Hábitos de compra de los clientes en un mundo digitalizado

Conferencia UPEL | Juan Carlos Jiménez | Enero 2021 1
Juan Carlos Jiménez - @jucarjim
Enero 2021
Hábitos de compra
de los clientes en un
mundo digitalizado
Conferencia UPEL - UCAB

Objetivo:
Brindarles una visión integral sobre
el valor y el propósito de segmentar
los clientes, comprendiendo sus
necesidades, motivaciones y
expectativas como consumidores.

Para lograr este objetivo
Contenidos:
1) Referencias de base sobre marketing.
2) ¿Para qué necesitamos segmentar los clientes?
3) Referencias de nuevos hábitos de compra.

Marketing es el arte
de influir positivamente
en las emociones
de un cliente específico
con ideas, productos
y servicios competitivos
para que "compre".
1)
Una visión integral del marketing

5
Se deben integrar estrategias y tácticas
"analógicas" y digitales.
Sería más apropiado hablar de marketing
con recursos digitales, o marketing en un
mundo digitalizado.
1)
Con esta visión integral del marketing

Marketing es el arte
de influir positivamente
en las emociones
de un cliente específico
con ideas, productos
y servicios competitivos
para que "compre".
1)
Cada empresa tiene sus “clientes específicos”
Implica investigar y conocer en detalle
sus hábitos de compra, gustos, necesidades,
motivaciones, niveles de satisfacción, etc,
y mantenerse al día sobre su evolución.

7
Requiere de un esfuerzo organizado y
disciplinado.
Este esfuerzo se suele subestimar en los
presupuestos de marketing.
En un mundo digitalizado es cada día
más importante.
1)
Investigar y mantenerse al día sobre los clientes

8
1)
Hábitos de Compra = Proceso de Compra
Utilizamos un esquema que simboliza un embudo
para graficar las 4 fases de un proceso de compra básico:
Fase
Pos-Venta
Fase
Descubrimiento
Fase
Consideración
Fase
Decisión
Recompra
y recomienda
Conoce
tu marca
Quiere saber más sobre tu marca
y te compara con otras
Decide o no
comprarte

9
Fase
Pos-Venta
Fase
Descubrimiento
Fase
Consideración
Fase
Decisión
Conocer esas conductas nos permite segmentarlos mejor.
1)
Hábitos de Compra = Proceso de Compra
Cada segmento tiene intereses y conductas similares,
en el proceso en general y en cada fase en particular.

10
Primero:
Para diseñar acciones y mensajes
de mercadeo y ventas basándonos
en el conocimiento de sus verdaderas
motivaciones y conductas específicas
y no en suposiciones generales.
2)
¿Para qué segmentar los clientes?

11
Segundo:
Para obtener resultados predecibles
o tener más probabilidades de éxito
con nuestras acciones y mensajes de
mercadeo y ventas.
2)
¿Para qué segmentar los clientes?

12
2)
Un ejemplo de segmentación
Empresa ZOOM:
Efrain Emprendedor (decisor e influenciador).
César Corporativo (decisor e influenciador).
Melisa Multiservicios (decisora).
(Según la metodología “Buyer Persona”)

13
2)
Un ejemplo de segmentación
(Según la metodología “Buyer Persona”)

14
La digitalización de la vida de los clientes
ha producido grandes cambios
en su noción sobre el “poder”
y en la forma de consumir información.
3)
Referencias de nuevos hábitos de compra

15
3)
Ejemplos de cambios en la noción de “poder”

3)
Por ejemplo:
+ 60% de las decisiones de los clientes
son influidas por otros clientes y no por
la publicidad.
+ 90% leen "reviews" antes de comprar.
Hay que tener una estrategia para
conseguir más recomendaciones.
La manera de consumir información cambió

3)
+ 90% de las experiencias de los clientes
en Internet comienzan con “búsquedas”.
+ 80% de las búsquedas son en Google.
Hay que tener una estrategia para tener
una buena presencia en Google.
Google ha creado nuevos hábitos de compra

Las expectativas hacia la información han cambiado
3)
Sobre la “transparencia” informativa
de las marcas (empresas y productos),
los consumidores creen que:
55%Tienen algo de transparencia.
30% No tienen nada de transparencia.
15% Son bastantes transparentes.
Transparencia para los consumidores:

El proceso de compra de los clientes cambió
3)
Compraba
Vivía el
producto
y compartía
en privado.
Antes de la digitalización
del mundo:
El cliente
comparaba
opciones de
productos y
proveedores
El marketing era un eslabón más
en una cadena lineal de interacción con los clientes
y tenía una orientación publicitaria.

El proceso de compra de los clientes cambió
3)
El cliente
investiga
y compara
posibles
soluciones
a su necesidad
y comparte
en público
El cliente
investiga
y compara
opciones de
proveedores
y comparte
en público
El cliente
busca
información
sobre una
necesidad
en diferentes
medios
y comparte
en público
El cliente
decide
comprar
y comparte
en público
Vive el
producto,
el servicio
posventa
y comparte
en público
Descubrimiento Consideración Decisión
Después de la digitalización del mundo:

La actitud hacia la información también cambió
3)
La creciente influencias de los Blogs y los
“influencers sin fama” demuestra el aumento
del peso de las información individual versus
la institucional.

Los consumidores pasaron a ser protagonistas
3)
Nos transformamos
A protagonistas y “tribus”
generadoras de opinión
especializada y segmentada.
De consumidores pasivos
de información genérica
que nos llegaba.
“Una tribu es un grupo de personas relacionadas entre sí, que se articulan en torno a una idea y un líder.”
del libro “Tribus”, de SethGodin.

Los clientes son más críticos y exigentes
3)

¿Preguntas? ¿Comentarios?
Recapitulemos:
1) Referencias de base sobre marketing.
2) ¿Para qué necesitamos segmentar los clientes?
3) Referencias de nuevos hábitos de compra.

¡Gracias por la atención!
Juan Carlos Jiménez
@jucarjim
Mantengamos el contacto:
Email: jucar@cograf.com
+584129281272
Blogs: www.artesupremo.com | www.ampliatusoportunidades.com

Hábitos de compra de los clientes en un mundo digitalizado

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

La actualidad más candente (20)

Similar a Hábitos de compra de los clientes en un mundo digitalizado

Similar a Hábitos de compra de los clientes en un mundo digitalizado (20)

Más de Juan Carlos Jiménez

Más de Juan Carlos Jiménez (20)

Hábitos de compra de los clientes en un mundo digitalizado