La presentación usada por nuestra ponente Isabel Cristina Chaparro en el taller Cómo Vender Mejor tu Idea de Negocio. Acerca de la técnica de venta persuasiva y de su estructura, ejecución, y funcionamiento.
3. Contenidos
1. Introducción
2. Toma de contacto
3. Habla y Escucha.
4. Presenta tu producto/servicio en términos de beneficios.
5. Técnica de la Venta Persuasiva
6. Cierre
11. TÉCNICA DE VENTA PERSUASIVA
Sumarizar
la
situación
Presentar
la idea
Explicar
cómo
funciona
Resumir
beneficios
clave
Proponer
un cierre
fácil
12. TÉCNICA DE VENTA PERSUASIVA
Sumarizar
la
situación
Presentar
la idea
Explicar
cómo
funciona
Resumir
beneficios
clave
Proponer
un cierre
fácil
13. Significa crear contexto. Se hace en tres etapas:
1. Presentación (credenciales, clientes, años de experiencia,
estructura organizacional, certificaciones, etc.)
2. Hablar del sector: Crecimiento, competencia, innovaciones.
3. Indagar necesidades e intereses del cliente.
14. Implica posicionar mis elementos
diferenciadores en la mente del cliente.
Se logra través de una frase que despierte la
atención y el deseo de conocer más de su
producto.
¡Utiliza la frase
diferenciadora!
15. Desarrolla la implementación del proyecto.
Cómo opera, las características del producto o servicio,
condiciones de pago, entre otros.
¡Es la
presentación
de ventas
como tal!
16. Este paso se introduce con la frase
diferenciadora y procede a hacer un
listado de los beneficios explicados.
Aquí se transforma
la intención de
vender en el deseo
de comprar.
17. En este paso se aplican diversas técnicas de
cierre.
También donde se presentan las adiciones que
facilitan la decisión de compra (pruebas de
uso, muestras gratis, amarres, etc).
El objetivo es obtener
el Sí en esta visita y
evitar dejarlo abierto
o dependiendo de
elementos externos.
18. Y Ahora…
Ahora ya
SABES!
Puedes
Vender?
Quieres
Vender?
Aplicarlo a tu caso
concreto.
19. Esta sesión ha sido impartida para Swapsee por:
Isabel Cristina Chaparro G.
Directora de Formación de OriginalMent
www. .com
+34 699.604.670
isacriz
@isacrizch
es.linkedin.com/pub/isabel-cristina-chaparro/73/290/a4/
https://www.facebook.com/Originalment
Notas del editor
Negociadora Internacional con Máster en Formación de Formadores en Empresas y Consultores. Actualmente realiza un doctorado orientado al desarrollo de la formación por competencias.
Tiene experiencia en el área comercial (ventas, marketing y compras) en empresas líderes del sector de consumo masivo.
Ha sido profesora universitaria de habilidades de negociación y técnicas de ventas. Es coach de equipos de ventas y asesora la implementación de estrategias de CRM (Customer Relationship Management) como estrategia de fidelización.
Actualmente es Formadora orientada al desarrollo de habilidades personales y socia fundadora de Originalment, consultora especializada en la construcción de competencias a través de herramientas de formación y entrenamiento
Recientemente, ha iniciado un nuevo proyecto de emprendimiento social que tiene como misión impulsar y potenciar el talento femenino en pro de la igualdad de oportunidades en el mercado laboral.
Se le puede definir como una knowmad con espíritu emprendedor que le encanta aportar valor a las personas y organizaciones con las que entra en contacto.
Entrada 1: ¿Va a venir la gente?
[Click-mostrar imagen]: Si, en cuanto
SEPA, PUEDA Y QUIERA. (Uds están aquí justamente porque cumplían las tres razones).
Entrada 2: Si quiero que un cliente me compre?
[Click-mostrar imagen]: Asegurarme de Sepa, pueda y quiera.
[Click] Que QUIERA: Sin manipular ni presionar. Encuentra clientes que “quieran” comprar.
¿Cambiar mi voluntad?
Yo sé lo que quiero
[Click] Que PUEDAN: No vendas a los clientes que “no pueden”. Encontrar el nicho. El online mktng es xa esto.
Ejemplo del formato de venta del coaching financiero.
¿Qué tan importante sería para ti__(poner el beneficio)?
Se me va la vida en ello! Ok.
De encontrar los cliente, de eso se encarga el márketing
[Click] QUE SEPAN: Es el papel del comercial; una función de pedagogía. Por eso se le llama Asesor/Consultor.
[Click] enlace a la siguiente diapositiva: ¿Qué es lo que ha de saber el cliente?
Beneficios:
Describir en el tablero:
Implementación :¿Cómo lo ponemos en marcha? Realizar las preguntas que generan SI por respuesta. SIx6
Garantías: Maneras que me planteas para que mi percepción de riesgo sea la mínima.
Lo más importante es que expreses PODER.
Mostrar que tienes el control de:
Tu cuerpo y
Tu idea.
Esto se hace con el leguaje no verbal.
El cos comunica
Presència i Postura
Contacte visual i somriure
Gesticulació
¡Transmite seguridad y aplomo!
Practicar nuestra postura de poder.
Habla y Escucha
HABLA:
A) El lenguaje: LA PALABRA.
B) El Parallenguatge:
Volum i Entonació
Articulació
Accentuació
Pauses i Velocitat
Claves:
Nunca empieces hablando de ti mismo. Comenta las instalaciones…etc.
Define TÚ el orden, pues tu sabes cuál es el más adecuado! Para esto, nos apoyamos en la técnica de la venta persuasiva.
ESCUCHA:
Conoce su realidad. Construye relación y reconoce necesidades – “¿cómo lo manejan aquí? “
Capta las palabras clave (que usarás después)
Cuando tengas suficiente información para diagnosticar tu caso:
A) -“Recogiendo toda la información que me has dado, tengo claro que el producto/Servicio que te puedo ofrecer es: ____”.
B) Si lo que ofrezco no resuelve su necesidad, “¿Sabes que?, tengo a alguien que te puede ayudar!!”.
La historia del Perro!
Negociadora Internacional con Máster en Formación de Formadores en Empresas y Consultores. Actualmente realiza un doctorado orientado al desarrollo de la formación por competencias.
Tiene experiencia en el área comercial (ventas, marketing y compras) en empresas líderes del sector de consumo masivo.
Ha sido profesora universitaria de habilidades de negociación y técnicas de ventas. Es coach de equipos de ventas y asesora la implementación de estrategias de CRM (Customer Relationship Management) como estrategia de fidelización.
Actualmente es Formadora orientada al desarrollo de habilidades personales y socia fundadora de Originalment, consultora especializada en la construcción de competencias a través de herramientas de formación y entrenamiento
Recientemente, ha iniciado un nuevo proyecto de emprendimiento social que tiene como misión impulsar y potenciar el talento femenino en pro de la igualdad de oportunidades en el mercado laboral.
Se le puede definir como una knowmad con espíritu emprendedor que le encanta aportar valor a las personas y organizaciones con las que entra en contacto.