MANUAL DEL CLEAVER

VENDIENDO
Ideas y cosas
a la gente.
El trabajo y las
personas con miras
a un objetivo.
ADMINISTRANDO
PROMOVIENDO
Ideas y productos
al público.
DESARROLLANDO
Ideas nuevas y útiles.
CREANDO
Ideas abstractas y
originales.
INVESTIGANDO
El contexto de trabajo
para aislar hechos.
PRECISIÓN
Para trabajar
de acuerdo a
estándares
establecidos.
OPERANDO
y/o sirviendo a
máquinas y personas
consistentemente.
TIPOS DE PUESTOS
CONSTANCIA:
Al desarrollar trabajo
con consistencia y en
forma predecible.
CUMPLIMIENTO:
Con estándares estrictos
evitando así el error,
problemas o riesgo.
INFLUENCIA:
Sobre la gente para actuar
positiva y favorablemente.
EMPUJE:
Para obtener resultados en
las situaciones de oposición
o circunstancias antagonistas

FACTORES HUMANOS EN LA
PERCEPCIÓN DEL PUESTO.
D EMPUJE: PARA OBTENER RESULTADOS, NO OBSTANTE
LA OPOSCIÓN CIRCUNSTANCIAS ANTAGÓNICAS.
ALTA BAJA
Dando resultados.
Apresurando la acción.
Aceptando retos.
Aventurándose a lo desconocido.
Tomando decisiones.
Cuestionando el status.
Tomando autoridad.
Dando soluciones.
Reduciendo costos.
Resolviendo problemas.
Sopesando pros y contras.
Calculando riesgos cautelosamente.
Operando un ambiente protegido.
Requiriendo sanciones y dirección.
Ejerciendo cautela.
Conservando logros.
Trabajando en un ambiente predecible.
Buscando hechos.
Deliberando antes de actuar.
Auto-sacrificándose por otros.

I INFLUENCIA: INFLUENCIA EN LA GENTE PARA ACTUAR
POSITIVA Y FAVORABLEMENTE.
ALTA BAJA
Estableciendo contactos con la
gente.
Impresionando favorablemente.
Hablando con soltura.
Proyectando estabilidad.
Motivando a la gente para actuar.
Deseando ayudar a otros.
Generando entusiasmo.
Atendiendo a la gente.
Participación en la comunidad.
Radiando optimismo.
Concentrándose en el contexto de
su trabajo.
Buscando hechos.
Hablando llanamente.
Respetando la sinceridad.
Trabajando solo.
Reflexionando en nuevas ideas.
Prefiriendo cosas o gentes.
Pensando lógicamente.
La sospecha es importante.
Es necesaria poca persuasión.

S CONSTANCIA O ESTABILIDAD: EN LA REALIZACIÓN DEL
TRABAJO, PARA LABORAR
CONSISTENTEMENTE Y DE
FORMA PREDECIBLE.
ALTA BAJA
Desempeñando un patrón de trabajo
establecido.
Sentado o permaneciendo en un solo
lugar.
Siendo paciente.
Desarrollando habilidades especiales.
Concentrándose en el trabajo.
Satisfecho con el nivel de su puesto.
Demostrando lealtad.
Reflejando compostura.
Siendo buen escuchador.
Tranquilizando gente descontrolada.
Buscando variedad.
Reaccionando rápido al cambio.
Estando poco satisfecho.
Cubriendo varias actividades.
Siendo demostrativo.
Abusando de la capacidad física.
Realizando varios proyectos al
mismo tiempo.
Siendo optimista.
Aplicando presión.
Ambiente impredecible.

C APEGO O CUMPLIMIENTO: CON ESTÁNDARES DE EXACTITUD,
PARA EVITAR ERRORES, PROBLEMAS
O PELIGROS.
ALTA BAJA
Sigue direcciones o estándares.
Vigilando la calidad.
Concentrándose en detalle.
Operando bajo circunstancias
controladas.
Siendo diplomático con la gente.
Checando la exactitud.
Condescendiendo con el jefe.
Apegándose a los procedimientos.
Evitando problemas.
Criticando el desempeño.
Tomando autoridad.
Reaccionando sin temor.
Actuando independientemente.
Encarando los problemas.
Tomando decisiones.
Siendo firme ante la oposición.
Actuando sin precedente.
Manteniendo posiciones impopulares.
Libertad de actuación.

MATRIZ DE
COMBINACIONES BÁSICAS
D
D
CSI
C
S
I
X
Imaginación
Analítico
Lógico
Urgencia
Variedad
Presión
Resultados
Individualidad
Autoridad
Libertad
Responsabilidad
Adaptabilidad
Siguiendo
instrucciones
Buena voluntad
Bondad
Estableciendo
contacto con
otras
Concentración
Repetición
Perfeccionista
Verificación
Sistemático
Evitando riesgo
Sensitividad
Interés y
Cuidado
Persistencia
Aplicación
Trabajando
según un paso
Confianza
Motivación
X
X
X
D = C Ambivalencia, Vacilación.
D = S Rigidez

DE COMPORTAMIENTO
Al evaluar la fórmula Hombre-Puesto, tanto los requisitos
funcionales como sus implicaciones en el comportamiento deben
ser claramente definidos. En las descripciones subsiguientes, el
párrafo F.H. (Factor Humano) está escrito en términos de los
requisitos funcionales del puesto.
El párrafo A.D. (Auto Descripción) indica los aspectos de
comportamiento del puesto así como la conducta esperada del
individuo que posea estas características.
CREATIVIDAD
F. H. D
I
Situaciones retadoras que requieren exploración hacia lo
desconocido o nuevo y que demandan soluciones imaginativas y
únicas a los problemas. Está orientado en general hacia áreas
técnicas, abstractas o conceptuales. Soluciones originales que
deben ser obtenidas en el campo de ideas o cosas.
A. D.
Tiende a ser lógico, crítico e incisivo en sus enfoques
hacia la obtención de metas. Se sentirá retado por problemas
que requieren esfuerzos de análisis y originalidad. Será llano y
crítico con la gente.

DE COMPORTAMIENTO
EMPUJE
F. H. D
S
Aún en situaciones antagonistas o de resistencia, existe
la necesidad de obtener resultados medibles y tangibles. Existe
presión para enfrentarse y solucionar problemas en un ambiente
plagado de variedad de situaciones y de interrupciones
inesperadas.
A. D.
Responde rápidamente a los retos, demuestra movilidad
y flexibilidad en sus enfoques, tiende a ser inciador versátil
respondiendo a la competencia.
INDIVIDUALIDAD
F. H. D
C
Las situaciones antagonistas requieren de la actuación
directa y positiva en campos donde exista poco o ningún
precedente por el cual guiarse. El trabajo lleva implícita una
gran libertad de actuación y la autoridad para tomar decisiones
aún cuando sean impopulares.
A. D.
Actúa de manera directa y positiva ante la oposición. Es
una persona fuerte que toma una posición y lucha por
mantenerla. Está dispuesto a tomar riesgos y puede aún ignorar
niveles jerárquicos.

DE COMPORTAMIENTO
BUENA VOLUNTAD
F. H. I
D
Las situaciones que caracterizan al puesto, requieren del
poder crear y mantener la buena voluntad, así como una
impresión adecuada tanto personal como de la compañía. Este
se obtienen a largo plazo siendo de naturaleza hasta cierto
punto intangible. El cultivar nuevas relaciones es generalmente
requerido.
A. D.
Tiende a comportarse en una forma equilibrada y cordial,
como favorables y sin amenaza. Tiende a mostrarse simpático y
lucha por establecer relaciones armoniosas con la gente desde
el primer contacto con ellos.
HABILIDADES DE CONTACTOS
F. H. I
S
El ambiente de trabajo requiere influenciar y motivar de
una manera positiva a una variedad de gente en situaciones
cambiantes. La generación activa de muchos contactos con la
gente es generalmente demandada. La venta de un producto o
un concepto deberá ser llevada a cabo a través de la obtención
de una aceptación por parte del comprador.
A. D.
Tiende a buscar a la gente con entusiasmo y chispa. Es
una persona abierta que despliega un optimismo contagioso, y
trata de ganarse a la gente a través de la persuasión de un
acercamiento emotivo.

