Presentación del seminario de Entrenamiento Personal como unidad de negocio utilizada los pasados 2014 y 2013 :-)

1. Quiero ser Ent. Personal
Recursos para Entrenadores
Tania Sedeño & Santi Liébana
TSJTrainer.com -- Life-Studio.es

2. Subjetividad: Ciencia y no tan ciencia…

3. Desarrollo de la jornada

4. Queremos…

5. Claves del éxito

7. Por qué Ent. Personal???

8. Por qué Ent. Personal???

9. Por qué Ent. Personal???

10. Dos tipos de capital

11. Evolución del EP???
RECONOCIMIENTO SECTOR MÉDICO
“FISIO-TRAINING”
ENTRENAMIENTO EN ESPACIOS ALTERNATIVOS
ENTRENADORES EN ESPACIOS LOW COST
REGULARIZACIÓN DEL MERCADO?

12. Claves del éxito
COMODIDAD
ESTRATEGIAS
RECURSOS
ACCIÓN & EVALUACIÓN
ACTIVOS

13. ¿Qué es el entrenador?

14. ¿Qué es el entrenador?

15. ¿Qué es el entrenador?

16. ¿Qué es el entrenador?

17. ¿Qué es el entrenador?

18. ¿Qué es el entrenador?

19. ¿Qué es el entrenador?

20. ¿Qué es el entrenador?L

21. HABILIDADES
TÉCNICAS
(HARDWARE)
HABILIDADES
NO TÉCNICAS
(SOFTWARE)

22. HABILIDADES
TÉCNICAS
HABILIDADES
NO TÉCNICAS

23. 10

24. VAMOS A POR ELLO

26. TIENE EL
CLIENTE
POTENCIAL DE
ENT. PERSONAL
EL MISMO
PERFIL QUE EL
CLIENTE DE UN
GIMNASIO
• Publicidad y Marketing.
• Imagen y estrategia.
• Trato.
• Tipo de sesiones.
• Servicio en general…

27. Vías de negocio en PT

28. E. Personal en gimnasios
EMPLEADOS
AUTÓNOMOS
FRANQUICIADOS
MIXTOS

29. Formatos “asequibles”
Microgrupos
Seguimientos
Pautas on-line
Express

30. El Entrenador Online
• Muy buen software.
• Escoger un perfil de cliente claro y definido.
• Uso de material como plantillas, imágenes, etc.
• Tener todos los ejercicios en vídeo, si
pueden ser, propios.
• Web profesional. No sirve un blog simple.
• Crear “pasarelas de pago”.
• Demostrar la experiencia mediante posts,
vídeos, etc.

31. Tipos de producto para E.P.
Entrenamientos a domicilio.
Servicios a la instalación.
Sesiones express.
Planificaciones & asesoramiento.
“Seguimientos”.
Sesiones de bienvenida.
Valoraciones.
Microgrupos.

32. Nuevos mercados???

34. Factores a considerar
(NSCA, 2004)
Domicilio Club Estudio
Inversión
Tiempo
Material
Distracc.
Competenc
Ingresos
Captación
Privacidad

35. Programas de salud para
empresas
Si una empresa tiene asesores,
médicos o incluso coaches… por
qué no va a tener un entrenador?

36. Proceso de introducción
• Conocer el campo.
• Detectar las necesidades (no
crearlas).
• Crear un producto adecuado.
• Buscar datos concretos y visuales.
• Exponerlos.
• Transmitir la solución.

37. Programas de salud para empresas
Medio millón de bajas laborales en
España en el 4º trimestre de 2005. (INE).
20% directivos con hipercolestermia.
17% directivos con tendencias
depresivas.
700.000 jornadas laborales de baja al
año por problemas de columna (1,7%
PIB).
20,4% consultas relacionadas con
salud laboral. (Fundación Prevent).

38. Entrenamiento a domicilio

39. Programas de salud 3ª edad
Crear programas de seguimiento o
en pequeños grupos para reducir
costes y mantener motivación.

40. Outdoor Training

41. Gym vs. Estudio

42. El estudio de E. Personal

43. El estudio de E. Personal
Nuestro “taller” de trabajo

44. Estudio Corpore Benidorm

45. Ejemplo estudio Corpore
Aproximadamente 80-100 m2 de
local útil.
◦ (Gasto de 750€ mensuales con luz y agua)
Maquinaria:
◦ Material “Pilates Studio”: 130€
◦ Complementos (colchoneta, toallas): 200€
◦ Material “Reebok Studio”: 280€
◦ Pilates Springboard (x2): 1.400€
◦ Maquinaria Cardio: 2.500€
◦ Flying (x2): 280€
◦ Camilla masaje: 150€
◦ Electroestimulador: 700€
◦ Otros: 200€

46. Ejemplo estudio EP
Total inversión en material:
◦ 5.840€
¿Qué hace un gimnasio con una
inversión de 5.840€?

47. Nuestro estudio.
Selección muy precisa del
equipamiento.
Diferenciar del material de las salas
de fitness.
Visión integradora: Luz, decoración…
Ambientación y sonorización.
¿Centros wellness?
Eficacia del espacio y elementos para
el entrenamiento.

