Este documento trata sobre el comportamiento del consumidor y los factores que influyen en las decisiones de compra. Explica que existen múltiples teorías para entender este comportamiento, como la teoría económica clásica, las teorías del aprendizaje, la psicoanalítica y la sociológica. Asimismo, analiza conceptos como las necesidades y motivaciones de los consumidores, los procesos de toma de decisión, y la segmentación del mercado según criterios demográficos y psicográficos. El objet

2. EL MERCADO Y SU DINÁMICA
MERCADO DE
OFERTA
GLOBALIZACIÓN
TECNOLOGÍA
PRODUCTOS
SIMILARES
Muchos productos
Hay competencia
El cliente decide a quien
Comprar y pone las
condiciones

3. EL CONSUMIDOR
EL CLIENTE
SER ECONÓMICO
TIENE
Y SOCIAL COMPORTAMIENTOS
CIENCIAS DEL COMPORTAMIENTO HUMANO
CIENCIAS DEL HUMANO

4.  Es buscar las estrategia para
elaborar los productos según
las necesidades de los clientes.
Es producir lo que vende y no
vender lo que produce.

5. Es el analisis del comportamiento como
los consumidores muestran al BUSCAR,
COMPRAR, UTILIZAR, EVALUAR Y DESECHAR
LOS PRODUCTOS TANGIBLES E
INTANGIBLES QUE, CONSIDERAN
SATISFACERAN SUS NECESIDADES.

6.  Hace énfasis en:
COMO EL CONSUMIDOR TOMA LAS
DECISIONES .
COMO HACE LA COMPRA.
CUANDO COMPRA
COMO LO COMPRA.
FRECUENCIA DE COMPRA.
COMO LO USAN.
COMO HACEN LA EVALUACION POS
COMPRA.

7. SER
ECONOMICO Y SOCIAL
INGRESOS
VARIABLES INTERPUESTAS
CONSUMOS INTERNAS EXTERNAS
VIVIENDA  TOMA DE DECISION
ALIMENTACION  CULTURA
 PERCEPCION  SUBCULTURA
TRANSPORTE  APRENDIZAJE  CLASE
SALUD  MEMORIA SOCIAL
ESTUDIO  PERSONALIDAD  GRUPO
FAMILIA  AUTOCONCEPTO SOCIAL
 ACTITUD  FAMILIA
SEGURIDAD  PERSONALES
RECREACION  MOTIVACION
 INVOLUCRAMIENTO
OTROS

8. Cliente:
Compra y consigue
El producto.
Consumidor:
Aquel individuo que usa y dispone
finalmente del producto

9. FACTORES QUE INFLUYEN EN LAS DECISIONES
ECONÓMICAS QUE ESTIMULAN O INHIBEN LA
DECISIÓN
•FACTORES PERSONALES
•FACTORES CULTURALES
•FACTORES SITUACIONALES
•FACTORES GENERALES-ECONÓMICOS

11. COMPORTAMIENTO MICRO DEL CONSUMIDOR
(ENFOQUE INDIVIDUAL)
COMPORTAMIENTO MACRO DEL CONSUMIDOR
(ENFOQUE SOCIAL)

12.  TEORIA ECONÓMICA
Según la teoría de J. Marshall , asume que el
hombre busca siempre maximizar su utilidad,
por lo tanto, siempre tratará de adquirir el
producto que más utilidad le de, en función
del precio que pagará por él.

13.  Las formas de satisfacer las necesidades son
ilimitadas y por lo tanto no se puede suplir por
completo

14.  En vista de ello, tenderá a escoger aquella
alternativa (producto tangible o intangible)
que maximice su satisfacción.

15.  Los consumidores son perfectamente
racionales al tomar una decisión de compra,
lo cual significa que sus decisiones se
toman en forma independiente (sin que
influyan los demás), y que sus preferencias
son constantes a lo largo del tiempo.

16.  “LOS CONSUMIDORES BUSCAN SIEMPRE LA
MEJOR RELACIÓN CALIDAD-PRECIO”

18. LOCUTOR: ¿Señora, por qué usa usted el
detergente x?
AMA DE CASA: Porque es más barato.
LOCUTOR: Señora, el detergente x cuesta
$1500; pero usted tiene que usar dos
medidas de detergente x para lavar bien. En
cambio, el nuevo detergente Y cuesta $2000,
pero usted solo necesita una medida para
lavar mas blanco, ¡Saque la cuenta!

