Los conceptos clave son: - Empresa: Organización constituida con el propósito de producir y/o comercializar bienes y servicios para obtener ganancias. - Mercado: Grupo de personas dispuestas a comprar un bien o servicio. La empresa debe satisfacer una necesidad de mercado. - Oportunidad: Situación que permite identificar una necesidad insatisfecha de mercado y crear una empresa para cubrirla. - Constitución formal: Proceso mediante el cual la empresa adquiere personalidad jurídica cumpliendo requisitos legales como nombre

1. 1

2. Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES
Nombre del proyecto:
Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior
en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES
Coordinadora:
Marta Lucia Tostes Vieira
Selección de contenidos:
Wilson Virgilio Hernández Breña
Néstor Einoshin Veintemilla Hamada
Tratamiento pedagógico y didáctico:
Rocío Espiel Cuba
Alonso Velasco Tapia
Cuidado de edición:
Rocío Espinel Cuba
Marta Lucia Tostes Vieira
Diseño y Diagramación:
Renzo Espinel Cuba
Luis de la Lama Ocampo
Ilustraciones:
Carlos Cruz Gastelumendi
Edición: Primera edición, Lima 2006
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3. ÍNDICE
UNIDAD 1
Aprovechando las oportunidades: la empresa...............................................04
UNIDAD 2
La empresa exportadora: desarrollando la oferta ........................................ 12
UNIDAD 3
En búsqueda de mercados potenciales ........................................................ 22
UNIDAD 4
Exportando con responsabilidad .................................................................30
UNIDAD 5
Las cifras en movimiento: gastos y egresos ................................................. 40
UNIDAD 6
La compra - venta de productos ..................................................................50
UNIDAD 7
Buscando una correcta coordinación: la logística comercial .......................58
UNIDAD 8
Principos básicos de gestión ........................................................................ 68
UNIDAD 9
Sumando esfuerzos: la integración mundial ............................................... 76
UNIDAD 10
Promoción comercial ................................................................................... 84
UNIDAD 11
Sectores comerciales .................................................................................... 92
UNIDAD 12
Exportando paso a paso .............................................................................. 104
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4. Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES
UNIDAD 1
¿QUÉ APRENDERÉ?
• ¿Qué es una empresa?
• ¿Hacia dónde vamos?: el mercado.
• ¿Cómo se constituye una empresa?: la empresa.
¿CÓMO?
• Estudiando casos.
• Reflexionando y debatiendo en grupo.
• Creando pequeñas empresas.
• Observando y analizando imágenes.
¿PARA QUÉ?
• Para apreciar las diversas oportunidades.
• Para conocer el esfuerzo de ciertas empresas.
OBSERVO Y RESPONDO:
• ¿Qué aprecias en las imágenes?
• ¿Qué relación existe entre las imágenes?
• ¿Cuál es el aporte de las empresas a nuestro país?
debe ser Competitiva
La empresa necesita Requisitos para Constituirse siendo estos
Asociación que
es una o grupo de nace Ideas / que Satisfacer
personas de oportunidades buscan necesidades
4

5. Aprovechando las
oportunidades: La empresa
• Nombre OBSERVO Y
• Capital RESPONDO:
• Minuta de constitución • ¿Qué relación existe
entre las imágenes
• Escritura pública
presentadas y el
• Inscripción en Registros Públicos
esquema?
• RUC • ¿Crees que en el Perú
• Licencia municipal todas las empresas
constituidas han
seguido los requisitos
del Mercado obteniendo Ganancias mostrados? ¿Por qué?
5

6. Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES
Antes de iniciar el tema propuesto te invitamos a departamentos. Más tarde, gracias a que esta fa-
leer el siguiente caso y a responder las preguntas milia mantuvo las mismas ganas que al principio,
que se formulan a continuación. la bebida traspasó las fronteras del país, y hoy se
vende en Plutonio, Chicolandia y Wipelandia.
UNA FAMILIA
EMPRENDEDORA
En una época lejana, en el país Sedelandia, una PARA REFLEXIONAR Y DEBATIR:
familia decidió dejar atrás las situaciones doloro-
sas que le tocó enfrentar. • ¿Qué evidencia el caso presentado?
• ¿Consideras importante la preserveran-
Esta familia utilizó los pocos recursos que tenían cia y el emprendimiento para constituir
para formar una empresa de refrescos que sor- una empresa? ¿Por qué?
prendió y sigue sorprendiendo a las grandes em-
presas de bebidas gaseosas. • ¿Por qué crees que tuvo tanta llegada
esta gaseosa?
Con un gran espíritu emprendedor y llenos de
• En parejas, investiga sobre empresas
ganas por triunfar, esta familia se aventuró a pro-
peruanas que hayan traspasado las fron-
ducir y vender una bebida gaseosa destinada a
teras de nuestro país o que haya creci-
un público olvidado por las grandes marcas. Es
do al interior de nuestro territorio. Ela-
así como nace, en 1987, Tumi Real.
bora un afiche informativo sobre su cre-
cimiento.
Esta nueva gaseosa fue muy bien recibida por la
población de bajos recursos, y luego ingresó a otros
6

7. UNIDAD 1 - Aprovechando las oportunidades: La empresa
BUSCANDO NUEVAS Como ya se señaló, la empresa nace para satisfa-
cer una determinada necesidad, de manera que si
OPORTUNIDADES: no tiene mercado fracasará rápidamente.
LA EMPRESA Solución rentable
Si la empresa ya cuenta con un mercado, es nece-
Un concepto que debe quedar muy claro desde el sario que su flujo de ingresos supere el de sus egre-
principio es el de empresa. sos, esto es, que obtenga ganancias.
Una empresa es una forma de organización cons- Empresa competitiva
tituida con el propósito de planificar y llevar a la Una empresa competitiva es la que da a sus pro-
práctica la transformación y/o producción de al- ductos y a su organización una importancia muy
gún producto o servicio, con el fin de venderlo y alta. Se trata de ofrecer productos de calidad a
obtener beneficios económicos. Puede estar inte- precios que el consumidor pueda pagar, para lo
grada por una o varias personas. que resulta necesario, entre otros factores, estar
al día en los avances tecnológicos. Estas empre-
Hoy en día se busca que las empresas sean so- sas son las que más tiempo de vida tienen.
cialmente responsables, es decir, que respeten al
medio ambiente y
a la comunidad
con la cual convi-
ven.
Tengo una idea…
El tener una idea
es señal de un po-
sible negocio,
siempre y cuando
este busque satis-
facer las necesida-
des de las perso-
nas. En otras pala-
bras, la empresa se
inicia con la idea de solucionar o cubrir aquellas
necesidades no satisfechas.
¿Qué necesita esta familia luego de tener la idea de negocio?
Pero ¿todas las ideas llegan a concretarse en una
empresa? ¿Qué se debe tener en cuenta para que Actividades:
nuestra idea sea viable? • Elabora un listado de cinco posibles em-
presas que desees constituir en el país.
Estas preguntas deben guiar la creación de una
• ¿Qué significado le puedes dar al siguiente
empresa y se responden tomando en cuenta tres
refrán, tomando en cuenta lo leído en esta
aspectos fundamentales.
sección?: "Al que se duerme se lo lleva la
Existencia de mercado corriente".
Una empresa no debe funcionar —mejor dicho,
no puede aventurarse a vender— si no existe un
Glosario
mercado al que vender lo que ella produce o trans-
Mercado: Representa un lugar físico o virtual
forma, es decir, un grupo de personas que estén
donde vendedores y compradores determinan
dispuestas a comprar lo que se vende al precio
el precio e intercambian bienes o servicios.
establecido.
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8. Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES
Observa las imágenes. ¿Qué tratan de mostrar? ¿Estás de acuerdo con lo señalado? ¿Por qué?
Como se ha señalado, todas las empresas necesi- La mejora de una empresa ya existente
tan aprovechar oportunidades que se van presen- Existen ciertas actividades que ya son tradiciona-
tando en la vida diaria. les en nuestro medio, pero que pueden ser mejo-
radas en algún aspecto con el fin de capturar una
Por lo tanto, un buen empresario será la persona porción interesante del mercado ya abastecido.
de espíritu emprendedor y capaz de observar
aquellas oportunidades.
Recuerda que…:
A continuación se presentan una serie de situa-
ciones u oportunidades que permitieron a ciertas Innovar significa cambiar algo agregándole cosas nove-
empresas abrir mercado. dosas. En la actividad empresarial, esto se refiere a
mejorar un producto y convertirlo en uno con más fun-
Una necesidad nueva no atendida aún ciones, mejores componentes, mayor calidad, etcétera,
Hoy en día el mundo cambia constantemente, de con el fin de captar nuevos compradores y obtener ma-
manera que a cada momento aparecen nuevas yores beneficios económicos.
necesidades que todavía no están siendo atendi-
das por ninguna empresa. Tú puedes satisfacer Las posibilidades para la innovación son práctica-
esa necesidad creando una empresa que satisfaga mente infinitas. Solo se requiere de muchas ganas y
esa necesidad pendiente. creatividad, algo que se consigue con una actitud em-
prendedora.
Una necesidad atendida en forma inadecuada
Puede ocurrir también que una necesidad esté
Actividades:
siendo atendida por otras empresas, pero sin la
• Señala ejemplos para cada situación ex-
satisfacción plena de los consumidores. Esta si-
puesta en la página.
tuación permitirá la creación de empresas que lle-
• ¿Consideras que hoy en día existen opor-
nen las expectativas de los consumidores o del
tunidades para la creación de una empre-
mercado en general.
sa? ¿Cuál podrías crear y por qué?
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9. UNIDAD 1 - Aprovechando las oportunidades: La empresa
Una actividad nueva siempre requiere Tendencia de mercado
actividades complementarias Pese a que existen ya diversas oportunidades,
Una actividad nueva que alcanza el éxito necesi- es importante también realizar un estudio de
ta un conjunto de productos o servicios comple- las tendencias del mercado con la finalidad de
mentarios al que ya ofrece, lo que abre la posibi- encontrar los sectores con mayores necesida-
lidad de crear nuevas empresas valiéndose de las des y orientar hacia ellos la inversión empre-
que ya existen. sarial.
Aparición de una tecnología nueva Para ello se recomienda escuchar a las personas,
Toda tecnología nueva introducida en el merca- analizar las demandas por productos en el mer-
do genera oportunidades insospechadas gracias a cado y leer e informarse sobre la actualidad co-
que puede mejorar la calidad de los productos o mercial y empresarial.
servicios y reducir sus precios.
Un nuevo uso para una tecnología ya Actividades:
existente • Señala ejemplos actuales para cada caso
Existen tecnologías que pueden sufrir ligeras mo- planteado en la página.
dificaciones que les permitan satisfacer otras ne-
cesidades distintas de las tradicionales.
Los tiempos cambian
Cambios de hábitos "Los panes integrales de ahora no son los de hace
Los cambios en las costumbres, hábitos o formas 20 años. Actualmente hay una variedad enorme:
de pensar abren nuevos espacios para productos son suaves, tiernos, crujientes, de diferentes sa-
ya conocidos o crean la necesidad de ofrecer nue- bores e infinitas texturas.
vos productos y servicios.
"Existen panes de trigo entero, de 4 granos, de 7
y hasta 9 granos diferentes; con nueces, semillas
y frutas; de avena, trigo, arroz, con semillas de
girasoles, de amapolas, de calabazas, de almen-
dras o de pasas. Como a ti más te guste."
• ¿Qué tipo de situación dio pie a la aparición
de panes integrales en el mercado?
• ¿Consideras que hoy en día colocar una em-
presa de comida saludable es rentable? ¿Por
qué?
• ¿Qué opinión te merece el título del texto?
• Entrevista a 6 personas mayores (entre 50 -
70 años) y pregúntales ¿cómo han variado
los productos desde cuando ellos fueron jó-
venes hasta ahora? ¿qué opinión tienes al res-
pecto?
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10. Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES
¿CÓMO CREAR UNA EMPRESA?
En nuestro país son comunes las empresas creadas por familiares o amigos, debido a la
confianza y cercanía que existe entre estas personas. Por lo general, al principio la empresa
vende pocos productos, y cuando desea vender más acude a otras herramientas, como por
ejemplo el Plan de Negocios.
Sin embargo, para que el Estado la reconozca la empresa debe existir de manera formal,
pues solo así puede asumir las obligaciones de pagar impuestos, cumplir con los derechos
de sus trabajadores y responsabilizarse por los actos que realiza. La formalización implica
el cumplimiento de los siguientes requisitos:
Minuta de constitución (estatutos,
Capital social o
Nombre para la designación de representantes,
inversión aportada
sociedad o duración de cargos), refrendada por
por los socios.
denominación. un abogado colegiado.
Licencia municipal de
funcionamiento, que Escritura pública o
autoriza el desarrollo poner en conocimiento
de una determinada público la constitución
actividad comercial. de la empresa por medio
de un notario.
Obtención del Registro Único del Contribuyente
(RUC) presentándose ante la SUNAT: testimonio de Inscripción en Registros
constitución social, recibo de agua o luz del domicilio Públicos (Superintendencia
fiscal, formato de inscripción de RUC, documento de Nacional de Registros
identidad en original del representante legal. Públicos-SUNARP).
Actividades:
Glosario:
• Investiga y compara los términos ‘persona
natural’ y ‘persona jurídica’. Refrendar: Autorizar un despacho u otro docu-
• Elabora un ‘minidiccionario’ con los tér- mento por medio de la firma de persona hábil
minos nuevos contenidos en esta uni- para ello.
dad.
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11. UNIDAD 1 - Aprovechando las oportunidades: La empresa
EVALUANDO LO APRENDIDO
1. Define los siguientes conceptos y establece relaciones entre ellos:
• Oportunidad y empresa.
• Mercado y Sociedad Anónima.
• Persona natural y persona jurídica.
2. Lee el siguiente texto y responde:
"La Carreta" nació en Mercurio, el 11 de junio de 1980.
El éxito fue inmediato, puesto que, contando ya con un excelente producto, este primer local tuvo un
ambiente divertido, con una moderna decoración y un excelente servicio.
Debido a esta gran acogida, en 1990 se inauguró un segundo local.
En la actualidad, esta empresa cuenta con 28 locales.
Los principales atributos de "La Carreta", como la calidad de sus productos, su excelente servicio y su
constante innovación, le permiten ubicarse como líder indiscutible del mercado.
• ¿De qué empresa trata el texto? ¿A qué se dedica?
• ¿Qué tipo de situación u oportunidad tuvieron los jóvenes empresarios para crear esta empresa?
• ¿Consideras que esta empresa es líder del mercado? ¿Por qué?
• ¿Qué hace que esta empresa se haya mantenido a lo largo de los años?
• ¿Qué le dirías a los empresarios creadores o actuales dueños de esta cadena de alimentos?
• ¿Qué crees que necesita una empresa para exportar sus productos? ¿Lo podría hacer "La Carreta"?
3. Responde las siguientes preguntas:
• Señala la importancia de la perseverancia y el emprendimiento para la constitución de una em-
presa.
• ¿De qué manera el surgimiento de empresas ayuda a la economía del país? Pon un ejemplo.
• ¿Crees que es importante un estudio de tendencias en el mercado? ¿Por qué?
4. Metacognición:
• ¿Qué aspecto de este tema te parece el más importante? ¿Por qué?
• ¿Qué consecuencias positivas crees que puede tener para tu vida el aprendizaje de esta temática?
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12. UNIDAD 2
¿QUÉ APRENDERÉ?
• ¿Por qué se exporta?
• Capacidad exportadora.
• Oferta exportable.
• Desarrollando el producto.
• Plan de Negocios.
¿CÓMO?
• Observando y analizando imágenes y caricaturas.
• Analizando textos.
• Investigando y elaborando informes individuales y grupales.
¿PARA QUÉ?
• Para cumplir con las capacidades exportadoras.
• Para respetar los pasos iniciales de un proceso de exportación.
OBSERVO Y RESPONDO:
• ¿Qué aprecias en las imágenes?
• ¿Qué imágenes puedes identificar?
• ¿Qué relación existe entre las imágenes?
• ¿Qué significado le puedes dar a este conjunto de imágenes? ¿Tendrá algo que ver con el
tema?
• Capacidad productiva debe
• Capacidad de personal contar con
y gestión
• Capacidad comercial
• Capacidad económica y
financiera
Plan de realiza
negocios

13. La empresa exportadora:
desarrollando la oferta
Habilidades OBSERVO Y RESPONDO:
requiere
y destrezas
• ¿Qué relación existe en-
tre las imágenes presen-
tadas y el esquema?
EXPORTACIÓN
• ¿Por qué se dice que para
exportar es necesario
contar con ciertas habi-
• Oportunidades para el lidades y destrezas? ¿Es-
genera país y la empresa tás de acuerdo con ello?
• Alianzas comerciales

14. Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES
Lee la información que se presenta a continuación y luego realiza las siguientes actividades:
Desde hace más de diez años se cuenta con acceso La Internet ha empezado a ser usada en todo el
casi masivo a la Internet. En nuestro país, la canti- mundo durante la década pasada, y cada vez son
dad de personas que usa esta herramienta de infor- más las empresas que recurren a ella para establecer
mación está creciendo de manera importante. comunicaciones más rápidas y económicas.
Una de las fortalezas de la Internet es la facilidad Así, las compras y ventas son realizadas ahora en
de comunicación que brinda a sus usuarios. No es este mundo virtual. Por ello hoy se habla del comer-
raro, entonces, ver cómo en muchos campos de la cio electrónico como una forma de vender y com-
vida la Internet se ha vuelto tan popular que se ha prar a través de la Internet. Lo que se necesita es un
convertido en una necesidad. correo electrónico para comunicarse con quienes
quieren vender o comprar, o una página web para
Así como es más fácil mantener amistad con una ofrecer nuestros productos al mundo entero.
persona que vive lejos a través de la Internet, ella
hace posible, también, sostener relaciones comer- Fuente: http://www.exitoexportador.com/
ciales con personas cuyas empresas están en otra emarketing9.htm.
región de nuestro país e incluso en otro país tan
lejano como la China o la India.
PARA REFLEXIONAR Y DEBATIR:
• ¿Qué título le pondrías al texto?
• ¿Consideras que lo expuesto en el texto es cierto? ¿Por qué?
• ¿Qué opinión te merece la presencia de la Internet en nuestras vidas? ¿Por qué?
• ¿Crees que existan aún empresas que no empleen la Internet para obtener ciertos bene-
ficios? Si así fuese, ¿qué sucedería con ellas?
• En parejas, elabora una historieta en la que se visualice la confrontación de dos ideas:
por un lado, una empresa sin Internet, y, por el otro, una empresa en la que sí se emplee
este medio de información y comunicación.
¿POR QUÉ SE
el país de origen y el de destino. Asimismo,
EXPORTA? uno debe empezar a exportar solo cuando
haya desarrollado una capacidad gerencial
La exportación es el régimen aduanero que per- especial que le permita enfrentarse adecua-
mite la salida de mercancías del territorio hacia damente al mundo, es decir, ser competitivo
otro país para su uso o consumo definitivo en el internacionalmente.
exterior. En pocas palabras, se trata de vender en
otro país. Exportar con éxito contribuye con el desarrollo
de la economía de un país. Esta acción exporta-
Cualquier persona está en la posibilidad de dora ofrece a las empresas muchas oportunida-
vender lo que produce en el exterior, siguien- des adicionales que no pueden obtener en el mer-
do los lineamientos legales establecidos por cado interno. Algunas de ellas son:
14