DE COMPORTAMIENTO
CONFIANZA EN SI MISMO
F. H. I
C
En los contactos con la gente, se requiere de la motivación
y la influencia e situaciones en las que existe poco protocolo o
precedentes que sirvan como guía. Debe ser capaz de mantener
por sí mismo cualquier situación en la que exista contacto con la
gente. Puede ser requisito el que se comprometa a mantener
posiciones controvertidas (reforzando en combinación con una
D alta).
A. D.
Despliega confianza en sí mismo en la mayoría de sus
tratos con otras personas. Aunque siempre lucha por ganarse a
la gente, se muestra reacio a ceder su propio punto de vista.
Esta persona siente que no importa qué situación se presente,
él será capaz de actuar en forma exitosa.
PACIENCIA
F. H. S
D
El ambiente en que se desarrolla este puesto requiere de
laborar en un clima predecible y de gran estructura. El trabajo
tiene muy poca variación en su desempeño día a día. La
actividad de resolución de problemas, de existir, será de
naturaleza sencilla. El ciclo de actividades es corto, siendo
igualmente corto el período de entrenamiento necesario.
A. D.
Tiende a ser constante y consistente prefiriendo tratar
un proyecto o tarea a la vez. En general, esta persona dirigirá
sus habilidades y experiencia hacia áreas que requieren
profundización y especialización. Ecuánime bajo las presiones,
busca estabilizar su ambiente y reacciona negativamente a los
cambios en el mismo.

DE COMPORTAMIENTO
REFLEXIÓN (CONCENTRACIÓN)
F. H. S
I
La situación de trabajo requiere de la concentración
sobre ideas, cosas, concepto o equipo en un ambiente familiar. Si
se combina con una D alta, refleja en general reflexión y
solución de problemas que requiere profundización en campos
especializados. Si se combina con una D baja, implica en general
la operación de equipos, recopilación de hechos o el desempeño
de labores de oficina u operacionales.
A. D.
Tiende a ser un individuo controlado y paciente. Se mueve
con moderación y premeditación en la mayoría de sus acciones.
Aún bajo presión, proyectará una disposición tranquila y
despreocupada. En general, enfoca la mayoría de las situaciones
con cuidado y concentración.
PERSISTENCIA
F. H. S
C
Las funciones de este puesto, requieren de una actividad
independiente en áreas especializadas. El ocupante de este
puesto tiene autoridad para actuar, sin embargo, su autoridad
está limitada en las áreas en las que se supone es un experto. En
casos especiales, puede indicar un trabajo repetitivo con muy
pocas posibilidades de error.
A. D.
Tiende a ser un individuo persistente y perseverante que
una vez que decide algo, no fácilmente se desvía de su objetivo.
Tenderá a tomar un ritmo de trabajo y a apegarse a él. Puede
ser rígido e independiente cuando se aplica la fuerza para
hacerle cambiar, desespera a otros que requieran de su
adaptación.

DE COMPORTAMIENTO
ADAPTABILIDAD
F. H. C
D
El evitar problemas es la clave de este trabajo. El
ocupante de este puesto debe actuar con cautela y de
conformidad con reglas, sistemas, jerarquías, etc.. En
combinación con una I alta, el evitar problemas con la gente es
de marcada importancia. En combinación con una I baja, el rasgo
importante es el de eludir problemas con cosas; por lo tanto, la
exactitud, precisión y atención al detalle son características de
este trabajo.
A. D.
Tiende a actuar de una forma cuidadosa y conservadora,
en general, está dispuesto a modificar o transigir en su posición
con el objeto de lograr sus objetivos. Siendo un estricto
observador de las políticas, puede aparecer arbitrario y poco
flexible al seguir una regla o fórmula establecida. Prefiere una
atmósfera libre de antagonismos y desea la armonía.
PERFECCIONISMO
F. H. C
I
El trabajo requiere el evitar situaciones problemáticas
con cosas. La atención al detalle y la precisión son necesarias
para asegurar que los estándares se cumplan precisamente y sin
error. El uso de fórmulas, la recopilación de información y l a
inspección de acuerdo a especificaciones son funciones propias
de este tipo de trabajo.
A. D.
Esta persona tiende a ser un seguidor apegado del orden
y los sistemas. Toma decisiones basadas en hechos conocidos o
procedimientos establecidos. En todas sus actividades trata
meticulosamente de apegarse a los estándares establecidos, ya
sea por sí mismo o por los demás.

DE COMPORTAMIENTO
SENSIBILIDAD
F. H. C
S
La preocupación por las consecuencias de una acción y el
estado de alerta hacia la calidad de resultados, son elementos
claves en este puesto. El puesto puede involucrar una serie de
actividades en las que exista énfasis en la correcta medición de
situaciones o el tener consciencia de jerarquías o reglas. Sin
A. D.
Esta persona estará muy consciente en evitar riesgos o
problemas. Tiende a buscar significados ocultos. La tensión
puede ser evidente, particularmente si está bajo presión por
obtener resultados. En general, se sentirá intranquilo mientras
que no tenga una confirmación absoluta de que su decisión ha
sido la correcta.

DE COMPORTAMIENTO
AMBIVALENCIA
D = C
IGUALMENTE ACTIVO DESENCADENADOS POR UN MISMO
ESTÍMULO. APARECEN AL MISMO TIEMPO, TIENDEN A
CANCELARSE ENTRE SI, O AL MENOS A MODIFICARSE A
escrito por William Moulton Marston.
D alta y C alta.
F. H.
Este trabajo implica el hacer posiciones de selección a
problemas analizando los pros y contras de cualquier situación.
Puede requerir el checar y rechecar la acción final, elaborando
un balance en el cual aparezcan las ventajas y desventajas. El
trabajo no tiene autoridad para implementar las acciones.
BANDERA ROJA: Muchas veces, esta combinación indica
responsabilidad por resultados sin la autoridad necesaria para
llevar a cabo con efectividad esos resultados.
A. D.
Ya que este individuo busca una igualdad entre la fuerza
por obtener resultados y la calidad de los mismos, es visto con
frecuencia como un perfeccionista. No busca una respuesta a
los problemas, sino que desea alcanzar la mejor respuesta .
Podría sin embargo, indicar que el individuo tiene dificultad en
tomar la mayoría de sus decisiones. Los signos externos de
esta situación son la tensión y la vacilación.

DE COMPORTAMIENTO
D baja y C baja.
F. H.
Esto ocurre con muy poca frecuencia en un trabajo.
Cuando está presente indica, en general, que no existe la
actividad de solución de problemas y una posibilidad pequeña de
error donde la calidad de resultados no es de particular
importancia.
A. D.
Esta persona tiende a resistirse a las peticiones de
adaptabilidad hechas por los demás. Prefiere operar solo pero
no luchará por su independencia. Se mostrará, en repetidas
ocasiones, reacio a seguir sugerencias de otros, aunque pueda
no pueda tener ninguna otra idea que proponer.

SEGMENTO PROFESIONAL
1. DESARROLLO
Este puesto requiere del desempeño en situaciones únicas
e inexplorables, donde, mediante un análisis lógico y objetivo de
hechos, se obtengan soluciones originales. Lleva implícita la
autoridad para actuar independientemente para llevar a cabo
una variedad amplia de funciones siempre cambiantes. Los
resultados se obtienen en forma individual más que trabajando
con o a través de la gente. Existe una presión considerable por
obtener resultados, sin embargo, el ocupante del puesto tiene
libertad para actuar hasta el límite que fijen los lineamientos
generales de políticas. La resolución de problemas de naturaleza
científica o técnicas es común en campos donde existe poco o
ningún precedente que sirva como guía.
CARACTERÍSTICA CENTRAL: DESARROLLO DE IDEAS PRÁCTICAS
E INNOVADORAS.
CONTENIDO FUNCIONAL
Este puesto requiere empuje y agresividad hacia la
obtención de resultados frente a la oposición o al reto de lo
desconocido. El estar poco satisfecho con el estado actual de
las cosas y el cuestionamiento del orden establecido son
características importantes para el éxito. El ser persuasivo es
de relativa poca importancia. El trabajo requiere de un
individuo que reaccione rápido al cambio y que se impaciente
por la obtención de resultados.
CONTENIDO DEL COMPORTAMIENTO