20. •CONDICIONAMIENTO
CLÁSICO
•CONDICIONAMIENTO
OPERANTE

21. ESTÍMULO
INCONDICIONADO RESPUESTA
COMIDA SALIVACIÓN
ESTÍMULO
CONDICIONADO
SONIDO DE CAMPANA

22. APLICACIONES ESTRATEGICAS.
REPETICION: Acrecienta la fuerza de la asociación entre un
estimulo condicionado y un estimulo condicionado y se vuelve
mas lento el proceso de olvido
GENERALIZACION: La capacidad de respuesta no solo depende
de la repetición , sino también de la capacidad de los individuos
para realizar generalizaciones.
DISCRIMINACION: Es el resultado de selección de un estimulo
especifico de entre varios similares.

27. RESPUESTA CONSECUENCIA
COMPRA DE COMODIDA D AL
CARRO DESPLAZARSE
•REFUERZO POSITIVO: utilización de shampo resultado cabello brillante
•REFUERZO NEGATIVO: compra de seguros de familia, resultado familia
desprotegida.
•CASTIGO POSITIVO: No pago de factura se suben los intereses.
•CASTIGO NEGATIVO: No pago de factura y se le quitan los beneficios de
promociones.

28.  Su mayor representante es SIGMUND FREUD.
El propone que el comportamiento de las
personas esta guiado de manera esencial por
una serie de razones profundas del espíritu
humano y, por lo tanto, de difícil compresión
para un análisis lógico-físico.

29.  Para Freud, las acciones del ser humano están
orientadas a satisfacer necesidades de orden
sexual, pero como la sociedad impide la
manifestación abierta de estas tendencias,
ellas se manifiestan de manera oculta
mediante el comportamiento cotidiano.

30.  “LOS HOMBRES SIGUEN TENDENCIAS
INSTITIVAS PRIMARIAS, SOBRE TODO EL SEXO
Y LA AGRESIVIDAD”

31.  Thorstein Veblen es uno de los autores
modernos que sostienen que la principal
razón que guía el comportamiento humano
de las personas es su necesidad de
integración en el grupo social. Algunas
personas adoptan comportamientos
destinados fundamentalmente a quedar bien
con los demás.

32. MODELAMIENTO
PROCESOS DE
ATENCIÓN RETENCIÓN PRODUCCION
El consumidor se El consumidor El consumidor
enfoca en la conducta retiene la conducta en tiene la
de un modelo la memoria capacidad de
realizar la
conducta.
A. VICARIO MOTIVACIÓN
El consumidor adquiere Surge una situación
y realiza la conducta en la que la
que antes le demostró conducta es útil
el modelo. para el consumidor

33. “Los hombres actúan fundamentalmente en
respuestas a sus influencias sociales”
 Comerciales desodorante axe, secret, Aguila.

34. T.ECONÓMICA T.APRENDIZAJE T.PSICOANALÍTICA T.SOCIOLÓGICA
MODELO DE RACIONAL CONDUCTUAL EMOCIONAL SOCIAL
CONSUMIDOR
NECESIDAD COHERENCIA REFORZAMIENTO REDUCCIÓN DE INTEGRACIÓN AL
PRIMARIA INTERNA LA TENSIÓN GRUPO SOCIAL
MEDIANTE LA
COMPRA
TIPOS DE ATRIBUTOS CONSECUENCIAS IMAGEN DE CUYO CONSUMO
PRODUCTOS TANGIBLES Y AGRADABLES MARCA Y SEA ACEPTADO Y
BUSCADO
OBJETIVOS DERIVADA DEL ATRIBUTOS REFORZADO
SATISFACTORIOS CONSUMO SIMBÓLICOS SOCIALMENTE.
(VALOR DE (VALOR DE (VALOR (VALOR DE
UTILIDAD) RECOMPENSA) HEDÓNICO) COMPAÑÍA)

35. T.ECONÓMICA T.APRENDIZAJE T.PSICOANALÍTICA T.SOCIOLÓGICA
MODELO DE RACIONAL CONDUCTUAL EMOCIONAL SOCIAL
CONSUMIDOR
ESTRATEGIA DE CONVENCIMIENTO PRUEBA DE ENSAYO INSISTENCIA EN LA VINCULAR AL
MARKETING DE LAS BONDADES Y ERROR DEL IMAGEN D EL PRODUCTO CON
DEL PRODUCTO A PRODUCTO MARCA: OTROS
TRAVÉS DE UNA (VÍA CONDUCTUAL) CAPACIDAD DEL SIGNIFICATIVOS:
CONSIDERACIÓN DE PRODUCTO PARA GRUPOS DE
UNA VENTAJA Y EXPRESAR O PERTENENCIA Y
DESVENTAJA SIMBOLIZAR GRUPOS DE
(VÍA (VÍA AFECTIVA) ASPIRACION.
COGONOSCITIVA) (VIA AFECTIVA Y
CONDUCTUAL)
PUBLICIDAD CENTRADA EN EL CENTRADA EN LAS CENTRADA EN LA USO DE
PRODUCTO. CONSECUENCIAS NOTORIEDAD DE LA TESTIMONIOS ,
(PUBLICIDAD (PUBLICIDAD MARCA MODELOS,
RACIONAL) SENSORIAL) (PUBLICIDAD EXPERTOS Y
EMOCIONAL) FAMOSOS,
CONOCEDORES.