48. Estudios E. Personal

49. Estudios E. Personal

50. Estudios E. Personal

52. Presupuesto y viabilidad
Local + Luz y Agua: 750€
Mant. & material: 500€
Seguros, IVA, impuestos: 705€
Sueldo???

53. Propuestas recomendadas

54. Propuestas recomendadas

55. Propuestas recomendadas

56. Propuestas recomendadas

57. La mejor manera de predecir
el futuro es… INVENTARLO!
Crea tu concepto de
entrenamiento personal ;)

58. El nuevo Marketing

59. Marketing
Publicidad???

60. Marketing = Publicidad???

62. ¿Qué es lo qué es?¿Qué es lo qué es?

63. Rentabilidad???

64. Marketing para EP
Identificar mercados con clientes
de PT potenciales.
Identificar necesidades y deseos.
Hacer ver esas necesidades en lugar
de provocarlas.
Justificarlos!!!
Transformar todo en productos
rentables por ambas partes.

65. Potencial para EP
ESTÉTICOS HANDICAP
COMPETIR DEPORTE
SALUD OTROS

66. Y a partir de ahí…
Poblaciones especiales.
Segunda edad.
Ejercicio-salud.
Servicios multi-generacionales.
Servicios (atípicos).
Especialización.
...

67. Marketing “Mix”
Producto funcional, de
calidad y servicio de
garantías.
Precio adaptado al
mercado y con flexibilidad
de producto.
Promoción en lugar de
publicidad.
Punto de venta accesible
y “comercial”.

68. Los otros factores
Comunicación eficiente (1)
Lógica & sentido común
Autoconocimiento
Habilidades sociales (2)
◦Trato y componente lúdico.
Habilidades emocionales
Creatividad
Vías asequibles (3)

69. Comunicación de éxito

70. Bases de datos
Generarla con los potenciales
clientes que se acercan al centro.
Contestación a cupones descuento,
invitaciones, promociones.
Contactos de “terceros”
generados por los clientes ya
existentes.
◦ Los “buzoneos” tienen entre un 0,5% y
un 1% de efectividad.
◦ Originalidad en los medios.

71. Otras vías de marketing
Demostraciones.
Relaciones “win-to-win” con
establecimientos de target similar
en la zona de acción.
Publicación en medios de
comunicación y vías de “prestigio”.
Participar de forma activa en la
dinamización del barrio-localidad.
Importancia del boca a boca.

72. Estrategias
Sesiones de muestra.
◦ Dar información del servicio.
◦ La sesión debe ser significativa.
◦ Generar una nueva experiencia en el
cliente.
◦ Descriptiva de las diferencias del EP.
Acciones con primer resultado
rápido y que requieran del
entrenador. Ej.:
◦ Sesiones metabólicas.
◦ Estiramientos asistidos.

73. Generador de experiencias
Poner los cinco sentidos.
Conexión emocional.
Atrevimiento y transgresor.
Original.
Nuevos estímulos.
Crear un cambio.
Segregación endorfinas.
Componente lúdico.

74. ¿Fidelizar o retener?
Ejemplos de estrategias

75. “Los clientes insatisfechos son malos para el
negocio. No vuelven. Y lo peor, dicen a sus
amigos el por qué.”
Una queja pública puede equivaler a
entre 15 o 20 que no se llevan a cabo.

76. Conocer
Contacto
Evaluar
I + D
Tiempo
Formación
Actividad

77. CREATIVIDAD???

78. Estrategia del pionero
El modelo ideal a largo plazo es el
que abre un nuevo sector de
clientela real o potencial todavía sin
explotar en la zona determinada.

79. Peeeeeeeeeero
Sólo inventan los genios…

80. ¿¿¿El precio???

