1. MANUAL DEL DOCENTE
ÍNDICE
TERCERO DE SECUNDARIA
UNIDAD DE APRENDIZAJE 1.
Aprovechando una oportunidad
1. La empresa se crea aprovechando una oportunidad
2. Explorando oportunidades
3. Las tendencias del mercado
4. ¿Cómo se constituye una empresa?
UNIDAD DE APRENDIZAJE 2.
La empresa exportadora: Desarrollando la oferta
1. ¿Por qué se exporta?
2. Capacidad exportadora
3. Oferta exportable y categoría mundial
4. Desarrollando el producto
5. Plan de Exportación
UNIDAD DE APRENDIZAJE 3
Mercados potenciales
1. Oportunidades de la demanda internacional
2. Seleccionando mercados internacionales
3. Restricciones al mercado de destino
4. Marketing internacional
UNIDAD DE APRENDIZAJE 4.
Exportación con responsabilidad social
1. Responsabilidad Social Corporativa
2. El desarrollo sostenible y el compromiso del Estado
3. Certificaciones que abren posibilidades para la exportación
4. Opciones de exportación respetando el medio ambiente: Productos orgánicos y
reciclaje
1

2. CUARTO DE SECUNDARIA
UNIDAD DE APRENDIZAJE 1.
Costos, presupuestos y formación de precios
1. Los costos y sus clasificaciones
2. Costos de exportación: CIF, FOB e impuestos (Recuadro: Incoterms)
3. Presupuesto para la empresa exportadora
4. Determinación del precio de exportación
UNIDAD DE APRENDIZAJE 2.
Procedimientos para la compra-venta
1. Contrato de compra-venta
2. Documentos requeridos luego del contrato
3. Autorizaciones necesarias de acuerdo con la naturaleza de la mercancía
4. Reserva de espacio: El booking
5. Procedimiento de Aduanas
UNIDAD DE APRENDIZAJE 3.
Logística comercial internacional e infraestructura
1. Logística comercial internacional
2. Infraestructura terrestre
3. Infraestructura aérea
4. Infraestructura portuaria
UNIDAD DE APRENDIZAJE 4.
Principios básicos de gestión
1. Gestión de personal, legislación y relaciones laborales
2. Gestión administrativa
3. Gestión comercial
4. Gestión financiera
QUINTO DE SECUNDARIA
UNIDAD DE APRENDIZAJE 1.
Negociaciones comerciales internacionales
1. Tipos o niveles de integración
2

3. 2. Negociaciones multilaterales y bilaterales
3. Exportaciones del Perú a los bloques comerciales
UNIDAD DE APRENDIZAJE 2.
Políticas e instrumentos de promoción comercial
1. Plan Estratégico Nacional Exportador
2. Prómpex
3. Promoción: Las muestras
4. Promoción: Las ferias
UNIDAD DE APRENDIZAJE 3.
Promoción comercial sectorial
1. Agro y agroindustria
2. Textil y confecciones
3. Calzado y cuero
4. Pesca y acuicultura
5. Artesanía
6. Madera
7. Manufacturas diversas
8. Servicios
UNIDAD DE APRENDIZAJE 4.
Exportando paso a paso
1. Trabajar con valores
2. Constituir la sociedad
3. Elaborar el Plan de Negocios
4. Seleccionar el mercado al que se exportará
5. Contactarse con el comprador
6. Formalización de la venta con el contrato de compra-venta internacional
7. Solicitud de crédito documentario (carta de crédito)
8. Logística comercial internacional
9. Envío de documentación a la Agencia de Aduana
10. Pago al exportador
3

4. UNIDAD DE APRENDIZAJE 1. TERCERO DE SECUNDARIA
Aprovechando una oportunidad
De manera general, se conoce como empresa a la asociación o agrupación de personas
dedicadas a realizar obras materiales, negocios o proyectos, que concurren de manera
común a los gastos que aquella origina y participan de las ventajas que de ella se
obtengan.1
Fines de la empresa
Tradicionalmente, la empresa tiene como propósito maximizar la rentabilidad de sus
accionistas. Pero conforme transcurre el tiempo avanzan las definiciones, de manera que
a este fin se agrega ahora un componente social que incorpora, entre otras cosas, el
respeto de sus actividades por el medio ambiente y la comunidad. Este concepto, que
será profundizado más adelante, ha determinado la aparición del término empresa
socialmente responsable.
1. La empresa se crea aprovechando una oportunidad
Cuando uno constituye una empresa lo hace por lo general a partir de una idea que le
parece que es posible aprovechar y que tarde o temprano se puede convertir en un buen
negocio. Las oportunidades no están a la vista de cualquiera, por lo que se las debe
buscar en las necesidades de las personas.
Así, una oportunidad de negocio es una forma de identificar una necesidad
insatisfecha o parcialmente satisfecha en un determinado grupo de individuos
que puede ser muy grande o muy pequeño.
La empresa, entonces, se crea a partir de la idea de solucionar o cubrir aquellas
necesidades no satisfechas. Esto articula tres2 conceptos fundamentales ligados
estrechamente al aprovechamiento de la oportunidad:
a) Existencia de mercado
1
Raúl Perales. Formalización de pequeñas y micro empresas. Lima: diciembre, 2005.
2
Ibid., p. 1.
4

5. El primer concepto es que no puede existir empresa sin un mercado en el que vender sus
productos. Una empresa sin mercado está condenada al fracaso. La empresa debe estar
dirigida, así, a satisfacer una determinada necesidad. Si se desea crear una empresa
exitosa, antes que nada se debe descubrir aquella demanda por satisfacer.
b) Solución rentable
El segundo concepto es que se debe pensar en una buena solución, forma, intervención o
negocio para poder atender la demanda y que, además, sea rentable. Si bien se puede
cubrir lo que pide el mercado, para que ello sea durable en el tiempo se requiere de un
flujo de ingresos que supere a los egresos. En otras palabras, la empresa debe siempre
producir ganancias.
c) Empresa competitiva
El que una empresa cuente con mercado y con ciertas ganancias no le asegura un lazo
permanente con los clientes. Ella debe ser vista como una organización destinada a
permanecer en el tiempo, pues ser empresario es una forma de vida para el futuro. En
este mundo globalizado de hoy, donde las comunicaciones marcan un ritmo acelerado y
en el que la tecnología mejora constantemente, es necesario estar atento al mercado y
mejorar siempre, lo que quiere decir que la empresa debe ser competitiva.
2. Explorando oportunidades3
Como ya lo hemos señalado, toda empresa necesita aprovechar una oportunidad para
abrirse paso en su camino hacia el éxito. Las personas que saben “olfatear” o “sintonizar”
las oportunidades tienen una importante ventaja sobre las demás.
Un buen empresario es aquel que sabe reconocer las oportunidades que se le
presentan y logra reaccionar a tiempo para sacarles el máximo provecho.
El primer esfuerzo en la creación de “ideas empresariales” es la exploración de demandas
de mercado que constituyan oportunidades para la creación de una nueva empresa.
A pesar de que en todo momento surgen oportunidades en el mercado, muy pocos logran
identificarlas. La capacidad de descubrir oportunidades es una habilidad básica que todo
aspirante a empresario debe desarrollar. Hay que tener un espíritu emprendedor desde el
3
Véase <http://www.ileperu.org/contenido/consultoria/emp_01.htm>. Lima, enero de
2006.
5

6. inicio, pues un buen empresario es como un mago que logra sacar cosas maravillosas de
donde los demás solo ven un sombrero.
Siempre es posible descubrir buenas oportunidades alrededor de uno, aun allí
donde nadie crea posible encontrar algo nuevo de valor.
Saber dónde buscar las oportunidades siempre ahorra esfuerzo y tiempo en la
exploración. A continuación presentamos algunas situaciones para mercados que se
abrieron a partir de necesidades o productos ya existentes4. Sus creadores, aunque
prácticamente anónimos, con seguridad tuvieron como virtudes su curiosidad, empeño,
perseverancia, imaginación, capacidad creativa, emprendimiento, entre otras
características.
Situación Descripción Ejemplo
Una necesidad nueva El mundo de hoy es tan cambiante que Desde hace unos años, el
aún no atendida siempre es posible encontrar necesidades horno microondas se ha
que todavía no están siendo atendidas por convertido en una parte
ninguna empresa. Tú puedes satisfacer esa importante de muchos
necesidad, pero recuerda que no debes hogares. Pero la gran
postergar tus ideas. Seguramente existen mayoría de las amas de
otros que están pensando exactamente lo casa desconocían todas las
mismo que tú. ventajas de su uso, y solo lo
empleaban para calentar los
alimentos. De ahí surgió la
necesidad de redactar libros
y editar vídeos dedicados a
enseñar a las amas de casa
a sacar el máximo provecho
de este artefacto y emplearlo
también para la preparación
4
Ibid., p. 3.
6

7. de potajes.
Una necesidad Una necesidad puede estar siendo atendida La inseguridad de los taxis
atendida en forma por otras empresas sin que los consumidores particulares convencionales,
inadecuada estén plenamente satisfechos. Esa situación en los que muchas veces se
es una magnífica oportunidad para la producen robos, secuestros
creación de otros productos o servicios que y otros actos vandálicos,
llenen mejor las expectativas de los generó la oportunidad para
consumidores. En nuestros países, por el el surgimiento de las
bajo nivel de competitividad de la mayoría de empresas que se
las empresas, existe una gran cantidad de especializan en prestar el
oportunidades de ese tipo en todas las servicio de taxis, que tienen
actividades económicas. la facilidad de contactarse
por teléfono y además
suelen llevar un adecuado
control de sus unidades y
sus conductores.
La mejora de una Existen ciertas actividades que ya son Es tradicional encontrar en
empresa ya existente tradicionales en nuestro medio, pero que todas las ciudades de
pueden ser mejoradas en algún aspecto para nuestro país restaurantes de
capturar una porción interesante del mercado comida china (llamados
que ya están abasteciendo. “chifas”) y otros
especializados en pescados
y mariscos (conocidos como
“cebicherías”). Algunos
empresarios de este último
tipo de restaurante se han
dado cuenta de que existen
platos que son comunes a
ambos estilos de cocina y
han incorporado a su menú
platos a base de pescados y
7

