Negociación como clave de las ventas. En ventas se necesita dominar la negociación. Este curso de ventas es clave para un comercial.

1. NEGOCIACIÓN COMERCIAL
1

2. 1. Introducción y objetivos
2. Dinámicas de Negociación por equipos
-Estudio y obtención de conclusiones
3. El proceso de Negociación en PPG
-Estudio de un caso sobre negociación por equipos
-Fases del proceso
-Comportamientos asociados de los negociadores
4.La negociación de ventas en PPG
- Tipos de ventas
- Negociación con metodología DISC.
5.Casos prácticos de negociaciones-tipo
-Diseño y estudio de estrategias a desarrollar
-Role-Plays
6. Mejores prácticas PPG en Negociación de ventas
7. Concusiones finales
8. Preparación de P.A.P.
Índice

3. 3
Las mejores prácticas a emplear en nuestras
negociaciones con los Clientes
PARA OBTENER

4. Objetivos del curso
• Desarrollar un proceso de negociación, destacando los
aspectos de:
• Planificación de la negociación
• Desarrollo de habilidades de negociación
• Utilización de nuestras ventajas competitivas en forma de
argumentos
• Análisis de las tácticas utilizadas

5. Puntos claves del curso
1. Precio
2. Errores de aplicación.
3. Rango de aplicaciones.
4. Falta de información (No tenemos toda)
5. El peso del histórico.
6. El ego de las personas.
7. Las reclamaciones.
8. Falta de confianza (Miedo a los cambios).
9. No quieren negociar (TIME).
10. Urgencias.
11. Relación personal (Perfil comprador).
12. Tipo de cliente

6. Diferencias entre vender y
negociar
VENDER ES:
DETECTAR Y SATISFACER NECESIDADES EN UN ACTUAL O POSIBLE CLIENTE. EL
COMERCIAL TRATA DE INFLUIR EN EL CLIENTE CON EL FIN DE QUE ACEPTE
TRABAJAR CON SU MARCA.
• Negociar es un concepto que define el dar y recibir entre varias personas
que idealmente implica mutuo beneficio, aunque en realidad ocurra que
una persona gane más que la otra.
• El objetivo es ceder menos a cambio de más.
• Es un proceso de aproximación de intereses hasta conseguir un resultado
aceptable para las partes implicadas.

7. Diferencias entre vender y
negociar
Concepto que define un proceso de resolución
de un conflicto de intereses entre varias personas,
mediante un acuerdo más o menos equilibrado para las partes.
OBJETIVO:
"CEDER MENOS A CAMBIO DE MÁS"
OBJETIVO: "CEDER MENOS A CAMBIO DE MÁS"OBJETIVO: "CEDER MENOS A CAMBIO DE MÁS"

8. Plataforma de la Negociación
LA VENTA PERSONAL

9. Estructura de Negociación
Analicemos el proceso:
ANÁLISIS/SEGUIMIENTO
TRATO/ ACUERDO
DEFENSA/ CESIÓN
POSICIONAMIENTO
PREDISPOSICIÓN AL BENEFICIO MUTUO
PLANIFICACIÓN

10. Estructura de Negociación
ContactoContactoContactoContacto
Detección de NecesidadesDetección de NecesidadesDetección de NecesidadesDetección de Necesidades
ArgumentaciónArgumentaciónArgumentaciónArgumentación
Predisposición al beneficio mutuoPredisposición al beneficio mutuoPredisposición al beneficio mutuo
Posicionamiento
Defensa/ CesiónDefensa/ CesiónDefensa/ Cesión
AcuerdoAcuerdoAcuerdo
Planificación de la Venta /
Negociación
Planificación de la Venta /
Negociación
Planificación de la Venta /
Negociación NegociaciónVenta
Post-NegociaciónPost-NegociaciónPost-Negociación
Objeciones

11. Estilos de
Comportamiento DISC
Los estilos DISC

12. Aprender más acerca de uno mismo.
Entender a los demás.
Comunicarnos eficazmente.
Relacionarnos mejor con quienes nos rodean.
Objetivos
Los estilos DISC

13. Comportamiento
externo
Valores
Motivaciones
Personalidad
VISIBLE
NO VISIBLE
El Análisis Personal Extended DISC®.
Los estilos DISC

14. Dominancia D
Influencia I
Seguridad (Estable) S
Cumplimiento de normas C
Los estilos DISC

15. D
Dominio
I
Influencia
S
Seguridad
C
Cumplimiento
Extroversión
Intuición
Actividad
Introversión
Sensaciones
Reserva
Razón
Pensamientos
Cerebro
Sentimientos
Emociones
Corazón
Los estilos DISC

