5. Escenarios de un mundo global
Creciente interdependencia de los
mercados de bienes, servicios y
factores
de
producción
como
consecuencia de la progresiva
supresión de los obstáculos
institucionales al libre comercio y de
la liberalización de los movimientos
de capitales
Sustancial reducción
de
los
costes
de
transporte
y
comunicaciones, fruto de los
avances técnicos, que ha posibilitado
un mayor intercambio comercial
Difusión de la tecnología de
forma cada vez más rápida y
asequible, con lo que aparecen
nuevos productores en los
mercados
mundiales
que
aprovechan
sus
inferiores
costes de mano de obra
Aparición de nuevos países
industrializados
que
presentan como característica
su elevado grado de apertura
hacia
el
exterior
(China,
dragones
asiáticos,
India,
México, Brasil, etc.).
8. Características de la empresa
exportadora
(1) Concentración de la exportación en
las grandes empresas
(2) Escasa estructura de exportación
(3) Concentración en pocos mercados
(4) Escasa capacidad de planificación
y control de canales
(5) Diferencias abismales por sectores
11. 1. Tomar conciencia e involucrarse
De la “Exportación” a la
“Internacionalización”
… ¿De qué estamos hablando?
12. INTERNACIONALIZACIÓN
• Es algo más que la mera exportación.
• Realización de actividades fuera del entorno
geográfico natural u original de la empresa.
•
La empresa pretende obtener un beneficio,
aprovechando las oportunidades que ofrecen los
mercados exteriores y haciendo frente a la
competencia internacional.
• Supone una transformación profunda en la
filosofía y los procedimientos de la empresa y
un cambio desde posiciones reactivas a
proactivas y estratégicas.
• Ya no es un patrimonio de grandes empresas o de las
consolidadas, sino de las más ágiles.
13. ¿QUE ES
“INTERNACIONALIZARSE”?
La empresa internacionalizada es la que aprovecha las ventajas
que le ofrecen los diferentes entornos internacionales en todos
sus diversos aspectos: ventas, compras, I+D+i, producción,
inversiones, RRHH., etc.
Es un proceso complejo, gradual y a largo plazo, sujeto a
múltiples contingencias y que absorbe recursos humanos y
financieros, lo que exige una adecuada administración de dichos
recursos.
Hoy en día ya no tiene que ver tanto como antes con el tamaño,
el capital disponible o la experiencia, sino con la
ORIENTACIÓN y con el VALOR AÑADIDO QUE UNO
PUEDA DAR A SU OFERTA y a su GESTIÓN: con su
COMPETITIVIDAD GLOBAL
14. Tomar conciencia y situarse
Diagnóstico de Internacionalización
Evaluación del potencial de internacionalización
Formación
15. 2. Pensar estratégicamente
ORIENTACIÓN ESTRATÉGICA
SOLO UNA POLITICA DECIDIDA,
CONSTANTE, PROACTIVA Y
PLANIFICADA PUEDE GARANTIZAR EL
ÉXITO EN LA INTERNACIONALIZACIÓN
ORIENTACIÓN ESTRATÉGICA
16. El Plan de Internacionalización
Un Plan de Internacionalización hace énfasis especial en
tres aspectos:
ATENCIÓN
AL
INTERNACIONAL
ENTORNO
GLOBAL
INVESTIGACIÓN Y SELECCIÓN DE MERCADOS
ELECCIÓN Y SELECCIÓN DE
ACCESO A LOS MERCADOS
LA
FORMA
DE
17. Las 5 decisiones (Kotler)
1
2
3
4
1- Opción por la internacionalización
2- Qué mercados penetrar
3- Qué formas de acceso utilizar
4- Mix de marketing
5- Ejecución e implantación
5
18. Plan de Internacionalización y
acompañamiento
Planes de Internacionalización
Tutorización
Coaching
Formación
Comité de Dirección
Subcontratación Departamento Int.
19. Forma de Acceso
DE FORMA PREVIA AL PLAN DE ACCION EN
CADA MERCADO HABRA QUE DELIMITAR LA:
ESTRATEGIA O FORMA DE
ACCESO AL MERCADO
20. Formas de acceso a los mercados
internacionales
(1) VENTA DIRECTA
(2) VENTA INDIRECTA O
SUBCONTRATADA
Departamento Propio
Distribuidor (Importador-Distribuidor)
Trading Company
Agente de compras
Representante asalariado
Sucursal/Filial Comercial
Venta a distancia/correo/ internet
Agente a comisión
(4) FÓRMULAS NO
COMERCIALES
(3) ALIANZAS
Contrato producción
Cesión tecnol. ind/licencias
Consorcio
Piggy-back
Franquicia
Intercambio de redes comerciales
Joint-Venture productiva
Joint Venture Comercial
Centro de producción
21. Etapas en el proceso de
internacionalización
(modelo nórdico)
22. Internacionalización de International
New Ventures
Las empresas de base tecnológica no siguen el modelo nórdico
Prácticamente desde su nacimiento obtienen ventajas competitivas por el uso
de recursos y/o la venta de productos en múltiples países
Se lleva a cabo por la confluencia de tres factores:
1.
