comportamiento del consumidor 2

2.  El comportamiento del consumidor se refiere a la observación y
estudio de los procesos mentales y psicológicos que suceden en
la mente de un comprador cuando éste elige un producto y no
otro, con la finalidad de comprender el motivo por el que sucede
de esa manera.

3. FACTORES QUE INFLUYEN EN EL
COMPORTAMIENTO AL CONSUMIDOR

4. FACTORES INTERNOS QUE INFLUYEN
EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR

11. ANALIZANDO A LOS ACTORES QUE
INTERVIENEN EN EL PROCESO DE
COMPRA

18.  Consumidor Particular
 Puede comprar para su consumo propio o para el de terceros .
 Se trata de un consumo o uso final
 El producto no va hacer revendido
 Consumidor Industrial:
 Adquiere bienes y servicios para incorporarlos en el proceso de
producción, es decir para la elaboración de sus propios productos,
para consumirlos en el desarrollo de sus operaciones o para
revenderlos sin ningún tipo de transformación

20. 5 FASES EN EL PROCESO DE
DECISIÓN DE COMPRA SEGÚN
KOTLER
 1.- Reconocer la necesidad. El sujeto reconoce la necesidad,
identifica su insatisfacción y busca lo que desea conseguir. El
estímulo de estas necesidades se consigue mediante anuncios
publicitarios, escaparates, la publicidad en el lugar de venta, etc.
 2- Buscar información. El consumidor tiende a buscar
información. Puede hacerlo de manera pasiva, limitándose a
recibir la información del anuncio publicitario. O de manera
activa, buscando información en internet, pantallas interactivas o
tablets en el punto de venta.
 3- Evaluar las alternativas. A partir de toda esta información, el
consumidor hace un balance de los beneficios de consumir el
producto.

21.  4.- Decisión de compra. Este balance será muy importante en la
decisión de compra, pero también intervendrán otros factores
como las opiniones de las personas influyentes o el deseo de
complacer a alguna otra persona. Por tanto, el proceso de la
decisión de compra no se puede controlar 100%, pero sí orientar
mediante canales de comunicación que den cabida a opiniones
que se puedan gestionar de manera controlada.
 5- Comportamiento post-compra. Una vez comprado el
producto, la satisfacción o la insatisfacción determinará que se
repita el acto de compra o que, por el contrario, no vuelva a
cómpralo e, incluso, no lo recomiende a otras personas.

23. CONSUMIDOR INDUSTRIAL

24. EL MERCADO INDUSTRIAL Y EL COMPORTAMIEN
DE SUS CONSUMIDORES

25. ANALIZANDO LO QUE HACE EL
CONSUMIDOR INDUSTRIAL
 El consumidor industrial busca maquinarias, químicos y
materias primas, por ello el marketing industrial y sus ventas
deben enfocarse de forma específica.
 El consumidor industrial se encuentra en empresas
industriales, Gobierno e instituciones sin ánimo de lucro.
Éstos, a su vez, producen para revender a otros clientes
comerciales. Tiende a enfocarse más en el desarrollo técnico
que en la investigación del cliente.

26.  Antes de comenzar el proceso de compra industrial, la
empresa debe tener claros las particularidades del
consumidor industrial, conocer sus preferencias y evaluar
su comportamiento.
 Una vez definidas estas directrices, debe asignarles un
grado de relevancia, es decir, determinar los factores que
nos resulten más importantes a la hora de adquirir
mercancía. A partir de ahí comenzar a buscar al
proveedor idóneo para el pedido.

27.  El consumidor industrial presenta
un proceso de compra complejo, en el
que intervienen diferentes factores en su
proceso de decisión.
 Las compras B2B, además de ser
complejas son largas y se recurre a una
gran cantidad de fuentes para comparar,
analizar e investigar antes de contratar o
realizar la compra final.

28.  Según los estudios realizados por "IEEE
Industrial Buy Cycle Study", los responsables
de marketing para negocios B2B, no tienen una
fuente de información preferida.
 Lo que hace que se acorte el ciclo de venta es
tener una estrategia de marketing industrial
multicanal, para poder conectar con nuestro
cliente potencial o buyer persona en cualquiera
de sus etapas.

30. COMPORTAMIENTO DE
COMPRADORES INDUSTRIALES

31. PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL

32. ANALIZANDO LAS ETAPAS
• Identificación del problema y desarrollo de
las especificaciones: el departamento de
compras de la empresa se comunica con los
demás departamentos para conocer las
necesidades de compra del consumidor
industrial.
• Selección de los proveedores: elaboración
de una lista para elegir el proveedor que nos
aporte las mejores condiciones de compra.

