Presentation at ESEI Business School about internationalisation. October 30th, 2012. Barcelona, Spain

1. INTERNACIONALIZACIÓN Y
MERCADOS EMERGENTES
Hispano-Asian Business Consulting
Av. Diagonal 456, 5ª planta
08006 Barcelona
Tel.: 93 218 13 21
info@hispanoasian.com Barcelona, 30 de octubre de 2012
www.hispanoasian.com
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2. Para hacer un discurso inmortal no hay necesidad de hacerlo eterno.
El descontento es el primer paso en el progreso de un hombre o de
una nación (Oscar Wilde).
Añorar el pasado es correr tras el viento (proverbio ruso).
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3. Dos tipos de empresas:
 las que pueden crecer: recursos económicos suficientes, mercado
consolidado o estable.
 las que luchan por la subsistencia.
ERRORES COMUNES:
Las que pueden crecer: Las que luchan por la subsistencia:
•Mentalidad de ahorro. •Inicio de nuevos proyectos.
•Miedo a nuevos proyectos. • No ajustar gastos a ingresos.
•Disminución de acciones • Inicio de la internacionalización.
comerciales.
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4. ERRORES GENERALES DE LAS PEQUEÑAS EMPRESAS
• Falta de planificación interna e internacional.
• Falta de patrón de crecimiento.
• Toma de decisiones centralizada.
• Falta de equipo directivo profesionalizado.
• Poca preparación de trabajadores.
• Poca cultura internacional.
• No hay protocolos, procesos…
• Cultura laboral (formación, movilidad).
Primero hay que tener una buena empresa local, seria y profesionalizada.
La internacionalización de una empresa son las personas.
Se pueden conseguir equipos bien formados si se les paga.
Uno no puede llegar a todo y tiene que recurrir a gente que sabe.
La internacionalización nos hace ver nuestras limitaciones. Nos obliga a ser
mejores localmente.
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5. Acciones:
 ajustar ingresos a gastos (paralelismo con la economía familiar).
 Consolidar cartera de clientes (marketing).
 Ajustar estructura productiva a la demanda.
 Potenciar acciones comerciales.
 Analizar posibilidad de aprovechamiento de oportunidades.
 Consolidar o iniciar área internacional si la empresa está saneada.
Ideas erróneas:
Empresa en recesión: no tengo mercado en España, me voy fuera; no he
exportado nunca pero es más fácil ahora.
Empresa saneada: vendo mejor aquí, ¿por qué salir?, en crisis hay que
disminuir las acciones comerciales.
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6. Acciones comerciales que no aumentan mucho el presupuesto
comercial:
 Aumentar las visitas a cartera de clientes (también internacionales).
 Organizar visitas a posibles nuevos clientes aprovechando las visitas a
clientes actuales de la misma área o mercado.
 Mejorar la web y aumentar los contactos mediante Internet.
 Aprovechar acciones de las instituciones: misiones inversas, ferias con
pabellón agrupado, visitas a ferias.
Puntos clave:
 Ajustar producción a demanda y disminuir estructura si es necesario.
 Aumentar el rango de productos si hay financiación.
 Llegar al punto de equilibrio.
ESCUCHAR
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7. Para salir:
• Recursos suficientes.
• Estrategia, y aplicarla con paciencia.
• RRHH capacitados y dedicados en exclusiva.
Si hay más dinero hay que contratar un export manager con experiencia y
pagarle.
Si no hay tanto dinero: hay que disminuir la inversión en RRHH de
exportación y aumentar el presupuesto de promoción.
RRHH: idiomas, estudios o experiencia en comercio internacional,
disponibilidad para viajar, personalidad autónoma, flexible, creativa, con
iniciativa, autocontrol, actitud comercial, dispuesto a aprender,
cualidades multiculturales.
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8. PROCESO:
• DAFO de la empresa (aspectos internos y externos).
• Selección de mercados.
