EL PROCESO DE LA
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Proceso de la Visita
Revisión de
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SaludoChequeoAcercamiento

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Presentación
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1. Revisión de planes
OBJETIVO
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de organización e interés
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Saludo

Chequeo

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Objetivo:

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3. Presentación de planes y servicios
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4. Cierre Efectivo
• Si no hay cierre, no hay venta
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• RECOMENDACIONES:
• Actitud positiva
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• Deja de presentar objeciones, hace comentario...
Resumen de Acuerdos
Objetivo
• Asegurar de que tanto

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Valor Agregado
Ejemplos de Detalles

Objetivo

• Demostrarle al cliente que

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Registro y Reportes
Objetivo:

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• Dejar sentado las memorias de

• Contar con la información

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Análisis de la Visita
Tener en cuenta…

Objetivo
• Autoevaluar mi gestión como

vendedor y hacer los correctivos
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Gestores Comerciales Merkint (proceso de visita)

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El proceso de visita para el equipo de gestores comerciales de Merkint SAS Colombia, es sencillo, pero debe realizarse de manera repetitiva, en la totalidad de las visitas y constante para poder adquirir la habilidad en la ejecución del proceso y la rentabilidad en las comisiones.

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Gestores Comerciales Merkint (proceso de visita)

  1. 1. EL PROCESO DE LA VISITA Cada vez que vamos a visitar un cliente debemos tener en cuentas aspectos que harán mas efectivo el proceso de venta, cada paso es de vital importancia en la negociación, esto sentará la diferencia entre un vendedor empírico y uno realmente profesional.
  2. 2. Proceso de la Visita Revisión de Planes SaludoChequeoAcercamiento Análisis de la Visita Presentación Planes y Servicios Registro y Reportes Valor Agregado Cierre Resumen de Acuerdos
  3. 3. 1. Revisión de planes OBJETIVO • Asegurar un buen desempeño y una imagen de organización e interés ante el cliente. __________________ • Nota: esta revisión de planes se debe hacer en el 100% de las visitas. • Todos los profesionales (médicos, pilotos, deportistas…) hacen una revisión de lo que necesitan antes de entrar a hacer su trabajo, el vendedor profesional también debe hacerlo. Lista de lo que debe revisar: Art. del maletín (agenda, tarjetas personales, lapicero, celular, calculador a…) Elementos de la Cía. ( catálogo, promociones, lista de precios, talonario de pedido, brouchure…) Información y pendientes del cliente (necesidades, historial de vta, referido de quien, investigación previa del cte)
  4. 4. Saludo Chequeo Acercamiento Objetivo: Objetivo: eliminar imprevistos, aprovechar oportunidades que se presenten en la visita. estrechar la relación con el cliente. Objetivo: posicionar el nombre de la Cía. • • • Profesional, proyectar imagen corporativa Saludar por el nombre y con un título de respeto, Doctor, Señor… Saludar con su propio nombre y el de su compañía. • Sonreír, ser amigable. • Al tiempo del saludo recordar o informar sobre el motivo de la visita • Tiempo disponible para • Inicie con una expresión la reunión • Personas Asistentes • • Quiénes influyen en la decisión Equipos requeridos para la visita • • • • Necesidades • • Todas las oportunidades alrededor del negocio. (precios, • competencia, motivos de acercamiento…) amable y sonriente Haga comentarios positivos, evite los negativos Sea sincero No se extienda demasiado Logre que su cliente se sienta bien: haga alusión a la persona, a su compañía, a su publicidad, a sus productos, a su página de Internet…
