2. ¿QUE ES NEGOCIAR?
“Es un proceso de mutua
comunicación encaminado a lograr
un acuerdo con otros cuando hay
unos interés compartidos y otros
“La negociación es un proceso opuestos” William Ury
conjunto, en el cual cada parte intenta
lograr más de lo que podría conseguir
actuando por cuenta propia, sin dañar
los interés del otro” Roger Fisher
El arte de persuadir, enrolar
y convencer, basados en las
expectativas, aceptación y
satisfacción real del
cliente.(contraparte).

3. ¿QUE ES NEGOCIAR?
Es gestionar eficaz y
efectivamente las variables
de compra y de venta que
se presentan en el proceso
NEGOCIAR VENDER
Relación Transacción

4. ¿QUE ES NEGOCIAR?
En el siglo XXI, es GANAR – GANAR.
Llegar a
un
acuerdo
No es
Mejorar
azar
Negocio

5. ¿QUE ES NEGOCIAR?
¿Por que quiero esto?
¿Por que el quiere esto?
¿Por que no lo quiero?
¿Por que no lo quiere?
Intento de conseguir
lo objetivos que nos
proponemos
Objetivos
claros

6. ¿QUÉ ENCONTRAMOS EN
UNA NEGOCIACIÓN?
Elementos de
la Negociación
Negociadores Producto ENTORNO

7. ¿QUÉ ENCONTRAMOS EN
UNA NEGOCIACIÓN?
ENTORNO INTERCULTURALIDAD
Proceso de comunicación e
interacción entre personas y
grupos humanos.

8. ¿QUÉ ENCONTRAMOS EN
UNA NEGOCIACIÓN?
Variables Diversidad cultural
Política
culturales Economía
Idioma
Regiones
CAMBIE EL ENTORNO

9. INTERCULTURALIDAD EN
COLOMBIA

10. ESTILOS DE
NEGOCIACIÓN
COMPETITIVA COOPERATIVA

11. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
ESTILO
GANAR A TODA COSTA (GANAR-PERDER)
Estilo de
negociación
mas duro, de
A B confrontación.
NEGOCIACION COMPETITIVA

12. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
ESTILO
GANAR A TODA COSTA (GANAR-PERDER) COMO IDENTIFICAR
UN NEGOCIADOR
COMPETITIVO…
Posiciones iniciales extremas
Siempre empiezan con demandas intransigentes u ofertas ridículas que afectan el nivel de expectativa de
la otra parte.
Autoridad limitada.
Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad para hacer concesiones.
Mezquinos en sus concesiones
. Demoran hacer cualquier concesión y cuando finalmente la hacen, ésta sólo refleja un minúsculo cambio
en su posición
Ignoran las fechas límite.
Tienden a ser pacientes y a actuar como si el tiempo careciera de importancia para ellos

13. CARACTERÍSTICAS ESTILO SOVIÉTICO
GANAR A TODA COSTA (GANAR-PERDER)
CUANDO COMO
DESVENTAJAS…
UTILIZARLO… ENFRENTARLO…
ES UNA
TRANSACCION
RELACIÓN A CORTO
PLAZO
SE CREAN
TRANSFORME EL RESENTIMIENTOS EN EL
NO SE TIENE UNA
ENTORNO FUTRO
RELACIÓN
COMPETITIVO EN SIEMPRE HAY UN
CONTINUA
COOPERATIVO SACRIFICADO
EL MUNDO ESTA
LLENO DE RIVALES

14. ESTILO SOVIÉTICO
GANAR A TODA COSTA (GANAR-PERDER)
¿ES UN
BUEN ESTILO
PARA
NEGOCIAR?

15. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
NEGOCIAR PARA SATISFACCION MUTUA
GANAR - GANAR
Se basa en los
principios de las
partes, los dos
se benefician.
A B
NEGOCIACIÓN COOPERATIVA

16. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
NEGOCIAR PARA SATISFACCION MUTUA
GANAR - GANAR
MODERACION
EMPATIA
NO
VEHEMENCIA
CONDUCTA LUBRICANTE

17. VENTAJAS
SE ESTABLECEN RELACIONES
PERMANENTES
SE CAMBIA LA MIRA DE VENCER AL
OTRO, POR SUPERAR EL PROBLEMA
JUNTOS.

18. NEGOCIAR ES
SATISFACER LAS
NECESIDADES DE LAS
PARTES TANTO LAS
EXPRESADAS COMO LAS
NO VERBALIZADAS.

19. RAZONES EN LAS QUE
SE DIFIERE EN UNA
NEGOCIACION
INFORMACION
EXPERIENCIA
ROLES

20. LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO
CONJUNTO DE ACTIVIDADES O
EVENTOS COORDINADOS QUE SE
REALIZAN BAJA CIERTAS
PROCESO
CIRCUSTANCIAS CON UN FIN DINAMICO
DETERMINADO.
ACUERDO

21. FASES DE LA NEGOCIACION
1. 2.
3. ACUERDO
PREPARACION DESARROLLO

22. FASES DE LA NEGOCIACION
PREPARACIÓN
La preparación es el periodo previo a la negociación
propiamente dicha y es un tiempo que hay que
emplear en buscar información y en definir nuestra
posición
LA INFORMACIÓN

23. PUNTO DE
LA INFORMACIÓN ARRANQUE
Establecer
estrategias
para
recolectarla.
Escuche y
Selección Que hacer
observe

24. LA INFORMACIÓN
Escuche
mas, hable
menos
Pregunte
Comunicación
Conozca no verbal

26. FASES DE LA NEGOCIACIÓN
DESARROLLO
Es la fase en la que ambas partes intercambian
información (definen sus posiciones), detectan
las discrepancias y tratan de acercar posturas
mediante concesiones.
Clima de Negociación

27. FASES DE LA NEGOCIACIÓN
CIERRE (Acuerdo)
El cierre de la negociación puede
ser con acuerdo o sin él.
No arriesgar Legitimar el
lo conseguido acuerdo
Evaluar la
Negociación

28. Otras variables que
intervienen …
Negociación
Poder
Tiempo
Buen Manejo ACUERD
(GESTIÓN) O

29. TIEMPO
Todos tenemos el mismo tiempo.
• Priorizar
El plazo, una ventaja o desventaja.
• Aprovechar la presión
Ser pacientes

30. PODER
UNO MISMO
Gente
Acontecimientos
Situaciones
Capacidad o habilidad
para conseguir que las
cosas se haga para
ejercer control sobre:

31. PODER
Competencia
Persuasión Arriesgarse
Fuentes
de
Poder
Precedente Pericia

32. EJEMPLO

33. EN RESUMEN…
+Propósitos
claros.
Confianza
+Escuchar y
observar
+Mente
abierta Ambiente de
cooperación
+Largo plazo

35. ACTIVIDAD
Definición del perfil del Negociador
1 Informal 100%
y
Dominante Flexible
100% x 100%
Formal 100%

36. Definición del perfil del Negociador
2 Informal 100%
y
Dominante Flexible
100% x 100%
Formal 100%

37. ACTIVIDAD
Definición del perfil del Negociador
3 Informal 100%
y
Dominante Flexible
100% x 100%
Formal 100%

38. Definición del perfil del Negociador
4 Informal
1. Promotor
100%
y 2. Soporte
3. Controlador
1 2 4. Analítico
Dominan Flexible
te 100% 100%
x 3 4
Informal
Formal 100% 100%
1 y
Domina Flexible
nte 100%
100%
x
Formal
100%

39. ACTIVIDAD
Definición del perfil del Negociador
Informal 100%
y
5
Dominante 3 Flexible
100% x 100%
Relación de perfiles
1-3
Formal 100%