Clase 1 introducción al comportamiento del consumidor.

1. COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
ESPECIALIZACIÓN EN MERCADEO
UNIVERSIDAD EAFIT
MARIA CAMILA ARANGO PÉREZ

2. INTRODUCCIÓN A LA METODOLOGÍA Y ENTENDIMIENTO DEL
CONSUMIDOR EN TODAS SUS DIMENSIONES

3. Octubre 5 Octubre 6 Octubre 12 Octubre 13 Octubre 19 Octubre 20
Motivación del
consumidor
Entendimiento de las
variables psicológicas
del consumidor para
la toma de decisiones
Metas, impulsos,
necesidades y teorías
Capítulo 4
Entrega Taller 1
20%
Teoría de la
segmentacióne
investigación
del consumidor
Que esy como se
definesegmentación
Metódos
investigación tipos
Criterios
Como se utiliza
Casos prácticos
Capítulo 3.
Introducción al
comportamiento
del consumidor
Reglas de clase
Entregables
Talleres
Acuerdos de grupo
Que es
comportamiento
A que se refiere con
consumidor
Capítulo 1.
Octubre 5
Percepción del
consumidor
Receptores
Teoría Gestalt
Exposición
Sentidos
Atención
Interpretación
Casos
Capítulo 6
Taller 2 15%
Personalidad del
consumidor
Entendimiento de las
variables psicológicas
del consumidor para la
toma de decisiones
Tipos de
personalidades, social,
personal, invididual y
teorías.
Capítulo 5
Aprendizaje y
actitudes del
consumidor
Teorias de
aprendizaje
Reforzamientos
Repetición
Generalización y
discriminación
Memoria
Actitudes y función
Capitulo 7 y 8
Toma de decisiones del consumidor
Cuales son los roles de los consumidores
Roles de compra
Tipos de compras
Diferentes tipos de decisiones
Modelo de toma de decisiones
Tipos de consumidores
Familia
Capítulos 10 y 14
Octubre 6
Contexto social y cultural del
consumidor
La cultura como contexto y eje
transformador del consumidor.
Grupos sociales influenciadores
Mesa redonda casos practicos
final 40% (Presencial)
Maximo 4 personas por grupo
Para el caso practico 15%
Participación individual y 25% Taller
escrito grupal.
La entregas serán por recepción de
trabajos en interactiva hasta las 4
p.m. de los viernes.

5. Capítulo 1: Comportamiento del consumidor: cambios y desafíos
Capítulo 2: El proceso de investigación del consumidor
Capítulo 3: Segmentación del mercado y mercados meta estratégicos
Capítulo 4: Motivación del consumidor
Capítulo 5: Personalidad y comportamiento del consumidor
Capítulo 6: Percepción del consumidor
Capítulo 7: Aprendizaje del consumidor
Capítulo 8: Formación y cambio de actitudes en el consumidor
Capítulo 9: Comunicación y comportamiento del consumidor
Capítulo 10: La familia y su posición como clase social
Capítulo 11: La influencia de la cultura en el comportamiento del consumidor
Capítulo 12: Subculturas y comportamiento del consumidor
Capítulo 13: Comportamiento transcultural del consumidor:
una perspectiva internacional
Capítulo 14: Los consumidores y la difusión de las innovaciones
Capítulo 15: Más allá de la toma de decisiones del consumidor
Capítulo 16: Ética en el marketing y responsabilidad social
Introducción al curso
El consumidor cómo
individuo
El consumidor en sus
contextos social y
cultural
Proceso y
dimensiones éticas

6. Correo: camiarangoperez@Gmail.com
Celular: 317 6470761

7. Ya no basta con
satisfacer al
cliente, ahora hay
que dejarlos
encantados,
maravillados y
con ganas de
volver a ser parte
de la marca!

