Cómo mejorar el proceso comercial y el marketing en la empresa

Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
"Cómo mejorar el
proceso comercial y el
marketing en la
empresa"
1
Financiado por:

2
 El Modelo de Negocio
 Las Ventas dentro del Modelo de Negocio
 El Marketing Mix
 Cómo establecer objetivos
 ¿Qué es vender?. El proceso comercial.
 La Inteligencia interpersonal a desarrollar en los
procesos de venta
 La Escucha activa
 Las Visitas comerciales y su preparación
 Las objeciones y su gestión
 El cierre de las operaciones
Índice del curso

El Modelo de Negocio
3

Definición: El Modelo de Negocio
describe los fundamentos mediante los
cuales una organización realiza
elecciones estratégicas para la creación,
captura y distribución de valor, a través
de entregas de productos y/o servicios a
sus clientes, obteniendo una
rentabilidad, tanto para la propia
organización como para la sociedad en la
que opera
4
Ref. Shafer, Smith y Linder

5
Canvas de Propuesta de Valor de Alex Osterwalder
Necesidades del cliente
Objetivos a conseguir
por parte del cliente
Frustraciones y problemas
que tiene el cliente
Nuestros Productos
y Servicios
Ventajas que aportamos
al cliente
Inconvenientes que
eliminamos al cliente

Lienzo de modelo de negocios de Osterwalder (Business Model Canvas)
Contactos clave Actividades clave Propuesta de valor
Recursos clave
Estructura de costes Fuentes de ingresos
Relaciones con los
clientes
Canales de Distribución
Segmentos de Clientes

La propuesta de valor:
Básicamente es explicarle a tu
cliente potencial por qué debe
de comprarte a ti y no a tu
competencia
7

Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas 8
Fórmula del valor percibido
TANGIBLES
Valor
Percibido
=
PRECIO INCOMODIDADES+ INSEGURIDADES+
NO TANGIBLES o EMOCIONALES+
Valor o Salario
EMOCIONAL

Elementos para diseñar una Propuesta de Valor
Nuestra propuesta debe aportar:
 Novedad o Innovación
 Calidad de nuestra propuesta frente a los competidores
 Maneras en las que facilitamos la vida de nuestros clientes
 Maneras en las que eliminamos problemas a nuestros clientes
 Maneras en las que eliminamos riesgos a nuestros clientes
 Un diseño diferencial y deseable por el cliente
 Confianza / Marca
 Reducción de costes para nuestros clientes
 Una personalización/ Customización
 Y ….. DIFERENCIAS
9

¿Cómo nos diferenciamos?
¡Tenemos que diferenciarnos!
 Diferenciación por producto
 Diferenciación por calidad de servicio
 Diferenciación por equipo humano y trato al cliente
 Diferenciación por marca
 Diferenciación por precio
 Diferenciación por costes
 Diferenciación por tecnología
 …
10

Debemos elaborar una propuesta de
valor para cada segmento de clientes que
hayamos definido y luego elaboraremos
un estudio de Marketing MIX también
para cada segmento
11

Comercialmente hablando …
1.Producto y Precio
2.Mercado y segmentación
3.Competencia
4.Comunicación
5.Distribución y Alianzas
12

13
Segmentación

14

La segmentación de clientes
Es conveniente que la información relevante esté a disposición de todos
los que la necesitan
Es conveniente disponer de información en tiempo real
La segmentación debe ser explícita
Los clientes deben ser reclasificados automáticamente o periódicamente
Segmentar eficientemente supone conocer al cliente
Podemos tener distintos criterios de segmentación para distintas tareas
Segmentar es fundamentalmente “agrupar para discriminar”
15
Para poder segmentar eficientemente cuando hay muchos clientes
debemos disponer de sistemas informáticos adecuados