81. Ent. Personal en la red

82. Creación de página web
Del Blog a la web profesional.
“Dossier” de trabajo y
productos.
Imagen profesional.

83. Servicios y herramientas

84. Web 2.0

85. Tu plan de empresa

86. Tu plan de empresa

87. Tu plan de empresa
ESCENARIO
COMPETENCIA
EMPRESA

88. Tu plan de empresa
PROYECTO CAPITAL
EMPRENDEDOR

89. Empresas de éxito

90. La planificación

91. Planificación
Construir el futuro que se desea.
Establecer objetivos y ver cómo
alcanzarlos.
Gestión de infraestructura,
recursos y tiempo (Ej. Horas valle).
Preparar un conjunto de
acciones enfocadas a la
consecución de los objetivos
establecidos. *

92. Factores de la planificación.
Tamaño de la empresa.
Tipo de organización.
Complejidad del
entorno.
Estilo de dirección.
Naturaleza de los
problemas.
Otros…

93. Planificación eficiente:
Flexible.
Sencilla.
Completa.
Operativa.
Participativa.
Clara.
Conocida.

94. Planificación estratégica
Misión
Análisis del entorno.
Análisis interno.
Evalución (Necesidades y DAFO)
CONCLUSIONES

95. Análisis externo
Datos económicos.
Demográficos.
Tecnológicos.
Competenica.
Público potencial.
Servicios públicos.
Aspectos legales.
Características poblaciones.

96. Análisis DAFO

97. Organización de la unidad de negocio
Gestión funcional.
Gestión técnica.
Gestión jurídica.
Gestión económica.
Mantenimiento y logística.
Recursos humanos.
Marketing y Relaciones Públicas.
¿Cubiertos por una sóla persona?

98. Claves del éxito en el negocio
FACTORES CLAVE
Liderazgo.
Compromiso.
Satisfacción
cliente.
Organización.
Explotación
marca.
ELEMENTOS BÁSICOS
Eficacia.
Eficiencia.
Responsabilidad.
Gestión.

99. Trabajo en equipo
“El liderazgo no tiene que ver con el control
de los demás, sino con el arte de persuadirles
para colaborar en la construcción de un
objetivo común”
Daniel Goleman

101. Desarrolla tu “marca”

102. Qué quieres como
entrenador???

103. Qué quieres como
entrenador???

104. Visión…
¿Cuáles son tus
objetivos a un
año?

105. Visión…
¿Cuáles son tus
objetivos a un
año?
¿Y a tres?

106. Visión…
¿Cuáles son tus
objetivos a un
año?
¿Y a tres?
¿Cómo sería tu
trabajo como E.
Personal?

107. Misión
“Con mi –valor-
ayudaré a mis
clientes a –objetivo-”

108. Focalízate

109. Relaciona sus valores

110. Relaciona sus valores

111. Define tus propios valores

112. Desarrollar la misión
ESTÉTICOS HANDICAP
COMUNICACIÓN MODELO
CONCRECIÓN EXPERIENCIA
COMPETENCIAS DIFERENCIAS

113. Desarrolla tu “producto”
¿Cómo soy yo? Así serán mis
clientes.
¿Qué buscan mis clientes?
¿Es un “target” rentable para el
PT?
¿Qué servicios ofrece en este
momento mi área?
¿Qué servicios fallan?
¿Qué nuevos servicios considero
que hacen falta?

114. Asociar la imagen,
publicidad, y
servicios a los
factores antes
expuestos.

115. El “Trainer”

116. Claves del éxito
COMUNICACIÓN
MOTIVACIÓN
HIGIENE
ANTICOLEGUEO
MODELO

117. Fundamental!
Facilitador del cliente.
Generar confianza & empatía.
Actitud Positiva y Ejemplaridad.
Auto-estima sana.
Creer en el cliente & no juzgar.
Dominar las herramientas.
Ofrecer un servicio diferenciado.

118. Y el PT… Todavía más!!!
Más del 16% de los clientes dejan el
entrenamiento x falta de valor humano en el
servicio…
Falta de experiencia suficiente.
Malas experiencias en sala.
Echan en falta supervisión.
Estímulos incorrectos.
Necesidad de mayor trabajo o
intensidad.

119. Y el PT… Todavía más!!!
2001 (IHRSA – EEUU)
Más del 50% de los ingresos extra
en gimnasios vienen del P.T.
Formatos muy poco explotados en
España (Estudios PT en Baleares?)
Componentes extra que pueden
enriquecer el producto (evolución).
Rentabilidad sobre gimnasio.

120. Entrenafacilitador
COACHING
E. PERSONAL

121. Importancia de la Entrevista
Conocer su personalidad (introvertido, perezoso…)
Dejar hablar al cliente
Experiencia, nivel CF y patologías
Cuáles son sus metas (conocidas o no)
Exponer qué le podemos aportar como EP
• Lugar apartado y relajado.
• No entrenar antes de la
misma.
• Tomar notas.
• Primero preguntar y luego
exponer sobre lo escuchado.
• Contrato y compromiso
cliente.
• Cerrar la venta sin presión.

122. Ejemplaridad

123. Diferenciado
Profesionales debidamente
formados.
Establecimiento de criterios
objetivos.
Dejadez en el servicio.
Falta de reorientación.
Relacionar valor E. Personal con
el precio normal de sala.
Tendencias low cost.

