8. TÁCTICAS
Las tácticas de desarrollo
Las tácticas de desarrollo
Las tácticas de presión
Desgaste
Ataque
Tácticas engañosas
Ultimátum
Exigencias crecientes
Autoridad superior
Hombre bueno, hombre malo
Lugar de la negociación
Tiempo
La única táctica que realmente funciona es la profesionalidad
9. LUGAR DE LA NEGOCIACIÓN
En relación con el lugar donde tendrán lugar las
negociaciones caben tres posibilidades.
Negociar en nuestras oficinas
Negociar en sus oficinas
Negociar en terreno neutral
Cada una de estas opciones tiene algunas ventajas.
10. CONOCER A LA OTRA PARTE
Cuanto más conozcamos sobre nuestro interlocutor
mejor preparados estaremos para la negociación.
Conocer toda esta información
permite:
Relación de poder :
Nunca se debe negociar con miedo pero tampoco
hay que tener miedo a negociar
11. AGENDA DE NEGOCIACION
Permite que las partes centren su preparación en
los temas que se van a tratar
Permite centrar la discusión sobre dichos puntos
Permite hacer un seguimiento de los temas a
abordar
Obliga a ir avanzando
12. LA PRESENTACIÓN
En ocasiones la negociación comienza con una
presentación que realiza la parte oferente.
Una buena preparación permite transmitir una imagen de
seguridad y confianza, evitando dar muestra de temor o
timidez, o de falta de profesionalidad.
13. BLOQUEOS EN LA
NEGOCIACIÓN
Puede ocurrir que durante el transcurso de la negociación,
ésta llegue en algún momento a bloquearse.
Hacer un alto en el camino, una pausa, y tener una reunión
informal con la otra parte.
Dejar el punto de desacuerdo en suspense y tratar de
seguir avanzado en otros aspectos.
Trasladar los puntos de desacuerdo a los respectivos
niveles superiore.
Solicitar la opinión de un experto.
También se puede tratar de llegar a un acuerdo.
14. ROMPER LA NEGOCIACIÓN
Cuando se inicia una negociación uno debe tener muy
claro que, aunque lo ideal sea llegar a un acuerdo, es
posible que en algún momento no quepa más alternativa
que romper la misma.
La ruptura definitiva se produce cuando tras muchos
intentos y tras haber explorado todas las soluciones
imaginables, las posiciones de las partes continúan muy
alejadas y no hay manera de acercarlas.
15. FACTORES DE ÉXITO EN LA
NEGOCIACIÓN
Preparación
Rigurosidad
Respeto hacia la otra parte
Empatía
Confianza
Flexibilidad
16. NEGOCIACIÓN EN GRUPO
HABILIDADES
COMPLEMENTARIAS
PERSONAS EN PUESTOS
SIMILARES FACILITA LA
COMUNICACIÓN
PRESTAR ATENCIÓN A LOS
DEMÁS MIEMBROS DEL
GRUPO
18. TIPS DE NEGOCIACIÓN EN COLOMBIA
Es imprescindible tratar de negociar al máximo nivel -con el
director gerente o el propietario si se trata de una empresa
familiar-, ya que la toma de decisiones está muy jerarquizada.