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Son un equipo de ganadores                                    Admiro sus fortalezas:                                    • ...
Regalos que te puedes darPara ampliar tus oportunidadesEs indispensable hacer unapausa y estimular la reflexióncreativa so...
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Para ver más oportunidadesValor de los paradigmas                                    Son una manera de ver y hacer.       ...
Efecto negativo de los paradigmasAferrarnos a un solo modelo,disminuye la capacidad dever oportunidades.Casi siempre hay m...
¿Cuál es tu paradigma de un par de dados?                                Paradigmas - Suma        Sesión Especial Para Ase...
Otro ejemplo del "Efecto Paradigma"¿Qué es diferenteen este vehículo?         Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos ...
Otras respuestas correctas de "volante"                              Paradigmas – Qué hora es         Sesión Especial Para...
Paradigma de la experienciaTendemos a volvernos rutinariosy "mecánicos" con lo que mássabemos y repetimos.Tendemos a olvid...
"Mal de Cumbre"                                  Al tener mucho conocimiento                                  y dominio so...
Fuentes de oportunidades inmediatas5 de las causasmás frecuentespor las que se pierdenoportunidades de negocio(ventas y cl...
1. Sobrestimar lo que sabes del cliente                           Significa:                           •  Juzgarlo y etiqu...
1. Sobrestimar lo que sabes del cliente¿Qué hacer para mejorar?Ejercicios:•  Haz dieta de prejuicios   y etiquetas: si no ...
2. Suponer las necesidades del clienteSignifica:•  No escuchar con empatía.•  No tener hábito de validar que   comprendemo...
2. Suponer las necesidades del cliente¿Qué hacer para mejorar?                                   Ejercicios:              ...
3. Desaprovechar quejas y erroresSignifica:•  No entender que los clientes sólo   se quejan cuando les importamos.•  Las e...
3. Desaprovechar quejas y errores¿Qué hacer para mejorar?                               Ejercicios:                       ...
4. Tratar de adaptar el cliente a unoSignifica:•  Olvidar que vender es ayudar   a decidir.•  Conocer posibles objeciones ...
4. Tratar de adaptar el cliente a uno¿Qué hacer para mejorar?                                           Ejercicios:       ...
5. Vender más "fortalezas"Significa:•  No conocer bien la "verdadera"   necesidades de cada cliente.•  No diferenciar níti...
5. No se vende el valor de lo que se ofrece¿Qué hacer para mejorar?                                       Ejercicios:     ...
Diferencia clave para vender el valor de lo que se ofreceProducto Caro ≠ Producto de Más ValorRecuerda que los paradigmasp...
Estrategia para gerenciar las objeciones de "precio"Para vender productos de mayor valor                                  ...
Ejemplos de argumentos sobre precio                  Argumento incorrecto:                  "Nuestro producto vale        ...
Para vender Productos de Mayor ValorPresenta opciones proactivamente   Presupuesto                    Presupuesto         ...
Argumentar las diferencias económicasEjercicio con Póliza Liberty EmpresaPóliza 1 - Seguros Caracas:                      ...
Un argumento adicional   Los beneficios económicos se aprecian mejor                   con opciones  Siniestro            ...
Flexibiliza tus paradigmasLibera tu potencial constantemente                                              "La única cosa q...
Más informaciónLáminas:http://slidesha.re/QhiZ76Juan Carlos Jiménezjucar@cograf.comTwitter: @jucarjimCograf Comunicaciones...
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Amplía tus oportunidades

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Láminas de apoyo utilizadas en seminario especialmente diseñado para asesores y ejecutivos de Seguros Caracas de Liberty Mutual, en Venezuela.