8. mariscos al estilo “oriental”.
Esas “nuevas cebicherías”
se han convertido en puntos
de atracción culinaria y se
encuentran
permanentemente llenas.
Una actividad nueva Una actividad nueva que alcanza el éxito La introducción de una
siempre requiere necesita un conjunto de productos o servicios nueva marca de automóviles
actividades complementarios al suyo para seguir siempre genera la necesidad
complementarias desarrollándose. Esto siempre crea de una gran diversidad de
oportunidades para una serie de otras servicios complementarios,
actividades que brinden esos productos y como publicidad,
servicios. financiamiento, seguros
contra choques y robos,
mantenimiento y reparación
de los autos, venta de
repuestos, autopartes,
accesorios, etcétera. En
todos estos campos hay
espacio para un nuevo
negocio.
Aparición de una Toda tecnología nueva que se introduce en La combinación de las
tecnología nueva5 el mercado genera oportunidades tecnologías de las
insospechadas gracias a los cambios de computadoras y los
calidad y precio de los productos y servicios, teléfonos posibilitó el
y a los procesos de readecuación técnica y surgimiento de una gran
cultural de las personas, empresas y de la cantidad de empresas que
sociedad en su conjunto. brindan productos y servicios
tales como la interconexión
5
8

9. nacional e internacional de
las oficinas de los bancos, la
instalación de los cajeros
automáticos, la venta de
productos por medio de las
computadoras personales,
etcétera.
Un nuevo uso para una Existen tecnologías que pueden sufrir ligeras A las amas de casa que
tecnología ya existente modificaciones que les permitan satisfacer regresan del mercado les
otras necesidades distintas de las que resulta muy incómodo llevar
tradicionalmente atienden. las canastas cargadas de
compras a su hogar, pero no
pueden pagar un taxi o
simplemente no existe una
ruta de microbús que las
deje cerca de su domicilio.
En vista de ello, a alguien se
le ocurrió transformar los
tradicionales triciclos de
carga en vehículos con
motor para llevar pasajeros.
Esa innovación ha dado
origen al vehículo que
combinó el triciclo con la
moto —el “moto- taxi”—, que
se puede encontrar en
cualquier lugar del Perú.
Cambios de hábitos Los cambios en las costumbres, hábitos o El surgimiento de una
formas de pensar generan nuevos espacios conciencia ecológica en la
para productos ya conocidos o producen la humanidad ha incrementado
necesidad de crear nuevos bienes y la demanda por las fibras
servicios. textiles naturales, en
especial de aquellas cuyo
9

10. color no proviene del uso de
tintes químicos debido al
temor por sus efectos sobre
la piel. Las alpacas de color
gris o marrón, antes
despreciadas, hoy son las
más cotizadas, y el algodón
de colores originario del
Perú tiene ahora una gran
demanda internacional.
3. Las tendencias del mercado
Para orientar la búsqueda de oportunidades empresariales puede ser de mucha utilidad
analizar las tendencias del mercado6. Cada año un gran número de científicos sociales
intentan predecir el curso de la economía nacional y mundial para los próximos
quinquenios, con la finalidad de encontrar aquellos sectores que serán los más
beneficiados y así orientar las inversiones hacia ellos.
Algunos buenos ejemplos de cómo percibir las oportunidades son:
a. Escuchando las quejas de los amigos, las amas de casa, los niños, los
ancianos, los empresarios y los trabajadores. De esta manera el
empresario puede descubrir diferentes grados de insatisfacción en el
mercado y crear las condiciones para el surgimiento de empresas que
satisfagan mejor las necesidades.
b. Analizando los productos y la forma de prestación de los servicios, el
funcionamiento de las cosas, los precios y las condiciones de venta. Así es
posible encontrar qué productos y servicios pueden ser mejorados o
perfeccionados mediante cambios a veces poco significativos en el costo,
pero gratamente percibidos por el mercado, y descubrir aquellos servicios
en los que casi no existe competencia para especializarse en ellos.
c. Leyendo permanentemente revistas de moda y periódicos, escuchando
radio, viendo televisión, participando en eventos económicos, comerciales
6
Idem.
10

11. y sociales. Así se está al tanto de las tendencias y de los cambios en las
estructuras comerciales que generan constantemente oportunidades de
negocios.
4. ¿Cómo se constituye una empresa?
Según PROMPEX, crear un negocio no solo significa identificar la oportunidad, sino
también poner en marcha la estructura necesaria para vender7. El primer paso formal para
ello es la constitución de la empresa.
Una empresa es una forma de organización constituida por una o más personas
que se asocian para planificar y llevar a la práctica la producción y/o
transformación de algún producto o servicio, con el fin de venderlo y así obtener
beneficios económicos.
La empresa debe existir formalmente para que el Estado la reconozca como tal. Al
convertirse en una sociedad, sus socios asumen una serie de obligaciones tanto laborales
cuanto tributarias, y la responsabilidad por todos los actos que ella realice. Por eso es
necesario que exista un acuerdo expreso de las personas que pretendan ser socias
accionistas de la empresa.
Persona jurídica y persona natural
Aun cuando se puede iniciar un negocio constituyendo una sociedad o persona jurídica,
también es posible que sea creado por una persona natural.
7
Véase <http://www.prompyme.gob.pe/formalizacion_pymes.php#01>. Lima, enero de
2006.
11

12. Como persona jurídica, las sociedades pueden ser de varias clases. La modalidad más
convencional es la Sociedad Anónima (S.A.), que confiere a sus socios un margen de
responsabilidad hasta el límite de su aporte.
La Sociedad Anónima presenta, a su vez, dos modalidades: Sociedad Anónima Abierta
(S.A.A.) y Sociedad Anónima Cerrada (S.A.C.). La principal diferencia entre ellas es que
en la “cerrada” el número de accionistas debe estar entre 2 y 20, y la constitución de un
directorio de accionistas es opcional. En cambio, la modalidad “abierta” no tiene límite
máximo para el número de accionistas y además es obligatorio que se instituya un
directorio que los agrupe.
La persona natural que inicia un negocio —una bodega, una librería, una ferretería, un
restaurante, etcétera— está formando una empresa unipersonal. Este tipo de empresa
funciona con un dueño, quien se hace responsable de su manejo. Además, puede tener
trabajadores a su cargo.
La diferencia entre una persona jurídica y una persona natural está en el nivel de
responsabilidad de cada una de ellas ante problemas con terceros. Asimismo, a
diferencia de la persona natural, la persona jurídica es toda aquella empresa a la que la
ley reconoce derechos y puede contraer obligaciones civiles, amén de que es apta para
ser representada judicial y extrajudicialmente.
Como toda formalidad legal, la constitución de una empresa debe cumplir con una serie
de requisitos. A continuación resumimos los principales.
a. Nombre para la sociedad
Las sociedades o empresas individuales son personas jurídicas. En consecuencia,
requieren contar con una denominación o razón social. No debe utilizarse una
denominación ya existente o similar. Luego de elegir el nombre respectivo, debe
verificarse en las oficinas de Registros Públicos que ese nombre no haya sido inscrito con
anterioridad.
b. Capital social
El capital social de la sociedad o de la empresa individual es el aporte o inversión que
realizan los socios (accionistas) o el propietario. Previamente, los futuros socios deben
12

13. haber sido identificados y estar de acuerdo con la constitución de la empresa y con su
obligación de aportar al capital social.
Existe un monto mínimo para la constitución de la sociedad, que puede ser aportado en
efectivo o en bienes. Si se opta por el aporte en efectivo, se deberá depositar en una
cuenta de cualquier agencia bancaria que opere en el país.
c. Minuta de Constitución
Los socios suscribirán una Minuta de Constitución que deberá estar debidamente
refrendada por un abogado colegiado en el Perú y que debe incluir la siguiente
documentación:
• Estatutos.
• Designación de representantes (entre ellos el legal).
• Duración de los cargos.
d. Escritura Pública
Una vez que se cuenta con la minuta, esta se eleva a Escritura Pública ante notario por
medio de un escrito firmado por un abogado. Con ello el notario garantiza que ese
documento salió de la esfera de las dos partes y puede ser de conocimiento público.
e. Inscripción en Registros Públicos
Luego de que la Escritura Pública haya sido suscrita por los socios o por el único
propietario, el notario público inscribe la sociedad en el Registro de Personas Jurídicas de
la Zona Registral de la Superintendencia Nacional de los Registros Públicos (Sunarp)
correspondiente al lugar donde se constituya la empresa.
f. Obtención del Registro Único del Contribuyente
La Superintendencia Nacional de Administración Tributaria (Sunat) es el órgano que
administra los tributos en el Perú, pero también tiene entre sus funciones la de registrar a
los contribuyentes, otorgándoles para ello el certificado que acredite su inscripción en el
Registro Único de Contribuyentes (RUC). Su obtención es completamente gratuita en
cualquier parte del Perú, y se tramita siempre ante la Sunat. Para ello es necesario
presentar:
13

14. • Testimonio de Constitución Social, debidamente inscrito ante el Registro
correspondiente.
• Recibo de agua o luz del domicilio fiscal.
• Formato de inscripción del RUC en la Sunat.
• Documento de identidad original del representante legal.
g. Licencia Municipal de Funcionamiento
Es la autorización para desarrollar una determinada actividad comercial en un local
determinado, y se solicita ante la Municipalidad a la que pertenece el domicilio legal de la
sociedad.
14

