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PROCESO DE NEGOCIACIÓN

Este documento define los conceptos clave de negociación, conflicto y proceso de negociación. Explica que la negociación es un proceso de comunicación y intercambio para resolver conflictos de manera no violenta. Define el conflicto como una lucha entre intereses opuestos. Luego describe las etapas típicas del proceso de negociación: análisis de la situación, planificación, negociación propiamente dicha y cierre del acuerdo. También explica conceptos como objetivos, estrategias, tácticas y principios

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Proceso de negociación
Definiciones (RAE) Negociación: · Acción y efecto de negociar. · Tratos dirigidos a la conclusión de un convenio o pacto. Contrato: · Pacto o convenio, oral o escrito, entre partes que se obligan sobre materia o cosa determinada, y a cuyo cumplimiento pueden ser compelidas. · Documento que recoge las condiciones de este convenio. Acuerdo: · Resolución que se toma en los tribunales, sociedades, comunidades u órganos colegiados. · Resolución premeditada de una sola persona o de varias. · Convenio entre dos o más partes.
• Pumariño E. (2014). El Arte de Negociar. El negociador a tiempo completo. Ed. AIIM. “La Negociación es un medio no violento para resolver conflictos entre entidades y/o personas basado en un proceso de comunicación e intercambio”
¿Qué es un conflicto? Según Vinyamata (2001: 129) el conflicto es definido como “lucha, desacuerdo, incompatibilidad aparente, confrontación de intereses, percepciones o actitudes hostiles entre dos o más partes. El conflicto es connatural con la vida misma, está en relación directa con el esfuerzo por vivir. Los conflictos se relacionan con la satisfacción de las necesidades, se encuentra en relación con procesos de estrés y sensaciones de temor y con el desarrollo de la acción que puede llevar o no hacia comportamientos agresivos y violentos”.
¿Qué es un conflicto? Fisas, V. (2001: 30) “es un proceso interactivo que se da en un contexto determinado. Es una construcción social, una creación humana, diferenciada de la violencia (puede haber conflictos sin violencia, aunque no violencia sin conflicto), que puede ser positivo o negativo según cómo se aborde y termine, con posibilidades de ser conducido, transformado y superado”.
Dimensiones de las intenciones del manejo de conflictos No cooperativo Cooperativo AsertivoNoasertivo Cooperación Asertividad Competidor Evasor Arreglo con concesiones Complaciente Colaborador Fuente: Elaboración propia a partir de Thomas K. (1992), Conflict and negotiation processes in organizatons. Vol. 3 p. 66B
Continnum de la intensidad del conflicto Fuente: Elaboración propia a partir deRobbins S. (1974). Managing Organizatinal Conflict. A nontraditional approach. Prentice Hall, p. 93 Conflicto aniquilador Sin conflicto Esfuerzos abiertos para destruir a la otra parte Ataques físicos agresivos Amenazas y ultimátum Ataques verbales asertivos Cuestionamiento abierto o desafío de otros Desacuerdos menores o malos entendidos
¿Cómo negociar? Este proceso incluye qué es lo que se debe negociar y con quién, dónde y cuándo debe hacerse, de qué manera hay que hacerlo, la selección de las estrategias y las tácticas que deben aplicarse y el empleo de habilidades negociadoras específicas.
¿Qué es una estrategia? Deriva de la palabra griega estratégos que quiere decir “el arte del general, y se define en el RAE como “arte, traza, para dirigir un asunto”. Consiste en determinar “qué es lo que hay que hacer”
Objetivos claros y realistas Hay personas que se marcan unas metas muy discretas y abren la negociación pidiendo algo que es concedido de forma inmediata por la otra parte. Hay negociadores que se trazan unos objetivos tan rígidos y ambiciosos que corren el riesgo de no conseguir nada o bien tener que llegar a un acuerdo a última hora para no perderlo todo. Hay individuos que realmente no saben lo que quieren o que buscan algo que la otra parte no podrá concederles nunca.
Pumariño E. (2014). El Arte de Negociar. El negociador a tiempo completo. Ed. AIIM. (La Otra Parte)
MAPAN= Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado NUP= Nuestra Parte LOP= La Otra Parte ZOPA= Zona de Posibles Acuerdos Pumariño E. (2014). El Arte de Negociar. El negociador a tiempo completo. Ed. AIIM.
El proceso de negociación 1. Análisis de la situación • Contexto del conflicto • Partes implicadas • Objetivos en intereses • Contraste en creencias y valores • Consecuencias colaterales • Capacidad de control
El proceso de negociación 2. Planificación • Obtener información sobre la otra parte o equipo de la otra parte • Información sobre el entorno • Poder negociador • Definir estrategias (objetivos)
El proceso de negociación 3. Negociación • Aplicar tácticas y capacidades negociadoras(escuchar, comunicar persuadir) • Preparar el argumento • Utilizar relatos (emociones) • Ser creativos (brainstorming)
El proceso de negociación 4. El cierre • Comparar lo conseguido con nuestra MAPAN • Resumir con LOP los acuerdos alcanzados para confirmar coincidencias • Recoger acuerdos en un documento • El acuerdo debe ajustarse a la legislación (si el caso lo amerita) • Presentación del acuerdo.
leader summaries. Recuperado de: https://www.leadersummaries.com/ver-resumen/la-mente-y-el-corazon-del-negociador Área de negociación Zona de posibles acuerdos
Principios básicos de negociación Las personas Los intereses Las opciones Los criterios
Principios básicos de negociación Separar a las personas de los problemas: conocer los intereses del grupo al que pertenece, sus intereses personales y sus relaciones, tanto de su persona o su propio grupo como de la otra parte
Principios básicos de negociación Concentrarse en los intereses y no en la posiciones: Las partes deben cooperar para descubrir sus múltiples y verdaderos intereses.
Principios básicos de negociación Inventar opciones de mutuo beneficio: rechazar la idea de que el pastel tiene un tamaño fijo. https://www.ted.com/talks/william_ury?language=es#t-856300
Principios básicos de negociación Utilizar criterios objetivos: la aplicación de normas oficiales de construcción o calidad, precios del mercado “buenas prácticas” profesionales, los precedentes, la jurisprudencia, los principios éticos o las decisiones de un árbitro o mediadior acordado por las partes.
Gracias Bibliografía: Lewicki J., Saunders D. Barry B, (2012). Fundamentos de negociación. Ed. Mc Graw Hill, México. Pumariño E. (2014). El Arte de Negociar. El negociador a tiempo completo. Ed. AIIM. leader summaries. Recuperado de: https://www.leadersummaries.com/ver-resumen/la-mente-y-el-corazon-del-negociador