• Análisis de riesgos: asesoramiento previo fiscal, económico-financiero,
control de cambios, visados, residencia. Equipo multidisciplinar en destino.
• Selección de la estrategia (distribución, agencia, licencias, franquicias,
acuerdos de suministro y fabricación, oficina de representación, filial…).
Plan de marketing. Procedimientos: código ético y corporativo, políticas de
propiedad intelectual, industrial, estrategias de comercialización,
procedimientos de reclamación y garantías, política de RRHH (y formación),
procesos de calidad, medio ambiente, reporting y control interno. Políticas
de selección de socios.
• Conciencia de las dificultades: diferencias horarias, culturales, olvido del
expatriado (el que va primero a hacer de todo), su retorno. Toda la
empresa debe estar comprometida.
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9. • Asignación de recursos.
• Implementación del plan de expansión internacional.
RIESGOS MÁS HABITUALES:
• Protección de la marca en destino,
• Análisis de canales,
• Servicio post-venta,
• Equipo comercial local,
• Soporte desde la matriz (comercial, entregas, financiación),
• Homologaciones, registros sanitarios,
• Precios de transferencia.
Incidencias: tarjetas de crédito tras un año de residencia, zonas
económicas especiales a las que no llegan carreteras…
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10. PREVISIÓN DE RIESGOS EN LA IMPLEMENTACIÓN
•Asesoramiento legal y operativo previo (adquisición del terreno,
construcción o compra).
• plan de negocio con cumplimiento de la norma de destino. Plan
de viabilidad económica y tesorería.
• plazos realistas.
• estructura de soporte, asistencia técnica del equipo.
• permisos, legalizaciones, seguros, logística.
• Equipo humano.
• financiación. Adquisición de maquinaria y materia prima.
• Precios de transferencia.
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11. Si podemos y decidimos
salir…
FOLLOW THE MONEY
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12. El BBVA presentó a finales de 2010 un grupo de países EAGLEs, “Emerging And
Growth-Leading Economies”.
Son las que considera las economías emergentes que liderarán el crecimiento
global. La lista inicial incluía diez países, los cuatro BRICs (China, India, Brasil y
Rusia) y Corea, Indonesia, México, Turquía, Egipto y Taiwán.
El criterio fundamental es que se espera que cada uno de ellos contribuya más al
crecimiento global en los próximos diez años que la media de los países
desarrollados grandes. El BBVA anticipa que los EAGLEs en conjunto serán
responsables de la mitad del crecimiento mundial en los próximos diez años, en
tanto que el G-7 solo aportará un 30% del mismo.
Los seis países que no son BRICS aportarán aproximadamente un 10% del
crecimiento mundial, mientras que el conjunto de Alemania, Japón, Reino Unido,
Canadá e Italia solo alcanzan a representar un 6%.
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13. Los EAGLES: inicialmente 10 países, han dado de baja a Egipto. Se
mantienen los BRICs y Turquía, Corea, Taiwán, Indonesia y
Méjico.
Candidatos a EAGLEs, los países NEST (nido). BBVA Research identifica
15 economías que presentan cifras muy cercanas a los EAGLEs y
podrían incluirse si sus perspectivas de crecimiento mejoran todavía
más en los próximos años.
Estos países son Nigeria, Polonia, Egipto, Sudáfrica, Tailandia,
Vietnam, Bangladesh, Malasia, Argentina, Colombia, Perú, Chile,
Ucrania, Colombia, Pakistán y Filipinas.
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14. El BBVA cree que el grupo de los EAGLEs y de los países que
componen su Nest, aportarán más de las dos terceras partes del
crecimiento global total en la próxima década, y no solamente el
59% que preveía el año pasado.
También la aportación de los países del G7 crece, aunque
ligeramente: en torno al 16%, frente al 14% del año pasado.