15. UNIDAD DE APRENDIZAJE 2. TERCERO DE SECUNDARIA
La empresa exportadora: Desarrollando la oferta
1. ¿Por qué se exporta?
Según el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, la exportación es el régimen
aduanero que permite la salida de mercancías del territorio de un país hacia otro para su
uso o consumo definitivo en este último. En otras palabras, exportar es vender a otro
país. Solo para diferenciar conceptos, lo que se compra de otro país se llama importación.
Tanto las personas naturales cuanto las personas jurídicas pueden exportar. Esto quiere
decir que desde una empresa unipersonal hasta una gran empresa pueden vender lo que
producen en el exterior. Por ejemplo, lo único que necesita una empresa unipersonal para
exportar es contar con su respectivo RUC.
Exportar con éxito contribuye positivamente a la economía de un país no solo en el nivel
macro, sino también en el micro. Así, la actividad exportadora ofrece a las empresas
muchas oportunidades adicionales que no pueden obtener en el mercado interno. Algunas
de ellas son:
1. Mayores oportunidades de ventas y ganancias por la apertura e introducción
del producto en distintos mercados.
2. Generación de más puestos de trabajo a medida que las exportaciones van
creciendo.
3. Diversificación de riesgos al contar con más mercados de venta y poder
disminuir la dependencia de un solo mercado.
4. La alta competencia en los mercados de exportación obliga al empresario a
producir con mayor calidad y a aplicar innovaciones constantes.
5. Superación de los problemas derivados de fluctuaciones estacionales (cuando
la compra se da solo en algunos meses) del mercado interno.
6. Se trata de una valiosa experiencia para continuar o ampliar las operaciones
de exportación de la empresa.
7. Abre la posibilidad de desarrollar negocios complementarios para la
exportación.
15

16. Exportar constituye una actividad a mediano plazo que requiere una capacidad
gerencial particular. Se debe exportar cuando se tenga capacidad competitiva
internacional, no importa cuál sea el tamaño de su empresa en términos de
productos de calidad, canales de distribución adecuados, precios con los que
se pueda competir, compradores identificados y contactados, etcétera. Se debe
tener en cuenta que la mayoría de las veces una empresa no empieza
exportando, sino que la venta al exterior es una meta que debe lograrse
progresivamente. Es usual que una empresa primero se base en el mercado
nacional para desarrollar su producto y luego exportar. Vender al exterior antes
de conseguir la preparación logística, comercial y gerencial mínima necesaria
de la empresa haría perder la oportunidad de negocio.
Habilidades clave para un empresario exportador exitoso
Podemos mencionar algunas habilidades, actitudes y características que debe reunir un
exportador exitoso:
• Agregar siempre valor a sus productos y tratar de mejorar los estándares de exigencia
requeridos.
• No confiarse en la calidad de su producto. Asegurarse de que los medios de distribución
física internacional sean los adecuados para que lo que vende llegue donde desea y
cuando se requiera.
• Respetar siempre las leyes y normas del país donde venderá su mercadería. Repudiar la
corrupción.
• Procurar entender las diferencias culturales de cada país y respetar las costumbres y la
cultura ajenas.
• Estudiar los mercados internacionales y las reglas de comercio internacional.
• Apoyar sus ventas al exterior en profesionales de confianza y tener siempre como
respaldo a entidades financieras competentes. No concentrar en sí mismo todas las
actividades de la empresa.
• Cumplir con todas las obligaciones que asume con sus clientes.
16

17. • No pensar que los mercados internacionales son limitados para sus productos. No
conformarse con llegar a un solo país.
• Identificar sus debilidades para hacer funcionar el negocio exitosamente y prepararse
para revertir tal situación.
• Aprender otros idiomas, como el inglés, el francés o el chino, para convertirse en la
principal persona de contacto con clientes nuevos y potenciales.
• Elaborar un Plan de Exportación.
2. Capacidad exportadora
Las capacidades para la exportación
La aptitud organizativa para la exportación de una empresa depende de cuatro
capacidades fundamentales:
Capacidad productiva Está relacionada con la capacidad instalada de la
empresa para atender los volúmenes de demanda del
mercado objetivo, así como de asegurarse de que el
producto cumple con los estándares y requisitos del
mercado objetivo.
Capacidad de personal y de Es el factor ideal de operaciones para la exportación.
gestión Permite contar con objetivos claros, conocer las
fortalezas, las debilidades y la posición competitiva en el
mercado mundial. Ello implica, también, que cuente con
el personal adecuado y capacitado para gestionar y
operar la empresa y así cumplir los ya mencionados
objetivos.
Capacidad comercial La empresa debe elaborar su plan de comercialización
para amoldarse al mercado de destino. En cuanto a esto,
debe conocer los aspectos generales de la
comercialización, como el precio, el mercado objetivo, la
promoción y el producto, aplicados a la mercancía que
se va a exportar. Ello también incluye la capacidad de
manejar técnicas de negociación aplicadas en el
comercio internacional.
Capacidad económico- Es la capacidad de la empresa para asumir
financiera económicamente las operaciones de exportación. Se
17

18. inicia con la producción de la mercancía y termina con el
cobro efectivo. La capacidad financiera propiamente
dicha se refiere a las posibilidades de la empresa de
conseguir financiamiento interno o externo para las
operaciones de exportación.
¿Cómo incrementar la capacidad de producción destinada a la exportación?
Las empresas exportadoras que triunfan son aquellas que entregan mayor valor a sus
clientes. Este valor es la diferencia entre el valor total para el cliente menos el costo total
para él. El cliente busca recibir el mayor valor cuando debe decidir a quién comprar:
consciente o inconscientemente estará tomando en cuenta qué producto le conviene más.
Cuanto mayor valor se entrega al cliente, mayor el grado de satisfacción que se le ofrece.
Por tanto, para triunfar como exportador hay que satisfacer a los clientes mejor que la
competencia.
Valor entregado al cliente y ventaja competitiva
Valor total Costo total Valor total
para el cliente para el cliente entregado al cliente
Producto o servicio Monetario
+ +
Atención personalizada
+
- Tiempo
+
= Utilidad para el
cliente
Valores observables Energía
+
Costos
psicológicos
Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo.
3. Oferta exportable y categoría mundial
La oferta exportable se refiere a los productos en condiciones de ser exportados (y que
además cuentan con potenciales mercados externos) de una empresa. El concepto de
oferta exportable va más allá del producto en sí, pues involucra las cuatro capacidades de
la aptitud organizativa: la productiva, la económico-financiera, la comercial y la de
personal y gestión.
18

19. En este conjunto de capacidades de la empresa está implícita la capacidad de ser
competitivos en los mercados internacionales como un factor integral. A esto también se
le conoce como ser una empresa de categoría mundial, denominada así si:
• Su producto compite en precio y calidad con los importados.
• El proceso de producción compite en eficiencia y confiabilidad con los
extranjeros.
• El control de calidad y de sus proveedores es competitivo respecto de los
de sus competidores extranjeros.
• Tiene personal que puede hablar y escribir profesionalmente en inglés.
• Cuenta con materia prima de la calidad requerida para su proceso de
producción cerca de su empresa.
• Conoce al personal donde se está exportando o se pretende exportar.
• Tiene metas y objetivos de productividad claramente conocidos por toda la
organización.
Asociación y alianzas comerciales
La globalización y las formas de hacer negocios imperantes hoy en día hacen que sea
necesaria una estrategia exportadora que fomente y desarrolle acuerdos de cooperación.
Los acuerdos y asociaciones deberían darse con proveedores, competidores y clientes.
Para ello tienen que producirse tres condiciones:
• Que la cooperación traiga consigo una mayor eficiencia de gestión, operación o
comercialización que se pueda observar, por ejemplo, en la reducción de costos.
• Que los acuerdos realmente puedan lograrse y que puedan mantenerse durante el
tiempo acordado.
• Que se sustente fundamentalmente en valores de confianza, respeto, honestidad,
responsabilidad, entre otros.
En el mundo empresarial, la constante dinámica a la que tienen que responder las
empresas con respecto al mercado, sus competidores o sus clientes, las obligan a
buscar formas innovadoras y eficientes de asociación. Dos de las más comunes
son la red de empresas y los clusters.
19

20. Una red de empresas es una forma de cooperación entre productores. Cada productor
mantiene su independencia jurídica y de gerencia, y se afilia a la red de manera
voluntaria, con el objetivo de obtener beneficios individuales por medio de la acción
conjunta. Pertenecer a una red de empresas es muy positivo para un exportador, pues le
permitirá no solo contar con ventajas competitivas adicionales por estar integrado de esta
manera, sino que tendrá más credibilidad frente a los clientes del exterior y el sistema
financiero. Ejemplos de estas redes en el Perú son la Asociación de Exportadores (Ádex),
la Cámara de Comercio de Lima (CCL), entre otras.
Un cluster, en cambio, es una concentración geográfica de empresas líderes en su ramo.
Esa concentración se beneficia por:
• Economías externas (surgimiento de proveedores de materia prima y otros
productos en la zona).
• El surgimiento de mano de obra calificada con capacidades específicas para el
sector.
• Sustento (tanto para las empresas líderes cuanto para las proveedoras) de
organizaciones que proveen profesionales calificados, tecnología, recursos
financieros y ambiente adecuado para los negocios.
Un cluster también puede atraer a agentes que venden en mercados distantes y favorece
la oferta de servicios técnicos financieros y otros de soporte a las empresas exportadoras,
cuando se trata de un cluster exportador.
4. Desarrollando el producto
Un producto es un conjunto de características y atributos tangibles (forma, tamaño,
color...) e intangibles (marca, imagen de empresa, servicio...) que el comprador acepta,
en principio, como algo que va a satisfacer sus necesidades8.
Por tanto, un producto no existe hasta que no responda a una necesidad, a un deseo.
Para desarrollar un producto es necesario analizar algunas características que
proporcionan el conjunto total de satisfacciones que el producto es capaz de ofrecer.
Aunque los consumidores adquieran un artículo para satisfacer sus deseos y
necesidades, esa satisfacción no se deriva tan solo del producto básico: existen otros
8
Véase <http://www.márquetin-xxi.com/concepto-de-producto-34.htm>. Lima, enero de
2006.
20

