1. MAESTRÍA EN GESTIÓN
EMPRESARIAL
MATERIA: Programación Neurolingüística
NOMBRE: Mgs. Santiago Castro
MÓDULO IV –SEGUNDO CICLO
FECHA: MAYO – OCTUBRE 2012
1

2. Objetivo General
 Proporcionar una perspectiva general de las
herramientas de PNL que permiten realizar una
aproximación integral a la realidad humana y
empresarial junto con ciertos preceptos de
comunicación que permitirán intervenir en los
procesos de comprensión y cambio
organizacional

3. Objetivos Específicos
 Comprender y desarrollar destrezas en el
manejo de herramientas de PNL en la vida
organizacional.
 Ampliar la capacidad de análisis e intervención
en los procesos de cambio personal y
organizacional.
3

4.  Desarrollar el sentido autocrítico y crítico de las
problemáticas empresariales para proporcionar
soluciones de carácter sistémico con base en
la comprensión de la conducta humana.
 Profundizar en el conocimiento y manejo de
herramientas fundamentales de PNL como el
metamodelo y los metaprogramas.
 Fortalecer el proceso de auto comprensión
para promover el alcance y logro de objetivos
individuales y grupales. 4

5. PRIMERA PARTE
CONSTRUIR EL MAPA DE LO REAL
5

6. Capítulo 1.-
Las representaciones:
Generalidades y aportes de la PNL
6

7. EL MAPA DE LA REALIDAD
 La PNL establece un proceso básico de la
construcción de ese mapa de la realidad, el
cual se desarrolla en cada experiencia del ser
humano con el mundo y de la cual capta
algunas informaciones mediante su equipo
sensorial (Conocido en PNL como VAKOG,
por las siglas de los cinco sentidos: Visual,
auditivo, kinestésico, olfativo y gustativo)
7

8. MODALIDADES DE ACCESO
8

9. MAPA DE LA REALIDAD
VAKOG
EXPERIENCIA PRIMARIA
(CUERPO-SENSACIONES)
EXPERIENCIA SECUNDARIA
(LÓGICA – PALABRAS)
MAPA DE LA COMPORTAMIENTO
9
REALIDAD

10. PRINCIPIOS BÁSICOS EN P.N.L
1. Mapa no es lo mismo que territorio, modelo no es lo
mismo que mundo: es decir que todo mapa o modelo
se configura como una interpretación distorsionada de
la realidad o del mundo.
2. No existen dos mapas iguales: es decir que cada
persona construye su propio mapa de la realidad de
una manera individual y particular que puede tener
ciertas semejanzas con otros mapas pero también, y
fundamentalmente, contiene ciertas diferencias o
asimetrías.
10

11. 1.1. Influencia del proceso cognitivo:
Del tratamiento de las informaciones
a la organización del pensamiento
11

12. Niveles de definición del mapa de la
realidad según Feuerstein
12

13. Empobrecedores del Lenguaje
El lenguaje,
cualquiera
que sea, es
impreciso y
busca en
cierta
medida
establecer
puntos de
coincidencia
significativa
13

14. Los aportes de la neurobiología: Los
sistemas de tratamiento de la información
14

15. Capítulo 2.-
Aspectos culturales de las
representaciones
15
15

16. Inconsciente colectivo y
construcción de los mitos
Uno de los psicoterapeutas en quien se fundamentan
muchos de los principios de PNL, Milton Erickson,
otorgaba mucha importancia a este inconsciente en sus
procesos mejoramiento personal. Así, poco a poco se
profundiza en el hecho de que la noción de un
inconsciente ha estado siempre presente en la historia
desde las tradiciones milenarias hasta las más
modernas terapias. Además, ese inconsciente es
fundamental en la elaboración de las creencias que
influyen tanto en el pensamiento como en la conducta.
16

17. Inconsciente y su influencia
17

18. Preguntas recomendadas para
comprender
la representación de la realidad
¿Cómo se representa mi interlocutor la realidad?
¿Cómo puedo hacerme una idea de ello?
¿Cuál es mi propia representación de la realidad?
¿Cómo transmitirla?
¿Cuáles son las concordancias y las diferencias entre
nuestras representaciones de la realidad?
¿Qué modificaciones aportan las representaciones en la
comunicación?
18

19. SEGUNDA PARTE
UTILIZAR EL MAPA DE LO REAL
19
19

20. Capítulo 1.-
El Interlocutor Creativo
20
20

21. El Hablar Vago
El hablar vago es un hablar de carácter impreciso, el
cual se denomina así en PNL debido a que las
palabras usadas en la comunicación son de carácter
tan inespecífico o general que permiten abordar la
comunicación de forma impersonal o, también,
permiten el uso de metáforas que instalan algunas
ideas en el inconsciente del interlocutor, las cuales
serán interpretadas o completadas por este último de
manera más precisa, según su mapa de la realidad.
21