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15. UNA OPORTUNIDAD ES UNA OPORTUNIDAD…
HASTA QUE TODO EL MUNDO LA VE
La ocasión es como el hierro: se ha de machacar caliente (José Hernández)
Hay 4 cosas que no podremos recuperar nunca más:
• Una piedra después de haberla tirado.
• Una palabra después de haberla dicho.
• Una ocasión después de haberla perdido.
• El tiempo cuando ha pasado.
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16. FUERZA DE VOLUNTAD
Hallaré un camino o me lo abriré (Aníbal).
Puedes ser lo que deseas, sólo existe un obstáculo: tú mismo.
Todas las cosas son imposibles, mientras lo parecen (Concepción Arenal).
En la vida hay algo peor que el fracaso: el no haber intentado
nada. (Franklin D. Roosevelt).
MIEDO
Quien quiera respuestas, que las busque. Y quien quiere certezas, que se
muera (Santiago Álvarez del Mon).
Ninguna pasión elimina tan eficazmente la capacidad de actuar y razonar
de la mente como lo hace el miedo (Edmund Burke).
Lo que los hombres realmente quieren no es el conocimiento sino la
certidumbre (Bertrand Russell).
Vivimos bajo el mismo cielo, pero ninguno tenemos el mismo horizonte
(Konrad Adenauer). 16

17. No hay un pecado más castigado implacablemente por la naturaleza que el
pecado de la resistencia al cambio (Anne Morrow).
Si estás atravesando el infierno, sigue caminando (W.
Churchill).
Las mentes son como los paracaídas: sólo funcionan si están abiertos
(Lord Thomas Robert Deward).
Donde hay una empresa de éxito, alguien tomó alguna vez una decisión
valiente (Meter Duckrer).
La resignación es un suicidio cotidiano (Honoré de Balzac).
La esperanza es un buen desayuno, pero una mala cena (Francis
Bacon).
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18. ¿A DÓNDE QUEREMOS LLEGAR?
No es un hombre más que otro si no hace
más que otro (Cervantes).
Lo importante es esto: ser
capaz, en cualquier
momento, de sacrificar lo que Las personas son lo que hacen, no lo que
somos por aquello que dicen.
podríamos ser... (Charles du
Bois).
Si quieres la miel, tienes que aguantar las picaduras
de las abejas.
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19. La gente siempre culpa a sus circunstancias por ser lo que son. Las personas
que progresan en este mundo son aquellas que buscan las circunstancias
que quieren y, si no son capaces de encontrarlas, las crean (Bernard Shaw).
Sólo aquellos que se arriesgan a llegar demasiado lejos descubren qué tan
lejos se puede llegar (T.S.Elliot).
Si sigues pensando en qué quieres hacer o qué quieres que pase,
ni lo harás, ni pasará (Erasmo de Rotterdam).
No es suficiente hacer lo mejor que sabemos; a veces tenemos que hacer lo
que es necesario (Churchill).
Ya no espero que pase la tormenta. Aprendí a caminar bajo la
lluvia.
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20. Vive como si fueras a morir mañana, aprende como si fueras a vivir eternamente
(Mohandas Karamchand Gandhi).
Yo puedo aceptar un fallo. Cualquiera puede fallar. Pero no puedo aceptar
el no intentarlo (Michael Jordan, jugador de baloncesto).
Uno escribe su historia con cada paso (Ji Hongchang, general chino).
A nadie le faltan fuerzas; lo que a muchísimos les falta es voluntad (Víctor
Hugo).
Primero conoce tus límites y, después, ¡ignóralos! (Mario Alonso)
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21. La muerte es el remedio de todos los males; pero no debemos echar mano
de éste hasta última hora (Molière).
La vida es dura. Después de todo, te mata (Katherine Hepburn).
Odio al pusilánime que prefiere buscar excusas para no actuar que
razones para actuar (Molière).
No existen límites para un hombre de coraje (Alejandro Magno).
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22. 谢谢大家
Hispano-Asian Business Consulting
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