21. aspectos adicionales que brindan satisfacción, como las marcas registradas, las etiquetas,
la presentación y las garantías. Estas características del producto influyen notablemente
en las elecciones del consumidor, y cuando un producto se estandariza llegan a constituir
un factor decisivo para promover la compra.
Diseño del producto
El diseño del producto es un concepto más amplio que el de estilo, que solo describe su
apariencia9. Un buen diseño puede captar la atención, mejorar el funcionamiento de un
producto, disminuir sus costes de producción y otorgarle gran ventaja competitiva en el
mercado nacional o en el extranjero.
Decisiones sobre la marca
Los consumidores ven la marca como una parte importante del producto que le añade
valor10. Una marca es el nombre, término, símbolo o diseño que puede identificar los
bienes y servicios de un vendedor o grupo de vendedores, para diferenciarlos de los de
sus competidores. El nombre de la marca consta de palabras, letras o números que se
pueden verbalizar. El logotipo es la parte de una marca que se expresa en la forma de
símbolos, diseños, colores o rótulos distintivos.
El empaque del producto
Un empaque es la cubierta o recipiente de un producto que le brinda protección, facilita su
uso y conservación y le proporciona una importante comunicación11. Definitivamente, las
funciones del empaque han evolucionado con el paso del tiempo. En un principio eran
apenas funcionales, es decir, brindaban protección al producto y hacían más fácil su
manejo a los consumidores. Sin embargo, desde el punto de vista estratégico, el
empaque ha tomado un papel más complejo como herramienta competitiva en el punto de
venta.
Algunos de los beneficios que ofrece un buen empaque son los siguientes:
9
Véase <http://www.itlp.edu.mx/publica/tutoriales/mercadotecnia2/tema1_3.htm>.
Lima, enero de 2006.
10
Ibid., p. 2.
11
Véase <http://segmento.itam.mx/Administrador/Uploader/material/Articulo
%20Empaques>. PDF. Maquivar, Blas: “El empaque como herramienta estratégica”. El
autor es director de Márquetin de Fabric and Home Care, Procter & Gamble.
21

22. • Contener y proteger al producto.
• Proporcionar información sobre el producto.
Diseño como ventaja diferencial
Una función esencial asociada a la de comunicar es lograr destacar por sobre la
competencia en el punto de venta12. Para ello es necesario un buen diseño, que incluye
una combinación de colores adecuada y un tamaño de letras que permita diferenciar un
producto de los demás. La prueba del ácido consiste en que el consumidor pueda
reconocer e identificar el producto desde lejos.
El producto en el mercado exterior
Sin lugar a dudas, la labor más importante del empaque es comunicar lo que la marca
representa; cuando se replica un diseño global es posible copiarlo o adaptarlo siempre y
cuando transmita lo mismo que se busca comunicar13. Hay marcas en las que el
posicionamiento en la mente de los consumidores es el mismo en la India, Pakistán, la
China o México. En este caso es posible desarrollar el mismo empaque para que cumpla
con comunicar exactamente lo mismo.
Sin embargo, hay marcas cuyo diseño global no sirve, porque lo que se pretende
comunicar varía en cada país, razón por la cual resulta necesario diseñar diferentes
empaques. No se debe globalizar solo por hacerlo. Esto es posible cuando tiene sentido y
va en línea con las estrategias de determinada marca; de lo contrario, adoptar un
empaque global resulta muy riesgoso.
5. El Plan de Negocios
El Plan de Negocios no es más que un conjunto de estrategias y acciones para analizar
los aspectos productivos y de comercialización con el fin de estudiar y evaluar las
posibilidades de inversión, identificar necesidades insatisfechas y oportunidades de hacer
negocios rentables. La pertinencia del Plan de Negocios dirá si efectivamente vale la pena
invertir en el negocio, es decir, el Plan de Negocios servirá para evaluar si llevar el
producto o servicio a un determinado mercado otorgará a la empresa una mayor
rentabilidad.
12
Ibid., p. 4.
13
Idem.
22

23. Un Plan de Negocios puede ser proactivo o reactivo. En el primer caso, el negocio nace
de la iniciativa emprendedora de la persona; en el segundo, tiene por origen una
oportunidad que se presenta o que urge tomar en cuenta.
Contar con este documento permite que la empresa se adapte a los cambios, pues facilita
la introducción de modificaciones en la estrategia de la empresa al prever los factores
internos y externos que pueden afectar la inversión. Además, es un punto fuerte de
respaldo para las solicitudes y pedidos a los bancos y organismos de promoción, así
como para atraer a potenciales inversionistas.
La información contenida en el Plan de Negocios gira básicamente alrededor del análisis y
estudio de los siguientes temas:
• El producto o servicio por ofrecer.
• Los clientes.
• Precios que los clientes están dispuestos a pagar por el producto.
• Nivel tecnológico de la empresa para afrontar la exportación.
• Tipo y capacidad del personal.
• Capacidad financiera.
La razón más importante para hacer un plan de exportaciones es simple: planificar con
cuidado y minuciosidad. Así la empresa tendrá muchas posibilidades de obtener éxito en
el mercado de exportación elegido. Del mismo modo, un negocio de exportaciones sin
una planificación tiene una probabilidad muy alta de fallar.
En cualquier proceso de planificación es útil construir un marco dentro del cual se
desarrollará el plan. Una propuesta de marco para un Plan de Negocios es la siguiente:
• Desarrollar mercados y proyectos para productos, así como previsiones de volúmenes
resultantes y ganancias.
• Planificar el desarrollo de los recursos necesarios y el Plan de Gastos e Inversiones
para un periodo determinado.
• Planificar la estrategia financiera para “emparejar” sus necesidades de desarrollo de
mercado y sus estrategias de financiamiento.
Contenido sugerido para un Plan de Exportaciones
23

24. Resumen ejecutivo
Parte 1: Declaración del compromiso con una política de exportaciones
Parte 2: Análisis situacional
 Descripción del producto.
 Operaciones de la empresa.
 Personal y organización de exportaciones.
 Recursos de la empresa (físicos, humanos, financieros, etcétera).
 Estructura de la industria, competencia y demanda.
Parte 3: El componente de marketing.
 Identificación y evaluación del potencial de mercados.
 Selección del producto adecuado.
 Estrategia de precios.
 Método de ingreso en el mercado y distribución.
 Términos y condiciones de la venta.
 Organización interna y procedimientos para atender los pedidos.
 Metas de ventas y previsiones de ingresos.
Parte 4: Tácticas y acciones
 Países donde la empresa tiene ventajas especiales.
 Mercado objetivo primario al que se pretende vender.
 Mercado objetivo secundario al que se pretende vender.
Parte 5: Presupuesto de exportaciones
 Presupuesto de los gastos e ingresos previstos.
Parte 6: Cronograma de implementación
 Planteamiento de las tácticas y acciones en el tiempo.
 Verificación periódica organizacional y de gestión: Resultados versus planes.
Anexos: Datos de los países objetivo y mercados
 Estadísticas básicas del mercado: Históricas y proyecciones.
 Aspectos de la realidad (cultura, gustos, preferencias, etcétera).
 Entorno competitivo.
UNIDAD DE APRENDIZAJE 3. TERCERO DE SECUNDARIA
24

25. Mercados potenciales y marketing internacional
1. Oportunidades de la demanda internacional
Los mercados potenciales son aquellos en los que la demanda del bien o servicio por
exportar es grande, los volúmenes de compra son los más elevados, la economía crece
rápidamente y se presentan condiciones favorables a la accesibilidad, todo ello sin que el
bien o servicio ya se esté vendiendo efectivamente o cuente con una demanda
importante14.
Sin embargo, un mercado potencial no siempre es grande, pues puede tener nichos de
mercado que son segmentos de compradores o potenciales compradores que ofrecen
perspectivas de ventas importantes. Además, un mercado potencial puede ser aquel en el
que nuestro producto se exporta en meses cuando el país de destino no produce
(productos agrícolas).
En estos términos, es fundamental considerar la información sobre las ofertas y
demandas internacionales como uno de los pasos iniciales de todo proceso de
exportación. Hoy es relativamente fácil contar con esa información actualizada y en
tiempo real a través de la Internet y otros medios informáticos electrónicos.
Con el avance de los negocios electrónicos hoy existen comunidades de usuarios de
Internet que intercambian ofertas y demandas de productos; es el caso de Procom
(Proyectos de Innovación para la Competitividad) en Prómpex (Comisión para la
Promoción de Exportaciones), servicios de oportunidades de demanda internacional de
Ádex y Cómex (Sociedad de Comercio Exterior), así como de otras organizaciones
privadas como Export Perú.
También se puede obtener información sobre mercados potenciales de otras fuentes
como:
• Transportistas: Brindan información sobre embarque, seguros y embalaje.
• Departamentos de Comercio Exterior de bancos: Tratan con bancos de otros países,
informan sobre cartas de crédito y otros instrumentos financieros, así como sobre la
credibilidad de los bancos extranjeros.
• Organizaciones privadas: Como los Centros Mundiales de Comercio (World Trade
Centers).
14
Tomado de Mincetur: Introducción al comercio exterior & negociaciones
comerciales internacionales. Lima: Mincetur, 2004.
25

