Este documento presenta la asignatura de Estrategias de Ventas, la cual se divide en 4 unidades temáticas: Plan de Trabajo de Ventas, Prospectación, Técnicas de Venta y Servicio Posventa. Detalla los objetivos de cada unidad, los temas, horas y evaluación. El propósito es que los alumnos aprendan estrategias de ventas efectivas para satisfacer al cliente y lograr ventas exitosas.

1. TÉCNICO SUPERIOR UNIVERSITARIO EN DESARROLLO DE NEGOCIOS
ÁREA MERCADOTECNIA
HOJA DE ASIGNATURA CON DESGLOSE DE UNIDADES TEMÁTICAS
1. Nombre de la asignatura Estrategias de venta
2. Competencias Administrar el proceso de ventas mediante estrategias,
técnicas y herramientas adecuadas, para contribuir al
desarrollo de la organización.
3. Cuatrimestre Tercero
4. Horas Prácticas 52
5. Horas Teóricas 23
6. Horas Totales 75
7. Horas Totales por Semana 5
Cuatrimestre
8. Objetivo de la Asignatura El alumno diseñará un plan integral de ventas conforme
a las políticas y criterios establecidos por la empresa,
para la satisfacción del cliente y cierres de venta
exitosos.
Horas
Unidades Temáticas
Prácticas Teóricas Totales
I.Plan de trabajo de ventas 14 6 20
Prospectación 14 6 20
Técnicas de Venta 14 6 20
Servicio Posventa 10 5 15
Totales 52 23 75
ELABORÓ: COMITÉ DE DIRECTORES DE LA CARRERA DE
DESARROLLO DE NEGOCIOS REVISÓ: COMISIÓN ACADÉMICA Y DE VINCULACIÓN DEL ÁREA
APROBÓ: C. G. U. T. FECHA DE ENTRADA EN VIGOR: SEPTIEMBRE 2009
F-CAD-SPE-23-PE-XXX

2. ESTRATEGIAS DE VENTA
UNIDADES TEMÁTICAS
1. Unidad Temática I. Plan de trabajo de ventas
2. Horas Prácticas 14
3. Horas Teóricas 6
4. Horas Totales 20
El alumno desarrollará un plan de trabajo de ventas con todos los
5. Objetivo
elementos del proceso de la venta, para la satisfacción del cliente.
Temas Saber Saber hacer Ser
Planeación y Explicar la distribución del Asignar tiempos para la Sistemático
trabajo diario tiempo del vendedor realización eficiente de Organizado
las actividades del Analítico
Describir la importancia de la vendedor.
imagen personal como parte Identificar áreas de
de la venta oportunidad de su
presentación personal.
Racionalización Describir la planeación de Elaborar hojas de Sistemático
del trabajo. itinerarios, preparación de trabajo y reportes de Organizado
los elementos, preparación ejecución. Analítico
de los materiales y
elaboración de hojas de
trabajo.
Métodos de Describir los métodos de Determinar el método Sistemático
trabajo. trabajo (agrupación de de trabajo para el tipo Organizado
visitas por zonas, por orden de venta y de Analítico
de importancia, por ruta, prospectos con los que
por horario, por prospectos se enfrentan.
clave, puerta en puerta,
cambaceo y peinado de
zona).
Tipos de ventas Identificar venta personal Seleccionar el tipo de Organizado
(revendedores y clientes venta de acuerdo al Analítico
finales), venta por teléfono mercado y producto.
(telemarketing), venta por Desarrollar el proceso
internet, venta multinivel, de venta de un
venta directa y ventas por producto utilizando las
catálogo. técnicas adecuadas.
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3. ESTRATEGIAS DE VENTA
Proceso de evaluación
Instrumentos y tipos de
Resultado de aprendizaje Secuencia de aprendizaje
reactivos
1. Comprender las actividades Proyecto
Entregará un del vendedor. Lista de cotejo
reporte de
trabajo de 2. Comprender la organización
ventas, de los tiempos y movimientos
integrando: del vendedor
• Planeación y trabajo 3. Analizar los métodos de
diario. trabajo el área de ventas.
• Hojas de trabajo y
reportes de ejecución. 4. Identificar los tipos de
• Métodos de trabajo. ventas.
• Tipo de venta.
• Proceso de venta de un 5. Estructurar el plan de trabajo
producto, utilizando las de ventas.
técnicas adecuadas.
