Carmen Elena Alba
ANÁLISIS DE UNA NEGOCIACIÓN
MI NEGOCIACIÓN
 La negociación es considerada como un
elemento de la conducta humana. Son métodos
para llegar a acuerdos con elementos t...
 Como se puede observar en el vídeo es a través de
la interacción humana que se consigue un resultado,
en este caso, gana...
 Antes de llegar a esta reunión, el abogado y Erin
analizan, investigan, se informan de la situación real
que existe en e...
 Durante la reunión el abogado se muestra un tanto
agresivo, es decir, no analiza ni razona sus metas u
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 En cambio, Erin muestra una actitud más
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lo primero que voy a hacer es reunir a mi equipo
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 Analizaremos muy bien a nuestro cliente. Informarnos
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 Después de tratar todos estos puntos hemos llegado
a las siguientes conclusiones:
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ofrecerle como la de contratar azafatas para que les
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  1. 1. Carmen Elena Alba
  2. 2. ANÁLISIS DE UNA NEGOCIACIÓN MI NEGOCIACIÓN
  3. 3.  La negociación es considerada como un elemento de la conducta humana. Son métodos para llegar a acuerdos con elementos tanto cooperativos como comparativos.  Cada negociación es diferente, no se puede usar el mismo esquema de negociación, ya que los sujetos que interactúan son diferentes y lo que es válido para una negociación puede no funcionar en otra.  A continuación, analizamos un ejemplo de negociación sacada de la película “Erin Brockovich”.  http://youtu.be/NkdZbm1We_4
  4. 4.  Como se puede observar en el vídeo es a través de la interacción humana que se consigue un resultado, en este caso, ganar-ganar en la que las soluciones o acuerdos son mutuamente beneficiosos y satisfactorios.  Está claro que los intereses u objetivos de cada parte son completamente distintos, por un lado, tenemos al abogado que tiene como objetivo poder ganar el caso para así conseguir unos beneficios económicos, y por otro lado, tenemos a las familias que lo que quieren es cerrar la fábrica y que le den la razón con el tema de las enfermedades que han ido apareciendo en el transcurso de los años a causa de la contaminación y residuos que provoca la fábrica.
  5. 5.  Antes de llegar a esta reunión, el abogado y Erin analizan, investigan, se informan de la situación real que existe en el pueblo, este proceso de investigación se ha realizado en equipo, han colaborado tanto él como Erin. El abogado desde su oficina que analizaba otros casos y sentencias similares que habían tenido lugar y Erin que recogía información in situ. Una vez recogida toda la información necesaria se han reunido con la otra parte interesada.
  6. 6.  Durante la reunión el abogado se muestra un tanto agresivo, es decir, no analiza ni razona sus metas u objetivos, quiere llegar a ellas y ya está, es lo único que le importa. Esto crea un ambiente tenso en la que no hay un diálogo distendido, un dato evidente es que el abogado en todo momento está de pie, lo que ya hace notar cuánto quiere llegar a su objetivo sin ir más allá, mostrándose intransigente ante las posibles opciones o alternativas que pudiesen ofrecer la otra parte.
  7. 7.  En cambio, Erin muestra una actitud más colaborativa, intenta desglosar, desarrollar y justificar sus objetivos de forma sencilla y clara, poniéndose en la piel de las familias y busca el bien común.  El ambiente cambia con su intervención, creando un ambiente un poco más relajado y distendido.  Finalmente, las familias firman y llegan al acuerdo, el punto y final de la negociación se culmina con un café. Un acuerdo beneficioso para ambas partes en las que el abogado recibirá su parte en el caso de que ganen y las familias de poder tener la satisfacción de que la justicia les dé la razón y poder recibir su indemnización.
  8. 8.  Como responsable del evento que me han asignado lo primero que voy a hacer es reunir a mi equipo para explicarles el evento que tenemos en marcha. Antes de la reunión será muy conveniente tratar los siguientes aspectos:  Analizaremos nuestra oferta, ¿qué podemos ofrecerles? Analizando nuestra oferta podemos definir nuestra estrategia y tácticas a emplear. Nos pondremos en contacto con otros departamentos para unificar criterios, crear buenas ofertas y así poderles ofrecer lo que mejor se pueda adaptar a ellos.
  9. 9.  Analizaremos muy bien a nuestro cliente. Informarnos más profundamente sobre la otra parte, la empresa, quienes son ya que podríamos hacerles clientes asiduos si llegásemos a un buen acuerdo.  Analizaremos precios similares de otros eventos y la competencia que tenemos alrededor para así poder ofrecerles el mejor precio, un precio justo.  Por último, analizaremos qué objetivos son los que queremos conseguir de está negociación o acuerdo.  Finalmente, hablaremos y prepararemos detenidamente la reunión que tendré posteriormente con el Sr. Gutiérrez.
  10. 10.  Después de tratar todos estos puntos hemos llegado a las siguientes conclusiones:  Tenemos que conseguir enfocar la negociación de manera colaborativa o cooperativa en la que ambas partes ganemos y quedemos satisfechos. Dar plena disposición para que el evento se pueda realizar en nuestro hotel y que la empresa salga satisfecha de haber elegido nuestro hotel para la realización del evento. Tenemos que pensar en qué puedan ser clientes asiduos a largo plazo, ya que al ser una empresa internacional probablemente realicen continuos viajes de negocios, congresos, reuniones.etc.
  11. 11.  La estrategia que escogeremos va a ser la de “ganar- ganar” en la que podamos llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso para ambos.  Aparte de defender nuestros intereses propios también vamos a tener en cuenta los de la empresa. Este tipo de negociación generará confianza y lo que trataremos es de trabajar estrechamente con el fin de encontrar una solución satisfactoria para todos.  Probablemente ninguna de las partes obtengamos un resultado óptimo pero sí un acuerdo suficientemente bueno. Seremos conscientes de que con este evento no vamos a ganar el máximo beneficio. Es importante que enfoquemos la reunión con una visión a largo plazo para maximizar el beneficio de ambas partes.
  12. 12.  La reunión se va a realizar en el hotel, lo que nos va a permitir de crear un ambiente relajado y le vamos a poder mostrar todos los salones de los que dispone el hotel, además de mostrarle algunos de los eventos que se han celebrado allí.  Algunas de nuestras salas son:
  13. 13.  Hablaremos de todas las posibilidades que podemos ofrecerle como la de contratar azafatas para que les dé la bienvenida a los asistentes, material audiovisual, la celebración de una cena de gala, una comida de despedida o un aperitivo, realizar el check-in personalizado a los asistentes, si hay que convocar rueda de prensa, además de ofrecerles el alojamiento más desayuno para todos los asistentes. Intentaré realizarle todo tipo de preguntas con el fin de obtener la máxima información de cómo quieren direccionar el evento. Tendremos que intentar conseguir que los 40 asistentes se alojen en nuestro hotel y para ello hemos preparado una oferta muy llamativa con el departamento de Reservas y Comercial.
  14. 14.  Además, hemos creado algunas actividades complementarias durante el tiempo libre para aquellos asistentes que estén interesados.  Como regalo final nos ocuparemos del merchandising y de las credenciales.  Durante la reunión le presentaré a la supervisora del evento, Laura Fernández, le explicaremos como vamos a planificar el evento, le presentaremos algunos de los eventos que ella ha supervisado, así como hablar de algunos de los imprevistos que se han solventado en eventos anteriores.  ¡Ahora sólo nos queda poder cerrar el acuerdo!

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