SEGMENTO FUNCIONAL
2. ADMINISTRADOR
El logro de resultados tangibles que deben ser obtenidos
a través de la te caracterizan a este puesto. El ocupante de
este trabajo se encuentra bajo presión para cumplir con sus
funciones y frecuentemente deberá aplicar la presión a otros.
La planeación, solución de problemas y organización de las
responsabilidades claves del trabajo. La autoridad para tomar
decisiones y la independencia para actuar están implícitos en el
puesto, existiendo así mismo, la necesidad de delegar a otros.
El ambiente de trabajo es relativamente impredecible y en
general, se llevan a cabo varios proyectos simultáneamente.
Aún cuando existen políticas de operación, el ocupante del
puesto debe actuar frecuentemente sin precedentes.
CARACTERÍSTICA CENTRAL: ADMINISTRACIÓN DEL TRABAJO Y
DE LA GENTE HACIA LA OBTENCIÓN
DE UN OBJETIVO.
CONTENIDO FUNCIONAL
Este trabajo requiere una mente orientada hacia metas,
empuje e iniciativa hacia la orientación de resultados. El
reaccionar con rapidez al cambio en situaciones que puedan
demandar gran esfuerzo físico es requerido. El ocupante del
puesto debe ser positivo y directo aunque a veces debe motivar
a otros para actuar a través de la persuasión y la generación de
entusiasmo.
Debe actuar independientemente en situaciones de oposición.

SEGMENTO FUNCIONAL
3. VENTAS
La demanda por la obtención de resultados tangibles en
este puesto, se realiza a través de la motivación de la gente para
actuar voluntariamente, más que a través de la autoridad o el
mandato. Se deben iniciar contactos con una variedad grande de
personas. El trabajo está relativamente libre de análisis
detallado de datos, de elaboración de reportes o de
mantenimiento de estadísticas. La presión por resultados es de
gran libertad para actuar independientemente en una amplia
variedad de situaciones cambiantes.
CARACTERÍSTICA CENTRAL: VENTA DE IDEAS Y COSAS A LA
GENTE.
CONTENIDO FUNCIONAL
El ocupante de este puesto debe ser un individuo abierto,
entusiasta y persuasivo que proyecta seguridad en sí mismo y se
desenvuelve con tranquilidad. Es una persona sociable que
demuestra gran interés por la obtención de los resultados al
mismo tiempo que mantiene relaciones amigables. Tiene interés
por la gente y gana su respeto y confianza. El ocupante debe
reaccionar rápidamente al cambio siendo paciente por la
obtención de resultados.

SEGMENTO FUNCIONAL
4. PROMOCIÒN
Este puesto requiere de hacer contactos con la gente
para crear y/o mantener una relación favorable y amistosa.
Puede implicar el atender gente o participar en labores de la
comunidad, Enfatiza el establecimiento de armonía y
concordancia a largo plazo más que resultados inmediatos y
tangibles, aunque existe la necesidad de trabajar con detalles.
El ocupante de este puesto deberá tratar con una gama muy
amplia de individuos.
CARACTERÍSTICA CENTRAL: PROMOVER IDEAS Y PRODUCTOS
AL PÚBLICO.
CONTENIDO FUNCIONAL
El ocupante de este puesto debe ser abierto y muy
sociable; una persona que se sienta tranquilo y en confianza con
extraños. Debe comportarse con ecuanimidad y diplomacia, de
manera que no antagonice con otros. Debe externar gran
optimismo y entusiasmo hacia el logro con éxito de sus
objetivos y proyectar este sentimiento a los demás.

5. INVESTIGACIÒN
La responsabilidad por la obtención de resultados
tangibles y la autoridad para tomar decisiones independientes
caracterizan a este puesto. Puede requerir un estudio intensivo
y comprensivo de l os antecedentes de una situación, una
compañía, o la aplicación práctica de una idea o producto. El
que con personas.
En general, requiere de habilidades especiales y su ritmo
Existe necesidad considerable de análisis objetivo de hechos
y datos así como de solución de problemas.
CARACTERÍSTICA CENTRAL: INVESTIGACIÓN DEL CONTEXTO
DE TRABAJO PARA OBTENER
HECHOS.
CONTENIDO FUNCIONAL
El ocupante de este puesto debe ser independiente,
cuestionador y directo en su enfoque de las cosas. Aunque de
naturaleza calmada t estable, bajo presión, debe luchar por sus
objetivos y estar dispuesto a sostener una posición impopular o
difícil en situaciones de oposición. Será hasta cierto punto,
indiferente con la gente. El individuo tendrá entereza y
seguimiento en su desempeño. La persistencia y constancia
bajo presión son importantes.

6. OPERACIÒN DE SERVICIO
Este trabajo requiere del desempeño de un patrón de
trabajo establecido de un ambiente predecible y relativamente
estable. Es necesario el desarrollo de habilidades especiales
para la realización de operaciones que se repiten
consistentemente. El contacto con la gente se logra, en base a
la participación en equipos de trabajo o al elemento de prestar
un servicio. El ocupante de este puesto, debe actuar con
exactitud. Las áreas del trabajo están bien definidas y la
persona no tiene autoridad para actuar, excepto en casos muy
específicos. El trabajo está supervisado y puede desempeñarse
en un solo lugar. Es repetitivo o cíclico en su naturaleza.
CARACTERÍSTICA CENTRAL: OPERACIÓN Y/O SERVICIO A
MÁQUINAS O PERSONAS
CONSISTENTEMENTE.
CONTENIDO FUNCIONAL
El trabajo requiere de una conducta controlada y
paciente, siendo consistente día con día. El ocupante de este
puesto debe ser una persona tranquila y calmada que este
dispuesto a complacer las demandas y requerimientos de los
demás. Debe llevarse bien con sus compañeros en una relación
de moderada amistad.

7. PRESCISIÒN
El ocupante del puesto debe apegarse a las direcciones o
estándares establecidos, con el fin de desempeñarse en una
forma precisa y exacta. Debe concentrarse en los detalles
operando bajo circunstancias controladas. Ya que el puesto no
tiene autoridad, el ocupante debe apegarse estrictamente a su
superior o adherirse con exactitud a l os procedimientos
establecidos. Las acciones son respaldadas mediante
precedentes de manera que se conserven los activos o se
controle la calidad de las funciones. Las actividades de este
puesto requieren con frecuencia trabajo meticuloso y esmerado
mediante un examen cuidadoso de hechos.
CARACTERÍSTICA CENTRAL: DESEMPEÑO CON PRECISIÓN
DE ACUERDO A ESTÁNDARES
ESTABLECIDOS.
CONTENIDO FUNCIONAL
Este trabajo requiere de un examen minucioso y
cuidadoso de los riesgos antes de tomar cualquier curso de
acción. El ocupante de este puesto, debe estar dispuesto a
adaptarse a otros con tacto y de una manera diplomática. Debe
ser un individuo sistemático y ordenado, actuando siempre en
forma predeterminada. Callado y modesto con la gente, debe
moldearse al comportamiento que su superior espera de él.

SEGMENTO FUNCIONAL
8. CREATIVIDAD
Aún cuando este trabajo lleva la responsabilidad de crear
ideas nuevas y originales, no tiene la autoridad para actuar o
llevar estos conceptos a la práctica. Se espera del ocupante de
este puesto, que recomiende soluciones a problemas específicos,
solo después de un estudio exhaustivo de todas las posibles
alternativas. Hay presión por obtener resultados sin la
autoridad equivalente. La persona debe ser un iniciador de
empuje y un detallista preciso.
Estos requerimientos conflictivos resultan en un trabajo
hasta cierto punto contradictorio que podría causar confusión y
tensión en el ocupante del puesto. Debe tratar con una gran
variedad de asuntos, no tiene la responsabilidad de motivar a la
gente.
CARACTERÍSTICA CENTRAL: CREACIÓN DE IDEAS ABSTRACTAS
Y DE INNOVACIÓN.
CONTENIDO FUNCIONAL
El ocupante de este puesto no debe estar nunca
completamente satisfecho con un resultado y continuamente
buscar un mejor método o una mejor solución. En una palabra,
deberá ser un perfeccionista. Será necesaria una disposición a
cuestionar el estatus así como el cuestionamiento de los
propios logros. Se espera que el ocupante de este puesto sea
sensible y con visión en el enfoque de los proyectos. Se
requiere de un análisis objetivo, lógico y basado en hechos.