16
Marketing
estratégico
Analiza el entorno, el mercado y la empresa para detectar:
-Amenazas y oportunidades
-Debilidades y fortalezas
Define la estrategia de marketing más adecuada a l/p
Marketing
operativo
Elabora un plan concreto a c/p
Define el marketing mix:
• Producto
• Precio
• Distribución
• Comunicación
Presupuesto
Ejecución y control del plan
El Plan de Marketing

La herramienta DAFO
Fortalezas Oportunidades
Debilidades Amenazas
Análisis interno Análisis externo
17

Estudios DAFO
(Reflexiones)
¿Cómo comunico mis fortalezas?
¿Cómo uso mis fortalezas para conseguir mis objetivos?
¿Cómo puedo superar o eliminar mis debilidades?
¿Cómo puedo aprovechar mis oportunidades?
¿Cómo puedo evitar o paliar mis amenazas?
¿Cómo me defiendo de las fortalezas de mis competidores?
¿Cómo aprovecho las debilidades de mis competidores?
18

19
PRODUCTO ¿Qué se va a vender?
PRECIO ¿A qué precio?
DISTRIBUCIÓN ¿Dónde se va a vender?
COMUNICACIÓN ¿Cómo se va a dar a conocer?
Marketing Mix (4P)

Marketing Mix (4P)
PRODUCTO:
 Qué productos vamos a comercializar
 Qué resuelven a nuestros clientes
 Gama y portfolio
 Garantías
 Mantenimientos
 RMA
 Forma de contratación
 Forma de pago
 Marca
 Novedad
 Diferenciación
 Etc
20

21
FASE CARACTERÍSTICAS
Introducci
ón o
lanzamient
o
- Aparece el producto nuevo o reinventado
- Elevados costes: investigación mercados, producción, promoción y publicidad
- Publicidad informativa
- Ventas bajas: generalmente pérdidas (altos costes, bajos ingresos)
Crecimient
o
- Empieza a ser conocido: fuerte incremento en ventas
- Se generan beneficios
- Aparecen nuevos competidores
- Publicidad más persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer)
- Competencia más fuerte
- Se busca diferenciación para mantener las ventas
- Publicidad busca la diferenciación y nuevos consumidores
Declive
- El mercado está saturado
- Ventas y beneficios empiezan a decrecer
- Algunos competidores se retiran
- La fase concluye cuando aparecen pérdidas. Debe decidirse:
- Dejar de comercializar el producto
- Renovarlo y relanzarlo
- Concentrarse en un segmento del mercado
El ciclo de vida de los productos

22
Introducción
Crecimiento
Madurez
Declive
Tiempo
Ventas
Beneficios
0

Marketing Mix (4P)
PRECIO:
 ¿Lo definiremos en base a coste?
 ¿Lo definiremos en base a demanda y competencia?
 Elasticidad de la demanda
 Estrategia de precios altos
 Estrategia de precios baratos
 Descuentos y campañas
 Paquetes y bundles
 Estrategia de descremación: Precios latos al principio y luego bajarlos
 Estrategia de penetración: Precios bajos al principio para luego subirlos
 ¿Comprar mercado?
 Precios bajos con opción de recurrentes
23

Marketing Mix (4P)
PROMOCIÓN:
 Mensajes que vamos a enviar a los clientes potenciales
 Publicidad convencional
 Publicidad 2.0
 Periodos de prueba
 Segmentos a los que lo ofrecemos gratis para introducir producto
 Red de ventas convencional
 Telemarketing
 E-mail Marketing
 Networking
24

Marketing Mix (4P)
PLACE (DISTRIBUCIÓN):
 Venta directa
 Distribuidores
 Mayoristas / Distribuidores
 Alianzas
 Venta ON LINE
25

26
Según el número de intermediarios:
Fabricante Mayorista Minorista ConsumidorLargo
Corto Minorista ConsumidorFabricante
Directo ConsumidorFabricante
Según la propiedad de los intermediarios:
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Los intermediarios son delegaciones de los fabricantesInterno
Tipos de CANALES