26. • Consejeros comerciales del Perú en el exterior: Brindan información general sobre los
países en los cuales están destacados.
Para detectar las oportunidades comerciales es indispensable definir, conocer y evaluar a
los auténticos competidores de la empresa, sean peruanos o extranjeros.
Una de las formas más fáciles de acceder a este tipo de información es por medio de las
estadísticas de exportación de los últimos años. Así se puede identificar los nombres de
los exportadores y los países de destino de sus exportaciones. Esta información es de
libre disposición en páginas web como:
 Aduanas (<www.aduanet.gob.pe>).
 Prómpex (<www.Prómpex.gob.pe>).
 Ádex (<www.adexperu.org.pe>).
 Cómex (<www.comexperu.org.pe>).
 Ministerio de Comercio Exterior y Turismo
(<www.mincetur.gob.pe>).
Una vez identificados los países importadores se puede recurrir a los directorios y
organismos facilitadores de estadísticas para obtener los nombres de las empresas
importadoras en el exterior para, así, hacer un primer listado de clientes potenciales. Una
revisión de las estadísticas de importación de los mercados objetivo (importaciones de
aquellos a los que deseamos vender) permitirá a la empresa identificar los proveedores,
es decir, los competidores del resto del mundo.
2. Seleccionando mercados internacionales
Existen tantos mercados potenciales como países que consumen el producto por
exportar, pero seleccionar ese mercado requiere una investigación previa para evitar
algún inconveniente que impida el acceso a él. Focalizar la atención en el estudio de
mercado es un paso indispensable para la empresa, y afectará su posterior incursión en el
mercado.
Investigación de mercados internacionales
La investigación de mercado es la recolección y archivo sistemático de información, y se
realiza al mismo tiempo que el análisis de datos sobre problemas relacionados con el
26

27. marketing de mercancías y servicios. La investigación de mercado internacional no es
muy diferente de la que se hace para el ámbito nacional, pues lo nuevo reside en que
debe realizarse cruzando las fronteras de un país, con las complejidades que ello puede
traer consigo.
La investigación de mercados busca dar respuesta a las siguientes preguntas:
• ¿Qué países ya han realizado negocios relacionados con el producto que exporta
la empresa o cuáles están haciendo pedidos?
• ¿Qué productos o líneas de productos son los más mencionados?
• ¿Alguna empresa nacional está comprando productos para venderlos o enviarlos
al extranjero? Si así fuere, ¿a qué países?
• ¿La tendencia de ventas o pedidos es alta o baja?
• ¿Cuáles son los principales competidores nacionales y extranjeros?
• ¿Qué lecciones generales y específicas se pueden aprender de las experiencias o
exportaciones pasadas?
Una empresa utilizará mejor sus capacidades de marketing si se concentra inicialmente
en uno o dos mercados. Sus recursos internos deben ayudarla a determinar el nivel de
esfuerzo requerido.
Como la cantidad de mercados potenciales puede ser muy amplia y tornar poco
manejable la elección final, se debe considerar ciertas pautas que faciliten esta selección.
Dos de las más importantes son recurrir a la experiencia de otro exportador u organismo
especializado, y, en caso de ser posible, que el exportador realice una aproximación
directa a los mercados preseleccionados y asista a ferias en este mercado.
3. Restricciones al mercado de destino
Exportar un bien o servicio a un mercado distinto de aquel donde se produce significa
muchas veces enfrentarse con barreras al acceso impuestas por cada país para proteger
a sus empresarios. Es una medida válida y legal que la mayoría de países aplican en la
actualidad, aunque la tendencia mundial va en el sentido de ir reduciendo las barreras
arancelarias, es decir, los impuestos que el país de destino pone a los productos que
ingresan en su territorio.
27

28. Como parte del estudio de mercado, el exportador debe estar muy consciente de los
siguientes dos puntos:
• La existencia de aranceles de importación para el producto en el (los) posible(s)
mercado(s) de destino.
• La exigencia de requisitos de ingreso o restricciones (exigencias técnicas, normas
fito-sanitarias, certificados especiales, licencias previas, cuotas de importación,
etcétera).
De manera simultánea, el exportador debe investigar si existe algún tipo de beneficio o
tratamiento especial para el producto que desea exportar. La formulación de estos
beneficios se canaliza mediante convenios bilaterales (entre dos países) o multilaterales
(más de dos países), precisamente con el fin de alentar o disminuir las barreras para
ingresar en los mercados de exportación.
El Perú cuenta hoy con varios acuerdos en estas modalidades, como el recién suscrito
Tratado de Libre Comercio (TLC) con los Estados Unidos y las preferencias de la
Comunidad Andina de Naciones (CAN) y del Mercado Común del Sur (Mercosur). En
siguientes capítulos nos detendremos a observar más al detalle estos temas.
4. Marketing internacional
Una de las características distintivas del marketing internacional es la necesidad de
seleccionar los países en los que se introducirá la oferta comercial. Una adecuada
elección de los mercados es uno de los aspectos más significativos para el éxito del
marketing internacional. Este análisis se realiza en dos ámbitos: el interno y el externo.
El análisis interno
En este estudio se busca detectar qué componentes de la empresa son más competitivos
y representan una ventaja. Asimismo, se analizan los puntos débiles, las carencias de la
empresa y las áreas o recursos en los que resulta menos competitiva. Especial
importancia cobra el estudio de la manera como se adaptan los objetivos, recursos y
capacidades de la empresa al mercado.
El análisis externo
28

29. Trata de detectar las oportunidades del mercado. Igualmente, estudia las tendencias que
pueden amenazar y perjudicar la posición de la empresa en él. Por ejemplo, si vende
productos infantiles, la baja natalidad española es una amenaza para el negocio, y lo
mismo ocurriría si se dedica a la enseñanza a niños y jóvenes.
Al mismo tiempo, el análisis y selección de mercados requiere el estudio de numerosos
aspectos específicos de vital importancia que influyen en la posibilidad de venta de la
exportación, tales como:
a. El riesgo: Un tema crucial es estimar el riesgo que representa para la empresa
vender o realizar inversiones en distintos países. Las posibilidades de riesgo
están asociadas por lo general al resto de factores de esta lista, sobre todo a
las condiciones de la competencia.
b. Recursos y capacidades de la propia empresa: Para este caso, la empresa
debe preguntarse si dispone de los recursos financieros, humanos y
productivos, así como de los conocimientos y la tecnología, para competir con
éxito en un cierto mercado.
c. Competencia: El análisis de la competencia es un punto infaltable. Numerosas
empresas prefieren comercializar sus productos en mercados donde la
competencia no es intensa. Y aunque esta puede ser muy dura, vender en los
mercados más competitivos brinda lecciones provenientes de las mejores
empresas.
d. Potencial del mercado: Se refiere a realizar un estudio de mercado para
analizar el tamaño del mercado actual y su previsible evolución en el futuro.
Para ello se estudia la demografía del país, la evolución de la economía, la
renta de los diferentes grupos poblacionales y los patrones de compra.
e. Entorno legal: Se analizan los costes asociados al pago de aranceles y otros
requerimientos legales, como las normas fitosanitarias para prevenir la entrada
de posibles enfermedades o de productos dañinos para la salud.
f. Entorno cultural: En los últimos años han disminuido las barreras aduaneras, lo
que obliga a mirar con mayor importancia las diferencias y barreras culturales.
Las diferencias culturales pueden no percibirse en un análisis superficial de un
29

30. país. Es preciso un estudio profundo y una comprensión precisa de estas
particularidades, como el idioma, las creencias, los valores y la estética.
Estrategias de mercado
Una de las características más útiles e importantes del marketing consiste en poder
planificar, con bastante garantía de éxito, el futuro de la empresa, sobre la base de las
respuestas que ofrezca a las demandas del mercado. Como ya se sabe que el entorno en
el que se encuentra la empresa cambia y evoluciona constantemente, el éxito de la
empresa dependerá en gran parte de su capacidad de anticipación y adaptación a estos
cambios.
La empresa debe ser capaz de comprender en qué medida y de qué forma la afectarán
los cambios futuros del entorno y de establecer las estrategias más adecuadas para
aprovecharlos al máximo en su propio beneficio.
A pesar de que en la actualidad existen diversas estrategias en el mercado, aquí
mencionaremos solo las más importantes, establecidas en 1980 por Michael E. Porter,
profesor de la Harvard Business School.
Porter describió la estrategia competitiva como las acciones ofensivas o defensivas de
una empresa para crear una posición defendible dentro de una industria. Este autor
identificó tres estrategias genéricas que podían usarse individualmente o en conjunto para
crear en el largo plazo una posición defendible que sobrepasara el desempeño de los
competidores en una industria. Esas tres estrategias genéricas son:
El liderazgo en costes totales bajos
Mantener el coste más bajo frente a los competidores y lograr un volumen alto de ventas
era el tema central de la estrategia. Por tanto, la calidad, el servicio, la reducción de
costes mediante una mayor experiencia, la construcción eficiente de economías de
escala, el rígido control de costes y muy particularmente de los costes variables, eran
materia de una investigación severa y constante.
La diferenciación
Esta estrategia consiste en crear para el producto o servicio algo que fuera percibido
como único en toda la industria. La diferenciación se consideraba como la barrera
30

31. protectora contra la competencia debido a la lealtad de marca que, como resultante,
debería producir una menor sensibilidad al precio. Diferenciarse significaba sacrificar
participación de mercado e involucrarse en actividades costosas como investigación,
diseño del producto y materiales de alta calidad, o incrementar el servicio al cliente.
El enfoque
Esta última consistía en concentrarse en un grupo específico de clientes, en un segmento
de la línea de productos o en un mercado geográfico. La estrategia se basaba en la
premisa de que la empresa estaba en condiciones de servir a un objetivo estratégico más
reducido en forma más eficiente que los competidores de amplia cobertura. Como
resultado, la empresa se diferenciaba al atender mejor las necesidades de un mercado-
meta específico, al reducir costes para servir a ese mercado, o ambas cosas.
Las tres estrategias genéricas de Porter eran alternativas, maneras viables de
enfrentar el mercado. La empresa que fallara en desarrollar su estrategia en por lo
menos una de estas directrices quedaría atrapada en el centro, situada en una
posición estratégica extremadamente pobre (una empresa con precio alto para
productos percibidos como de baja calidad).
31