Fuerte y directo, este tipo de persona tiene a ser una
gran individualista. Tiene sus objetivos siempre en mente, es
progresista y pelea por obtener sus metas. Es curioso y tiene
un gran rango de intereses; es lógico, incisivo y crítico en su
actividad de solución de problemas. Debido a su inquietud
innata, busca continuamente nuevos intereses. Ya que es capaz
de ver más allá de lo convencional, se le ocurrirán soluciones
originales y poco usuales.
PERFIL CLÁSICO N.1: EMPRESARIAL
ESTILO FUNDAMENTAL: INICIADOR
FORMA DE VENTA: DOMINANTE
CARACTERÍSTICA SOBRESALIENTES:
MOTIVACIÓN INTERNA:
Quiere libertad de controles, supervisión y detalle.
Prefiere un ambiente de continuo cambio, lo poco usual y la
aventura. Quiere encontrar las soluciones o sí mismo. Quiere
autoridad y trabajos importantes. La oportunidad de avance y
los retos son importantes para él.
MOTIVACIÓN EXTERNA:
Necesita entender su impacto sobre las otras personas.
Necesita tareas nuevas y estimulantes que lo reten y lo
desarrollen. Debe estar consciente de que las sanciones
Responde a tareas únicas en su naturaleza. Debe identificarse
con la compañía.
POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESIÓN:
Dificultades con la gente, frío, seco e imperioso, tiende
a ser egocéntrico y falta de empatía. Puede ser muy crítico y
censurador cuando sus estándares no son alcanzados. Puede no
tomar en cuenta niveles organizacionales. Impaciente y poco
satisfecho con trabajo de rutina, tiene problemas de
identificación con la compañía y se resiste a participar como
miembro de un equipo.

Es una persona agresiva que puede tomar una idea
creativa y hacerla funcionar para un propósito práctico. Usa un
método directo pero considera a la gente; puede utilizar la
persuasión cuando sea necesario. Es agresivo y confiado,
orientado hacia metas y maneja a la gente para ayudarlo a
lograr sus metas. En general planea bien e integra sus
actividades para lograr sus objetivos. Esta persona, versátil y
siempre animado iniciador, actúa positivamente tanto en un
ambiente competitivo como social.
PERFIL CLÁSICO N.2: GERENCIAL
ESTILO FUNDAMENTAL: ORGANIZADOR
FORMA DE VENTA: DIRECTA
CARACTERÍSTICAS SOBRESALIENTES:
Quiere prestigio, autoridad y posición. Quiere estar a
cargo de operaciones donde puedan obtenerse resultados
medibles y tangibles y se pueda mostrar el desarrollo. Busca
ganarse el respeto de sus compañeros. Quiere variedad y
cambio. Lucha por su independencia y un amplio margen de
operación. Quiere tareas que representen reto y que le darán
oportunidad para ascender en la escala administrativa.
Necesita compromisos negociados de igual a igual.
Oportunidad para expresarse y canalizar su empuje. Necesita
libertad para manejarse así mismo. Necesita demasiadas
actividades. Necesita de técnicas basadas en experiencias
prácticas.
Puede aparecer impaciente e irritable cuando las cosas
no pasan lo suficientemente rápido. Tiene poco tiempo para
observar los detalles. Puede molestarse y causar problemas
cuando no se encuentra a la luz de todo el mundo. Tiende a NO
respetar niveles. Experimenta una rotación de trabajos alta a
comenzar su carrera. Pierde interés en un proyecto una vez
que el reto desaparece. Puede fallar al delegar a otros.

Es un líder integrador que trabaja con y através de la
gente. Esta persona tiene un gran interés dirigido hacia la
gente y habilidad para ganarse el respeto y la confianza de
varios tipos de individuos. Hace lo posible por llevar sus
funciones en un ambiente amigable y al mismo tiempo luchando
por lograr su objetivo y vender sus ideas. En general es un
buen coordinador que está dispuesto a delegar. Demuestra
estabilidad y confianza en casi todas sus situaciones.
PERFIL CLÁSICO N.3: VENDEDOR
ESTILO FUNDAMENTAL: COORDINADOR
FORMA DE VENTA: PERSUASIVO
Quiere tareas que involucren el contacto con gente.
Busca libertad de la rutina y reglamentación. Prefiere muchas
veces el trabajo que implique viajes. Quiere autoridad y el
prestigio que va con ella. El reconocimiento público y los
símbolos de status son importantes para él.
Necesita una gran variedad de actividades y oportunidad
de trabajar con la gente. Necesita que le proporcionen datos
analíticos. Necesita tareas que requieran movilidad y
oportunidad de viaje. Necesita un supervisor democrático con
el cual asociarse. Necesita tareas que representen reto y
oportunidades para dar resultados.
Tiende a prestar poca atención a las pequeñeces. Puede
actuar impulsivamente. Puede ser demasiado entusiasta y
sobre-actuar. Tiende a sobrestimar su habilidad para motivar a
la gente o cambiar su comportamiento. Puede ser demasiado
optimista en cuanto a los posibles resultados de sus proyectos
o al potencial de la gente.

Esta persona abierta y amigable, se siente en confianza
con extraños. Su estabilidad y capacidad social le generan
amistades con facilidad; es capaz de tener control sobre sí
mismo hasta el grado de que muy raras veces antagoniza con
otros intencionalmente. Puede generar entusiasmo en otros
hacia sus propios proyectos. Su extenso número de contactos
siempre activos, le proporcionan una excelente base para
realizar sus negocios. Es general optimista y puede ver siempre
algo bueno en cualquier situación. Siempre está dispuesto a
ayudar a otros a promover sus proyectos y al mismo tiempo
promueve los suyos propios.
PERFIL CLÁSICO N.4: PROMOTOR
ESTILO FUNDAMENTAL: CULTIVADOR
FORMA DE VENTA: AMISTOSA
Quiere libertad de control y detalles. Busca la
popularidad y el reconocimiento social. Quiere que se le
reconozcan públicamente sus habilidades. Quiere tratar con la
gente en un ambiente social favorable. El ingreso psíquico
basado en la identificación con la compañía, es importante.
Necesita desarrollar más objetividad y énfasis en los
resultados. Necesita supervisión más cercana y un análisis más
preciso de datos. Necesita tareas que requieran de motivar a
grupos y del establecimiento de una amplia gama de contactos.
Necesita control de su desempeño en base a proyectos
definidos. Necesita un supervisor democrático con el cual
pueda asociarse.
Hace lo posible por mantener las buenas relaciones aún a
costa de la obtención de resultados tangibles. Con frecuencia
salta a conclusiones favorables sin considerar todos los
aspectos de una situación. Puede juzgar mal las habilidades de
otras personas. Tiende a tener dificultad para planear y
controlar su tiempo. Puede se inconsciente en sus conclusiones.

Este individuo determinado y persistente, brinda un
enfoque intenso y comprensivo al análisis de un problema o a la
evaluación del valor práctico de una idea. Es objetivo y analítico,
viendo las cosas tal y como son; muy realista. Es calmado,
constante y perseverante, tiene éxito en muchas actividades no
debido a su versatilidad, sino debido a su carácter tenaz y
obstinado. Firme y proporcionado al iniciar un proyecto, lucha
con fuerza por obtener sus objetivos. Siendo independiente y
crítico, es consistente en sus análisis y posee un buen
seguimiento de sus proyectos.
PERFIL CLÁSICO N.5: INVESTIGADOR
ESTILO FUNDAMENTAL: ANALIZADOR
FORMA DE VENTA: PERSISTENTE
Quiere operar solo y fijar su propio ritmo de trabajo.
Quiere tareas retadoras que puedan ser realizadas en su
totalidad de una manera independiente. Quiere libertad de una
supervisión muy cercana, prefiere un trabajo de naturaleza
técnica más que basado en el trato con la gente.
Debe ser motivado por medio de la lógica más que por el
aspecto emotivo. Debe aprender a entender a la gente a través
de un enfoque sistemático. Necesita de tareas difíciles
que requieran análisis profundos; que se realicen
independientemente. Necesita estar más dispuesto a cambiar
su ritmo de trabajo o su forma de trabajo para adecuarse a
otros.
Su principal interés no es precisamente la gente, puede
comportarse de forma obstinada y terca. Puede requerir
fuerza, de parte de su supervisor para hacerlo seguir
instrucciones o cambiar sus puntos de vista. Tiende a ser frío y
demostrando poco tacto en su trato con la gente. En general
será poco demostrativo, tiene dificultad al vender sus ideas o
al intentar generar entusiasmo en otros.

