1. Propuesta de formación
Negotiation and Sales
Techniques in English
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Estimados señores:
PRESENTACIÓN
Nos dirigimos a ustedes para solicitarles una reunión, con el fin de descubrir
sus necesidades de formación en técnicas de negociación y venta en inglés,
y ofrecerles una solución a medida, rápida, eficaz y altamente rentable.
Ante esta situación, la solución típica consiste en clases de inglés en la
empresa o incluso enviar a los directivos a un país de habla inglesa. Este
tipo de formación casi siempre fracasa. La razón del fracaso es que no se da
la formación que se necesita a los ejecutivos que la necesitan.
No enseñamos inglés. Nuestra propuesta de formación es menos simplista,
y más eficaz. Diseñamos e impartimos cursos de formación a medida,
exclusivamente en técnicas de negociación y ventas en inglés, a las empresas,
sus directivos y ejecutivos.
Llevamos siete años en esta actividad, y hemos formado a los empleados
en decenas de empresas en seis países. Hemos encontrado que este tipo de
formación beneficia a todo tipo de empresas interesadas en la expansión
internacional, y el feedback que nos dan demuestra sin excepción unos
niveles muy altos de satisfacción.
No obstante, con el fin de enseñarles qué hacemos y cómo trabajamos,
a continuación encontrarán una breve muestra de los contenidos de
formación que ofrecemos.
Estaríamos encantados de visitarles para hacer un primer contacto sin
compromiso, y explorar las posibilidades de una colaboración.
Simon R. Ferdinand
DIRECTOR
«Nuestra filosofía es
conocerles primero y
comprender sus necesidades
a fondo, antes de hacer
cualquier propuesta
de formación».

3. 2
OFERTAs DE FORMACIÓN
A continuación se describen a grandes rasgos los tipos de formación en los que somos expertos,
y que pueden formar la base de una formación que responda a sus necesidades.
En cada caso, hay un resumen de los contenidos, y la duración aproximada que recomendaríamos
para una sesión presencial en cada módulo.
A estos módulos se añadiría cualquier otro aspecto específico que desearan cubrir en materia
de la negociación y venta en inglés.
Introducción al curso
• Se presentan los participantes y el formador.
• Explicación de los objetivos y contenidos del curso.
• Los participantes comparten sus experiencias a priori.
• Actividades breves para romper el hielo.
Duración: 30-45 minutos
El idioma inglés
• Consideraciones lingüísticas para la negociación.
• Lenguaje formal e informal y su contexto.
• Ampliación de vocabulario; simplificación gramatical.
• Lenguaje activo y pasivo.
• ¿Qué cambia cuando se negocia en inglés?
Duración: 30-60 minutos
Pronunciación
• Los errores más comunes entre hispanoparlantes
y su rápida corrección mediante reglas prácticas.
Duración: 30-40 minutos
1 IntroducCión
2 Di mensi ón li ngüística : el i dioma inglés (105-160 minutos)

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Phrasal verbs
• Comprender, interpretar y usar correctamente
los 600 Phrasal Verbs de uso más frecuente.
Duración: 45-60 minutos
Aspectos culturales
• Cómo negocian los negociadores de EE UU , R eino U nido
y otros países.
• Cómo negociar con ellos con mayor eficacia.
Duración: 30-60 minutos
Crear un clima de confianza
• Cómo establecer el rapport (el clima de confianza)
necesario para comenzar una negociación productiva.
Duración: 30-45 minutos
Superación de barreras
• Barreras externas (entorno y de la otra parte) e internas
(miedo escénico/sentido del ridículo)
• Problemas de comunicación (traducción)
• Problemas de comunicación (cognitivos)
• ¿Qué cambia cuando se negocia en inglés?
Duración: 30-40 minutos
3 Di mensi ón cultural
4 Di mensi ón psic ológica (105-175 minutos)

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Programación neurolingüística
• Autoconfianza ante la negociación.
• Superación de miedo escénico.
• Optimización del lenguaje usado.
• Detectar y descifrar lenguaje no verbal.
• Expresión mediante lenguaje no verbal.
Duración: 45-90 minutos
Fundamentos de la negociación
• El significado de la negociación.
• Principios esenciales: proceso, alcanzar el acuerdo,
mejorar la relación; llegar al Win-Win.
• Centrarse en los intereses, no en las posiciones.
• Cómo evitar los errores y trampas más comunes.
• Defender el valor de la propuesta.
Duración: 60-90 minutos
Estrategia de negociación
• Técnica E-A-S-Y.
• Cómo identificar la estrategia negociadora del otro.
• Elegir y usar la estrategia más adecuada para responder.
Duración: 90-120 minutos
5 Di mensi ón negocia dora (150-210 minutos)

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6 Proces os de negociaci ón y venta (240-335 minutos)
Preparación y preguntas
• Identificación y anticipación de intereses en ambos lados.
• La M ejor Alternativa Para un Acuerdo N egociado (BATN A).
Duración: 60-80 minutos
Exploración
• Cómo establecer el ‘rapport’ (el clima de confianza)
necesario para comenzar una negociación productiva.
• El uso de preguntas abiertas y cerradas en inglés para
distinguir intenciones, intereses y posiciones negociadoras.
• Distintos niveles de escucha activa.
Duración: 45-60 minutos
Presentar la propuesta
• Cómo presentar la propuesta en inglés.
• Cómo maximizar su valor y atractivo para la otra parte.
• Cómo posicionarse frente a sus expectativas.
Duración: 60-90 minutos
Tratar objeciones
• Cómo tratar las objeciones de manera provechosa: sin
ceder terreno, y aprovechándolas para reforzar el valor
de la propuesta.
Duración: 30-45 minutos
Regateo y cierre
• Cómo regatear los últimos detalles.
• Cerrar el acuerdo.
Duración: 45-60 minutos

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