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Manejo de conflictos y 
Negociación 
Estratégica 
Seminario 
Parte I 
Conceptos y principios 
de la negociación 
profesional 
Prof. Lalo Huber
Agenda 
 Primer Jornada: Conceptos y principios de 
la negociación profesional 
 1er. Bloque: Presentación del facilitador e 
integración con los participantes del seminario. 
Introducción a la importancia de negociar 
estratégicamente y manejar positivamente los 
conflictos. 
• Coffee Break 
 2do. Bloque: Negociación Racional y 
Consciente vs. Irracional e Inconsciente. 
Desarrollo del caso práctico de negociación 
entre dos personas de diferentes género. 
• Almuerzo 
 3er. Bloque: Negociación: Estilos básicos en base 
a posiciones (Duro y Suave) y en base a 
principios “Si, de acuerdo - Ury Fisher”. 
Comparación con negociación Racional / 
Irracional. 
• Coffee break 
 4to. Bloque: Sincronización y Manejo de 
Expectativas.
Negociación estratégica 
 ¿Qué significa negociación estratégica..? 
Negociación estratégica 
= negociación con 
objetivo claro, lógica, 
controlada, conciente 
Negociación NO estratégica 
= negociación “impulsiva”, 
“descontrolada”, “inconsciente”
Importancia de la negociación 
 La negociación es un proceso 
constante 
en el Banco y en la sociedad! 
 ¿Cuándo negociamos..? Todo 
el tiempo... 
 ¿Quiénes negocian..? Todos 
 ¿Dónde se negocia..? En todas 
partes... 
 ¿Qué se negocia..? De todo... 
 Negociaciones no efectivas y/o 
ineficientes pueden minar los 
cimientos de una persona, 
familia, empresa, organización 
o país
Qué es una “buena negociación”..? 
 Objetivos de un buen 
manejo de conflictos 
 Resolver 
 Resolver rápido 
 Resolver en forma 
justa 
 Resolver de “raíz” 
 Prevenir nuevos 
conflictos 
 APRENDER
2 formas básicas de negociar... 
 ¿Discutimos irracionalmente o negociamos 
conscientemente..? 
 Primera pregunta fundamental: ¿Hay conflicto? 
“EL” “ELLA” 
Mendoza 
Montaña 
Aire puro 
Vida sana 
Mar del Plata 
Mar 
Ejercicio 
Vida sana 
Posiciones 
Intereses 
Discusión irracional 
Negociación 
racional-consciente 
Comunicación 
superficial 
Comunicación 
profunda
Negociación irracional / inconsciente 
 Cada lado asume una 
posición, argumenta en su 
favor, y hace concesiones 
para llegar a un 
compromiso 
 Ejemplo típico: el “regateo” 
 La posición en general no 
revela los intereses 
subyacentes! 
 La negociación en base a 
posiciones es básicamente 
“irracional”
Negociación irracional / inconsciente 
 Dos estilos básicos: 
Suave 
Hace concesiones 
porque privilegia la 
relación 
Cambia su posición 
fácilmente y sin lógica 
Acepta pérdidas 
unilaterales en pos del 
acuerdo 
Insiste en lograr un 
acuerdo... 
Duro 
Exige concesiones 
como condición para 
la relación 
Mantiene su posición, 
también sin lógica 
Exige ventajas 
unilaterales como 
precio del acuerdo 
Insiste en su posición
Negociación irracional / inconsciente 
 Produce acuerdos insensatos 
 Irracionales 
 Injustos 
 Peligrosos 
 No durables 
 Contrarios al bien común 
 “Narrow-minded” 
 Es ineficiente 
 Puede afectar la relación 
 El resultado se basa casi 
exclusivamente en las 
características particulares de 
los negociadores, y no en 
criterios lógicos!!
Negociación racional / consciente 
 Comparación con negociación irracional 
(de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”) 
Posicional 
Suave 
Hace concesiones 
porque privilegia la 
relación 
Cambia su posición 
fácilmente y sin 
lógica 
Acepta pérdidas 
unilaterales en pos 
del acuerdo 
Insiste en lograr un 
acuerdo... 
