El documento describe cómo los consumidores toman decisiones de compra de forma intencional y planificada siguiendo ciertas reglas. Las razones para comprar incluyen necesidades y criterios de elección. Las reglas guían la compra como una actuación que puede ser buena o mala, autorizando o prohibiendo ciertos actos. Algunos consumidores siguen reglas explícitas mientras que otros las siguen implícitamente. El análisis implica que el marketing debe enfocarse en el producto, precio, promoción, distribución y servicio para

2. Siempre que el
consumidor actúa
movido por sus
motivos, sus actos
son intencionales
y planificados, lo
cual implica que
siguen ciertas
reglas.

3. ACTO DE COMPRA INTENCIONAL Y MOTIVOS PARA COMPRAR
• La razones que subyacen al acto de compra
intencional se dividen en:
→ Razones Operativas: Estos son los
objetivos/necesidad.
→ Razones Auxiliares: Estos son los
criterios de elección empleados para
evaluar los distintos productos que se nos
presentan.
Los consumidores compran aquello que necesitan siempre
y cuando no exista una necesidad mayor .

4. Una regla es una
instrucción
seguida de forma
consciente o
inconsciente, que
dice lo que hay
que hacer para
conseguir el fin
pretendido.

5. LA COMPRA COMO ACTUACIÓN.
Una actuación que puede ser buena o mala según alguna regla.
Las reglas de compra actúan como una series de normas empíricas
negativas y positivas que desautorizan ciertos actos (como “comprar
a ciegas”) y permiten las acciones que parecen el mejor medio de
conseguir lo que se pretende.

6. CONTENIDO Y ESTRUCTURA DE LAS REGLAS.
El contenido de las reglas describe objetivos, necesidades,
creencias y criterios de elección y la estructura describe la
relación entre las reglas en términos de consistencia,
coherencia mutua e importancia relativa.

7. COMPRADORES QUE INVOCAN LAS REGLAS
Hay compradores que
siguen realmente
una serie de
instrucciones o
preguntas formales
que conllevan a
instrucciones.

8. C O M P R A D O R E S
R E G I D O S P O R
R E G L A S
Muchas veces los
consumidores
tienen en mente un
patrón. Este patrón
puede
descomponerse en
una serie de reglas
que describe lo que
quieren.
C O M P R A D O R E S
Q U E A C E P TA N
L A S R E G L A S .
Si un comprador no
intenta activamente
recordar ninguna
serie de reglas,
aunque las sigue
implícitamente,
está aceptando las
reglas.

9. Consiste en demostrar
que los actos de
compra son el
resultado de las
razones y después en
explicar las palabras o
conceptos clave
empleados en dichas
razones para
identificar las reglas
que implican

10. IMPLICACIONES DEL ANÁLISIS PARA EL MARKETING.
1. Producto. Asegurar que el producto
de la empresa indique calidad y no
sea percibido como barato y
endeble.
2. Precio: El precio debe ser
competitivo y se considera que las
diferencias de precio reflejan
diferencias de valor para el mismo
3. Promoción: Son importantes los
vendedores creíbles y atractivos
para describir, explicar y
recomendar la marca de la empresa.
4. Distribución: Como es necesaria una
estrategia agresiva en el punto de
venta, es recomendable un sistema
de distribución exclusiva.
5. Servicio: La empresa debe asegurar
que sus servicios post-venta
consiguen la satisfacción de las
consumidoras.