Solución conflicto empresarial

DIRECCIÓN DE EMPRESAS
MULTINACIONALES
Facultad de Ciencias Económicas
Escuela Profesional de Economía y Negocios Internacionales
Semana 13: La estrategia, diseño de estructuras y aprendizaje en el mundo
Dr. Héctor Percy Luján López

El conflicto es natural, debemos aceptarlo como tal, tiene aspectos
positivos y negativos, es positivo cuando ayuda a resolver problemas
o por causa de el se hacen esfuerzos para alcanzar una meta
El conflicto

1. Negociación Directa
2. Mediación
3. Conciliación
4. Arbitraje
5. Proceso Judicial
Medios alternativos de
solución de confictos

Las partes hablan entre sí para
encontrar una solución
mutuamente satisfactoria
Negociación

§ Un tercero interviene en el conflicto para acercar a las
partes, facilitar la comunicación y propiciar acuerdos
comunes
§ La función de este tercero puede limitarse a propiciar la
comunicación, la negociación entre las partes, para tratar
de que ellas mismas lleguen a un acuerdo que resuelva el
conflicto
Mediación

§ Proceso por el cual dos personas en
conflicto logran identificar sus
intereses en vistasa adoptar acuerdos
comunes
§ El conciliador no se limita a mediar
entre las partes, sino les les debe
sugerir fórmulas específicas para que
puedan llegar a un convenio entre
ellas
Conciliación

Las partes eligen a un tercero imparcial
(árbitro) y presentan pruebas y argumentos
para que resuelva en una decisión de
cumplimiento obligatorio (laudo)
Sin embargo, para que le arbitraje pueda
funcionar es necesario que previamente las
partes hayan aceptado, de común acuerdo,
someterse a este medio de solución
Arbitraje

§ El proceso es la solución heterocompositiva, es decir,
la solución imparcial, a cargo de un órgano de
autoridad del Estado, el juzgador, que interviene a
instancia de una de las partes y cuya autoridad deriva
del imperio del propio Estado y de la fuerza de la ley
§ Las partes se someten a la decisión de un juez
(funcionario del Estado) cuya decision es de
obligatorio cumplimiento (sentencia)
Proceso Judicial

La negociación, mediación, conciliación y arbitraje son cuatro procesos diferentes de resolución de conflictos. A
continuación se presentan las diferencias principales entre estos procesos:
1. Negociación: es un proceso en el que las partes en conflicto discuten entre sí y tratan de llegar a un acuerdo sin la
intervención de un tercero. A diferencia de la mediación, conciliación y arbitraje, en la negociación no hay un tercero
neutral que facilite el proceso.
2. Mediación: es un proceso en el que un tercero neutral, llamado mediador, ayuda a las partes en conflicto a llegar a
una solución mutuamente aceptable. El mediador no toma decisiones por las partes, sino que facilita el diálogo y la
comunicación para que puedan llegar a un acuerdo por sí mismas. La mediación es voluntaria y no vinculante.
3. Conciliación: es un proceso similar a la mediación, pero en el que el conciliador tiene un papel más activo en la
propuesta de soluciones y en la sugerencia de opciones para que las partes lleguen a un acuerdo. El conciliador puede
proponer soluciones, pero no tiene la autoridad para imponer un acuerdo. La conciliación es voluntaria y no vinculante.
4. Arbitraje: es un proceso en el que un tercero neutral, llamado árbitro, escucha los argumentos de ambas partes y toma
una decisión vinculante que es obligatoria para ambas partes. A diferencia de la mediación y la conciliación, el
arbitraje implica la toma de decisiones por un tercero imparcial.
En resumen, la negociación es un proceso en el que las partes negocian entre sí sin la intervención de un tercero, mientras
que la mediación y la conciliación son procesos en los que un tercero neutral ayuda a las partes a llegar a un acuerdo, el
arbitraje es un proceso en el que un tercero toma decisiones vinculantes.

Negociación R FISHER video 2020II

A primera vista, esta idea resulta
extraña. ¿Puede uno hablar consigo
mismo sin estar loco? ¿Se puede
estar en desacuerdo con uno
mismo? Si discute con usted mismo,
¿quién gana?
¿Negociar con usted mismo?