La paciencia, control y premeditación caracterizan el
comportamiento de esta persona amable y llevadera. Planea su
trabajo cuidadosamente con el objeto de trabajar
consistentemente en canales bien establecidos. Es considerado
que se encamina en un patrón de trabajo establecido, puede
mantener su ritmo con consistencia. Siendo constante en la
realización de su trabajo, se mueve con moderación calculada.
Es una persona adaptable que está siempre dispuesto a ayudar a
los que considera sus amigos.
PERFIL CLÁSICO N.6: ESPECIALISTA
ESTILO FUNDAMENTAL: CONSERVADOR
FORMA DE VENTA: SISTEMÁTICO
Gusta de mantener relaciones íntimas con un grupo
relativamente pequeño de sus compañeros. Tiene lazos
familiares fuertes y prefiere pasar las noches en su casa más
que viajando. Quiere áreas de especialización en su desarrollo.
Quiere un ambiente de trabajo familiar y predecible. Quiere
mucho tiempo para ajustarse al cambio.
Necesita inspiración constante y ser apreciado con
sinceridad. Necesita condicionamiento antes de cualquier
cambio. Métodos rápidos y ayuda al iniciar nuevos proyectos le
serán de utilidad para cumplir con sus plazos de entrega.
Necesita sentirse parte integral de su grupo de trabajo.
Necesita tareas de naturaleza especializada.
Puede callar y ocultar sus resentimientos y ser rencoroso
Es lento para tomar la iniciativa y no se adapta con rapidez al
cambio. Hace lo posible por mantener su status. Puede tener
problemas para cumplir con los plazos fijados. Tiende a sentirse
satisfecho con las cosas como están. Espera las órdenes antes
de actuar.

Es una persona que sigue un sistema y busca precisión en
su forma de pensar. Tiende a seguir un método tanto en su vida
personal, como en el trabajo, comportándose de una forma
ordenada y predeterminada, es preciso, y está siempre atento
al detalle. Ya que actúa siempre con tacto y de una manera
altamente diplomática, raras veces antagoniza con sus
compañeros intencionalmente. Muchas veces demuestra un buen
sentido de la oportunidad y astucia para tomar la decisión
correcta en el momento adecuado. Siendo una persona
extremadamente consciente, se autosacrifica en la realización
exacta y siempre en base a estándares de sus funciones.
PERFIL CLÁSICO N.7: TÉCNICO
ESTILO FUNDAMENTAL: METÓDICO
FORMA DE VENTA: DIPLOMACIA
Quiere procedimientos estandarizados de operación y no
apartarse súbitamente de los estándares. Quiere la protección
y la seguridad de un ambiente protegido de la misma naturaleza
que se puede obtener al ser miembro de un grupo. Quiere
reafirmaciones y atención personal. Prefiere compartir la
responsabilidad.
La motivación debe ser manejada para evitar el reto.
Necesita tareas de naturaleza precisa y planeada. Necesita
desarrollar más su confianza, y ser apoyado para actuar con
más independencia. Necesita ayuda en las situaciones
comprometidas. En tiempos de cambio, se hace necesaria la
explicación detallada. Necesita una descripción detallada del
trabajo de forma que no sienta imposición.
Tiende a verse demasiado envuelto en detalles
particularmente cuando existe la necesidad de tomar una
decisión. Puede llegar a depender demasiado en procedimientos
y supervisión ya que tiene problemas para actuar sin
precedentes. Puede ceder en su posición para evitar
controversias. Tiende a ser defensivo cuando se siente atacado.

Es sensible y reacciona con rapidez. Con frecuencia
tiene habilidad creativa si se combina con una alta inteligencia.
Siendo un investigador exhaustivo de datos, tratará de analizar
todas las posibles alternativas de solución a un problema. Este
proceso resulta en una corriente de ideas diferentes y con
frecuencia creativas. Da a sus enfoques sensibilidad y visión al
futuro que resultan muchas veces en análisis penetrantes. Ya
que su empuje por obtener resultados tangibles tiene como
contrapeso una lucha activa por encontrar el máximo grado de
acierto posible, se le cataloga con frecuencia como un
perfeccionista.
PERFIL CLÁSICO N.8: CREATIVO
ESTILO FUNDAMENTAL: IMPLEMENTADOR
FORMA DE VENTA: INNOVACIÓN
Prefiere trabajar solo, en general se desarrolla en áreas
orientadas hacia la técnica y hacia las cosas más que hacia las
personas. Quiere mucho tiempo y oportunidad para asegurar la
perfección en todos sus logros. Quiere libertad para explorar y
autoridad para re-examinar y volver a comprobar sus
deducciones.
Necesita de alguien que aproveche su creatividad; alguien
que lo ayude a llevar a buen término sus proyectos. Ya que
tiende a resentir las restricciones, necesita un supervisor que
tome en cuenta que esta persona no cesa de pensar en sus
funciones al salir del trabajo.
En situaciones que involucren el tomar una decisión,
puede vacilar y mostrarse indeciso lo cual resulta en una visible
tensión. Su falta de estabilidad social, puede hacerlo aparecer
como frío y poco involucrado. Tiene dificultad en mantener una
acción sostenida y positiva. Tiende a trabajar por impulsos y
puede aparecer errático en su desempeño.

Esta persona impresiona a la mayoría de la gente por su
cordialidad, benevolencia y enfoque comprensivo. Posee una
estabilidad y ecuanimidad natural en la mayoría de las
situaciones sociales en que se desenvuelve. Mucha gente le
llevará sus problemas, ya que encuentra en él la disposición a
escucharlos. En forma moderada y discreta esta persona hará
sugerencias, pero en general, no intentará forzar sus ideas a
nadie. Operará bien como un miembro estable y confiable de un
equipo de trabajo. Esta persona es merecedor de una
aceptación positiva de un amplio rango de conocidos.
PERFIL CLÁSICO N.9: EL CONSEJERO
Puede ser demasiado indirecto al dar las órdenes o
requerir servicios de otros. Tiende a tomar las críticas de
otros sobre su trabajo como personales. Puede ser demasiado
tolerante y paciente con los improductivos. Puede tener
resentimientos hacia las personas que intenten presionarlo
hacia el cambio. Puede ser rencoroso con la gente que lo critica.
Prefiere tratar con la gente en una forma personal e
íntima en situaciones de poca presión. Gusta de tratar con la
gente con la que ha establecido relaciones constantes y
duraderas. Prefiere las tareas que implique el ofrecer sus
servicios a otros, más que el solicitar servicios de otros.
Su supervisor debe tener consciencia de que esta
persona puede tomar mucho tiempo en ayudar y guiar a otras
personas. Puede necesitar ayuda de su supervisor para fijarse y
cumplir con programas realistas. Esta persona necesita atención
personal de su jefe y palabras de aprobación por cada trabajo
bien realizado. Se le deben asignar responsabilidades en áreas
que requieren de paciencia con otros dentro de un marco
establecido de trabajo.
POTENCIAL DE DESARROLLO:
Áreas como entrenamiento, guía y servicios son
altamente compatibles con este tipo de comportamiento.