15. UNIDAD 2 - La empresa exportadora: Desarrollando la oferta
• Diversificación de riesgos al contar con más • Estudiar los mercados internacionales y las
mercados de venta y poder disminuir la de- reglas del comercio internacional.
pendencia de un solo lugar de venta.
• No concentrar todas las actividades de la
• Mayores oportunidades de ventas y ga- empresa en uno mismo.
nancias.
• No conformarse con llegar a un solo país.
• Generación de más puestos de trabajo.
• Identificar sus debilidades para hacer funcio-
• La alta competencia en los mercados de ex- nar el negocio exitosamente y prepararse para
portación obliga al empresario a producir con revertir tal situación.
mayor calidad y a aplicar innovaciones cons-
• Aprender otros idiomas.
tantes.
• Elaborar un Plan de Exportación.
• Genera experiencia valiosa para continuar o
ampliar las operaciones de exportación de la
empresa. Glosario
Aranceles: Impuestos que se aplican a una mer-
• Abre la posibilidad de desarrollar negocios cancía cuando ingresa en el mercado o país de
complementarios para la exportación. destino.
¿Qué necesito para ser un empresario
exportador de éxito?
Aunque no hay receta alguna, se requieren cier-
Recuerda que…:
tas habilidades y destrezas que permitirán enfren-
tarte adecuadamente al mundo exportador.
Un bien transable es aquel que generalmente tiene ba-
Entre las que figuran:
jos costos de transporte, comercialización y bajos aran-
celes. Este bien se puede vender dentro de un país e
• Mejorar su producto.
incluso ser exportado o importado.
• Respetar al país donde se venderá su producto.
Actividades:
• Investiga y haz un listado de cinco oportunidades que podría obtener una empresa o un país
que exporta diversos productos.
• Busca en periódicos o revistas artículos sobre el tema. Elabora un comentario para cada recorte.
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16. Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES
CAPACIDADES
EXPORTADORAS
El que una empresa pueda exportar depende de cuatro capacidades fundamentales:
Capacidades Se refiere a…
Productiva La capacidad de la maquinaria y de la infraestructura en general para
producir la cantidad total que los demandantes desean comprar, así como
los requisitos y niveles de calidad mínimos solicitados por estas personas.
De personal Tener objetivos claros, y conocer las fortalezas, debilidades y la posición
y gestión competitiva en el mercado mundial. Ello implica contar con el personal
adecuado y capacitado para gestionar y operar la empresa.
Comercial La elaboración por la empresa de un plan de comercialización. Con ese
propósito, la empresa debe conocer los aspectos generales de la
comercialización, como el precio, el mercado objetivo, la promoción y el
producto, aplicados a la mercancía que se va a exportar.
Económico- La capacidad económica de la empresa para asumir las operaciones de
financiera exportación, que se inician con la producción de la mercancía y terminan
con el cobro efectivo. La capacidad financiera se refiere a las posibilidades
de conseguir financiamiento interno o externo para las operaciones de
exportación.
OFERTA EXPORTABLE • El control de calidad y de sus proveedores
sea competitivo respecto de los de sus com-
Y CATEGORÍA petidores extranjeros.
MUNDIAL • El personal pueda hablar y escribir profesio-
nalmente en inglés.
La oferta exportable se refiere a los productos de
• Los insumos empleados para producir los pro-
la empresa que pueden ser vendidos fuera del país
ductos sean de calidad.
(y que además cuentan con potenciales merca-
dos externos). Asimismo, este concepto involu- • Las metas y objetivos de productividad sean
cra las cuatro capacidades trabajadas en el cua- conocidos claramente por toda la organización.
dro superior.
Este conjunto de capacidades de la empresa lleva ¿Sabías qué…?
implícita su capacidad de ser competitiva. A esto
Existen dos formas adicionales de ser competitivos en
se le conoce como ser una empresa de categoría
un mercado. Una de ellas es investigando si nuestro
mundial, siempre y cuando:
producto puede obtener una denominación de origen o si
puede ser una tradición garantizada.
• El producto compita en precio y calidad con
los importados. La denominación de origen es un certificado que garantiza
que un determinado producto es originario de una región y
• El proceso de producción compita en eficien-
que se elabora teniendo en cuenta métodos que aseguran su
cia y confiabilidad con los extranjeros.
calidad. Por ejemplo, sabemos que el nombre del licor de
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17. UNIDAD 2 - La empresa exportadora: Desarrollando la oferta
uva conocido como ‘pisco’ proviene precisamente de esa ne su independencia jurídica y de gerencia, y se
provincia del Perú ubicada en la Región Ica. afilia a la red de manera voluntaria con el objeti-
vo de obtener beneficios individuales por medio
Por otro lado, un producto con tradición garantizada
de la acción conjunta. Pertenecer a una red de
nos dice que su producción o transformación es una prác-
empresas es muy positivo para un exportador, pues
tica, hábito o costumbre de una zona determinada, y
estar integrado de esta manera le permite no solo
por eso constituye un producto con historia en la zona.
contar con ventajas competitivas adicionales sino
también tener mayor credibilidad frente a los
Actividades: clientes del exterior y el sistema financiero. En el
• Busca productos con denominación de ori- Perú, la Asociación de Exportadores (ADEX) y la
gen y de tradición garantizada en tu re- Cámara de Comercio de Lima (CCL) son ejem-
gión y país. plos de este tipo de asociación.
• Investiga sobre alguna empresa nacional
exportadora. ¿Consideras que es una em- Un cluster es también una agrupación de empre-
presa de categoría mundial? ¿Por qué? sas del mismo tipo de negocio y muy cercanas
unas de otras. Es el caso, por ejemplo, de las em-
presas textiles de Gamarra. Esa concentración se
Un trabajo conjunto: Las cooperaciones beneficia por:
comerciales
La globalización y las formas de hacer negocios • La aparición de proveedores de materia pri-
hoy determinan la necesidad de establecer una ma y otros productos en la zona.
estrategia exportadora que fomente y desarrolle
• El surgimiento de mano de obra calificada con
acuerdos de cooperación.
capacidades específicas para el sector.
La constante dinámica a la que tienen que res- • El sustento que brindan organizaciones que
ponder las empresas con respecto al mercado, sus proveen profesionales calificados, tecnología,
competidores o sus clientes, las obligan a buscar recursos financieros y un ambiente adecuado
formas innovadoras y eficientes de asociación; dos para los negocios.
de las más comunes son la red de empresas y los
clusters.
Actividades:
Una red de empresas es una forma de coopera- • Busca un diccionario inglés-español y
ción entre productores. Cada productor mantie- averigua el significado de la palabra cluster.
La Cámara de Comercio de Lima es un ejemplo de red de empresas. Se trata de una asociación sin fines de lucro que congrega
a empresas y personas naturales dedicadas al comercio, la producción y los servicios con presencia nacional e internacional.
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18. Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES
DESARROLLANDO conservación y proporciona importante informa-
ción sobre el producto.
EL PRODUCTO
Diseño como ventaja diferencial
El diseño de un producto lo diferencia de los de-
Cuando vamos a un mercado o a una tienda de más mediante una combinación de colores y un
ropa podemos ver una serie de productos cuya tamaño de letras adecuado.
característica común y esencial es su capacidad
de satisfacer necesidades. El producto en el mercado exterior
Cada producto debe responder a las demandas
Pero existen también otros aspectos que influyen específicas de cada mercado. Por eso, es necesario
en las elecciones del consumidor, entre los que diseñar diferentes empaques para los distintos
desatacan las marcas, las etiquetas, la presenta- países en los que queremos vender nuestros pro-
ción y las garantías. ductos, adaptándolos a los requerimientos de los
diversos clientes.
Diseño del producto
El diseño del producto es aquel que puede captar
la atención, mejorar el funcionamiento de un pro- Glosario:
ducto, disminuir sus costos de producción y otor- Producto: Conjunto de características y atribu-
garle gran ventaja competitiva en el mercado na- tos tangibles (forma, tamaño, color) e intangi-
cional o extranjero. bles (marca, imagen de empresa, servicio) que
el comprador acepta, en principio, como algo
Decisiones sobre la marca que va a satisfacer sus necesidades.
Una marca es el nombre, término, símbolo o di-
seño que puede identificar los bienes y servicios
de un vendedor o grupo de vendedores y diferen- Actividades:
ciarlos de sus competidores. • Elabora un mapa mental sobre la informa-
ción presentada en la página.
Empaque del producto • Tomando en cuenta lo visto en la página,
Un empaque es la cubierta o recipiente de un pro- desarrolla un producto y ofrécelo al aula.
ducto, y le brinda protección, facilita su uso y Sé muy creativo.
Los consumidores ven la
marca como una parte
importante del producto
cuya elección le añade
valor.
18

19. UNIDAD 2 - La empresa exportadora: Desarrollando la oferta
¿QUÉ SE ENTIENDE • Estructura de la industria, competencia y
demanda.
POR PLAN DE Parte 2: Plan de comercialización
NEGOCIOS? • Identificación y evaluación del potencial de
mercados.
El Plan de Negocios es un conjunto de estrate- • Selección del producto adecuado.
gias y acciones productivas y de comercialización • Estrategia de precios.
cuyo propósito consiste en estudiar y evaluar las
• Método de ingreso al mercado y distribución.
posibilidades de inversión, identificar necesida-
des insatisfechas y oportunidades de hacer nego- • Términos y condiciones de la venta.
cios rentables.
• Organización interna y procedimientos para
atender los pedidos.
Este documento nos informará si efectivamente
vale la pena invertir en el negocio. Sirve, así, para • Metas de ventas y previsiones de ingresos.
que evaluemos si llevar nuestro producto o servi- Parte 3: Tácticas y acciones
cio a un determinado mercado nos otorgará ren- • Países donde la empresa tiene ventajas es-
tabilidad y éxito en ese mercado. peciales.
• Mercado objetivo principal al que se preten-
Contar con este documento permite a la empresa
de vender.
adaptarse a los cambios. Además, otorga un buen
respaldo para acceder al financiamiento en ban- • Mercado objetivo secundario.
cos u organismos de promoción de las empresas,
Parte 4: Presupuesto y cronograma
así como para atraer a potenciales personas que
• Ingresos y egresos previstos.
quieran invertir en un negocio.
• Planificación en el tiempo de cada etapa para
Un Plan de Negocios básico gira alrededor del implementar el plan de exportación.
análisis y estudio de diversos temas, agrupados
en los siguientes capítulos:
Actividades:
Parte 1: Análisis situacional • Elabora un plan de vida personal. Respon-
• Descripción del producto. de: ¿Consideras importante planificar tus
• Descripción de las operaciones de la empresa. acciones y actividades? ¿Por qué? ¿Qué re-
lación existe entre este plan y el Plan de
• Recursos de la empresa.
Negocio?
19

20. Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES
EVALUANDO LO APRENDIDO
1. Define los siguientes conceptos y establece relaciones entre ellos:
• Exportación y capacidad exportadora.
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
• Oferta exportable y cooperaciones comerciales.
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
• Plan de Negocios y diseño del producto.
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
2. Responde las siguientes preguntas:
• ¿Qué relación existe entre la exportación y el Plan de Negocio? Ejemplifica tu respuesta con casos
concretos.
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
• ¿De qué manera el comercio internacional puede incrementar los ingresos de un país?
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
• ¿Qué se requiere para ser una empresa de categoría mundial? Investiga ejemplos y caracterízalos.
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
• ¿Por qué es importante el desarrollo de un producto? Pon ejemplos de casos reales.
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3. Crea y redacta un caso de una empresa exportadora en el que aparezcan los conceptos trabajados.
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21. UNIDAD 2 - La empresa exportadora: Desarrollando la oferta
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4. Lee el siguiente texto y responde:
Plan de Negocios y Comercio Internacional
Si hay una palabra que debamos tener presente en la construcción del plan de negocios no cabe la
menor duda de que es «EXPORTAR». (…) Lo que importa es que el equipo tome en cuenta en el
momento de orientar su plan de negocios términos como libre comercio, acuerdos comerciales, fusio-
nes y que hasta tenga presente la palabra globalización.
En el marco de los Acuerdos Comerciales Internacionales las empresas se ven amenazadas con perder
su competitividad y tienen un alto riesgo de salir del mercado. Ante este eminente reto debemos
buscar ideas creativas e innovadoras que prevengan estas amenazas. Una posible solución es el re-
pensar nuestras empresas y realizar alianzas estratégicas con tradicionales competidores y establecer
cadenas productivas con las cuales potencializar nuestros productos al máximo y darles un mayor
valor agregado.
Sahnya Shulterbrandt (Latin America Consulting & Communication. Houston, Texas)
• ¿Cuál es la idea del texto?
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• Según la autora, ¿qué importancia tiene el Plan de Negocios? ¿Por qué?
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• ¿Compartes la idea de la autora? ¿Por qué?
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5. Metacognición:
• ¿Consideras importante estudiar este tema?
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• ¿Cómo aprendiste el tema? ¿Te resultó lo que aplicaste?
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22. UNIDAD 3
¿QUÉ APRENDERÉ?
• ¿Qué es un mercado potencial?
• Selección de mercados potenciales
• Marketing internacional.
¿CÓMO?
• Observando y analizando imágenes e historietas.
• Navegando en Internet.
• Debatiendo en grupos.
• Elaborando esquemas visuales.
• Analizando cuadros estadísticos.
¿PARA QUÉ?
• Para valorar los mercados existentes como potenciales mercados para nuestro producto.
• Para analizar los mercados a los que podemos exportar y seleccionar el más óptimo.
OBSERVO Y RESPONDO:
• ¿Qué acciones crees que se están realizando en las imágenes?
• ¿Qué relación existe entre ellas?
• ¿Qué permite realizar las acciones descritas? ¿Será necesario? ¿Por qué?
brindan
Marketing de
desarrolla el Información
internacional

23. En búsqueda de
mercados potenciales
OBSERVO Y RESPONDO:
• ¿Qué relación existe en-
tre las imágenes presen-
tadas y el esquema?
• ¿Crees que es un requi-
sito fundamental reali-
zar las investigaciones
para del mercado a donde va
Mercados nuestro producto? ¿Por
potenciales qué?

24. Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES
Observa la siguiente historieta y responde:
PARA REFLEXIONAR Y DEBATIR:
• ¿Qué situación evidencia el caso presentado?
• ¿Consideras que las actitudes de Laura y Omar son adecuadas? ¿Por qué?
• ¿Asumes como coherente la decisión del Director respecto de la venta del producto?
¿Por qué?
• ¿Será necesario investigar previamente nuestro mercado objetivo? ¿Por qué?
• ¿Qué decisión tomarías si fueras el directivo de la empresa?
24

25. UNIDAD 3 - En búsqueda de mercados potenciales
¿QUÉ ES UN MERCADO CONÉCTATE:
POTENCIAL? www.aduanet.gob.pe
ADUANAS
www.prompex.gob.pe
Los mercados potenciales son aquellos en los que la PROMPEX
demanda del bien o servicio que se va a exportar es www.adexperu.org.pe
grande; en ellos los volúmenes de compra son los ADEX
más elevados, la economía crece rápidamente y se www.mincetur.gob.pe
presentan condiciones favorables para el acceso de Ministerio de Comercio Exterior y Turismo
los productos, aun antes de que ellos empiecen a
venderse. Sin embargo, un mercado potencial no
siempre es grande, pues puede tener nichos de mer- Actividades:
cado que son segmentos de compradores o poten- • Revisa alguna de las páginas web presenta-
ciales compradores que ofrecen perspectivas de ven- das. Investiga sobre cada institución (ob-
tas importantes. Además, un mercado potencial jetivos, misión, actividades que realiza, et-
también puede ser aquel en el que nuestro produc- cétera) y elabora una historieta que permi-
to se exporta en meses cuando en el país de destino ta entender lo investigado.
no lo produce (productos agricolas).
Para llegar a estos tipos de mercados es funda- BUSCANDO NUESTROS
mental considerar la información sobre la oferta
y la demanda internacionales, lo que hoy se ve
MERCADOS
facilitado por la existencia de la Internet y de otros
Seleccionar el mercado al que vamos a dirigir nues-
medios electrónicos.
tro producto requiere una investigación previa
También se puede obtener información sobre para evitar cualquier inconveniente.
mercados potenciales de otras fuentes, como:
Investigación de mercados internacionales
• Transportistas: Brindan información sobre
La investigación de mercado consiste en la reco-
embarque, seguros y embalaje.
lección y ordenamiento de información referente
• Departamentos de Comercio Exterior de ban- a distintos temas vinculados al producto, tales
cos: Tratan con bancos de otros países, infor- como su consumo, cantidades consumidas, pre-
man sobre cartas de crédito y otros instru- cios de venta de los exportadores, precios de com-
mentos financieros, así como sobre la credi- pra por países, gustos, fortalezas y debilidades de
bilidad de los bancos extranjeros. quienes ya venden el producto, etcétera.
• Organizaciones privadas como las Cámaras Si la empresa no ha pensado en vender en el mer-
de Comercio regionales y los Centros Mun- cado internacional, esta investigación también se
diales de Comercio (World Trade Centres). debe hacer en todo el país en el que ella opera.
• Consejeros comerciales del Perú en el exte-
Investigación de escritorio
rior: Brindan información general sobre los
Es aquella que emplea fuentes secundarias, datos
países en los cuales están destacados.
estadísticos, textos, revistas, Internet, etcétera.
¿Y nuestros competidores?
Para detectar las oportunidades comerciales es in- El desarrollo de la investigación de escritorio exi-
dispensable definir, conocer y evaluar a nuestros ge poner en práctica una serie de tareas, como:
auténticos competidores, sean estos peruanos o
extranjeros. Con tal fin se pueden revisar, entre • Identificar la partida arancelaria.
otras cosas, las estadísticas de los últimos años,
• Obtener estadísticas de la exportación del
para identificar a exportadores e importadores ya
producto.
existentes en el mercado.
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26. Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES
• Ubicar aproximadamente cinco mercados Actividades:
grandes y de rápido crecimiento para los pro- • Elige un producto y realiza, empleando pá-
ductos de la empresa. ginas web, tres tareas necesarias en un tra-
bajo de escritorio previo a la exportación
• Reconocer algunos mercados emergentes pe-
del producto.
queños pero de rápido crecimiento.
• ¿Consideras que el Perú es un mercado
• Elegir de tres a cinco de los mercados más potencial? ¿Cómo puedes sostener tu res-
prometedores según las estadísticas. puesta?
• Investiga y compara los términos ‘fuentes
• Examinar las tendencias para los productos de información primaria’ y ‘fuentes de in-
de la empresa que podrían influir en la de- formación secundaria’.
manda. • Elige un producto de tu región y busca su
partida arancelaria. Investiga en qué for-
• Calcular el consumo global del producto y la
mas se vende.
cantidad de las importaciones.
• Empleando el chat hazte tres amigos ex-
• Determinar las fuentes de competencia, in- tranjeros y consúltales qué productos exis-
cluso la magnitud de producción de la indus- ten en su realidad y qué no forman parte
tria doméstica y los países más importantes de la tuya.
con los que su empresa está compitiendo en
cada mercado seleccionado. • Identificar cualquier control o permiso que
establezca el Perú y que podría afectar las
• Analizar los factores que afectan el marke-
exportaciones al país objetivo.
ting y el producto en cada mercado, como
los sectores del usuario final, los canales de • Considerar cualquier incentivo a la exporta-
distribución, la idiosincrasia y las prácticas ción que podría ayudar a su empresa a expor-
comerciales. tar al país elegido.
• Ubicar cualquier arancel extranjero y barre- Investigación de campo
ras no-arancelarias para el producto del que Luego de recoger información y de haber selec-
se trate (como restricciones para el ingreso cionado los mercados en la investigación de es-
de determinados productos). critorio, es fundamental que el empresario com-
plemente lo hallado recolectando datos y contac-
tos con las personas, normalmente los clientes
potenciales, intermediarios y expertos de la in-
dustria o sector de su empresa.
¿Sabías que…?
Esta investigación es más extensa y costosa y se
La partida arancelaria es un código que clasifica a las utiliza para contestar a preguntas más específi-
mercancías con el fin de asignarles una nomenclatura cas, como las siguientes:
reconocida. En muchos países existe un sistema básico
• ¿Exactamente qué productos quieren los
de enumeración que permite clasificar los productos en
clientes?
función del país de origen, de destino, del tipo de mer-
cancía, etcétera. • ¿Cuáles son las necesidades específicas de los
clientes relativas al producto involucrado?
Las partidas arancelarias que considera el Perú pueden
ser obtenidas ingresando en el siguiente enlace de la • ¿Qué características debe incluir el producto?
página web de PROMPEX, especificando el tipo de • ¿Qué empaques y embalajes serán más con-
producto o el número de la partida arancelaria: venientes para el mercado escogido?
<http://oferta.prompex.gob.pe/Ofer_exp/html/ • ¿Qué rango de precios será aceptable para el
index_prod.htm> cliente?
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27. UNIDAD 3 - En búsqueda de mercados potenciales
• ¿Dónde es probable que el cliente esté com- ¿Existen restricciones en el
prando el producto?
mercado de destino?
• ¿Qué canales de distribución específicos se-
rán más eficaces? Exportar a un mercado ajeno significa muchas
veces enfrentarse con barreras al acceso impues-
• ¿Qué obstáculos tendrá que enfrentar el ex- tas por cada país para proteger a sus empresa-
portador? rios. Es una medida válida y legal aplicada hoy
por la mayoría de países, aunque la tendencia
• ¿Qué apoyo podría recibir el exportador de
mundial va en el sentido de ir reduciendo las
los intermediarios, como agentes de impor-
barreras arancelarias.
tación, distribuidores y minoristas?
Como parte del estudio de mercado, el exporta-
dor debe estar muy consciente de los siguientes
dos puntos:
• La existencia de aranceles de importación para
el producto en el (los) posible(s) mercado(s)
de destino.
• La exigencia de requisitos de ingreso o res-
tricciones (exigencias técnicas, normas fito-
sanitarias certificados especiales, licencias
previas, cuotas de importación, etcétera).
Paralelamente, el exportador también debe inves-
tigar si existe algún tipo de beneficio o tratamiento
especial para el producto que desea exportar, ca-
nalizado mediante convenios bilaterales (entre
dos países) o multilaterales (más de dos países)
con el fin de disminuir las barreras para ingresar
a los mercados de exportación.
Observa las siguientes caricaturas. ¿Qué crees que están dando La CAN está conformada por el Perú, Bolivia, Venezuela,
a entender? ¿Por qué crees que la empresa B ha quebrado? Colombia y el Ecuador. Su sede principal está en el Perú.
¿Qué decisiones habrán tomado los directivos de la empresa Investiga los logros y la estructura organizativa de este
A para crecer? convenio. Elabora de manera creativa la respuesta.
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28. Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES
En la actualidad el Perú cuenta con varios ta el ámbito interno y el externo, los países en los
acuerdos en estas modalidades, como el Tratado que se introducirá nuestro producto.
de Libre Comercio con Estados Unidos y las
preferencias de la Comunidad Andina de Ámbito interno
Naciones (CAN) y del Mercado Común del Sur Busca detectar los aspectos de la empresa que
(Mercosur). pueden ser empleados como ventajas para la co-
mercialización del producto, así como sus caren-
Glosario: cias y las áreas y recursos que constituyen puntos
Barreras arancelarias: Impuestos que el país de débiles de la empresa. Esta búsqueda tiene como
destino pone a los productos que ingresan en propósito potenciar las fortalezas y reducir las de-
su territorio. bilidades para mejorar la venta del producto.
Ámbito externo
Actividades: Trata de detectar las oportunidades del mercado.
• Investiga sobre los beneficios que obtiene Igualmente, estudia las tendencias que, se supo-
el Perú al formar parte del CAN y del ne, amenazan y perjudican nuestra posición en
MERCOSUR. el mercado extranjero.
• ¿Consideras que los convenios internacio-
nales permiten incrementar el comercio Paralelamente, el análisis y selección de merca-
exterior? ¿Por qué? dos requiere el estudio de numerosos aspectos que
influyen en la posibilidad de venta del producto
en el mercado internacional.
MARKETING
Actividades:
INTERNACIONAL • Elige alguna empresa peruana que no ex-
porte. Analiza si podría ingresar al comer-
Una de las características del marketing interna- cio exterior teniendo en cuenta la informa-
cional consiste en seleccionar, tomando en cuen- ción presentada.
Disponer de los recursos
(financieros, humanos,
productivos) y capacidades
(conocimientos y tecnología) para
competir con éxito en un mercado. Conocer la
competencia existente
Estimar el riesgo que en el mercado en el
representa para nuestra que se participará.
empresa vender o
realizar inversiones en
Otros aspectos para
distintos países. Analizar el mercado
seleccionar
mercados actual y su evolución
a futuro.
Comprender las particularidades
Analizar los culturales, como el idioma, las
requerimientos legales creencias, los valores y la estética
existentes en el mercado identificados en el mercado de
de destino. destino.
28

29. UNIDAD 3 - En búsqueda de mercados potenciales
EVALUANDO LO APRENDIDO
1. Define los siguientes conceptos y establece relaciones entre ellos:
• Nomenclatura y embalaje.
• Mercado potencial y competidores.
• Investigación de campo y de escritorio.
• Competencia y marketing internacional.
2. Lee el siguiente caso y responde:
Imagínate que eres propietario de una empresa agroexportadora dedicada a la comercialización
de menestras y deseas iniciar operaciones de exportación. Un exportador te da la siguiente infor-
mación sobre tres mercados (países) de tu interés para exportar frejol castilla:
Indicadores País 1 País 2 País 3
Población 350 millones 32 millones 5 millones
Ingreso per cápita US$ 30.000 US$ 23.500 US$ 14.500
Consumo de frejol 550’000.000 420.000 2’500.000
(latas de 1,5 kg al año)
Importaciones totales 300’000.000 390.000 1’000.000
(latas al año)
Derechos aduaneros 0% 0% 10%
Tendencia de producción Incremento Incremento Incremento
interna de 10% anual de 5% anual de 0% anual
Tendencia de consumo Incremento Incremento Incremento
de 2% anual de 8% anual de 5% anual
Precio promedio al US$ 5 US$ 6 US$ 7,5
consumidor final
• ¿Qué mercado seleccionarías? Fundamenta tu respuesta.
• ¿Qué otras variables podrías considerar?
• ¿Qué otras informaciones necesitarías para tomar tu decisión?
3. Metacognición:
• ¿Qué aspecto crees que es el más relevante en esta unidad? ¿Por qué?
• ¿Consideras que te será útil esta información? ¿Por qué?
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30. UNIDAD 4
¿QUÉ APRENDERÉ?
• ¿Qué es la Responsabilidad Social Corporativa?
• Desarrollo sostenible y compromiso del Estado.
• Certificaciones.
• Productos orgánicos y reciclaje.
¿CÓMO?
• Observando y analizando imágenes.
• Analizando casos.
• Aplicando el reciclaje.
¿PARA QUÉ?
• Para valorar el medio ambiente.
• Para valorar la sociedad o comunidades aledañas a la empresa.
• Para investigar y evaluar las certificaciones destinadas a las empresas.
OBSERVO Y RESPONDO:
• ¿Qué observas en las imágenes?
• ¿Qué relación existe entre las imágenes y la existencia de empresas en el país y en el
mundo?
• ¿Qué situaciones se dan con mayor frecuencia? ¿Por qué crees eso?
RESPONSABILIDAD SOCIAL CORPORATIVA CERTIFICACIONES
(COMUNIDAD Y AMBIENTE)

31. Exportando con
responsabilidad
OBSERVO Y RESPONDO:
• ¿Qué relación existe en-
tre las imágenes presen-
tadas y el esquema?
• ¿Qué opinión te mere-
cen los términos expues-
tos en el camino hacia la
exportación? ¿Los consi-
deras necesarios? ¿Por
qué?

32. Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES
Observa las siguientes ilustraciones y responde:
PARA REFLEXIONAR Y DEBATIR:
• ¿Qué situaciones se evidencian en los casos presentados?
• ¿Consideras que lo expresado en las imágenes sucede hoy en día? ¿Por qué?
• ¿Qué situación consideras más óptima para el desarrollo de una empresa? ¿Por qué?
• Si fueras directivo de una empresa, ¿cómo actuarías respecto de tu entorno? Justifica
tu respuesta.
• En parejas, investiga sobre alguna empresa que proteja su entorno al momento de
ejercer su labor y otra que no lo haga.
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33. UNIDAD 4 - Exportando con responsabilidad
RESPONSABILIDAD razón de ser del término, ya que esto es algo com-
plementario a la labor de la empresa.
SOCIAL CORPORATIVA
¿Qué beneficios se obtienen?
En la década de 1970 apareció un término nuevo Entre los beneficios que se obtienen se
en el ámbito empresarial que hoy en día se en- encuentran:
cuentra ya en la mente de todos los empresarios.
Ese término es Responsabilidad Social Corpora- • El aumento de los índices de rentabilidad
tiva, y se lo entiende como el compromiso que económica.
asumen las empresas para contribuir con el desa-
• La diferenciación del producto o servicio en
rrollo económico sostenible trabajando con los
el mercado.
empleados, sus familias, la comunidad local y la
sociedad en general para mejorar la calidad de • La mejora de la competitividad de la
vida de todos. empresa.
De acuerdo con esta concepción, las empresas • La identificación del trabajador con la
deben empezar a incorporar en su visión de futu- empresa.
ro el impacto de sus actividades sobre la pobla- • La mejora la imagen corporativa de la
ción y el medio ambiente, con el propósito de empresa.
generar una base sólida y segura para su estabili-
dad y éxito a largo plazo. • La posibilidad de ganar mayor confianza
ciudadana.
Es importante aclarar que aquellas empresas que
• La integración entre los logros económicos y
entregan fondos para donaciones alimenticias o
sociales.
para realizar eventos comunales se alejan de la
La Responsabilidad
Social Corporativa
debe incorporar
cuatro dimensiones:
Derechos Humanos,
inversión social,
medio ambiente y
lugar de trabajo. ¿Las
consideras
importantes? ¿Por
qué?
Actividades:
• Investiga el significado de cada una de las dimensiones señaladas.
• Ejemplifica haciendo referencia a alguna empresa que trabaje alguna de las dimensiones pre-
sentadas. ¿Qué significado tiene ese trabajo para la sociedad? ¿Por qué?
• Visita alguna empresa y determina el grado de relación entre ella y sus trabajadores y determina
el trato entre el empresario y sus trabajadores.
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34. Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES
DESARROLLO • El Estado promoverá el ordenamiento urba-
no, así como el manejo integrado de residuos
SOSTENIBLE Y EL urbanos e industriales que estimule su reduc-
COMPROMISO DEL ción, reuso y reciclaje.
ESTADO • El Estado desarrollará la Estrategia Nacional
de Comercio y Ambiente.
Hoy en día, un papel importante de las empresas
consiste en reducir el impacto negativo de sus la-
bores productivas sobre el medio ambiente.
Recuerda que:
Esta particular visión fue integrada como una de
las políticas de Estado del Acuerdo Nacional, y El Acuerdo Nacional es una iniciativa que reune a re-
su ejecución compromete a cada uno de los go- presentantes de organizaciones políticas, religiosas, de
biernos que dirijan el destino del Perú a partir la sociedad civil y del Gobierno para establecer el cami-
del 2004. no por seguir en las próximas décadas en temas de vital
importancia para el bienestar de la persona, así como
Entre los objetivos planteados por la citada polí- para el desarrollo humano y solidario en el país.
tica figuran los siguientes:
• El Estado promoverá la participación res-
ponsable e informada del sector privado y El Acuerdo Nacional marca la siguiente pauta para
de la sociedad civil en la toma de decisio- el desarrollo de la empresa y el medio ambiente:
nes ambientales y en la vigilancia de su cum-
plimiento, y fomentará una mayor concien- "Nos comprometemos a integrar la política na-
cia ambiental. cional ambiental con las políticas económicas,
sociales, culturales y de ordenamiento territorial,
• El Estado promoverá y evaluará permanente-
para contribuir a superar la pobreza y lograr el
mente el uso eficiente, la preservación y con-
desarrollo sostenible del Perú. Nos compromete-
servación del suelo, subsuelo, agua y aire, evi-
mos también a institucionalizar la gestión am-
tando las externalidades ambientales negativas.
biental, pública y privada, para proteger la diver-
• El Estado impulsará la aplicación de instru- sidad biológica, facilitar el aprovechamiento sos-
mentos de gestión ambiental, privilegiando tenible de los recursos naturales, asegurar la pro-
los de prevención y producción limpias. tección ambiental y promover centros poblados
y ciudades sostenibles; lo cual ayudará a mejorar
• El Estado estimulará la inversión ambiental
la calidad de vida, especialmente de la población
y la transferencia de tecnología para la gene-
más vulnerable del país".
ración de actividades industriales, mineras,
de transporte, de saneamiento y de energía
• ¿Qué opinión te merece dicho texto?
más limpias y competitivas, así como el apro-
vechamiento sostenible de los recursos fores- • ¿Se está cumpliendo en la actualidad? Ejem-
tales, la biotecnología, el biocomercio y el plifica tu respuesta.
turismo.
34

35. UNIDAD 4 - Exportando con responsabilidad
CERTIFICACIONES políticas, gestión, sistema, control y aseguramien-
to de calidad.
QUE FACILITAN LA
Otra de las certificaciones que puede otorgarse es
EXPORTACIÓN la ISO 14000 (1996), que plantea estándares para
enfocar y tratar asuntos ambientales (gestión
Los mercados internacionales y los consumido- ambiental).
res finales son cada vez más exigentes en materia
de inocuidad de los alimentos, respeto del ecosis- Glosario
tema, buen trato a los trabajadores, condiciones Estándar: Tipo, modelo, norma, patrón o refe-
laborales, igualdad de género, entre otros. Estos rencia.
aspectos son comúnmente denominados barre-
ras no arancelarias.
Actividades:
Al mismo tiempo, algunas compañías han desarro- • Complementa la información presentada
llado sistemas para certificar que las empresas y los sobre las certificaciones ISO 9000 y 14000.
productos o servicios cumplan con una serie de con- Elabora un afiche de difusión de ambas cer-
diciones en los temas mencionados líneas arriba. tificaciones. ¿Crees tú que pueden aplicar-
se a un centro educativo? ¿Por qué?
¿Cuáles son estas certificaciones? • Investiga sobre alguna empresa que cuen-
Entre las certificaciones reconocidas en todo el te con estas certificaciones. ¿Qué aspectos
mundo están las siguientes: han tenido que considerar para que se les
otorgue este distintivo?
ISO 9000 e ISO 14000
La Organización Internacional de Normalización Certificación orgánica
(ISO) es una entidad que funciona desde 1946 y Esta certificación indica al consumidor que para
está compuesta por delegaciones de más de cien producir un determinado producto se han utili-
países. zado ciertos métodos amigables con el medio
ambiente. En otras palabras, el término "orgáni-
Su tarea principal consiste en brindar la certifica-
co" denota un proceso y no un producto.
ción a empresas que acrediten contar con un sis-
tema de producción integral de calidad, para lo Comercio Justo
que se establecen una serie de parámetros especí- La idea del Comercio Justo se refiere a la necesi-
ficos con el fin de valorar el sistema de gestión de dad de acercar a los productores de países con al-
la empresa. tos niveles de pobreza y marginación y que en-
frentan grandes dificultades para lograr su acceso
La certificación ISO 9000 se aplica a la empresa
al mercado con los consumidores. Tiene como pro-
y brinda la idea de que la calidad de un producto
pósito evitar la participación de intermediarios que
nace de un proceso; por ende, poseer el certifica-
se lleven gran parte del margen de ganancia.
do ISO 9000 significa que la empresa cuenta con
Las principales estrategias del Comercio Justo son
las siguientes:
• Tiendas de Comercio Justo: Son aquellas que
Muchas empresas
venden artículos producidos por organizacio-
aprueban la revisión que
anualmente verifica si se nes de pequeños productores y artesanos mar-
aplica el sistema de ginados de diferentes partes del mundo.
calidad ISO 9000
• Sellos de Comercio Justo: Se trata de certifica-
ciones aplicadas a un producto determinado siem-
pre y cuando cumpla con los criterios del Comer-
cio Justo.
35

36. Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES
• Empresas de Comercio Justo: Aquellas em- Norma SA 8000
presas comercializadoras conformadas única- La certificación SA 8000 (Social Accountability o
mente por pequeños productores o en aso- Responsabilidad Social) evalúa y da fe de que una
ciación con organismos civiles y/o empresas empresa aplica el sistema de Responsabilidad
privadas para desarrollar productos, marcas, Social Corporativa sobre la base de buenas prác-
sistemas de distribución y puntos de venta ticas en una serie de temas.
con el fin de ampliar el alcance de los pro-
ductos a mercados de todo el mundo. Las pautas para la medición del desempeño de em-
presas para la norma SA 8000 son las siguientes:
Sistema de Control de Puntos Críticos y
Análisis de Riesgo (HACCP)
• Trabajo infantil: Busca prohibir el trabajo in-
Esta es una guía con principios y pasos por seguir
fantil y obliga a la empresa a asignar fondos
para prevenir los riesgos de contaminación de los
para la educación de niños que podrían perder
productos, por lo que busca garantizar la inocui-
su trabajo a raíz de la aplicación de esta norma.
dad de los alimentos frescos o procesados para
así generar una calidad de vida satisfactoria de • Trabajo forzoso: No se puede exigir a los tra-
los consumidores. bajadores que entreguen sus documentos de
identidad ni que paguen "depósitos" como
El HACCP se encuentra sustentado en el manejo condición para el empleo.
de puntos críticos para controlar los riesgos aso-
• Higiene y seguridad: Las empresas deben cum-
ciados con la producción, cosecha, transporte,
plir con normas básicas para brindar a sus tra-
recepción, almacenamiento, distribución, merca-
bajadores un ambiente seguro y saludable.
deo, preparación y consumo del alimento.
• Libertad de asociación: Los trabajadores pue-
den crear y participar en sindicatos y gestio-
nar convenios colectivos.
¿Sabías que…?
• Discriminación: No se permite la discrimi-
La agricultura orgánica es un sistema productivo que nación por raza, casta, nacionalidad, religión,
promueve el equilibrio sostenible entre los factores ecoló- discapacidad, género, orientación sexual, per-
gicos y los económicos y sociales. Su principal caracte- tenencia a sindicato o afiliación política.
rística es el cultivo, crianza y elaboración de productos
• Prácticas disciplinarias: Se prohíbe el castigo
alimenticios utilizando al máximo los recursos natura-
corporal, la coerción física o mental y el abu-
les y evitando el uso de agroquímicos.
so verbal contra los trabajadores.
• Horario de trabajo. Se requiere de una sema-
na laboral de 48 horas como máximo, con un
LOS CRITERIOS EMPLEADOS EN EL día libre como mínimo y un límite de 12 ho-
COMERCIO JUSTO SON: ras extras por semana remuneradas a una ta-
rifa especial.
• Salarios para una vida digna.
• No a la explotación infantil. • Remuneración: Los salarios deben cumplir
• Igualdad entre hombres y mujeres. con todas las normas legales mínimas y pro-
• Respeto del medio ambiente. veer suficientes ingresos para cubrir las nece-
• Derechos laborales. sidades básicas de los trabajadores.
¿Qué opinión te merecen estos criterios? • Gestión: Define los procedimientos para la
implementación y revisión efectiva por la Ge-
¿Consideras necesaria esta certificación
rencia del cumplimiento de la norma SA 8000
para ciertas empresas? ¿Por qué?
(designación de personal, registros, temas de
preocupación, acciones correctivas, etcétera).
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37. UNIDAD 4 - Exportando con responsabilidad
Actividades:
• Elabora un esquema partiendo de la infor-
PRODUCTOS
mación brindada. RECICLADOS
• ¿Consideras que esta certificación es im-
portante? ¿Por qué? Una de las estrategias de desarrollo sostenible es
el reciclaje, que consiste en la gestión de residuos
sólidos para la protección ambiental, y que se
propone reutilizar los desechos o darle un segun-
do uso mediante algunas transformaciones físi-
cas o químicas.
La elaboración de papel tiene como actividad prin-
cipal la tala de árboles. Una vez que las personas
dan el uso necesario a sus libros, cuadernos o
impresiones, automáticamente se generan dese-
La Norma SA 8000 tiene como instrumentos internacionales
chos que, sin embargo, es posible reutilizar para
la Declaración Universal de los Derechos Humanos y la
Convención Internacional sobre los Derechos del Niño de la elaborar una pasta que puede terminar en papel
ONU. reciclado para cuadernos, libros, cartones, etcé-
Elabora una ficha con información básica sobre el tema. tera, o que puede servir incluso para la elabora-
ción de artesanías que, con el debido enfoque
Respetemos el medio ambiente empresarial y comercial, pueden cubrir necesida-
Para respetar el medio ambiente han surgido cier- des de los mercados nacional e internacional.
tas opciones que se presentan a continuación.
PRODUCTOS
ORGÁNICOS Símbolo internacional
de reciclaje. ¿Qué
opinión te merece el
El 31 de agosto del año 2001 el Estado peruano
proceso de reciclaje?
reconoció legalmente la existencia de la agricul-
tura orgánica en el país, con lo que se colocó a la
vanguardia junto con los principales países del
mundo.
En el Perú, el órgano competente para la correcta
¿Sabías que…?
aplicación del reglamento técnico es el Servicio
Nacional de Seguridad Alimenticia (SENASA),
En el año 2002 el Perú contaba ya con 12 mil hectá-
que pertenece al sector Agricultura.
reas certificadas y otras 9 mil por certificar. Los depar-
tamentos con mayor cantidad de áreas certificadas son
Es un hecho que los principales consumidores
Junín, Lambayeque, Piura, Amazonas y San Martín.
de productos orgánicos se encuentran en el ex-
tranjero, principalmente en los Estados Uni-
dos y la Unión Europea. Por eso mismo, 88
por ciento de la producción orgánica nacional Actividades:
es vendida fuera del Perú y 12 por ciento es • ¿Crees que estas medidas son necesarias?
comercializada en nuestro mercado, pues los ¿Por qué?
precios de los productos orgánicos superan • Averigua si en tu comunidad existen
ampliamente los de los productos agrícolas empresas que trabajen con productos
convencionales. reciclados.
37

38. Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES
EVALUANDO LO APRENDIDO
1. Define los siguientes conceptos y luego relaciónalos mediante un esquema:
• Responsabilidad Social Corporativa y Norma SA 8000.
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
• Desarrollo sostenible y productos orgánicos.
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
• Comercio Justo y exportación.
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
• ISO 9000 e ISO 14000.
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
38

39. UNIDAD 4 - Exportando con responsabilidad
2. Observa la siguiente imagen. ¿Qué tipo de certificación, de las estudiadas, colocarías a esta em-
presa? Justifica tu elección.
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
3. Metacognición:
• ¿Qué consecuencias positivas crees que puede tener para tu vida el aprendizaje de esta temática?
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
• ¿Consideras importante lo estudiado? ¿Por qué?
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
39

40. UNIDAD 5
¿QUÉ APRENDERÉ?
• Los costos y sus clasificaciones.
• Costos de exportación.
• ¿Cómo fijar los precios de los productos exportados?
¿CÓMO?
• Estudiando textos.
• Observando y analizando imágenes.
• Elaborando organizadores visuales.
• Elaborando presupuestos.
¿PARA QUÉ?
• Para conocer y comprender la necesidad de los gastos, costos e ingresos para el desarrollo de
un producto.
OBSERVO Y RESPONDO:
• ¿Qué observas en las imágenes?
• ¿Qué relación existe entre las imágenes?
• ¿Cómo crees que se establece el precio de un producto?
FOB
PRESUPUESTO DE tiene
CIF EXPORTACIÓN Ingresos
tiene
Impuestos
son
Directos
Costos y
gastos clasificados en
Indirectos

41. Las cifras en movimiento:
gastos e ingresos
Producción OBSERVO Y RESPONDO:
Administración • ¿Qué relación existe en-
tre las imágenes presen-
Financiero tadas y el esquema?
• ¿Crees que en el Perú se
Venta-comercialización respeta la fijación de pre-
cios de los productos a
De inversión partir de lo presentado
en el esquema? ¿Por
Pre-operativos qué?

42. Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES
Antes de comenzar con el tema propuesto te in- Por su lado, el congresista C pidió estadísticas y
vitamos a leer la siguiente noticia. datos de cómo y quiénes se benefician con la
medida, porque de acuerdo a la información que
Congreso aprueba exoneración del IGV e ISC posee cada año se pierden seis mil millones de
para empresas eléctricas soles con las exoneraciones.
El Pleno del Congreso aprobó, en sesión extraor-
dinaria, la prórroga del Impuesto Selectivo al
Consumo al petróleo diesel hasta el 31 de diciem-
PARA REFLEXIONAR Y DEBATIR:
bre del 2006 para la importación o venta de pe-
tróleo diesel a las empresas de generación y a las • ¿Cuál es la idea central del texto?
concesionarias de distribución de electricidad. La
medida entrará en vigencia a partir del 1 de ene- • ¿Qué significan las siglas IGV e ISC?
ro del 2006.
• ¿Qué beneficios y desventajas podría
traer esta medida al país?
El congresista A resaltó la necesidad del aplaza-
miento para que no se disparen los precios de la • ¿Qué medida hubieras tomado si fue-
electricidad. ses congresista? ¿Por qué?
El congresista B se pronunció a favor de la pro-
puesta porque también se beneficiarán los agri-
cultores del norte que serán afectados por la se-
quía y requieren del petróleo diesel. "Lo que se
hará al prorrogar la vigencia de la exoneración
será un acto de justicia", expresó.
42

43. UNIDAD 5 - Las cifras en movimiento: Gastos e ingresos
UNA REALIDAD sos. Ello nos permite notar la existencia de dife-
rentes tipos de gastos o costos del bien o servicio
INDISCUTIBLE: producido.
INGRESOS Y EGRESOS
Cuando uno desea colocar en el mercado cierto
bien o servicio, debe tener claro que ese producto
generará ingresos y gastos.
Los ingresos se miden a través de las ventas, mien-
tras que los egresos o gastos conciernen a diver-
sos aspectos, entre ellos el pago de los impuestos.
Estos ingresos y egresos generados por el produc-
to deben reflejarse en un documento que permi-
tirá distribuir el dinero. Nos referimos al presu-
puesto.
El presupuesto es una herramienta que permite manejar los
ingresos y los gastos generados en la elaboración de un
Es fundamental que todo gerente o dueño de una determinado producto.
empresa tenga conocimiento de la distribución
de su dinero con el fin de lograr los objetivos de
su empresa y saber cómo va. Actividades:
• Entrevista a tus padres e indaga si en tu
¿Por qué tantos egresos? casa se efectúa algún tipo de presupuesto
Todo producto genera egresos, es decir, salida de familiar. Analízalo y determina la situación
dinero que se destina a cancelar los gastos en los económica de tu familia.
que se debe incurrir para realizar los procesos
productivo, de transformación, administrativo,
ventas-comercialización y el pago de impuestos. Glosario
Egresos: Son todos los desembolsos o salidas
Como se ve, antes de obtener ganancias a partir de dinero de una empresa.
de un producto se debe efectuar una serie de egre-
INGRESOS EGRESOS
Luego de observar el gráfico, ¿consideras oportuno iniciar una empresa? ¿Por qué?
43

44. Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES
CLASIFICACIONES Una primera clasificación permite conocer si los
costos son directos o indirectos con respecto a la
DE LOS COSTOS designación de su participación en el producto.
Una segunda clasificación divide los costos de-
Como ya se señaló, los costos o gastos de un pro- pendiendo de si son generados en la producción,
ducto son variados y de diversos tipos. Por ello, la administración, las ventas, la comercialización
es necesario conocer la forma como los clasifica o aspectos financieros. Es decir, en los diversos
la Contabilidad. procesos previos a la venta del producto.
Costos directos e indirectos
Los costos directos son aquellos que participan o han participado directamente en la elaboración
de un producto.
Materia prima
(recursos directos)
Costos
directos
Mano de obra
(trabajo del
personal)
Por otro lado, los costos indirectos son aquellos que no pueden identificarse de manera directa
con el producto o unidad producida.
Materia prima
Costos
indirectos
Mano de obra
Glosario
Contabilidad: Es un sistema de información basado en el registro, clasificación, medición y resu-
men de cifras significativas que, expresadas básicamente en términos monetarios, muestra el esta-
do de las operaciones y transacciones realizadas por una empresa.
44

