Explicaciones del mercado y los comportamientos de los consumidores atraves de modelos y tipologias

2. • Aquel espacio físico o virtual en el que se procede a comprar o vender
diversos productos y servicios.
Oferentes/Vendedores Demandantes/Compradores

3. • Son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios
que son adquiridos por las unidades finales de consumo.
Mercado de consumo
Producto de consumo
inmediato
Adquisición de productos por los compradores
individuales o familiares se realiza con gran frecuencia,
siendo generalmente consumidos al poco tiempo de su
adquisición
Productos de consumo
duradero
Adquiridos por lo compradores individuales o familiares
son utilizados a lo largo de diferentes períodos de tiempo
hasta que pierden su utilidad o quedan anticuados
Mercado de servicios
Los compradores individuales o familiares adquieren
bienes intangibles para su satisfacción presente o futura

4. • ¿Por qué compra la gente? y ¿Por qué la gente compra lo que
compra?
La respuesta a estas dos preguntas es crucial para las empresas que
basan su actuación en un modelo de afuera hacia adentro; es decir, que
se enfocan a entender las necesidades del mercado para atenderlo
mejor.
Comprender verdaderamente la motivación de los clientes  Darles a
entender que obtendrán un beneficio  Forman una parte importante
para ellos.

5. La motivación de los clientes se da en dos etapas distintas:
La primera tiene que ver con el reconocimiento de una necesidad en
general.
La segunda con la elección de un satisfactor en particular.
La motivación de los clientes es el lazo de unión entre oferta
(producto) y demanda (mercado).

6. • Modelo desarrollado para explicar, predecir o describir el comportamiento
de los compradores de un producto o marca. Las decisiones se basan a dos
orientaciones: criterios económicos y motivacionales.
• Factores ambientales.- Son las condiciones económicas, normas y leyes
que regulan el sector.
• Factores organizacionales.- Toda organización tiene una estructura,
establece objetivos y políticas y determina procedimientos formales de
actuación
• Factores interpersonales.- Se produce la interacción de personas
provenientes de distintos departamentos de la organización y con distinta
autoridad o poder.
• Factores individuales.- Cada persona que integra el centro de compras
tiene un perfil socioeconómico-demográfico, una personalidad, unas
motivaciones, unas actitudes y unas preferencias

7. • Modelo de Pablov
Se basa en identificar los impulsos mas fuertes relacionados con el
producto se entiende como un estimulo o aprendizaje a cierto
producto.
• Modelo de Marshall
El comportamiento del consumidor está basado sobre las decisiones
del calculo económico, racionales y consistentes.
• Modelo de Freud
Se basa en tres facetas de la personalidad, el ELLO, el EGO o YO y el
SUPERYO o SUPEREGO
• ELLO  contiene nuestros deseos de gratificación mas primitivos.
• YO  conciencia alterna nuestras necesidades primitivas y nuestras
creencias éticas.
• SUPERYO  representa el pensamiento ético y moral.

8. • Modelo de Veblem
El hombre es un animal social adaptado a las normas de su cultura; sus
deseos y conducta están forjados con afiliaciones actuales a los grupos
o por aquellas a los que quieren alcanzar.
• Modelo de O’Shaughnessy
El consumidor no siempre esta consiente de sus deseos hasta que un
estimulo los recuerda.
Desear algo que no necesitan o necesitar algo que no desean.

9. Reconocimiento
de una necesidad
Elección de un
nivel de
participación
Identificación de
alternativas
Evaluación de
alternativas
Decisión
Comportamiento
posterior a la
compra

10. • Se refiere a la conducta de compra de las organizaciones que
adquieren bienes y servicios para su uso en la fabricación de otros
bienes y servicios, que se venden, arriendan o entregan a otros.
Reconocer una
necesidad
Búsqueda de
alternativas
Evaluación de
alternativas
Elección de
proveedores y
marcas
Comportamiento
postcompra

11. • Modelo de Sheth
Características psicológicas de los implicados, factores condicionantes
del producto u organización, toma de decisiones conjuntas.
• Modelo de Webster y Wind
Factores del entorno, características de la organización, relaciones
interpersonales, variables individuales.

12. • Modelo de Cardozo
• Tomar o no tomar parte en una compra propuesta,
• Establecer objetivos y especificaciones
• Solicitar propuestas y ofertas
• Elegir una oferta especifica
• Aprobar la elección
• Aceptar los productos suministrados
• Recomprar.
• Modelo de Anderson y Chambers
• Motivación de los participantes en la compra
• Proceso de interacción del grupo y de formación del consenso entre
los integrantes.

13. • Institucionales
Es aquel donde para cubrir necesidades de grandes grupos de
personas, se necesitan de grandes grupos de personas que necesitan
grandes proveedores para el funcionamiento de los centros que
reciben a dichas personas. Consisten en escuelas, hospitales, asilos y
otras instituciones
• Gubernamentales
Está formado por individuos y organizaciones que obtienen y utilidades
al revender o rentar bienes y servicios de otros, conforman el Sector
Público, desde el Estado hasta las Comunidades Autónomas pasando
por Ayuntamientos o las Diputaciones Provisionales.