Posicional 
Duro 
Exige concesiones 
como condición para 
la relación 
Mantiene su posición, 
también sin lógica 
Exige ventajas 
unilaterales como 
precio del acuerdo 
Insiste en su posición 
En base a 
Principios 
Separa a las personas 
de la negociación 
Se concentra en 
intereses 
Genera opciones de 
mutuo beneficio 
Insiste en basar todo 
en criterios objetivos
Negociación racional / consciente 
 Comparación con negociación irracional 
(de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”) 
Posicional 
Suave 
Confía 
Somos amigos 
Suave con las personas 
y el problema 
Hace ofertas 
Posicional 
Duro 
Desconfía 
Somos enemigos 
Duro con las personas 
y el problema 
Amenaza 
En base a 
Principios 
Se independiza de la 
confianza 
Estamos resolviendo un 
problema 
Suave con las personas 
y duro con el problema 
Trata de identificar 
intereses y opciones
Negociación racional / consciente 
Centrarse en el 
problema concreto 
 Separar a las personas del 
problema 
 Se discute una situación 
objetiva... no está en “tela 
de juicio” la calidad de 
las personas involucradas! 
 Enfrentar el problema y 
no a las personas!
Negociación racional / consciente 
 Ir al “fondo” del 
problema... 
 Concentrarse en intereses y no 
en posiciones 
 Las posiciones definen un 
problema “potencial” 
 Los intereses definen el 
problema real 
 Identificar las necesidades 
subyacentes de las partes, y no 
sus “burdos” síntomas (por qué?, 
por qué no?) 
 Tras posiciones opuestas hay 
intereses 
compartidos y compatibles, 
además de los conflictivos
Negociación racional / consciente 
No encerrarse... 
 Generar opciones 
de mutuo 
beneficio 
 Ampliar el alcance 
de la negociación! 
Incorporar TODAS 
las variables 
 Diferir el juicio en la 
generación de 
opciones!
Negociación racional / consciente 
 Controlar subjetividades 
 Definir criterio objetivo 
 Fijar reglas lógicas sobre las 
cuales 
pueda basarse el resultado! 
• valor de mercado, 
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 Sincronización 
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 Consultor en Management y Tecnología 
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 Director de la organización educativa Visionholistica 
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Personal de la Facultad de Ciencias Económicas de 
la UBA (Buenos Aires, Argentina) 
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Administración y Recursos Humanos de la 
Universidad Nacional de Rosario (Rosario, Santa Fé, 
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 Profesor Titular de Comportamiento Organizacional y 
Liderazgo en las Maestrías en Administración y 
Recursos Humanos de la Universidad Nacional de 
Rosario (Rosario, Santa Fé, Argentina) 
 Profesor Titular en el Curso Internacional de Gestión 
Estratégica de Recursos Humanos, en la Universidad 
del Pacífico (Guayaquil, Cuenca y Quito, Ecuador) 
 Profesor Titular del Curso Internacional de Evaluación 
del desempeño y capacitación, en la Universidad 
del Pacífico (Guayaquil, Cuenca y Quito, Ecuador) 
 Profesor Titular de la Cátedra de Management 
de la Maestría en Política de Negocios de la 
Universidad del Salvador (Buenos Aires, 
Argentina, 1997-98) 
 Profesor Titular de la Cátedra de Política de 
Negocios de la Maestría en Política de Negocios 
de la Universidad del Salvador (Buenos Aires, 
Argentina, 1996-2000) 
 Profesor Titular de la Cátedra de Administración 
Estratégica de la Maestría en Comercialización 
y Comunicación de la Universidad de Salvador 
(Buenos Aires, Argentina, 1997-2000) 
 Profesor Titular de la Cátedra de Gestión de 
Recursos Humanos de la Maestría en Política de 
Negocios de la Universidad del Salvador (Buenos 
Aires, Argentina, 1997-2000) 
 Director de Tecnología, CEITECH Argentina 
 Gerente de Servicios, Telesoft/Telecom Italia 
(1999/2000) 
 Líder de Estrategia en Tecnología Informática, 
Telecom Argentina (1997/99), 
 Gerente de Proyectos y Gestión, Telecom 
Argentina (1996/98), 
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Foundation, Eindhoven, Holland (Diploma with 
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 Ingeniero, Facultad de Ingeniería, Universidad 
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1986)
Bibliografía 
 Ury-Fisher 
 Sí de Acuerdo! 