32. UNIDAD DE APRENDIZAJE 4. TERCERO DE SECUNDARIA
Exportación con responsabilidad social
1. Responsabilidad Social Corporativa
¿Qué es Responsabilidad Social Corporativa?
Según el concepto tradicional, la empresa siempre ha tenido como fin primordial
maximizar la rentabilidad de los accionistas en su calidad de dueños de la empresa15. Sin
embargo, en la década de 1960 empezó a surgir lentamente una nueva corriente que
busca darle a la actividad empresarial una conexión estrecha con una serie de agentes de
su entorno que no solo se refieren a sus trabajadores, clientes y proveedores, sino
también, por ejemplo, a la comunidad y al medio ambiente. Esta corriente, que cada vez
crece con mayor fuerza en el mundo, se llama Responsabilidad Social Corporativa o
Responsabilidad Social Empresarial.
Definiciones de Responsabilidad Social Corporativa según:
Consejo Mundial Empresarial para el Desarrollo Sostenible
“La Responsabilidad Social Corporativa es el compromiso de las empresas de contribuir
al desarrollo económico sostenible, trabajando con los empleados, sus familias, la
comunidad local y la sociedad en general para mejorar su calidad de vida.”
World Business Council (Consejo Mundial de Negocios)
“Responsabilidad Social es el compromiso de las empresas de contribuir al desarrollo
económico sostenible, trabajando con los empleados, sus familias, la comunidad local y
la sociedad en general, para mejorar su calidad de vida.”
Comisión de la Comunidad Europea
15
Caravedo, Baltazar: Empresa, liderazgo y sociedad. Lima: Editores SASE y Perú
2021, 1996. Del mismo autor: Responsabilidad Social de la Empresa: Un eje para
cambiar el país. Lima: SASE, 1998. Gallego, Mery: Balance social: Fundamentos e
implementación. Bogotá: Universidad Pontificia Bolivariana, 1996. Ángel, José
Luis: La implantación de la responsabilidad social corporativa. Documento para el
Consejo Latinoamericano de Escuelas de Administración. Santiago de Chile:
Business & Márquetin School, 2005. Centro Empresarial de Inversión Social y el
Pacto Global: “La Responsabilidad Social Empresarial: Una prioridad del mundo
empresarial moderno”. Revista electrónica Futuros, volumen 2, n.º 6, 2004.
32

33. “La Responsabilidad Social Empresarial es un concepto en el cual las áreas productivas
integran consideraciones sociales y ambientales en sus operaciones empresariales y en
las relaciones con sus interesados de una manera voluntaria.”
De acuerdo con la concepción de la Responsabilidad Social Corporativa, el
compromiso de la empresa va más allá de lo habitualmente considerado. Las
empresas deben incorporar en su visión de futuro el impacto que sus actividades
puedan tener sobre todo en la población y el medio ambiente. Ya no solo se trata de
tener como objetivo el hacer ganancias sino relacionar aspectos vitales para su
funcionamiento, pues ser conscientes y responsables por ello les permitirá generar
una base sólida y segura para su estabilidad y éxito a largo plazo. Por esta misma
razón, las empresas no pueden ser juzgadas únicamente por su nivel de ventas
sino por el impacto que sus actividades tienen en la comunidad y el medio
ambiente.
Un caso cada vez más frecuente de responsabilidad social es aquel relativo a los
productos agrícolas. En Europa y los Estados Unidos, el otro lado de la moneda, es decir,
los consumidores, están cambiando su patrón de decisión de compra a favor de productos
agrícolas que no hayan sido producidos con agroquímicos, pesticidas y demás insumos
que ocasionan daños a la salud de las personas y al medio ambiente.
De manera específica, una empresa socialmente responsable refleja que tiene
incorporada en su dirección y operación principios y valores éticos que la
conducen y que, además, se expanden hasta el desempeño de los
trabajadores. Como vemos, la Responsabilidad Social debe involucrar a todos
los niveles de la empresa e impregnar con su espíritu todas sus operaciones.
33

34. ¿Qué no es Responsabilidad Social Corporativa?
Hace falta diferenciar lo que es de lo que no es la Responsabilidad Social Corporativa. Un
importante número de empresas suele realizar acciones caritativas o filantrópicas como,
por ejemplo, destinar fondos para donaciones alimenticias o para realizar eventos por días
festivos. Si bien estas acciones responden a fines humanitarios, están desvinculadas y
desarticuladas del quehacer de la empresa, es decir, no son parte integral del desarrollo
de las actividades de la empresa sino algo complementario.
Las dimensiones de la Responsabilidad Social Corporativa
Una empresa socialmente responsable debe adecuar su estructura de planeamiento,
dirección y operación a un conjunto de patrones de actuación que fundamentalmente se
agrupan de acuerdo con los siguientes aspectos:
• Medio ambiente: Reutilización de desechos, reducción de residuos sólidos,
restricción en el empleo de agroquímicos, reducción de emisiones que
destruyen la capa de ozono, etcétera.
• Condiciones de trabajo: Estructura organizacional horizontal, comunicación
responsable, salud y seguridad en el trabajo, guarderías para los hijos de los
trabajadores, actividades culturales o deportivas extramuros, etcétera.
• Derechos humanos: No discriminación por raza, sexo, religión o cualquier otro
motivo; no a la explotación, remuneración digna, respeto por las horas de
trabajo, pago de horas extras, no al trabajo infantil, libertad de asociación,
derecho de negociación colectiva, etcétera.
• Inversión social: Inversión en proyectos de educación y salud (con mayor
énfasis en enclaves mineros), organización de las personas de la comunidad,
campañas de salud, etcétera.
Beneficios de la Responsabilidad Social Corporativa
• Aumento de los índices de rentabilidad económica.
• Capacidad de atraer y retener personal de calidad.
• Diferenciación del producto o servicio en el mercado.
• Mejora la competitividad de la empresa.
• Identificación del trabajador con la empresa.
34

35. • ‘Fidelización’ de los clientes con los productos o servicios de la
empresa.
• Mejora la imagen corporativa de la empresa ante los trabajadores,
los proveedores, los clientes y la sociedad.
• Posibilita ganar mayor confianza ciudadana.
• Integración entre los logros económicos y sociales.
2. El desarrollo sostenible y el compromiso del Estado16
La visión de la responsabilidad social con el medio ambiente fue integrada como una de
las políticas de Estado del Acuerdo Nacional (AN), cuya ejecución compromete a cada
uno de los gobiernos que tenga el Perú de 2004 en adelante. A modo de recordatorio, el
AN fue una iniciativa que reunió a representantes de organizaciones políticas, religiosas,
de la sociedad civil y del Gobierno para trazar el camino por seguir en las próximas
décadas en materias de vital importancia para el bienestar de la persona, así como para
el desarrollo humano y solidario en el país.
De manera específica, la decimonovena política de Estado del AN marca la siguiente
pauta para el desarrollo de la empresa y el medio ambiente:
Nos comprometemos a integrar la política nacional ambiental con las políticas
económicas, sociales, culturales y de ordenamiento territorial, para contribuir a superar la
pobreza y lograr el desarrollo sostenible del Perú. Nos comprometemos también a
institucionalizar la gestión ambiental, pública y privada, para proteger la diversidad
biológica, facilitar el aprovechamiento sostenible de los recursos naturales, asegurar la
protección ambiental y promover centros poblados y ciudades sostenibles; lo cual
ayudará a mejorar la calidad de vida, especialmente de la población más vulnerable del
país.
Con ese objetivo el Estado se compromete a una serie de temas concretos, entre los
cuales señalamos los vinculados a la relación entre empresa y medio ambiente:
16
Caravedo, op. cit., 1996. Centro Empresarial de Inversión Social y el Pacto
Global, op. cit., 2004. Berdié, Albert y Anna Roca: “Industria y desarrollo
sostenible”. Revista La Factoría n.º 5, febrero-mayo de 1998. Conde, Javier,
coordinador: Empresa y medio ambiente: Hacia la gestión sostenible. Madrid:
Nivola Libros, 2003.
35

36. (b) El Estado promoverá la participación responsable e informada
del sector privado y de la sociedad civil en la toma de decisiones
ambientales y en la vigilancia de su cumplimiento, y fomentará una
mayor conciencia ambiental;
(d) El Estado impulsará la aplicación de instrumentos de gestión
ambiental, privilegiando los de prevención y producción limpias;
(f) El Estado estimulará la inversión ambiental y la transferencia de
tecnología para la generación de actividades industriales, mineras,
de transporte, de saneamiento y de energía más limpias y
competitivas, así como del aprovechamiento sostenible de los
recursos forestales, la biotecnología, el biocomercio y el turismo;
(g) El Estado promoverá y evaluará permanentemente el uso
eficiente, la preservación y conservación del suelo, subsuelo, agua y
aire, evitando las externalidades ambientales negativas;
(i) El Estado promoverá el ordenamiento urbano, así como el
manejo integrado de residuos urbanos e industriales que estimule
su reducción, reuso y reciclaje;
(n) El Estado desarrollará la Estrategia Nacional de Comercio y
Ambiente.
3. Certificaciones que facilitan la exportación
Los mercados internacionales para la exportación están siendo cada vez más exigentes
para el ingreso de mercadería, de la misma manera que los consumidores finales están
dando un papel más importante en su elección a aspectos como la inocuidad de los
alimentos, el respeto del ecosistema, el buen trato a los trabajadores, óptimas condiciones
laborales, igualdad de género, entre otros17. Estos aspectos son conocidos comúnmente
como barreras no arancelarias. De manera simultánea, algunas compañías desarrollaron
sistemas para certificar que empresas o, dependiendo del caso, productos o servicios,
cumplan con una serie de condiciones en los temas ya mencionados.
17
Gallego, Mery: “Implicaciones en el contexto actual de la Norma SA 8000”.
Documento para la maestría de Gerencia Social. Lima: PUCP, 2004. Ministerio de
Agricultura del Perú (<www.minag.gob.pe>). Fairtrade Labelling Organizations
International (<www.fairtrade.net>). Ventana informativa EUREGAP (<www.eurepgap-
alinvest3.org>). International Organization for Standardization (<www.iso.org>).
36

