2. Comportamiento suscitado por
necesidades y dirigido hacia la
obtención de un fin.
Comportamiento o actitud del
consumidor para conseguir un
bien o servicio
Dirige la conducta hacia un fin
específico
MOTIVACIÓN DEL
CONSUMIDOR
3. TIPOS DE MOTIVOS
Necesidades fisiológicas
como la sed o el hambre
Aceptación social o estatus
BIOLÓGICOS
PCICOLÓGICOS-
SOCIALES
Comportamientos
aprendidos basados en
normas o grupos sociales
Comunes por la naturaleza
del ser humano
APRENDIDOS
INSTINTIVOS
5. PREFERENCIAS
Los
consumidores
prefieren
satisfacer una
necesidad a otra
Por tal motivo
las preferencias
y necesidades
van ligadas
El marketing
busca de hecho
influir más en
las preferencias
que en las
necesidades
El motivo es que
muchos autores
consideran que
en el corto plazo
no en posible
satisfacer
necesidades
6. MOTIVOS DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
Consistencia
• Existe consistencia entre las fuerzas
externas y su capacidad de recibir
esa información
Atribución
• El motivo se enfoca hacia los
sucesos que son externos al
consumidor
Categorización
• Ordenan sus experiencias y en base a
eso tienen sus motivos de compra
Objetivización
• Ser reflexibo sobre sus elecciones de
acuerdo a su experiencia
Estimulación
• Cuando el consumidor busca novedad
y las empresas proveen dichas
novedades
Utilitarismo
• Motivados por oportunidades que se
presentan en el momento
7. IMPULSOS DEL CONSUMIDOR
Cuando el consumidor conoce por
primera vez un producto y en ese
momento decide comprarlo
Cuando un consumidor recuerda
algún producto por ser muy bueno
y decide comprarlo
RECORDADO
Cuando se muestran los
beneficios o se impulsa al
consumidor a adquirir un
producto
Cuando el consumidor con
exactitud, decide salir de
compras
SUGERIDO
PLANEADO
Son los deseos repentinos hacia un objeto
PURO
8. La paradoja de la elección
Enlace: https://www.youtube.com/watch?v=Zbxe97O4Lec
• ¿Qué opina de la paradoja?, ¿Está de acuerdo?
• El concepto de costo de oportunidad
• Mayor exigencia sobre los productos
• ¿Cómo hacen elecciones?
• Ejemplo de su carrera
• Especializarse en la producción según las características
9. ● El concepto de Marketing de los años 50
● Mayor oferta de productos
● Incorporación del Internet
● Satisfacer al cliente antes, durante y después de la compra
● La visión se concentra en el cliente
VALOR, SATISFACCIÓN, CONFIANZA Y RETENCIÓN DEL CLIENTE
10. Valor orientado al cliente
Satisfacción del cliente
IMPULSORES DE RELACIONES EXITOSAS ENTRE
EMPRESAS Y CLIENTE
01
02
Confianza del cliente
Retención del cliente
03
04
11. VALOR ORIENTADO AL CLIENTE
Es la proporción entre los beneficios percibidos
por los clientes (económicos, funcionales y
psicológicos) y los recursos (dinero, tiempo,
esfuerzo, psicológicos) que se utilizan para
obtener tales beneficios
Es relativo y subjetivo
”
14. RETENCIÓN DEL CLIENTE
Es muy costoso obtener o
acercarse a nuevos clientes
Los estudios han demostrado que las
pequeñas reducciones en las deserciones de
los clientes producen aumentos importantes
en las ganancias
BAJAR COSTOS AUMENTO DE GANANCIAS
15. RETENCIÓN DEL CLIENTE
Los clientes leales
compran más
productos
01
resulta más barato
atender a los clientes
existentes que están
familiarizados con la
oferta y los procesos de
la compañía
clientes leales son
menos sensibles a los
precios y ponen menos
atención en la
publicidad de los
competidores
os clientes leales
difunden buenos co-
mentarios de persona a
persona y atraen a otros
clientes
03
02 04
