Las 7 Reglas de Oro de Todo Buen Negociador

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Una buena negociación va más allá de obtener un
precio más barato o un descuento, una buena
negociación en realidad es un arte.
Muchos empresarios exitosos saben que una
negociación lenta o en malos términos, indica que el
negocio en cuestión “tendrá un mal desenlace” y es
entonces cuando deciden detenerla para evitar una
pérdida.

Necesitamos deshacernos de la idea de que negociar significa
conseguir únicamente un mejor precio. Una buena
negociación viene cuando le aumentamos valor a nuestra
oferta, no cuando nos ahorramos “unos cuantos pesos”.
Siempre debemos mantener la Estrategia de “Ganar - Ganar”,
es ahí donde se empieza a apreciar el arte, cuando vemos que
todos ganan y que los demás quieren volver a negociar con
nosotros. Para que esto sea una realidad te comparto algunas
reglas de oro que harán la diferencia al negociar.

#1 Define tu Objetivo
Nunca debemos enfrentarnos a una negociación sin antes
haber definido claramente cuál es nuestro objetivo.
Definir el objetivo servirá para establecer el criterio de
evaluación y establecer los parámetros de éxito o fracaso de la
negociación, además será un factor primordial para
determinar la estrategia a seguir.
Nunca debemos realizar una negociación sin haberla
preparado a conciencia y con anticipación.

En otras palabras,
necesitamos saber cuál debe
ser el final óptimo de la
negociación mucho antes de
empezarla. Por lo tanto
debemos de saber para
empezar que existen diversos
tipos de negociación, mismos
que describimos a
continuación:

En cualquier negociación existes matices, ante esto te presento tres
puntos que podrían ser de utilidad para fijar los parámetros del
objetivo:
• La Posición más Favorable: Este es el resultado óptimo, es decir,
todo aquello que ambas partes les gustaría conseguir sin hacer
concesión alguna.
• La Posición Intermedia Viable: Se trata de los objetivos que son
posibles conseguir. Es la posición realista.
• El Límite o Punto de Ruptura: Más allá del cual no puedes
aceptar ningún acuerdo. Superado este límite, se entiende que el
acuerdo aporta más inconvenientes que ventajas.
Estos tres puntos tendrán como valor la creación de un campo
negociador, en el cual estará basado el objetivo.

#2 Define una Agenda
El tiempo juega un factor determinante, todo empresario o
dueño de empresa sabe que el tiempo es dinero, por ello cuando
se negocia hay que ser lo más conciso posible y evitar al mínimo
las divagaciones, y aún más importante, evitar que algunos
puntos importantes sean omitidos.
Todo proceso de negociación efectivo debe contar con una
agenda de contenidos predefinida con suficiente anticipación, así
que antes de acudir a una negociación lo mejor es que
establezcas los siguientes puntos:

• Quienes van a realizar la negociación (Investiga y conoce a
tu interlocutor).
• Definir hora de inicio, tiempo de duración y finalización.
• Escribe una lista y define el orden de los temas que van a
tratar.
Esto puede sonar muy sencillo, pero por no contar con una
agenda de puntos a tratar, muchos han realizado muy malas
negociaciones.

#3 Sustenta tu Propuesta de Forma
Creativa
Al negociar debemos demostrar que nuestra propuesta es totalmente
razonable y debemos demostrarlo aportando todas las pruebas
necesarias para que no tengan dudas. Para hacerlo de forma correcta
debemos tomar en cuenta a la persona con la cual estamos
negociando y en base a su estilo definir las herramientas que podrás
utilizar para sustentar tus argumentos.
Definir el tipo de interlocutor que tendremos puede marcar la
diferencia para cerrar un trato, recuerda no es lo mismo negociar con
un joven empresario para contratar un servicio de web hosting para tu
página web, que con un proveedor de facturación electrónica, para
cumplir con tus obligaciones fiscales.

Creatividad y Tecnología
La creatividad y la tecnología son dos herramientas que si
trabajas conjuntamente pueden abrirte el camino para llegar a
los objetivos de la negociación, por ello no descartes utilizar
diagramas, fotografías, estadísticas, presentaciones y pruebas
documentales.
Para saber cómo estructurar una forma creativa de presentar
tus argumentos primero debes responder las siguientes
preguntas:

• ¿Cómo es la persona con la que negociare?.
• ¿Dónde se hará la negociación?.
• ¿Qué tipo de presentación beneficiara más mi propuesta?.
• ¿Por qué lo hare de la forma elegida?.
La utilización correcta de este material puede ser de vital
importancia en algunos casos, en otros puede no ser
imprescindible, pero siempre ayudará a convencer en la
negociación
No olvides que sustentar nuestras propuestas nos da el
derecho de solicitarle a la otra parte que sustente de igual
manera las suyas. Recuerda, nunca cedas ante la presión,
solamente ante argumentos totalmente sustentados.