45. UNIDAD 5 - Las cifras en movimiento: Gastos e ingresos
OTROS COSTOS Costos de producción
Representan a aquellos recursos dedicados a la
producción de un determinado bien.
Una vez explorados y conocidos los conceptos y
diferencias entre costos directos e indirectos, se Gastos administrativos
debe pasar a distinguir los costos dependiendo Son todos aquellos gastos del aparato de la em-
de si pertenecen a la producción, la administra- presa encargado de su planificación, dirección y
ción, las ventas, la comercialización o aspectos conducción.
financieros.
Costos de venta y comercialización
Gastos preoperativos Son todos aquellos costos en los que se incurre
Este tipo de gastos se realizan al inicio de toda en las ventas así como para gestionar y apoyar la
empresa y por única vez. Son gastos necesarios comercialización del producto.
para que la empresa pueda desarrollarse.
Gastos financieros
Costos de inversión Son los gastos destinados a pagar los intereses
Los costos de inversión se refieren a la compra de por la obtención de préstamos y otros recursos
maquinaria o equipos y a la adquisición de in- financieros.
muebles.
Materias
primas directas
e indirectas
Costo de
Gasto producción Mano de obra
preoperativo
directa e
indirecta
Gasto
administrativo
Costo de venta y
comercialización
Gasto financiero
Costo de inversión
Actividades:
• De manera grupal, seleccionen un producto y elaboren en un mapa mental los diversos costos
en los que se ha incurrido para producirlo.
45

46. Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES
Los Incoterms
Los gastos de este precio son:
Los Incoterms son términos de comercio inter- • Transporte de la fábrica a la estación o
nacional mundialmente aceptados en las tran- al camión.
sacciones entre compradores de distintos paí- • Carga del camión.
ses. • Flete interno de la fábrica al puerto.
• Descarga en el puerto con las mercade-
Su importancia radica en que brindan un len- rías puestas en bodega.
guaje común entre personas de diversas nacio- • Gastos del despacho de la aduana de ex-
nes. Por ello, la gran ventaja de los Incoterms es portación.
que estandarizan las relaciones comerciales in- • Carga o estiba en el muelle o buque.
ternacionales. • Comisión del agente de aduanas.
• FOB
Entre los Incoterms más conocidos están el FOB y
el CIF.
El FOB
El precio FOB (Free on Board) determina que el
vendedor queda libre de todo tipo de obligacio-
nes desde que la mercadería ha sido depositada
en el buque de embarque, lo que quiere decir
que el exportador asume todos los riesgos de
pérdida y daño hasta el desembarco de la mer-
cancía, y, además, se encargará de realizar todas
las gestiones y trámites requeridos ante el servi-
cio de aduanas.
El CIF
Este precio comprende los mismos componentes
que el FOB, más los siguientes:
• Flete de transporte internacional.
• Descarga en el puerto (lugar) de destino.
• Seguro de la mercadería.
Muchas empresas aéreas se encargan del transporte aéreo de
diversas mercancías.
Glosario
Flete: Carga de un buque.
Aduana: Oficina pública establecida general-
mente en las costas y fronteras para registrar,
en el tráfico internacional, los géneros y merca-
derías que se importan o exportan, y cobrar los
El puerto del Callao es el centro de carga de los buques con derechos que generan.
mercaderías dispuestas para comercializarse en el exterior.
46

47. UNIDAD 5 - Las cifras en movimiento: Gastos e ingresos
Nuestro producto hacia afuera: La exportación tino de la mercadería imponen gravámenes a deter-
En el Perú, la exportación de bienes no paga im- minados productos que entran en su territorio.
puesto alguno. Por el contrario, cuenta con dos
modalidades de beneficios tributarios para la pro- Por otro lado, cuando uno exporta debe enfren-
moción de las exportaciones a los cuales puede tarse a mercados internacionales, lo que obliga a
acogerse cualquier empresa exportadora. Estas hacer algunos gastos en estudios de mercado para
modalidades son la devolución del Impuesto Ge- países específicos donde se desea vender, viajes
neral a las Ventas (IGV) y el Drawback. de negocios, certificaciones, participación en fe-
rias internacionales, etcétera.
La primera modalidad permite la devolución de
los impuestos pagados por la compra de materias
primas, insumos, productos intermedios, partes
Glosario
o piezas que hayan sido incorporados en la pro-
ducción de los bienes exportados. Este beneficio IGV: Impuesto que grava la venta al por menor
se tramita ante la SUNAT. y mayor de la mayor parte de bienes y servicios
en función del valor del producto vendido —es
En lo que concierne al Drawback la situación es decir, un porcentaje, que hoy es de 19 por cien-
muy parecida, pues también se refiere a una de- to—. El ente recaudador del IGV es la Superin-
volución, pero en este caso de los aranceles que tendencia Nacional de Administración Tribu-
una empresa exportadora paga por la compra de taria (Sunat).
bienes fuera del país. La condición es que estos Arancel: Impuesto que establece un país a los
bienes hayan sido empleados en la elaboración productos provenientes de otros países.
del producto final que va a ser exportado. En este
caso, la devolución se tramita ante el Servicio
Nacional de Aduanas.
CONÉCTATE:
Pese a que no existen impuestos a las exportacio-
www.aduanet.org.pe
nes, es importante considerar que los países de des-
Aduanet es el portal de ADUANAS, una ins-
titución que opera en todo el territorio de
la República del Perú a través de las Inten-
dencias de Aduana, Agencias Aduaneras y
los Puestos de Control.
Actividades:
• Investiga sobre las labores que realiza la
Aduana en nuestro país. Elabora un trípti-
co informativo con la información obteni-
da. Luego, haz lo mismo con alguna Adua-
na de otro país y compara la información
recabada.
• Investiga sobre algún producto nacional
que se esté comercializando en otros paí-
ses. Elabora un afiche de difusión del pro-
ducto (beneficios, utilidades, etcétera).
• Elabora fichas creativas sobre los siguientes
conceptos: transacción, reintegro y
Superintendencia Nacional de Administración Tributaria. excedente.
47

48. Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES
DETERMINANDO
EL PRECIO DE
EXPORTACIÓN Demanda
En puntos anteriores se abordó el tema de los
Competencia
costos necesarios para que una empresa pueda
llegar a vender sus productos en su país o en el
extranjero.
Costos
Los costos son una base para la fijación del pre-
cio al cual finalmente se pretende vender en el
mercado externo.
Entonces, si se suman los costos de producción, Para determinar los precios exportadores es necesario analizar
los tres factores mostrados en el gráfico.
los administrativos, los impuestos, los financie-
ros, etcétera, y a esta suma se adiciona un mar-
gen de ganancia, se estaría frente a un precio de • Lograr un crecimiento de las ventas en el lar-
venta de un producto determinado. Sin embar- go plazo.
go, tal estrategia es totalmente inapropiada para
• Mantener un espacio en la demanda.
el exportador, debido a que los precios de un mis-
mo producto para el mercado nacional suelen ser • Vender excedentes de la producción.
distintos para el mercado internacional.
Asimismo, es necesario tomar en cuenta:
Los costos representan uno de los tres aspectos
que deben analizarse para determinar el precio de • Nivel del poder adquisitivo del mercado objetivo.
venta; los otros son la demanda y la competencia. • Riesgo del tipo de cambio.
La demanda • Diferencias de tributos.
Es necesario investigar el mercado al cual se de-
• Diferencias de canales de venta.
sea exportar (mercado objetivo), para conocer el
grado de solicitud del producto (demanda) y la
necesidad de él. El tamaño de la demanda es un ¿Sabías que…?
buen indicador para determinar cuán dispuesto
está un mercado a pagar por un producto. Existen productos, llamados commodities, que son muy
parecidos entre sí, por lo que su precio de venta se en-
La competencia cuentra estandarizado en el mercado internacional; es
Analizar a nuestros competidores es muy impor- decir, el precio de venta al que lo ofrece un vendedor no
tante, pues nos brinda los márgenes que marcan debe ser muy distinto del ofertado por otro vendedor.
los mínimos y los máximos precios que los de- Entre estos productos se encuentran el café, el arroz, el
mandantes están dispuestos a pagar. oro y la plata.
Otros aspectos por considerar
Para establecer los precios de exportación resulta
obligatorio complementar el análisis de los tres
factores con la estrategia que desea emplear el
exportador:
• Ingresar o penetrar en un nuevo mercado.
48

49. UNIDAD 5 - Las cifras en movimiento: Gastos e ingresos
EVALUANDO LO APRENDIDO
1. Imagina que eres un empresario exitoso. Realiza lo que se te pide:
• Crea un producto que deseas exportar.
• Elabora un presupuesto (ingresos e egresos). No olvides incluir los gastos estudiados en esta
unidad.
• Analiza y emite un juicio crítico sobre el producto elaborado, los egresos y las ganancias que
obtendrías.
• Determina el precio de venta del producto. No olvides tomar en cuenta los tres aspectos.
• Si tu idea del producto resulta interesante y no te va a generar pérdidas, elabora un afiche que
promueva la compra del bien o servicio producido.
• Presenta tu producto al salón y responde las preguntas que se te puedan formular.
2. Lee el siguiente texto y responde:
Tasas de interés y "commodities" guiarán 2006
En cuanto a los "commodities", estos son productos que se compran y venden en el mercado mundial
y cuyos precios se determinan internacionalmente. Algunos ejemplos son petróleo, azúcar, café, co-
bre, carne, platino, oro, plata, maíz, algodón, y muchos otros.
A partir del año pasado el precio de los diferentes productos ha tenido una tendencia al alza. Un
ejemplo negativo para nosotros ha sido el precio del petróleo. El día de ayer el petróleo se comercia-
lizaba a más de $63 el barril y la tendencia parece ser al alza.
Países como Chile, con el cobre, y el Perú, con varios minerales, se han visto tremendamente benefi-
ciados por los incrementos en los precios de estos minerales. En el caso de Chile, el incremento del
precio del cobre ha sido espectacular: ayer se cotizaba a más de $210, mientras que hace algunos años
había descendido a menos de $90.
Chile y Perú en el 2005 han crecido cerca del 6 % cada uno. Por no mencionar casos como el venezo-
lano con el petróleo. Venezuela creció arriba del 9% en 2005.
El caso de los países petroleros árabes es todavía más impresionante, ya que tuvieron crecimientos
económicos superiores al 30% en 2005.
Las perspectivas para este año son que sigan subiendo los precios de los diferentes "commodities",
pero lo más probable es que sean incrementos más moderados que los que se experimentaron en
2005.
Fuente: http://www.laprensagrafica.com/opinion/396019.asp.
• ¿Qué se entiende por commodities? Señala dos ejemplos diferentes de los propuestos en el texto.
• ¿Qué acciones debería tomar el Perú frente a estos productos? ¿Por qué?
• ¿Qué beneficios y desventajas nos traería el aumento de precios en los productos commodities?
3. Metacognición:
• ¿Qué has aprendido en este capítulo?
• ¿Cómo lo aprendiste?
• ¿Consideras que lo aprendido te servirá para un futuro? ¿Cómo?
49

50. UNIDAD 6
¿QUÉ APRENDERÉ?
• Contrato de compra-venta.
• Documentos requeridos.
• El booking.
• Procedimientos de Aduana.
¿CÓMO?
• Observando y analizando imágenes.
• Estudiando documentos.
• Elaborando infografías y otros organizadores de información.
¿PARA QUÉ?
• Para conocer los documentos necesarios para exportar.
• Para valorar la labor de la Aduana.
OBSERVO Y RESPONDO:
• ¿Qué observas en las imágenes?
• ¿Qué imágenes puedes identificar?
• ¿Qué relación existe entre las imágenes?
• ¿Qué procesos crees tú que deben llevarse a cabo para generar la venta de un producto?
• Contrato de
compra-venta
• Documentación
variada
• Certificados

51. La compra-venta
de productos
OBSERVO Y RESPONDO:
• ¿Qué te sugiere el esque-
ma presentado? ¿Por
Exterior qué?
• ¿Qué significado, a par-
tir del contexto, tienen
los términos presenta-
• Booking dos en el esquema?
• Aduanas

52. Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES
Observa el siguiente documento y responde:
MODELO DE CONTRATO DE COMPRA VENTA
INTERNACIONAL
El día … del año …, en la ciudad de …, la empresa … a la que en adelante se identificará
como el Vendedor, domiciliada en …, ha vendido a …, a quien en adelante se identificará
como el comprador, domiciliado en … las mercancías que se detallan en este contrato, las que
se encuentran sujetas a las estipulaciones que se consignan en este mismo documento:
Mercancía (por ejemplo, espárragos en conserva)
Cantidad (5 mil cajas con 24 latas de 350 gramos cada una)
Calidad (marca o tipo del espárrago).
Especificaciones (conservados en agua, en agua con sal y preservantes, etcétera).
Precio Unitario (US$… por caja).
Precio FOB total (US $)
Embalaje en (cajas de cartón, en grupos de 100 cajas)
Entrega (Puerto del Callao)
Fecha de embarque (entre el….y el…de…del año…)
Seguro (a cargo del comprador)
Forma de pago (A la entrega o en el momento de embarque, antes de la entrega, a la
recepción de la mercancía, después de la entrega)
Pago (al crédito: a los 30, 60, 90 o más días, contados desde la fecha del
embarque o desde la fecha de llegada al puerto de destino).
Medio de pago (crédito documentario, cobranza bancaria, etcétera).
Carta de Crédito (irrevocable, confirmada, a la vista, abierta por el
Banco… y confirmado por el Banco…).
Algunas condiciones especiales:
a) Las eventuales discrepancias que surjan de la interpretación del presente contrato serán
resueltas por un tribunal arbitral designado por la Cámara de Comercio Internacional.
b) Otras cláusulas especiales de premio, de penalización, de fuerza mayor, etcétera.
Ciudad de…, día…, mes… del año …
Firmas respectivas.
PARA REFLEXIONAR Y DEBATIR:
• ¿Qué información nos brinda este tipo de documento?
• ¿Consideras necesaria la firma de un documento como el que se te muestra? ¿Por qué?
52

53. UNIDAD 6 - La compra-venta de productos
CONTRATO DE gaciones de cada una de las partes contratantes,
es decir, entre el exportador e importador, en re-
COMPRA-VENTA lación con un objeto determinado. Es fundamen-
tal que este contrato sea claro, conciso y que cu-
Antes de poner a la venta un producto determi- bra los posibles riesgos e incertidumbres que pue-
nado, el exportador y el importador pasan por den darse en una transacción comercial.
una etapa de presentación de información sobre
el bien o servicio. Si se presentase algún tipo de controversia du-
rante las transacciones comerciales, un mecanis-
La compra-venta de un producto se inicia con la mo alternativo de resolución de estas es el arbi-
solicitud (cotización inicial) que efectúa el com- traje, previamente señalada como cláusula en el
prador al vendedor. Una vez pactadas las condi- contrato.
ciones finales y que ambas partes estén de acuer-
do en llevar a cabo la operación, se recurre a la
figura del contrato. Actividades:
• Elabora un cuadro comparativo entre el
Es importante señalar que no todas las transac- contrato de compra-venta y la factura-pro-
ciones internacionales necesitan un contrato de forma, y señala las ventajas y desventajas
compra-venta; se puede, y es muy común hacer- de cada uno de estos documentos.
lo, emitir una factura-proforma, que puede con- • Entrevista a un empresario exportador y
firmarse vía telefónica o por correo electrónico. averigua cómo se realizan los contratos de
compra-venta en el mercado internacional.
Esta modalidad tiene sus ventajas y sus desven- • Señala las ventajas y desventajas de estos
tajas. Entre las primeras están la rapidez y el bajo contratos.
costo. Entre las segundas, el riesgo, ya que en este
documento no se protege a las partes ante cual-
quier problema de incumplimiento en la entrega Glosario
de la mercancía. Por ello, si se desea emitir un
Contrato: Acuerdo de voluntades entre dos o
documento de este tipo la confianza será la base
más partes en el que se definen las obligacio-
de la transacción.
nes jurídicas para crear, transmitir, modificar
o exigir derechos y obligaciones de contenido
En el campo del comercio internacional, el con-
patrimonial. Jurídicamente, basta con que de-
trato de compra-venta regula los derechos y obli-
talle la mercancía, el precio y la cantidad de
una transacción para que se considere como
contrato.
Arbitraje: Es el sometimiento de un conflicto o
disputa al criterio de un tercero cuya decisión
es de obligado cumplimiento. Frente a la solu-
ción judicial de los conflictos, tiene las ventajas
de ser más rápido, técnico y consensual. Su uti-
lización puede involucrar a más de un país.
Para que una transacción comercial llegue a
concretarse deben existir dos partes
fundamentales: el importador y el exportador.
Diferencia ambos términos empleando fichas
creativas.
53

54. Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES
¿Y QUÉ SUCEDE Actividades:
• ¿Consideras que el proceso de venta de un
LUEGO? producto es sencillo? ¿Por qué?
Sea que la venta se realizó con o sin contrato, las
operaciones de exportación deben acompañarse
de una serie de documentos, generalmente exigi- AUTORIZACIONES
dos por los clientes importadores y las regulacio-
nes propias de los mercados de exportación, ade- NECESARIAS
más de las propias regulaciones de nuestro país.
Las autorizaciones para la exportación de mer-
Es importante poner atención debida a estos re- cancías dependerán del tipo de producto que será
querimientos, para evitar que surjan problemas exportado, y se deben presentar los certificados
durante el proceso de venta del producto. solicitados en las Aduanas respectivas.
Entre los documentos requeridos figuran: En el Perú se deben presentar los siguientes cer-
tificados:
Factura comercial
Es un documento privado que el exportador ex- • Certificado sanitario, para mercancías de uso
tiende al importador como constancia de venta, o consumo humano, emitido por una autori-
y en el que se indican los pormenores de la mer- dad reconocida. Este certificado confirma que
cancía embarcada. Es el principal sustento de la la mercadería consignada no traerá ninguna
realización de la venta. enfermedad o insectos nocivos.
• Certificado de calidad, cuando lo requiera el
Conocimiento de embarque
importador. Puede ser otorgado y emitido por
Es el documento de mayor importancia, debido a
cualquiera de los laboratorios acreditados por
que acredita la propiedad de la mercadería, y repre-
Indecopi.
senta, a su vez, el contrato de transporte entre el
exportador y el transportista. Su nombre específico • Certificado de origen, tiene por finalidad acre-
dependerá del medio de transporte utilizado. ditar y garantizar la procedencia de las mer-
cancías, y permite a los exportadores acogerse
Póliza de seguro a los beneficios derivados de las preferencias
Si el Incoterm elegido implica contratar un seguro arancelarias que otorga el país importador.
de transporte a favor del comprador o importa-
dor, entonces el exportador deberá adquirir una
póliza de seguros (cobertura acordada por ambas CONÉCTATE:
partes) ante una compañía aseguradora. http://www.senasa.gob.pe/
Servicio Nacional de Sanidad Agraria
Certificado de origen http://www.digesa.sld.pe/
Permite identificar y garantizar la procedencia de las
Dirección General de Salud Ambiental
mercancías, de manera que los exportadores puedan
hacer uso de las preferencias arancelarias que otorga http://www.minsa.gob.pe/infodigemid/
el país importador. Este documento es extendido por Dirección General de Medicamentos,
la Cámara de Comercio de Lima y de cada provincia. Insumos y Drogas
Lista de empaque Actividades:
Es el documento de embarque que detalla todas • Investiga sobre alguna de las instituciones
las mercancías que fueron subidas a bordo, lo que que figuran en la sección Conéctate. ¿Qué
facilita la localización de estas dentro de un lote, importancia tiene esa institución para el
tanto en el embarque cuanto en el desembarque. desarrollo del comercio exterior?
54

55. UNIDAD 6 - La compra-venta de productos
Ley General de Salud
Título VII: De la exportación de alimentos y bebidas
Artículo 86. Certificado Sanitario Oficial de Exportación
Sólo por excepción y a solicitud del exportador, la Dirección General de Salud Ambiental
(DIGESA) podrá expedir un Certificado Sanitario Oficial de Exportación de alimentos y
bebidas.
El Certificado se expedirá en formatos cuyo contenido se ajustará al tipo de producto y a las
especificaciones particulares solicitadas por el exportador.
El Certificado Sanitario Oficial de Exportación no constituye un documento de pre-embar-
que, ni será exigible por las Aduanas como condición para proceder al despacho del producto.
EL BOOKING Y LA
ADUANA
El booking
Una vez que el exportador ha seleccionado el
medio por el cual transportará el producto, tiene
que hacer la reserva de espacio en la nave de acuer-
do con la fecha de embarque; así el transportista
emite el booking.
Llegada la fecha del embarque, y elegido el agente
de Aduana, se procede al traslado de la carga al
terminal de almacenamiento, en el puerto, para el
llenado del contenedor previo a las certificaciones
requeridas y a las exigidas por el comprador.
Los procedimientos en la Aduana son los pasos previos al
envío de los productos al exterior.
PROCEDIMIENTOS
DE ADUANAS
Cuando el contrato se cierra, cada parte de la Las mercancías deben ser embarcadas y la com-
operación se contacta con una agencia de Adua- pañía transportista debe verificar el embarque.
na para que realice los trámites necesarios con el Concluido este, el agente de Aduana cuenta con
fin de embarcar la mercadería hacia el destino. quince días para regularizar la exportación me-
diante la Declaración Única de Aduanas (DUA)
El agente de Aduana transmite a esta la informa- ante el Área de Exportaciones con el número de
ción contenida en la orden de embarque. Una vez la orden de embarque, las constancias de lo em-
validada se genera el número correspondiente. barcado y los siguientes documentos: copia au-
tenticada de la orden de embarque original, co-
Esta numeración se presenta con la mercancía pia autenticada del conocimiento de embarque,
ingresada en la zona primaria (terminales de al- la guía aérea o marítima y una segunda copia de
macenamiento, almacenes de las compañías aé- la factura comercial Sunat en castellano.
reas, etcétera) por el agente de Aduana.
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56. Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES
Actividades:
¿Sabías que…?
• Elabora un esquema gráfico que muestre
Con la DUA, el exportador puede lograr beneficios como los pasos por los cuales pasa un producto
el drawback y la devolución del Impuesto General a las una vez seleccionado el medio de
Ventas (IGV). transporte.
Glosario:
Agente de Aduanas: Representante del importador o exportador ante Aduanas.
Drawback: Mecanismo de devolución simplificada y proporcional al valor exportado (5 por ciento
del valor FOB neto).
EVALUANDO LO APRENDIDO
1. Define y elabora un esquema con los siguientes conceptos:
• Contrato de compra-venta y arbitraje.
• Conocimiento de embarque y lista de embarque.
• Certificado sanitario y booking.
• Aduana y agente de Aduana.
56