Negociar es Bailar
Bailar: acción conjunta entre
dos partes, para beneﬁcio
potencial de cada una

Imagínese que está bailando en una fiesta y al finalizar la
pieza regresa a la mesa y un amigo le hace la siguiente
pregunta con relación al baile:
¿Quién ganó?
¿Qué le respondería usted?
Negociar es Bailar: Conceptos y guías para la negociación eficaz - Julio Sergio Ramírez Arango

Bailar Negociar
La pareja: mi aliado potencial para lograr
algo mejor con su ayuda
La otra parte: mi aliado potencial para lograr
algo mejor con su ayuda
El buen bailarín trata de obtener el mejor
entendimiento con su pareja
El buen negociador trata de obtener el mejor
entendimiento posible con la otra parte
Ayúdele a otro a bailar. Facilítele el proceso.
No lo haga difícil
Ayúdele al otro a negociar. Facilítele el
proceso. No lo haga más difícil de lo
necesario
El buen bailarín muestra interés por lo que la
pareja quiere lograr
El buen negociador, muestra interés por lo
que la otra parte quiere lograr
El buen bailarín trata de entender la forma
en que la pareja baila
El buen negociador trata de entender la
forma en que la otra parte negocia
Negociar es Bailar: Conceptos y guías para la negociación eficaz - Julio Sergio Ramírez Arango

Hablemos de
Negociación
En toda negociación entre dos
partes, cada una de las partes
es el aliado potencial de la
otra parte para lograr algo
mejor que lo esta ultima tiene

Piense por un momento en situaciones
en las que haya tenido usted que
negociar

Negociación: una actividad de todos los días
Ejemplos cotidianos
§ En el trabajo
§ En casa con su familia
§ En su vida social
§ Cuando va de compras

Un fenómeno intemporal
§ Libro del Génesis del An:guo Testamento (Capitulo
18 - versículos 22 al 33)
§ El Señor le informa a Abraham su intención de
destruir Sodoma y Gomorra

Gústele o no, usted es un
negociador

Negociar es una manera de
obtener de la vida lo que se
quiere

Test
Examine sus aptitudes para negociar

Su mundo real es una inmensa
mesa de negociaciones
Cada vez que usted desea algo, cada vez que
entra en conflicto con alguien, cada vez que
compite o coopera con alguna persona, está usted
negociando
Aprender a negociar significa contar con los
recursos para simplificar su vida

¿Qué es Negociar?
Es un proceso de intercambio de información
que propicia el mutuo aprendizaje y el
constante ajuste de expectativas y preferencias
de las partes
En la negociación existen dos procesos
interconectados que suceden simultáneamente:
un proceso cíclico y uno de desarrollo

expectativas
preferencias
expectativas
preferencias
expectativas
preferencias
expectativas
preferencias
Evaluación de la información
Intercambio de información
El proceso cíclico
Implica el intercambio repetitivo de información entre la partes, su
evaluación y los resultantes ajustes de expectativas y preferencias

Fin de la negociación
El proceso de desarrollo
Va desde el inicio de la negociación hasta el eventual
acuerdo e implementación
Inicio de la negociación
Surgimiento del conflicto Implementación

Modelo de
Negociación de
Harvard

Modelo de
Negociación de la
Universidad de
Harvard
Cómo negociar con
inteligencia

Modelo Harvard Tecnicas de Negociacion Ejemplos Visuales

Modelo Harvard de Negociación, Técnicas de Negociación

Regateo entre cliente y
el dueño de un almacén de antigüedades

CLIENTE DUEÑO
¿Cuánto pide por la jirafa de bronce?
Es una hermosa antigüedad, ¿no es verdad? Creo
que se la puede llevar por $ 75
¡Vamos! Esta abollado. Le daré $ 15.
¿De verdad? Yo podría estudiar una oferta seria,
pero $15 no es serio.
Bueno, podría subir hasta $ 20, pero nunca
pagaría algo como $ 75. Déme un precio realista.
Usted regatea en serio, jovencita.
$ 60 en efectivo, ahora mismo.
$25.
Me costó mucho más que eso. Hágame una
oferta seria.
$37.50 . No daré un centavo más.
¿Se ha fijado en el grabado? Dentro de un año,
articulos como este costará el doble de lo que
valen hoy.
Regateo entre cliente y
el dueño de un almacén de antigüedades