16. Decidido, firme
Voluntad firme
Competitivo, exigente
Independiente, seguro de sí
Agresivo, brusco
Egocéntrico
Arrogante
Sobrepasa a la autoridad
Sociable
Locuaz, abierto
Entusiasta, vigoroso
Persuasivo
Pierde el sentido del tiempo
Descuidado, indiscreto
Excitable, atolondrado
Extravagante, raro
Calmado, Estable
Cuidadoso, paciente
Buen escuchador, modesto
Confiable
Rencoroso, vengativo
Inexpresivo, lento
Testarudo
Reactivo al cambio
Preciso
Acata reglas
Lógico, cuidadoso
Formal, disciplinado
Reservado, tímido
No expresa opiniones
Perfeccionista
Cerebral, Frío
D
IS
C
ExtroversiónIntroversión
Razón
Sentimientos
Los estilos DISC

17. Pensamiento
Sentimiento
IntuiciónSensación
Agresivo, competitivo, demandante
Apurado, interrumpe, es directo, nos
reta. Iniciador/no finalizador
Negro/blanco. Espontáneo
Excede la autoridad, se aburre
fácilmente, no escucha.
DC
IS
Los estilos DISC

18. Pensamiento
Sentimiento
IntuiciónSensación
Hablador, sociable, impulsivo, comunicativo,
Muy excitado, concuerda con uno, disfruta el
contacto cercano, promete
más de lo que puede cumplir
Siempre está vendiendo, evita detalles
No gusta de gente aburrida o estricta
Olvida las reglas, comete pequeños errores. Es
bueno con la gente
DC
I
S
Los estilos DISC

19. Pensamiento
Sentimiento
IntuiciónSensación
Minucioso, constante, sistemático, gentil, modesto.
Ambientes seguros y estables, Procede con cuidado.
Pies en la tierra, mantiene un perfil bajo. Escucha
más que habla, requiere instrucciones. Se resiste a
los cambios bruscos, tiene fuertes principios. Gusta
o disgusta de la gente. Orientado al trabajo en
equipo, fiable
DC
I
S
Los estilos DISC

20. Pensamiento
Sentimiento
Intuición
Sensación
Exacto, perfeccionista, lógico, analítico
Teme equivocarse, sigue las reglas
Busca el orden. Silencioso, factual, no motiva
Orientado a los detalles, orientado a las reglas
Evita los riesgos, diplomáticamente gentil
D
C
IS
Los estilos DISC

21. Utiliza un tono de voz
entusiasta.
Habla muy rápido, se sitúa
próximo a las personas.
Gesticula mucho.
Busca la relación y la
experiencia
Su tono de voz es relajado,
amigable y sincero.
Adopta una postura relajada e
informal.
Habla despacio y apenas
gesticula.
Busca confianza
Tiene un tono de voz claro,
directo y seguro.
Mantiene las distancias y rara
vez gesticula al hablar .
Adopta una postura rígida
Busca información
CUMPLIMIENTO DOMINANCIA
ESTABILIDAD INFLUENCIA
Utiliza un tono de voz firme,
claro y confiado.
Mantiene las distancias aunque
establece un contacto visual
directo.
Se sienta inclinado hacia
delante.
Busca resultados
CaracterísticasComunicativas de cada estilo

22. Pensamiento
Sentimiento
IntuiciónSensación
DC
IS
Los estilos DISC

23. Algunos ejemplos:

24. Autoevaluación
Activo/SociableReservado
Evaluar a Otros
Aceptar a Otros
Decir a Otros
Relacionarme
con Otros
En general, yo tiendo a …
En general, yo soy ...

25. Loquedebemoshacer
D
S
C
I
• Ser directos
• Dejarlos ganar
• Darles retroalimentación inmediata
• Enfocarnos en el tema / no divagar
• Mostrarles interés
• Actuar rápidamente
• Dejarles hablar
• Ser positivos / entusiastas
• Darnos tiempo para lo trivial
• Ayudarles a ser populares
• Enfocarse en asuntos de la gente
• No entrar en detalles
• Ser imparciales / justos
• Hacer preguntas concretas
• Proporcionarles antecedentes
que reduzcan la incertidumbre
• Proceder en secuencia lógica
• Contar con su ayuda /
integrarlos
• Escuchar con cuidado
• Incluir toda información
relevante / no improvisar
• Enfocarse en lo importante
• Respaldarse con documentos
• Mantener la distancia

