Gestion de compras

1. Gestión de Compras

2. Gestión de Compras

3. •Compras es el proceso de adquisición de insumos, repuestos y
materiales en la cantidad necesaria, a la calidad adecuada y al precio
conveniente, puestos a disposición de operaciones en el lugar y
momento requerido
Gestión de Compras

4. Funciones del Proceso de Compra
Es posible distinguir cinco funciones que podría
desempeñar la gente en una decisión de compra:
• El Iniciador. Una persona que sugiere la idea de
adquirir el producto o servicio específico.
• El Influyente. Una persona cuyos puntos de vista o
sugerencias tienen algún peso en la decisión final.

5. Funciones del Proceso de Compra
• El que decide. Una persona que determina alguna
parte de la decisión de compra.
• El Comprador. La persona que hace la compra.
• El Usuario. Una persona que consume o usa el
producto.

6. Consiste en suministrar de manera ininterrumpida materiales, bienes y/o servicios,
para incluirlos de manera directa o indirecta a la cadena de comercialización o de
producción.
Deben proporcionarse en las cantidades adecuadas, en el momento solicitado, con el
precio y en el lugar acordado.
Gestión de Compras

7. Objetivos de Compras
Continuidad del abastecimiento
Negociar precios convenientes
Asegurar la cantidad y calidad adecuada de los suministros
Definir el nivel de inventario evitando rotura de stocks y mermas por
obsolescencia, deterioro, duplicidad
Estudiar nuevos insumos y fuentes alternativas de suministro en función
a nuevos procesos productivos
Mantener costos de adquisición y mantenimiento de stocks a niveles
adecuados, acorde a la estructura de operación

8. Tipología de las compras
Las compras tienen su origen en las necesidades y éstas pueden ser:
COMPRAS ESPECIALES.-Las compras especiales tienen lugar
cuando hay que adquirir bienes de uso (ordenador, máquina,
mobiliario, vehículos …); es decir, no compramos materiales para
transformar o artículos para la venta. La característica general de
estas compras es que la inversión es grande y la decisión de compra
es consultada con los usuarios del bien.

9. Tipología de las compras
COMPRAS ANTICIPADAS.- Estas compras se realizan antes de
que surja la necesidad, que tendrá lugar a medio o largo plazo. La
compra anticipada es una estrategia que se puede aplicar en artículos
básicos o con algunos tipos de mercancía. También podemos
anticipar la compra cuando se anuncia la subida del precio de un
producto.
COMPRAS ESTACIONALES.- Son compras que se hacen para
productos de temporada; su finalidad es atender la demanda
estacional de ciertos artículos. La previsión de estas compras se hace
partiendo de las ventas realizadas en el mismo periodo del año
anterior.

10. Tipología de las compras
COMPRAS RUTINARIAS.- Son las compras que se hacen en
pequeñas cantidades, con entrega diaria de mercancía. Su
característica es atender las necesidades del “día a día” con una
inversión de bajo riesgo.
COMPRAS OPORTUNIDAD.- La compra oportunidad tiene lugar
cuando encontramos la ocasión de comprar a precios de “ganga”; la
inversión supone un riesgo, que si el resultado es positivo dará un
beneficio extra.

11. Tipología de las compras
URGENCIA.- Estas compras no suelen ser de gran volumen y
generalmente se realizan para cubrir necesidades urgentes. Otras
veces, la compra de urgencia es una solución estratégica para
satisfacer la demanda de los clientes, cuando la empresa tiene que
mantenerse al ritmo de los cambios rápidos en la moda.
Generalmente, el proceso de estas compras se hace de forma rápida,
no se dispone de tiempo para comparar presupuestos.

12. Gestión de Compras
Planeación : Generación, planes
y estrategias
Ejecución: Implementar tácticas
y acciones.
Control y seguimiento:
Mecanismos de seguimiento.

13. Las decisiones estratégicas en
Compras

14. Actividades de la Gestión de Compras
Como actividades de la Gestión de Compras las podemos clasificar
como sigue:
GESTIÓN de la DISTRIBUCIÓN FÍSICA.-Integración de los flujos de
materiales y de las tecnologías de la información que hacen posible que
un producto se fabrique y llegue al consumidor.
GESTIÓN de los PROVEEDORES.- Procesos de vigilancia, búsqueda,
identificación, selección, evaluación y seguimiento de los procesos
idóneos para el desarrollo de la actividad

15. Actividades de la Gestión de Compras
PROCESOS de COMPRA.- Definir y establecer las actividades para lograr
que las compras se hagan de una forma óptima.
GESTIÓN de COSTOS de COMPRA.- Análisis y Puesta en Marcha de las
actividades que permitan reducir los costos de las compras.