Le apasionan los retos. Puede ser considerado
descontrolado por los demás. Siempre listo a la competencia.
Cuando algo está en juego, sale lo mejor de él. Tiene respeto
por aquellos que ganan contra todas las expectativas. Se
desempeña mejor cuando tiene autoridad y responsabilidad.
Piensa en grande y quiere que su autoridad sea aceptada sin
duda alguna. Si no existe algún reto, puede crear alguna
situación en que los haya. Trabajará largas horas, con
consistencia, hasta vencer alguna situación difícil.
En su trato con la gente, es generalmente directo,
positivo e incisivo. Dice lo que piensa, es seco y aún sarcástico,
de sus compañeros.
Da por hecho que los demás piensan mal de él. Gusta de
ser el centro de atracción y estar siempre al frente. Si no está
en el centro del escenario se mostrará molesto. Podrá herir a
los demás sin darse cuenta. Siendo básicamente egocéntrico,
tenderá a aceptar las alabanzas. Generalmente es un individuo
tempestuoso y autosuficiente. Puede ser poco cortés y pasar
excede en el ejercicio de autoridad. Puede ser excesivamente
crítico y riguroso cuando las cosas o las gentes no cumplen con
sus estándares. Dice lo que siente en un momento dado y
después olvida. En general pertenecerá a organizaciones que
buscan el logro de algún objetivo más que por el simple hecho de
convivir socialmente.
Está interesado en lo poco usual y aventurero. Es curioso
y en general, tiene una gran variedad de intereses, siempre
estará dispuesto a probar algo distinto. Tiene iniciativa. Debido
a sus múltiples intereses, prefiere un ambiente siempre
cambiante. Puede perder interés en un proyecto una vez que el
reto haya desaparecido y prefiere que otros terminen el
trabajo que ya solo demanda conclusiones obvias. Trata de
subdividirse en muchas partes con el fin de tomar parte en
tantas situaciones como sea posible.
ALTO EN EMPUJE
CARACTERÍSTICAS SOBRESALIENTES

Son personas apacibles que buscan la paz y la armonía. En
donde existen problemas ellos preferirán que sean otros los que
inicien la acción, quizá hasta sacrificando su propio interés para
adaptarse a las soluciones impuestas.
La humildad es una virtud que permite a estas personas
organizacional.
Discretas y modestas, estas personas rara vez
antagonizarán a los demás. Prefieren las situaciones de grupo y
los comités a la iniciativa individual pues encuentran seguridad
entre gran número de personas. Saben escuchar mejor que las
personas de estilo más activo que se encuentran muy ocupadas
luchando por vencer sus puntos de vista. Consecuentemente, al
final terminan en donde pueden evitar una temprana
declaración de su posición y en donde pueden evaluar los pros y
los contras de situaciones conflictivas.
Tranquilos e indirectos en su enfoque y en la mayoría de
las situaciones, deliberan antes de actuar y calculan
cuidadosamente los riesgos para evitarse problemas. Sin
embargo, con frecuencia demuestran astucia para lograr que los
demás ataquen los problemas, conflictos y obstáculos. Cuando la
batalla ha terminado, abandonan su puesto de mando detrás de
bastidores para aceptar humildemente la recompensa de la
victoria o bien para explicar cómo alguna técnica alternativa
hubiera evitado el desastre o la derrota.
Prefiere seguir que dirigir. Las sanciones y las
direcciones les proporcionan una sensación de seguridad y
protección. Puesto que responden pasivamente a las
circunstancias antagónicas, son considerados pacientes,
calmados y reflexivos; moderados y gentiles por naturaleza,
estas personas generalmente agradan a los demás. Las
principales religiones del mundo han sintetizado este estilo y
BAJO EN EMPUJE

Abierto, persuasivo y sociable. Generalmente optimista,
puede ver algo bueno en cualquier situación, interesado
principalmente en la gente, sus problemas y actividades.
Dispuesto a ayudar a otros a promover sus proyectos así como
los suyos propios. Puede perder de vista los objetivos de la
compañía en esta actividad. La gente tiende a responder de una
forma natural. Forma parte de organizaciones por el hecho de
socializar.
Se relaciona fácilmente con la gente mostrándose sereno.
Demuestra la cordialidad de una amistad prolongada desde el
primer momento, estableciendo relaciones íntimas al instante
de ser presentado a otra persona. Asegura el conocer a una
gran variedad de gente; aunque olvida sus nombres.
Tiende a ser superficial y de poco fondo. Puede cambiar
de bando en una discusión sin darse cuenta de su inconsistencia.
Tiende a saltar a conclusiones y puede actuar bajo
impulsos emocionales. Toma decisiones basadas en análisis
superficiales de los hechos. Debido a su confianza y aceptación
indiscriminada de la gente, puede mal-juzgar las habilidades de
otras personas. Siente que puede persuadir y motivar a la gente
para lograr el tipo de comportamiento que desea de ellos.
En general, se desempeña bien, donde la estabilidad y
naturalidad son factores esenciales. Las relaciones públicas y la
promoción son en él, áreas naturales de desarrollo. Ya que trata
de evitar el alterar una situación favorable, puede sentir
dificultad en cerrar un trato o disciplinar a sus subordinados.
ALTO EN INFLUENCIA

Lógicas y objetivas en todo lo que hacen, con frecuencia
se acusa a estas personas de no gustar de la gente. El problema
no es de sentir atracción o afecto, sino lo que hacen al respecto.
Socialmente pasivos, frecuentemente asumen el rol de
observador en lugar de participante.
Estas personas sienten una natural afinidad por los
objetos, la maquinaria y el equipo debido a que son elementos
tangibles, específicos y funcionan de una manera
predeterminada. Cuando el equipo se descompone no rompe en
llanto, simplemente se repara. Si es de inteligencia conceptual
la persona se enfoca a las ideas, los conceptos y enigmas. Como
resultado de lo anterior se da el ingenio y la innovación.
Estas personas analíticas requieren de poca persuasión
pues ellos resuelven por sí mismos sus problemas. Una vez que
han terminado los hechos, los comunican de una manera directa.
La suspicacia es un componente importante de estas personas
para escuchar y hacen un esfuerzo máximo para penetrar a las
cuestiones básicas y fundamentales.
Prefieren trabajar solos, y tienen capacidad para la
soledad. Son dados frecuentemente a la introspección y al auto-
análisis, siendo estas actividades muy personales. Tienden a ser
tan objetivos y críticos de ellos mismos como de los demás. La
compasión es consistente con este estilo, pero no la empatía.
Estas personas tienden a ser más sensibles socialmente
que las personas extrovertidas puesto que no confían de las
apariencias, siempre desean saber el por qué y vigilan
sigilosamente.
técnicas que estas personas aprenden y que temporalmente
dejan a un lado cuando existen presiones o no aparezcan
naturales durante el proceso de aprendizaje. Sin embargo, una
vez que las dominan, estas personas pueden ser encantadoras;
positivas y persuasivas cuando la lógica les dicta estas
técnicas.
BAJO EN INFLUENCIA

Generalmente amable, tranquilo y llevadero. Es poco
demostrativo y controlado. Ya que no es de naturaleza explosiva
y de pronta reacción, puede ocultar sus resentimientos y ser
rencoroso. Gusta de establecer relaciones cercanas con un
grupo relativamente limitado de sus asociados. Se muestra
satisfecho y relajado. La paciencia y la predeterminación
caracterizan su comportamiento usual. Es un buen vecino y
estará siempre dispuesto a ayudar a los que considera sus
amigos.
Ya que no gusta del cambio, especialmente si este es
inesperado o brusco, hace lo posible por mantener su nivel
alcanzado. Una vez en el ritmo de un patrón de trabajo
establecido, puede continuarlo con paciencia inagotable.
Es generalmente muy posesivo y desarrolla fuertes
lazos con su equipo de trabajo, su máquina, su sindicato, su club
y en particular su familia. Se siente muy unido a su familia y
estará incómodo cuando se le separe de ella por períodos largos
de tiempo. Prefiere pasar las noches en su casa más que
viajando.
Funciona bien como miembro de un equipo y puede
coordinar sus esfuerzos con otros mostrando ritmo y facilidad.
Desarrolla bien los hábitos de trabajo. Puede hacer
trabajo de rutina (no significa, sin embargo, de bajo nivel.
Actividades como Contabilidad, Ingeniería Civil, algunos tipos de
Médicos). Es una persona que puede sentarse a hacer un
trabajo.
ALTO EN CONSTANCIA O ESTABILIDAD