27
• Distribución exclusiva: Un único intermediario con
exclusividad en su territorio
• Distribución intensiva: El mayor número de
intermediarios posible para alcanzar todos los
puntos de venta
• Distribución selectiva: número limitado de
intermediarios por zona geográfica
Estrategias de distribución

¿Cómo definir objetivos y KPI
(Key Performance Indicator)?
28

Los OBJETIVOS deben ser …
29
1.- Cuantificables
3.- Realistas
4.- Comprensibles
2.- Controlables (El responsable debe poder actuar)
5.- Coherentes
6.- No excesivos (Para poder hacer foco)

Los KPI deben ser …
30
1.- Objetivos
3.- Relevantes en sí mismos
4.- Continuidad en el tiempo
2.- Medidas realistas

¿Qué es la venta?
La venta es una transmisión
de entusiasmo
31

Características del mercado actual
 Claramente orientado al cliente
32
 La oferta supera a la demanda
 Competitividad feroz y creciente
 Mayor segmentación
 Cambios tecnológicos muy rápidos
 Globalización
 La calidad en general es la clave
 Clientes Superexigentes
 Gran sensibilidad a los fallos
 Difícil diferenciación
 Internet lo invade todo
 Márgenes muy ajutados

33
Características clave de la
inteligencia interpersonal
Ser agradable
Ser amable y eliminar la crítica destructiva
Apreciar lo bien hecho y trasladar el aprecio a los demás
Prestar atención a las personas
Aceptar a las personas con sus diferencias
Ser sensible a las necesidades y situaciones ajenas
Tener confianza en los demás

Características clave de la
inteligencia intrapersonal
Conocer nuestros sentimientos y pensamientos
Detectar nuestros puntos fuertes y débiles
Ser honestos con nosotros mismos y con quien nos rodea
Alinear nuestros objetivos y valores con los de
nuestro entorno
34

Áreas clave para el vendedor
1. Actitud personal
2. Desarrollo y control personal
3. Conocimiento del producto
4. Identificación de nuevos clientes
5. Identificación de las necesidades del cliente
6. Capacidad de hacer presentaciones eficaces
7. Capacidad para responder a las objeciones
8. Capacidad de cierre (Ayuda al cliente a tomar una BUENA
decisión)
9. Fidelización y seguimiento del cliente
35

Conocimientos, Habilidades y actitudes de un buen vendedor
CONOCIMIENTOS:
 Conocimiento y dominio de los productos y servicios que vende
 Conocimientos sobre la competencia y mercado
 Conocimientos sobre la empresa para la que trabaja y su entorno
 Dominio de las técnicas de venta
36

HABILIDADES:
 Inteligencia Interpersonal para el mundo comercial
 Escucha activa
 Buena memoria
 Autodisciplina y constancia
 Habilidad para comunicar, argumentar y contraargumentar
 Prudencia y tacto en las relaciones
 Empatía
 Generación de confianza
 Creatividad para buscar soluciones
 Simpatía y sonrisa fácil
 Capacidad de observación
37

ACTITUDES:
 Entusiasmo
 Compromiso con la empresa y con los clientes
 Paciencia
 Perseverancia
 Responsabilidad
 Ganas de triunfar
 Formalidad y puntualidad
 Cumplidor
38

Misiones del vendedor
 Vender
39
 Vender con rentabilidad
 Hacer FEED BACK para la empresa
 Conocer a sus clientes
 Conocer sus productos
 Promover sus productos
 Buscar nuevos clientes

 Preparar las ventas
40
 Fidelizar a los clientes
 Evitar fricciones internas
 Colocar las expectativas del cliente
en su lugar correcto para evitar
insatisfacciones evitables
 Vender empresa y compañeros
 Proponer oportunidades de
negocio
 Cobrar