16. Actividades de la Gestión de Compras
ESTRUCTURA ORGANIZATIVA.-Identificación de las funciones que se
han de hacer y asignación de las responsabilidades a considerar.
ESTRATEGIA de COMPRAS.- Definición de la Política de Compras a
seguir para cumplir los criterios de costo y servicios establecidos.

17. ANÁLISIS DE MERCADO

18. “Conducta de compra del
consumidor y de los
compradores
industriales”

19. Mercados de consumidores y
comportamiento de compra del
consumidor
El comportamiento de compra del
consumidor se refiere a la forma en que
compran los consumidores finales.
El mercado del consumidor son todos los
consumidores finales: individuos y
hogares que compran bienes y servicios
para su consumo personal.

20. Características
del consumidor
RESPUESTAS DEL
COMPRADOR
Selección del producto
Selección de la marca
Selección del distribuidor
Momento de la compra
Monto de la compra
Proceso de
Decisión
de compra
ESTÍMULOS DE MARKETING
Y DE OTRO TIPO
Producto
Precio
Plaza
Promoción
Económicos
Tecnológicos
Políticos
Culturales

21. Características que afectan el
comportamiento del consumidor final
SOCIALES
Grupos de referencia
Familia
Papeles y estatus
CULTURALES
Cultura
Subcultura
Clase social
PSICOLÓGICOS
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y actitudes
PERSONALES
Edad y etapa ciclo de vida.
Ocupación
Situación Económica
Estilo de vida
Personalidad

22. 1.
Reconocimiento
de la necesidad
2.
Búsqueda de
Información
3.
Evaluación de
alternativas
4.
Decisión de
compra
5.
Comportamiento
posterior a la
compra
PROCESO DE DECISIÓN DEL
COMPRADOR

23. 1. Reconocimiento de la
necesidad
El consumidor reconoce un
problema o una necesidad
que podría ser satisfecha
por un producto o servicio.

24. 2. Búsqueda de Información
Existen varias fuentes de donde el
consumidor puede obtener la información:
personales, públicas, comerciales y
experimentales.
La empresa debe diseñar su mezcla de
marketing para que los prospectos
conozcan su marca, identificando las
fuentes de información de los
consumidores y la importancia de cada
una.

25. 3. Evaluación de alternativas
La forma en que los consumidores
evalúan alternativas de compra
depende del consumidor individual y
de la situación de compra específica.
El consumidor califica las marcas y
desarrolla las intenciones de compra.

26. 4. Decisión de compra
Existen 2 factores que pueden
imponerse entre la intención de
compra y la decisión de compra:
Actitudes de otros
Factores de situación inesperados

27. 5. Comportamiento posterior a la
compra
Para comprender si el cliente ha
quedado satisfecho con su compra se
debe estudiar la relación entre las
expectativas del consumidor y el
desempeño percibido del producto.
Cuanto mayor sea la brecha, mayor
será la insatisfacción del consumidor.

28. Mercados industriales y
comportamiento de compradores
industriales
El mercado Industrial comprende a
todas las organizaciones que compran
bienes y servicios para usarlos en la
producción de otros bienes y servicios o
para revenderlos orientarlos a otros
mediante la obtención de una utilidad.

29. Comportamiento de compradores
industriales
Los estímulos de marketing para las compras
industriales consisten en las cuatro P´s:
Precio, plaza, producto y promoción.
Otros estímulos son las fuerzas del entorno:
económicas, tecnológicas, políticas, culturales
y competitivas.

30. Comportamiento de compradores
industriales
Principales influencias sobre los
compradores industriales
Del entorno
De la organización
Interpersonales
Individuales

31. PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL
1.
Reconocimiento
del problema
2.
Descripción
general de la
necesidad
3.
Especificación
del producto
4.
Búsqueda de
proveedores
5.
Solicitud de
Propuestas
6.
Selección de
proveedores
7.
Especificación
de pedido-
rutina
8.
Revisión del
desempeño

32. CASO

33. PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL
1.
Reconocimiento
del problema
2.
Descripción
general de la
necesidad
3.
Especificación
del producto
4.
Búsqueda de
proveedores
5.
Solicitud de
Propuestas
6.
Selección de
proveedores
7.
Especificación
de pedido-
rutina
8.
Revisión del
desempeño