26. Miran el reloj.
Se inclinan hacia atrás en la
silla.
Te retan o muestran un gran
desacuerdo contigo
Observan la habitación
Muestran escepticismo
Adoptan una actitud
negativa
Piden que se repita la
información
Tratan de finalizar
amablemente la reunión
Se muestran evasivos
Plantean preguntas difíciles
para que finalice la reunión
CUMPLIMIENTO DOMINANCIA
ESTABILIDAD INFLUENCIA
El comunicador eficaz reconoce que la comunicación abarca tanto el hablar como el
escuchar, por lo que debemos estar siempre pendientes de los mensajes ocultos,
comunicados tanto verbal como no verbalmente por la otra parte, que hacen entender que
la comunicación no funciona y, en consecuencia, corremos el riesgo de no conseguir los
objetivos previstos.
Indicadores de que la comunicación no funciona

27. D
S
C
I
Lo que NO debemos hacer
• Entrar en detalles
• Hablar en exceso
• Perder la focalización
• El detenernos / bajar la velocidad
• Tomar las cosas personalmente /
volvernos emotivos
• Entrar en muchos detalles
• El no tomar en cuenta lo social
• El tratar temas negativos
• Olvidar la alegría de la vida
• Ser demasiado prácticos
• Ser pesimistas
• Incumplir promesas / acuerdos
• Generar cambios inesperados
• Ser no fiable / no confiable
• Ser impacientes
• Olvidarse de proporcionar
suficiente información
• Acercarnos demasiado
• Presionarles por una decisión
• Frustrarnos frente a sus
requerimientos de detalles
• Movernos muy rápidamente

28. Paradas frecuentes
Seguir directrices
Según mi parecer
Estandarización
Teórico
Sofisticado
Requiere estudio
Estructurado
Uniforme
Cambio sustancial
Innovador
Jugar para ganar
Ignorar a la gente
Inteligente
Conjetura / Suposición
Experimental
Nuevo, lo que está de moda
CUMPLIMIENTO DOMINANCIA
ESTABILIDAD INFLUENCIA
Asimismo, es mejor evitar determinadas expresiones, ya que son expresiones que provocan
una reacción negativa en los diferentes interlocutores. Estas palabras/expresiones son:
Palabras / Expresiones que no les gustan

29. 40 60 00 00
00 00 50 50
70 30 00 00
00 00 60 40
D I S C D I S C
Figura 1 Figura 2
Figura / Perfil 1
•Comportamiento
adaptado
•Ajustando el
comportamiento al
ambiente actual de
trabajo
Figura / Perfil 2
• Comportamiento
natural
• Respuesta espontánea
Entendiendo nuestro Estilo

30. Situación Actual
• MERCADO MUY FRAGMENTADO, CON TENDENCIA A
CONCENTRACIÓN
• NEGOCIACIÓN ALTAMENTE COMPETITIVA.
• UNICIDAD DE PROVEEDOR POR NECESIDAD A SATISFACER.
• PRECIO NETO SUELE SER FACTOR CRITICO.
• CLARA ORIENTACIÓN A PRECIO.
• ELEVADO NIVEL DE PERSONALIZACIÓN EN LA OFERTA
• USO DE COSTES OPERATIVOS ESTÁNDAR PARA NEGOCIAR, SIN TENER
EN CUENTA LOS MUY DIFERENTES SERVICIOS QUE OFRECE CADA
FABRICANTE.
30

31. Factoresqueinfluyenenlosresultadosdeunanegociación
INTERÉS MUTUO.
1. GRADO DE RELACIÓN PERSONAL.
2. PREPARACIÓN DE LA ENTREVISTA/ PLANIFICACIÓN.
3. LUGAR EN EL QUE CELEBRA LA ENTREVISTA.
4. CONOCIMIENTO QUE TENEMOS DE NUESTRO INTERLOCUTOR.
5. EL TIEMPO DEL QUE DISPONEMOS PARA LLEGAR A UN ACUERDO.
6. NÚMERO DE PERSONAS QUE NEGOCIAN.
7. MEDIOS CON LOS QUE CONTAMOS.
8. INFORMACIÓN.
9. PODER DE LOS QUE NEGOCIAN.
10. FORMA DE COMUNICARNOS.
11. PUNTO MUERTO.
12. HISTÓRICO DE NEGOCIACIONES.
13. MOMENTO DE LA NEGOCIACIÓN.
14. ATRIBUCIONES DE LAS PARTES.
31

