Maestría en Dirección de la Construcción 2021

Maestría en Dirección de la Construcción 2021-CUS
NEGOCIACIÓN

¨Crear valor en forma sostenida en el
tiempo, tomando conciencia de los factores
que intervienen durante una negociación y
teniendo control sobre ellos para
resolverlos efectivamente.¨

Metodología
EAT
¨El aprendizaje es experiencia , todo lo demás es información ¨
Albert Einstein
Experience
Awarness
Theory
Dr. Luis Bailly Velasco
luisbailly@hotmail.com
www.avance-empresarial.com

Diagnostico del
problema (1D)
Modelo de Negociación en Tres Dimensiones (3 Ds)
Desarrollo de la
negociación (en la mesa
3D)
Diseño de la negociación
(fuera de la mesa 2D)

Red deAprendizaje
• Introducción
• Modelo Inadecuados
• Estilos de Negociación
• Test de negociación
DIAGNOSTICO SITUACIONAL
•Factores críticos de toda negociación
•Modelo de Negociación paso a paso
•Aplicaciones
DISEÑO DE LA NEGOCIACIÓN
•Tácticas y Contratácticas
•Herramientas de Influencia y Persuasión
DESARROLLO DE LA
NEGOCIACIÓN

Evaluación
UNIDAD COMPETENCIAS TIPO DE DESCRIPCIÓN OBSERVACIÓN
FECHA/
SEMANA
PESO (%)
1 Pensamiento crítico PA - Participación
Participación en
Exposición 1
Todas las clases 20%
2
Razonamiento cuantitativo y
comunicación escrita.
Control 1 Evaluación individual
Día 3 20%
3
Pensamiento innovador,
comunicación escrita y
comunicación oral
TA – Tarea-Trabajos
Académicas
Casos a resolver de
manera individual y grupal
Todas las clases 30%
4 Pensamiento crítico y
razonamiento cuantitativo.
TF - Trabajo Final:
SUSTENTACION
Presentación y
sustentación grupal. ppts
Día 4 30%

Es Posible No Negociar?
TODO EL MUNDO NEGOCIA, consciente o
inconscientemente . De una forma deliberada
o sin darse cuenta. Empleando técnicas o de
forma intuitiva. La negociación está presente
en nuestras vidas queramos o no.

Qué negociamos?
Negociamos nuestro salario, el cumplimiento de
nuestros objetivos profesionales. Negociamos con
nuestros superiores jerárquicos, con nuestros
colaboradores y con personas que están a nuestro
mismo nivel. Negociamos cosas importantes pero
también cosas triviales. La negociación forma parte de
nuestra existencia. Es imposible no negociar.

Modelos mentales inadecuados al
negociar
1)Escalada del Compromiso
2)El mito de la “Torta Entera”
3)Anclaje

Modos de Manejo de Conflicto
Competencia
Meta: “Ganar”
Integración
Meta: “Ganar-Ganar”
Compromiso
Meta: “Terreno Medio”
Evitación
Meta: “Hacerse a un lado”
Acomodación
Meta: “ceder el paso”
Relación
Mínima Máxima
Resultados
Mínima
Máxima

Habilidades Claves en Negociación
Capacidad de escucha

Autoinventario de escucha

Autoinventario de Escucha
Lea dos veces cada una de las siguientes quince (15) pregunta.
Marca con una X en la columna de SI o NO junto a cada pregunta.
Márquela tan verazmente como sea posible a la luz de su comportamiento en reunión es o asambleas
recientes a las que haya asistido.
1. Frecuentemente trato de escuchar varias conversaciones al mismo tiempo SI NO
2. Me gusta que la gente me de solo los hechos y luego me deje hacer mis propias interpretaciones
3. A veces finjo que pongo atención a la gente.
4. Me considero un buen juez de las comunicaciones no verbales
5. Por lo general se lo que la otra persona va a decir antes de que lo diga
6. Suelo terminar las conversaciones que no me interesan desviando mi atención del orador
7. Con frecuencia asiento con la cabeza, frunzo el ceño o hago alguna otra cosa para hacerle saber al orador cómo
me siento acerca de lo que está diciendo.
8. Casi siempre respondo de inmediato cuando alguien ha terminado de hablar.
9. Evalúo lo que se está diciendo mientras se dice.
10. Es común que formule una respuesta mientras la otra persona continua hablando.
11. El estilo del orador a menudo me distrae de escuchar el contenido
12. Suelo pedir a la gente que aclare lo que ha dicho en lugar de adivinar el significado
13. Hago un esfuerzo por entender el punto de vista de la otra persona
14. A menudo escucho lo que espero oír en lugar de lo que se dice.
15. La mayoría de las personas siente que he entendido sus puntos de vista, a pesar de que hayamos estado en
desacuerdo.