  5. 5. 3. Presentación de planes y servicios • Son intimidantes en la medida en que no se cuente con la preparación necesaria. Sin embargo se facilitara si hay: • Buen estado emocional • Excelente preparación (producto, servicios, ganancias, beneficios) • Presentaciones dinámicas, animadas • Esquema de presentaciones efectivas • Tenga en cuenta que el proceso mental para la toma de decisiones pasa por cierto proceso: • A = Atención, logre captarla desde el comienzo. • I = Interés, despierte el interés del prospecto • D = Deseo, incite a que el cliente desee saber mas … • A = Acción, motive a accionar al prospecto o cliente.
  6. 6. 3. Presentación de planes y servicios Resumir la situación Expresar la idea Explicar como funciona Enfatizar beneficios claves Sugerir un cierre fácil
  7. 7. 4. Cierre Efectivo • Si no hay cierre, no hay venta • Un buen sistema de prospección, una visita estructurada basada en las necesidades del cliente, una buena presentación, un adecuado manejo de las objeciones no necesariamente llevan al cierre de la venta, preparan el escenario para cerrar. • Un cierre profesional es aquel donde el comprador adquiere productos o servicios que satisfagan su necesidad, suministrados por el vendedor, con beneficio de las dos partes, es decir es una negociación gana gana. • Recuerda! Proceso mental del comprador A-I-D-A
  8. 8. 4. Cierre Efectivo • RECOMENDACIONES: • Actitud positiva • Control en el proceso de visita de venta • Permita que el cliente decida • Recuerde que si hizo los pasos correctos de la visita usted ofreció una solución a una necesidad asi que descanse y crea que el proceso será positivo y cerrara la venta con éxito. • No hable demasiado dañará la venta si astía al cliente. • Sin saber escuchar al cliente es poco probable que haga buenos cierres, escuchar es su mayor cualidad como vendedor. • La falta de confianza, actitud inadecuada, perdida del animo, y del rumbo de la visita serán fallas que no permitirán el cierre efectivo.
  9. 9. 4. Cierre Efectivo • Momento adecuado para el cierre: • Cuando el cliente… • Deja de presentar objeciones, hace comentarios positivos del producto, pregunta por precios, entrega etc., pregunta por beneficios, se relaja y se vuelve positivo, decide probar el producto. • Cuando se presenta algún signo verbal o no verbal como: • ¿cuándo me entregarán?, ¿cuánto tiempo tengo para buscar mis referidos?, ¿cuánto dinero se acumulan por las compras de mis referidos? • Asiste con la cabeza, tiene una actitud mas de aceptación, la expresión de su cara es de aceptación etc. Toma el pedido en la mano, hojea los impresos etc Y cosas como estas…
  10. 10. Resumen de Acuerdos Objetivo • Asegurar de que tanto vendedor como comprador están interpretando igual los acuerdos correspondientes. Tenga en cuenta… • Resumir los acuerdos • Reconfirme las condiciones financieras: • Precio • Descuentos • Formas de pago • Ratifique los tiempos y condiciones de entrega • Asegúrese que el cliente tiene claro todo. • Elabore su propia lista de acuerdos.
  11. 11. Valor Agregado Ejemplos de Detalles Objetivo • Demostrarle al cliente que estamos interesados en él y no sólo en la venta. • ___________________________________ • Nota: Definir valores agregados, detalles, regalitos, cho colates o dulces etc. Pueden ser tangibles e intangibles… • Guías prácticas para la toma • • • • de decisiones Artículos con lecturas de interés Regalos, obsequios prácticos Invitaciones a eventos Invitación a conferencia
  12. 12. Registro y Reportes Objetivo: Tener en cuenta… • Dejar sentado las memorias de • Contar con la información la visita para mejor manejo entre la empresa y el vendedor. • Facilitar la próxima visita porque los reportes están listos allí y ves el resumen de lo anterior. necesaria para cada reporte, por ejemplo: Directorio de clientes, personas contactos… • Diligenciar totalmente los informes y de inmediato termine la visita • Actualizar la info del cliente • Actualizar la carpeta o los archivos del cliente al finalizar cada visita o al finalizar el día __________________________________
  13. 13. Análisis de la Visita Tener en cuenta… Objetivo • Autoevaluar mi gestión como vendedor y hacer los correctivos necesarios para optimizar los resultados. • ¿Cuáles pasos se efectuaron y cuáles • • • • • • • • no? ¿Qué estuvo bien? ¿Qué se puede reforzar o mejorar? ¿Qué oportunidades surgieron? ¿Cuáles fueron los efectos positivos de cada paso? ¿Se emplearon las diferentes técnicas en el manejo de objeciones, en presentaciones efectivas y en el cierre? ¿Fue efectiva la técnica utilizada?

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