57. UNIDAD 6 - La compra-venta de productos
2. Lee el siguiente texto y responde:
CONVENCIÓN INTERAMERICANA SOBRE ARBITRAJE COMERCIAL INTERNACIONAL
Artículo 1: Es válido el acuerdo de las partes en virtud del cual se obligan a someter a decisión
arbitral las diferencias que pudiesen surgir o que hayan surgido entre ellas con relación a un negocio
de carácter mercantil. El acuerdo respectivo constará en el escrito firmado por las partes o en el canje
de cartas, telegramas o comunicaciones por télex.
Artículo 2: El nombramiento de los árbitros se hará en la forma convenida por las partes. Su desig-
nación podrá delegarse a un tercero, sea éste persona natural o jurídica. Los árbitros podrán ser
nacionales o extranjeros.
Artículo 3: A falta de acuerdo expreso entre las partes el arbitraje se llevará a cabo conforme a las
reglas de procedimiento de la Comisión Interamericana de Arbitraje Comercial.
Artículo 4: Las sentencias o laudos arbitrales no impugnables según la ley o reglas procesales aplicables,
tendrán fuerza de sentencia judicial ejecutoriada. Su ejecución o reconocimiento podrá exigirse en la
misma forma que la de las sentencias dictadas por tribunales ordinarios nacionales o extranjeros, según las
leyes procesales del país donde se ejecuten, y lo que establezcan al respecto los tratados internacionales.
• ¿Qué opinión te merecen los artículos de la Convención presentados?
....................................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................................
• ¿Qué relación tiene el tema del arbitraje con el comercio exterior?
....................................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................................
3. Responde las siguientes preguntas en formato de texto argumentativo:
• ¿Qué importancia tiene el agente de Aduana en el proceso de exportación?
....................................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................................
• ¿Por qué es importante el arbitraje en un contrato de compra-venta?
....................................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................................
4. Metacognición:
• ¿Cuál es el tema más saltante de la unidad?
....................................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................................
• ¿Consideras este tema importante para un futuro? ¿Por qué?
....................................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................................
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58. UNIDAD 7
¿QUÉ APRENDERÉ?
• La logística comercial internacional.
• Tipos de infraestructura.
¿CÓMO?
• Analizando noticias.
• Observando y analizando mapas.
• Analizando gráficos estadísticos.
• Elaborando maquetas.
¿PARA QUÉ?
• Para identificar y conocer la realidad de la infraestructura nacional.
• Para apreciar la importancia de la infraestructura terrestre, aérea y marítima.
OBSERVO Y RESPONDO:
• ¿Qué observas en las imágenes?
• ¿Qué significado le puedes dar a las imágenes?
• ¿Qué relación existe entre las imágenes y el organizador visual presentado?
Labores de
que son
Infraestructura
de tipo es indispensable Logística
• Terrestre
• Aéreo necesita de la
• Portuario
(fluvial, lacustre
y marítimo) COMERCIO EXTERIOR

59. Buscando una correcta coordinación:
la logística comercial
Coordinación OBSERVO Y RESPONDO:
• ¿Crees que es necesario
para que el contar con una adecua-
da infraestructura terres-
Cliente tre, área y portuaria en
Mercadería el país? ¿Por qué?
reciba a Tiempo su

60. Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES
Antes de iniciar el tema propuesto te invitamos a destacaron las oportunidades de crear o ampliar
leer la siguiente noticia. negocios en ambos países, exportar productos ali-
menticios, cemento y minerales a zonas brasile-
¿El avance comercial contra la ñas próximas a la frontera.
naturaleza?
Desde el punto de vista ecológico, el panorama
Los planes de construir dos ejes viales entre Perú es menos eufórico.
y Brasil, que atravesarían las selvas amazónicas
peruanas, inquietan a los ambientalistas pues "Sin normas adecuadas, esas carreteras serán una
podrían acelerar la irrupción de amenazas a ese catástrofe ambiental, pues en la Amazonia no
frágil ambiente. están dadas las condiciones para neutralizar el
impacto negativo de una irrupción de automoto-
El más espectacular de los ocho convenios firma- res, empresas depredadoras y una descontrolada
dos en Lima por los presidentes Alejandro Tole- colonización masiva", comentó a Tierramérica el
do, de Perú, y Luiz Inácio Lula da Silva, de Bra- consultor de la Organización de las Naciones
sil, es un proyecto de integración física y econó- Unidas, Roger Rumrrill.
mica basado en tres ejes viales, dos de los cuales
unirán el territorio amazónico brasileño con las "Las carreteras acelerarán la deforestación salvaje
costas peruanas sobre el océano Pacífico. que se está produciendo en ambos países. Se faci-
litará la expansión del comercio ilegal de caoba,
Estos convenios fueron alcanzados en el marco de semillas, animales vivos, orquídeas, etcétera, que
una alianza estratégica entre Perú y el Mercosur el año pasado bordeó los 500 millones de dóla-
(conformado por Argentina, Brasil, Paraguay y Uru- res, superior al movimiento del narcotráfico, que
guay), que incluye un acuerdo de libre comercio. fue de poco más de 300 millones", añadió.
[…] En el Foro Empresarial Perú-Brasil, convoca- Fuente: http://www.tierramerica.net/2003/0901/
do en Lima con ocasión de la visita de Lula, se acentos.shtml.
PARA REFLEXIONAR Y
DEBATIR:
• ¿Cuál es la idea central
del texto?
• ¿Qué beneficios y des-
ventajas traería la cons-
trucción de la carretera?
• Dividan la clase en dos
grupos. Uno de ellos es-
tará a favor de la cons-
trucción de la carretera,
debido al auge económi-
co-comercial que gene-
raría, y el otro defende-
rá el medio ambiente de
la zona.
• ¿Cuál es la solución que
podrías ofrecer tú a esta
situación?
60

61. UNIDAD 7 - Buscando una correcta coordinación: la logística comercial
LOGÍSTICA también dependen la rapidez, el costo y la canti-
dad de mercancías que se pueden exportar.
COMERCIAL
INTERNACIONAL Cada tipo de transporte tiene su caracterización
propia. Por ejemplo, el transporte aéreo no es
adecuado para cargas masivas, así como el marí-
Cuando una empresa vende su producción a un timo no lo es para cargas urgentes.
cliente fuera del país —es decir, exporta sus pro-
ductos— es necesario, entre otras cosas, que pre-
Actividades:
pare la mercadería y la transporte hasta las ma-
• ¿Consideras que la infraestructura terres-
nos del comprador.
tre, aérea y marítima es un factor que in-
fluye en la competitividad de las empre-
Este proceso implica una correcta coordinación
sas? ¿Por qué? Menciona un ejemplo que
desde que se inicia la operación de venta hasta
ilustre tu respuesta.
que se termina. Todas estas labores de coordina-
ción se conocen como logística.
Hoy en día, en un mundo globalizado, la logísti-
ca internacional se transforma en un factor clave ¿Sabías que…?
para el comercio exterior.
El tipo de producto que se va a exportar, su peso, el
Por ello, para que una empresa sea competitiva volumen de la carga, el valor del producto y del em-
en el comercio internacional se debe tener una barque, el punto de origen y el punto de destino solici-
logística comercial que pueda responder eficien- tado por el comprador, el tipo de empaque y embalaje
temente a las necesidades de quienes desean ex- y los requerimientos del comprador en cuanto a fre-
portar o importar. cuencia, rapidez, disponibilidad y accesibilidad en los
diferentes modos de transporte son elementos que se
Uno de los temas de mayor importancia en ma- deben tomar en cuenta al momento de elegir un medio
teria de logística comercial es contar con buenos de transporte para la mercancía destinada al mercado
puertos, aeropuertos y redes viales, pues de ellos internacional.
Antes la inversión en
infraestructura aérea recaía en
manos del Estado, pero en los
últimos años se viene observando
una mayor participación del sector
privado a través de las
concesiones. Un ejemplo claro de
esto es el Aeropuerto
Internacional Jorge Chávez.
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62. Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES
Como se vio anteriormente, la infraestructura terrestre, aérea y portuaria es un elemento clave en el
tema de la logística comercial.
En el siguiente mapa se presentan estos tipos de infraestructura peruana. Observa el mapa y elige un
ejemplo de cada tipo de infraestructura e investiga sobre cada caso. Elabora un tríptico informativo
sobre los ejemplos elegidos.
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63. UNIDAD 7 - Buscando una correcta coordinación: la logística comercial
INFRAESTRUCTURA Sin embargo, también hay que tener en cuenta
que la mayoría de empresas que desean exportar
TERRESTRE deben emplear, en primera instancia, el transpor-
te terrestre para poder llevar sus productos al
puerto o aeropuerto respectivo.
La red vial de nuestro país está compuesta por
78.554 km de carreteras y organizada en tres gran- Debido a esto, la infraestructura terrestre del país
des grupos: las carreteras longitudinales, las de es fundamental para no crear costos adicionales
penetración y las de enlace. Estas rutas están a ni retrasos en la entrega de los productos y ofre-
cargo del Ministerio de Transportes y Comunica- cer así un precio competitivo en el mercado ex-
ciones y de los gobiernos regionales y locales, que terior.
tienen la función de conservar, mantener y am-
pliar dichas vías. En el año 2004, el Perú invirtió, aproximadamente
0,2% de su Producto Bruto Interno en infraes-
El transporte terrestre tiene un punto positivo en tructura vial, mientras que países vecinos desti-
el tema del comercio, debido a que permite una nan 1% ó 2% y las recomendaciones del Banco
entrega más directa del producto al comprador. Mundial señalan 2% como el nivel adecuado.
LONGITUD DE LA RED VIAL EN EL PERÚ, 2004
• Define cada una de las categorías presentadas en el gráfico.
• ¿Cuál es la situación de las redes viales existentes en nuestro país? ¿Por qué?
• ¿Qué solución podrías dar frente a esta situación?
Actividades:
• Señala la diferencia entre las carreteras longitudinales, las de penetración y las de enlace.
Ejemplifica cada una de ellas.
• ¿Cómo crees que se encuentran las redes viales terrestres en nuestro país? ¿A qué crees que se
deba esta situación?
• ¿En qué estado se encuentra la red vial cercana a tu localidad? ¿Qué podría hacer el Estado al
respecto?
Glosario
PBI: El Producto Bruto Interno es el valor monetario de los bienes y servicios finales produci-
dos por una economía en un periodo determinado.
63

64. Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES
INFRAESTRUCTURA so público internacional para otorgar en conce-
sión el Aeropuerto Internacional Jorge Chávez.
AÉREA En febrero del año siguiente, Lima Airport Part-
ners SRL (LAP), empresa formada por el con-
sorcio ganador, inició sus operaciones con una
La infraestructura aérea del Perú está dotada de serie de compromisos asumidos en el contrato
un total de 53 aeropuertos y aeródromos a escala de concesión.
nacional, todos ellos administrados por la empresa
estatal Corporación Peruana de Aeropuertos y
Aviación Comercial S.A. (Córpac), además del Glosario
Aeropuerto Internacional Jorge Chávez. Aeródromos: Bases aéreas militares.
Solo once aeropuertos nacionales se encuentran
certificados de acuerdo con una acreditación téc-
nica de la Organización de Aviación Civil Interna- Actividades:
cional (OACI). Se trata de los de Iquitos, Cusco, • Investiga sobre la Organización de Avia-
Chiclayo, Lima-Callao, Arequipa, Piura, Trujillo, ción Civil Internacional. Registra en una
Tarapoto, Puerto Maldonado, Tacna y Juliaca. ficha el año de creación, el fin de la organi-
zación, sus objetivos, etcétera.
El principal aeropuerto del Perú es el Aeropuerto • Entrevista a seis personas que hayan cono-
cido el aeropuerto Internacional Jorge
Internacional Jorge Chávez, pues a través de él se
da el mayor flujo de pasajeros, movimiento de Chávez antes de la concesión y pregúnta-
aeronaves y carga aérea del país. les qué diferencias existen entre el anterior
y el actual. Luego elabora, con las respues-
tas obtenidas, un juicio crítico sobre el
Como parte del proceso de promoción de la in-
tema. ¿Estás de acuerdo con las concesio-
versión privada, en noviembre del 2000 el Go-
nes? ¿Por qué?
bierno peruano otorgó la buena pro del concur-
Córpac fue fundada por decreto supremo el 25 de junio de 1943, durante el primer Gobierno de
Manuel Prado.
Fundada con el nombre de Compañía Administradora de Aeropuertos (CADA), sus instalaciones
estaban ubicadas en Limatambo (campo de gran extensión situado en el actual distrito de San Isi-
dro). En sus precarios edificios se realizaba el movimiento de aviones comerciales de tránsito regular
de pasajeros, correspondencia y carga, y las labores técnicas estaban a cargo de la Compañía de
Aviación Panagra.
La Misión de Córpac ha consistido siempre en fomentar el desarrollo de la aviación comercial en el
país mediante la construcción, equipamiento y administración de los aeropuertos. En 1960, las nece-
sidades de una moderna aviación y el explosivo crecimiento urbano de la capital condujeron a la
creación del Aeropuerto Internacional Jorge Chávez, que fue inaugurado oficialmente el 30 de di-
ciembre de 1965 por el entonces presidente Fernando Belaunde Terry.
Actividades:
• ¿Qué título le pondrías al texto?
• ¿Cuál es el factor principal que llevó a la construcción del Aeropuerto Internacional Jorge
Chávez?
• Investiga sobre las funciones del CORPAC.
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65. UNIDAD 7 - Buscando una correcta coordinación: la logística comercial
INFRAESTRUCTURA Son las rutas más usadas en la selva peruana, y los
principales son el Amazonas, el Ucayali, el Hua-
PORTUARIA llaga, el Marañón y el Urubamba, por los que tran-
sitan embarcaciones como los peque-peques, las
canoas con motor fuera de borda y naves pesadas.
En el Perú hay treinta puertos, de los cuales trece
son administrados por la Empresa Nacional de Transporte lacustre
Puertos S.A. (Enapu-Perú), entidad descentrali- El transporte lacustre en el Perú ocurre sobre todo
zada del Ministerio de Transportes y Comunica- en el lago Titicaca, ubicado en Puno. Este puerto
ciones. nos permite comercializar directamente con ciu-
dades bolivianas.
Transporte marítimo
Los puertos marítimos son los que más abundan
en el Perú y son los que, por ende, concentran la
mayor carga de bienes que entra y sale del país.
De ellos, el del Callao, ubicado en la zona central
del litoral peruano, es sin duda el más importante.
Desde una perspectiva mundial, la carretera Pa-
namericana y la carretera Central permiten unir
el país con el puerto del Callao. Asimismo, el Fe-
rrocarril Central posibilita la llegada a la sierra
centro, y es un camino seguro para el transporte
de las empresas mineras de exportación.
Los peque-peques son canoas que no pesan más de 300 kg y
no pueden llevar más de 30 pasajeros. Esta embarcación debe
Transporte fluvial su nombre al sonido particular que emite su motor.
Los ríos constituyen el medio vial más importan-
te para muchas localidades de nuestro país que
carecen de carreteras y aeropuertos.
¿Sabías que…?
La concesión es una modalidad por la cual se le otor-
ga a una empresa privada la administración de una
empresa, negocio o bien del Estado por un determi-
nado tiempo, generalmente por un número de años
importante.
Actividades:
• ¿De qué manera influye la infraestructura
terrestre, portuaria y aérea en el desarrollo
del comercio exterior? ¿Cuál es la situación
Hoy en día, sus instalaciones resultan insuficientes —tanto del Perú frente a este tema?
en capacidad cuanto en tecnología— para afrontar el flujo
diario de productos nacionales y extranjeros. ¿Qué genera • Elabora fichas creativas con los siguientes
esta situación? conceptos: ‘flujo’ y ‘consorcio’.
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66. Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES
EVALUANDO LO APRENDIDO
1. Lee los siguientes textos y responde:
La Iniciativa para la Integración de la Infraestructura Regional Suramericana (IIRSA) busca impulsar
la integración y modernización de la infraestructura física bajo una concepción regional del espacio
suramericano. Es un proyecto de alto contenido político, orientado a crear sólidas bases sobre las
cuales sustentar un proceso de integración regional para alcanzar una inserción competitiva, eficiente
y equitativa de nuestra región en el contexto de la globalización. Esta iniciativa se justifica sobre la
base de la necesidad de una agenda renovada de desarrollo, que restablezca un patrón de crecimiento
sostenido, creador de empleo, incluyente y participativo, que valore la riqueza ambiental y la riqueza
cultural de nuestra región.
IIRSA se sustenta sobre dos ámbitos de acción fundamentales. En primer lugar, el ordenamiento
espacial del territorio se realiza sobre el reconocimiento de la realidad geopolítica y geoeconómica del
continente, definiendo ejes sinérgicos de integración y desarrollo que, yendo más allá de las necesida-
des de carácter físico, tienen un contenido integral, buscando el desarrollo del recurso humano como
factor fundamental en la construcción del futuro de la región. Estas franjas concentradoras de los
flujos de comercio e inversión actuales y potenciales fueron diseñadas en función de los negocios y
cadenas productivas con grandes economías de escala para el consumo interno de la región o para la
exportación a los mercados globales. La infraestructura de energía, transporte y telecomunicaciones
se desarrolla entonces a partir de esta concepción.
En segundo lugar, el esfuerzo de la Iniciativa busca la convergencia de normas y mecanismos institu-
cionales, removiendo barreras de orden regulatorio, legal, operativo e institucional que limitan el uso
eficiente de la infraestructura existente así como las que obstaculizan las inversiones en nueva infra-
estructura a fin de permitir el libre comercio de bienes y servicios dentro de la región. Estas activida-
des, llamadas Procesos Sectoriales de Integración, buscan implementar instituciones independientes
de presiones políticas, tanto de los gobiernos como de los actores afectados, reglas claras y estables
que logren la transparencia en las decisiones, y la no discriminación entre los distintos actores. En
etapas posteriores se impulsaría la creación de instituciones supranacionales con el objeto de aumen-
tar aun más las eficiencias sectoriales para apuntalar la competitividad regional.
Fuente: http://www.caf.com/view/index.asp?ms=8&pageMs=10180.
• ¿Qué significa la sigla IIRSA? ¿Qué funciones cumple la IIRSA?
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• ¿Qué beneficios y desventajas trae la existencia de este foro de diálogo para el país?
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67. UNIDAD 7 - Buscando una correcta coordinación: la logística comercial
• ¿Consideras que el Perú debe continuar en este tipo de foro? ¿Por qué?
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"La Panamericana"
La carretera Panamericana de integración nacional e internacional, conocida simplemente como "La
Panamericana", es un sistema colectivo de carreteras que une a más de diez países latinoamericanos y
mide aproximadamente 26,000 kilómetros. Esta atraviesa por muchos climas y sistemas ecológicos.
Algunos de estos tramos no son transitables durante la estación de lluvias, siendo incluso riesgoso
viajar en auto en algunas regiones.
Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/carretera_Panamericana
• Averigua si "La Panamericana" pasa por tu región.
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• Investiga qué regiones del Perú son atravesadas por "La Panamericana".
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• Busca cuáles son todos los países por los que cruza "La Panamericana".
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2. Metacognición:
• Mediante un dibujo, sintetiza el capítulo estudiado. ¿Se te hizo fácil realizar este tipo de ejerci-
cio? ¿Por qué?
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• ¿Qué utilidad le ves al tema estudiado? ¿Por qué?
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68. UNIDAD 8
¿QUÉ APRENDERÉ?
• Gestión de recursos humanos.
• Relaciones laborales.
• Gestión administrativa.
• Gestión comercial.
• Gestión financiera.
¿CÓMO?
• Observando y analizando imágenes.
• Estudiando casos.
• Analizando artículos de la Constitución Política del Perú.
¿PARA QUÉ?
• Para apreciar y valorar al cliente y al personal de una empresa.
• Para conocer los diversos principios de gestión.
OBSERVO Y RESPONDO:
• ¿Qué observas en las imágenes?
• ¿Qué imágenes puedes identificar?
• ¿Qué relación existe entre las imágenes y la temática que aprenderás en esta unidad?
Recursos Gestión
humanos
Relaciones
laborales Administrativa
Financiera

69. Principios básicos
de gestión
se da en la Empresa OBSERVO Y RESPONDO:
• ¿Consideras alguna de
estas gestiones más im-
Comercial portante que las demás?
¿Cuál y por qué?
• ¿Qué podría generar en
una empresa el descui-
do de los temas pre-
sentados?

70. Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES
Observa las siguientes escenas:
PARA REFLEXIONAR Y DEBATIR:
• ¿Qué situación ponen en evidencia las escenas presentadas?
• ¿Qué crees que provocaría el trato desagradable a un cliente? ¿Por qué?
• ¿Consideras que es importante generar un ambiente idóneo para el cliente? ¿Cuál sería
la consecuencia de ello?
• ¿Existe alguna empresa de tu localidad que se diferencia por el trato a sus clientes?
¿Cuál es? ¿Qué opinión tienes de su forma de trabajo?
• ¿Consideras que con este aspecto basta para que una empresa se mantenga? Justifica tu
respuesta.
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71. UNIDAD 8 - Principios básicos de gestión
GESTIÓN DE Actividades:
• ¿Qué importancia tiene la gestión de
RECURSOS HUMANOS recursos humanos en el desarrollo de una
empresa?
• ¿De qué manera influye el desarrollo de
Hoy en día, la gestión de recursos humanos competencias en el desempeño de una
debe ser entendida como el manejo del poten- persona?
cial humano, debido a que las personas de una
institución son el principal factor para que las
organizaciones incrementen su valor y su efi-
ciencia. Glosario
Competencia laboral: Conjunto de capacida-
Esta gestión abarca básicamente tres tareas: la des integradas (conocimientos, habilidades, ac-
selección del personal, su capacitación y desa- titudes y valores) adaptadas a un contexto la-
rrollo y la evaluación de su desempeño. Estos boral específico, que se evidencian en el de-
aspectos se refuerzan entre sí para fortalecer y sempeño y logro de resultados esperados.
consolidar la gestión del capital humano y so-
cial en una empresa. La herramienta de articula-
ción entre estas tareas es la llamada ‘gestión por
competencias’.
El primer paso para este tipo de gestión consiste
¿Sabías que…?
en la definición de las competencias requeridas
por cada puesto de la empresa. Según una de las consultoras internacionales más pres-
tigiosas en el mundo, la competencia laboral es impor-
Entre las principales actividades de este tipo de tante y toma en cuenta tres elementos:
gestión se encuentran: • Conocimientos, derivados del dominio (saber) de
un conjunto de informaciones necesarias para el
• Selección de personal desempeño laboral.
Tiene su origen en la necesidad de contar con
• Habilidades, que se reflejan en el saber hacer, téc-
una persona para determinado puesto. La selec-
nica que puede ser adquirida mediante capacita-
ción de personal se basa en el perfil de compe-
ción o experiencia.
tencias y el nivel requerido para cada competen-
cia, determinado con anterioridad. En esta se- • Actitudes, relacionadas con el saber ser. Los valo-
lección no debería existir ningún tipo de discri- res personales, familiares y sociales adquieren aquí
minación. particular importancia.
• Capacitación y desarrollo del personal Competencia Laboral
Busca transmitir conocimientos, desarrollar ha-
bilidades y promover actitudes a los miembros
de la empresa para la mejora de su desempeño. saber
Saber hacer
desempeño
• Evaluación del desempeño del personal
en una
Permite medir o evaluar con cierta regularidad ocupación
las competencias de una determinada persona especifica
en comparación con aquellas exigidas para su
puesto.
Saber
ser
71

72. Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES
Observa la imagen. ¿Qué nos
muestra? ¿Estás de acuerdo con
lo expresado en ella? ¿Por qué?
RELACIONES
LABORALES: EL 'CLIMA'
La relación entre los trabajadores de una empre- En el plano menos formal de las relaciones labo-
sa es un factor clave para su éxito. Crear y mante- rales, al asumir un cargo el trabajador está en la
ner un ambiente adecuado, que contribuya a obligación de cumplir con las tareas asignadas de
mejorar la productividad de la empresa a partir manera ética, responsable, eficiente, honrada y
de principios como el respeto mutuo y la respon- minuciosa.
sabilidad, permite que en ella se respire un aire
de paz y tranquilidad que se traduce en una ma-
yor eficiencia del personal. Actividades:
• ¿Por qué crees tú que el clima laboral in-
Las relaciones laborales pueden ser vistas desde fluye en la eficiencia del trabajo del
dos perspectivas: una legal y otra no tan formal. personal?
La legal se entiende como el conjunto de obliga- • Si fueras jefe de un conjunto de emplea-
ciones del empleado y del empleador estableci- dos, ¿qué medidas dictarías para incenti-
das por la legislación laboral. var un clima laboral idóneo?
Constitución Política del Perú
ARTÍCULO 23º: El trabajo, en sus diversas modalidades, es objeto de atención prioritaria
del Estado, el cual protege especialmente a la madre, al menor de edad y al impedido que
trabajan.
El Estado promueve condiciones para el progreso social y económico, en especial mediante
políticas de fomento del empleo productivo y de educación para el trabajo. Ninguna relación
laboral puede limitar el ejercicio de los derechos constitucionales, ni desconocer o rebajar la
dignidad del trabajador. Nadie está obligado a prestar trabajo sin retribución o sin su libre
consentimiento.
• ¿Qué opinión te merece el artículo presentado?
• ¿Se cumple en la actualidad? ¿Por qué? Señala ejemplos.
72

73. UNIDAD 8 - Principios básicos de gestión
GESTIÓN Entre las actividades que se realizan se en-
cuentran:
ADMINISTRATIVA Y
FINANCIERA Pronosticar y planificar: Interactúa con miembros
de otros departamentos para establecer los pla-
nes que moldearán el futuro de la empresa.
Gestión administrativa Tomar decisiones importantes de inversión y de finan-
ciamiento: Una compañía exitosa tiene un incre-
mento rápido de sus ventas, por lo que requiere
Esta gestión es el proceso mediante el cual se lle-
de inversiones en planta, equipo e inventario.
van a cabo actividades eficientemente con perso-
nas y por medio de ellas. Se compone de cuatro
etapas fundamentales:
Glosario
Planeación: Tomar las decisiones necesarias para Finanzas: Es el arte y la ciencia de administrar
la organización de algo. el dinero.
Organización: Acción y efecto de articular, dispo-
ner y hacer operativos un conjunto de elementos
para llegar a un fin concreto.
Control: Es un proceso de observación y medi-
da, que permite mantener estable un sistema o GESTIÓN COMERCIAL
proceso.
Dirección: Consiste en conducir un conjunto de
En las empresas modernas resulta cada día más
decisiones para el desarrollo de una estrategia.
importante considerar el área de servicio como
un aspecto prioritario para la generación de bue-
La gestión administrativa debe buscar la eficien-
nos negocios.
cia, es decir; alcanzar el objetivo con el menor
costo, rápido, bien hecho y con el menor esfuer-
Esta área se encuentra muy relacionada con la
zo posible.
cultura organizacional que cada empresa desarro-
lla y que se refleja en valores, creencias y princi-
En las organizaciones podemos encontrar dos
pios que todas las personas deben compartir en
tipos de personas: administradores y adminis-
la empresa.
trados. El administrador es quien marcará el ca-
mino que los administrados van a ejecutar crea-
La cultura organizacional permite a una empre-
tivamente.
sa diferenciarse de la competencia y, sobre todo,
relacionarse de una manera particular con el
Gestión financiera cliente.
La gestión financiera está orientada a adminis- Es importante señalar que esta cultura puede va-
trar el dinero de la empresa y tomar decisiones riar en función del cambio de valores y actitudes
para buscar y obtener financiamiento en las me- del personal. Para realizar este objetivo se plan-
jores condiciones. tean tres acciones:
Debido a lo señalado, se puede afirmar que se Un primer paso orientado a la evaluación y cono-
toman acciones necesarias para alcanzar los obje- cimiento de la cultura que se manifiesta en la for-
tivos de los propietarios de la empresa. ma como actúa diariamente con los clientes.
73

74. Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES
Un segundo paso que consiste en la intervención Actividades:
de la cultura y que se expresa en la modificación • ¿Qué importancia tiene la imagen de la
de los procesos de trabajo y la capacitación de los empresa en un país y en el extranjero?
trabajadores. • ¿Consideras que es necesario asumir cam-
bios culturales si la empresa lo requiere?
Un tercer y último paso se refiere a administrar ¿Por qué? ¿Cómo se podrían llevar a cabo?
el cambio realizando seguimientos estructura- • Dramatiza con tus compañeros situaciones
dos y controlados para darle trascendencia en en las que se evidencie una correcta o in-
el tiempo. correcta gestión comercial.
• Elabora fichas creativas sobre los siguientes
Finalmente, cabe señalar que este proceso deman- conceptos: gestión, moldear y prioritario.
da tiempo y dedicación.
¿Qué nos quiere decir la imagen?
...........................................................................
...........................................................................
...........................................................................
¿Qué opinión te merece la información brindada?
...........................................................................
...........................................................................
...........................................................................
74

75. UNIDAD 8 - Principios básicos de gestión
EVALUANDO LO APRENDIDO
1. Lee el siguiente texto y responde:
El grupo Ma, con 27 locales en Pima (11 Supermercados Ma, 9 Hipermercados Ta y 7 Supermerca-
dos Ta), lidera el mercado con más del 69% de participación. Es muy reconocido por haber introdu-
cido al rubro de supermercados el concepto de "autoservicio personalizado". Desde entonces, está
considerado como uno de los grupos líderes en servicio a nivel mundial. La calidad y variedad de los
más de 50,000 tipos de artículos que vende, así como la innovación permanente en sus tiendas, lo
han hecho merecedor a los más importantes premios nacionales.
Ma ha obtenido dos veces consecutivas el "Premio a la Creatividad en el Servicio al Cliente", el más
importante premio a la innovación que otorgan una serie de instituciones de renombre en el país, en
sus versiones I (1996) y II (1997). También ha logrado la designación de su Presidente como "El
Empresario del Año".
Las tiendas Ma son reconocidas por su calidez y excelente servicio. Son atendidas por cerca de 300
colaboradores en cada una de sus tiendas, quienes están dispuestos a brindar un servicio persona-
lizado y amable. Ma basa su estrategia en satisfacer las exigencias de los clientes, que buscan
principalmente la mejor calidad y el mejor servicio. Hipermercados y Supermercados Ta se orientan
al grupo de clientes que buscan los precios más bajos del mercado sin sacrificar los más altos
estándares de calidad. El servicio y la atención personalizada han sido tomados como ejemplo para
el desarrollo de cadenas competidoras, quienes reconocen públicamente que el nivel de servicio de
los supermercados en Alfa está muy por encima del estándar internacional.
• ¿Cuál es la idea central del texto?
.....................................................................................................................................................................
• ¿Qué significado tiene para la empresa Ma la atención y el servicio al cliente?
.....................................................................................................................................................................
• ¿De qué manera influye el servicio al cliente en la acogida en el mercado? Justifica y ejemplifica
tu respuesta.
.....................................................................................................................................................................
• ¿Qué es para ti lo más importante: la calidad, la atención al cliente o la amistad entre el personal?
¿Por qué?
.....................................................................................................................................................................
2. Metacognición:
• ¿Qué consideras lo más importante del tema? ¿Por qué?
.....................................................................................................................................................................
• ¿Cómo podrías aplicar lo estudiado en el lugar donde vives?
.....................................................................................................................................................................
75

76. UNIDAD 9
¿QUÉ APRENDERÉ?
• Tipos de integración.
• Negociaciones bilaterales y multilaterales.
¿CÓMO?
• Analizando gráficos estadísticos.
• Estudiando casos actuales.
• Observando mapas.
• Comparando los diversos acuerdos comerciales.
¿PARA QUÉ?
• Para valorar la integración mundial.
OBSERVO Y RESPONDO:
• ¿Qué observas en las imágenes?
• ¿Qué significado le puedes dar a las imágenes?
• ¿Crees que un trabajo o meta puede desarrollarse mejor si existe un grupo u organización
con el mismo objetivo en mente? ¿Por qué?
MERCOSUR
CAN Unión
Europea Comercio exterior= integración
Multilateral APEC
ALADI
NAFTA

77. Sumando esfuerzos:
la integración mundial
OBSERVO Y RESPONDO:
• ¿Crees que los tratados
y convenios de integra-
Bilateral ción comercial son bene-
ficiosos para los países?
¿Por qué?

78. Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES
Antes de iniciar el tema propuesto observa los siguientes cuadros estadísticos extraídos de la página
web de la Comunidad Andina de Naciones (CAN):
PERÚ: COMERCIO EXTERIOR CON EL MUNDO Y LA COMUNIDAD ANDINA
(2004 - 2005)
Período Intra comunitario
Total Extra
Mundo comunitario Total Bolivia Colombia Ecuador Venezuela
Año Mes
(Miles de dólares)
Exportaciones FOB
2004 enero 905,878 852,001 53,877 9,623 17,504 12,859 13,891
febrero 879,662 825,562 54,100 9,468 20,043 12,099 12,490
marzo 908,392 848,340 60,052 9,924 21,388 16,641 12,099
abril 908,149 848,056 60,093 10,841 21,644 15,199 12,409
mayo 1,011,865 950,041 61,824 10,836 20,415 16,602 13,971
junio 934,791 873,951 60,840 9,007 21,476 16,386 13,971
julio 978,019 917,507 60,512 11,741 20,436 13,552 14,783
agosto 1,196,453 1,129,252 67,201 13,582 20,653 16,795 16,171
septiembre 1,133,377 1,061,840 71,537 11,424 25,603 17,219 17,291
octubre 1,037,997 964,169 73,828 10,860 22,670 18,258 22,040
noviembre 1,209,696 1,125,882 83,814 12,672 26,802 21,254 23,086
diciembre 1,260,534 1,165,940 94,594 13,740 27,355 27,400 26,099
ene-dic 12,364,813 11,562,541 802,272 133,718 265,989 204,264 198,301
2005 enero 1,278,653 1,212,573 66,080 10,329 24,265 17,206 14,281
febrero 1,120,540 1,051,870 68,670 10,376 23,659 21,822 12,814
marzo 1,348,250 1,266,675 81,574 12,098 33,855 22,926 12,697
abril 1,276,334 1,178,407 97,927 12,639 30,643 20,092 34,553
mayo 1,288,629 1,194,350 94,278 12,429 29,641 30,165 22,044
junio 1,444,242 1,362,559 81,683 9,784 27,074 24,932 19,894
julio 1,362,809 1,280,031 82,778 11,460 28,546 22,624 20,147
agosto 1,561,750 1,462,984 98,766 14,683 36,310 20,755 27,018
septiembre 1,622,266 1,525,969 96,296 14,294 29,195 19,458 33,349
octubre 1,312,387 1,200,625 111,762 15,138 29,691 39,358 27,575
noviembre 1,683,442 1,581,940 101,502 15,825 30,211 20,680 34,786
diciembre 1,904,338 1,798,542 105,796 16,363 35,434 18,317 35,682
ene-dic 17,203,638 16,116,525 1,087,114 155,418 358,522 278,334 294,839
Variación porcentual (%) del período respecto al mismo período del año anterior
2005/2004 ene-dic 39.1 39.4 35.5 16.2 34.8 36.3 48.7
PARA REFLEXIONAR Y DEBATIR:
• ¿Qué información presenta los cuadros estadísticos mostrados?
• Comparando la información presentada, ¿con qué país comercializamos más? ¿Por qué
crees que es así? ¿Los montos presentados son positivos para nuestro desarrollo?
• ¿Qué sugerencias o alcances podrías dar con respecto a este tema?
• Si no existieran estos convenios de cooperación multilateral, ¿el Perú podría obtener
los montos mostrados en el gráfico? ¿Por qué?
78

79. UNIDAD 9 - Sumando esfuerzos: la integración mundial
¿CÓMO NOS pero a ellas se agregan barreras comunes para
países que no formen parte de dicha unión.
INTEGRAMOS?
• Mercado común: Semejante a la unión adua-
nera, con el agregado del libre flujo de facto-
La forma de integración de un país con otro po- res (capital, tecnología y personas).
drá generar mayores posibilidades u opciones de
• Unión económico-monetaria: Cuenta con
intercambio comercial de menor o mayor nivel
las características del mercado común, pero a
de compromiso.
ellas se añade el establecimiento de políticas
fiscales y monetarias comunes. Esto implica,
Entre las formas de integración destacan:
entre otras cosas, contar con una moneda
común.
• Tratado de libre comercio: Busca la elimi-
nación de barreras al comercio entre los paí-
Actividades:
ses que suscriben el tratado.
• ¿Consideras que la política exterior influye
• Unión aduanera: Presenta las mismas ca- en el tema de las negociaciones comerciales
racterísticas de un tratado de libre comercio, internacionales? ¿Por qué?
Ubica en el siguiente mapa mundi los principales tratados o convenios existentes. Luego, responde
¿Cuál será la importancia de contar con las diversas formas de integración comercial?
....................................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................................
79

80. Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES
Las negociaciones comerciales con otros países tienen como fin primordial suscribir acuerdos o con-
venios (bilaterales o multilaterales) para que los países involucrados se beneficien incrementando sus
exportaciones.
NEGOCIACIONES
BILATERALES
Como las negociaciones bilaterales comprenden nal: Comunidad Andina de Naciones (CAN),
únicamente a dos países —de ahí su nombre—, Mercado Común del Sur (Mercosur) y Foro de
son relativamente más fáciles de concretar. Cooperación Económica Asia-Pacífico (APEC, por
su sigla en inglés).
Hasta el 2005 el Perú había suscrito veintinueve
acuerdos bilaterales de promoción y protección También es posible que un país o un conjunto de
recíproca de inversiones con países de la Cuenca países negocie la cooperación comercial con blo-
del Pacífico, Europa y América Latina. A esto hay ques económicos ya formados con el fin de obte-
que agregar los esfuerzos para firmar los tratados ner beneficios para el intercambio de productos.
de libre comercio con los Estados Unidos y con
Tailandia.
Glosario
Por medio de este tipo de convenios bilaterales Negociación: Proceso por el que dos o más
los países firmantes renuncian a gravar determi- partes intercambian y comparten ideas, infor-
nadas ganancias, y establecen que solo uno de mación y opciones para alcanzar un acuerdo
los países cobre el impuesto o que, en todo caso, que satisfaga a las partes involucradas.
ambos recauden parte del impuesto total pagado Gravar: Imponer una carga tributaria.
por las empresas. Arancel: Impuesto que establece un país a los
productos provenientes de otros países.
NEGOCIACIONES
MULTILATERALES
Actividades:
• Investiga sobre dos convenios bilaterales.
Este tipo de negociaciones tienen los mismos fi-
Elabora alguna muestra artística en la que
nes que las bilaterales, pero involucran a tres o
se presente el fin primordial de dicha ne-
más países. Por eso resulta menos frecuente y más
gociación.
complejo llegar a soluciones que satisfagan a to-
• Elabora fichas creativas sobre los siguien-
das las partes.
tes conceptos: equidad, foro y exoneración.
El Perú participa de varios acuerdos multilatera-
les que le permiten exportar a los países miem-
bros con distintos niveles y grados de facilidades, A continuación se presentan los acuerdos multi-
y, de manera complementaria, debe otorgar tam- laterales a los que el Perú pertenece y con los que
bién ciertos beneficios a las exportaciones de otros negocia.
países hacia el Perú.
Al 2005, el Perú forma parte de los siguientes
acuerdos multilaterales de comercio internacio-
80

81. UNIDAD 9 - Sumando esfuerzos: la integración mundial
Miembros Objetivos
Comunidad Andina Bolivia, Colombia, Promover el desarrollo equilibrado y armónico
de Naciones (CAN) Ecuador, Perú y de los países miembros en condiciones de equidad,
Venezuela. y propender a disminuir la vulnerabilidad externa
y mejorar la posición de los países miembros en el
contexto económico internacional; fortalecer la
solidaridad subregional y reducir las diferencias
de desarrollo existentes entre los miembros.
Mercado Común del Argentina, Brasil, Impulsar la integración política y económica entre
Sur (Mercosur) Paraguay y Uruguay sus países miembros.
El Perú, al igual que Constituye una región libre de aranceles
Bolivia y Chile, internos.
es un Estado asociado.
Cooperación Agrupa a veintiún países Establecer un foro para temasde comercio,
Económica de la cuenca del Pacífico cooperación y coordinación económica.
Asia-Pacífico (APEC) entre ellos, Australia, Los miembros han reducido sus barreras y
Canadá, Chile, China, aranceles para facilitar el ingreso de las
Indonesia, Japón, Malasia, exportaciones del resto de miembros.
México, Perú (1998),
Rusia, Singapur, Tailandia
y Estados Unidos.
Asociación Argentina, Bolivia, Brasil, Propiciar la creación de preferencias económicas
Latinoamericana de Chile, Colombia, Cuba, en la región con miras a un mercado común
Integración Ecuador, México, latinoamericano, mediante tres mecanismos:
(ALADI) Paraguay, Perú, - Preferencia Arancelaria Regional:
Uruguay y Venezuela. Aplicadas a productos originarios de
los países miembros frente a los
aranceles vigentes para terceros países.
- Acuerdos de Alcance Regional: Son
acuerdos comunes para el total de
países miembros.
- Acuerdos de Alcance Parcial: Su alcance
engloba la participación de dos o más
países miembros.
Tratado de Libre Estados Unidos, Eliminar barreras al comercio; promover condiciones
Comercio de América Canadá y México. para una competencia justa; incrementar las
del Norte (NAFTA) oportunidades de inversión; proporcionar protección
adecuada a los derechos de propiedad intelectual;
establecer procedimientos efectivos para la
aplicación del Tratado y la solución de controversias,
y fomentar la cooperación trilateral, regional y
multilateral.
Unión Europea Países de la UE. El Perú Apoyar comercialmente a los países miembros.
mantiene una relación Asimismo, concede preferencias comerciales a los
comercial. países en vías de desarrollo en el marco de su
sistema de preferencias arancelarias generalizadas.
Por otro lado, los productos manufacturados y
algunos productos agrícolas específicos acceden con
una exoneración total o parcial de los derechos
arancelarios.
81

82. Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES
Y ¿cómo está el Perú? Las exportaciones peruanas tienen desde hace
muchos años al NAFTA como destino principal,
y en segundo lugar a la Unión Europea. Cabe se-
En los últimos años, las exportaciones peruanas
ñalar que los mercados de América del Sur no
han mostrado un ritmo de crecimiento interesan-
resultan aún del todo atractivos para las exporta-
te, lo que se expresa en la mayor venta de pro-
ciones, debido a que el poder adquisitivo o la ca-
ductos a cada uno de los bloques económicos se-
pacidad de compra de las personas y de las in-
ñalados en el cuadro anterior.
dustrias de esta parte del continente están lejos
de aquellos de los países desarrollados.
• ¿Qué es lo que se trata de mostrar en la imagen?
....................................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................................
• ¿Crees que es pertinente la información brindada en la imagen? ¿Por qué?
....................................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................................
• ¿Consideras que es importante comercializar con países extranjeros y tener un tipo de apoyo o
ayuda?
....................................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................................
82

83. UNIDAD 9 - Sumando esfuerzos: la integración mundial
EVALUANDO LO APRENDIDO
1. Define cada término. Luego, elabora un ensayo en el que se relacionen todos los conceptos mos-
trados:
• Tratado de libre comercio y Unión aduanera.
• Negociación bilateral y multilateral.
• CAN y Mercosur.
• Arancel y NAFTA.
2. Observa el siguiente gráfico estadístico y responde:
Perú: Exportaciones totales, años 1993 - 2004
(mill. US$)
Fuente: INEI: Perú compendio estadístico 2004.
• Identifica los periodos de mayor y menor crecimiento del comercio exterior peruano. ¿Qué rela-
ción tiene con las políticas implementadas con los gobiernos de entonces?
• ¿Existe alguna relación entre el crecimiento económico y el comercio?
• ¿Qué actitud debería tomar el gobierno peruano frente al tema de comercio exterior?
3. Metacognición:
• Señala en una frase la idea central del capítulo.
• ¿Se te hizo fácil aprender esta unidad? ¿Por qué?
• ¿Qué utilidad le ves al tema estudiado? ¿Por qué?
83

84. UNIDAD 10
¿QUÉ APRENDERÉ?
• Plan Estratégico Nacional Exportador (PENX).
• Plan Estratégico Regional Exportador (PERX).
• PROMPEX.
• Promoción: las muestras y las ferias.
¿CÓMO?
• Analizando casos y situaciones hipotéticas.
• Elaborando una feria de promoción.
• Elaborando organizadores visuales.
• Investigando y elaborando informes individuales y grupales.
• Exponiendo trabajos finales.
¿PARA QUÉ?
• Para conocer y valorar el rol que cumple PROMPEX.
OBSERVO Y RESPONDO:
• ¿Qué observas en las imágenes?
• ¿Qué imágenes puedes identificar?
• ¿Qué procesos crees tú que deben realizarse como parte de una promoción de algún
producto?
son
Documentos
Políticas
se reflejan en
comerciales
Promoción son

85. Promoción
comercial
PMFC
OBSERVO Y RESPONDO:
PENX
• ¿De qué manera influ-
yen en la venta de un
PERX
producto las muestras y
POS las ferias?
• ¿Qué pasaría si no
Muestras
existieran documentos
que regulen la comer-
cialización?
Ferias

86. Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES
Antes de comenzar con el tema propuesto te invitamos a leer el siguiente texto y a responder las
preguntas que se formulan a continuación.
Es importante seguir avanzando en las medidas Facilitación del PENX: Estabilidad macroeco-
necesarias para lograr insertar nuestros produc- nómica para lograr la competitividad empresa-
tos en forma competitiva en los mercados inter- rial; Desarrollar un sistema integral de servi-
nacionales. Queda claro que el acceso al financia- cios especializados de financiamiento a las
miento constituye un instrumento necesario para exportaciones, especialmente enfocado en los
potenciar los negocios de exportación; sin embar- pequeños y medianos exportadores; Desarrollar
go, es comprensible que la actividad exportadora una aduana líder en el control y facilitación
requiere de múltiples factores de competitividad. del comercio exterior y el impulso de la compe-
titividad logística; Elevar la competitividad de
Por ello, es necesario que el sector público y pri- los servicios portuarios y de transporte marí-
vado a través del PENX continúe con el esfuerzo timo modernizando y descentralizando la infra-
de implementar medidas necesarias a fin de in- estructura portuaria, ganando transparencia en
crementar los niveles de competitividad como una el mercado de servicios y organizando a los agen-
estrategia a largo plazo. Si bien es cierto ya se tes vinculados como un cluster; y, Fortalecer y
muestran ciertos avances, resulta sumamente ordenar el sistema de transporte terrestre
importante impulsar las riendas del sector expor- ampliando la red vial con sentido de articulación
tador en varios frentes que permitan mostrar re- multimodal y asegurando un mantenimiento óp-
sultados en beneficio del sector comercio exte- timo, así como impulsando la formalidad, la trans-
rior, y por ende, del país. parencia y la institucionalidad del mercado.
De ahí la importancia de trabajar en 6 estrategias Fuente: http://www.mincetur.gob.pe/COMER-
centrales contempladas en el Plan Maestro de CIO/OTROS/penx/articulos/articulo_4.htm.
PARA REFLEXIONAR Y DEBATIR E INVESTIGAR:
• ¿Qué título le pondrías al texto?
• ¿Cuál es el papel del PENX en el tema de comercio exterior?
• Investiga sobre estas siglas y su significado para el comercio exterior. Elabora un
artículo periodístico o una primera plana de un diario en torno de este tema.
• ¿Consideras importante la existencia del PENX? ¿Por qué?
86

87. UNIDAD 10 - Promoción comercial
PROMOVIENDO EL la Cámara de Comercio de Lima y la Sociedad
Nacional de Industrias.
PRODUCTO
Este plan busca que el Perú llegue a ser un país ex-
Durante muchos años el Perú no contaba con portador con una oferta de bienes y servicios com-
políticas, acciones y estrategias que fomenten el petitiva, diversificada y con valor agregado. Para ello,
desarrollo del sector exportador, que cumple un plantea como misión incrementar sostenidamente
rol fundamental como motor del crecimiento, la exportación de bienes y servicios y promover la
generador de empleo e impulsor del desarrollo de imagen del Perú como país exportador.
las naciones.
Con el auténtico interés de preocuparse por el
sector olvidado se planteó el Plan Estratégico
Nacional Exportador (PENX), cuya vigencia y
sostenimiento dependerán en gran medida de la
participación del sector privado.
La idea de este Plan Nacional radica en que tan-
to el sector público cuanto el privado puedan eli-
minar los sobrecostos, incorporar tecnología de
punta y crear las condiciones para atraer nuevas
inversiones destinadas a mejorar la infraestruc-
tura física que facilite el comercio exterior.
Plan Estratégico Nacional
Exportador
El trabajo del PENX se inició, bajo la coordina-
ción del MINCETUR, en noviembre de 2002,
cuando se nombró a la Comisión Permanente del
PENX conformada por instituciones públicas y
privadas relacionadas con el tema, entre las que
figuran MINCETUR, el Consejo Nacional de la
Competitividad, la Presidencia del Consejo de Mi-
nistros, el Ministerio de Relaciones Exteriores, el
Ministerio de Comercio y Finanzas, el Ministe- Gracias al PENX el Perú ha logrado convertirse en un país
exportador. ¿Por qué crees que no existía antes este plan?
rio de Producción, el Ministerio de Transportes y
Comunicaciones, PROMPEX, ADEX, COMEX,
CONÉCTATE:
http://www.mincetur.gob.pe/COMERCIO/
Actividades: OTROS/penx/index.htm
• Investiga sobre los objetivos propuestos en Información sobre el PENX
el PENX. ¿Los consideras necesarios para http://www.mincetur.gob.pe/COMERCIO/
el desarrollo comercial? OTROS/bid/consultorias.htm.
• ¿Qué limitaciones existían en el país antes
Información sobre estudios para fortalecer el
de la firma de este Plan?
Comercio Exterior en el Perú incluyendo análi-
sis sectoriales.
87

88. Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES
OTRAS POLÍTICAS Glosario
Competitividad: Capacidad de producir y ven-
DE PROMOCIÓN der un producto con calidad y precios bajos.
Esto requiere invertir en diversos aspectos (in-
vestigación y desarrollo, capacitación, tecnolo-
Planes Estratégicos Regionales gía, etcétera).
de Exportación (PERX)
Actividades:
Los PERX tienen como objetivo fundamental al-
• ¿Qué muestra de descentralización se ve
canzar la mayor competitividad de cada región,
en estos planes comerciales? ¿La conside-
impulsando sus exportaciones y su vertebración
ras necesaria? ¿Por qué?
económica con otras regiones. Además, los PERX
están articulados al PENX.
Los PERX son una herramienta de gestión coordi-
nada entre los gobiernos regionales, el sector pú- Plan Operativo de Desarrollo
blico, el sector privado y académico regional para de Mercados de Destino
guiar el desarrollo exportador de cada región.
(POM)
Para una región, aumentar la competitividad sig-
Los POM constituyen la estrategia por mercados
nifica expandir su capacidad de producción, tan-
que contemplan las acciones que se deben desa-
to para el mercado interno cuanto para las expor-
rrollar para diversificar y ampliar las oportunida-
taciones, por encima del crecimiento de sus im-
des de colocar la oferta exportadora nacional, ac-
portaciones y sus compras al resto del país.
tual y potencial, en los mercados seleccionados.
Plan Operativo Sectorial (POS) Los POM, que se están elaborando durante 2006,
deben articular por mercados los planes de accio-
Los POS plantean un ordenamiento de la oferta nes identificados en el marco del PENX y otras
exportable de los principales sectores producti- iniciativas, así como proponer nuevas acciones
vos del país, para adecuarla a las exigencias com- necesarias para desarrollar dichos mercados. Los
petitivas del mercado internacional. La elabora- POM también deberán permitir optimizar la ar-
ción de los POS tiene como objetivo contar con ticulación entre las negociaciones comerciales y
un marco de acciones operativas que orienten la la política de desarrollo de comercio exterior, e
política pública y las acciones privadas de acuer- incluyen las acciones de promoción de exporta-
do con la visión plasmada en las bases estratégi- ciones, facilitación del comercio, desarrollo de
cas del PENX. Los POS se han elaborado para oferta exportable y de cultura exportadora.
los siguientes sectores: Agricultura-Agroindustria,
Textil-Confecciones, Forestal-Maderable, Arte-
sanías, Joyería y Orfebrería, Pesca-Acuicultura,
Plan Maestro de Facilitación
Servicios Intensivos en Capital Humano, Metal- del Comercio Exterior (PMFC)
Metálico, Cuero-Calzado y Productos Químicos.
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo del
Perú (MINCETUR) encargó la formulación del
CONÉCTATE: PMFC, que cuenta con seis tomos. Esta tarea se
http://www.mincetur.gob.pe/COMERCIO/ llevó a cabo entre los meses de octubre y diciem-
OTROS/Perx/introduccion.htm. bre de 2003, con el fin de concretar un gran reto:
Información sobre el PERX partir de un amplio consenso con el Estado para
emprender un esfuerzo conjunto, articulado y
88

89. UNIDAD 10 - Promoción comercial
consistente para llevar adelante una estrategia cación de las exportaciones de bienes y servicios,
ambiciosa que acelere el proceso de conversión en concordancia con el Plan Estratégico Nacio-
del Perú en protagonista del comercio a escala nal Exportador (PENX).
internacional.
Para poder lograr este objetivo, debe alcanzar lo
En la formulación de este Plan Maestro partici- siguiente:
paron activamente los miembros de la Comisión
Multisectorial de Comercio Exterior y del Comi- • Desarrollo de mercados
té de Facilitación del Comercio Exterior. En estos Lograr la apertura, consolidación y diversificación
grupos de trabajo están representados el MIN- de los productos peruanos en los mercados inter-
CETUR y los demás organismos públicos vincu- nacionales por medio de diferentes mecanismos
lados directa o indirectamente al comercio exte- de promoción comercial.
rior, así como los gremios empresariales más im-
portantes del país. • Desarrollo de gestión empresarial
Contribuir a que las empresas exportadoras, aso-
ciaciones y otras formas de alianzas estratégicas
Actividades: desarrollen y optimicen su gestión para un mejor
• Elabora un cuadro comparativo o un aprovechamiento de las oportunidades de nego-
esquema sobre las políticas de promoción cios en el mercado externo.
estudiadas en esta unidad.
• Desarrollo de oferta exportable
Contribuir a la diversificación, adecuación y nor-
COMISIÓN PARA LA malización de la oferta exportable propiciando
PROMOCIÓN DE una cultura de calidad.
EXPORTACIONES • Gestión interna
(PROMPEX) Lograr una eficiente gestión y coordinación ins-
titucional mediante la implementación de una
estructura organizacional dinámica y la apli-
PROMPEX es la agencia de promoción de las cación de servicios coherentes con el PENX y
exportaciones del Perú, y está integrada a un las necesidades de la comunidad empresarial
sistema dinámico de comercio exterior que li- exportadora.
dera una red de instituciones vinculada a la
promoción y desarrollo de las exportaciones
peruanas.
CONÉCTATE:
Tiene como objetivo general promover el desa- http://www.prompex.gob.pe
rrollo económico y social del país, de manera sos- Información sobre PROMPEX
tenida, sobre la base del crecimiento y diversifi-
Actividades:
• Elabora una historieta que difunda las la-
bores que cumple PROMPEX para el
desarrollo del comercio exterior. Al final
emite un juicio crítico sobre su labor en el
PROMPEX es la agencia de promoción de las
exportaciones en el país. país.
89

90. Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES
LAS PROMOCIONES la competencia, observar nuevos productos,
tendencias, conocer precios y nuevas tecno-
logías, entre otros.
• La empresa debe decidir si asiste a la feria
Las muestras como expositor o como observador.
La parte más representativa de un producto está • No siempre las ferias más grandes son las más
constituida por las muestras que se ofrecen a los adecuadas.
clientes potenciales. Además, la forma como se
• Estar preparado para recibir potenciales clien-
reciben y el tiempo de recepción reflejan la ima-
tes de cualquier país.
gen de la empresa.
• Las misiones comerciales (de vendedores) son
Para esto se debe considerar dos aspectos funda- herramientas de publicidad de los productos
mentales: el medio que se va a utilizar (servicios que le sirven a nuestros empresarios para ex-
postales o couriers) y la gestión de Aduanas (trá- plotar las posibilidades de nuevos mercados
mites y documentación en Aduanas). (identificar clientes, consolidar negocios, ha-
cer seguimiento a distribuidores, lanzar nue-
PROMPEX, en su calidad de promotor de las ex- vos productos, etc.), así como para crear y
portaciones, apoya la realización y exhibición de mantener la imagen del país y de sus empre-
muestras de productos y con potencialidades de sas.
exportación.
En sí, una misión comercial es un evento que
reúne a posibles vendedores y compradores
con el fin que se conozcan y puedan entablar
Las ferias relaciones de negocios. Cada evento de mi-
sión comercial cuenta con un programa de
Una forma de promoción muy importante es la citas o reuniones entre estos vendedores y
asistencia a ferias nacionales e internacionales es- compradores.
pecializadas.
Instituciones como PROMPEX, ADEX y las Cá- Glosario
maras de Comercio tienen información, directo- Couriers: Compañías más utilizadas para envío
rios y calendarios de ferias y exposiciones inter- de muestras. Ofrecen servicios puerta a puerta,
nacionales. incluyendo el desaduanaje de las muestras.
La decisión de participar en una feria internacio-
nal debe formar parte del plan de comercializa- Recuerda que…
ción de la empresa, que debe designar a una per-
sona responsable para planificar, estar a cargo de La imagen de la empresa estará representada en su stand
la participación de la empresa en la feria y no ubicado en la feria, de manera que se debe dejar todos
olvidar los detalles como una invitación formal a los detalles de la decoración y diseño del stand a los
los clientes potenciales. especialistas.
Es necesario que se tenga en cuenta lo siguiente:
Actividades:
• Elegir el sector adecuado.
• ¿Qué ventajas y desventajas trae la
• Los objetivos de la empresa para participar promoción de ferias y muestras?
en una feria deben estar claramente defini-
dos. En una feria, la empresa puede conocer
90

91. UNIDAD 10 - Promoción comercial
EVALUANDO LO APRENDIDO
1. Define los siguientes conceptos. Intégralos mediante un mapa conceptual o mapa mental:
• PENX y PERX.
• Muestras y ferias.
• POS, POM y PMFC.
• Plasmar, diversificar, optimizar y coherente.
2. Lee el siguiente texto y responde:
El ministro de Comercio Exterior y Turismo, Alfredo Ferrero, efectuó el lanzamiento oficial del Plan
Operativo Exportador del Sector Pesca y Acuicultura, documento base que —dijo— permitirá avan-
zar en el crecimiento permanente de las exportaciones de este sector.
El ministro Alfredo Ferrero señaló también que este plan busca fortalecer la competitividad sectorial,
para lo cual establece tres acciones de política, 15 objetivos estratégicos y 79 tareas a implementarse
con la participación de 31 actores del sector público, incluido el gobierno regional y agentes del sector
privado.
Acciones
El titular del MINCETUR indicó que entre las principales tareas a implementarse en el corto y
mediano plazo se incluyen las siguientes: fortalecer las capacidades técnicas y científicas del IMAR-
PE, para una mayor investigación biológico-pesquera de las especies (diferentes de la anchoveta y la
merluza); diseñar un modelo de desarrollo institucional que garantice la consistencia de las funcio-
nes de certificación higiénico- sanitarias a nivel intersectorial; fortalecer y efectivizar la trazabili-
dad de la cadena alimenticia: extracción, transporte, procesamiento, almacenaje y comercializa-
ción; potenciar y difundir el catastro acuícola con información precisa sobre áreas y especies facti-
bles de cultivar, para orientar a nuevos inversionistas; priorizar acciones y mecanismos institucio-
nales para concretar las prospecciones y los monitoreos de bancos naturales y zonas de cultivo no
habilitadas para la exportación (a la Unión Europea y EE.UU.) y facilitar las inversiones; obtener
protocolos sanitarios o memorandums de entendimiento con los principales países de destino de
nuestras exportaciones.
• Redacta dos ideas secundarias del texto.
• ¿Crees que esto beneficiará al sector Pesquería? ¿Por qué?
3. Responde la siguiente pregunta de manera que tu respuesta sea redactada en forma de ensayo:
• ¿Cómo influyen los documentos estudiados en la unidad y las promociones de venta en la comer-
cialización de un producto?
4. Metacognición:
• Resume todo el capítulo en una ilustración o una frase.
91

92. UNIDAD 11
¿QUÉ APRENDERÉ?
• Agro y agroindustria.
• Textil y confecciones.
• Madera.
• Pesca y acuicultura.
• Artesanía.
• Servicios.
• Calzado y cuero.
• Manufacturas diversas.
¿CÓMO?
• Analizando noticias y casos.
• Analizando gráficos estadísticos.
• Investigando en Internet y en otras fuentes.
• Elaborando diagramas de causa-efecto.
¿PARA QUÉ?
• Para conocer y valorar el rol de los diversos sectores comerciales.
OBSERVO Y RESPONDO:
• ¿Qué observas en las imágenes?
• ¿Qué imágenes puedes identificar?
• ¿Qué relación crees que existe entre las imágenes presentadas y el comercio?
Madera
Artesanía
Acuicultura
Servicios
Pesca

93. Sectores
comerciales
OBSERVO Y RESPONDO:
Calzado y cuero
• ¿Qué quiere dar a
entender el gráfico
Agroindustria
presentado?
• Con la información que
Textil y
tienes del tema, ¿consi-
confecciones
deras que lo mostrado
en el gráfico tiene vali-
Agro dez? ¿Por qué?

94. Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES
Observa el siguiente cuadro estadístico:
EXPORTACIONES DEL PERÚ POR SECTORES ECONÓMICOS
Enero - Diciembre 2005/2004
(Millones de dólares)
Enero - Diciembre Enero - Diciembre VAR
Sector
2004 2005 2005/2004
Total tradicional 9.228.,7 12.721 37,80%
Mineros 7.113.,1 9.541,4 34,10%
Cobre 2.479,4 3.360,1 35,50%
Hierro 129,1 216,1 67,40%
Plata refinada 260,2 280,6 7,90%
Plomo 289,1 491,4 26,30%
Zinc 576,8 805,1 39,60%
Oro 2.424,3 3.046,9 25,70%
Estaño 345,7 170,5 -50,70%
Resto 508,5 1.170,6 130,20%
Pesquero 1.103,7 1.302,9 18,00%
Harina de pescado 954,5 1.147,3 20,20%
Aceite de pescado 149,2 155,6 4,20%
Petróleo y derivados 686,8 1.546,2 125,10%
Crudo 111,2 186,9 68,10%
Derivados 575,6 1.359,3 136,10%
Agrícolas 325,1 330,6 1,70%
Algodón 6,3 3,3 -47,70%
Azúcar 14,6 12,7 -12,70%
Café 289,9 306,1 5,60%
Resto 14,4 8,4 -41,40%
Total no tradicional 3.487,5 4.279,6 22,70%
Agropecuario 801,.3 1.009,4 26,00%
Textil 1.092,4 1.273,7 16,60%
Pesquero 285,1 330,8 16,00%
Químico 413,1 534,9 29,50%
Metal mecánico 135,6 189,6 39,90%
Sidero-metalúrgico 300 385,1 28,40%
Minería no metálica 94,4 117,4 24,40%
Madera y papeles 213.9 257.8 20.50%
Pieles y cueros 24.1 25.5 5.90%
Varios (Incluye joyería y algunos productos
hecho a mano) 127.7 155.3 21.60%
Total 12716.2 17000.6 33.70%
Fuente: Sunat
Elaboración: PROMPEX
PARA REFLEXIONAR Y DEBATIR:
• ¿Qué información nos muestra el cuadro presentado?
• ¿Cuál es el sector que exporta más? ¿Cuál el que menos? ¿Por qué crees que se da esto?
• Señala tres conclusiones partiendo de la observación realizada.
• ¿Cómo se podría potenciar la situación presentada?
• ¿Cuáles de estos productos están presentes en tu zona?
94

95. UNIDAD 11 - Sectores comerciales
AGRO Y
AGROINDUSTRIA
El Perú cuenta con una rica diversidad de flora,
fauna, clima y otros recursos que le otorgan ven-
tajas comparativas sobre el resto de países. Esas
riquezas están distribuidas en sus cuatro regio-
nes naturales, y cada una de ellas tiene caracte-
rísticas propias.
Con respecto al tema del agro y la agroindustria,
es importante señalar que:
• Contribuye al desarrollo económico del país.
• El proceso de la agroexportación es una im-
portante alternativa de desarrollo para el país,
Distribución de la superficie territorial peruana. Elabora una
especialmente de productos frescos. matriz comparativa entre estas regiones naturales y señala la
flora, la fauna y el clima característico de cada una.
• Los agricultores deben asociarse por valles
para desarrollar productos agrícolas con mer-
cia agrícola dormida, razón por la cual su princi-
cado seguro en el exterior.
pal reto consiste en modernizar la agricultura
• Debemos tener una oferta exportable sos- atendiendo la demanda mundial con el apoyo de
tenible. empresas privadas y públicas.
• Debe mejorarse la infraestructura vial para Actividades:
optimizar los costos del transporte. • ¿Qué importancia tiene el agro para nuestro
país?
Como ya se ha señalado, nuestro país es rico en
• Investiga datos estadísticos sobre la inter-
diversidad natural, pero la baja rentabilidad del
vención del agro en la economía nacional.
agro (3% de la superficie total del Perú es cultiva-
Interprétalos y analiza la información.
ble), su escaso desarrollo competitivo, la existen-
• ¿Qué medidas crees que falta impulsar en
cia de deficientes canales de comercialización, la
el Perú para que nuestra agricultura
débil coordinación entre el sector público y el pri-
‘despierte’?
vado, etcétera, hacen que el Perú sea una poten-
• ¿Qué se produce en tu localidad?
El espárrago es un cultivo de importancia nacional. Este producto se co-
mercializa a muchas zonas fuera del país.
Nombre Común: Espárrago
Partidas arancelarias:
709200000: Espárragos frescos o refrigerados
2005600000: Espárragos preparados en conserva
Origen: Europa y área del Mediterráneo
95

96. Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES
TEXTIL Y CUERO Y CALZADO
CONFECCIONES
La cadena productiva del cuero y calzado en el
país está basada mayoritariamente en pequeñas
Durante los últimos quince años, la industria tex-
y microempresas dedicadas al ensamblado de los
til peruana se ha posicionado como una de las
componentes que son fabricados por otras em-
principales en materia de desarrollo de la econo-
presas e incluso por trabajadores independientes.
mía nacional.
Las producciones de estas empresas son reduci-
El superávit comercial en confecciones se susten-
das, con una gran variabilidad de modelos y una
ta en el dinamismo de las exportaciones de pren-
gran flexibilidad para introducir cambios de pro-
das de vestir de punto de algodón al mercado es-
ducto y de proceso.
tadounidense. El déficit comercial en textiles se
explica por la caída de la demanda europea.
Las dificultades propias de la pequeña dimensión
no son cubiertas mediante servicios comunes (en
Constituye una industria altamente generadora
el caso de los aspectos tecnológicos) y la asociati-
de empleo que utiliza los recursos naturales del
vidad (en el caso de los aspectos comerciales).
país y genera trabajo en otros sectores.
Debido a esta situación, en noviembre de 1998
Esta industria se encuentra compuesta por dos
se creó el Centro de Innovación Tecnológica del
grandes subsectores: el subtextil y el de prendas
Cuero, Calzado e Industrias Conexas (CITEccal),
de vestir.
con el fin de garantizar una mayor cobertura del
servicio y promover su descentralización. Asimis-
mo, busca que las empresas dedicadas a este rubro
amplíen su participación en el mercado por medio
Actividades:
de la incorporación del conocimiento y la innova-
• ¿Qué recursos naturales son empleados en
ción con miras a incrementar su competitividad.
el sector textil? ¿A qué se debe el crecimien-
to de este sector?
• Elige alguno de los sectores trabajados en
esta página y elabora un tríptico sobre al-
guno de ellos, con el fin de incentivar el
apoyo estatal en la mejora de algún aspec-
to que genere el incremento del sector.
CONÉCTATE:
http://www.peruhoo.com/
Economia_y_Negocios/Industria/Textiles/.
Principales empresas textiles.
http://www.peru.gob.pe/publicac/
publidet.asp?cod_sector=2&dsc_sector=
Comercio+Exterior+y+Turismo.
¿Sabías que…? Portal del Gobierno peruano con informa-
ción sobre los sectores productivos.
El sector textil peruano se caracteriza por disponer de http://www.produce.gob.pe/industria/cites/
todas las etapas de la cadena productiva, ya que cuen- citecal.php.
ta con plantas desmotadoras, de hilandería, de tejedu-
Página sobre el CITEccal.
ría, de tintorería y de confección.
96