32. Predisposiciónal beneficio mutuo
1. TRATE DE DEFINIR LOS PROBLEMAS / INTERESES ANTES DE LAS SOLUCIONES
2. EMPATICE CON LA OTRA PARTE.
3. PIENSE QUE LOS INTERESES MÁS PODEROSOS SON LAS NECESIDADES HUMANAS BÁSICAS:
* Seguridad
* Bienestar económico
* Arraigo
* Reconocimiento
4 . DEJE CLARO QUE EL OBJETIVO ES COBRAR UN ACUERDO INTERESANTE PARA AMBAS PARTES.
WIN – WIN
5. SEA DURO CON LOS PROBLEMAS Y ABIERTO CON LAS SOLUCIONES
32

33. Informaciónnecesariaparaplanificarlanegociación
1. MOTIVO DE LA VISITA
2. SITUACIÓN DE VENTAS
1. Volumen
2. Valor
3. SITUACIÓN ANTE LA COMPETENCIA
4. COSTE CLIENTE (CUENTA DE RESULTADOS)
5. PREVISIÓN
6. SITUACIÓN COBROS (FINANCIERA)
7. INFORMACIÓN DE MERCADO
8. TARIFA DE PRECIOS
9. CRECIMIENTO HORIZONTAL Y VERTICAL
10. MEDIOS DE APOYO PARA El CLIENTE
11. INCIDENCIAS CON EL CLIENTE
12. PROYECTOS DE NUEVOS LANZAMIENTOS
33

34. PosiblesnecesidadesdelclienteenlaNegociación
• SERVICIO. FACTOR CRITICO
• PRECIO NETO
• SURTIDO. Nacional – Importación
• PRODUCTOS ESTANDARIZADOS
• PRODUCTOS CONSOLIDADOS / MARCAS LIDERES
• INFORMACIÓN COMERCIAL
• AUSENCIA DE PROBLEMAS
• INFORMACIÓN POR EL PROVEEDOR
• ACTUACIÓN RÁPIDA DEL PROVEEDOR
• INTERLOCUTOR A NIVEL TÉCNICO
34

35. Actitudantelaspresionesysituaciones
• UTILICE SU EMPATIA CON EL CLIENTE.
• SABER ESCUCHAR, SIN PREJUZGAR
• ESTE ABIERTO A RAZONES Y BUSQUE ALTERNATIVAS CONJUNTAS.
• DESPERSONALICE EL PROBLEMA.
• NO SEA EXCESIVAMENTE CONFIADO.
• NO REACCIONE ANTE ATAQUES DE IRA.
• ANTE PUNTOS DE NO RETORNO, SÁLGASE DEL TEMA Y VAYA A TRATAR OTRO PUNTO.
• NO TRATE DE "METER GOLES" QUE EXACERBEN EL CARÁCTER DEL OTRO NEGOCIADOR.
• UTILICE EL SENTIDO DEL HUMOR, ANÉCDOTAS, INVITACIONES A FUMAR.
• TRATE DE BUSCAR UNA COMUNICACIÓN ADECUADA. ¡ CUIDADO CON LAS BARRERAS DE
COMUNICACIÓN !
• EVITAR "PALABRAS IRRITANTES" PARA EL CONTRARIO.
MUESTRE UNA ACTITUD GANAR - GANAR.
35

36. Algunaspreguntasclaveenlanegociación
• ¿QUÉ QUIERE OBTENER?
• ¿HASTA DÓNDE QUIERE LLEGAR?
•
• ¿QUÉ TENDRÍAMOS QUE HACER PARA MEJORAR LA PROPUESTA?
•
• ¿QUÉ LE DAN A CAMBIO DE ESAS CONDICIONES?
•
• ¿QUÉ CONCESIONES HACE A CAMBIO DE ESAS CONDICIONES?
•
• ¿QUÉ MAS PODEMOS VALORAR ADEMÁS DEL PRECIO?
36

37. Arrastredelposicionamiento
• CONSISTE EN LA DESVIACIÓN QUE SUFRE NUESTRA BANDA EN SU PRIMER POSICIONAMIENTO EN
RELACIÓN AL PUNTO INICIAL PREVIAMENTE PLANIFICADO.
• OCURRE CUANDO LA OTRA PARTE SE POSICIONA PRIMERO SORPRENDIÉNDONOS CON UN
POSICIONAMIENTO MÁS AGRESIVO DEL QUE ESPERÁBAMOS.
• EL RESULTADO ES QUE DEBIDO A LA TENSIÓN PSICOLÓGICA DE LA NEGOCIACIÓN,
INSTINTIVAMENTE ACERCAMOS NUESTRO POSICIONAMIENTO AL SUYO, PERDIENDO Y
CEDIENDO PARTE DE NUESTRA BANDA SIN RECIBIR NADA A CAMBIO.
37