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  1. 1. Seguros Caracas - Liberty MutualSesión Especial para AsesoresAmplía tusoportunidadesJuan Carlos JiménezTwitter: @jucarjim Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 1
  2. 2. Son un equipo de ganadores Admiro sus fortalezas: •  Nivel de compromiso con su trabajo. •  Identidad con SCLM. •  Capacidad de adaptación en un mercado tan cambiante. •  Disposición de aprendizaje. Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 2
  3. 3. Regalos que te puedes darPara ampliar tus oportunidadesEs indispensable hacer unapausa y estimular la reflexióncreativa sobre las raíces delas oportunidades.Recuerda que aprenden máslos más curiosos, los que seatreven a dudar, los quepreguntan más y los quedisfrutan más… Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 3
  4. 4. Orígenes de las "dificultades" La principal dificultad para ver nuevas u otras oportunidades de negocios y aprendizajes tiene que ver con tus "paradigmas". Comprender cómo funcionan y cómo te afectan los paradigmas te permite predecir el futuro... "Las personas inteligentes siempre se han resistido a los cambios" –Joel Barker Paradigmas – Intro Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 4
  5. 5. Para ver más oportunidadesValor de los paradigmas Son una manera de ver y hacer. Son las creencias que determinan nuestras acciones. Son conductas que convertimos en hábitos. Pueden facilitar o dificultar que veamos oportunidades. Nos guían en la incertidumbre. Paradigmas - Kuhn Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 5
  6. 6. Efecto negativo de los paradigmasAferrarnos a un solo modelo,disminuye la capacidad dever oportunidades.Casi siempre hay más deuna respuesta correcta...Pero no las vemos por estarcegados por un esquemaque nos sirvió, o nos siguesirviendo en ciertos casos. Paradigmas – Historia del cerdo Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 6
  7. 7. ¿Cuál es tu paradigma de un par de dados? Paradigmas - Suma Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 7
  8. 8. Otro ejemplo del "Efecto Paradigma"¿Qué es diferenteen este vehículo? Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 8
  9. 9. Otras respuestas correctas de "volante" Paradigmas – Qué hora es Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 9
  10. 10. Paradigma de la experienciaTendemos a volvernos rutinariosy "mecánicos" con lo que mássabemos y repetimos.Tendemos a olvidar aspectosbásicos de lo que más tenemosexperiencia.La experiencia nos induce asubestimar oportunidades... Paradigmas - Zasloff Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 10
  11. 11. "Mal de Cumbre" Al tener mucho conocimiento y dominio sobre la venta de un producto o servicio, es fácil pecar de exceso de confianza en ciertos momentos. Por esta razón, en el alpinismo se dice que "la cumbre es solo la mitad del camino". Paradigmas - Dell Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 11
  12. 12. Fuentes de oportunidades inmediatas5 de las causasmás frecuentespor las que se pierdenoportunidades de negocio(ventas y clientes)… Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 12
  13. 13. 1. Sobrestimar lo que sabes del cliente Significa: •  Juzgarlo y etiquetarlo por su apariencia, estilo o pasado. •  Tener exceso de confianza por la experiencia con clientes previos. •  Descartar la posibilidad de que los clientespueden cambiar. •  Creer que los clientes no valoran Internet como canal de servicio y atención. Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 13
  14. 14. 1. Sobrestimar lo que sabes del cliente¿Qué hacer para mejorar?Ejercicios:•  Haz dieta de prejuicios y etiquetas: si no logras la conexión adecuada con el cliente, modifica el plan de comunicación.•  No pierdas de vista las expectativas de tu cliente sobre las tecnologías de información e Internet. Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 14
  15. 15. 2. Suponer las necesidades del clienteSignifica:•  No escuchar con empatía.•  No tener hábito de validar que comprendemos lo que escuchamos, parafraseando y haciendo sentir al cliente que estamos presentes.•  Tener tendencia inconciente a suponer, asumir o dar por obvio.•  No entender que los clientes esperan obsesión con los detalles. Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 15
  16. 16. 2. Suponer las necesidades del cliente¿Qué hacer para mejorar? Ejercicios: •  Ejercita el arte de preguntar, explorar, entrevistar, y buscar entender lo no evidente. •  Pregúntale a tus clientes claves qué les gustaría a ellos que tú mejoraras como asesor. •  Convierte beneficios del portal de SC en una oportunidad para aumentar tu reputación. Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 16
  17. 17. 3. Desaprovechar quejas y erroresSignifica:•  No entender que los clientes sólo se quejan cuando les importamos.•  Las expectativas de los clientes son mayores ante la reacción que tienes frente a quejas o errores.•  Gerenciar quejas y errores pone a prueba la autenticidad de lo que sentimos por los clientes. Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 17