Para presentar de una manera correcta y en un tiempo
establecido, te recomiendo seguir la siguiente guía de pasos:

#4 Escucha a la Otra Persona
Se dice que si tenemos dos oídos y una boca es para escuchar
el doble de lo que hablamos. Por ello este consejo es sencillo y
hasta cierto punto repetitivo: Escucha, escucha y no te canses
de escuchar.
Para que tengas éxito en este punto lo que debes hacer es
estimular tu receptividad y tu capacidad de observación. Una
manifestación de estas actitudes, es la “escucha activa”, es
decir captar cada aspecto de la comunicación verbal y no
verbal que realiza nuestro interlocutor, tratando de conseguir
el significado correcto de los mensajes.

En la siguiente presentación podrás conocer más sobre la
escucha activa:

Si en medio de la negociación no le demostramos a nuestro
interlocutor que estamos interesados en todo lo que dice
podemos perder. Por eso es sumamente importante asentir
cuando él habla y sobre todo tomar notas mientras lo hace,
algo muy inteligente es repetir lo que ha dicho con nuestras
propias palabras para que le quede claro que lo estamos
escuchando y entendiendo.

#5 Mantente Relajado
La mesa de negociación puede estar llena de agendas,
emociones y egos. Los grandes negociadores saben cómo
mantenerse relajados, sin importar la situación, esto les brinda
liderazgo, mientras otras personas se sumergen en sentimientos
personales.
Es normal que cuando una negociación no vaya por el camino
deseado, se presenten emociones que afecten nuestro estado de
ánimo, pero el control es fundamental para cumplir con los
objetivos, así que mostrar una actitud mesurada denotará un
mejor control de la situación y te brindará mayor margen de
maniobra.

Cuando se llega un momento de la negociación donde la emoción
juega un papel más importante que la razón, lo que un buen
negociador hace es buscar una alternativa que evite una ruptura o
estancamiento de la negociación para ello te brindo cuatro
consejos:
• Entiende el Juego: Cundo lleguemos a este punto, lo mejor es
hacer una remembranza del tipo de persona con la que
negociamos, sus fortalezas, debilidades, etc. esto nos permitirá
establecer la forma de cómo presentar argumentos para
contrarrestar los suyos.
• Se Cauteloso con la Información: Hay que tener cuidado con la
información que demos a conocer. Debemos divulgar sólo
aquella información que no pueda ser utilizarla en nuestra
contra.

• Respeta el Poder del Silencio: En un proceso de
negociación, cuando llega un momento en que no tenemos
nada más de que decir, es preferible quedarnos callados.
De esta manera, todo lo que hayamos dicho hasta ese
momento cobrará mayor relevancia y obligaremos a
nuestro interlocutor a opinar acerca de nuestra postura.
• Haz Notar tu Intención a Retirarte: Si notamos que nuestro
locutor ha dejado de lado lo racional, lo mejor es denotar
nuestra intención de retirarnos, es posible que eche pie
atrás y se vuelva más cooperadora.
• Busca Conciliación: De ser posible buscar en un tercero la
opción de que funja como conciliador, con el fin de que se
reanude la plática.

#6 Resume los Puntos Acordados
Es muy importante hacer un resumen de los puntos acordados,
antes del término de toda negociación, no es raro olvidar cosas
importantes al final del proceso.
Recordando los puntos acordados, limitaremos la libertad de
movimientos de la parte contraria y tendremos más
oportunidades de ganar la partida.

#7 Establece Todo por Escrito
No podemos olvidar que el propósito de las negociaciones es
llegar a un acuerdo formal por escrito, y no perder el tiempo
contándole a la otra persona “una bonita historia” para perder
el tiempo.
Desde el primer momento de la negociación, debemos hacer
referencia a un documento que se creará frente a la otra parte.
Por lógica este debe incluir todos los puntos del acuerdo para
convertirse en algo real y palpable para todos los involucrados
en la negociación.

Si primero hacemos una negociación y después creamos el
documento, añadiremos a la transacción un tiempo innecesario.
Debemos realizar el documento mientras negociamos, entonces
estaremos preparados para pedirle la firma a la otra parte en el
momento preciso en que se tome una decisión.
En el mundo empresarial y personal, la negociación es el pan de
cada día. Claro que salir o no victorioso de un proceso de
negociación depende de muchos factores, pero si seguimos estas
reglas de oro, sin duda nuestras posibilidades de mover la
balanza a nuestro favor aumentarán.

Para más información puedes leer la siguiente infografía:

La mesa de negociación puede estar llena de agendas,
emociones y egos. Los grandes negociadores saben cómo
mantenerse relajados, sin importar la situación, esto les brinda
liderazgo, mientras otras personas se sumergen en sentimientos
personales.
Es normal que cuando una negociación no vaya por el camino
deseado, se presenten emociones que afecten nuestro estado de
ánimo, pero el control es fundamental para cumplir con los
objetivos, así que mostrar una actitud mesurada denotará un
mejor control de la situación y te brindará mayor margen de
maniobra.

¿Qué otra regla de oro has aplicado con éxito en tus
negociaciones?
¿La podrías compartir con nosotros?
Artículo Original:
http://www.seremprendedor.com.mx/las-7-reglas-de-oro-de-
todo-buen-negociador

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