Conjunto de diapositivas con el tema La compra como comportamiento que sigue unas reglas del libro de John O Shaughnessy ¿Por que compra la gente?

1. LA COMPRA COMO
COMPORTAMIENTO QUE
SIGUE UNAS REGLAS

2. Siempre que el
consumidor actúa
movido por sus
motivos, sus actos
son intencionales y
planificados

3. ACTO DE COMPRA
INTENCIONAL Y
MOTIVOS PARA
COMPRAR

4. Los consumidores necesitan comprar
aquello que necesitan siempre y cuando
NO EXISTA una necesidad mayor

5. RAZONES QUE SUBYACEN AL ACTO DE
COMPRA INTENCIONAL

6. Razones Operativas: Estos son los
objetivos/necesidad
Razones
1

7. Razones
2
Razones Auxiliares: Son los criterios de
elección empleados para evaluar los distintos
productos que se presentan

8. EL CONCEPTO
DE SEGUIR UNA
REGLA
Una regla es una
instrucción seguida
de forma
consciente o
inconsciente, que
dice lo que hay
que hacer para
conseguir un fin.

9. Las reglas de
compra actúan
como una serie
de normas
empíricas
negativas y
positivas que
desautorizan
ciertos actos.

10. CONTENIDO Y
ESTRUCTURA DE
LAS REGLAS
Describe
objetivos,
necesidades,
creencias y
criterios de
elección .

11. COMPRADORES
QUE INVOCAN LAS
REGLAS
El comprador sigue
realmente una serie
de instrucciones o
preguntas formales
para comprar.

12. IMPLICACIONES
DEL ANÁLISIS
PARA EL
MARKETING

13. 1. Producto.
Asegurar que el producto de la empresa indique
calidad. Y no sea percibido como barato.
Implicacione
s
1

14. 2. Precio.
Debe ser competitivo y se considera que las
diferencias de precio reflejan diferencias de valor para
el producto mismo.
Implicacione
s
2

15. 3. Promoción.
Es importante la presencia de vendedores creíbles y
atractivos para describir, explicar y recomendar la
marca de la empresa.
Implicacione
s
3

16. 4 Distribución.
Como es necesaria una estrategia agresiva en el
punto de venta, es recomendable un sistema de
distribución exclusiva.
Implicacione
s
4

17. 5 Servicio.
La empresa debe asegurar que sus servicios
postventa consiguen la satisfacción de los
consumidores.
Implicacione
s
5