Presentación sobre el comportamiento cognitivo del consumidor

1. Por: Lcda. Andreina Carrasco
lcdacarrasco@gmail.com

2. MODELO DE TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR
En el complejo proceso de toma de decisiones del consumidor se ven
integrados muchos de los conceptos psicológicos, sociales y culturales del
individuo, en una estructura conceptual simple que nos permite comprender
la forma en que los consumidores toman decisiones, se toma una forma mas
amplia y examina la toma de decisión del consumidor en el contexto de
todos los tipos de opciones de consumo, que van desde el consumo de
nuevos productos al uso de productos tradicionales y ya establecidos. En el
primer gráfico se muestra el modelo global de toma de decisiones cognitivo
del consumidor.

3. AMBIENTE
PROCESO DE
INTERPRETACION
Atención y comprensión Memoria
Nuevos conocimientos,
significados y creencias
Proceso de integración
Actitudes e intenciones,
Toma de decisiones
Comportamiento
Conocimientos,
Significados y creencias
Almacenados.
MODELO DE TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

4. TOMA DE DECISION COGNITIVA DEL CONSUMIDOR
El ambiente donde se produce la acción de la compra ya sea un
supermercado, hipermercado, tienda de la esquina, granero influyen en
los afectos, cognición y comportamiento del consumidor, los estímulos
ambientales pueden de alguna manera influir para que se dé el
Comportamiento de compra, que es uno de los objetivos finales de las
empresas, en este complejo campo del comportamiento del consumidor
nada es insignificante, todo, inclusive los olores, los colores, el espacio, los
conocimientos, los estados de ánimo, la compra como tal es un proceso
complejo donde interactúan la cognición, los afectos, las estrategias de
marketing y como dije al principio el ambiente, no solo se debe fijar en el
acto como tal de pagar un producto, se debe enfocar en qué, como, dónde
y por qué se hizo la compra, que necesidades tiene el consumidor y que
procesos de tipo cognitivo, afectivo tuvo para tomar la decisión.

5. El sistema afectivo es reactivo, es decir espontaneo con respecto a un estimulo del
ambiente, no se tiene control sobre el, muchas de las compras que realizan los
consumidores, las realizan sin pensar mucho en el proceso (cognición), se dejan llevar
por afectos espontáneos al identificarse con cierta característica del producto,
teniendo en cuenta este aspecto, se debe identificar qué es lo que al consumidor le
produce mariposas en el momento de comprar, qué es lo que lo enamora, partiendo
de que hay un proceso cognitivo la mayoría de consumidores son influenciados por las
estrategias de mercadeo y el ambiente, al sentirse por ejemplo mas importantes al
comprar este u otro producto, pero lo que realmente influye son esos sentimientos
viscerales (afectos) que experimenta el consumidor al momento de la compra,
considero que ahí es donde se debe trabajar para posicionar el producto.
Ejemplo de esto son los trailers que se realizan para promocionar nuevas películas,
sobretodo si son infantiles. Disney utiliza en su mercadeo imágenes coloridas y que
causan impacto para llamar la atención de los niños y tornan la imaginación a un nivel
real para la pantalla grande.
TOMA DE DECISION COGNITIVA DEL CONSUMIDOR

6. TOMA DE DECISION COGNITIVA DEL CONSUMIDOR
Para llamar la atención del consumidor en una película infantil, no solo debe
impresionar al niño sino convencer al adulto de gastar el dinero en esa película
específica. Disney, por ser una empresa de trayectoria, como marca genera
confianza, así que a la hora de elegir una película si es de esta compañía será
elegida de forma cognitiva. Pero, por otra parte debe tener en su mercadeo todos
los elementos que agraden tanto a niños como adultos.
Disney en su estrategia busca convencer a los padres de que su película es la mejor
opción, busca actores populares y de renombre para las voces de sus personajes y
durante el tráiler menciona los valores positivos que aprenderá el niño mientras
disfruta la “experiencia inolvidable” de su película.
Existe una combinación de respuestas cognitivas y afectivas, que interactúan en
diferente intensidad según los estímulos del ambiente y el producto; las
estrategias de marketing deben tener en cuenta estas variable para llegar de una
forma efectiva al consumidor.

7. TOMA DE DECISION COGNITIVA DEL CONSUMIDOR
https://www.youtube.com/watch?v=TbQm5doF_Uc
Mediante este link comparto el trailer de la pelicula Frozen de Disney,
para que puedan observar luego de la presentación los aspectos de la
toma de decisión cognitiva por ustedes mismos como consumidores.
Lcda. Andreina Carrasco