Autoinventario de Escucha
Las respuestas correctas, con base a la teoría de la escucha, son las siguientes:
(1) No
(2) No
(3) No
(4) Si
(5) No
(6) No
(7) No
(8) No
(9) No
(10) No
(11) No
(12) Si
(13) Si
(14) No
(15) Si
Sume el número de respuestas incorrectas Multiplíquelo por 7 y reste ese total de 105
•Si tuvo una calificación entre 91 – 105, usted tiene buenos hábitos para escuchar.
•Las calificaciones de 77 – 90 sugieren que tienen que mejorar bastante.
•Las calificaciones por debajo de 76 indican que usted no domina la habilidad de saber escuchar y que necesita trabajar duro para
mejorarla.

Barreras – Saber Escuchar
• Interrumpir antes de escuchar todo el mensaje
• Ser protagonista
• Cerrar la idea del otro
• Decir la última palabra
• Me concentro en cual debería ser mi mejor respuesta
• Pensar en otra cosa mientras nos hablan
• Sacar conclusiones antes de tiempo
• Supongo en base a mis experiencias
• Prejuicios: subestimar a nuestros interlocutores
• Solo escucho las palabras
• No mantengo contacto visual
• Me cuesta prestar atención: distractores externos – internos.

Conclusiones
¿Qué barreras nos impiden escuchar en forma
eficaz?

En este foro desarrollaremos ciertos aspectos del video “No estas Escuchando” y los temas y conceptos
discutidos en clase relacionados a los mejores hábitos del vendedor. Su participación en el foro consiste en
responder a las preguntas de Discusión:
Vídeo no me estás Escuchando: https://youtu.be/lQ0OA_4A_9s
Preguntas de Discusión:
1.¿Qué aprendizaje me llevo del video que me pueda servir para mejorar mis procesos de negociación?
2.¿Qué meta me propongo alcanzar esta semana que represente un “Cambio y Mejora” en mis hábitos de
negociación? Descríbela tal cual los detalles vistos en clase.
Indicaciones a tener en cuenta:
Responder a las preguntas planteadas en un mínimo de 120 palabras.
La participación de la tarea es fundamental para el desarrollo de su trabajo final, porque podrá obtener ideas
y retroalimentación para mejorar sus propuestas
¡Contamos con su participación!
Tarea 1 –Individual

Test de Negociación

• ¿Qué nos dimos cuenta? Cuales son nuestros estilos
predominantes y no predominantes?
• ¿Que hábitos deberíamos desarrollar para negociar de una
mejor forma?
• Comentarios en el plenario
Dinámica 1
En duplas

MODELO DE NEGOCIACIÓN EN TRES DIMENSIONES (3 Ds)
Diagnostico del
problema (1D)
Desarrollo de la
negociación (en la mesa
3D)
Diseño de la negociación
(fuera de la mesa 2D)

Factores críticos en toda
Negociación
❖ Tiempo ( grifo)
❖ Información(Merchandising )
❖Poder (Retail)

Lectura: Negociaciones en Ventas

¿Qué quiero?
¿Qué quieren ellos?
¿Qué estilo de negociación usaré?
¿Cuáles son mis asuntos
negociables?
¿Qué prioridades
les asigno?
¿Cuál es mi gama en cada asunto?
PE PO PA
¿cuáles son mis opciones creativas mas importantes?
¿qué criterios objetivos podemos utilizar?
¿cuál es mi MAPAN? ¿Y el suyo?
Contexto
¿Con quienes negociamos?
¿Dónde negociamos?
¿Qué relaciones existen entre las partes?
Hoja de preparación táctica
Negociación …………………………………………
Fecha…………….. Lugar ……………………..

1.- Qué quiero?
Qué necesidades e intereses deben ser satisfechos al finalizar
la negociación? Haga una lista en orden a su importancia.
Asigne a cada necesidad un código:
-A: Alta
-M: Media.
- B: Baja
PLAN DE NEGOCIACIÓN PASO A PASO

Preguntas orientadas a descubrir
intereses
Intereses tras las posiciones
“¿Por qué desea ud esto?”
“¿Qué le preocupa?”
“Ayúdeme a comprender sus necesidades”
“Según entiendo, sus intereses son…”
Explore y pregunte para identificar intereses (con
respeto)

2.- Qué quieren ellos?
Qué necesidades e intereses anticipa usted que la otra parte
tiene y que deben ser satisfechos al finalizar la
negociación?.
Haga una lista en orden a su importancia. Asigne a cada necesidad
un código:
-A : Alta
-M : Media
-B : Baja

3.-Estilos de Negociación
• Porque no todos somos iguales

4.- Cuáles son mis asuntos negociables ?
En función de la situación y política de la empresa, qué
asuntos estoy en condición de negociar.