La planificación comercial
41

Principales errores que suelen cometer los emprendedores y los
comerciales
 No organizarse adecuadamente
 Desorden en el trabajo diario
 Falta de un plan de trabajo (Segmentos, productos, argumentos, objeciones)
 No tener objetivos ni otras métricas
 Pensar que la venta se acaba con el pedido
 Desconocimientos de las herramientas comerciales
 No disponer de un sistema CRM o similar (No tener datos)
 Café con leche para todos
 No tener actitud de CIERRE
 No atar suficientemente las operaciones y los cobros
42

Ley de Pareto
(Vilfredo Pareto (1848-1923) Economista italiano
43
80 %
20 %
80 %
20 %
Clientes Negocio

44

La venta “normal” es un PROCESO
compuesto por:
20% DE INSPIRACIÓN
80% DE TRANSPIRACIÓN
45

Elementos a tener en cuenta a la hora de
planificar la tarea comercial
46
1. Los clientes que tenemos y los que queremos tener
2.- Los productos que tenemos y los que queremos tener
3.- Lo que nuestra empresa quiere vender
4.- Cómo nos pagan nuestro trabajo

47
Tareas de Back-Office
Las visitas
Los tipos de tareas de un comercial

48
Fases del proceso comercial
ATRAER VENDER SATISFACER
FIDELIZAR

vender
49
Prospección. Donde ir y por qué
Preparar contacto
Contactos y demostraciones
Presentación de oferta
Vencer objeciones
¡ Cierre !
Seguimiento

50
Prospecciones y primeras visitas
Visitas de continuidad
Visitas de demostración
Visitas de presentación de oferta
Visitas de cierre
Operación
Flujo comercial

Prospección (Quién y Dónde) Fuentes Directas
51
¿Cómo buscar nuevos clientes?
o Directorios, listados y bases de datos gratuitas y de pago
o Buscando en Google y poniendo alertas
o WEB’s de Asociaciones Profesionales
o Redes Sociales en General
o Linkedin
o Publicidad tradicional
o Publicidad Google y Facebook
o Networking y actos sociales y profesionales
o Ferias y eventos
o Conferencias y charlas
o Tus propios clientes
o Tu WEB
o Tu BLOG

Preparar el contacto
 Preparar los primeros y últimos 20”
52
 Preparar los materiales de apoyo
 Preparar las preguntas de estudio
 Preparar los DAFO de empresa y producto
 Preparar los argumentarios
 Prepararse para las objeciones
 Prepararse para el cierre

Nunca tendrás una segunda
oportunidad para causar una
buena primera impresión
53

Algunos motivos de compra para elaborar
argumentos
 Rentabilidad
54
 Ahorro de costes
 Mayor eficiencia y eficacia
 Ahorro de tiempo
 Sencillez
 Seguridad
 Garantía

Lo primero: Interesarse por el cliente
 La primera actitud de los comerciales suele ser hablar y no escuchar.
¡ Grave error!
55
 Lo primero que hay que hacer es hacer hablar al cliente para conocerle
mejor y tomar ventaja.

Cinco reglas de oro en una
comunicación comercial
1.- Plantear preguntas abiertas
56
2.- Escuchar las respuestas
4.- Estar alerta con los signos
5.- Evitar el uso de jerga no entendible por el cliente
3.- Hablar de ser humano a ser humano y no de vendedor a comprador

Principales puntos débiles de un vendedor
1.- Dedica poco tiempo a estar cara a cara con los clientes
57
2.- No prepara las visitas y planifica mal su tiempo
4.- No conoce bien a los clientes
5.- No conoce bien a la competencia
3.- No conoce bien los productos
6.- No aprovecha a todos los clientes con potencial comprador
7.- No ofrece toda la gama de productos
9.- No investiga. En vez de escuchar, habla y habla.
10.- No aprovecha las señales de compra
8.- No tiene método ni técnica