 Sí de Acuerdo en la práctica 
 Supere el NO 
 Len Leritz 
 Negociación infalible 
 Davis – Newstrom 
 Comportamiento humano en el 
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 Debora Tannen 
 Talking from 9 to 5 
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Lalo Huber - Negociación estratégica Parte I - Conceptos y principios

  • 1. Manejo de conflictos y Negociación Estratégica Seminario Parte I Conceptos y principios de la negociación profesional Prof. Lalo Huber
  • 2. Agenda  Primer Jornada: Conceptos y principios de la negociación profesional  1er. Bloque: Presentación del facilitador e integración con los participantes del seminario. Introducción a la importancia de negociar estratégicamente y manejar positivamente los conflictos. • Coffee Break  2do. Bloque: Negociación Racional y Consciente vs. Irracional e Inconsciente. Desarrollo del caso práctico de negociación entre dos personas de diferentes género. • Almuerzo  3er. Bloque: Negociación: Estilos básicos en base a posiciones (Duro y Suave) y en base a principios “Si, de acuerdo - Ury Fisher”. Comparación con negociación Racional / Irracional. • Coffee break  4to. Bloque: Sincronización y Manejo de Expectativas.
  • 3. Negociación estratégica  ¿Qué significa negociación estratégica..? Negociación estratégica = negociación con objetivo claro, lógica, controlada, conciente Negociación NO estratégica = negociación “impulsiva”, “descontrolada”, “inconsciente”
  • 4. Importancia de la negociación  La negociación es un proceso constante en el Banco y en la sociedad!  ¿Cuándo negociamos..? Todo el tiempo...  ¿Quiénes negocian..? Todos  ¿Dónde se negocia..? En todas partes...  ¿Qué se negocia..? De todo...  Negociaciones no efectivas y/o ineficientes pueden minar los cimientos de una persona, familia, empresa, organización o país
  • 5. Qué es una “buena negociación”..?  Objetivos de un buen manejo de conflictos  Resolver  Resolver rápido  Resolver en forma justa  Resolver de “raíz”  Prevenir nuevos conflictos  APRENDER
  • 6. 2 formas básicas de negociar...  ¿Discutimos irracionalmente o negociamos conscientemente..?  Primera pregunta fundamental: ¿Hay conflicto? “EL” “ELLA” Mendoza Montaña Aire puro Vida sana Mar del Plata Mar Ejercicio Vida sana Posiciones Intereses Discusión irracional Negociación racional-consciente Comunicación superficial Comunicación profunda
  • 7. Negociación irracional / inconsciente  Cada lado asume una posición, argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso  Ejemplo típico: el “regateo”  La posición en general no revela los intereses subyacentes!  La negociación en base a posiciones es básicamente “irracional”
  • 8. Negociación irracional / inconsciente  Dos estilos básicos: Suave Hace concesiones porque privilegia la relación Cambia su posición fácilmente y sin lógica Acepta pérdidas unilaterales en pos del acuerdo Insiste en lograr un acuerdo... Duro Exige concesiones como condición para la relación Mantiene su posición, también sin lógica Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo Insiste en su posición
  • 9. Negociación irracional / inconsciente  Produce acuerdos insensatos  Irracionales  Injustos  Peligrosos  No durables  Contrarios al bien común  “Narrow-minded”  Es ineficiente  Puede afectar la relación  El resultado se basa casi exclusivamente en las características particulares de los negociadores, y no en criterios lógicos!!
  • 10. Negociación racional / consciente  Comparación con negociación irracional (de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”) Posicional Suave Hace concesiones porque privilegia la relación Cambia su posición fácilmente y sin lógica Acepta pérdidas unilaterales en pos del acuerdo Insiste en lograr un acuerdo... Posicional Duro Exige concesiones como condición para la relación Mantiene su posición, también sin lógica Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo Insiste en su posición En base a Principios Separa a las personas de la negociación Se concentra en intereses Genera opciones de mutuo beneficio Insiste en basar todo en criterios objetivos
  • 11. Negociación racional / consciente  Comparación con negociación irracional (de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”) Posicional Suave Confía Somos amigos Suave con las personas y el problema Hace ofertas Posicional Duro Desconfía Somos enemigos Duro con las personas y el problema Amenaza En base a Principios Se independiza de la confianza Estamos resolviendo un problema Suave con las personas y duro con el problema Trata de identificar intereses y opciones
  • 12. Negociación racional / consciente Centrarse en el problema concreto  Separar a las personas del problema  Se discute una situación objetiva... no está en “tela de juicio” la calidad de las personas involucradas!  Enfrentar el problema y no a las personas!
