Este documento define los conceptos clave de negociación, conflicto y proceso de negociación. Explica que la negociación es un proceso de comunicación y intercambio para resolver conflictos de manera no violenta. Define el conflicto como una lucha entre intereses opuestos. Luego describe las etapas típicas del proceso de negociación: análisis de la situación, planificación, negociación propiamente dicha y cierre del acuerdo. También explica conceptos como objetivos, estrategias, tácticas y principios

1. Proceso
de
negociación

2. Definiciones (RAE)
Negociación:
· Acción y efecto de negociar.
· Tratos dirigidos a la conclusión de un convenio o pacto.
Contrato:
· Pacto o convenio, oral o escrito, entre partes que se obligan sobre materia
o cosa determinada, y a cuyo cumplimiento pueden ser compelidas.
· Documento que recoge las condiciones de este convenio.
Acuerdo:
· Resolución que se toma en los tribunales, sociedades, comunidades u
órganos colegiados.
· Resolución premeditada de una sola persona o de varias.
· Convenio entre dos o más partes.

3. • Pumariño E. (2014). El Arte de Negociar. El negociador a tiempo
completo. Ed. AIIM.
“La Negociación es un medio no violento
para resolver conflictos entre entidades
y/o personas basado en un proceso de
comunicación e intercambio”

4. ¿Qué es un conflicto?
Según Vinyamata (2001: 129) el conflicto es definido como
“lucha, desacuerdo, incompatibilidad aparente, confrontación
de intereses, percepciones o actitudes hostiles entre dos o más
partes. El conflicto es connatural con la vida misma, está en
relación directa con el esfuerzo por vivir. Los conflictos se
relacionan con la satisfacción de las necesidades, se encuentra en
relación con procesos de estrés y sensaciones de temor y con el
desarrollo de la acción que puede llevar o no hacia
comportamientos agresivos y violentos”.

5. ¿Qué es un conflicto?
Fisas, V. (2001: 30) “es un proceso interactivo que se da en un
contexto determinado. Es una construcción social, una creación
humana, diferenciada de la violencia (puede haber conflictos sin
violencia, aunque no violencia sin conflicto), que puede ser
positivo o negativo según cómo se aborde y termine, con
posibilidades de ser conducido, transformado y superado”.

6. Dimensiones de las intenciones del manejo de conflictos
No cooperativo Cooperativo
AsertivoNoasertivo
Cooperación
Asertividad
Competidor
Evasor
Arreglo con
concesiones
Complaciente
Colaborador
Fuente: Elaboración propia a partir de Thomas K. (1992), Conflict
and negotiation processes in organizatons. Vol. 3 p. 66B

7. Continnum de la intensidad del conflicto
Fuente: Elaboración propia a partir deRobbins S. (1974).
Managing Organizatinal Conflict. A nontraditional approach.
Prentice Hall, p. 93
Conflicto
aniquilador
Sin
conflicto
Esfuerzos abiertos para
destruir
a la otra parte
Ataques físicos agresivos
Amenazas y ultimátum
Ataques verbales asertivos
Cuestionamiento abierto o
desafío de otros
Desacuerdos menores
o malos entendidos

8. ¿Cómo negociar?
Este proceso incluye qué es lo que se debe negociar y con quién,
dónde y cuándo debe hacerse, de qué manera hay que hacerlo, la
selección de las estrategias y las tácticas que deben aplicarse y el
empleo de habilidades negociadoras específicas.

9. ¿Qué es una estrategia?
Deriva de la palabra griega
estratégos que quiere decir
“el arte del general, y se
define en el RAE como
“arte, traza, para dirigir un
asunto”.
Consiste en determinar
“qué es lo que hay que
hacer”

10. Objetivos claros y realistas
Hay personas que se marcan unas metas muy discretas y abren la
negociación pidiendo algo que es concedido de forma inmediata
por la otra parte.
Hay negociadores que se trazan unos objetivos tan rígidos y
ambiciosos que corren el riesgo de no conseguir nada o bien tener
que llegar a un acuerdo a última hora para no perderlo todo.
Hay individuos que realmente no saben lo que quieren o que
buscan algo que la otra parte no podrá concederles nunca.

11. Pumariño E. (2014). El Arte de Negociar. El
negociador a tiempo completo. Ed. AIIM.
(La Otra Parte)

12. MAPAN= Mejor Alternativa
Posible a un Acuerdo
Negociado
NUP= Nuestra Parte
LOP= La Otra Parte
ZOPA= Zona de Posibles
Acuerdos
Pumariño E. (2014). El Arte de Negociar. El
negociador a tiempo completo. Ed. AIIM.

13. El proceso de negociación
1. Análisis de la situación
• Contexto del conflicto
• Partes implicadas
• Objetivos en intereses
• Contraste en creencias y valores
• Consecuencias colaterales
• Capacidad de control

14. El proceso de negociación
2. Planificación
• Obtener información sobre la otra parte o equipo de la
otra parte
• Información sobre el entorno
• Poder negociador
• Definir estrategias (objetivos)

15. El proceso de negociación
3. Negociación
• Aplicar tácticas y capacidades negociadoras(escuchar,
comunicar persuadir)
• Preparar el argumento
• Utilizar relatos (emociones)
• Ser creativos (brainstorming)

16. El proceso de negociación
4. El cierre
• Comparar lo conseguido con nuestra MAPAN
• Resumir con LOP los acuerdos alcanzados para
confirmar coincidencias
• Recoger acuerdos en un documento
• El acuerdo debe ajustarse a la legislación (si el caso lo
amerita)
• Presentación del acuerdo.

17. leader summaries. Recuperado de:
https://www.leadersummaries.com/ver-resumen/la-mente-y-el-corazon-del-negociador
Área de negociación
Zona de posibles
acuerdos

18. Principios básicos de negociación
Las personas
Los intereses
Las opciones
Los criterios

19. Principios básicos de negociación
Separar a las personas de los problemas: conocer
los intereses del grupo al que pertenece, sus
intereses personales y sus relaciones, tanto de su
persona o su propio grupo como de la otra parte

20. Principios básicos de negociación
Concentrarse en los intereses y no en la posiciones:
Las partes deben cooperar para descubrir sus múltiples y
verdaderos intereses.

21. Principios básicos de negociación
Inventar opciones de mutuo beneficio: rechazar la
idea de que el pastel tiene un tamaño fijo.
https://www.ted.com/talks/william_ury?language=es#t-856300

22. Principios básicos de negociación
Utilizar criterios objetivos: la aplicación de normas oficiales
de construcción o calidad, precios del mercado “buenas prácticas”
profesionales, los precedentes, la jurisprudencia, los principios éticos o
las decisiones de un árbitro o mediadior acordado por las partes.

23. Gracias
Bibliografía:
Lewicki J., Saunders D. Barry B, (2012). Fundamentos de negociación. Ed. Mc Graw Hill, México.
Pumariño E. (2014). El Arte de Negociar. El negociador a tiempo completo. Ed. AIIM.
leader summaries. Recuperado de:
https://www.leadersummaries.com/ver-resumen/la-mente-y-el-corazon-del-negociador