1. programa para la formación
en habilidades de negociación
Edna Rocio Parrado Herrera
Noviembre 2021.
Habilidades de negociación y comunicación efectiva
2. Resumen
Este es un documento donde se plasma la información necesaria para el manejo que se
tendrá en el proceso de capacitación al personal en habilidades de negociación.
3. Tabla de Contenidos
Capítulo 1 Introducción e información general .............................................................................. 1
Nombre: ...................................................................................................................................... 1
Descripción: ................................................................................................................................ 1
Dirigido a:................................................................................................................................... 1
Perfil de audiencia: ..................................................................................................................... 1
Retos: .......................................................................................................................................... 1
Objetivos generales:.................................................................................................................... 2
Duración...................................................................................................................................... 2
Cronograma de actividades......................................................................................................... 2
Temario....................................................................................................................................... 2
Manejo del programa.................................................................................................................. 3
Idioma ......................................................................................................................................... 4
Tiempo para acuerdos................................................................................................................. 4
Dinámica del programa............................................................................................................... 5
4. Capítulo 1
Introducción e información general
Se presente desarrollar un programa de formación para ejecutivos en habilidades de
negocios.
Nombre
Programa de formación en habilidades de negocios.
Descripción
En este programa de formación se quiere dar a conocer los objetivos, las estrategias,
principios, modelos y habilidades que se requieres para llegar a una negociación exitosa.
Dirigido a
Este programa de formación va dirigido a todos los interesados en entender, conocer y
poner en práctica las estrategias y habilidades para tener negociaciones exitosas en todo
ámbito.
Perfil de audiencia
Se espera que para este programa se cuente con una audiencia de perfil ejecutivo de alto
potencial que su principal labor es realizar contaste negociaciones internacionales.
De igual manera el programa que se organizo se puede brindar a cualquier interesado en
reforzar los conocimiento y fortalezas en las negociaciones.
5. Retos
Se espera brindar las herramientas necesarias y dar la capacitación necesaria para mejorar
las negociaciones a la que diariamente participan los integrantes del curso.
Brindar la información de forma que sea clara para todos, superando las dificultades que
se tienen con el idioma.
Fortalecer las habilidades de negociación
Objetivos generales:
• Conocer las fortalezas y debilidades de los participantes al momento de realizar una
negociación.
• Dar a conocer las pautas necesarias para preparar, conducir y cerrar una
negociación
• Conocer como influye la inteligencia emocional de forma positiva y negativa en
una negociación
• Habilidades en la comunicación
• Dar mayor claridad a los métodos usados actualmente al realizar las negociaciones.
• Reducir el tiempo en las negociaciones, pero sin dejar de lado el resultado de estas
que sea exitosa.
Duración
El programa de formación se tiene contemplado que tenga una duración de 10 horas
distribuido en 3 días.
6. Cronograma de actividades
Día 1
9:00 am a 01:00 pm
Día 2
9:00 am a 12:00
Día 3
9:00 am a 12:00
Inicio
• conocer a los
participantes.
• Manejo de la
capacitación.
Comunicación en la negociación.
• Las emociones en la
negociación
• Inteligencia emocional y
autocontrol
Clínica de negociación
entre dos grupos en los
participantes.
• La negociación
• Lluvia de idea de los
conceptos de
negociación
Debate sobre la metodología que
se utiliza en el proceso de
negociación.
Estrategias y tácticas de
negociación
Estructura de la negociación
• Análisis y
habilidades para
desarrollar
Cierre
Temario
Durante este programa se dan a conocer los siguientes temas:
• Negociación
o Percepción
o Cognición
o Emoción
• Modelos de negociación
• Elementos de negociación
• La danza de la negociación BATNA Y ZOPA
7. • Como administras los tiempos de la negociación y la intensidad de las ofertas.
• Comunicación en la negociación
• Comunicación verbal
• Comunicación no verbal
• Las emociones en la negociación
• Inteligencia emocional, el autoconocimiento y el autocontrol
• Errores comunes al negociar
• Habilidades del negociador
• Característica de un negociador
Manejo del programa
El programa de capacitación se brindará de la siguiente forma:
1. Se dará a conocer el contexto de los temas a tratar.
2. Se indagará sobre el conocimiento que tienen los participantes y como manejan una
negociación
3. Se iniciará con la explicación de términos básicos, dando a conocer ejemplos prácticos
para realizar más interacción en la dinámica de la formación.
4. Se contempla mostrar video para entendimiento del tema.
5. Se brindarán espacio de discusión de los temas tratados.
6. Se recibirán dudas y preguntas que pueden ser contestas por el grupo.
8. Idioma
Para el programa de formación se brindará el conocimiento necesario sobre manejo de
términos y definiciones necesario para una negociación esto con el fin de que todos
manejen la misma información.
Tiempo para acuerdos
Se requiere generar la habilidad de realizar negociaciones exitosas en tiempos cortos donde
las partes sean beneficiadas.
Se brindarán las habilidades que son necesarias para establecer una rápida negociación.
Que una negociación sea exitosa es importante tanto como que se pueda llevar en el menor
tiempo posible, esto evitara que la competencia pueda entrar en el circulo de negociación
y ganar la negociación para que el que se ha estado preparando durante tiempo.
Dinámica del programa
Para el programa de formación se define maneja la siguiente dinámica a llevar a cabo en
el proceso:
• Se contempla realizar una lluvia de ideas para ver que conceptos tienen los
participantes hacia el tema de negociación.
• Se realizará un cuestionario interactivo de 3 a 5 preguntas luego de los temas
expuestos.
• Se brindará la información de cómo llevar a cabo una negociación exitosa y luego
se dividirá el grupo en dos equipos para realizar un ejercicio practico y ver si los
conceptos son comprendidos.
9. • Se generará un debate sobre el tema de la inteligencia emocional, exponiendo el
tema de que tanto afecta en las negociaciones, así poder identificar en los
participantes la importancia que le ven al tema.
10. CONCLUSIONES
En este documento se establece las indicaciones para llevar a cabo un proceso de
formación acorde con lo que se requiere y donde de forma sencilla se pueda dar a conocer
lo necesario de desarrollar las habilidades para tener buenas negociaciones.