22. HABLAR VAGO
22

23. Técnicas de PNL implicadas
en el Hablar Vago
 METAMODELO
 INVERSA DE METAMODELO,
 ESTRATEGIA DE DESCUBRIMIENTO DE
OBJETIVOS
 CALIBRACIÓN DEL COMPORTAMIENTO NO
VERBAL
 OBSERVACIÓN Y USO DE LOS SISTEMAS DE
REPRESENTACIÓN SENSORIAL
23

24. Técnica general del Hablar Vago
24

25. Criterios básicos del proceso de
cambio
Principio de acuerdo: La persona debe ser parte
interesada y activa en su proceso de cambio.
Principio de pertinencia: El cambio que se quiere
instalar debe integrarse al entorno existente.
Principio de congruencia: La persona que guía el
cambio debe estar en armonía con el proceso.
Principio de experiencia: Se le deben proveer
posibilidades de experiencias a la persona que quiere
cambiar.
25

26. El Hablar Verdadero
El hablar verdadero utiliza una categoría de
comunicación denominada por la PNL como
precisión de lenguaje; de esta manera, el
hablar verdadero buscar identificar aspectos
concretos en el mapa de la realidad del
interlocutor.
26

27. Hablar Vago y Hablar Verdadero
27

28. Capítulo 2.-
Conocimiento y expresión de las
representaciones: El modelo
“estructura/función/entorno” y su
utilización
28
28

29. El modelo
estructura/función/entorno
Estructura: Implica los elementos que
componen el objeto o la representación que
se quiere definir y la organización de dichos
elementos
Función: ¿Para qué sirve este objeto?
Entorno: Contexto en el cual el objeto existe,
actúa e interactúa
29

30. El modelo
estructura/función/entorno
30

31. Los Metaprogramas
Son filtros de procesamiento de información que
carecen de contenido pero que permiten identificar el
modelo de la realidad del interlocutor para intervenir en
un proceso de cambio de su modelo. Los
metaprogramas son filtros de decisión previos a la
acción; es decir, permiten identificar específicamente
las condiciones necesarias para que una persona haga
algo, como por ejemplo: “Yo no doy un paso sin
consultarlo con mi pareja” Este ejemplo permite
identificar un metaprograma o filtro de marco de
referencia externa, ya que la persona requiere la
opinión de otra persona para decidir cualquier cosa.
31

32. TERCERA PARTE
LA REPRESENTACIÓN INDIVIDUAL
DE LA CULTURA DE EMPRESA
32
32

33. Capítulo 1.-
Cultura de empresa: los ejes de
interrogación
33
33

34. Dinámica del cambio cultural
34

35. Capítulo 2.-
El modelo entorno/ser
humano/materialidad
35
35

36. Relación con el entorno y valores
asociados
Este elemento permite considerar que la empresa
se encuentra en relación comunicativa con su
entorno, el cual no es estático sino que se
encuentra en permanente mutación. Este proceso
de cambio permanente del entorno promueve el
cambio interno en la empresa y suscita el proceso
comunicativo interno que involucra los valores
individuales y organizacionales de manera intensa.
36
36

37. El lugar de la dimensión humana
Según la autora, la dimensión humana de la empresa
está determinada por la equivalencia entre trato a las
personas y valor otorgado. Si bien lo dicho y lo escrito
en los constructos empresariales (Visión, misión,
objetivos, valores, políticas, etc) reflejan esta
dimensión, el reflejo directo de cómo se considera al
ser humano está en lo que se hace en el campo más
concreto: reclutamiento, comunicación, delegación,
promoción, desvinculación, entre otros.
37

38. El territorio de la materialidad
Este último elemento permite identificar la relación de
la empresa con el dinero y con aquello que produce.
Cuando lo prioritario en la empresa es el dinero o la
producción se presenta una tendencia a valorar todo
en función del dinero o de lo material, estableciendo
una dinámica marcadamente superflua que tiende a
no considerar valores como el respeto, la
comunicación, la lealtad y otros. Por supuesto esto
frivoliza la relación con las personas y,
consecuentemente, la trivializa.
38

39. El modelo entorno/ser
humano/materialidad
39

40. Glosario
Anclaje: El anclaje se define como una representación
(De cualquiera de las modalidades VAKOG) mediante
la cual se accede a otra representación. Un ejemplo
de lo anterior es cuando escuchamos una canción y
viene a nuestra mente la imagen de alguna persona o
de algún lugar; es decir, mediante una experiencia
auditiva hemos accedido a una imagen visual de la
memoria.
40

41. Calibración del comportamiento no verbal: La
calibración del comportamiento no verbal consiste en la
aplicación de la técnica de rapport en un sentido integral
al interlocutor. Esta técnica de Rapport también se suele
conocer como mirroring o calcado en español y
contempla el copiar la comunicación no verbal del
interlocutor de una manera muy sutil a fin de que pase
inadvertida. La aplicación de esta técnica no se debe
realizar fuera de contexto, en otras palabras deber servir
al propósito principal del proceso comunicativo entre
interlocutores.
41