37. Proceso mediante el cual el mercado se
divide en subconjuntos de
consumidores con necesidades o
características comunes.

38. Para comenzar a organizar el
mercado. Para especializar la estrategia de
 Criterios DEMOGRÁFICOS. Segmentación.
 Edad.  Criterios PSICOGRAFICOS
 Sexo  Clases Sociales
 Tamaño y ciclo de la familia.  Estilo de Vida
 Distribución del ingreso.  Personalidad
 Profesión –Ocupación.  Criterios
 Educación. COMPORTAMENTALES del
 Religión. CONSUMIDOR.
 Origen Exterior-Nacional.  Ocasión de Compra
 Criterios GEOGRAFICOS  Beneficios que busca
 Regiones  Lealtad a las Marcas-
Empresas.
 Zona Urbana o Rural
 Frecuencia de Uso.
 Tamaño de la Población
 Sensibilidad a la
 Clima y Relieve
“seducción comercial”.

39. EJEMPLOS DE VARIABLES DE SEGMENTACION
VARIABLES SUBDIVISIONES CORRIENTES
1. Geograficas Ejemplo
Departamento, Municipios,etc
(Caribe,Andina,Pacifica).
Zona Rural Urbana
Tamaño de la población Menosde5.000;19,999;20.000-
49.999;50.000
Relieve Montañoso,costa, valle, llano
Clima Frío, tropical, seco, caliente
templado, humendo, etc.

40. EJEMPLOS DE VARIABLES DE SEGMENTACION
2. DEMOGRAFICAS
Edad Menos de 6;de 5-11;12-17;18-34;35-49.
Sexo Masculino, femenino
Tamaño familia La pareja, hijo único, más de dos hijos, etc.
Ciclo de vida de la fam. Soltero joven, joven casado sin hijos, joven
casado con hijo menor de 6 años; mayores
sin hijos.
Ingresos Menos de 150.000;150.000-
400.000;400.00-1’000.000
Ocupación Estudiante, Profesional o técnico, Gerentes,
empleados, artesando,
capataces,operadores, etc.
Educación Primaria, secundaria, superior técnico,
profesional.
Raza Blanca, negra, oriental, hispano.
Nacionalidad Francés, Colombiano, Portuges, etc.

41. RECONOCIMIENTO
DE NECESIDAD
TENSION FORTALEZA DIRECCION
CONDUCTA
E IMPULSO DEL IMPULSO
META DESEO
REDUCCION
DE TENSION
Factores
personales y culturales

42.  N. UTILITARIAS  N. HEDONISTAS
Busca la satisfacción Buscan alcanzar
de placer en la
un beneficio utilización del
practico, producto.
buscan atributos
funcionales del
producto.

43. NECESIDAD DE ALTO NIVEL
AUTOREALIZACION
DEL YO
NEED. EGO Prestigio, éxito y autoestima
SOCIAL (Afecto, amistad,)
SEGURIDAD Protección y estabilidad
FISIOLOGICAS ALIMENTO, H20,CASA, SEXO
NECESIDADES BAJO NIVEL

44. ES EL ESTADO DE ANIMO DEL INDIVIDUO EN EL MOMENTO EN QUE
RECONOCE LA NECESIDAD Y SE DESPIERTA LOS MOTIVOS

45. ¿ NECESIDADES ?
¿ QUIÉNES SON ?
¿ EXPECTATIVAS?
¿CÓMO NOS EVALUAN ? ¿ RAZÓN DE COMPRA ?
¿INCERTIDUMBRE QUE
INFLUYE EN LA COMPRA ? ¿ COMPORTAMIENTO
HABITUAL DE LA COMPRA ?
¿FACTORES QUE ¿PROCESO PARA LA
INFLUYEN EN LA COMPRA ? TOMA DE DECISIÓN ?

46. TALLER
SEGMENTO:_________________________
Quienes son mis clientes ?
Necesidades ?
Expectativas ?
Razón de compra ?
Comportamiento habitual de
la compra ?
Proceso para la toma de
decisión ?
Factores que influyen en la
compra ?
Incertidumbre que influye en
la compra ?
Cómo nos evaluan ?