8. Han
notado…

9. CUÁNDO LAS PERSONAS
CONDUCEN, LE BAJAN EL
VOLUMEN A LA RADIO PARA
BUSCAR MEJOR UNA
DIRECCIÓN…

10. CUÁNDO LAS PERSONAS SE
DAN CUENTA QUE LA
LLAMADA ES DE LARGA
DISTANCIA COMIENZAN A
HABLAR MUCHO MÁS DURO

11. CUÁNDO LA GENTE CHATEA SE
DESPIDE VARIAS VECES!

12. LAS MUJERES SE MIDEN
LOS JEANS DE LADO
CUANDO LOS VAN A
COMPRAR

13. CUÁNDO UNO CREE QUE
SE LE ESTÁ ACABANDO LA
PILA AL CONTROL DEL TV
UNO PRESIONA LOS
BOTONES MÁS DUROS

14. CUÁNDO UNA MUJER SACA
A BAILAR A UN HOMBRE,
LO SACA BAILANDO…

15. LOS CONSUMIDORES CADA
VEZ MENOS LLEVAN
DINERO EN EFECTIVO

16. LAS MUJERES PUEDEN
HACER VARIAS
ACTIVIDADES AL TIEMPO

17. LAS HOMBRES SE
CONCENTRAN EN UNA
ACTIVDAD ESPECÍFICA

18. BUSCAR

19. COMPRAR

20. UTILIZAR

21. EVALUAR

22. DESECHAR

23. Sensibilidad
a Observar…

24. RESPETO

25. NO JUZGAR

26. NO CONTRADECIR NI
NEGAR OPINIONES

27. CARENCIA

28. Carencia o falta de algo para el organismo.
La diferencia o distancia que hay entre la
situación actual y la situación deseada por el
individuo.
Destaca el elemento
Falta como sinónimo
de necesidad
Es un proceso más
largo, en el cual
interviene el DESEO
del individuo de cubrir
la brecha entre lo que
tiene y lo que quisiera
tener.
NECESIDAD

29. La vida es sinónimo de gasto de
energía, por lo cual todo ser viviente
debe recargarse para seguir
funcionando.

30. Así el individuo, inmediatamente después de comer, comienza a
consumir de manera interna los alimentos recibidos, por ejemplo,
media hora después ha consumido el 10% de lo comido, y así
hasta llegar a un limite que haga que el ser humano sienta esa
carencia, esa falta de alimentos…

31. Solo cuando existe determinado nivel de carencia, este
estimula al organismo a reconocerla y es ahí, cuando la
reconoce, se convierte en necesidad.

32. O sea, la carencia de alimentos es
permanente, pero la necesidad de
contar con ellos ocurre cuando la
carencia llega a niveles mínimos.

33. Existe la carencia, pero no aparece la necesidad… Bulimia,
anorexia… enfermedades intestinales.

34. Cuando se come muy rápido, el organismo no alcanza a
percibir que ya está satisfecho y por eso se recomienda
comer despacio.

35. NECESIDAD

36. Necesidad Reconocimiento
de las carencias
básicas de los
seres humanos.

37. DESEO

38. Es la forma en que se
adapta una necesidad
Humana. Es la
materialización de una
necesidad en un objeto
específico.
DESEO

39. DEMANDA

40. Demanda
Personas que tienen un interés en
mi oferta y tienen capacidad de
Compra

41. ¿Los
mercadólogos
crean
necesidades
artificiales?
Pregunta:

42. El mercadeo NO Crea las necesidades, están ya existen.
El mercadeo trabaja en los deseos de las personas para cubrir una necesidad

43. El consumidor
de este tiempo
es importante e
imponente.

44. Pero porque ha pasado por
mucho y muchas
situaciones que lo han
hecho cambiar y
moldear su identidad.

45. ¿Sabes que
es lo que
quiere,
busca y
sueña tu
cliente/
consumidor?

46. ¿Cuál es tu estrategia
de compra doméstica?
¿Vacaciones? ¿Presupuestos?

47. La confianza del
consumidor está a
punto de explotar!

48. El Gobierno, las finanzas, la
educación, el trabajo, los valores, el
consumo… todo ha tenido una
evolución…

49. La economía ha
variado…
Desempleo
Valor de la vivienda
Tasas de
Interés.
Canasta
Familiar
Ofertas
constantes

50. Es el momento clave donde el
consumidor toma el control y nos
marca la trayectoria que tenemos que
seguir, pero si no sabemos seguirlo ni
aprendemos a conocerlo, será un
camino difícil de recorrer.

51. Los consumidores globales de todos
los antecedentes socioculturales, pero
especialmente los más jóvenes, cada
vez con mayor frecuencia tienen
acceso a noticias e información de
fuentes en línea, así como a mensajes
para sus teléfonos celulares u otros
dispositivos móviles digitales.

52. También, cada vez es más común que recurran a Internet para
consultar información relacionada con el consumo y que utilicen la
información proveniente de otros consumidores (recibida vía los
foros en la Web, los blogs y las redes socialesmasiva.)

53. y menos la que proviene de la publicidad tradicional en los
medios de comunicación

55. ¿Qué es
Comportamiento del
consumidor?

56. Es ir más allá de estudiar el acto de comprar

57. Es entender como afecta nuestras
vidas y como nuestras posesiones
influyen en los sentimientos que
tenemos hacia nosotros mismos y
hacia los demás.

58. Es el estudio de las personas y de los
productos que ayudan a moldear su
identidad

59. Se refiere a personas como tú y yo.

60. Productos y servicios que compramos y usamos y la forma en que se adaptan a
la vida del usuario

61. Es el estudio de los procesos que intervienen cuando los individuos o los grupos
seleccionan compran, usan, o desechan productos, servicios, ideas o
experiencia para satisfacer necesidades y deseos.