37. A continuación describiremos brevemente algunas de las principales certificaciones
válidas a escala mundial.
ISO 9000 e ISO 14000
La Organización Internacional de Normalización (ISO por su sigla en inglés) es una
entidad que funciona desde 1946 y está compuesta por delegaciones de más de cien
países. Su tarea principal es brindar la certificación a empresas que acrediten contar con
un sistema de producción integral de calidad. Para tal fin, se establece una serie de
parámetros específicos para valorar el sistema de gestión de la empresa.
El espíritu de la certificación ISO 9000 reside en la idea de que la calidad de un producto
no nace de controles eficientes, sino de un proceso de soporte estratégico y operativo a
todo el sistema de producción. Contar con un certificado ISO 9000 significa que una
empresa tiene políticas de calidad, gestión de la calidad, sistema de calidad, control de
calidad y aseguramiento de calidad. Por tanto, la norma ISO 9000 se aplica a la empresa
y no a productos específicos.
Otra de las certificaciones es la ISO 14000, que existe desde 1996, cuando se lanzó por
primera vez. A diferencia de la ISO 9000, esta plantea estándares para enfocar y tratar
asuntos ambientales, es decir, establece un lenguaje común para la gestión ambiental.
Otra de las características de la ISO 14000 es que cuenta con dos vertientes: certificación
del Sistema de Gestión Ambiental y el Sello Ambiental para la certificación de los
productos.
Certificación orgánica
La agricultura orgánica es un sistema productivo que promueve el equilibrio sostenible de
factores tanto ecológicos cuanto económicos y sociales. Su principal característica es el
cultivo, crianza y elaboración de productos alimenticios utilizando al máximo los recursos
naturales y evitando el uso de agroquímicos. Por tanto, una etiqueta con la certificación
orgánica indica al consumidor que para producir un determinado producto se han utilizado
ciertos métodos de producción amigables con el medio ambiente. En otras palabras, el
término “orgánico” denota un proceso y no un producto.
Los consumidores de productos orgánicos requieren garantías de que el producto es
realmente orgánico, lo que exige una inspección seria y un sistema de certificación que
cubra toda la cadena productiva. Para ello son necesarios normas o estándares de
referencia respecto de los cuales se compruebe conformidad. La certificación es realizada
por entidades privadas de acuerdo con sus propios estándares. En el mundo se han
37

38. desarrollado al menos cien estándares diferentes para los productos orgánicos.
Actualmente los mayores consumidores de estos productos se encuentran en los Estados
Unidos, el Japón y la Unión Europea.
Comercio Justo
La idea del Comercio Justo consiste en acercar a los productores de países con altos
niveles de pobreza y marginación que enfrentan grandes dificultades para lograr su
acceso al mercado con los consumidores, para evitar la participación de intermediarios
que se lleven gran parte del margen de ganancia. Así se garantiza una compensación
justa por el trabajo de los productores.
De manera específica, los criterios del Comercio Justo son:
• Salarios para una vida digna.
• No a la explotación infantil.
• Igualdad entre hombres y mujeres.
• Respeto del medio ambiente.
• Derechos laborales.
Por su parte, las principales estrategias del Comercio Justo son las siguientes:
• Tiendas de Comercio Justo: Venden artículos que son producidos por organizaciones
de pequeños productores y artesanos marginados de diferentes partes del mundo.
• Sellos de Comercio Justo: Son certificaciones válidas a escala mundial y sirven para
avalar que un producto determinado cumple con todos los criterios del Comercio
Justo. La mayoría se aplica a productos agrícolas.
• Empresas de Comercio Justo: Son empresas comercializadoras conformadas
únicamente por pequeños productores o en asociación con organismos civiles y/o
empresas privadas, para desarrollar productos, marcas, sistemas de distribución y
puntos de venta con el fin de ampliar el alcance de los productos en mercados de todo
el mundo.
Norma SA 8000
38

39. La certificación SA 8000 (Social Accountability o Responsabilidad Social) es una de las
normas establecidas para evaluar y dar fe de que una empresa aplica el sistema de
Responsabilidad Social Corporativa sobre la base de buenas prácticas en una serie de
temas. Se la puede aplicar tanto a empresas grandes cuanto a pequeñas.
La esencia de la norma es la creencia de que todo lugar de trabajo debe ser administrado
de manera tal que estén garantizados los derechos humanos básicos y que la Gerencia
esté preparada para asumir la responsabilidad por ello. En alusión a lo anterior, la norma
se basa en instrumentos internacionales, entre ellos la Declaración Universal de los
Derechos Humanos y la Convención Internacional sobre los Derechos del Niño de la
Organización de Naciones Unidas.
Así, las pautas para la medición del desempeño de empresas para la norma SA 8000
están comprendidas en las siguientes nueve áreas esenciales:
• Trabajo infantil: Prohibición del trabajo infantil y obligación de asignar fondos para la
educación de niños que podrían perder su trabajo a raíz de la aplicación de esta
norma.
• Trabajo forzoso: No se puede exigir a los trabajadores que entreguen sus documentos
de identidad ni que paguen “depósitos” como condición para el empleo.
• Higiene y seguridad: Las empresas deben cumplir con normas básicas para garantizar
un ambiente de trabajo seguro y saludable, entre ellas: agua potable, instalaciones
sanitarias, equipo de seguridad aplicable y capacitación necesaria.
• Libertad de asociación: Protege los derechos de los trabajadores de crear y participar
en sindicatos y de gestionar convenios colectivos, sin temor a represalias.
• Discriminación: No se permite la discriminación por raza, casta, nacionalidad, religión,
discapacidad, género, orientación sexual, pertenencia a sindicato o afiliación política.
• Prácticas disciplinarias: Prohíbe el castigo corporal, la coerción física o mental y el
abuso verbal contra los trabajadores.
• Horario de trabajo: Semana laboral de 48 horas como máximo, con mínimo un día
libre por semana y un límite de doce horas extras por semana, remuneradas a una
tarifa especial.
• Remuneración: Los salarios deben cumplir con todas las normas legales mínimas y
proveer suficientes ingresos para cubrir las necesidades básicas de los trabajadores.
39

40. • Gestión: Define los procedimientos para la implementación y revisión efectiva por la
Gerencia del cumplimiento de la norma SA 8000 (designación de personal, registros,
temas de preocupación, acciones correctivas, etcétera).
4. Opciones de exportación respetando el medio ambiente: Productos orgánicos y
reciclaje
Productos orgánicos
El 31 de agosto de 2001 el Estado peruano reconoció legalmente la existencia de la
agricultura orgánica en el país. Así se abrieron las puertas para iniciar una nueva etapa
para la promoción y control de este tipo de cultivos mediante la generación de leyes,
lineamientos y normas18. El principal beneficio es la mejora del acceso a los mercados
locales y sobre todo internacionales. Con este avance en el campo legal, el Perú se
coloca a la vanguardia con los principales países del mundo.
En nuestro país, el órgano competente para la correcta aplicación del reglamento técnico
para la producción orgánica y ecológica es el Servicio Nacional de Seguridad Alimenticia
(Senasa), que pertenece al sector Agricultura.
Ya en el año 2002, el Perú contaba con 12 mil hectáreas certificadas y otras 9 mil por
certificar, y los departamentos con más áreas certificadas eran Junín, Lambayeque, Piura,
Amazonas y San Martín.
Los productos orgánicos producidos en el país son casi una centena, y entre los
principales están el café, el limón, el mango y el cacao. De los productos certificados
destacan algunos que incluso ya han sido transformados, como el aceite de castaña, el
aceite de oliva, la harina, los quesos, los panes y los condimentos.
Es un hecho que los principales consumidores de productos orgánicos se encuentran en
el extranjero, principalmente en los Estados Unidos y la Unión Europea. Por eso mismo,
88 por ciento de la producción orgánica nacional es vendida fuera del Perú —es decir, es
exportada—, y solo 12 por ciento se comercializa en nuestro mercado, pues los precios
de los productos orgánicos están muy por encima de los de aquellos de los productos
agrícolas convencionales.
Productos reciclados
Como parte de las estrategias de desarrollo sostenible, el reciclaje ha aparecido como un
negocio relativamente nuevo en la agenda empresarial. El reciclaje consiste en la gestión
18
Ministerio de Agricultura (<www.minag.gob.pe>).
40

41. de residuos sólidos para la protección ambiental que, bajo la opción perniciosa, serían
arrojados a los basureros o en rellenos sanitarios. En lugar de ello, la industria del
reciclaje, como se la ha empezado a llamar por su creciente interés, propone reutilizar los
desechos o darle un segundo uso mediante algunas transformaciones físicas o químicas.
La principal actividad para la elaboración de papel es la tala de árboles. Una vez que las
personas dan el uso necesario a sus libros, cuadernos u otros tipos de impresos,
automáticamente se generan desechos que, sin embargo, es posible reutilizar para
elaborar una pasta que puede terminar en papel reciclado para cuadernos, libros,
cartones, etcétera, o incluso para la elaboración de artesanías que, con el debido enfoque
empresarial y comercial, pueden cubrir necesidades tanto del mercado nacional cuanto
del internacional.
41

