Estrategias para rentabilizar la venta de mostrador en negocios retail

1. ¿Cómo rentabilizar la venta de mostrador
en ferreterías minoristas?

2. ¿Cómo rentabilizar la venta de mostrador en la ferreterías minoristas?
8. Resiliencia ante
desafíos económicos
inesperados
4. Mayor competitividad
5. Creación y mantenimiento
de empleos
1.Sostenibilidad a largo
plazo
3. Retorno de inversión
para el inversionista
2. Genera recursos propios
para reinversión en
crecimiento y desarrollo
6. Atracción de talento
7. Contribución a la
sociedad y al país
Porqué es tan importante generar utilidades?

3. Utilidad
operacional
Costos operativos
Ventas
Costo de ventas
Utilidad bruta
Cantidad clientes Compra promedio mes
x
Mezcla de categorías x Precio
Innovación y crecimiento
categorías
IPC proyectado
Mayor cantidad clientes
- Racionalización de inventarios
- Control del gasto de operación
Inducir compras
de productos de
precio alto
Elegir categorías que generen mayores márgenes de contribución
Aumentar el tráfico
Atraer nuevos clientes
Retener los clientes actuales
Mayor Cantidad de
unidades por línea.
Clientes mayor volumen
- Fortalecer alianzas con
proveedores
- Encontrar nuevos proveedores
- Mejorar condiciones negociación
=
Estrategias para rentabilizar el negocio de las ferreterías
¿Cómo rentabilizar la venta de mostrador en la ferreterías minoristas?

4. Estrategia 1
Atraer y mantener a los clientes

5. ¿Cómo rentabilizar la venta de mostrador en la ferreterías minoristas?
Porque una empresa como Google, Instagram, Coca Cola, McDonald’s vale tanto
dinero? Que tienen ellas que no tienen otras marcas?
CLIENTES
En un entorno
competitivo tan “duro”
las compañías
orientadas a construir
relaciones con los
clientes tienen
sostenibilidad en el
largo plazo

6. ¿Cómo rentabilizar la venta de mostrador en la ferreterías minoristas?
Servicio excepcional al cliente
Capacitemos y motivemos a nuestros empleados para que
ofrezcan un servicio al cliente excepcional.
La atención personalizada y la asistencia experta pueden
hacer que los clientes regresen y recomienden tu tienda a
otras.
Merchandising - Diseño atractivo de exhibiciones
Debemos cuidar el diseño de nuestras exhibiciones para que
sean atractivas y llamen la atención de los transeúntes.
Estrategias para aumentar el tráfico de la ferretería
Atraer y mantener los clientes – Experiencia del cliente

7. ¿Cómo rentabilizar la venta de mostrador en la ferreterías minoristas?
Estrategias para aumentar el tráfico de la ferretería
Atraer y mantener los clientes - comunicaciones
La consistencia en la calidad del servicio, la atención al cliente y la disponibilidad de productos es
esencial para la retención de clientes
Publicidad local:
publicidad en línea, como
anuncios en Google y redes
sociales, para llegar a un
público más amplio.
Presencia en línea:
Crea un sitio web
atractivo y utilitario
que incluye
información sobre tus
productos, horarios de
operación y contacto.
Networking o redes de trabajo
Participa en eventos locales de
negocios, cámaras de comercio y
otras actividades de networking
para establecer conexiones con
otros empresarios y posibles
clientes.
Publicidad boca a boca: Fomenta
el boca a boca positivo al brindar
un excelente servicio y productos
de calidad. Los clientes satisfechos
son propensos a recomendar tu
ferretería a amigos y familiares

