Este documento describe varios factores internos y externos que influyen en el comportamiento del consumidor, incluyendo la percepción, el aprendizaje, la motivación, las necesidades, la cultura, los grupos de convivencia como la familia, y aspectos demográficos como el nivel socioeconómico. Explica que la mercadotecnia busca entender estos factores para desarrollar estrategias que satisfagan las necesidades y preferencias de los consumidores.

1. Fundamentos de Mercadotecnia
Existen varios factores internos que influyen en el comportamiento del
consumidor en un momento dado, en una situación en especial o a la hora de tomar
una decisión de compra.
Factores internos
La percepción
Se refiere a todas aquellas actividades en las que el individuo da la
importancia a los estímulos, mismos que generan una acción. En esta parte
interviene el trabajo de la mercadotecnia al interferir o generar estímulos para
lograr que el consumidor se decida y adquiera el producto. Primero se necesita
llamar la atención del consumidor meta, mediante anuncios o un buen precio de
promoción. Debe tomarse en cuenta que los estímulos son percibidos por cada
consumidor a partir de factores externos en los cuales el consumidor se
desarrolla.
El aprendizaje
Gracias a éste y con el paso del tiempo, vamos adquiriendo valores, costumbres,
comportamientos, deseos, necesidades, etc. que en un momento dado van a
interferir en la forma de vida y el comportamiento del individuo. Se produce
mediante la memoria. Cuando en una situación dada repetidamente actuamos siempre
de la misma manera, se dice que ya hay un aprendizaje. Para la disciplina de
mercadotecnia la tarea es generar estímulos que modifiquen en un momento dado a
la memoria y se cree una actividad de aprendizaje lógicamente encaminados a la
satisfacción del mismo y al convencimiento de la adquisición del producto.
Motivación
Este término se refiere a una estimulación que impulsa a realizar una acción con
el propósito de obtener una satisfacción y cubrir una necesidad y/o expectativa.
La motivación es considerada como el comportamiento de un consumidor, destinado
a cubrir una necesidad mediante la obtención de un bien o un servicio. En la
actualidad y después de varios estudios, los teóricos han enumerado algunos
motivos como: · · · · Biológico: el hambre, la sed, el sexo, etc. Psicológico-
social: aceptación de la sociedad y estatus. Aprendidos: necesidades o deseos
aprendidos basados en un grupo social. Instintivos: son comunes en todos los
seres humanos: biológicos, sociales, de aceptación, etc.
Las necesidades
Cuando se piensa en la necesidad como el principal factor del comportamiento del
consumidor no debemos dejar a un lado sus preferencias. Para los mercadólogos es
necesario pensar en los dos factores que influyen en el comportamiento del
consumidor. De hecho, se dice que la mercadotecnia está más interesada en las
preferencias que en las necesidades, debido a que en muchas ocasiones el
consumidor prefiere guiarse por el lado de las preferencias que por el de la
necesidad. Sin embargo, definitivamente no se debe dejar a un lado a las
necesidades. Si el mercadólogo las ubica y las entiende, le serán de gran
utilidad, ya que estará capacitado para ofrecer productos idóneos para
satisfacer necesidades de los consumidores. Por otra parte, el beneficio será
también para los consumidores al encontrar en el mercado productos o servicios
que cubran sus expectativas y a la vez encuentren la satisfacción buscada en el
bien adquirido. Cuando un individuo presenta una necesidad, esto se convierte en
un motivador. Es ahí cuando entra en acción la mercadotecnia influyendo y
atrayendo la atención del consumidor, proporcionándole la idea de que el
producto puede y va a cubrir la necesidad que generó la motivación para adquirir
el producto.