Regla del 60/30/10
58
Normalmente en una visita
comercial el tiempo se reparte
60% Vendedor/30% Cliente/10% Silencio
Realmente el tiempo debería
repartirse
60% Cliente/30% Vendedor/10% Silencio

La escucha activa
La escucha activa es escuchar
atentamente la totalidad del mensaje
dirigido por el emisor y devolverle lo
que se cree haber recibido (Expresado
o sobreentendido, verbal o no verbal)
59

Consejos para la escucha activa
 Prepararse para escuchar
60
 Concentrarse en la escucha
 Escuchar con orejas, ojos y cerebro
 Intentar comprender
 Ponernos en su lugar (Empatía)
 Dejar hablar y respetar silencios
 Anotar los puntos esenciales
 Tener unos objetivos claros
 Recapitular lo entendido adaptado a nuestros objetivos

¿Qué NO debemos hacer en la escucha activa?
 Llevar la contraria, aleccionar, discutir, emitir juicios, etc.
61
 Interrumpir completando frases
 Adelantarnos a lo que nos van a decir
 Hacer otras cosas al mismo tiempo
 Desviar la conversación

En las primeras reuniones debemos hacer que el
cliente hable más que nosotros
62
• Haciendo preguntas abiertas
• Repitiendo con voz interrogante lo que acaba de decir el cliente
• Repitiendo con voz interrogante un resumen de lo hablado en el
último bloque
• La expresión oral ayuda a trasmitir que lo que digo supone una
pregunta encubierta
• Usando el silencio para hacer que el otro hable

Las objeciones
63

64
La venta es el trabajo del NO
Por cada SÍ recibirás 20 o 30 NO

Una objeción válida es una
solicitud
de más información o de más
razones para comprar
65

Qué hacer con las objeciones
 Aceptarlas: Forman parte del juego normal de un proceso de venta
66
 Ponerse en positivo: Son una muestra de interés por parte del cliente
 Son útiles: Para descubrir las necesidades, razones de compra, señales de
compra, nivel de compresión y en general toda la información que nos ayudará
a cerrar la operación

Qué hacer con las objeciones
 Tratar con el máximo respeto la objeción
67
 Diagnosticar el tipo de objeción
 Repetir la objeción “entendiéndola”
 Escuchar al cliente con interés
 Evitar la discusión
 Respuesta clara y concisa
 Encadenar rápidamente argumentos
 No desacreditar a la competencia
 Intentar cerrar

¿Cuándo responder a las objeciones?
 Inmediatamente si es válida, el cliente insiste o es una señal de cierre
68
 Lo más tarde posible si debilita nuestra posición y presentación
 Nunca , dentro de lo posible, si se trata de una excusa o si intuimos que va a
dar lugar a una posición de enfrentamiento o crisis en la negociación

¿Cómo reaccionar
ante las
objeciones?
69

Método de debilitación
Repetir la objeción cambiándola
para que pierda fuerza
- Esto no me interesa
- Me está diciendo que prefiere ver
otro modelo…
70

Método de investigación
Preguntar al cliente por las razones
de la objeción
- Esto no me interesa
- Sería interesante conocer las
razones que le hacen pensar así …
71

Método de apoyo
Emplear la objeción como
argumento de venta
- Me parece muy grande
- Precisamente por ese motivo …
72

Método de la reducción
Cuando hay varias objeciones a la
vez, responder a la más fácil o la
que más nos conviene y tenemos
preparada
73

Método de la interpretación
Resumir la objeción cambiándola a
términos que nos convengas y para
los que estemos más preparados
- …
- Quiere Ud. decir que …
74

Método de la conversión en
beneficio
Convertir la objeción en una razón
para que el cliente compre
- Me parece caro
- El precio está justificado por la
calidad que tiene y que es la que
Ud. necesita
75

Método de la compensación
Cuando la objeción está justificada,
hay que reconocerla para ganarse
la confianza y hay que buscar
compensaciones a esa objeción en
lo mejor de nuestros argumentos
expresados y en alguno que nos
hayamos dejado de explicar
anteriormente. 76