38. Formasdeevitarelarrastredelposicionamiento
• RECABAR INFORMACIÓN SOBRE LAS EXPECTATIVAS DE LA OTRA PARTE, ANTES DE INICIAR LA
NEGOCIACIÓN.
• FUERTE PREPARACIÓN Y ANÁLISIS DE LAS BANDAS NEGOCIADORAS, CESIONES Y
CONTRAPRESTACIONES DE AMBAS PARTES.
• PREPARAR UN ARGUMENTO SOLIDO Y CLARO PARA SOSTENER NUESTRO POSICIONAMIENTO
INICIAL, INDEPENDIENTEMENTE DE QUIEN SEA EL PRIMERO QUE SE POSICIONA.
• EN LA NEGOCIACIÓN: DISMINUIR EXPECTATIVAS ANTES DE LA ETAPA DE POSICIONAMIENTO Y
CUESTIONAR SU POSICIONAMIENTO INICIAL, INTENTANDO QUE LA OTRA PARTE LO
ARGUMENTE CON HECHOS Y CIFRAS.
38

39. Normasatenerencuentaenla etapade
posicionamiento
1. NO GUIARNOS POR SUPOSICIONES: CONFIRMAR SIEMPRE SUS INTERESES.
2. CONSEGUIR QUE SEA EL OPONENTE QUIEN SE POSICIONE PRIMERO O AL MENOS NOS DE PISTAS
SOBRE SUS POSTURAS Y NECESIDADES.
3. SI NOS POSICIONAMOS PRIMERO ANTES DE HACER NINGÚN TIPO DE CESIÓN HAY QUE
CONSEGUIR POSICIONAR AL OPONENTE.
4. UTILIZAR LA TÉCNICA DE PREGUNTAS.
5. CAUTELOSO AL RESPONDER A LAS PREGUNTAS DEL OPONENTE.
6. HAY QUE POSICIONARSE CON SUFICIENTE ESPACIO PARA NEGOCIAR.
7. TRATE DE DILUCIDAR TODAS LAS POSIBLES CESIONES QUE NOS PUEDE HACER EL CONTRARIO .
PREGUNTE POR UNA PETICIÓN MAYOR PARA OBTENER LA OFERTA TOTAL DEL CONTRARIO Y
LUEGO REDUZCA SU PETICIÓN.
39

40. PreguntasdePosicionamiento
• ¿QUÉ PERSPECTIVAS DE CRECIMIENTO Y EXPANSIÓN TIENES PARA ESTE AÑO?
• ¿EN QUÉ TE BASAS PARA...?
• ¿QUÉ CREES QUE PODEMOS HACER PARA MEJORAR CONJUNTAMENTE NUESTROS
RESULTADOS?
• ¿QUÉ GRADO DE COMPROMISO ESTARÍAS DISPUESTO A ADQUIRIR?
• ¿QUÉ ASPECTOS CREES QUE PODEMOS MEJORAR ESTE AÑO?
• ¿QUÉ NOS PODÉIS DAR A CAMBIO?
• ¿QUÉ LÍNEA DE NEGOCIO VAS A MANTENER?
• ¿CUÁLES SON VUESTROS PROYECTOS?
• ¿QUÉ CONCEPTOS SON PARA TÍ IMPORTANTES?
• AL FINAL, ¿EL ACUERDO NECESITAS PRESENTÁRSELO (SER APROBADO) A ALGÚN COMITE?
• ¿QUÉ RESULTADOS HAS TENIDO CON NUESTROS PRODUCTOS?
• ¿QUÉ DIFERENCIA NOS SEPARA?
40

41. Contraprestacionesque puedendarlos compradores
1. EXCLUSIVIDAD
2. INTRODUCCIÓN DE PRODUCTOS NUEVOS
3. SEGUNDO POSICIONAMIENTO
4. ____________________________________________________________
5. ____________________________________________________________
6. ____________________________________________________________
7. ____________________________________________________________
8. ____________________________________________________________
9. ____________________________________________________________
10. ____________________________________________________________
41