124. Establecimiento de objetivos:

125. Necesidades de los clientes

126. Multitud de objetivos.

127. Focalízate!!!

128. Segmentación
Menos es más: La tendencia
actual es demasiado divers.
Espectros de población grandes.
El 80% del éxito de una
campaña se basa en una
correcta segmentación.

129. Gestión del fracaso
¿Cómo motivar a alguien que no
ha conseguido sus objetivos?

130. Rendimento vs. habilidades

131. Desarrollo personal

132. Herramientas coach.
LOGROS

133. Generador de creencias

134. La carrera de la rata

135. La carrera de la rata…

136. Los Enemigos del EP

137. Los Enemigos del EP
Colegueo con los clientes.
Clientes conflictivos.
Querer abarcar demasiado.
No saber renunciar a un
cliente.
Burnout.
Ladrones de tiempo.
Esfuerzo por gestionar el
mismo.
Morir de éxito.


138. Generar adhesión

139. Comunicación,
una habilidad social
Alta habilidad social: mayor
número de pausas, gestos,
verbalizaciones positivas, miradas y
contacto ocular,...
Baja habilidad social: poca
variación de la expresión facial,
menor mirada, poca conversación,
pocas sonrisas y verbalizaciones
negativas,...

140. ¿Cómo lo decimos?
INSTRUCCIÓN
Verbal Visual Táctil
NIVEL DEL CLIENTE
NIVEL DE LENGUAJE
FEEDBACK CONSTANTE
INFORMACIÓN PRIORITARIA
¿QUÉ CANALES RECIBE MEJOR?

141. FEEDBACKFEEDBACKCRÍTICACRÍTICA

142. Investigador
Aprovecha los propios clientes para
investigar y mejorar el producto y/o hace
partícipe al cliente del mismo proceso

143. ¿Qué es el servicio?
El servicio

144. El servicio
¿Qué es el servicio?

145. El servicio
¿Qué es el servicio?

146. Características Servicio
Diferenciado a otros servicios
del centro:
◦ Zona apartada.
◦ Uso de mail, mensajes, étc.
◦ Aplicaciones fisioterapia, masaje…
◦ Educación e información.
Puesta en valor.
Imagen de marca.

147. ¿Qué vendemos?
INTANGIBLE!!!INTANGIBLE!!!

148. Peso
% Mat. Grasa
VO2 máx.
Rep. Máxima
Estabilidad
Salto
Realidades
Tangible vs. emociones
• Estabilidad
• Salud
• Amor
• Seguridad
• Realización
• Reconocimient
o
• Belleza
• Percepciones

149. Característica del servicio.
Periodizado y medido.
Orientado al objetivo.
Revisado.
Combinación 4 elementos:
◦ Entrenamiento.
◦ Descanso.
◦ Nutrición/suplementación.
◦ Hábitos de vida.
Deberes y acción entre sesión y
sesión.

150. Factores para planificación
EMOCIONALES ANTECEDENTES
PROFESIONALES PERSONALES

151. ¿Qué busca el cliente?
CALIDAD
PRECIO
ATENCIÓN
EXCLUSIVIDAD
VARIEDAD
ESPECIFICIDAD
COMODIDAD
LIMPIEZA

152. Excelencia en el servicio
Cortesía.
Credibilidad y seguridad.
Accesibilidad.
Comunicación.
Empatía y adaptabilidad.
El cliente tiende a globalizar el
servicio y fijarse en la parte más
débil del mismo.

153. Localiza tu eslabón débil

154. Análisis DAFO

155. Tipos de cliente y actuación
Necesidades y expectativas. Adecuar
el servicio a cualquiera de las dos
vías.

156. Tipos de cliente (Cappa 2003)
Fines estéticos.
Obligaciones (salud, médicos…).
Forma de motivación.
Aprendizaje.
Competitivos – Alto Rendimiento.
Opositores.
Puntuales.

157. Las 4 “Ks” para conocer el
cliente.

158. La entrevista inicial.
Obtener información sobre el
cliente:
◦ Hábitos de entrenamiento.
◦ Alimentación.
◦ Trabajo & cotidianos.
◦ Experiencia anterior Act. Física.
Quién habla es el cliente (75%).
Establecer sus propios objetivos.
Evitar síndrome del experto.

159. Nos podemos encontrar
“El precio es muy caro”.
“No lo necesito”.
“No tengo tiempo”.
“No estoy en forma”.

160. Y ahora… a vender!!!
(se aceptan comisiones)

161. Gracias por venir!!!
Santiago Liébana Rado
@SantiLiebana
lifestudiobaleares@gmail.com
Http://www.life-studio.es
youtube.com/QuieroSerEP