¿Cuándo hablar del precio?
 Hay que procurar no hablar del precio
demasiado pronto, sin cabrear
77
 Antes de hablar del precio debemos
conseguir tiempo para argumentar
todas nuestras ventajas
 Hay que hablar del precio cuando tras
la enumeración de todas las ventajas y
valores, el precio parezca pequeño

Razones para pelear el precio
 El cliente quiere comprar mejor que otros
78
 Quiere vencer al vendedor
 Quiere alcanzar otros objetivos (Presiona)
 Necesita justificarse
 Teme ser engañado
 Quiere mejorar su autoestima
 Pone a prueba la firmeza del vendedor
 Por experiencia, sabe que suele dar resultados

Razones para pelear el precio
 De verdad piensa que el precio es alto
79
 Quiere probar para buscar el precio real
 Quiere usarnos para negociar con otro
 Es una “barba”, tiene otras objeciones ocultas
 No le interesamos lo más mínimo

Técnicas para defender el
precio
80
 Minimizar.
Comparándolo con otro producto o gasto cotidiano
Mejorando la forma de pago
Jugando con porcentajes
Usar VALORES ABSOLUTOS o PORCENTAJES a nuestra conveniencia

 La suma. Ante la objeción de que el
precio es muy alto respondemos
SUMANDO los beneficios y ventajas
que el producto tiene para el cliente
 La resta. Respondemos a la objeción
RESTANDO los inconvenientes, gastos
etc. que el cliente se evitará al comprar
nuestro producto y le SUMAREMOS
los inconvenientes que tendría si no lo
compra 81

 La multiplicación. Es un caso
particular de la suma,
MULTIPLICAMOS los beneficios y
ventajas por meses, años, etc.
 La división. Se utiliza DIVIDIENDO
el precio en años, meses, días o
cualquier otra fracción que haga del
precio una cantidad “ridícula”
82

 La comparación. Se trata de argumentar
una comparación general con la
competencia, donde el precio sea un factor
más y no demasiado importante
 Vendiendo empresa. Se pone en valor a
nuestra empresa y la seguridad que aporta
frente a otras alternativas que pueden ir “un
poco” más baratas, pero que no aportan
nuestra seguridad 83

 La valor, coste y precio. Se trata de jugar
con estos conceptos a fin de “desacreditar”
al concepto precio frente a otros conceptos
más importantes
 Los descuentos en precio fáciles
producen desconfianza. Si sucumbimos a
la tentación de acceder a descuentos en
precio de forma fácil, posiblemente
generemos desconfianza en el cliente 84

 La balanza. Poner a un lado todas las
ventajas y al otro el precio lo más minimizado
posible. “´... Por sólo ...”
85
 Despojar. Quitarle al producto todos
los accesorios que no necesita el cliente
 El frontón. Devolver la pelota. “¿Es
caro?, por qué y en relación con qué?”
 La alternativa. Ofrecer productos
alternativos de menor precio

 Salir del cuadro. No vender el
producto sino valores y ventajas
86
 El capote. Desviar la atención. Volver a
hablar de CPV para evitar el precio
Confidencia. “Confesar” los márgenes
y cómo se compone el precio

 El primero que tiene que estar convencido
del precio es el vendedor, en caso
contrario nada funcionará
87
 Cuando todo está muy igualado el único
argumento contundente es la calidad del
vendedor
No se puede salir vencedor si no hay
lucha. El precio será motivo de lucha en la
mayor parte de las operaciones.
Preparémosnos
Algunos consejos

EL CIERRE (La clave)
88

Resumen de puntos a tener
en cuenta para cerrar
 Actitud positiva y voluntad de cierre
89
 Fijar la atención. Elementos visuales,
demostraciones, etc.
 Estar atento a las señales de compra.
Palabras, sonrisas, expresiones, etc.
 Derrotar las objeciones o apartarlas del
camino si no podemos con ellas