8. ¿Cómo rentabilizar la venta de mostrador en la ferreterías minoristas?
Promociones y
descuentos
Ofrece promociones
especiales, descuentos o
paquetes de productos
atractivos para atraer a
clientes. Estos pueden incluir
ofertas "compra uno y lleva
otro a mitad de precio" o
descuentos en productos
populares.
Programas de
fidelización
Implementa un programa
de fidelización de clientes
que recompensa a los
compradores habituales.
Puedes ofrecer descuentos
exclusivos, regalos o
acumulación de puntos
para canjear en futuras
compras.
Colaboraciones locales
Colabora con contratistas
locales, arquitectos,
diseñadores de interiores
u otros profesionales de la
construcción. Ofrece
descuentos especiales a
estos clientes para
construir relaciones a
largo plazo.
Eventos y talleres
Organiza eventos y talleres
relacionados con la
construcción y las
reparaciones con expertos
para dar charlas o
demostraciones.
Esto no solo atraerá a
clientes interesados, sino
que también establecerá tu
ferretería como una fuente
de conocimiento confiable.
Estrategias para aumentar el tráfico de la ferretería
Atraer y mantener los clientes – promoción y relacionamiento con los clientes

10. ¿Cómo rentabilizar la venta de mostrador en la ferreterías minoristas?
Estudio perfil de consumidores en supermercados Cali – Trabajo de grado Felipe Maldonado – Universidad Javeriana 2018
Tiempo de espera para recibir atención
Encontrar todo lo que necesita
Actitud de servicio y asesoría del personal
Agilidad en el momento del pago y
recepción de la compra
Posventa: Garantía del producto, de
devolución /cambio y atención reclamos
Aspectos clave para retener a los clientes en cualquier retail

11. Estrategia 2
Aumentar las ventas mediante
la experiencia del cliente

12. ¿Cómo rentabilizar la venta de mostrador en la ferreterías minoristas?
Algunas preguntas clave antes de elaborar un plan de categorías
¿Cuáles son las
oportunidades claves vs. el
mercado y la competencia?
¿Cuáles son los impulsores
clave que pueden elevar las
ventas de las categorías?
¿Cuáles son las oportunidades
identificables entre las metas y el
desempeño actual?
¿Qué productos ayudan a
generar tráfico, transacciones y
participación?
Estrategia de las categorías
¿Qué productos o categorías
tienen mayor margen de
contribución?
¿Qué productos o categorías
tienen mayor participación en
ventas?

13. ¿Cómo rentabilizar la venta de mostrador en la ferreterías minoristas?
Estrategias de la tienda Objetivos de la estrategia
Generación de tráfico
(mayores ventas)
LLevar al consumidor a la tienda a comprar en la ferretería en general.
Generación de transacciones
(mayores ventas)
Incrementar la compra promedio por parte del consumidor
Generación de rentabilidad
(mayor marginalidad)
Incrementar las ventas de productos de alto margen (> margen medio de
categoría).
Protección de la participación de
mercado
(clientes – tráfico – ventas)
Ejecutar acciones para proteger la participación de mercado obtenida y el
volumen de negocios de las subcategorías contra la competencia.
Motivación de compradores
(clientes – tráfico – ventas)
Satisfacer las necesidades del consumidor ofreciendo productos innovadores y de
moda.
Construcción de imagen
Clientes – tráfico – ventas)
Crear una imagen fortalecida frente al consumidor objetivo

14. ¿Cómo rentabilizar la venta de mostrador en la ferreterías minoristas?
• Es el rol más importante
dado que el comprador
piensa en ir a la tienda a
comprar ESA categoría.
• La categoría destino ayuda
estrechamente a generar
posicionamiento de la
ferretería ya que el
comprador la considera su
“especialidad”
• Las categorías destino son
pocas. Por lo general no
son más del 10% del total
de categorías.
Rol de destino
• Son categorías que los
consumidores están
seguros van a encontrar
en la ferretería ya que son
parte de la naturaleza del
negocio.
• Tenerlas no es para nada
“extraño”, pero no
tenerlas es muy grave
porque alienta la
deserción de los clientes.
• Hasta un 70% de las
categorías son “rutina”.
• Son competitivas en
precio y variedad
• No son la base del
negocio pero refuerzan la
imagen de la ferretería y
contribuyen a aumentar la
rentabilidad y la
facturación de todo el
negocio.
• Son surtidos llamativos,
novedosos y disruptivos.
• Se compran por impulso
• Por lo general son ítems
de alto márgen pero baja
rotación.
• Representan hasta 20%.
del total de las categorías
• Este rol se asigna a
categorías que surgen con
fuerza en momentos o
temporadas del año para
luego reducir su ventas a
niveles de cero.
• Un buen ejemplo son los
artículos y alumbrados
navideños,
• Representan entre el 15% -
20%
Rol de rutina Rol de conveniencia
Rol estacional
Trabajo de gestión de categorías