  • 13. Negociación racional / consciente  Ir al “fondo” del problema...  Concentrarse en intereses y no en posiciones  Las posiciones definen un problema “potencial”  Los intereses definen el problema real  Identificar las necesidades subyacentes de las partes, y no sus “burdos” síntomas (por qué?, por qué no?)  Tras posiciones opuestas hay intereses compartidos y compatibles, además de los conflictivos
  • 14. Negociación racional / consciente No encerrarse...  Generar opciones de mutuo beneficio  Ampliar el alcance de la negociación! Incorporar TODAS las variables  Diferir el juicio en la generación de opciones!
  • 15. Negociación racional / consciente  Controlar subjetividades  Definir criterio objetivo  Fijar reglas lógicas sobre las cuales pueda basarse el resultado! • valor de mercado, costos, eficiencia • precedentes • criterios profesionales • decisión de un tribunal
  • 16. Más principios...  Sincronización  El principio fundamental de la persuasión Conocer y seguir los mapas mentales del otro
  • 17. Más principios... Formas básicas de sincronización  Rapport  Humor  0 crítica  Investigación (puntos de sincronización y anzuelos)  Reconocimiento  Elogio inteligente
  • 18. Más principios...  Ejercitar formas positivas de decir ”NO”  Desarrollar un buen manejo de expectativas
  • 19. Antecedentes del docente  Consultor en Management y Tecnología  Coach para desarrollo personal y profesional a nivel ejecutivo  Director de la organización educativa Visionholistica  Especialista en liderazgo y comportamiento organizacional  Director de Planeamiento y Tecnología, CEITECH Argentina  Profesor en la Cátedra de Administración de Personal de la Facultad de Ciencias Económicas de la UBA (Buenos Aires, Argentina)  Profesor en la Cátedra de Comunicación en las Organizaciones de la Facultad de Ciencias Económicas de la UBA (Buenos Aires, Argentina)  Profesor Titular de Análisis Organizacional y de Recursos Humanos en las Maestrías en Administración y Recursos Humanos de la Universidad Nacional de Rosario (Rosario, Santa Fé, Argentina)  Profesor Titular de Comportamiento Organizacional y Liderazgo en las Maestrías en Administración y Recursos Humanos de la Universidad Nacional de Rosario (Rosario, Santa Fé, Argentina)  Profesor Titular en el Curso Internacional de Gestión Estratégica de Recursos Humanos, en la Universidad del Pacífico (Guayaquil, Cuenca y Quito, Ecuador)  Profesor Titular del Curso Internacional de Evaluación del desempeño y capacitación, en la Universidad del Pacífico (Guayaquil, Cuenca y Quito, Ecuador)  Profesor Titular de la Cátedra de Management de la Maestría en Política de Negocios de la Universidad del Salvador (Buenos Aires, Argentina, 1997-98)  Profesor Titular de la Cátedra de Política de Negocios de la Maestría en Política de Negocios de la Universidad del Salvador (Buenos Aires, Argentina, 1996-2000)  Profesor Titular de la Cátedra de Administración Estratégica de la Maestría en Comercialización y Comunicación de la Universidad de Salvador (Buenos Aires, Argentina, 1997-2000)  Profesor Titular de la Cátedra de Gestión de Recursos Humanos de la Maestría en Política de Negocios de la Universidad del Salvador (Buenos Aires, Argentina, 1997-2000)  Director de Tecnología, CEITECH Argentina  Gerente de Servicios, Telesoft/Telecom Italia (1999/2000)  Líder de Estrategia en Tecnología Informática, Telecom Argentina (1997/99),  Gerente de Proyectos y Gestión, Telecom Argentina (1996/98),  Head Information Center, ESSO / EXXON (1990/96)  Master of Sciences, Netherlands Universities Foundation, Eindhoven, Holland (Diploma with distinction, 1989)  Ingeniero, Facultad de Ingeniería, Universidad de Buenos Aires, Argentina (Diploma de Honor, 1986)
  • 20. Bibliografía  Ury-Fisher  Sí de Acuerdo!  Sí de Acuerdo en la práctica  Supere el NO  Len Leritz  Negociación infalible  Davis – Newstrom  Comportamiento humano en el trabajo  Debora Tannen  Talking from 9 to 5  You just don’t understand!  That’s not what I meant!  Joel Arthur Barker  Paradigmas  Kenneth Blanchard  Management of Organisational Behaviour  Stephen Covey  Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva  Primero lo primero