Iceberg: Posiciones vs. Intereses
Posiciones
Intereses

De Posiciones a Intereses
Posición de A
(la solución que exige A)
Posición de B
(la solución que exige B)
Asuntos Conflictivos
(Problemas)
Intereses
(motivaciones, temores,
deseos)
Intereses
(motivaciones, temores,
deseos)
Intereses
Comunes
Acuerdo
(basado en intereses en lugar de posiciones)

Dos procesos de negociación
Posicional
§ Abrir con propuesta dura
§ Asumir posición muy fuerte
§ Fingir desinterés
§ No dar información, desinformar
§ Trato amistoso para ablandar
§ Intimidación personal
§ Ganar en cada punto
§ Esperar a que se acabe el tiempo
Basada en Principios
§ Prepararse: Intereses, opciones
§ Explorar intereses concretos
§ Intercambio gradual de información
§ Trato entre colegas, largo plazo
§ Resolver problema conjunto
§ Explorar opciones
§ Buscar puntos comunes
§ Intercambio de concesiones

Comer el objeto
El estilo: competir
Se encierran en sus
posiciones
Se negocia
Colaboración y cooperación
Resultado
La Historieta de los Burros nos demuestra como la negociación de posiciones
evita en muchos casos que las partes satisfacen sus intereses. La Negociación
basada en Principios contribuye a buenos y satisfactorios resultados.
Una historieta sin palabras
Comer bien, definir el conflicto

Medidas de éxito tradicionales en una negociación
§ Cedieron más que nosotros
§ ¡Le ganamos a la otra parte!
§ Obtuvimos lo que queríamos, no importa las
consecuencias
§ No logré mis objetivos……pero ellos tampoco
§ Llegamos a un acuerdo

Una nueva medida del éxito en una negociación
§ Mejor que sus opciones
§ Intereses de las partes quedan satisfechas
§ El acuerdo genera valor para las partes: Buenas propuestas
§ Legítimo: Las propuestas se han formulado teniendo un sustento válido y
objetivo
§ El compromiso es integral - no deja vacíos
§ Las partes han logrado comunicarse bien
§ Las partes han logrado mantener o mejorar la relación de trabajo

Importancia de la Preparación
“Conoce al enemigo (contraparte)
y conócete a ti mismo
y, en cien batallas (negociaciones),
no estarás jamás en peligro.
Cuando no conozcas al enemigo (contraparte),
pero te conozcas a ti mismo,
las probabilidades de victoria o de derrota son similares.
Si a la vez ignoras todo del enemigo y de ti mismo,
es seguro que estas en peligro en cada batalla (negociación).”
El arte de la guerra - Sun Tzu

En cierta ocasión se le pregunto
a Albert Einstein lo que haría si
tuviera solo una hora para
afrontar una catástrofe que
hipotéticamente pondría en
riesgo su vida.
Su respuesta fue:
90 % de esa hora la dedicaría a reunir
información. 5 % a evaluar alternativas de acción
y 5% restante, a la toma de decisiones Albert Einstein

Negociador Suave
SÍ… ¡de acuerdo! COMO NEGOCIAR SIN CEDER – Roger Fisher y William Ury

Negociador Duro

Negociador basado en Principios

No negocie con base en las posiciones
Suave Duro
Basado en
Principios
Los participantes son
amigos
Los participantes son
adversarios
Los participantes están
solucionando un problema
Haga concesiones para
cultivar la relación
Exija concesiones como
condición para la relación
Separe las personas del
problema
Cambie de posición
fácilmente
Mantenga su posición
Concéntrese en los
intereses, no en las
posiciones
Acepte pérdidas
unilaterales para lograr un
acuerdo
Exija ventajas unilaterales
como precio del acuerdo
Invente opciones de mutuo
beneficios
Insista en lograr un
acuerdo
Insista en su posición
Insista en criterios
objetivos

Suave Duro
Basado en
Principios
El objetivo es lograr un
acuerdo
El objetivo es la victoria
El objetivo es lograr un
resultado sensato en
forma eficiente y amistosa
Sea suave con las
personas y el problema
Sea duro con las personas
y el problema
Sea suave con las
personas y duro con el
problema
Confíe en los otros Desconfíe de los otros
Proceda
independientemente de la
confianza
Dé a conocer su última
posición
Engañe respecto a su
última posición
Evite tener una última
posición