42. UNIDAD DE APRENDIZAJE 1. CUARTO DE SECUNDARIA
Costos, presupuestos y formación de precios
1. Los costos y sus clasificaciones
Llevar a cabo actividades para la fabricación o transformación de un producto con el fin de
exportarlo implica tener un plan para su desarrollo que, entre otros factores, se apoye en
las salidas y entradas de dinero necesarias para hacer andar el negocio19.
Es útil tener en cuenta que los gerentes deben recurrir a la planificación y al control de
egresos e ingresos para conseguir los objetivos de la empresa. Esta planificación no debe
enfocarse exclusivamente en la reducción de costos, sino que debe comprender también
su mejor utilización.
¿Cuál es la diferencia entre costos y gastos?
Se entiende como costos el sacrificio o consumo de un recurso con el fin de obtener
beneficios en el futuro. Por ejemplo, comprar una maquinaria textil es el sacrificio que se
hace para ampliar la producción y vender más en el futuro. La maquinaria es un costo,
como lo es la compra de la lana para los tejidos que se van a confeccionar. Los costos,
además, están vinculados a los desembolsos que se deben hacer en la producción. Por
eso, no existen gastos de producción sino costos de producción.
El concepto de gastos es casi el mismo que el de costos; es decir, es un sacrificio o
consumo de un recurso para conseguir beneficios. La gran diferencia es que se espera
que los beneficios se den en el presente o que sus beneficios expiren en el tiempo. Son
gastos, por ejemplo, las comisiones de ventas, las remuneraciones a los trabajadores,
etcétera.
Aunque las definiciones pueden ser fácilmente entendidas cuando se las lee, en la
práctica se presentan muchas confusiones. Al emplear la palabra egresos es posible
englobar o hablar a la vez de costos y gastos.
Se entiende por egresos el conjunto de costos y gastos que realiza la empresa con el fin
de sustentar determinadas actividades de una de las etapas del proceso productivo
19
Flores, Jaime: Costos y presupuestos. Lima: CECOF, 2004. Andrade, Simón: Costos
y presupuestos. Lima: Lucero, 1998. Hernández, Juan: “Planificación y control de
gastos: Gastos indirectos de fabricación, costos de calidad del producto y gastos
de distribución y de administración”. En:
<www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/fin/plnctrlgas.htm>. Ministerio
de Agricultura (<www.minag.gob.pe>).
42

43. (transformación, administración, ventas o comercialización). Así, pues, los egresos se
generan en cada uno de los pasos que da la empresa hasta que llega a vender su
producto. Esto nos permite notar que existen diferentes tipos de gastos y costes de
acuerdo con si, por ejemplo, se están comprando los insumos para la elaboración de una
zapatilla o si se contrata a personal para realizar las ventas o contactar a posibles
compradores fuera del país.
El tema común que está detrás de estas distinciones de gastos y costes es su grado de
acercamiento o contribución a la producción del bien o servicio por vender o, mejor dicho,
al coste del bien o servicio. Nótese que, siguiendo con el ejemplo de la zapatilla, es
posible identificar con precisión, en el precio de venta de un par de zapatillas, los costes
de los insumos (por ejemplo, los pasadores o la plantilla). En cambio, es muy difícil
aproximarse a la identificación de cuánto del precio de un par de zapatillas fue cargado
por el gasto de los vendedores.
Por ello, en Contabilidad son útiles dos tipos de clasificaciones para los costes. Para
clasificar de manera más precisa los costes implícitos en cada una de las categorías
citadas es útil tener en cuenta si estos son directos o indirectos respecto de la
designación de su participación en el producto.
Costes directos y costes indirectos
o Costes directos
Los costes directos son aquellos cuya participación en un producto puede establecerse
con precisión; es decir, es posible identificarlos plenamente sea en su aspecto físico o de
valor en cada unidad producida. Si regresamos al ejemplo anterior, el de las zapatillas,
son costes directos los pasadores y la mano de obra que intervino en su armado.
Por lo general, los costes directos están compuestos por mano de obra directa y materia
prima directa, dado que son los recursos que tienen el contacto más cercano con la
elaboración del producto y, por tanto, se los puede identificar o imputar a una unidad del
producto.
Como mano de obra se entiende el valor del trabajo realizado por el personal, en tanto
que la materia prima se refiere a los elementos físicos que deben emplearse durante el
proceso de elaboración de un producto o de sus accesorios, con la condición de que el
consumo del insumo guarde relación proporcional con la cantidad de unidades
producidas.
43

44. o Costes indirectos
Los costes indirectos son aquellos que no pueden asignarse con precisión al producto y
que, por ello, necesitan ser distribuidos o prorrateados para ser incorporados al costo. En
otras palabras, son aquellos que no se pueden localizar en forma precisa en una unidad
producida.
Se los clasifica en tres categorías principales: mano de obra indirecta, materia prima
indirecta y gastos indirectos de fabricación.
Como parte de la mano de obra indirecta podemos considerar, por ejemplo, las
remuneraciones del gerente, del personal de ventas, del personal administrativo e incluso
de los supervisores de planta que vigilan que toda la producción siga los parámetros de
calidad requeridos.
Como materia prima indirecta se tiene, por ejemplo, lo gastado en útiles de oficina (papel,
lapiceros, etcétera), el alquiler del local de la planta y de las oficinas administrativas, el
pago de servicios como agua, luz y teléfono, el pago de préstamos, la movilidad, etcétera.
Costo por etapa del negocio
Una vez que ya se maneja la clasificación anterior, es posible dividir los costes y gastos
dependiendo de si se generan en la producción, la administración, las ventas, la
comercialización o los aspectos financieros. Debe recordarse que los costes están del
lado productivo y los gastos en el resto de áreas, tal como veremos a continuación.
o Costes de producción
La definición de costes de producción es simple: son aquellos recursos dedicados a la
producción de un determinado bien, e incluyen los costes de mano de obra directa, los
costes de materia prima y los gastos indirectos de fabricación. A excepción de este último
concepto, los otros dos ya han sido desarrollados.
Los gastos indirectos de fabricación son todos los costes que no están clasificados como
mano de obra directa ni como materiales directos. Pese a que los costes de ventas, de
comercialización, de administración y financieros se consideran usualmente como gastos
indirectos, no forman parte de los gastos indirectos de fabricación, dada su lejana
participación en el costo del producto. Por ello, estos costes son considerados como
rubros aparte.
o Gastos administrativos
44

45. Representan todos aquellos gastos de la empresa vinculados a la planificación, dirección
y conducción. Se concentran sobre todo en el gasto del Departamento de Personal
encargado de labores administrativas y contables. Estos gastos se dan de manera
paralela y constante a la generación de los gastos de producción y son un sustento
necesario para la realización de las actividades productivas de las empresas. En esta
clasificación se pueden ubicar los gastos del personal administrativo y contable y los útiles
de oficina, mobiliario, etcétera.
o Gastos de venta y comercialización
Son todos aquellos gastos destinados a sustentar la fuerza de ventas y a gestionar y
apoyar la comercialización del producto. Este tipo de gasto es indispensable, pues de
nada sirve producir un bien de alta calidad si no se hacen las gestiones necesarias para
contar con un mercado de destino. En el gasto de comercialización se incluyen los gastos
del Departamento de Ventas, que abarcan tanto el personal (desde gerente hasta
vendedores) cuanto útiles de oficina o movilidad, así como también los gastos en
publicidad, distribución y mercadeo del producto.
o Gastos financieros
Para funcionar, la mayoría de las empresas necesitan capital. Esta inyección de dinero
puede ser provista por los accionistas, por préstamos bancarios o cualquier otra operación
de levantamiento de fondos. De ser esta última la opción, se están generando gastos
financieros que vienen a ser los gastos de intereses por la obtención de recursos
financieros.
o Costo de inversión
Los costos de inversión se refieren a la compra de maquinaria o equipos y la adquisición
de inmuebles. Este tipo de costos se realizan por lo general al inicio de un negocio para
contar con una base tecnológica o con infraestructura para la operación de la empresa o
para el inicio de un determinado proyecto. También hay que tener en consideración que
este tipo de costo suele incluir desembolsos para la renovación de maquinarias o equipos
o la adquisición de nuevos bienes, sobre todo cuando se desea mejorar la calidad del
producto para, por ejemplo, exportarlo.
o Gastos preoperativos
45

46. Cuando una empresa se inicia de cero —es decir, a partir de una idea—, antes de que
empiece a funcionar se deben realizar una serie de gastos. En esta etapa, llamada
preoperativa, resulta indispensable proveerse, por ejemplo, de la maquinaria que se
requiere para transformar el producto, así como realizar los gastos necesarios para
constituir formalmente la empresa, desarrollar un estudio de mercado para la
determinación de la demanda, contratar personal, adquirir local para el funcionamiento,
comprar materias primas, entre otros. Dado que son una condición necesaria para el inicio
del negocio y que, por consiguiente, se realizan una sola vez, a estos gastos se les da un
espacio especial para la determinación de su costeo.
2. Costos de exportación: CIF, FOB e impuestos
Los Incoterms
Incoterms es la abreviatura de International Commercial Terms, es decir, términos de
comercio internacional20. Son mundial y comúnmente aceptados en las transacciones
entre compradores de distintos países y sirven para determinar y estandarizar las
condiciones de entrega de la mercadería entre el comprador y el vendedor. Su necesidad
reside en que cuando se exporta se requiere definir, entre otras cosas, el lugar donde se
entregarán las mercancías, si el exportador o el importador asume los costes de seguro,
los costes de transporte, de carga al buque, etcétera. Si se presta atención a las
condiciones de un contrato de compra-venta se observará que incluyen referencias a los
Incoterms.
Su importancia está en que brindan un lenguaje común entre personas de distintos países
que seguramente tienen diferencias culturales muy grandes o distintas prácticas a la hora
de hacer negocios. Por ello, la gran ventaja de los Incoterms es que estandarizan las
relaciones comerciales internacionales.
Comprenden una variedad de términos. Dos son los más comunes: CIF y FOB.
De acuerdo con el precio FOB (Free on Board o libre en borda), el vendedor (exportador)
es el responsable del envío de la mercadería desde su negocio, de cargarla en el puerto
de exportación y de ocuparse de los trámites de Aduana en el país de exportación. Tan
pronto como la mercancía cruza la entrada del barco, el riesgo de pérdida se transfiere al
20
Malca, Óscar: Comercio internacional. Lima: Centro de Investigaciones de la
Universidad del Pacífico, 2002. Cámara de Comercio Internacional
(www.iccwbo.org).
46