42. Normasparala concesiónI
1. Empuja al oponente a iniciar la primera concesión y saca todas sus demandas mientras
mantienes las tuyas ocultas.
2. Deja al oponente realizar la primera concesión importante, tú puedes ser el primero en ceder
puntos de menor importancia.
3. Haz al oponente trabajar por lo que consigue, no se aprecia lo que no cuesta.
4. Cuanto más tarde cedas mejor, el otro le dará más importancia.
5. Concesiones realizadas a la par que el oponente no son necesarias. No hay necesidad de ceder
por igual: si él da 60 y tú 40, ante la propuesta de compartir la diferencia, di que no puedes.
6. Hay que recibir algo por cada concesión.
42

43. Normasparala concesiónII
7. Cede lo que para ti tenga poco valor y mucho para él.
8. No olvides: "lo pensaré" es una concesión e incrementa las aspiraciones del oponente.
9. Hay que pensar en cada concesión en términos de dinero y valor.
10. No te asustes de decir no, la mayoría de las personas lo hacen, si dices "no" bastantes veces, el
oponente llegará a creerlo, hay que ser persistente.
11. Controla la cantidad de concesiones que realizas y las de tu oponente.
12. No debes avergonzarte de anular una concesión ya realizada, la negociación no termina hasta el
final y el apretón de manos.
43

44. Frasesqueindicanposibilidadesdecesiónpor nuestra
parte
• NO CREO QUE SEA POSIBLE
• EN PRINCIPIO, NO SE PUEDE
• ESTO SERIA ALGO EXTRAORDINARIO
• ES COMPLICADO
• NO ESTOY AUTORIZADO PARA NEGOCIARLO
• LOS COSTES SON ELEVADOS
• EXISTE UN PROCESO DE FABRICACIÓN MÁS COMPLEJO
• MUY DIFICIL
• NO ES RENTABLE, SI FUERA UN PEDIDO MAYOR….
44

45. Normasparala defensa
• 1. CONCENTRARNOS EN LOS ARGUMENTOS MÁS IMPORTANTES, LOS DÉBILES SÓLO SIRVEN
PARA QUE EL CLIENTE LOS ATAQUE SIN PIEDAD.
• 2. NEGOCIAR SOBRE INTERESES Y NO SOBRE POSICIONES.
• 3. UTILICE LAS TÉCNICAS Y NORMAS DE REBATIR OBJECIONES.
• 4. HABLE PARA SER ENTENDIDO, NO PARA LA GALERÍA.
• 5. HAGA VER AL CLIENTE QUE LAS ALTERNATIVAS QUE VD. OFRECE SATISFACEN
EXPECTATIVAS.
• 6. HACER BALANCE Y RESUMEN DE LO QUE SUCEDE: CLARIFICAR LA NEGOCIACIÓN.
• 7. DEFINIR CLARAMENTE LAS ZONAS DE ACUERDOS Y DESACUERDOS.
45

46. Lasseñales
46
TIPO DE SEÑAL SU SIGNIFICADO
"NOS RESULTARÍA EXTRAORDINARIAMENTE DIFÍCIL CUMPLIR ESE
PLAZO“
"NUESTRAS LÍNEAS DE PRODUCCIÓN NO ESTÁN PREPARADAS PARA
ESTE TIPO DE TRABAJO“
"NO ESTOY AUTORIZADO PARA NEGOCIAR ESTE PRECIO“
"NO ES NUESTRA PRÁCTICA NORMAL FRACCIONAR LOS PEDIDOS“
"NUESTRA EMPRESA NUNCA NEGOCIA SUS PRECIOS“
"PODEMOS DISCUTIR ESE PUNTO“
"NO ESTAMOS DISPUESTOS EN ESTE MOMENTO A DISCUTIR ESE
PUNTO"
"NO PODEMOS PROVEER ESA CANTIDAD EN ESE PLAZO“
"NO ACOSTUMBRAMOS A CONCEDER DESCUENTOS Y, SI LO
HICIÉRAMOS, NUNCA DEL 10%
"NUESTRO PRECIO PARA ESA CANTIDAD ES X“
"ESTAS SON NUESTRAS CONDICIONES NORMALES DE
CONTRATACIÓN”
NO IMPOSIBLE
PERO PODEMOS CAMBIARLAS
HABLE CON EL JEFE
PUES ¿QUÉ ES NORMAL?
NEGOCIAMOS LO QUE DAMOS POR ESOS PRECIOS
ES NEGOCIABLE
PODEMOS NEGOCIARLO MAÑANA
ESTAMOS DISPUESTOS A NEGOCIAR PRECIOS, PLAZOS DE
ENTREGA, CALIDADES Y CANTIDADES.
LE DAREMOS UN 8%
PARA OTRAS CANTIDADES, OTROS PRECIOS
PERO SON NEGOCIABLES

