Este documento presenta soluciones para el desarrollo del negocio de bancaseguros a través de estrategias de marketing directo y ventas proactivas. Propone una estrategia combinada de "Push & Pull" que genera demanda directa hacia los puntos de venta y capacita al personal comercial. El objetivo es optimizar la rentabilidad a través de la selección de productos, canales y clientes adecuados.

1. BANCASEGUROS
Desarrollo de Negocio
SOLUCIONES : Push & Pull
Direct Response Marketing
D R M

2. Punto de Partida.
 Seguros y Banca.
 26/2006 ¿oportunidad o principio de un nuevo orden?
 El cliente, el empleado y los seguros.
 Los seguros ¿vienen para quedarse?
 ¿Producto o Servicio?
 La rentabilidad de la operación bancaseguros.
 Nuestra Propuesta.
Direct Response Marketing

3. Modelos de operación de
bancaseguros.
 El seguro como un producto más del catálogo de la
entidad financiera.
 El seguro como producto “especial”.
 El seguro como servicio.
 El seguro como elemento comercial diferenciador.
 El factor “fidelizador” del seguro.
Direct Response Marketing

4. Desarrollo de negocio bancaseguros.
I. La rentabilidad en el seguro es un concepto de
largo plazo.
II. Nadie quiere un seguro. Todos necesitamos
seguridad.
III. Si el punto de venta no aporta valor, el cliente se
irá a lo cómodo y barato (autoservicio)
IV. El reto está en “salir a vender” el servicio a los
clientes de mayor potencial atraídos hacia los
gestores más capaces y comprometidos.
(Bases)
Direct Response Marketing

5. MARKETING BANCASEGUROS
PRODUCTOS
Vida, Accidentes, Hogar, Salud,
Multirriesgos….”Ramos”
DISTRIBUCION Oficinas.
CLIENTES
Todos,
Segmentación con criterios
de la entidad financiera, Activo, Pasivo,
Personal, Pymes, Empresas…etc.
(Actual) Productos tradicionales de demanda
Direct Response Marketing

6. Marketing ,Ventas & Personas.
SOLUCIONES
» Selección.
» Formación.
» Animación.
» Coaching.
» PUSH
» VENTA PROACTIVA
» PULL
» M. D. GENERACION DEMANDA
DIRECTA
(Esquema operación)
Direct Response Marketing

7. MARKETING BANCASEGUROS
PRODUCTOS
Tradicionales y
“Adaptados” Productos de
Protección Simple.Vinculados
No
Vinculados.
DISTRIBUCION
Personal en
Oficina.
Canal
Directo.
CLIENTES
Clientes específicos (Bajo
Volumen alta rentabilidad) y
Clientes en general (Alto
Volumen)
Todos los Clientes
(Volumen)
El producto adecuado para el cliente adecuado a través del canal adecuado
(Oferta de valor: Producto)
Direct Response Marketing

8. Productos de Protección Simple
 Basados en el conocimiento del
cliente y en su ciclo de vida:
Adquisición, desarrollo y retención
de Clientes Asegurados.
 Desarrollo e integración de los
múltiples canales de distribución
(Off line, correo, Mail, TEL, etc. y
On Line, mobile, etc.
 Optimizando el desarrollo y
resultados de las diversas
campañas.
• Aumentan el nivel de protección proporcionado al asegurado
• Aumentan el valor del asegurado y fortalecer la relación a largo plazo
• Aumentan la satisfacción, persistencia y valor agregado del cliente
Direct Response Marketing

9. Soluciones para el Desarrollo de
Negocio de Bancaseguros.
 Le orientamos en la optimización de su actividad de bancaseguros de
acuerdo con su modelo de negocio objetivo y oferta de producto.
- En el diseño de la oferta de valor del servicio.
- En la definición y planificación de la actividad comercial de
seguros.
 Le Orientamos en las particularidades de la gestión del cliente de
seguros, según su modelo de negocio bancaseguros.
- Captación de nuevos asegurados.
- Gestión de clientes asegurados.
 Desarrollamos impartimos y optimizamos los programas formativos
adecuados a su modelo de negocio y realidad de su organización
comercial involucrada en la actividad bancaseguros.
» VENTA PROACTIVA

10. Soluciones para el Desarrollo de
Negocio de Bancaseguros.
 Aseguramos la selección y reclutamiento de los recursos humanos
precisos y la formación y capacitación adecuada para los
profesionales en activo involucrados en las diferentes funciones y
competencias.
- Seguros. (incluye los Requisitos formativos exigidos por la ley 26 /2006)
- Sensibilización y cultura de servicio al cliente asegurado.
- Proactividad, autogestión y habilidades de ventas.
- Gestión comercial, venta y postventa de seguros.
- Formación para formadores de gestión comercial aseguradora.
» VENTA PROACTIVA
Direct Response Marketing

11. Soluciones para el Desarrollo de
Negocio de Bancaseguros.
» GENERACION DEMANDA DIRECTA
 Creación e implementación de acciones de generación de demanda
directa hacia clientes de la entidad de potencial relevante como
objetivo para seguros:
 Apoyo a la red comercial mediante acciones de preventa directa de
seguros dirigidas a clientes de la entidad.
 Acciones de generación de tráfico a los puntos de venta (oficina, call
center, web,)
 Programa de marketing relacional de clientes asegurados.
Direct Response Marketing

12. SINERGIA
Push & Pull
 Permite el permanente control total de costes y la gestión de rentabilidad de las
inversiones en solicitación y transacciones posteriores, optimizando el equipo de
ventas y sus resultados globales (no solo ventas)
 Probada estrategia para el desarrollo de actividad comercial dirigida.
 Facilitando la labor comercial generando demanda directa hacía la F.de Venta.
 Capacidad de identificación del personal más adecuado para ventas.
 Capacidad de la gestión de animación y seguimiento individual de los gestores.
 Capacidad de segmentación de grupos objetivo de clientes potenciales .
 Capacidad de evaluar el rendimiento de los gestores de forma objetiva singular.
 Capacidad de generar engagement.
Venta Proactiva Inteligente
(Ventaja Competitiva)
Direct Response Marketing

13. Quienes somos
DRM (Madrid 1.989)
Direct Response Marketing
 Consultores y agencia de Marketing Relacional Directo e
interactivo especializa en seguros.
 Experiencia en venta directa de seguros y en apoyo logístico a los
diferentes canales de mediación de seguros.
 Expertos en Marketing de Servicios, B2C y B2
 Capacitadores y formadores de grandes equipos de atención al
cliente y venta directa de seguros y otros servicios.
Direct Response Marketing

14. PORQUÉ NOSOTROS ?
Porqué conocemos profundamente en negocio de seguros.
Porqué conocemos con detalle en negocio bancaseguros.
Porqué nuestra experiencia en estas actividades es actual aunque dilatada.
Porqué trabajamos juntos en estas lides desde 2005.
Porqué sabemos lo que hay que hacer y lo complejo que es construirlo
adaptándonos a cada realidad y entorno.
Porqué podemos mostrar resultados y referencias.
Porqué probarnos es sencillo y rápido.
¿Porqué no?
¿Hablamos?
Direct Response Marketing