1. ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN ABOGAR E IN QUIRIR : © Dr. Ramón Estaba . 2010 Coordinador Postgrado Especialización Gerencia de las Organizaciones URBE

2. Negociación no sólo es comprar y vender. Los diplomáticos, empresarios, ejecutivos y los representantes laborales, también negocian diariamente en sus trabajos. Todos nosotros negociamos todos los días en todas las áreas de acción de nuestras vidas Negociación Cooperativa Ambas partes ganan . S iempre hay un trato mejor para ambos si están dispuestos a tomarse el tiempo para buscarlo Abogar e In quirir : Elementos de la negociación © Dr. Ramón Estaba . 2010

3. Abogar e In quirir : Elementos de la negociación 1 2 3 4 5 6 7 8 9 © Dr. Ramón Estaba . 2010 Signos de funcionalidad en el uso de Abogar/Inquirir Signos de disfuncionalidad en el uso de Abogar/Inquirir Los líderes someten a consideración del equipo sus planteamientos Los líderes siempre persuaden al equipo para que acepten sus planteamientos Los líderes piensan que sus planteamientos de valor se fortalecen si se someten a la confrontación del equipo Los líderes piensan que sus planteamientos de valor se debilitan si se someten a la confrontación del equipo Los líderes indagan utilizando “suavizadores” Los líderes indagan en forma “cruda” Los líderes no revelan los puntos débiles de sus planteamientos ante el riesgo de que pierdan fuerza Los líderes revelan los puntos débiles de sus planteamientos para fortalecerlos El líder siempre genera rapport al iniciar una interacción El líder siempre genera rapport situacional Cuando una reunión se desvía de sus objetivos, el líder auto asume la reconducción Cuando una reunión se desvía de sus objetivos, el líder pide ayuda al equipo para reconducirla El líder no interviene en las creencias y valores de los miembros de su equipo El líder cuida acompasar las creencias y valores de los miembros de su equipo

4. ABOGAR Abogar e In quirir : Elementos de la negociación Exponer con convicción ideas, conocimientos, los cuales deben estar basados en datos mensurables. © Dr. Ramón Estaba . 2010

9. Procesar información usando técnicas similares a las que usan los científicos: identificando problemas y usando una metodología particular para adquirir conocimientos . La estrategia de inquirir estructurad a , promueve el desarrollo de la destreza de solución de problemas con estilo cognoscitivo global. Abogar e In quirir : Elementos de la negociación INQUIRIR © Dr. Ramón Estaba . 2010

10. Manejo de la situación Qué hacer Qué decir Exponga sus razonamientos y aliente a los demás a cuestionarlos ¿Qué os parece?..¿Ven algún modo de mejorar mi propuesta? Resalte los detalles que le resultan menos claros (Desactiva a los opositores e invita al mejoramiento? He aquí un aspecto a mejorar..¿Cómo me podrían ayudar?... Abogar e In quirir : Elementos de la negociación Empiece por sí mismo: © Dr. Ramón Estaba . 2010

11. Indague los procesos mentales de otros: Abogar e In quirir : Elementos de la negociación © Dr. Ramón Estaba . 2010 Qué hacer Qué decir Averigue que datos utilizan en la escal era de la inferencia ¿Qué te lleva a esa conclusión?..¿Con que datos cuentas?..¿Cómo relacionas ésto con tus otros planteamientos? No sea agresivo, utilice suavizadores, las preguntas no deben inducir a actitudes defensivas Disfuncional: ¿A que te refieres?..¿Qué pruebas tienes de ello? Funcional: ¿Puedes ayudarme a comprender tus ideas al respecto?..¿Tienes en cuenta datos que yo no he examinado? Explique las razones para su indagación Te pregunto cuáles son tus premisas porque .. Verifique lo que dicen pidiendo que lo sitúen en su contexto ¿Cómo afectaría esta propuesta a...? .. ¿Existe un ejemplo similar? Verifique su comprensión parafraseando lo expuesto por la otra persona Veamos si entendí ..me estas diciendo que..

13. Abogar e In quirir : Elementos de la negociación Manifieste sus preocupaciones y aclare porque las tiene Si el tema en discusión llega a un punto sin salida, promueva la participación para avanzar ¿En que estamos de acuerdo y en que no?..¿Algu ié n tiene ideas que nos ayuden a aclarar nuestros pensamientos? ¿Qué sabemos con certeza?..¿Qué no est á confirmado con datos?..Ahora tenemos “X” ideas sobre la mesa..sugiero las abordemos una por vez... Me cuesta entenderlo, pues he razonado Indague los procesos mentales de otros: © Dr. Ramón Estaba . 2010 Qué hacer Qué decir

15. BIBLIOGRAFÍA © Dr. Ramón Estaba . 2010 Alles , M. (2005) “Dirección Estratégica de RRHH”, Gestión por Competencias, Editorial: Granica, Buenos Aires, Argentina. Chiavenato , I. (2004) “Comportamiento organizacional, La Dinámica del Éxito en las Organizaciones” Editorial Thomson, Argentina Daft, R . (2005) “Teoría y Diseño Organizacional” Editorial Thomson, Argentina. Davis, K. y Newstrom, J. (2003) “Comportamiento Humano en el Trabajo” Editorial Mc Graw-Hill Interamericana, México. De Faria Mello, F. (2005) “Desarrollo Organizacional”, Editorial Limusa, México. Dolan, S., Valle, R., Jackson, S. y Schuler R. (2003) “La Gestión de los RRHH”, preparando profesionales para el siglo XXI, Editorial Mc. Graw Hill. España. Gibson J., Ivancevich, J., Donally, J. y Kepaske R. (2006) “Organizaciones, comportamiento, estructura y procesos” Editorial Mc Graw-Hill Interamericana, México. Haudy, Ch . (2005) “La Organización por dentro, Ideas para Directivos” Editorial Deusto, Maxico. Ivancevich, J., Konospaske, R. y Matteson M. (2006) “ Comportamiento Organizacional ” Editorial Mc. Graw Hill México. Kinicki, A. y Kreitner, R. (2003) “Comportamiento Organizacional” Editorial Mc Graw Hill Interamericana, México. Lewicki, R., Bowen, D., Hall, D. y Hall F . (2004) “Desarrollo Organizacional, Guía de Capacitación” Editorial Limusa México. Newstrom, J. (2007) “Comportamiento Humano en el Trabajo”, Editorial Mac Graw Hill Interamericana, México.