47. Principios básicosdel poder
• Como definición poder es la capacidad del negociador de influir en la
forma de actuar de su oponente.
1. PODER ES RELATIVO Y POCAS VECES PODEMOS DECIR QUE NI EL COMPRADOR NI EL VENDEDOR DISFRUTAN DEL
PODER COMPLETO.
2. PODER PUEDE SER REAL O APARENTE: SI NO NOS DAMOS CUENTA DE NUESTRAS VENTAJAS AUNQUE LAS
TENGAMOS, NO TENEMOS PODER.
3. PODEMOS UTILIZAR NUESTRO PODER SIN ACTUAR: SI NUESTRO OPONENTE CREE QUE HAREMOS ALGO EN SU
CONTRA, NO ES NECESARIO ACTUAR.
4. EL PODER ESTA SIEMPRE LIMITADO Y DEPENDE DE LA SITUACIÓN, LA ÉTICA Y LA COMPETENCIA FUTURA Y PRESENTE.
5. EL PODER EXISTE SOLO SI LA OTRA PARTE LO ACEPTA: UN VENDEDOR PUEDE TENER EL PRODUCTO LÍDER, PERO SI EL
COMPRADOR NO ACEPTA ESTA DENOMINACIÓN, ENTONCES EL PODER ES MÍNIMO.
6. EJERCER EL PODER SIEMPRE IMPLICA COSTE Y RIESGO.
47

48. Normasparala Concesión
1. Empuja al oponente a iniciar la primera concesión y saca todas sus demandas mientras
mantienes las tuyas ocultas.
2. Deja al oponente realizar la primera concesión importante, tú puedes ser el primero en
ceder puntos de menor importancia.
3. Haz al oponente trabajar por lo que consigue, no se aprecia lo que no cuesta.
4. Cuanto más tarde cedas mejor, el otro le dará más importancia.
5. Concesiones realizadas a la par que el oponente no son necesarias. No hay necesidad
de ceder por igual: si él da 60 y tú 40, ante la propuesta de compartir la diferencia, di
que no puedes.
6. Hay que recibir algo por cada concesión.
7. Cede lo que para ti tenga poco valor y mucho para él.
8. No olvides: "lo pensaré" es una concesión e incrementa las aspiraciones del oponente.
9. Hay que pensar en cada concesión en términos de dinero y valor.
10. No te asustes de decir no, la mayoría de las personas lo hacen, si dices "no" bastantes
veces, el oponente llegará a creerlo, hay que ser persistente.
11. Controla la cantidad de concesiones que realizas y las de tu oponente.
48

49. ElAcuerdoCierre
• CIERRE CON CONCESIÓN. Consiste en ofrecer una concesión que permita llegar al acuerdo.
- Concesión importante para el otro negociador.
- Concesión de poco valor para nosotros.
- Presentar una nueva concesión, pero atractiva.
Una concesión grande suele generar expectativas en el otro negociador.
• CIERRE CON RESUMEN. Se trata de determinar la fase de intercambio haciendo un resumen de
todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones que ha conseguido
nuestro oponente y lo ventajoso que resulta para él. "Sería una lástima que perdiéramos esta
oportunidad".
Debe de pensar la parte contraria que hemos llegado a nuestro límite.
• CIERRE DISYUNTIVO. Se trata de presentar dos soluciones. Da a la otra parte cierta libertad.
49

50. PuntoMuerto
50
PUNTO MUERTO
MOMENTO DE LA NEGOCIACIÓN EN EL QUE AMBAS PARTES
HAN PLANTEADO SUS PRETENSIONES MINIMAS, ÉSTAS
APARECEN
EXCESIVAMENTE DISTANTES Y ELACUERDO, POR LO TANTO,
INALCANZABLE
LA NEGOCIACIÓN QUEDA BLOQUEADA

51. Cómotratarelpuntomuerto:LaTáctica
• A PARTIR DE AQUÍ TENEMOS DOS OPCIONES. LA PRIMERA SERIA APLAZAR LA NEGOCIACIÓN, LA
SOLUCIÓN PODRÍA SER MÁS FÁCIL AL REUNIRSE DE NUEVO TRANSCURRIDOS UNOS POCOS DÍAS.
• LA SEGUNDA, QUIZÁS MÁS COMPLICADA DE LLEVAR A CABO, SERIA UTILIZAR A OTRAS PERSONAS
• EN TODO CASO SI EL PUNTO MUERTO SE PROVOCA POR NUESTRA PARTE ANTE LA INTRANSIGENCIA
DEL COMPRADOR, ES CONVENIENTE:
1. TRATAR DE DEJAR UNA PUERTA ENTREABIERTA
2. HACERLO DE FORMA NATURAL Y SIN DAR EXCESIVA
IMPORTANCIA
• EXPRESIONES DE TRIANGULACIÓN SERÍAN:
-"SI TE PARECE VAMOS A TRATAR DE VER QUÉ ES LO QUE HEMOS ACORDADO HASTA AHORA Y QUÉ
ES LO QUE NOS FALTA"
-"LO QUE TENEMOS QUE RESOLVER ENTRE LOS DOS ES...“
-"VAMOS A CENTRARNOS EN EL OBJETIVO..."
51

