El documento describe diferentes tipos de clientes basados en su percepción de valor y los resultados que generan. Explica que el valor se define como el beneficio obtenido dividido por el costo. Luego clasifica a los clientes en tres grupos: de valor intrínseco, que buscan valor en la relación pero generan ventas a corto plazo; de valor extrínseco, que aprecian la asesoría y generan ventas a corto y mediano plazo; y de valor estratégico, que confían y esperan gran apoyo generando ventas a mediano y

1. Técnicas de ventas y
negociación
Percepción de valor – Tipos de venta – Tipos de cliente
Escuela de Postgrado | Diplomado de Especialización de Agente Inmobiliario.
Prof. Rafael Trucíos Maza

2. Percepción de valor
Definición
BENEFICIO COSTO VALOR
Definimos el valor como el resultado entre lo que el cliente
obtiene y lo que paga por el.

3. Percepción de valor
Aumentar Disminuir
Sólo tengo 2
opciones

4. Ahora clasifiquemos a los clientes
• No hay valor en la gestión comercial.
• Énfasis en el costo del producto
• Creen conocer todo acerca del producto
• Muy volubles
Valor Intrínseco
(Escencial)
• Busca valor en la relación comercial.
• Aprecian la asesoría y resolución de problemas.
• Busca ser y sentirse especial.
• Demanda valor a un precio mayor
Valor
Extrínseco
• Cliente de alto valor
• Confían en quienes pueden mantener una relación
duradera.
• Esperan gran aporte de quien los asesora
Valor
Estratégico

5. Resultados de estos clientes
Valor Intrínseco (Escencial)
• Generan ventas hoy , pero alta deserción
futura.
Valor Extrínseco
• Generan ventas a corto y mediano plazo
con un crecimiento futuro.
Valor Estratégico
• Generan ventas a mediano y largo plazo
+ oportunidades con referidos.

6. Piensa rápido
Consumidor
Clientes
de valor
Intrínseco
Clientes
de valor
Extrínseco
Clientes
de valor
Estratégico
“La hamburguesa con queso
mas barata”
“Hamburguesa en local con
cómodas sillas, buena música
con cremas en sachet”
Como rico, en un lugar bonito, agradable,
mis hijos juegan en el playground y no
tengo que lavar platos
Valor = Beneficio - Costo

7. Tarea para la próxima clase:
De acuerdo a la definición de valor, elabore 1 ejemplo de
percepción de beneficio a partir de un costo x.
El ejemplo deberá ser sustentado en clase.
Revisar el material de lectura 001 de la intranet
Próxima clase: Lunes 18-10

8. Modelo de venta para creación de valor
TRANSACCIONAL
Creación de valor mediante
reducción de
Costos y facilidad de adquisición
CONSULTIVA
Creación de valor mediante asesoría,
identificación de necesidades y
solución de problemas.
RELACIONAL
Creación de valor mediante desarrollo
de valor en el largo plazo,
relación gana /gana y personalización

9. ¿Estamos preparados para
generar valor?

10. 1. Ser Recordados.
2. Ser Tenidos en Cuenta.
3. Ser la Opción Preferente.
4. Ser Elegidos.
Vendedor Profesional
Personal branding

11. Efectividad en la gestion comercial

13. Efectividad en la gestión comercial

14. Para concluir
La Relación costo / beneficio
Estafa Caro Premiun
Mala compra Indiferente
Buena
compra
Económico Barato Ganga
Beneficios percibido por el cliente
+_
+
_
Costosparaelcliente

15. Próxima Clase:
- Lenguaje Corporal
- Dinamica
Gracias