Este documento discute el proceso cognitivo en la toma de decisiones. Explica que los procesos cognitivos son habilidades mentales como la percepción, atención, memoria e inteligencia que permiten a las personas procesar información. Luego describe las etapas del proceso de compra de un consumidor, incluyendo el reconocimiento de necesidades, búsqueda de productos, decisión de compra, uso del producto y evaluación posterior. Finalmente, presenta un caso práctico sobre una empresa de cupcakes para ilustrar cómo los factores como

1. Proceso Cognitivo
en la Toma de
Decisiones
Lda. Christy Gois
MBA. Mercadeo
Caribbean International University
Catedra: Comportamiento del consumidor

2. Proceso Cognitivo
Es la habilidad para asimilar y procesar
datos, valorando y sistematizando la
información a la que se accede a partir de la
experiencia, la percepción u otras vías.
Los procesos cognitivos, por lo tanto son los
procedimientos que lleva a cabo el ser
humano para incorporar conocimientos en
dichos procesos intervienen facultades muy
diversas, como la inteligencia, la atención, la
memoria y el lenguaje. Esto hace que los
procesos cognitivos puedan analizarse
desde diferentes ciencias y disciplinas.
Lo que implica un proceso cognitivo es que
una cierta información sea codificada por el
individuo y almacenada en su memoria.
Cada vez que una situación lo amerite, el
sujeto puede recuperar dicha información y
utilizarla de acuerdo a sus necesidades.

3. Consumidor
Persona u Organización que
demanda bienes o servicios,
proporcionados por el productor o el
proveedor de bienes o servicios. Es
un agente económico con una serie
de necesidades.
También se define como aquel que
consume o compra productos para
el consumo. Es por lo tanto el actor
final de diversas transacciones
productivas

4. Comportamiento del
Consumidor
Se define como las actividades del individuo
orientadas a la adquisición y uso de bienes y
servicios, incluyendo los procesos de decisión
que preceden y determinan esas actividades.
Acciones que el consumidor lleva a cabo en la
búsqueda, compra, uso y evaluación de productos
que espera servirán para saciar sus necesidades.
En la actualidad la conducta se considera como
un conjunto de actividades elementales, tanto
mentales como físicas, como puede ser la
preparación de una lista de compras, búsqueda
de información, discusión sobre la distribución del
presupuesto familiar, etc. Que de alguna forma se
influyen entre sí e inducen el acto de compra, a la
elección de un producto o marca o de un servicio.

5. Etapas del Proceso de Compra
Reconocimiento de la
necesidad
• Es el reconocimiento por parte del consumidor de que tiene
un problema que resolver o una necesidad que satisfacer.
Búsqueda de los
Productos o Servicios
que permiten solucionar
el Problema o Necesidad
• La información que adquiere el comprador sobre el
producto que va a satisfacer sus necesidades comparando
marcas, modelos, etc.
Decisión de Compra
• Dependiendo de la percepción que el individuo tenga de
cada marca o modelo, tomando en cuenta factores
económicos y opiniones de otras personas llegara a una
conclusión de cual será la mejor opción.

6. Etapas del Proceso de Compra
Utilización del
Producto
• Una vez que ha sido comprado solo queda usarlo. Hay que
dejar claro que el comprador y el consumidor pueden no ser
la misma persona, ya que el comprador puede adquirir un
producto para otro que será el consumidor.
Resultados de la
Utilización del
Producto y acciones
posteriores
• La evaluación del producto solo se puede dar una vez que el
consumidor lo ha utilizado, es así donde decide si ha
cumplido o no con sus expectativas y esto determinará si
volverá a consumirlo.
La duración de cada una de estas etapas dependerá mucho de cada
individuo, ya que hay consumidores que tardan mucho en decidirse y los
que compran de forma convulsiva. Conocer a fondo estas fases de
procesos de decisión es fundamental para las empresas de venta.