5.- Qué prioridad le asigno ?
Asigne a cada prioridad un código:
-A : Alta
-M : Media
-B : Baja

6.-Genere opciones de beneficio mutuo
A partir de los intereses identificados

6.- Cuales son mis opciones creativas mas importantes?
En este punto debemos pensar creativamente, qué ofrecer para ¨
hacer crecer la torta¨, cómo hacer para desarrollar una relación
ganar-ganar.

7.- QUÉ CRITERIOS OBJETIVOS PUEDEN
AYUDAR A RESOLVER CONFLICTOS ?
En este punto debemos identificar qué pruebas podemos aportar
para sustentar nuestros argumentos persuasivos.

8.-CUÁL ES MI MAPAN ?
MAPAN : Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado.
Es muy importante saber hasta donde llegar en una
negociación, más allá de ése punto es mejor retirarse de la
negociación.

9.-CUÁL ES SU MAPAN?
Es fundamental determinar cual es el punto de abandono
de la contraparte.

CASO COMPRA-VENTA DE CASAS

Recompensa
Información relevante
Expectativas
1. Determinación relevante previa a la negociación
Instrucciones
Comprando una casa

2. Asuntos que debemos responder en breve.
Mis intereses
Lo que me importa
de verdad: 1.
2.
3.
Intereses del Otro Que le
interesa al otro:
1.
2.
3.
RANGO
Mi alternativa
de abandono
Máximaaspiración
Instrucciones
Comprando una casa

CASO BATTINO- BAHAUS

La Negociación Desigual
“¿Sabes negociar cuando está al frente de alguien que tiene mucho más poder que tú?
Te imaginas lo que es negociar cuando el punto de partida es ¡lo tomas o lo dejas!? ¨
Todo ejecutivo debe interactuar con innumerables organizaciones, sin embargo cada vez está más expuesto a negociaciones desiguales en donde el poder de negociación
de las partes es desequilibrado. A pesar de ser la negociación una actividad cotidiana y crucial en la cadena de valor y en el mundo empresarial, los procesos de
negociación tienden a ser poco organizados y a dejarse en manos de la intuición.
Aquí le proponemos una metodología, paso a paso, cuyo propósito es mejorar la probabilidad de éxito en una negociación desigual.
Paso 1: Identifique su poder de negociación y su alternativa externa
En principio la negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan satisfacer sus objetivos preservando la relación. Pero que pasa si
la otra parte tiene mucho mas poder? En este caso su alternativa externa es mala. ¿Qué sucede si a la hora de renovar el contrato le dicen que ésas son las condiciones del
contrato, o dicho de otras palabras ¡lo toma o lo deja!?
Paso 2: Mejore su ventaja comparativa
El objetivo de esta etapa es inclinar la balanza a su favor en una negociación. Veamos un ejemplo: supongamos que usted es un pequeño proveedor de frutas y le es muy
difícil encontrar otro cliente que le compre su producto en las cantidades que lo hace una cadena de retail. Si bien es cierto que tiene una alternativa externa mala (otra
opción), debería por un lado identificar otros clientes a fin de mitigar el impacto ante una eventual cancelación del contrato y a la vez retener en lo posible a esta gran
cuenta .
En este punto debería, empezar estratégicamente creando barreras de entrada, identificando aquellos atributos que valora su cliente y usted esta en posición de mejorar
su desempeño frente a la competencia, como por ejemplo: buenas condiciones de empaque, calidad del producto, surtido, entrega más rápida.
Paso 3: Gestión eficaz de la negociación
Usted puede haber efectuado una excelente planificación y desarrollado opciones creativas importantes , pero aún así, si la ejecución no es adecuada, no se cumplirán los
objetivos.
En este punto, es importante hacerle notar a su cliente como su empresa está contribuyendo a que logre sus objetivos estratégicos . La palabra TU o USTED es un gran
persuasor.
Te invito a la siguiente reflexión: si pudieses hacer las cosas nuevamente en una negociación desigual ¿qué harías diferente?.

Maestría en Dirección de la Construcción 2021

Maestría en Dirección de la Construcción 2021

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

Similar a Maestría en Dirección de la Construcción 2021

Similar a Maestría en Dirección de la Construcción 2021 (20)

Último

Último (20)

Maestría en Dirección de la Construcción 2021