15. ¿Cómo rentabilizar la venta de mostrador en la ferreterías minoristas?
Estrategia de categorías
Rol vs. estrategias de las categorías
Destino
Rutina
Estacionalidad
Conveniencia
Imagen
trafico
Lealtad
market share
Transacciones
imagen
Rentabilidad
Voy a esta
tienda porque
tiene buenas
ofertas para
navidad
Voy a esta
tienda porque
tienen un
producto que
necesito
Voy a esta
tienda porque
es la mejor en
este producto
Iba por este
pasillo y de
pronto me
antoje de este
producto
Roll
Estrategia

16. Estrategia 3
Ajuste de precios y márgenes

17. Ajuste de precios
Costos, precios y marginalidad
Ventas $28.350
Costo de ventas $21.000
Utilidad bruta $ 7.350 25.9% Ventas $32.308
Costo de ventas $21.000
Utilidad bruta $11,308 35.0%
Claro! El MUC% (margen de utilidad sobre el costo) es 35%
Pero sobre las ventas es tan solo el 25,9%
Pero si yo marco
mis precios con el
35% como así que
el margen es del
25.9%???
Este es un error muy frecuente y muy común
Ufff!
Qué alivio!
$21.000 / (1 – 0.35) = $32.308
$21.000 + 35% = $28.350

18. Precio – costo = contribución $
Mc% = contribución $ / Precio
Precio de venta = costo / (1 - Mc%) Precio de venta = costo x (1 + Muc%)
Para determinar un precio con Mc% Para determinar un precio con Muc%
Margen de contribución (mc%) Margen de utilidad sobre el costo (muc%)
Ajuste de precios
Costos, precios y marginalidad
Muc% = contribución $ / costo

19. Estrategia 4
Control de los costos operacionales

20. Gestión del inventario
Indice de rotación
 El índice de rotación (IR) hoy es un
indicador de gestión clave o KPI Que
indica el número de veces que un
determinado producto se vende
durante un período de tiempo.
 Cuanto mayor sea el indicador de
rotación, más ventas se producirán y
mayor será la rentabilidad.
 Los productos con alta rotación son
aquellos que se encuentran en el
GRUPO A del análisis ABC
I.R. = Unidades vendidas / promedio de existencias
Durante el mes de junio, una ferretería vendió 2500 unidades de la referencia X.
El primero de junio su inventario inicial era de 500 unidades y el último día de
junio registró un inventario final de 350 unidades.
¿Cuál es el índice de rotación del pan bimbo artesanal?
I.R. = 2.500 / ((500+350)/2) = 3,70 veces
Significa que el stock de la referencia X se renueva 3,7 veces
durante el mes.
En otros términos vendemos el inventario 3,7 veces durante el
mes
Cobertura del invent. = Invent. actual / ventas x 30
Cobertura de inventario = 350 / 2500 x 30 = 4,2 días

21. ¿Cómo rentabilizar la venta de mostrador en la ferreterías minoristas?
Planear los
gastos de
operación
Diseñar los
indicadores de
gestión KPI’s
Hacer
seguimiento a la
ejecución
Establecer
causales de
desviación
Hacer los ajustes
pertinentes