  18. 18. 3. Desaprovechar quejas y errores¿Qué hacer para mejorar? Ejercicios: •  Agradece las quejas y aprovecha al la oportunidad de lucirte. •  Ofrece disculpas auténticas por los errores, y prepárate previamente para abordarlos con dignidad. •  Convierte la siniestralidad en una gran oportunidad de negocio. •  "Vende" las normas, las políticas y los condicionados, no las uses como excusas defensivas. Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 18
  19. 19. 4. Tratar de adaptar el cliente a unoSignifica:•  Olvidar que vender es ayudar a decidir.•  Conocer posibles objeciones y no preparar suficientes opciones.•  Creer que la buena intención es suficiente.•  Cerrarse la puerta sin tocar. Help me - Gary Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 19
  20. 20. 4. Tratar de adaptar el cliente a uno¿Qué hacer para mejorar? Ejercicios: •  No uses "lamentablemente" o "no se puede" como excusas. •  Prevee casos "imposibles". •  No te concentres en los culpables del pasado sino en las opciones del futuro. •  Ofrece pólizas que menos "dominas". Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 20
  21. 21. 5. Vender más "fortalezas"Significa:•  No conocer bien la "verdadera" necesidades de cada cliente.•  No diferenciar nítidamente: - Beneficios: lo que obtienen ellos. - Ventajas: beneficios adicionales comparativos. - Carácterísticas: del servicio o producto. Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 21
  22. 22. 5. No se vende el valor de lo que se ofrece¿Qué hacer para mejorar? Ejercicios: •  Adapta el ejemplo del taladro y el hueco a tu realidad: ¿Cuáles preguntas podrías hacer que no estás haciendo? •  Lleva a las presentaciones de nuevas ventas o renovaciones, casos que sirvan de ejemplo. •  Prepara resumen de beneficios diferenciales de las pólizas de mayor valor. Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 22
  23. 23. Diferencia clave para vender el valor de lo que se ofreceProducto Caro ≠ Producto de Más ValorRecuerda que los paradigmaspueden inducirnos a generalizarsobre el mercado.Es clave proteger tu reputación:tu capital más valiosoLa "transparencia" es la principalfuente de credibilidad y confianzade un asesor.La gente cuida más su dinero, peroésta es también la razón por lacual tu reputación cobra más valorcada día. Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 23
  24. 24. Estrategia para gerenciar las objeciones de "precio"Para vender productos de mayor valor Hay que desmontar las barreras de los prejuicios, el desconocimiento o el olvido. Los argumentos de venta más efectivos incluyen las "desventajas", justificadas por los beneficios. Si la desventaja es el precio, los argumentos son solo sobre beneficios económicos. Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 24
  25. 25. Ejemplos de argumentos sobre precio Argumento incorrecto: "Nuestro producto vale Beneficios 20% más, pero es más sin relación rápido y cuenta con más con servicio". desventaja Argumento CORRECTO: "Nuestro producto vale Beneficios 20% más, pero dura 27% económicos más y su mantenimiento que justifican cuesta 18% menos". desventaja Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 25
  26. 26. Para vender Productos de Mayor ValorPresenta opciones proactivamente Presupuesto Presupuesto Presupuesto Póliza Póliza Póliza 1 2 3 Beneficios Económicos Diferenciales Bs. 23.000 Bs. 15.000 Bs. 13.000 Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 26
  27. 27. Argumentar las diferencias económicasEjercicio con Póliza Liberty EmpresaPóliza 1 - Seguros Caracas: Póliza 2: Póliza 3:Cobertura de caída de antena parabólica, No ampara No amparacables de alta tensión, torres o postes deelectricidad, etc.En robo: Sustracción de mercancía en No ampara No amparaexhibición luego de romper la vitrina.Se ampara el robo con escalamiento, hasta No ampara No amparaun 10% del límite establecido... Etc.Adicional de Daños Maliciosos para cubrir el No ampara No amparadeducible establecido en...Cláusulas adicionales: Cobertura fuera de las No ampara No amparaedificaciones (dentro de los predios... Etc). Bs. 23.000 Bs. 15.000 Bs. 13.000 Este esquema permite que el cliente te valore más como asesor. Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 27
  28. 28. Un argumento adicional Los beneficios económicos se aprecian mejor con opciones Siniestro Póliza 1 Póliza 2 Póliza 3 Bs. 50.000 Precio Bs. 23.000 Bs. 15.000 Bs. 13.000Indemnización Bs. 45.000 Bs. 37.000 Bs. 31.000 Este cuadro contribuye a cambiar la percepción de "producto caro" a "producto de mayor valor" Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 28
  29. 29. Flexibiliza tus paradigmasLibera tu potencial constantemente "La única cosa que interfiere con mi aprendizaje es my educación." —Albert Einstein "A veces estamos demasiado dispuestos a creer que el presente es el único estado posible de las cosas." —Marcel Proust "Lo consiguieron porque no sabían que era imposible." —Jean Cocteau Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 29
  30. 30. Más informaciónLáminas:http://slidesha.re/QhiZ76Juan Carlos Jiménezjucar@cograf.comTwitter: @jucarjimCograf Comunicacioneshttp://www.cograf.comTwitter: @cografhttp://www.cursoscograf.comhttp://www.libroscograf.com Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 30

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