52. Seguimiento
52
CONTRASTAR LOS RESULTADOS CON LOS OBJETIVOS DE LA VISITA,
ANALIZANDO NUESTRAACTUACIÓN EN EL DESARROLLO DE LA MISMA
Y ESTUDIANDO NUESTRAS ÁREAS A MEJORAR, DEBEMOS HACER
BALANCE DEL ÉXITO EN NUESTRA VISITA Y SACAR CONCLUSIONES
PARA FUTURAS VISITAS.

53. Preparacióndela visita(Previsita)
Objetivos
• Preparación de la visita a realizar marcando objetivos a conseguir
• Detectar oportunidades que podamos aprovechar con el cliente
Herramientas
• Recopilación y análisis de la información
• Análisis de detección de oportunidades
• Establecimiento de objetivos
• Definición de estrategias
• Fijación de medios a utilizar
53

54. PredisposiciónalBeneficioMutuo
Objetivos
• Crear un ambiente positivo basado en la actitud yo gano/ tu ganas, que
facilite el desarrollo de la negociación
Herramientas
• Cómo predisponer y evitar los climas de enfrentamiento
• Comunicación verbal y comunicación no verbal
• Definición de estrategias
• Fijación de medios a utilizar
54

55. Posicionamiento
Objetivos
• Definir la situación en la que estamos ambas partes
• Determinar intereses, motivaciones y necesidades del cliente
• Buscar las soluciones que podríamos adoptar
• Determinar las propuestas iniciales
Herramientas
• Técnicas de preguntas
• Normas para el posicionamiento
• Formas de evitar el arrastre
• Definición de estrategias
55

56. Defensa/ Cesión
Objetivos
• Obtener más a cambio de menos
Herramientas
• Normas de defensa de nuestras posturas
• Cómo ceder: la contraprestación
• Detección de las “señales de negociación”
• Tácticas de los compradores de consumo: contra tácticas
56

57. Elacuerdo/Trato
Objetivos
• Obtener el resultado más satisfactorio tanto para nosotros como para
nuestro cliente
Herramientas
• Tipos de acuerdo
• Táctica del punto muerto
• Normas de aplicación de cierres
• El cierre del paquete de negociación
57

58. Tácticautilizadas porcompradores
• Utilizar a la competencia:
• Situar papeles de la competencia a la vista
• Llamadas de teléfono en el momento oportuno
• Hacer coincidir a la competencia
• Enseñar muestras de producto de la competencia
• Hablar favorablemente de la competencia
• Hacernos esperar antes de la entrevista con el fin de ponernos nerviosos
• Al inicio de la entrevista el cliente critica duramente nuestra empresa con el fin de bajar nuestras
aspiraciones.
• Utilizar el entorno para generar incomodidad:
• Sillas más pequeñas e incomodas
• Mesa llena de papeles
• Luz directa
• Habitaciones pequeñas
• Mostrar indiferencia
• “Lo toma o lo deja” 58

59. Tácticautilizadas porcompradores
• Uso del factor tiempo:
• Tengo que tomar una decisión, tienes hasta esta tarde para decidir si te interesa
• Negociar dos personas a la vez con nosotros, uno hace de bueno y el otro de malo.
• “El jefe interrumpe y amenaza”
• Utilización de argumentos de autoridad:
• Mi dirección no me permite…
• Táctica de la subasta: ver varios proveedores y elegir la mejor opción
• Falso enojo y comportamiento agresivo.
• Decir que tiene muy poco tiempo para atendernos para así tratar de acatemos las condiciones lo
mas rápido posible
• Ponernos en dificultades diciendo que debemos aceptar inmediatamente sus condiciones para
seguir negociando. 59

60. ¡¡Muchas gracias por
vuestra atención!!
Ana Rosique Jové
ana@fidentiadesarrolla.com
Tel.: 646 36 69 23
www.fidentiadesarrolla.com