3. El comportamiento de comprar es
intencional y racional, aunque tal vez
menos racional de lo que se supone la
mayoria de los modelos economicos.
Podemos encontrar el acto
intencional como el comportamiento
involuntario
Los consumidores compran lo
que necesitan siempre que no
existan razones mas fuertes parar
ACTO DE COMPRA INTENCIONAL Y MOTIVOS PARA COMPRAR
4. Las razones que subyacen al
acto de comprar intencional
pueden dividirse en:
Las razones operativas se
refieren a los objetivos
Las razones auxiliares se
refiere a los criterios
Los consumidores compran las
marcas que consideran mas
eficaces y socialmente
pertinentes a cubrir sus
necesidades
El acto de comprar intencional
siempre tiene un objetivo
Que objetivos o necesidades
pretendían cubrí la elección de
una marca.
Las creencias relevantes del
consumidor.
5. el concepto de seguir una regla
Una regla es una instrucción seguida
de forma consciente o inconsciente,
que dice lo que hay que hacer para
conseguir el fin pretendido. Las reglas pueden ser
personales, sociales o
institucionales.
Las reglas ya sean
individuales o sociales
suelen sugerirse
inconscientemente
6. Reglas personales: la serie de
directrices propias del
individuo
Reglas sociales: reglas
convencionales como las
relativas a la forma de vestir.
Reglas institucionales: las
normas de un departamento o
institución.
8. LA COMPRA COMO ACTUACION
Los actos de compra siguen reglas
porque tiene sentido diferencian entre
formas buenas y malas de elegir los
productos que se compran.
9. El psicologo
cognoscitivo se refiere a
dichas reglas como
conocimiento de
procedimiento dado que
son un conocimiento o
conviciones sobre como
hacer tales como elegir
que marca comprar.
Las reglas de compra actuan
como una serie de normas
empiricas negativas y positiva
que desautorizan ciertos actos y
permite acciones que parecen el
mejor medio de conseguir lo
que se pretende.
10. EL CONTENIDO Y
ESTRUCTURA DE LAS REGLAS
El contenido de las reglas describe
objetivos, necesidades, creencias y
criterios de elección y la estructura
describe la relación entre las reglas en
términos de consistencia, coherencia
mutua e importancia relativa
11. Un ejemplo de esto seria:
Me gusta?
Lo tengo ya?
Va bien con tres o cuatro
cosas que tengo?
Merece la pena?
Etc.…
El comprador sigue realmente una
serie de preguntas que conllevan
instrucciones
COMPRADORES QUE INVOCAN LAS REGLAS
12. Dado que algunas reglas
pretenden asegurar que las
opciones sean socialmente
apropiadas.
REGLAS Y ROLES DEL CONSUMIDOR
Sugiere que algunas reglas
pertenecen a la estructura de
roles adoptada por el
consumidor.
13. Como podemos identificar las
reglas usadas por los compradores?
El proceso de identificación
de reglas consiste en
demostrar que los actos de
compra son el resultado de
las razones.
IDENTIFICACION DE LAS REGLAS
Y después en explicar las
palabras o conceptos clave
empleados en dichas razones para
identificar las reglas que impiden
14. PROTOCOLO DE COMPRA PARA UNA COMPRA POCO FRECUENTE
ANALISIS DEL
PRONTOCOLO
Para comprar un producto adecuado y evitar
el malestar emocional de una decisión
equivocada hay que tener en cuenta las
siguientes reglas:
15. 1 Cuatro reglas para evitar el malestar
emocional derivado de una decisión
equivocada
Visitar varias tiendas para saber que producto comprar,
características y que precios
16. Buscar en los periódicos en anuncios de
ofertas especiales a escoger.
2
17. 3
Preguntar a amigos de marcas que hayan
comprado hace poco y cuales de ellas
recomiendan