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4. ESTRATEGIAS DE VENTA
Proceso enseñanza aprendizaje
Métodos y técnicas de enseñanza Medios y materiales didácticos
Equipo Colaborativo pizarrón
Estudio de Casos cañón
Tareas de Investigación multimedia
computadora
internet
Espacio Formativo
Aula Laboratorio / Taller Empresa
X
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5. ESTRATEGIAS DE VENTA
UNIDADES TEMÁTICAS
1. Unidad Temática II. Prospectación
2. Horas Prácticas 14
3. Horas Teóricas 6
4. Horas Totales 20
El alumno será capaz de seleccionar prospectos, a partir de los
5. Objetivo
métodos y sistemas de prospectación para orientar las ventas.
Temas Saber Saber hacer Ser
Conceptos Distinguir el concepto de Determinar las Analítico
básicos de prospecto vs. cliente y características de su Crítico
prospectación prospectación. prospecto. Organizado
Identificar las
condiciones para la
prospectación y las
clases de prospectos.
Métodos y Reconocer métodos de Seleccionar al prospecto, Analítico
sistemas de prospectación (interna, en función de los Organizado
prospectación directa, a través de la métodos y sistemas de Empático
promoción de directorios prospectación. Crítico
y de la prensa)
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6. ESTRATEGIAS DE VENTA
Proceso de evaluación
Instrumentos y tipos de
Resultado de aprendizaje Secuencia de aprendizaje
reactivos
A partir de un caso dado 1. Distinguir los conceptos de Estudio de casos
integrará un reporte que prospecto, cliente y Lista de verificación
contenga: prospectación.
• Perfil del prospecto 2. Comprender métodos y
sistemas de prospectación.
• El método de
prospectación 3. Seleccionar los prospectos
seleccionado. para un producto o servicio.
• Listado de 10
prospectos
• Conclusiones
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7. ESTRATEGIAS DE VENTA
Proceso enseñanza aprendizaje
Métodos y técnicas de enseñanza Medios y materiales didácticos
Equipo Colaborativo pizarrón
Tareas de Investigación cañón
Análisis de Casos multimedia
computadora
internet
Espacio Formativo
Aula Laboratorio / Taller Empresa
X
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8. ESTRATEGIAS DE VENTA
UNIDADES TEMÁTICAS
1. Unidad Temática III. Técnicas de venta.
2. Horas Prácticas 14
3. Horas Teóricas 6
4. Horas Totales 20
El alumno será capaz de seleccionar las técnicas de venta, de
5. Objetivo
acuerdo al producto y al cliente, para el cierre de la negociación.
Temas Saber Saber hacer Ser
AIDA Explicar las etapas de la Desarrollar el proceso Sistemático
técnica AIDA: Atención, de ventas de acuerdo Organizado
Interés, Deseo y Acción. a la técnica AIDA. Proactivo
Comunicación Efectiva
Empático
PRAINCODERECI Explicar las etapas de la Desarrollar el proceso Sistemático
técnica de ventas de acuerdo Organizado
PRAINCODERECI: a la técnica Proactivo
Presentación, Atención, PRAINCODERECI. Comunicación Efectiva
Interés, Convicción, Empático
Deseo, Resolución
(manejo de objeciones),
Cierre.
Matriz al estilo Explicar las Seleccionar estilos de Sistemático
social dimensiones de los comunicación de Organizado
estilos sociales acuerdo a hábitos de Proactivo
(asertividad y venta adaptativa. Comunicación Efectiva
sensibilidad), categorías Empático
de estilos sociales
(conductores,
expresivos, afables y
analíticos).
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9. ESTRATEGIAS DE VENTA
Proceso de evaluación
Instrumentos y tipos de
Resultado de aprendizaje Secuencia de aprendizaje
reactivos
Presentará un reporte de 1. Comprender las etapas de Simulación
resultados con base a la las técnicas AIDA, Lista de cotejo
simulación de una venta PRAINCODERECI, y Matriz al
exitosa que contenga: estilo social.
-Desarrollo de la técnica 2. Relacionar las técnicas de
AIDA venta con situaciones reales.
-Desarrollo de la técnica
PRAINCODERECI 3. Seleccionar la técnica en
-Estilos de comunicación función al tipo de cliente
aplicados
-Manejo de Objeciones
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10. ESTRATEGIAS DE VENTA
Proceso enseñanza aprendizaje
Métodos y técnicas de enseñanza Medios y materiales didácticos
Equipo Colaborativo pizarrón
Juego de Roles cañón
Simulación multimedia
computadora
internet
Espacio Formativo
Aula Laboratorio / Taller Empresa
X
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11. ESTRATEGIAS DE VENTA
UNIDADES TEMÁTICAS
1. Unidad temática IV. Servicio posventa
2. Horas Prácticas 10
3. Horas Teóricas 5
4. Horas Totales 15
El alumno será capaz de diseñar estrategias de servicio al cliente,
5. Objetivo mediante un programa de posventa para un mejor desempeño de
las ventas en la empresa.
