Este documento presenta estrategias para dinamizar y motivar equipos comerciales durante tiempos de desaceleración económica. Explica que es posible motivar a los demás si los dejamos decidir y aceptan nuestra influencia. También destaca la importancia de satisfacer las necesidades básicas de los empleados y fomentar la motivación intrínseca a través del desarrollo profesional y un ambiente positivo. El documento concluye que los gerentes deben asegurar el bienestar de sus empleados y dejar que

1. Bilbao
19 de septiembre de 2012
Dinamización de Equipos Comerciales en
Tiempos de Desaceleración
Esteban Vicente Cruz
Socio-Director
ASV Consulting

2. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
Presentación
1. Dinamizar y Motivar: ¿Es posible?
2. Requisistos Básicos de la Dinamización y Motivación
3. Lo que podemos hacer.
4. Está en su mano.
2

3. 1
Dinamizar y
Motivar:
¿Es eso posible?

4. ¿El trabajo puede
ser motivador?
¿Podemos dinamizar
o motivar a los
demás?

5. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
¿El trabajo puede ser motivador
y dinamizador?
Sí.
“El trabajo ayuda siempre,
puesto que trabajar no es
realizar lo que uno
imaginaba, sino descubrir lo
que uno tiene”.
Boris L.Pasternak
5

6. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
¿Podemos motivar a los demás?
Sí, si nos dejan.
Sí, si lo aceptan.
Sí, si así lo deciden.
6

7. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
Un vendedor no es una máquina.
Puede decidir que no desea lo que
se le ofrece si para ello debe hacer
algo:
‣ que no quiere
‣ con quien no quiere
‣ para quien no quiere
‣ cuando no quiere
‣ con el fin que no quiere
7

8. si quiere que el ser más
imaginativo, inteligente,
creativo, perceptivo,
sensible, transformador
y autodeterminado del
mundo…
haga lo que Vd. quiere…

9. tendrá que
convencerlo

10. 2
Requisistos
Básicos de la
Dinamización y
Motivación

11. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
Requisitos básicos de la Dinamización y Motivación
1.La satisfacción de
necesidades y expectativas
2.El trabajo mismo: el placer
de vender
11

12. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
1. La Satisfacción de las
Necesidades y Expectativas
12

13. La Satisfacción de Necesidades y
1
Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Expectativas Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
Hay 2 grandes tipos de Necesidades
Necesidades Primarias
(orden externo, inferior)
13

14. La Satisfacción de Necesidades y
1
Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Expectativas Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
Hay 2 grandes tipos de Necesidades
Necesidades Secundarias
(orden interno, superior)
14

15. La Satisfacción de Necesidades y
1
Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Expectativas Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
Hay 2 grandes tipos de Necesidades
OR ES
Elementos
TIVAD
Motivadores
M O
OR ES
AD
Elementos
UJ
Higiénicos
E MP
15

16. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
2. El trabajo mismo: el Placer
de Vender
16

17. El trabajo mismo: el placer de
2
Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
vender Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
Hay 2 tipos de Necesidades: una Dinamiza... otra NO
Arranca de 2 premisas:
1. Lo que hace sentirse a la gente feliz y motivada
en su trabajo es lo que hacen.
2. Lo que hace sentirse a la gente infeliz y
desmotivada en su trabajo es la
situación (contexto) en que lo hacen.
17

18. El trabajo mismo: el placer de
2
Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
vender Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
Hay 2 tipos de Necesidades: una Dinamiza... otra NO
1. lo que hacen.
El Trabajo mismo (su contenido e interés),
Vender, Negociar, Cerrar, los Logros, el Progreso,
el Reconocimiento, la Responsabilidad, la
Promoción y el Desarrollo...
2. la situación.
Retribución, Seguridad, Salario,
Condiciones de trabajo, Estilo de
Dirección y Supervisión, Naturaleza de
la Política y la Administración de la
Empresa, etc.
18

19. Lo único auténticamente motivador para un comercial es:
Elplacer de la propia acción
(vender) y del control (autodeterminación)
de sus consecuencias y
logros (resultados y recompensas)

21. 3 Lo que podemos
hacer

22. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
Lo que podemos hacer: 1) No Dañar la Dinamización
1. GESTIONAR BIEN 2. CONDICIONES DE 3. SALARIO
TRABAJO
‣ Política y ‣ Instalaciones e ‣ Alta predilección
Administración iluminación atractivas. ‣ Vinculado al
‣ Sistemas de ‣ Vehículo de empresa. rendimiento
Información/reporte ‣ Recursos (tablet, ‣ Que el esfuerzo lleve al
breves, ágiles y móvil, protátil). rendimiento
utilizables. ‣ Racionalización viajes. ‣ Equidad
‣ Sistemas de control/ ‣ Conciliación. ‣ En Desaceleración hay
oportunidad ‣ Uso de nuevas menos recursos
tecnologías
(videoconferencias)
22

23. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
Lo que podemos hacer: Cuidado con el dinero
El dinero, en sí mismo:
‣ crea habituación
‣ exige ser percibido como un incremento real
‣ ha de aplicarse al final del programa
‣ puede generar sentimientos de discriminación
‣ raras veces baja el salario por bajo rendimiento
‣ se ha de considerar cuidadosamente el análisis de costes y beneficios.
Además, es caro.
23

24. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
Testimonio
http://www.linkedin.com/groups/COMO-MOTIVAR-EQUIPOS-COMERCIALES-758807.S.42184772
24

25. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
Lo que podemos hacer: 2) Dinamizar y Motivar
Logros& Obje+vos& Estándares& Competencia& Incen+vos& Evaluación&
Atención&
Reconocimiento& Verbal&y&escrito& Recompensas& Individual&
Proyectos&
Trabajo& Contenido& Variedad& especiales& Delegación& Par+cipación& Rotación&
Responsabilidad& Autoridad& Autonomía& Representación& Par+cipación&
Desarrollo& Formación& Progreso& Promoción&
25

26. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
Lo que podemos hacer: 2) Dinamizar y Motivar
26

27. 4 Está en su mano

28. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
Está en su mano
1º Asegure las Necesidades Básicas:
• Salarios, prestaciones, primas,
bonus, recursos, seguridad,
estabilidad.
• Ofrezca lo que necesitan realmente,
que lo consigan con la labor
comercial y cumpla siempre su
palabra.
• Hágalo con justicia y equidad.
28

29. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
Está en su mano
2º Favorezca la Motivación Intrínseca:
• Cree un contexto positivo: misión,
visión, cultura, ambiente, clima.
• Cree sentimientos de equipo y de
pertenencia.
• Valore el trabajo comercial, seleccione
a los que disfrutan vendiendo, trasmita
el placer del logro.
• Desarrolle, forme, genere talento
comercial y progreso profesional.
29

30. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
Está en su mano
No olvide la frase de W. Mcknight (3M):
“Contrate a los buenos y déjeles
solos. Si son buenos, querrán hacer
el trabajo a su manera”

31. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
Muchas Gracias – Eskerrik-asko!
31

32. Dinamización de Equipos Comerciales en Tiempos de
Desaceleración
Esteban Vicente Cruz
Socio-Director
ASV Consulting