Flexibles, variables y activos, estas personas ponen las
cosas en movimiento.
La variedad es el condimento de la vida; además es
difícil pegarle a un blanco en constante movimiento.
Estas personas se sienten cómodas con un alto ritmo de
cambios de actividades y disfrutan manejar muchas situaciones
a la vez. Con frecuencia consideran agradables los viajes o los
lugares nuevos, aunque tienen la capacidad para permanecer en
un mismo lugar siempre y cuando existan múltiples actividades a
es necesario referirse a la D a la I y a la C, es decir, problemas,
personas procedimientos).
La capacidad para manejar muchas cosas a la vez, l os
conduce a abarcar más y más. Expansivos por naturaleza,
buscan lo nuevo y lo diferente. Por su deseo de acción, las
actividades más rutinarias tienden a ser poco atractivas para
ellos.
La flexibilidad del estilo crea excitación debido a que su
enfoque es frecuentemente diferente, por lo que rara vez
existe el estancamiento. Si bien sus múltiples actividades
pueden perturbar a colegas menos activos, su vida nunca es
monótona.
Sus largas horas de actividad tanto dentro como fuera
del trabajo les permite cubrir más campo. Defensores del día
de 30 horas y la semana de 8 días, estas personas con
frecuencia tienen más cosas que hacer que tiempo para
hacerlas. Entre más cosas hacen, más desean hacer. El principio
del acelerador es el que predomina en estas personas. Se
excede a su propia capacidad física así como a la de sus
asociados.
Variables en su pensamiento y en su acción, gustan de
salir adelante. Sus carreras tienden a reflejar su desdén por
hacer las mismas cosas durante mucho tiempo. El desorden
aparente en sus vidas simplemente refleja su afinidad por la
variedad de etapas de terminación.
BAJO EN CONSTANCIA O ESTABILIDAD

Es generalmente pacífico y se adapta a las situaciones
con el fin de evitar antagonismos. Siendo sensible, busca
apreciación y es fácilmente herido por otros. Es humilde, leal y
dócil, tratando siempre de hacer las cosas lo mejor posible.
Al ser básicamente cauteloso y conservador, es lento en
la toma de decisiones, haciéndolo hasta haber checado toda la
información disponible. Esto puede frustrar a las personas que
esperar de él una reacción rápida.
Debido a su renuencia por tomar decisiones, puede
esperar a observar hacia donde se inclinan las opiniones de
otros antes de actuar. Muchas veces demuestra sentido de
oportunidad y astucia al seleccionar la decisión correcta en el
momento adecuado.
Ya que actúa casi siempre de una forma cautelosa y muy
diplomática, en general es un buen candidato a promociones. Es
capaz de moldearse a la imagen que otros esperan de él. Hará lo
posible para evitar un conflicto y en general nunca pasará
Procura llevar una vida estable y ordenada y tiende a
seguir procedimientos tanto en su vida personal como de
trabajo. Tiene una mente sistemática y desarrolla su trabajo de
la misma forma. Procede en forma ordenada y premeditada, es
preciso y atento al detalle. Algunas veces depende de los
procedimientos y puede verse demasiado envuelto en detalles.
En general se limitará a utilizar métodos que le dieron
resultados en el pasado.
Trata de evitar lo antagónico. Puede no demostrar
inclinación alguna si no se le coloca en condiciones
desfavorables.
ALTO EN APEGO O CUMPLIMIENTO

Independientemente, desinhibidos y aventureros, éstos
espíritus libres disfrutan de la vida. Cualquier cosa nueva y
diferente les emociona.
Debido a que prefieren campos nuevos y mares
desconocidos, con frecuencia estas personas preocupan a las
más conservadoras que no comprenden su gusto por lo
excepcional. Anhelan la libertad y hacen todo lo posible por
obtenerla.
Estos individualistas se resisten a las restricciones,
reglamentos y direcciones (excepto las propias) y prefieren ser
evaluados por los resultados que producen. Prefieren delegar
controles, detalles y documentaciones. Estas personas son la
excepción de la regla y lo disfrutan en todo momento. Su
comodidad con lo no convencional les permite generar nuevos y
Debido a que tienen la inclinación a entregarse a
son especialmente importantes. La inteligencia es lo que
distingue el atrevimiento del desastre. Los valores definen
significativamente la dirección de sus movimientos
aparentemente erráticos (se deben vigilar los valores
religiosos o regulatorios como un moderador de este estilo).
Las calificaciones (conocimientos, habilidades, técnicas,
práctica y logros) son esenciales, pero con frecuencia ignoradas
por estas personas que a nada temen.
Libres de pensamiento, palabra y obra, estas personas
son amigos interesantes (pero enemigos peligrosos). Están
listos para intentar cualquier cosa y probablemente lo harán
mientras que nadie les diga qué deben hacer o cómo hacerlo.
Su lema es: ¡ LA VIDA ES MARAVILLOSA SI
MOSTRAMOS DEBILIDAD DE VEZ EN CUANDO!
BAJO EN APEGO O CUMPLIMIENTO

PARA COMPRENDER Y MOTIVAR A LA GENTE, ES
IMPORTANTE QUE CONOZCAMOS SU COMPORTAMIENTO,
DESEOS Y LO QUE NECESITAN PARA TRIUNFAR. UNA VEZ
QUE HEMOS ESTUDIADO A LA PERSONA Y QUE HEMOS
DETERMINADO QUE SU ESTILO BÁSICO DE
COMPORTAMIENTO ES PREDOMINANTEMENTE ALTO O
BAJO EN EMPUJE, INFLUENCIA, CONSTANCIA O APEGO,
ENTONCES LOS FACTORES ANOTADOS EN LAS LISTAS
SIGUIENTES PUEDEN SER CLAVES PARA EL ÉXITO DE SU
MOTIVACIÓN. DEBEMOS UTILIZAR LAS LISTAS EN
FORMA SELECTIVA Y BASÁNDONOS EN LOS HECHOS DE
CADA CASO ESPECÍFICO.
CLAVES PARA LA MOTIVACIÓN
DE PERSONAS

DE PERSONAS CON ALTO GRADO DE
D EMPUJE
1. Poder, autoridad.
2. Posición y prestigio.
3. Dinero y cosas materiales.
4. Retos.
5. Oportunidad de avance.
6. Logros resultados.
8. Amplio margen para operar.
9. Respuestas directas.
10. Libertad de controles.
11. Eficiencia en la operación.
12. Actividades nuevas y variadas.
1. Compromisos negociados de igual a igual.
2. Identificación con la empresa.
3. Necesita desarrollar valores intrínsecos.
4. Necesita aprender a tomar su paso y relajarse.
5. Tareas difíciles.
6. Debe saber los resultados esperados.
7. Entender a las personas. Enfoque lógico.
8. Empatía.
9. Técnicas basadas en experiencias prácticas.
10. Conciencia de que las sanciones existen.
11. Sacudidas ocasionales.
NECESITA:
DESEA:

I INFLUENCIA
1. Popularidad, reconocimiento social.
2. Recompensas monetarias para mantener su ritmo de vida.
3. Reconocimiento público que indique su habilidad.
4. Libertad de palabra (personas con las cuales hablar).
5. Condiciones favorables de trabajo.
6. Actividades con gente fuera del trabajo.
7. Relaciones democráticas.
8. Libertad de controles y detalles.
9. Ingreso Psicológico.
10. Identificación con la compañía.
1. Control de su tiempo.
2. Objetividad.
3. Énfasis en la utilidad de la empresa.
4. Ser menos idealista.
5. Un supervisor democrático con quien pueda asociarse.
6. Presentarlo con gente influyente.
7. Control emocional.
8. Sentido de urgencia.
9. Control de desempeño por proyectos.
10. Confianza en el producto.
11. Datos analizados.
NECESITA:
DESEA:

DE PERSONAS CON BAJO GRADO DE
I INFLUENCIA
1. Que se le deje solo.
2. Un formato lógico.
3. Hechos.
4. Actividades sociales limitadas.
5. Respeto.
6. Conversación directa.
7. Enigmas que resolver.
8. Equipo para operar.
9. Experiencias emotivas limitadas.
10. Objetividad.
1. Habilidades sociales.
2. Contactos con la gente.
3. Reconocimiento de los sentimientos de los demás.
4. Un jefe objetivo.
5. Respuestas lógicas.
6. La oportunidad para hacer preguntas.
7. Sinceridad, ninguna sofisticación.
8. Suavizar las asperezas.
9. Tiempo para pensar.
10. Retrinformación de los demás.
NECESITA:
DESEA:

S CONSTANCIA O ESTABILIDAD
1. Status.
2. Situación segura.
3. Referencias.
4. Vida hogareña.
5. Procedimientos usuales.
6. Sinceridad.
7. Territorio limitado.
8. Largo tiempo para ajustarse.
9. Apreciación constante.
10. Identificación constante.
11. Reconocimiento por servicios continuos.
12. Proyectos especiales.
1. Condicionamiento anterior al cambio.
2. Recompensas en términos de cosas.
3. Beneficios adicionales.
4. Presentación a nuevos grupos.
5. Esposa que lo respalde.
6. Métodos que ahorren trabajo.
7. Enfoques profundos.
8. Presentaciones comprimidas.
9. Reafirmación.
10. Sentimientos de importancia.
11. Productos de calidad que lo satisfagan.
NECESITA:
DESEA:

S CONSISTENCIA O ESTABILIDAD
1. Variedad.
2. Viajes.
3. Trabajo generalista.
4. Nuevos ambientes para trabajar y divertirse.
5. Un alcance amplio.
6. Verse libre de la rutina.
7. Enfoques geniales.
8. Personas que lo apoyen para concluir sus trabajos.
9. Más tiempo durante el día.
10. Actividades externas.
1. Organizarse.
2. Vacaciones.
3. Exámenes médicos.
4. Reconocer a las personas más lentas.
5. Respetar la propiedad y las prerrogativas personales.
6. Plazos que cumplir.
7. Presupuestos.
8. Consistencia.
9. Hacer las cosas una segunda vez.
10. Sistemas.
NECESITA:
DESEA:

C APEGO O CUMPLIMIENTO
1. Procedimientos estandarizados de operación.
2. Límite en el grado de exposición a otros ambientes.
3. Seguridad (protección) ambiente protegido.
4. Referencias.
5. Reafirmación.
6. Cambios poco rápidos o abruptos.
7. Ser parte de un grupo.
8. Atención personal.
9. Poca responsabilidad.
10. Personas a su servicio.
1. Trabajo de precisión.
2. Planeación.
3. Más confianza.
4. Más ángulos y mayor perspectiva en sus enfoques.
5. Soporte en las situaciones difíciles.
6. Explicaciones y más explicaciones.
7. Participación de equipo.
8. Recompensas en términos de cosas finas.
9. Descripción exacta del trabajo.
10. Presentación de gentes.
11. Ayuda para ser más independiente.
12. Menos atención a detalles.
13. Respeto a sí mismo.
NECESITA:
DESEA:

1. Libertad.
2. Tareas excepcionales.
3. Independencia.
4. Cero restricciones.
5. Ser evaluado por resultados.
6. Cero supervisión.
7. La oportunidad para divertirse.
8. Experiencias.
9. Ventilación.
10. Emociones fuertes.
1. Un jefe tolerante.
2. Pólizas de seguro de vida, de enfermedades y accidentes.
3. Reconocer que existen límites.
4. Ser evaluado por resultados.
5. Oportunidad para probar lo nunca antes intentado.
6. Ayuda con los detalles.
7. Documentaciones.
8. Proyectos independientes.
9. Autoridad.
10. Restricciones.
NECESITA:
DESEA:

POSIBLES LIMITACIONES
DEBEMOS RECORDAR QUE NINGUNA PERSONA ES
PERFECTA EN TODAS LAS SITUACIONES. LAS
CARACTERÍSTICAS SOBRESALIENTES DE COMPORTA-
MIENTO QUE RESULTAN EN EL ÉXITO EN UN CLIMA
COMPATIBLE, CON LAS MISMAS CARACTERÍSTICAS QUE
PUEDEN LLEGAR A SER FACTORES LIMITANTES EN UNA
SITUACIÓN DE PRESIÓN O DE STRESS. TODAS LAS
PERSONAS TENEMOS LIMITACIONES. EL EJECUTIVO
DEBE COMPRENDER ESTAS POSIBLES LIMITACIONES Y
ESTAR PREPARADO PARA MANEJARLAS, PUESTO QUE
TIENDEN A SURGIR EN LAS OCASIONES EN QUE PUEDEN
SER MÁS PERJUDICIALES.

D EMPUJE
1. Excederse en sus prerrogativas.
2. Actuar intrépidamente.
3. Inspirar temor en los demás.
4. Imponerse a la gente.
5. Ser cortante y sarcástico con los demás.
6. Malhumorarse cuando no tiene el primer lugar.
7. Ser crítico y buscar errores.
8. Descuidar los detalles.
9. Mostrarse impaciente y descontento con el trabajo de rutina.
10. Resistirse a participar como parte de un grupo.
1. Renunciar a su posición para evitar controversias.
2. Dudar para actuar en problemas.
3. Autodespreciarse.
4. Evitar responsabilidad.
5. Retraerse cuando se le confronta.
6. Ser defensivo.
7. Permitir que se aprovechen de él indebidamente.
8. Ser independiente.
9. Ser demasiado conservador.
10. Ser evasivo.
BAJO PRESIÓN, La persona con un ALTO grado de EMPUJE tiende a:
BAJO PRESIÓN, La persona con un BAJO grado de EMPUJE tiende a:

I INFLUENCIA
1. Preocuparse más de su popularidad que de los resultados tangibles.
2. Ser exageradamente persuasivo.
3. Actuar impulsivamente, siguiendo su corazón en lugar de su
inteligencia.
4. Ser inconsistente en sus conclusiones.
5. Tomar decisiones basadas en análisis superficiales.
6. Ser poco realista al evaluar a las personas.
7. Ser descuidado con los detalles.
8. Confiar en las personas indiscriminadamente.
9. Tener dificultad para planear y controlar su tiempo.
10. Ser superficial.
1. Ser distante.
2. Ser cortante.
3. Ser crítico.
4. Ser suspicaz.
5. Carácter de empatía.
6. Lastimar los sentimientos de los demás.
7. Ser retraído.
8. Ser ecuánime y frío.
9. Preferir los objetos más que a la gente.
10. Carecer de confianza social.
BAJO PRESIÓN, La persona con un ALTO grado de INFLUENCIA tiende a:
BAJO PRESIÓN, La persona con un BAJO grado de INFLUENCIA tiende a:

S CONSTANCIA O ESTABILIDAD
2. Requerir de mucho tiempo para ajustarse al cambio.
3. Tener dificultades para cumplir con compromisos.
4. Necesita ayuda para iniciar nuevos proyectos.
5. Carecer de imaginación.
6. Sentirse contento y cómodo con las cosas tal y como son.
7. Continuar haciendo las cosas en la forma en que siempre se han
hecho.
8. Conservar resentimientos.
9. Esperar órdenes antes de actuar.
10. Tener dificultad para establecer prioridades.
1. Ser inconsistente.
2. Dejar inconcluso lo que empieza.
3. Dedicarse a demasiadas actividades al mismo tiempo.
4. Tratar de abarcar demasiado.
5. Hacer cambios drásticos frecuentemente, especialmente al
inicio de su carrera.
6. Ser perturbador.
7. Difícil de localizar.
8. Tener problemas de familia y/o de salud.
9. Viajar extensa y costosamente.
10. Faltar al respeto de la propiedad o territorio de los demás.
BAJO PRESIÓN, La persona con un ALTO grado de CONSTANCIA tiende a:
BAJO PRESIÓN, La persona con un BAJO grado de CONSTANCIA tiende a:

1. Depender de la supervisión.
2. Dudar antes de actuar sin precedente.
3. Estar atado a procedimientos y métodos.
4. Dejarse abrumar por los detalles.
5. Resistirse a aceptar responsabilidad plena.
6. Desea explicaciones completas antes de hacer un cambio.
7. Pasar la responsabilidad a otra persona.
8. Renunciar a su posición para evitar controversias.
9. Ponerse a la defensiva al verse amenazado.
10. Ser sugestionable y fácilmente.
1. Ser poco convencional.
2. Ignorar las instrucciones y direcciones.
3. Ser descuidado con los detalles.
4. Desafiar el peligro.
5. No documentarse.
6. Ser propenso a los accidentes.
7. Ignorar políticas.
8. Provocar úlceras (en los demás).
9. Ser temerario.
10. Ser distraído.
BAJO PRESIÓN, La persona con un ALTO grado de CUMPLIMIENTO
tiende a:
BAJO PRESIÓN, La persona con un BAJO grado de CUMPLIMIENTO
tiende a:

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