Temas Saber Saber hacer Ser
La calidad del Reconocer el concepto Diseñar estrategias de Sistemático
servicio en el de servicio, espíritu de mejora en el servicio. Organizado
vendedor servicio, finalidad del Analítico
servicio, tipos de servicio Propositivo
al cliente (tangibles e
intangibles).
Servicios durante Reconocer los servicios Realizar un programa Sistemático
la venta de: preventa, venta y de atención y Organizado
posventa (quejas, seguimiento al cliente. Analítico
devoluciones, garantías, Propositivo
servicios) y medición de
la satisfacción del
cliente, a través del
software Customer
Relationship
Management, (CRM).
La ética en las Distinguir los tipos de Diseñar un diálogo de Sistemático
ventas leyes y reglamentos venta que incluya Organizado
gubernamentales, comportamientos Analítico
políticas de la éticos. Honesto
organización y
consideraciones de la
ética.
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12. ESTRATEGIAS DE VENTA
Proceso de evaluación
Instrumentos y tipos de
Resultado de aprendizaje Secuencia de aprendizaje
reactivos
A partir de un caso dado. 1. Reconocer los elementos de Estudio de casos
integrará un documento que la calidad en el servicio. Lista de verificación
incluya:
2. Reconocer los servicios de
• Estrategias de mejora preventa, venta y posventa.
en el servicio al
cliente. 3. Comprender el uso de
• Programa de atención Software CRM para el
y seguimiento al servicio y atención al cliente.
cliente.
• Diálogo de venta. 4. Diferenciar los tipos de leyes
y reglamentos.
5. Ejemplificar una estrategia de
servicio posventa.
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13. ESTRATEGIAS DE VENTA
Proceso enseñanza aprendizaje
Métodos y técnicas de enseñanza Medios y materiales didácticos
Equipos colaborativos pizarrón
Tareas de Investigación cañón
Simulación multimedia computadora
internet
Espacio Formativo
Aula Laboratorio / Taller Empresa
X
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14. ESTRATEGIAS DE VENTA
CAPACIDADES DERIVADAS DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES A LAS QUE
CONTRIBUYE LA ASIGNATURA
Capacidad Criterios de Desempeño
Formular el plan de acción empleando Genera un plan de acción que incluya los elementos
métodos, procedimientos y estrategias siguientes:
comerciales, para determinar los -objetivos
lineamientos de operación del área - metas,
comercial. - justificación,
- pronósticos de ventas
- presupuesto
- cronograma de actividades,
- estrategias de ventas
Prospectar las ventas de los bienes y Elabora una lista de prospectos verificando que cada
servicios a través de las herramientas y uno tenga capacidad de decisión, poder adquisitivo
técnicas adecuadas con la finalidad de y una necesidad que pueda ser satisfecha con la
alcanzar los objetivos definidos en el oferta de la empresa incluyendo el plan de visitas.
plan de acción. Esta lista deberá incluir el nombre de la empresa, los
datos de contacto y posibles productos y/o servicios
a ofertar.
Coordinar la venta de bienes y Genera la orden de servicio y/o el contrato que
servicios dando seguimiento al incluya: nombre del cliente, cantidad de producción,
programa de actividades, para alcanzar especificación del producto, tiempo de entrega,
las metas establecidas. domicilio de entrega y condiciones de pago.
Emite reporte de entrega de producto o servicio al
cliente que señale la fecha de entrega, cantidad
entregada y firma de conformidad del cliente.
Elabora los reportes de ventas realizadas señalando
número de prospectos atendidos en el período,
cierres de venta y avance con respecto a las metas
establecidas.
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15. Capacidad Criterios de Desempeño
Supervisar las condiciones de Elabora y aplica listas de verificación del proceso de
realización de la venta conforme a las ventas personal que considere:
políticas y criterios establecidos, para - Presentación y demostración
contribuir a la satisfacción del cliente y - Negociación
al logro de las metas de la - Superación de las objeciones
organización. - Cierre de ventas
- Seguimiento
Emite reportes de la satisfacción del cliente
generados a través de encuestas considerando
tiempo de entrega, características esperadas del
producto y/o servicio, atención del personal, y
servicio pos venta.
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16. ESTRATEGIAS DE VENTA
FUENTES BIBLIOGRÁFICAS
Título del
Autor Año Ciudad País Editorial
Documento
Mercado I. C. (2000) Dirección y técnicas de Madrid. España. ESIC
ventas.
Ruano A. (2008) Venta profesional Madrid. España. Ediciones
Deusto S.
Bandler R. y (2003) Ingeniería de la D.F. México. Ed. Khaos.
La Valle J. persuasión: venta y
negocios; lenguaje y
comportamiento
Homs Q. R. (2003) El poder de la D.F. México. McGraw-Hill
negociación en la venta Interamericana
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