2.
3.
Actitud frente a la internacionalización del equipo directivo (impulso
gerencial, preparación)
Características de la estrategia de la empresa (visión global-internacional)
Características del sector en el que compite la empresa (redes de
relaciones y tipo de producto/servicio: informática, equipamiento médico, óptica,
telefonía móvil, etc.)
ESTE MODELO ES EL QUE MARCA LAS PAUTAS HOY EN DÍA PARA LA
MAYORÍA DE LAS EMPRESAS CON POTENCIAL DE
INTERNACIONALIZACIÓN CON INDEPENDENCIA DEL SECTOR
23. ESTRATEGIA INTERNACIONAL
• Desarrollar, mantener, “comprar”, en
suma, controlar tanta porción del
marketing
en
nuestra
actuación
internacional como podamos, siempre
que podamos asumirlo.
“Control del marketing ” = “control de
mercado”
• Actualmente la mayor parte de las empresas
tradicionalmente
exportadoras
tienen
esquemas obsoletos de acceso a los
mercados exteriores
24. Esquemas obsoletos
1. Abuso de fórmulas
“económicas” que
(agentes,
distribuidores) sin
vinculación ni
compromiso mutuo
2. Distancia al mercado
muy elevada
3. Escasa y menguante
penetración en los
mercados
internacionales
25. Tendencias percibidas en empresas exitosas
en internacionalización de nuestro entorno
Control de la distribución
Control de marketing = más
poder
Servicio
Creciente valor de la marca
Diferenciación
Innovación permanente
Deslocalización controlada
Planificación
Productividad
Alianzas y concentración
26. Estrategias de acceso a los mercados
avanzadas y no tradicionales
o Planes de Implantación
o Oficinas de representación
o Filiales y Sucursales
o Alianzas con partners internacionales
o Contratación recursos humanos en destino
o Acuerdos con empresas españolas complementarias
o Posicionamiento internacional online
o Outsourcing internacional
o Licitaciones internacionales
o Colaboración tecnológica
27. Ejemplos nuevas estrategias de
acceso
1.
Empresa textil-hogar: sustitución esquema de distribuidor por filial propia
en gran mercado de antigua Europa del Este.
2.
Fabricantes de componentes de calzado: agrupación para implantación
comercial en China con personal propio para venta a fabricantes e zapatos
implantados en el mercado
3.
Ingenierías: asesoramiento
organismos multilaterales
4.
Fabricante de artículos para sector cinematográfico: constitución de AEIE
con fabricante francés de productos complementarios para compartir
distribución a escala mundial.
5.
Constructoras de obra civil: implantación en América Latina mediante
alianzas con constructores locales.
para
participación
en
licitaciones
de
28. 4. Cooperar
Consorcios de Exportación
Agrupación de empresas del mismo país para abordar
conjuntamente mercados internacionales
Canal de comercialización común
Estrategia comercial conjunta
Subvenciones
35. 4. Comprometer y optimizar recursos
RECURSOS DISPONIBLES
La ejecución de un plan de internacionalización tiene unos costes:
es una inversión a medio y largo plazo.
¿Puede nuestro balance soportar este esfuerzo de manera
continuada en un periodo de varios años?
Mejor no empezar o variar nuestra planificación y objetivos si los
recursos no son los suficientes
36. RECURSOS DISPONIBLES
Un buen plan de internacionalización deberá ir siempre acompañado
de un plan de viabilidad económico-financiero en el que se
especifiquen:
Gastos
Inversiones
Ingresos
Necesidades de financiación
Hay que contemplar un escenario optimista, uno pesimista y uno
realista
37. RECURSOS DISPONIBLES
• CAMARAS DE COMERCIO
• INSTITUTOS AUTONOMICOS DE PROMOCION DE EXPORTACIONES
(PROEXPORT)
• MINISTERIO DE COMERCIO, INDUSTRIA Y TURISMO
• OFICINAS COMERCIALES DE COLOMBIA EN EL EXTRANJERO
• CAMARAS DE COMERCIO BILATERALES
• ASOCIACIONES DE EXPORTADORES
• ASOCIACIONES SECTORIALES
• SERVICIOS INTERNACIONALES DE LOS BANCOS
• FERIAS INTERNACIONALES
38. 5. Perseverar
Perseverar:
• La internacionalización de la empresa no es: “voy
a hacer una prueba”
• “Según me vaya en la feria, haré”
• La internacionalización es un cambio de
orientación, un compromiso, una vocación, un
aprendizaje
• Saldrán cosas mal al principio, como en todos los
ámbitos de la vida: aprenderemos de los errores