Comercialización de Eventos

1. Tarea 3
Comercialización de Eventos
Jose Ariel Granero Malia

2. Para comenzar, vamos a “aprender de los más grandes
negociadores del mundo”. Veamos este vídeo de Alejo
Hernández Seijo, autor del libro “Negociar es fácil, si sabe
cómo”

3. Vamos a analizar ahora la negociación de este fragmento de
la película “La suerte dormida”.

4. Preparación previa de la reunión
A mi modo de ver, no ha habido por ninguna de las dos
partes; ambas no habían reunido datos, ni tampoco
preparado una argumentación lógica.
Podemos ver en la secuencia cómo los padres del fallecido,
sin conocimiento de nada, van acompañados de su amiga y
clienta del club donde ellos trabajan para firmar y ser
asesorados. Por parte de la empresa, directamente
presentan la documentación para su firma. Como comento,
por parte de la familia del fallecido no hay ninguna
preparación al encuentro, ni tampoco tanteo. Es decir, no
hay negociación de ningún tipo, sino más bien una
imposición. Sin embargo, la empresa utiliza la estrategia a
seguir, si se puede considerar como tal, del engaño y haber
elegido como terreno/espacio de la reunión sus propias
instalaciones, como medida clara de intimidación. Han
infravalorado a la otra parte, que acude con la amiga, una
persona con conocimientos en Derecho.

5. Intereses, necesidades y metas
de cada parte
Hay un conflicto, ya que hay dos posturas enfrentadas. En términos
económicos, la empresa propone una cantidad de indemnización por
daños y perjuicios inferior a lo que legalmente y moralmente
corresponde.
En otros términos, está la interpretación de los hechos, ya que no ha sido
un accidente por imprudencia, como declara la empresa, sino que hay un
trasfondo más preocupante de lo que parece: la seguridad y salud de los
trabajadores a consecuencia de la exposición a diario por parte de los
trabajadores a peligros y riesgos que no han sido valorados por la
empresa. Este tipo de actitudes están tipificadas penalmente, además de
sancionadas administrativa y laboralmente.
Si además nos vamos a un terreno político, asoma la corrupción por parte
de la empresa: ni a la empresa, subcontratas e incluso administración
pública, les interesa que salga a la luz ni la muerte ni las razones de la
misma, no queriendo llevar el tema a los tribunales.

6. Beneficios que se buscan en la
negociación
La empresa no ha preparado, ni tanteado, ni hace más
propuesta, que las de una indemnización marcada
“legalmente” en un supuesto que no es el real. Su único
escenario era la de la imposición, el engaño, y el
desconocimiento de los padres al trámite. Ese
desconocimiento y la ubicación donde se celebra la
reunión, son la única estrategia de la empresa que, a
través de ella, quiere conseguir sus fines, que no es más
que el de “quitarse el muerto de encima”.
El planteamiento de los padres ya no es tanto el dinero
que se les ofrece, sino más bien la recuperación de su
hijo, cosa imposible, al estar muerto. Las posturas deben
llegar a un término medio. Deberían haber habido más
propuestas, y una discusión con contrapartidas. La
empresa, ante la negativa de los padres a optar por la
solución que ellos proponen, establecen una posición
firme y de no entendimiento.

7. Técnicas/habilidades de
comunicación utilizadas
Argucias por parte de la empresa, una argumentación falsa para dar a
entender otra cosa. Establecen ante una negativa por parte de los padres
una posición firme, debilitando a la otra parte mediante el engaño. No
existe empatía, no hay una escucha activa. Una conducta impropia ante
una negociación es la irascibilidad, en donde se pierden los nervios y la
agresividad es el instrumento o arma para convencer. Son intransigentes
y utilizan la coacción, manipulación, desprecio…, técnicas que no deben
ser utilizadas en esta situación, ya que las fuerzas son muy dispares y no
hay equidad.

8. Resultado final:
Como ya he comentado, no hay acuerdo, no hay
consenso. Solo se presentó una propuesta por
parte de la empresa. No hubo contrapartida. En
este caso solo iba a ganar la postura de la
empresa, no la de los padres. Para poder llegar a
un buen acuerdo, ambas partes deben ganar,
como se ve al final de la película, en donde no
solo gana la empresa, sino también los padres, ya
que, aun no habiendo un juicio, las cantidades
reconocidas por la otra parte son las legales y las
que moralmente podemos reconocer. La empresa
(o las otras partes, pues hay muchas enfrente:
administración, subcontratas, etc.), también
consiguen en cierto modo que no se paren las
obras, y que no se celebre juicio. Podemos decir,
que ambas partes ganan al final de la película,
aunque no como resultado de esta negociación.

9. Vamos a prepararnos ahora para
negociar un evento en nuestro hotel

10. Información que nos pueda valer:
Analizamos a nuestro cliente y su base de negocio, y, en la
medida de lo posible ya que se trata de algo novedoso, el
producto que quiere vender. Buscaremos información sobre sus
productos, los que mejor han funcionado y lo que peor, y el
segmento al que se dirigen. Cuando más sepamos sobre el
cliente, mejor.
Puede sernos útil también conocer el estado real económico de
la empresa, ya que así sabremos qué beneficios podremos
obtener al realizar eventos para ellos.
¿Han realizado antes otros eventos con otras? ¿Cuántos? ¿Cómo
fueron, qué coste tuvieron? Así sabremos qué idea previa tienen
en cuanto a la magnitud del evento en sí, la inversión realizada,
qué errores se cometieron, y qué podemos ofrecerles para
innovar.

11. Técnica en la negociación
Optaremos por la estrategia de flexibilidad, en la que nosotros vamos a ceder en
ciertos puntos para ganar un cliente de por vida. Lo importante es saber qué
podemos hacer por nuestro cliente, y qué para ofrecer la mejor oferta y que se
sienta satisfecho, que no ha perdido y confíe en nosotros para futuros eventos.
En cuanto al aspectos económicos, seremos también flexibles para garantizarle la
máxima calidad al mejor precio. Nos interesa que confíe en nosotros y en nuestras
instalaciones frente a otros establecimientos. Haremos valer la valía de nuestro
hotel, y nuestra especialización en la organización de eventos.
Nuestra técnica se ajusta al interés por las relaciones, por lo que estudiando las
propuestas de la otra parte y siempre que estén entre nuestros límites, se irán
concediendo, para así expresar y fomentar una actitud de confianza entre ambas
partes.
El acuerdo será redactado por una de las partes, y luego revisado por las dos, tras lo
que se procederá a la firma. Se creará también una comisión de seguimiento de
acuerdos, para resolver las posibles incidencias que puedan ir surgiendo.

12. Entre los aspectos a negociar estarán:
-El presupuesto disponible, que deberá ser realista. También ofreceremos
varios para distintas ubicaciones posibles dentro del hotel.
-La fecha del evento, ya que los plazos para la organización se han vuelto cada
vez más complejos, por la necesidad de coordinar un marketing digital muy
elaborado.
-El aforo, que habrá de valorarse de la forma más real posible, para que no
falten alimentos, bebidas, alojamiento, folletos, merchandising, etc.
-El espacio necesario tanto para el evento en sí como las pernoctaciones.
-Proveedores. Tenemos que saber si quiere ofrecer cátering, bebidas,
proyecciones de imágenes y vídeos, sonido, merchandising, regalos, otras
actividades en el hotel/actividades turísticas fuera del hotel para los
asistentes o los acompañantes…