62. Es el comportamiento que los consumidores exhiben al buscar,
comprar, utilizar, evaluar y desechar productos y servicios que ellos
esperan que satisfagan sus necesidades

63. El comportamiento del consumidor se enfoca en la manera en que los
consumidores y las familias o los hogares toman decisiones para gastar sus
recursos disponibles (tiempo, dinero, esfuerzo) en artículos relacionados con el
consumo.

64. Eso incluye lo que
compran, por qué lo
compran, cuándo,
dónde, con qué
frecuencia lo compran,
con qué frecuencia lo
utilizan, cómo lo
evalúan después de la
compra, el efecto de
estas evaluaciones
sobre compras futuras,
y cómo lo desechan.

65. Si bien todos los consumidores son únicos, una de las constantes más
importantes entre todos nosotros, a pesar de nuestras diferencias, es que
todos somos consumidores.

66. “Es enfocarse en la manera en que los consumidores toman
decisiones para gastar sus recursos disponibles en artículos
relacionados con el consumo. “

67. 95
96
97
98
99
100
101
102
103
104
ENERO
FEBRERO
MARZO
ABRIL
MAYO
JUNIO
JULIO
AGOSTO
SEPTIEMBRE
OCTUBRE
NOVIEMBRE
DICIEMBRE
CICLO DE CONSUMO PROMEDIO EN COLOMBIA
CONSUMO PC REAL PROMEDIO CAPACIDAD DE COMPRA PROMEDIO
TEMPORADAESCOLAR
SEMANASANTA
DIADELAMADRE
DIADELPADRE
LIQUIDACIÓNDETEMPORADA
AMORYAMISTAD
PROMOCIONESDECADENAS
NAVIDAD
COLECCIÓN PRIMAVERA - VERANO
COMPRAMOS POR NECESIDAD COMPRAMOS POR GUSTO
RADDAR

68. Es el estudio de los hábitos, consumos, rasgos, deseos de los
consumidores en sus diferentes entornos en un contexto de consumo local,
nacional y/o global para entender que quieren, porque lo quieren, para que
lo quieren, donde lo quieren, cuando lo quieren y quien lo quiere.

69. Las necesidades del
consumidor no son
permanentes ni
invariables, sino que
evolucionan con la
técnica, el
desarrollo, la
educación y las
modas.

70. CLIENTE
O
CONSUMIDOR?

71. El consumidor es quien consume o utiliza un producto
para satisfacer un deseo producido por una necesidad.

72. Alcances del estudio de comportamiento del consumidor

73. El mercadeo es
poner al
consumidor
en el centro

74. Hechos y realidades sobre el consumidor
1. Conseguir un cliente nuevo es 5 veces más caro que
mantener a uno actual.
2. Un cliente satisfecho cuenta su experiencia a 5 personas,
pero uno insatisfecho llega hasta 12 personas… sin contar con
las redes sociales
3. Un 5% de incremento en la fidelidad de un cliente puede
aumentar los beneficios entre 25% y 85%

75. Principios del mercadeo
Principios 1: En cada cliente existe una persona.
Principios 2: Trata a tus clientes como te gustaría ser
tratado y siempre con el mismo grado de respeto
Principios 3: Coherencia en el Hacer-Sentir-Pensar
Principios 4: Cómo es adentro es afuera, como es arriba
es abajo
Principios 5: Hay que aprender de nuestras propias
experiencias como clientes.

76. Aunque a veces lo olvidamos

77. Aunque a veces lo olvidamos

78. Aunque a veces lo olvidamos

82. Propósito del
mercadeo: cautiva
al consumidor

83. El consumidor, al desear, no sabe lo que desea

87. Busca identificaciones

89. Por eso los
empresarios
estudian al cliente

90. Lo analizan con mucho detalle

91. Hasta encontrar ventanas para abordarlo

97. En este escenario las marcas propias de Almacenes Éxito salen para
generar su propuesta piloto como almacenes: Arkitect, Bronzini y
Finlandek. Contará con cuatro anclas: Cine Colombia, con 16 salas de
cine, la primera sala IMAX de Antioquia; Homecenter, Éxito Wow y
Decathlon, que llega por primera vez al Valle de Aburrá.
http://m.elcolombiano.com/negocios/empresas/grupo-exito-lanza-viva-envigado-GN9429910

98. Si le damos la espalda al consumidor…

99. Cuando en realidad
sus expectativas
cambiaron y no nos
dimos cuenta…

102. Aunque lo estudiemos con
juicio: no lo entenderemos
en toda su dimensión

103. Todos somos
consumidores

104. Por eso la
necesidad
de saber
que quiere
el Cliente

105. Qué necesita, qué desea,
qué lo mueve …