33.  Evaluación de sus propuestas y elección: factores a
tener en cuenta:
1. La calidad: es importante revisar las
especificaciones técnicas y la marca.
2. El precio de la compra: el precio del producto y los
seguros, así como de transportes, embalajes e
impuestos son importantes para el consumidor
industrial.

34. EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA
INDUSTRIAL
 En el sector industrial un número reducido de
compradores industriales concentra la mayor parte de las
compras del sector y se suelen encontrar en la misma
área geográfica.
 Además, las relaciones comerciales suelen ser de largo
plazo. Todos estos aspectos del comportamiento de
compra industrial permiten a los proveedores industriales
personalizar las soluciones para sus clientes.
 Las relaciones B2B en el sector industrial se realizan
entre expertos, por tanto, el equipo comercial de la
empresa proveedora debe tener un conocimiento
exhaustivo de la industria, su consumidor industrial y sus
productos, para conocer todos los aspectos que
justifiquen el precio de éstos.

35.  Todo consumidor industrial suele tener necesidades muy
concretas, por la complejidad técnica y tecnológica del
producto.
 Compran de acuerdo a las especificaciones técnicas y tienen
muy en cuenta el servicio post-venta. Suelen almacenar los
productos que compran en lugar de utilizarlos directamente.

36. CONSEJOS A TOMAR EN CUENTA EN LAS COMPRAS
B2B
 En ocasiones, cuando se adquiere un producto
estratégico en el ciclo de producción, se suele repartir el
pedido entre varios proveedores, para evitar depender de
uno solo y así asegurarnos garantía en su suministro.
 Si eres consumidor industrial, ten en cuenta estos
consejos a la hora de realizar tus compras b2b.
 Descuentos y bonificaciones: podemos conseguir
que los proveedores mejoren el precio de compra
aplicando algún tipo de descuento (comercial, por
cantidad, por pago al contado).

37.  Plazo de aprovisionamiento y plazo de pago: el plazo de
aprovisionamiento es el tiempo que transcurre desde que el
proveedor envía el pedido hasta que éste llega al almacén de la
empresa. Para ser lo más eficaces posible en este aspecto
debemos tener controlados ciertos aspectos.
 Anticiparnos a las necesidades de compra de nuestro
consumidor industrial, tener fichados a los proveedores
potenciales y realizar un seguimiento de la evolución del
pedido, para detectar y resolver posibles problemas. El plazo
de pago es el período que transcurre desde que se realiza el
pedido, hasta que éste se hace efectivo al proveedor, mediante
pago al contado o pago aplazado.

42.  Información Controlada
 Son aquellas que genera la epresa, como poder ser su publicidad, la
información de la pagina web, la información suministrada en el punto
de venta.
 Información no controlada
 Son aquellas en las que la empresa no puede fluir, como la opinión de
los usuarios del producto o los medios de comunicación

43. Fuentes Personales:
 Son aquellas que se refiere al individuo o grupos de
personas que pueden informar sobre el producto. Ya sea
controladas por la empresa , como los vendedores, o no
controladas como amigas y familiares del
consumidor
Fuentes Impersonales
 Las que se refieren a los medios de comunicación y que al
igual de las anteriores, pueden ser a su vez controladas,
como la informacion que en la web coporativa, o no
controladas como la información suministrada en prensa o
revistas, otras páginas de internet , informes sobre
consumo.

44.  Compra compleja. La compra compleja se da en productos de
alto valor económico, en la que el consumidor se asegura y se
informa muy bien de las características del producto antes de
tomar la decisión de compra. Es una decisión basada en el
conocimiento.
2- Compra impulsiva. Como su propio nombre indica, esta
compra se realiza por impulso, con escasa o nula premeditación,
por ejemplo cuando se va a pagar en la caja.
3- Compra por descarte. La compra por descarte se realiza a
partir del descarte de las diferentes características del producto.
Por ejemplo, podemos descartar por el precio, por las marcas o
ambas a la vez, hasta que nos decantamos por una.

45.  4- Compra habitual. La costumbre y la inercia son las que guían
las compras de los consumidores. No se trata de un comprador
exigente, sino de una persona que va al supermercado y escoge
aquello que les es más familiar, bien por haberlo visto en
televisión o en casa de un amigo. Suelen ser producto de uso
cotidiano donde apenas hay diferencia entre las diferentes
marcas.
5- Compra Variada. La compra variada es aquella en la que el
consumidor prueba entre diferentes marcas para no caer en la
monotonía, sin implicarse demasiado en ese tipo de compra.