7. Factores que influyen en el
Comportamiento del
Consumidor
Culturales
• La cultura
• La Sub cultura
• La clase Social
Sociales
•Grupos de
Referencia
• Familia
• Papeles Y Posición
Personales
• Edad y etapa del
ciclo de vida
•Ocupación
• Situación Económica
• Estilo de vida
• Personalidad y
concepto del yo
Psicológicos
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y
Aptitudes

8. Motivación
Son estímulos que mueven a
la persona a realizar
determinadas acciones y
persistir en ellas para su
culminación.
La palabra Motivación deriva
del latín MOTUS que significa
movido o de MOTIO que
significa movimiento. La
motivación puede definirse
como el señalamiento o
énfasis que se descubre en
una persona hacia un
determinado medio de
satisfacer una necesidad.

9. Percepción
Estímulos cerebrales logrados a través de los cinco
sentidos los cuales dan una realidad física del entorno.
Es el primer proceso cognoscitivo a través del cual los
sujetos captan información del entorno, esto mas algunas
sensaciones anteriores pueden manipular la decisión de
compra positiva o negativamente.
La teoría de la percepción del consumidor es cualquier
intento para entender como su percepción acerca de un
producto o servicio, influyen sobre su comportamiento

10. Elementos de la
Percepción
Exposición
Para que un
individuo se
exponga a un
estímulo solo se
requiere que este
dentro del
entorno.
Atención
Loa sujetos
buscan aquella
información que
les ayuda a lograr
sus objetivos.
Interpretación
Luego de la
exposición a un
estimulo y la
atención al mismo
el sujeto pasa a la
interpretación del
mensaje.

11. Productos
Como
Paquetes
de
Atributos
Atributos
Concretos:
Son las
características
físicas o tangibles
de un producto.
Atributos
Abstractos:
Características
más subjetivas o
intangibles

12. Productos
Los beneficios
son las
consecuencias
deseables que
buscan os
consumidores al
comprar y usar
productos y
marcas
Como
Paquetes
de
Beneficios

13. Involucramiento con los
Productos
Se dice que un consumidor
esta involucrado con un
producto y tiene relación
personal con el, como lo
perciben como algo que tiene
consecuencias de relevancia
personal para él.
El involucramiento es un estado
motivacional que vigoriza y
dirige los procesos afectivos,
cognitivos y de comportamiento
de los consumidores cuando
toman decisiones.

14. Relación Consumidor Producto
Los investigadores han identificado 4 segmentos de
mercado con diferentes niveles de relevancia personal
intrínseca hacía una categoría de producto y marca:
Consumidores
leales a una
marca
Consumidores
habituales de
una marca
Buscadores
de
Información
Cambiadores
de marca

15. Caso Práctico
Identificación de la empresa: EGP3 Cupcakes
Fecha de la Creación: 25 de Octubre de 2013
Empresa dedicada a la fabricación y distribución de Cupcakes
decorados para cualquier ocasión, es un negocio web que basa
sus ventas y promoción apalancándose en las principales redes
sociales y ofreciendo servicio a domicilio y atención 100%
personalizada.
Método de Diagnostico: Entrevista
Lugar: San Antonio de Los Altos
Muestra: 2 personas

16. Caso Práctico
Observación: hay múltiples factores por los cuales los
consumidores eligen los servicios de EGP3Cupcakes en primer
lugar es por su alta presencia en las redes sociales, sus fotos
provocan visualmente a llevar a cabo la compra y finalmente los
comentarios que pueden leerse en esta redes de consumidores
anteriores generan alta confianza
INSTAGRAM FACEBOOK TWITTER

17. Caso Práctico
Percepción: Los clientes sienten confianza al revisar los
comentarios positivos de clientes anteriores en las distintas
plataformas, se sienten atraídos por el servicio personalizado y
por la entrega a domicilio.
Aprendizaje: la mayoría de los clientes no poseen el tiempo y la
dedicación necesaria para la realización de los cupcakes es por
esta razón que los toman como opciones gracias a que son de
agradable sabor, diseño personalizado y con la comodidad de
que lo recibes en tu casa o o tu lugar de trabajo además de eso
permite hacer regalos a personas especiales a distancia.
Motivación: El consumidor venezolano se caracteriza por dar
amor a través de la barriguita y además de esto los niños,
jóvenes y personas de cualquier edad no dejan pasar ninguna
celebración sin un buen dulce

18. Un cliente satisfecho es la
mejor estrategia de negocios
de todas…
Michael Lebou´s