42. Estrategia de descubrimiento de objetivos: El
descubrir los objetivos del interlocutor pasa por un
conjunto de preguntas que intercaladamente deben dar
como resultado la claridad del objetivo y así lograr
influencia en dicho modelo de la realidad. Estas
preguntas se suelen enfocar principalmente en
enriquecer de detalles sensoriales y descriptivos el
alcance del objetivo del interlocutor, como por ejemplo:
¿Cómo sabrás cuando hayas logrado tu objetivo? ¿Qué
tipo de sensaciones de asegurarán que has logrado lo
planificado? ¿Cómo te sentirás una vez alcanzado el
objetivo? ¿Qué tiene que suceder para que logres lo que
piensas?, entre otras preguntas.
42

43. Metamodelo: El metamodelo es el espacio en el cual
ocurre la comunicación y en cuyo lugar confluyen los
símbolos lingüísticos como reflejo del modelo de la
realidad de la persona, y este, a su vez, como
consecuencia de la experiencia plena. En conclusión, se
podría definir al metamodelo como la consecuencia del
proceso de empobrecimiento que sufre la experiencia
del individuo con el mundo hasta al pasar por los filtros
emocionales y lógicos de la persona.
43

44. El Metamodelo
44

45. Metaprograma: El metaprograma es un filtro de
información carente de contenido pero rico en formas
que permite evidenciar cuáles son las características
que deben darse para que un interlocutor tome una
decisión o logre un objetivo.
Los metaprogramas deben ser identificados durante la
conversación con el interlocutor con el propósito de
comprender su modelo y aplicar prioritariamente la
comunicación en aquellos aspectos que se evidencian
como importantes para él; de esta manera, la
comunicación se tornará mucho más efectiva.
45

46. Metaprogramas
a) Filtro de interés primario (tiempo)
¿Cuándo será un buen momento para que usted tomo la decisión de
invertir en su familia?
b) Filtro marco de referencia (externa)
Muchas personas que usted conoce tienen ya este producto.
c) Filtro de enfoque del pensamiento
El concepto general es que usted entienda estos ejemplos para
entender los que encontrará en su investigación personal
d) Filtro de convencimiento (automático)
Tan pronto lo vea usted se decidirá por mi producto
46

47. Sistemas de representación sensorial: Los
sistemas sensoriales no son otra cosa que los
mecanismos que utilizamos para captar la
información de la realidad. Este aspecto es vital
al momento de comprender o comunicar el mapa
de la realidad al interlocutor, ya que si se utiliza la
modalidad preferida se alcanzará mayor
efectividad en la comunicación.
47

48. Sistemas de Representación Sensorial
VISUAL CONSTRUIDO VISUAL RECORDADO
AUDITIVO AUDITIVO
CONSTRUIDO RECORDADO
KINESTÉSICO DIÁLOGO
(EMOCIONES) INTERNO 48

49. Axiomas de la Comunicación de Watzlawick
49

50. Axioma # 1
 El primer axioma propone la incapacidad humana de no
comunicar.
 El ejemplo extremo de este axioma es el silencio, pero
incluso ese silencio está plagado de connotaciones e
implicaciones como los gestos, los movimientos, las
líneas de expresión, las miradas, entre otras señales
que reflejan un movimiento neuronal-neural-emocional
en el interior del ser humano.
 La comunicación verbal suele ser conocida como digital,
mientras que la no verbal se denomina análoga.
50

51. Axioma # 2
 El segundo axioma establece que en toda comunicación se
encuentra un elemento informativo y un elemento relacional
entre las personas involucradas.
 En otras palabras, la comunicación proporciona información
pero, a la vez, dicha transmisión sucede en un marco
relacional predeterminado.
 De forma complementaria, el elemento relacional de la
comunicación determina o define la semántica o significado
de la comunicación; es decir, la información transmitida
guarda arreglo con la relación existente entre las personas.
51

52. Causalidad y Feedback
Causalidad Lineal:
A B C D
Causalidad Circular (Causación Recíproca):
D
A C
B 52

53. Axioma # 3
 El tercer axioma postula que la naturaleza de la relación
entre las personas se configura a través de un intercambio
de mensajes que no se limita a la linealidad causa-efecto,
sino que se impone el famoso principio de retroacción o
retroalimentación que permite modelar y remodelar la
relación entre las personas.
 Esto quiere decir que las nociones de emisor y receptor
desaparecen o se permutan de manera permanente y que
la relación de los participantes puede trascender de la
superficialidad de los roles fijados hacia una relación
basada en la profundidad del intercambio comunicativo.
53

54. Axioma # 4
 El cuarto axioma proporciona la categorización de la
relación entre los participantes.
 Se denomina comunicación simétrica a aquella en la que la
relación es de igualdad (por ejemplo: amistad, hermandad,
compañerismo y otros)
 Mientras que se define como comunicación
complementaria a aquella en la cual se verifica una relación
de superioridad-inferioridad o de cierto desequilibrio de
autoridad entre los participantes (por ejemplo: padre-hijo,
profesor-alumno, jefe-subalterno y otros).
54

55. 55