 Transformar argumentos de venta en
ventajas claras para el cliente
90
 Provocar muchas respuetas con “Sí”
para que el cierre sea un Sí más
 Balanceando lo MUCHO positivo y lo
POCO negativo
 Persistencia. No abandonar NUNCA

¿Cuándo se debe cerrar?
 Cerrar lo antes posible
91
 En cuanto aparezcan señales
 Cuando ya esté todo dicho

Señales verbales de compra
 ¿Cuál es el plazo de entrega?
92
 Parece que funciona
 Antonio, ¿Qué te parece esto?
 ¿Cuál es el pedido mínimo?
 ¿Cuál es el periodo de garantía?
 No está mal
 ¿Qué caducidad tiene?
 No tengo ningún compromiso con mi proveedor actual
 ¿Ocupa mucho? ¿Pesa mucho? Etc.

Señales NO verbales de
compra
93
 El cliente prueba espontáneamente
 Cambio de actitud tensa a relajada
 Medir si cabe el producto
 Observar detenidamente el producto
 Volver a plantear lo que ya estaba claro
 Hacer bromas sobre su producto actual
 Hacer comentarios que anticipan su
propiedad

94
 El cliente asiente con la cabeza
 Expresión satisfecha y animada
 Usa la calculadora y apunta en papel
 Descruza piernas y brazos
 Toma en sus manos el impreso del
pedido
 Se inclina hacia adelante

 Evitar interrupciones y pausas
95
 Presentar el pedido sin miedo
 Hablar de dinero sin complejo
 No adornarse en exceso. Si hemos
terminado, pues se acabó

Los errores más frecuentes
 Hablar demasiado
96
 No formular preguntas
 No aportar pruebas
 No escuchar
 No efectuar cierres de prueba
 No solicitar el pedido
 Elegir un momento inadecuado
 No ejercer la presión adecuada
 Manifestar excesiva ansiedad

Cierre directo:
97
Solicitando el pedido. Es lo que se
espera de un vendedor. Si la respuesta es
sí, estupendo, en caso contrario vendrán
objeciones a tratar

Cierre indirecto:
Damos por hecho que lo quiere
98
 ¿Se lo envío a la oficina o a casa?
 ¿Cómo lo va a pagar en efectivo o
con tarjeta?

La oportunidad:
Si no lo compra ahora perderá GRANDES
VENTAJAS
99
 HOY acaba la promoción …
 La semana que viene SUBE …

Alternativa:
Le doy dos opciones, pero LAS DOS suponen que
compra
100
 ¿Quiere la versión A o la B?
 ¿Lo quiere como viene de serie o le
ampliamos la memoria 32 Gb?

Coleccionando SÍ:
Cuantos más SÍ consigamos más fácil es que
nos diga SÍ al final
101
¿Verdad que le sienta fenomenal?
Está diseñado pensando en su
cuerpo ¿No le parece?
Nadie va a poder pasar por su lado
sin fijarse ¿No cree?

Autopsia de una operación perdida
 ¿ Tenía objetivos claros en las visitas?
102
 ¿ Mi interlocutor era el adecuado?
 ¿ Con quién ha cerrado y por qué?
 ¿ Qué ventajas tiene la competencia?
 ¿ Expuse y demostré todas las
ventajas?
 ¿ Mi oferta correspondía con lo que
quería el cliente o con lo que yo quería
vender?

 ¿ Capté sus señales de compra?
103
 ¿ Qué comentarios me han hecho?
 ¿ Escuché lo que me decían?
 ¿ Resolví las objeciones?
 ¿ Aporté las pruebas suficiente?
 ¿ Solicité el pedido?
 ¿ Pregunté la razón de que no nos
comprara?

Gracias
104
Financiado por:
Información y Consultas en
masempresas.cea.es

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masempresas.cea.es
105

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