iGIP AIESEC Perú

1. Callings: How to Handle It
Education Week
AIESEC Perú
Por Marisú Cárdenas
marisa.cardenas@aiesec.net

2. Presentándome…
22 AÑOS
Egresada de Negocios Internacionales
LCP AIESEC San Marcos
Anterior:
LCVP IGIP
OCP Youth Leading the Change
OC Ventas del Alumni Meeting 2011
Ejecutiva de Ventas del WHO IS WHO

3. ¿Les ha pasado?
Él (gerente) ahora no se encuentra, llama mañana….
[Mañana] Está en una reunión importante, llama más tarde.
Buenos días, quisiera hablar con con con ….
Dices tu speech y …:
Gerente: No nos interesa
Tú: Bueno, gracias (no sabes que más decir)
Dices tu speech y te dicen:
“Envía un e-mail con la info para revisarlo”

4. Agenda
El Calling
Proceso de Calling
Experiencias
Herramientas

5. El Calling
El calling es una parte
importante del proceso
de venta.
La llamada es muchas
veces nuestra primera En AIESEC, el calling tiene
presentación y es como objetivo
crucial para realizar un presentarnos y sacar una
engagement con la entrevista.
empresa.
Existen 2 Tipos de
Llamada: En frío y en
Caliente.

6. Proceso de Calling
Fuente: Spin Selling

7. 1. Preliminares
Los preliminares son aquellos eventos de “warm-up” que
ocurren antes de empezar la verdadera venta. Incluyen
desde como te presentas hasta como abres la
conversación”
Establecer el
Objetivo de la Preparar el Repasar el
Llamada Speech Speech
Gestionar al
Saber con Preparate para
“guardián de
quién hablar objeciones
la Puerta”

8. 1. Preliminares: Preparar el Speech
Buenos días Karla, te saludo Marisa Cárdenas, de AIESEC.
(Identifícate inmediatamente)
¿Puedo tomar 5 minutos de tu tiempo?
(Demuestra un poco de respeto por su tiempo)
Gracias, seré breve. El motivo de mi llamada es el siguiente: Nuestra
organización viene trabajando con empresas como …. Desarrollando
un programa de movilidad internacional que le ha permitido acceder
a los mejores talentos.
Crea algo atractivo para ellos para que quieran seguir escuchando.
En ese sentido, debes preguntarte cómo funciona por lo cual si estas
disponible me gustaría reunirme contigo durante esta semana.
De esta manera estableces lo que quieres y agendas la reunión.

9. 2. Investigación
El vendedor mejor preparado y con la mejor información
tendrá mejor control sobre la venta y la entrevista.
Algún hecho
Cómo funciona la Quienes son sus
significativo por el
industria competidores, sus
que la industria
clientes.
haya pasado
Quién es mi Qué o quién
contacto y qué tenemos en común
poder tiene. mi contacto y yo.

10. 3. Demostrar capacidad
Durante la llamada es muy importante demostrar que
realmente tienes algo de valor que ofrecer y sobre todo
que estás preparado para afrontar a este cliente.
Relájate y Debes estar
Sólo utiliza
Pronuncia Bien preparado ante las
lenguaje formal
objeciones
Quién es mi Qué o quién
Regla de los 2
contacto y qué tenemos en común
minutos.
poder tiene. mi contacto y yo.

11. 4. Obtener el compromiso del cliente
Una llamada puede ser considerada exitosa cuando
finalmente hemos obtenido algún tipo de compromiso de
parte del cliente.

12. Experiencias

13. 2. Mandame el e-mail
Mailing
1 • Utiliza Referidos
2 • Hazlo simple y directo
3 • Cita beneficios claros
4 • Cita otros clientes
Más info:
Cómo hacer que lean tus emails

14. Herramientas de la Llamada
Coraje Paciencia Compromiso
Entusiasmo Curiosidad Integridad
Flexibilidad

15. Oportunidades para Aprender

16. GO & SALE!!