97. UNIDAD 11 - Sectores comerciales
PESCA Y ARTESANÍA
ACUICULTURA
Con respecto a este sector se pueden desarrollar
A partir de la década de 1950 se inició en nues- las siguientes ideas:
tro país un constante progreso del sector pesque-
ro. Luego de haber llegado a los primeros puestos • Interés de muchas instituciones públicas, pri-
a escala mundial, nuestra realidad se fue modifi- vadas, ONG y personalidades en intervenir
cando paulatinamente. en el tema.
• Gran potencial para la generación de empleo
Durante la década pasada, la pesquería industrial en el corto plazo y con mínima inversión (so-
ha ido mejorando en materia de modernización bre todo en las zonas más deprimidas).
tecnológica y de la gestión administrativa guber-
namental, lo que ha permitido complementar los • Combatir el centralismo.
esfuerzos de la iniciativa privada; sin embargo,
esta última situación aún es una tarea inconclusa
que deberá ser desarrollada.
Glosario
Con respecto a la acuicultura, se puede señalar Acuicultura: Es el proceso de producción de
que se trata de una actividad productiva incipien- especies hidrobiológicas en ambientes natura-
te, concentrada en los cultivos de trucha, langos- les y artificiales.
tino, concha de abanico y la tilapia. Artesanía: Producción de bienes ya sea to-
talmente a mano o con ayuda de herramien-
El Perú presenta condiciones naturales suficientes tas manuales o incluso de medios mecánicos,
para que la actividad acuícola se consolide como siempre que la contribución manual directa
una de las más rentables, por lo cual dicha activi- del artesano siga siendo el componente más
dad presenta un alto grado de apoyo para su desa- importante del producto acabado, sin limita-
rrollo, debido a que dispone de una gran diversi- ción en lo que se refiere a la cantidad y utili-
dad biológica, así como de personal calificado y zando materias primas procedentes de recur-
condiciones climáticas diferenciales y favorables sos sostenibles.
para la crianza y cultivo de diferentes especies.
Actividades:
• Investiga y sintetiza información sobre la
situación del sector pesquero en las déca-
das pasadas y en la actual. Elabora un en-
sayo al respecto.
• ¿Qué debería existir en el Perú para que
el sector de artesanías crezca y pueda ser
uno de los más importantes comercialmen-
te hablando?
La artesanía adquirida por los extranjeros es una fuente de
divisas para el país.
97

98. Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES
MADERA MANUFACTURAS
DIVERSAS
El sector forestal representa el conjunto de acti-
vidades económicas, sociales y de tipo ambien-
Estas industrias representan una oportunidad
tal que realizan las comunidades, organizacio-
para exportar productos de alto valor agrega-
nes no gubernamentales, empresas y el Gobier-
do aprovechando nuestras riquezas naturales
no, relacionadas con el conocimiento, conserva-
e industriales.
ción, administración, uso y aprovechamiento de
los bienes, servicios y valores que generan los eco- A continuación se presentan algunas ideas en
sistemas forestales. torno de cada industria.
En otras palabras, este sector tiene como recurso Químico
principal los árboles existentes en los bosques, • El nivel de las exportaciones está crecien-
de donde se extrae la madera que será empleada do, fundamentalmente por la apertura de
para realizar diversos productos. nuevos mercados y el abaratamiento de
los insumos que las empresas utilizan en
En el año 2004 se aprovechaban en el Perú 195 su producción.
especies. Las 14 más importantes alcanzaban el
• Otros productos tienen una fuerte compe-
87,3% de la producción nacional, mientras que
tencia con productos asiáticos.
las 181 especies restantes llegaban a 12,7%.
• Existen productos potenciales, como los pro-
ductos plásticos y sus manufacturas, el cau-
cho y sus manufacturas, entre otros.
La caoba es una familia de árboles tropicales cuya principal
característica es su madera de un color que va del rojo oscuro
al rosa. Se aprecia mucho en carpintería por ser fácil de
trabajar a la vez que resistente a los parásitos.
Glosario
Producto forestal: Componentes aprovechables
de la flora, silvestre y cultivada, extraída del
• Según el gráfico, ¿qué sector de las manu-
bosque.
facturas diversas presenta mayor exporta-
ción y cuál menos? ¿Por qué crees que se
Actividades: da esta situación?
• Investiga los árboles más empleados por el • Elabora un panel informativo sobre algu-
sector forestal. Elabora un afiche sobre uno na de ellas recalcando su importancia ex-
de ellos. portadora.
98

99. UNIDAD 11 - Sectores comerciales
Sidero-metalúrgico • Entre los productos potenciales podemos ci-
tar la línea blanca, los equipos y accesorios
eléctricos, los autopartes, entre otros
• El nivel de las exportaciones viene creciendo
año a año, está situación está caracterizada
por el aumento de los precios internaciona- Minería no metálica
les del zinc y el cobre, el incremento de la
• El nivel de las exportaciones del sector mine-
demanda internacional y la fuerte competen-
ro no-metálico es reducido.
cia de los países asiáticos.
• Existen mercados potenciales.
• Por tal motivo, se ha comenzado ha producir
productos con mayor valor agregado y la ubi- • Inversión importante en el sector.
cación de nichos de mercado, para permitir a
• Fuerte competencia.
las empresas a colocar sus productos con ma-
yor precio. • Ventajas arancelarias en la comunidad andina.
• Preferencias arancelarias en estados unidos y
brasil.
Metalmecánico • Formación de grupos de exportación, para ca-
pacitación, asistencia técnica y búsqueda de
• El nivel de las exportaciones ha venido cre-
mercados.
ciendo, por la subida de la demanda externa,
la apertura de minas a razón de concesiones,
la reorientación de la producción hacia el Actividades:
mercado externo y el efecto estadístico de las • En una matriz comparativa, establece las
exportaciones del año pasado efectuadas por diferencias entre el sector minero metálico
la Central Termoeléctrica de Ventanilla. y el no-metálico.
• Los principales mercados de exportación son el • ¿Por qué consideras importante potenciar
mercado andino, potenciales se presenta el mer- estos tipos de sectores?
cado centroamericano, MERCOSUR y Chile. • Elabora fichas creativas con los siguien-
tes conceptos: ‘superávit’, ‘dinamismo’ y
‘divisas’.
La minería no metálica comprende las
actividades de extracción de recursos
minerales que, luego de un adecuado
tratamiento, se transfor man en
productos aplicables en diversos usos
industriales y agrícolas.
99

100. Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES
SERVICIOS
Las exportaciones de servicios no son un privile- • Organismos públicos con visión exportadora
gio exclusivo de los países desarrollados; los paí- de servicios.
ses en desarrollo y en transición también tienen
• Alta capacidad de atracción de inversiones
experiencias exitosas que no solo generan divisas
extranjeras.
y empleo sino que, además, atraen inversión pri-
vada.
El Acuerdo General de Comercio de Servicios y
el Marco General de Principios y Normas para la
Liberación del Comercio de Servicios reconocen
que el suministro del comercio de servicios se da
mediante cuatro modos:
Comercio transfronterizo: Es aquel que se presta
desde el territorio de un país al territorio de otro.
Consumo en el extranjero: Cuando el consumidor
del servicio se desplaza al territorio de otro país
para obtener el servicio.
Presencia comercial: Se da cuando el proveedor del
servicio se hace presente en el territorio de otro
país para prestar un servicio.
Presencia de personas físicas: Consiste en el despla-
zamiento de personas de un país a otro para pres-
tar servicios.
El turismo es un ejemplo claro de consumo en el extranjero.
¿Cómo se encuentra el turismo hoy en día en nuestro país?
Este sector es importante porque: ¿Qué ventajas y desventajas tiene esta actividad económica?
• La ubicación geográfica favorece el desarro-
llo de los servicios de exportación. Actividades:
• Piensa en algún servicio que pueda ser ex-
• Existe un capital humano especializado en portado. ¿Cómo lo difundirías en el exte-
distintos subsectores de servicios, tales como rior? ¿Qué necesitarías para llevar a cabo
consultoría, salud, mantenimiento, etcétera. esta idea?
100

101. UNIDAD 11 - Sectores comerciales
101

102. Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES
EVALUANDO LO APRENDIDO
1. A partir de lo estudiado en esta unidad, elabora un organizador visual creativo en el que se
relacionen todos los conceptos vistos. Trata de ser muy original y emplea tu capacidad de síntesis.
2. Lee el siguiente texto:
Exportaciones de calzado alcanzaron
US$ 9 mlls. hasta noviembre de 2005
Fuente: http://www.prompex.gob.pe/Prompex/Portal/Events/DefaultEvents.aspx
Entre enero y noviembre del 2005 las exportaciones de calzado peruano sumaron US$ 9 millones,
creciendo en 85% respecto a similar período del 2004, informó la Comisión para la Promoción de
Exportaciones (Prompex).
El principal producto exportado es el calzado de cuero, que representa el 34% del total, seguido de
calzado textil con el 27%.
El principal mercado de destino es Ecuador (20%), seguido de Estados Unidos (18%), Chile (17%) y
México (12%).
El calzado de cuero representa el 82% de lo exportado al mercado ecuatoriano, seguido por el calzado
textil (10%).
Prompex destacó que la exportación de calzado escolar mediante el esquema de maquila internacio-
nal constituye aproximadamente el 33% de lo exportado a este mercado.
• ¿Cuál es la idea central del texto?
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• ¿Consideras que este sector comercial puede crecer en el mercado internacional? ¿A qué se debe
tu afirmación o negación?
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• ¿Qué opinión te merece el crecimiento exportador en este sector? Justifica tu respuesta.
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102

103. 3. Lee las siguientes preguntas y respóndelas mediante un ensayo:
• ¿Cuál es la importancia de los sectores estudiados para la economía del país?
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• ¿De qué manera consideras tú que el Estado debería apoyar a estos sectores?
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• Conociendo la realidad del país, ¿qué sector tiene o puede tener las mayores posibilidades de
desarrollo? ¿De qué depende?
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4. Metacognición:
• ¿Qué has aprendido del tema?
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• ¿Te ha interesado aprender sobre lo leído? ¿Por qué?
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103

104. UNIDAD 12
¿QUÉ APRENDERÉ?
• Pasos para exportar un producto.
¿CÓMO?
• Analizando casos.
• Reflexionando y debatiendo en grupo.
• Elaborando informes escritos.
¿PARA QUÉ?
• Para conocer y aplicar los pasos para la exportación.
OBSERVO Y RESPONDO:
• ¿Qué observas en las imágenes?
• ¿Qué imágenes puedes identificar?
• ¿Consideras que estos productos son o han sido bien recibidos en el mercado interna-
cional? ¿Por qué?
contrato
constituir sociedad Plan de negocios compra-venta
valores
Mercado
comprador

105. Exportando
paso a paso
OBSERVO Y RESPONDO:
documentación a
Aduana • ¿Qué relación existe en-
crédito
tre las imágenes presen-
documentario
tadas y el tema tratado
en esta unidad?
• ¿Consideras que los pa-
sos presentados son re-
quisitos fundamentales
logística cobranza al para exportar un produc-
comercial exportador to, o faltan algunos más?
¿Por qué?

106. Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES
A continuación se presenta un texto del MINCETUR. Léelo y responde a las interrogantes que
aparecen a continuación.
Relaciones con los países de Asia y China es actualmente el segundo socio comercial
y tercer destino de las exportaciones peruanas.
la Cuenca del Pacífico
Los principales productos de exportación perua-
nos son harina de pescado, minerales (cobre, plo-
La política exterior del Perú hacia la región Asia mo, hierro, cinc), pelo fino de alpaca/llama, entre
Pacífico se encuentra orientada a redimensionar otros.
su presencia, a través del desarrollo de las rela-
ciones tanto bilaterales como multilaterales. Corea del Sur constituye el décimo segundo des-
tino de las exportaciones del Perú. Los principa-
Desde esta nueva perspectiva y con la finalidad les productos de exportación peruanos son mine-
de lograr la adecuada inserción del Perú en esa rales (cinc, cobre, plomo, hierro), café, harina de
región, se viene concentrando los esfuerzos en el pescado, entre otros.
desarrollo de asociaciones especiales con los di-
versos países del Asia. Japón constituye el sexto destino de las exporta-
ciones peruanas y se viene trabajando con la fi-
Con respecto a los países del noreste asiático, Chi- nalidad de introducir algunos productos como la
na, Corea del Sur y Japón, la política exterior pe- uva, el mango y los cítricos tanto al mercado ja-
ruana hacia esos países se sustenta en los tradicio- ponés como a otros mercados de países del Asia
nales lazos de amistad y de cooperación, así como Pacífico. Los principales productos de exportación
en el propio peso específico que dichos países re- peruanos son harina de pescado, minerales (co-
presentan en términos políticos y económicos. bre, plata, oro, cinc, hierro, plomo), entre otros.
PARA INVESTIGAR, REFLEXIONAR Y DEBATIR:
• ¿Cuál es la idea central del texto?
· ¿Cuáles son los productos peruanos que más se exportan al Asia? Investiga y elabora un
tríptico sobre cada uno de ellos.
· ¿Qué tratados o convenios internacionales se han firmado con los países del Asia?
· ¿Qué han necesitado las empresas peruanas para exportar sus productos al Asia?
· ¿Qué beneficios o desventajas trae consigo la comercialización de productos? ¿Por qué?
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107. UNIDAD 12 - Exportando paso a paso
LLEGANDO A LA META Elaborar el Plan de Negocios
PASO A PASO El Plan de Negocios es la herramienta que articu-
la los objetivos de la empresa con la venta. Asi-
mismo, permite identificar oportunidades y da
En esta sección se presentará, paso a paso, los información sobre la pertinencia de realizar o no
niveles necesarios para comercializar un produc- la inversión.
to determinado. Es importante señalar que la
empresa que se encarga de vender el producto
recibirá el nombre de exportador, y el comprador El mercado a la vista
será considerado como el importador.
El último paso de la planificación previa a los
contactos con el comprador o importador y la eje-
Los valores son fundamentales cución de actividades necesarias para la exporta-
ción es definir el mercado a donde llegará el pro-
Si bien no se ha establecido una obligación legal ducto final (¿quiénes serán los compradores?).
de comportarse de manera ética, existe la obliga-
ción moral de hacerlo. A una empresa con valores
como la responsabilidad, la honestidad, la pun- Contactarse con el comprador
tualidad, el empeño, la perseverancia, la solidari-
dad, la transparencia, el respeto, la tolerancia, Una vez que se ha elegido al comprador de nues-
entre otros, se le abren mayores oportunidades tros productos, el exportador debe contactarse
en el mercado internacional y, sobre todo, su ob- directamente con dicha persona. Una de las for-
servancia permite que nuestro país sea bien visto mas para efectuarlo es mediante un broker o una
en el extranjero. comercializadora.
Es necesario, en este contexto de globalización,
Constituir la sociedad que el exportador maneje idiomas universales
como el inglés.
Para exportar, es necesario que la empresa se cons-
tituya formalmente, que cuente con su Registro
Único del Contribuyente (RUC) y con un merca-
do para la exportación.
¿Sabías que…?
Actividades: El término broker es anglosajón y define al intermedia-
• Conociendo que nuestro país está próximo rio del mercado financiero. Este intermediario no com-
a firmar el TLC con los Estados Unidos, pra para sí mismo, sino que simplemente ejecuta las
¿qué mercado crees que tendrían las órdenes de sus clientes. Adquiere acciones, bonos, obli-
empresas peruanas en este país? ¿Y qué gaciones o cualquier otro activo financiero que se nego-
productos peruanos crees que necesitarían cie en el mercado para su clientela.
los estadounidenses?
• Investiga sobre los productos más exporta-
dos el año pasado. Revisa las diversas ins-
tituciones que certifican el envío de pro-
ductos (INDECOPI, INRENA, SENASA,
entre otras).
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108. Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES
Contrato compra-venta Glosario
internacional Contrato de compra-venta: Documento por el
cual se establecen los derechos y obligaciones de
Cuando el importador considera que el producto cada una de las partes (exportador e importador,
ofrecido y sus precios son adecuados y/o perti- vendedor y comprador respectivamente) en rela-
nentes al mercado a donde ingresará, la transac- ción con el producto o servicio en transacción.
ción debe formalizarse por medio de un contrato Carta de crédito: Es aquella obtenida por el im-
de compra-venta internacional. portador en un banco para autorizar a este que
le pague al exportador el valor de la mercadería
Sin embargo, también es posible pactar la com- una vez recibidos los documentos vinculados al
pra a través del correo electrónico, siempre y cuan- negocio.
do la confianza entre quienes hacen la transac-
ción sea alta.
Actividades:
Crédito documentario Visita alguna institución bancaria existente
en nuestro país e investiga los procedimien-
Este paso lo da el importador al solicitar a su banco tos necesarios para obtener una carta de cré-
la apertura de un crédito documentario (general- dito y qué es lo que se hace una vez obteni-
mente, una carta de crédito) para asegurar el pago da. Elabora un documento informativo crea-
al exportador cuando este entregue la mercadería. tivo sobre el tema.
Logística comercial
internacional
Este paso garantiza que el producto pueda trans-
portarse por diversas vías (aérea, terrestre o por-
tuaria) de su lugar de origen al de destino.
CONÉCTATE:
http://www.bbvabancocontinental.com/
TLEU/tleu/jsp/pe/esp/parempre/formulario-
Elect/cartacred/index.jsp.
Página web del Banco Continental donde
se muestran los formularios para obtener
una carta de crédito.
El crédito documentario es un paso importante dado por el
importador.
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109. UNIDAD 12 - Exportando paso a paso
Envío de documentación a la Agencia de Aduana
El exportador debe enviar a la Agencia de Aduana los documentos comerciales de embarque exigidos
por el importador, entre los que figuran por lo general:
Nombre del documento Importancia
Factura comercial Documento que acredita la venta.
Lista de empaque Brinda el detalle de todas las mercaderías embarcadas o todos sus componentes.
o packing list
Conocimiento de embarque Recibo que prueba el embarque de la mercancía.
Certificado de origen Identifica y garantiza la procedencia de la mercancía, dando luz verde a los
exportadores para beneficiarse de las preferencias arancelarias que otorga el
país importador. Este documento lo extiende la Cámara de Comercio.
Certificado fitosanitario Necesario para productos frescos agrícolas y agropecuarios, expedido por el
Servicio Nacional de Sanidad Agraria.
Certificado zoosanitario Requerido para las especies animales, expedido también por el Servicio
Nacional de Sanidad Agraria.
Certificado sanitario Extendido por la Dirección General de Salud Ambiental para alimentos y
bebidas.
Para otro tipo de productos los certificados los puede emitir una empresa
autorizada por Indecopi (Instituto Nacional de Defensa de la Competencia
y de la Propiedad Intelectual).
Certificado CITES Documento que se requiere para exportar animales, plantas y maderas. Se
(Convención sobre el tramita ante el Instituto Nacional de Recursos Naturales (Inrena).
Comercio Internacional de
Especies Amenazadas de
Fauna y Flora Silvestres)
Certificado textil Documento necesario para ingresar productos textiles a los Estados Unidos y la
Unión Europea.
Luego de que la Agencia de Aduana recibe esta Cobranza al exportador
información, realiza trámites ante Aduanas que
terminan en la solicitud a la Empresa Nacional Luego de que la mercadería llegó a manos del
de Puertos o a la Corporación Peruana de Aero- comprador, el banco del exportador envía los do-
puertos y Aviación Comercial (Córpac) para los cumentos al banco emisor. Si este los encuentra
servicios de traslado del producto a la nave de conformes se procede al desembolso a la cuenta
embarque. del exportador.
Finalmente, la Agencia de Aduana entrega al ex-
portador los documentos de embarque para que
a su vez los remita a su banco y, vía courier, a su
importador.
Actividades:
• ¿Qué opinión te merecen los procedimientos presentados para un proceso de exportación de
productos nacionales? ¿Consideras que el trámite es idóneo? ¿Por qué?
• Averigua los pasos necesarios para la venta de productos al exterior mediante la Internet.
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110. Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES
EVALUANDO LO APRENDIDO
1. Establece un organizador visual empleando los siguientes conceptos. Puedes crear otros:
• Empresa
• Comercio exterior
• Importador
• Exportador
• Plan de Negocios
• Mercado
• Documentos diversos
• Logística
• Cobranza
2. Lee el siguiente texto extraído de la siguiente página web: www.senasa.gob.pe:
El Servicio Nacional de Sanidad Agraria-SENASA, organismo público descentralizado del Mi-
nisterio de Agricultura del Perú, con autonomía técnica, administrativa, económica y financie-
ra, es la autoridad nacional y el organismo oficial del Perú en materia de sanidad agraria.
Este Servicio Nacional mantiene un sistema de Vigilancia Fitosanitaria y Zoosanitaria, que protegen
al país del ingreso de plagas y enfermedades que no se encuentran en el Perú. Además de un sistema
de cuarentena de plagas de vegetales y animales, en lugares donde existen operaciones de importa-
ción.
El SENASA brinda los servicios de inspección, verificación y certificación fitosanitaria y zoosanitaria,
diagnostica, identifica y provee controladores biológicos. Además, registra y fiscaliza los plaguicidas,
semillas y viveros; de igual manera, los medicamentos veterinarios, alimentos para animales, a los
importadores, fabricantes, puntos de venta y profesionales encargados y emite licencias de interna-
miento de productos agropecuarios.
• Extrae dos ideas del texto.
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• Establece una conclusión propia partiendo de lo leído.
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111. • Formula tres preguntas al texto y trata de responderlas de manera crítica.
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• ¿Qué dificultades has tenido al enfrentarte al texto leído?
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3. Responde las siguientes preguntas. Al final presenta una ilustración o caricatura que englobe o
sintetice tus afirmaciones:
• ¿Cuál es la necesidad de seguir los pasos presentados? ¿Qué sucedería si no se sigue lo mostrado?
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• Frente a lo expuesto, ¿de qué manera interviene el Estado en el proceso de comercialización?
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• Señala y justifica dos beneficios y dos desventajas de comercializar un producto. ¿Comercializa-
rías en un futuro?
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4. Metacognición:
• ¿Consideras que lo aprendido te servirá para un futuro inmediato?
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• ¿Te interesó el tema? ¿Por qué?
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112. Facilitación para la inclusión del curso de Comercio Exterior en la estructura curricular de Educación Secundaria - CEXES
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