Suave Duro
Basado en
Principios
Busque la única
respuesta: la que ellos
aceptarán
Busque la única respuesta:
la que usted aceptará
Desarrolle múltiples
opciones entre las cuales
pueda escoger; decida
más tarde
Trate de evitar un
enfrentamiento de
voluntades
Trate de ganar un
enfrentamiento de
voluntades
Trate de lograr un
resultado basado en
criterios independientes de
la voluntad
Ceda ante la presión Aplique presión
Razone y permanezca
abierto ante las razones;
ceda ante los principios,
no ante las presiones

Negociación Posicional
§ Las partes tienden a enfrentarse
§ Más defiendes tu posición, más te comprometes con ella y se dificulta el cambio
de perspectiva
§ Muchas veces, el resultado de estas negociaciones es menos satisfactorio que
el que puede lograrse en las negociaciones basadas en Principios

Negociación basada en Principios
§ Las partes buscan la solución de los problemas trabajando lado a lado
§ El objetivo es lograr un resultado inteligente mediante un proceso eficiente y que
mantenga la relación
§ La idea es sustentar las propuestas con criterios legítimos
§ Generar valor para las partes, no ganarle a nadie

Ambos buscan encontrar los acuerdos
mutuamente aceptables
Negociación basada en Principios
(Los 7 elementos)
Parte 1
Parte 2
Pensar en
Ganar/Ganar
NEGOCIACIÓN BASADA
EN PRINCIPIOS
Intereses
Opciones
Legitimidad
Relaciones
Alternativas
Comunicación
Compromiso

Acuerdos o soluciones son mutuamente satisfactorias
GANAR | GANAR

Iba todo muy bien hasta que surgieron
pequeñas discrepancias entre la
comisión vecinal de la margen opuesta
y el ingeniero…..¡y usted ya sabe que
carácter tiene el ingeniero!

Intereses
Tratar de entender lo que las partes quieren en realidad

Intereses
¿Qué es lo que la gente quiere realmente?
§ Definamos su interés como todo aquello que le importe a usted y
que esta en juego en la negociación
§ Sus intereses son el motivo de que usted y la otra parte estén
involucrados en la negociación
§ Sin un estimativo claro y exacto de sus intereses, usted andará a
ciegas al hacer el trato
§ Identifíquelos antes de la negociación, y no los pierda de vista
§ Inicie la negociación hablando de ellos en términos generales

§ ¿Cómo verificar los intereses de la otra parte?
§ Pregúntele por sus intereses - utilizando suavizantes
§ Pregúntele si cree que entre ambos existen intereses
comunes
§ Hable de los de usted (en términos generales)
§ Hable de los que supone son los intereses de la otra parte -
utilizando suavizantes
§ Pregunte: “¿Por qué?” | “¿Por qué no?”
Intereses
¿Qué es lo que la gente quiere realmente?

El pensar no es más que el
proceso de hacerse preguntas y
contestarlas
Nuestras preguntas determinan
nuestros pensamientos
La calidad de las preguntas crea
una calidad de vida
Recuerde que su destino se ve
configurado no sólo por las preguntas
que se haga, sino también por aquellas
que no se haga
La preguntas logran tres cosas específicas:
1. Cambian inmediatamente aquello
sobre lo que enfocamos, la atención y,
en consecuencia como nos sentimos
2. Las preguntas cambian aquello que
suprimimos
3. Las preguntas cambian los recursos de
que disponemos
Las preguntas tienen el poder de afectar
nuestras creencias y, de ese modo, lo que
consideramos posible o imposible
Debemos darnos cuenta de que la
mayoría de las cosas que hacemos, día
tras día, es plantearnos y contestar
preguntas
La diferencia fundamental entre la gente que
parecía haber alcanzado el éxito y los que no,
era que los primeros se habían hecho mejores
preguntas y, como resultado de ello, habían
obtenido mejores respuestas

Opciones
Invente propuestas de mutuo beneficio

Opciones
¿Qué son acuerdos posibles o partes de un acuerdo?
§ Antes de proponer algo, piense en cómo generar valor para
ambas partes
§ Traiga a la mesa propuestas debidamente sustentados
§ Encuentre valor en las diferencias
§ Tómese su tiempo antes de colocar cifras sobre la mesa (evite el
regateo)
§ Entre a la cifra a través del criterio de legitimidad

Su
parte
Parte
contraria
Su
parte
Parte
contraria
Aumentar el pastel
NEGOCIACIÓN

Aumentar el pastel: Otra partición
Su
parte
Parte
contraria
Su
parte
Parte
contraria
NEGOCIACIÓN

Locura es hacer lo
mismo una y otra
vez intentando
obtener un
resultado
diferente
Albert Einstein

Legitimidad
¿Qué criterios utilizaré para convencernos, a cada uno
de nosotros, de que no estamos siendo estafados?