2. Factores externos
La cultura
Estos factores son los que se derivan de todo aquello que rodea al sujeto.
Es la agrupación de factores, como religión, valores, ética, moral, etc. Es
considerada como un concepto complejo que influye en el pensamiento y
comportamiento del individuo. Por ejemplo, aunque todos los mexicanos
pertenecemos y vivimos en este territorio, nuestras religiones, costumbres,
valores y ética no son las mismas, varían de un área geográfica a otra. El modo
de hablar de cada persona varía según el contexto social donde viva; asimismo,
la música también es muy diferente de una región a otra. De hecho, la cultura
influye en el estilo de vida, ya que impone normas o leyes que prohíben o
especifican el modo en que se deben comportar los individuos en ciertas
situaciones particulares. Por otro lado, se dice que la cultura no se detiene.
Todos los factores que influyen en ésta, como la tecnología, los tiempos e,
incluso, la religión con las costumbres han influido para que la cultura sufra
cambios con el paso del tiempo, transformando modos de vida y el comportamiento
de los individuos. Dentro de la cultura existen subculturas que al convivir con
una cultura más amplia van adoptando sus costumbres, maneras de vivir y
comportamientos. Un claro ejemplo son las subculturas que existen en la gran
cultura de los Estados Unidos de Norteamérica, como asiáticos e hispanos, entre
otros grupos que cohabitan en ese gran país de norte de América.
La cultura mexicana
En nuestro mercado mexicano también hemos sufrido cambios, la sociedad o los
individuos ya no se comportan igual que en los años sesentas. El tiempo, los
valores y muchos factores más han influido en el cambio del comportamiento de la
sociedad mexicana. Enseguida enumeraremos algunos de ellos: · · · · · · · Ahora
ya casi no se toma en cuenta el valor de la persona, sino el valor del puesto
que ocupa. En estos tiempos ya no se trabaja para vivir, ahora se vive para
trabajar. Los individuos son más creativos y han desarrollado una gran capacidad
para improvisar. Se tiene otro tipo de lenguaje, ya no es tan rígido. Ha
cambiado tanto el medio que ahora muchos viven temerosos de una infidelidad de
su mujer. El individuo ya no es tan cerrado, es generoso con sus amigos y
amable. Aun siendo de escasos recursos, las personas gastan de manera ostentosa
con tal de ganar posición.
Grupos de convivencia
El grupo se refiere a dos o más individuos los cuales son homogéneos en cuanto a
sus valores y normas, los cuales tienen incluso un comportamiento similar. Estos
grupos de convivencia son utilizados como base para definir su comportamiento en
situaciones o ante hechos determinados. La gran mayoría de los individuos
pertenecemos o hemos pertenecido a un grupo de convivencia. Es muy sencillo, si
estamos en nuestro trabajo nos comportamos de una manera, si estamos en la
escuela de otra, y si estamos en la iglesia, nuestro comportamiento es muy
diferente. Es decir, el grupo de convivencia al que pertenecemos influye en
nuestro comportamiento y en la toma de decisiones en una situación o momento
determinado.
La familia
No cabe duda de que es la fuente con mayor influencia en el individuo y su
comportamiento como consumidor. En este tiempo no sólo los padres toman las
decisiones de compra, toda la familia participa activamente en estas acciones,
aunque no participen en el pago de los productos. Esto gracias a la gran
apertura democrática que ha venido desarrollándose nuestro país, ya que
anteriormente la opinión de las personas menores de edad casi no era tomada en
cuenta en algunas decisiones, aspecto que en la actualidad ha cambiado. Ahora en
una familia o sociedad democrática todas las opiniones son tomadas en cuenta.

3. Aspectos demográficos
Otro aspecto importante que también afecta el estilo de vida y su comportamiento
se da en el ámbito demográfico y se encuentra relacionado con el ingreso, la
edad y el lugar donde se habita. Lo interesante de este aspecto es que
representa una tarea ardua para los mercadólogos. La meta es identificar y
analizar a cada uno de los grupos según estas características, detectar cuáles
son sus deseos y necesidades para poder desarrollar los planes de mercadotecnia
y lograr los objetivos. Primero atraer la atención de los consumidores, lograr
que se realice el intercambio (la venta), que esa adquisición cubra las
expectativas y necesidades del consumidor y, por añadidura, se logrará el
objetivo comercial de la organización.l ingreso, la edad y el lugar donde se
habita. Lo interesante de este aspecto es que representa una tarea ardua para
los mercadólogos. La meta es identificar y analizar a cada uno de los grupos
según estas características, detectar cuáles son sus deseos y necesidades para
poder desarrollar los planes de mercadotecnia y lograr los objetivos. Primero
atraer la atención de los consumidores, lograr que se realice el intercambio (la
venta), que esa adquisición cubra las expectativas y necesidades del consumidor
y, por añadidura, se logrará el objetivo comercial de la organización.
El nivel socioeconómico
La sociedad se divide en niveles o grupos homogéneos en los que se comparten
regularmente ideas, costumbres, estilos de vida y comportamientos. Dichos
niveles o grupos se delimitan principalmente por sus ingresos, educación,
profesión, amistades y formas de entretenimiento entre otras. En nuestra
sociedad son básicamente tres características o factores los que determinan el
nivel socioeconómico de los individuos: 1. Las características del hogar donde
habitan. 2. Los bienes que posean. 3. El medio social en donde se desarrollan.
Otros factores que afectan y pueden definir una escala clara, para aplicar los
criterios que determinan el nivel socioeconómico son: · Grado de escolaridad del
jefe de la familia. · Nivel de mando del jefe de familia en su medio laboral. ·
El diseño de su vivienda. · Número de habitaciones con las que cuenta su hogar.
· Numero de baños. · Número de empleados domésticos que le sirven. · Posesión de
aspiradora, tostador, calentador o boiler, etc. Todos estos son algunos de los
criterios que analiza la AMAI (Asociación Mexicana de Agencias de
Investigación ) para determinar el nivel socioeconómico de cada región. Cabe
mencionar que estos criterios van cambiando con el paso del tiempo, de acuerdo
con los valores cambiantes de cada región.