4. DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN
“NEGOCIACIÓN ES LA FORMA DE CONCILIAR
DIFERENCIAS A TRAVÉS DE UN PROCESO DE
COMUNICACIÓN EFICAZ CON EL OBJETO DE
LLEGAR A UN ACUERDO”.
5. OBJETIVO
Comprender la importancia, las técnicas y los
objetivos de la negociación con el fin de lograr
una facilitación eficaz.
1. Conocer la los diferentes tipos de
negociación.
2. Comprender la diferencia entre valores y
posturas.
3. Comprender qué es una negociación
práctica.
6. Proceso de negociación – etapas
ARGUMENTACIÓN
EXPLORAR Y
SEÑALAR
RECAPITULAR
Y CONCLUIR
SOSTENER
PREPARACIÓN
Saber qué
se quiere.
Comprender
qué quieren
los demás.
Exponer y defender
la postura propia.
Escuchar y hacer
preguntas sobre la
negociación.
Procurar
comprensión e
indagar detalles
problema
Indicar como se va
trabajar en
colaboración.
Reunir los posibles
puntos de acuerdo.
Llegar a un acuerdo
final.
Reafirmar lo
argumentado
de la negociación
Estar de acuerdo
ambas partes
7. TIPOS DE NEGOCIACIÓN
COMPETITIVO COLABORATIVO
CONCILIADOR
Yo gano en parte
tú ganas en parte
Yo pierdo en parte
tú pierdes en parte
PASIVO FLEXIBLE
Yo pierdo
Tú pierdes
Tú ganas
Yo pierdo
Yo gano
Tú pierdes
Yo gano
Tú ganas
NEGOCIADOR
8. TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Negociaciones Competitivas
• Los participantes son adversarios
• El objetivo es la victoria
• Se desconfía del otro
• Se insiste en la posición
• Se contrarrestan argumentos
• Se amenaza
• Se intenta sacar mayores beneficios
Negociaciones Colaborativas
• Los participantes tienen una relación amistosa
• El objetivo es el acuerdo
• Se confía en el otro
• Se insiste en el acuerdo
• Se informa
• Se ofrece
• Se aceptan concesiones para llegar a un acuerdo
YO GANO / TÚ PIERDES YO GANO / TÚ GANAS
Se establece en término de confrontación.
NO importa lo que sienta el otro.
Se establece en término de colaboración.
La otra parte debe quedar satisfecha.
13. FASES DE LA NEGOCIACIÓN
CONDICIONES DE UNA NEGOCIACIÓN
• Dos o más partes
• Interdependencia en sus objetivos
• Coincidencia de objetivos
• Llegar a un acuerdo
• Alcanzar un objetivo
14. FASES DE LA NEGOCIACIÓN
PREPARACIÓN
Objetivo (s)
Información
Comunicación
Lugar
Forma
Autoimagen
15. FASES DE LA NEGOCIACIÓN
DESARROLLO
Inicio
Argumentación
Objeciones
Concesiones
16. FASES DE LA NEGOCIACIÓN
ACUERDO
Resolutivo
Concreto
Técnicas
apropiadas
Precio
17. TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
DESARROLLO PRESIÓN
Tomar la iniciativa
Facilitar
información
Lugar
negociar
ENGAÑOSAS
Confundir
Intimidar
Debilitar
No cumplir
Mentir
Prometer
Atacar
18. COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACIÓN
El éxito de una negociación depende en gran medida de conseguir una
buena comunicación entre las partes.
ACTIVA
EFECTIVA
Prestar
atención
Mensajes
específicos
Claridad Precisa
EMPÁTICA Saber escuchar
Entender las
palabras
Tono de
voz
Objetiva
Aspectos no
verbales
19. LUGAR DE LA NEGOCIACIÓN
Negociar en
nuestras
oficinas
Negociar
en sus
oficinas
Terreno
neutral
Mayor
tranquilidad
Disposición de toda
la información
Ambiente
tranquilo
Disposición
de mejor tiempo
Mayor presión
hacia la otra parte
Muchas
interrupciones
Ambiente
tranquilo
Ambiente
hostil
Igualdad de
condiciones
Ambiente ideal
para negociar
Mejor
diálogo
No hay
interrupciones
20. TÉCNICAS DE CIERRE DE NEGOCIACIÓN
Técnica
de resumen
Técnica
de balance
Técnica
de presunción
Técnica
de incentivo
Técnica
de la alternativa
Exposición resumida de aquellos beneficios por los que ha
mostrado mayor interés
Presentar las ventajas y desventajas de su decisión
Asumir que la otra parte esta interesada en el acuerdo
Es eficaz cuando, además de los beneficios que tiene la
propuesta, podemos ofrecer algo extra
Presentar a la otra parte dos posibilidades para llegar a un
buen acuerdo
21. DECÁLOGO DE UNA NEGOCIACIÓN EFICAZ
1. Satisfacer necesidades más que deseos
2. Conocer y usar el poder real propio
3. Posicionarse adecuadamente
4. Establecer aspiraciones elevadas y
razonables
5. Desarrollar estrategias de concesiones
22. DECÁLOGO DE UNA NEGOCIACIÓN EFICAZ
6. Administrar la información
7. Gestionar la relación interpersonal
8. Gestionar el uso del tiempo
9. Realizar una adecuada preparación
10. Realizar un balance de la negociación
23. CONCLUSIÓN
EL OBJETIVO EN UNA NEGOCIACIÓN
NO ES ÚNICAMENTE LLEGAR A UN
ACUERDO SATISFACTORIO, SINO
CONSEGUIR EL MEJOR DE LOS
ACUERDOS POSIBLES