Legitimidad
¿Qué criterios utilizaré para convencernos, a cada uno
de nosotros, de que no estamos siendo estafados?
§ La negociación debe ser un intercambio de criterios de
legitimidad
§ Utilice criterios de legitimidad que sean:
§ Externos e independientes
§ Favorables para nosotros y persuasivos para ellos
§ Utilice los criterios para avanzar o protegerse
§ Sea racional: Cuando sea necesario, acepte los criterios legítimos
de la otra parte
§ Prepárese para ayudarles a explicar el resultado

Relaciones
Sea incondicionalmente constructivo en la relación

Relaciones
Lleve a la otra parte a hablar de ¿Cómo quisiera que
fuese la relación futura entre ustedes?
§ Trabaje en la relación antes que la negociación
§ Sea proactivo. Haga aquello que sea:
§ Bueno para usted
§ Bueno para la relación
§ A veces, aún cuando no haya reciprocidad de la otra parte
§ Regla: Suave con la gente, duro con el problema
§ Excepción: Cuando las persona es el problema, negocie
específicamente la relación

Alternativas
¿Qué voy a hacer si no nos ponemos de acuerdo?

MAAN
(Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)
§ La razón para negociar es obtener algo mejor de lo que se obtendría sin negociar
§ ¿Qué haría usted si no llega a un acuerdo con la otra parte?
§ ¿Qué consecuencias tendría para usted no lograr un acuerdo?
§ Entre las opciones disponibles en caso de no llegar a un acuerdo, ¿cúal de ellas es la mejor y qué consecuencias
tiene para usted?
§ La mejor alternativa disponible para usted en caso de no llegar a un acuerdo en la negociación, se denomina su
MAAN
§ Es su mejor curso de acción para satisfacer sus intereses sin el consentimiento de la otra parte
§ El MAAN, es el criterio con el que debe juzgar cualquier propuesta
§ Tendrá más confianza durante el proceso de negociación si sabe lo que hará en caso de no llegar a un acuerdo
§ Mientras mayor sea para usted la posibilidad de dejar una negociación con facilidad y optimismo, mayor será su
capacidad para influir en su resultado

Alternativas
¿Qué voy a hacer si no nos ponemos de acuerdo?
§ Posibilidades de retirarse de no llegar a un acuerdo
§ Cosas que puede realizar por cuenta propia, sin necesidad que la
otra parte este de acuerdo
§ Ninguna de las partes deberá convenir en algo que sea menor a
su “MAAN” (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)
§ Este es el elemento que otorga poder en la negociación

Compromiso
Comprométase con cuidado

Compromiso
¿Qué compromisos debería buscar o contraer?
§ Verifique la capacidad de compromiso que tienen las partes
§ Determine todos los temas que deberá contener el acuerdo antes
de la negociación (check list)
§ Evite compromisos que no satisfagan sus intereses o que no
supere el valor de su MAAN
§ ¿Pactar por tramos o aclarar que no habrá un compromiso final
hasta que estén de acuerdo en todos los puntos a ser tratados?

Comunicación
Cree y mantenga una comunicación clara bilateral

Comunicación
¿Estoy preparado para escuchar y hablar eficazmente?
§ Prepárese para la comunicación de doble vía
§ Lidere!: Inicie con una actitud y mensaje proactivos
§ Todo se puede decir en la mesa. Depende de cómo lo diga
§ Escuche activamente (no interrumpa)
§ Reconozca los buenos argumentos de la contraparte
§ Cuando sea necesario, utilice la paráfrasis
§ Preste atención al lenguaje verbal y no verbal

IMPORTANTE
La investigación demuestra que la planificación, ya por si
sola, determina más de la mitad del consecuente éxito o
fracaso de una negociación

La conducta durante la negociación
Conducta de Negociación
Negociadores
hábiles
Negociadores
normales
Comportamiento irritante 2.3 10.8
Contraofertas 1.7 3.1
Espiral defensa - ataque 1.9 6.3
Anunciar acciones antes de:
§ Manifestar desacuerdo
§ Todas las conductas excepto desacuerdo
0.4
6.4
1.5
1.2
Escuchar activamente
§ Compobar comprensión
§ Resumir
9.7
7.5
4.1
4.2
Preguntas 21.3 9.6
Comentar sensaciones (información interna) 12.1 7.8
Diluir argumentos 1.8 3.0

Los campeones no se convierten en
campeones en el cuadrilátero,
simplemente se les reconoce allí

Puede trazar el plan de una pelea o el plan de una vida,
pero cuando comienza la acción, usted depende de sus
reflejos.
Allí es donde se demuestra el trabajo que ha hecho durante
cada día.
Si hizo trampas en la oscuridad de la madrugada, la gente
se va a dar cuenta ahora bajo las luces brillantes.
Joe Frazier
Ex - Campeón Mundial de boxeo

Prepárese SIEMPRE para una negociación
La preparación es la clave del éxito

GLOBALIZACIÓN: [resumen FÁCIL]

¿Cuál es el impacto de la cultura en una negociación?

Aspectos culturales a tener en cuenta en el proceso de
negociación internacional

Negociación en Estados Unidos
• Enfoque directo y orientado a la eficiencia
• Énfasis en la claridad y la objetividad
• Uso de estrategias competitivas y argumentación persuasiva
• Importancia en la presentación de hechos y datos para
respaldar los argumentos
• Estilo de negociación basado en intereses y en la búsqueda
de acuerdos ganar-ganar

Como negociar con americanos / EEUU

Negociación en China
• Énfasis en la paciencia y la construcción de relaciones a largo
plazo
• Importancia en el respeto y la cortesía durante las interacciones
• Estilo de negociación basado en concesiones graduales y el
establecimiento de compromisos mutuos
• Enfoque en el uso de redes y conexiones personales (Guanxi)
para obtener resultados favorables
• Estrategias de negociación que pueden involucrar tácticas de
presión y paciencia

Negociación en Corea del Sur
• Fuerte énfasis en las relaciones personales y el
establecimiento de confianza
• Protocolo y respeto a la jerarquía social
• Enfoque indirecto y sutil en la comunicación
• Uso de negociaciones prolongadas y la búsqueda de
acuerdos incrementales
• Importancia en el equilibrio de intereses y el mantenimiento
de armonía

Claves para hacer negocios con Corea del Sur

Negociación en Rusia
• Enfoque pragmático y orientado a resultados
• Énfasis en la confianza personal y las conexiones
profesionales
• Estilo de negociación directo y argumentativo
• Uso de tácticas de negociación agresivas y el establecimiento
de posiciones iniciales fuertes
• Importancia en la negociación de acuerdos detallados y
vinculantes

Negociación en Japón
• Énfasis en el establecimiento de relaciones a largo plazo y la
construcción de confianza mutua
• Importancia en el respeto, la cortesía y el comportamiento
adecuado
• Enfoque en la armonía y la toma de decisiones consensuada.
• Uso de negociaciones graduales y paciencia en la obtención
de resultados
• Importancia en el reconocimiento de jerarquías y la toma de
decisiones basada en el consenso grupal

Cuáles son las claves para la negociación con japoneses

Negociación en Arabia Saudita
• Énfasis en las relaciones personales y el establecimiento de
confianza
• Protocolo y respeto a la jerarquía social y las normas culturales
• Enfoque en la construcción de relaciones a largo plazo antes de
abordar los aspectos comerciales
• Uso de tácticas de negociación basadas en la persuasión y la
influencia personal
• Importancia en el mantenimiento de la dignidad y el honor de las
partes involucradas

Estrategias de negociación con Arabia Saudí

Es importante recordar que estas son solo características
generales y que la negociación puede variar incluso dentro de
una misma cultura debido a factores como la personalidad, la
industria y el contexto específico de la negociación. Al
interactuar con personas de diferentes culturas, es fundamental
tener una mentalidad abierta, ser respetuoso y adaptarse a las
prácticas y expectativas culturales locales para lograr una
comunicación efectiva y un resultado satisfactorio en la
negociación

La Negociación Empresarial - Pinkas Flint B.

Entrevista UC Dr. Pinkas Flint

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