1. HABILIDADES GERENCIALES
AVANZADAS
NEGOCIACIÓN Y MÉTODO DE
HARVARD

2. DEFINICIÓN NEGOCIAR
“La negociación es un medio básico de conseguir de los
demás aquello que usted desea. Es una comunicación de ida
y vuelta diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y
la otra parte comparten algunos intereses y tienen otros que
son opuestos entre sí”.
Roger Fischer
Harvard Business School
““ Es un proceso de Interacción potencialmente
beneficioso, por el que dos o más partes con algún conflicto
potencial o no, buscan mejorar sus opciones a través de
acciones decididas conjuntamente”.
David Lax & Jim Sebenius
Harvard Business School
La negociación es la más
frecuente y problemática
relación interpersonal y,
además so es del todo
independiente.
J.k. Galbraith
Harvard Business School
“ En términos generales, la negociación es un
proceso de mutua comunicación encaminado a
lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos
interesa compartidos y otros opuestos”.
William Ury
Harvard Law School
“La negociación es un proceso
mediante el cual un grupo de
entidades intenta llegar a un
acuerdo mutuamente
aceptable sobre una cuestión”.
Howard Raiffa. Kennedy
School of Government
Harvard Business School

3. Este modelo busca llegar a
un acuerdo a través de la
colaboración de las
partes pero no pretende
modificar la relación
entre ellas. Por eso es útil
en aquellos ámbitos
donde importa más el
beneficio que el
mantenimiento de las
relaciones
interpersonales
Es la metodología
diseñada en 1980 por los
profesores:
• Roger Fisher
• Bruce Patton
• William Ury
El objetivo principal del
Acuerdo es el Gana-
Gana.
MÓDELO DE HARVARD

4. • Correrse de las posiciones y centrarse en los
intereses
• Buscar acuerdos que beneficien a todas las
partes
• Separar a las personas del problema
• Insistir en que el resultado esté apoyado en un
criterio objetivo
• Proceso enfatiza en el “Ganar-Ganar”
• Promover la colaboración
Las propuestas del modelo de Harvard son:

5. ETAPAS O FASES DE LA NEGOCIACIÓN
SEGUIMIENTO
(Cierre)
TÁCTICA DE
NEGOCIACIÓN
(Desarrollo)
PLANIFICACIÓN
ESTRATÉGICA
(Preparación)

6. PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
• Conocer con detalle la oferta que presentamos
• Determinar los objetivos que se quieren alcanzar
• Contactar dentro de la empresa con las áreas involucradas
• Informarse sobre la otra parte
• Informarse sobre los competidores
• Otras Informaciones

7. DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN
• Abarca desde que nos sentimos a la mesa hasta que
finalizamos las deliberaciones, con o sin acuerdo.
• Es la fase donde las partes intercambian información. (definen
sus posiciones) detectan las discrepancias y tratan de acercar
posturas mediante concesiones
• Su duración es indeterminada
• No es conveniente precipitar los acontecimientos

8. CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN
• Antes de dar por alcanzado un acuerdo, es
importante verificar que ambas partes
interpretas de igual manera los puntos tratados.
• Una vez cerrada la negociación es importante que
queden escritos todos los aspectos.
• El documento debe ser muy preciso incluyendo
todos los aspectos

9. CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN CON
RUPTURA
• La negociación puede finalizar con ruptura, es
una posibilidad que debemos contemplar
• Al finalizar la negociación es importante
analizar con sentido crítico, para detectar los
aspectos que convienen mejorar
• “Es preferible no firmar un acuerdo, que
firmar un mal acuerdo”

10. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
•Su objetivo es la victoria a cualquier precio. NO le importan las
pretensiones de la otra parte ni las consecuencias.
•Afronta las negociaciones desde la perspectiva del corto plazo
Negociador
Duro
•Es firme creyente de que con una buena relación es posible
realizar negociaciones gana-gana.
•Fundamenta su estrategia negociadora en una comunicación
amistosa
Negociador
Suave o
Relacional
•Afronta la negociación desde postulados objetivos, sabe adaptar
su tenencia natural en función de las características particulares
de la negociación.
•Se centra en los intereses separando las personas del problema
Negociador por
Principios

11. CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN
NEGOCIADOR
Piensa
Rápido y
Claro
Se expresa
bien y con
facilidad
Capacidad
de Análisis
y síntesis
Es
impersonal
Es
paciente
Es capaz de
considerar
objetivamente
la ideas de
otras personas
Tacto,
compostur
a y
autocontrol
Tiene
Buen
Humor

12. TIPOS DE ESTRATEGIAS
Estrategias
Distributivas
Estrategias
Cooperativas
Estrategias
Posicionales
Método
Harvard
Solo vale el trozo de pastel más
grande.
Lo que el otro pierde yo lo gano.
Ganar a toda costa
Generar alternativas para
el beneficio mutuo. Todos
Ganan.
Crear Valor
Reclamar Valor
Dirigir el Dilema
Anclaje sobre
puntos de partida

13. LOS 7 ELEMENTOS DEL METODO HARVARD
LOS 7 ELEMENTOS
1. Intereses
2. Alternativas
3. Opciones
4. Criterios Legítimos
5. Relación
6. Comunicación
7. Compromiso

14. 1. INTERESES Y POSICIONES
• Intereses: Es lo que quiere
cada una de las partes ya sean
metas o propósitos.
• Tiene relación directa con las
necesidades y preocupaciones
básicas humanas (deseos
esperanzas y temores.
• Los intereses están
relacionados directamente con
el ser y no siempre son
identificados por los
negociadores
• Posiciones: Son las peticiones
concretas que se demandan
en una negociación
• Para identificarlas es
importante hacer dos
preguntas: ¿Qué quiere la otra
parte? Y para identificar sus
intereses nos preguntamos:
¿Por qué quiere eso?
Enfocarse en estas dos
preguntas puede dilucidar qué
estrategia tomar y dando más
claridad al momento de estar
en la mesa.

15. 2. ALTERNATIVAS
Comúnmente es el plan B
• Entre todas las opciones que se pueden tener en una
negociación, la mejor de ellas es llamada “MAAN”
(Mejor alternativa al Acuerdo Negociado), más conocida
en la sigla en inglés “BATNA” (Best Alternative to a
Negociated Agreement), Término acuñado por Ficher,
Ury y Patton en 1994.
• Es importante que la contraparte no conozca nuestra
BATNA y nosotros encontrar la suya, así logramos llevar a
cabo nuestra propuesta y la otra parte no logre obtener
su BATNA.

16. 3. OPCIONES
• Son todas las soluciones que ambas partes idean
para llegar a un acuerdo
• Se diferencia de las alternativas porque se
exponen abiertamente en la negociación desde
ambos bandos
• Entre más opciones mejores acuerdos
alcanzados ya que hay más posibilidades y
mayores beneficios se pueden obtener.

17. 4. CRITERIOS DE LEGITIMIDAD
• Estos deben ser perfectamente delineados y justos para
ambas partes.
• Es importante que cada parte tenga la sensación de
haber logrado cubrir sus expectativas.
• Referentes externos-Objetivos: Ley, antecedentes,
tratados internacionales y costumbres.
• Iniciar sugiriendo algunos criterios.
• Invitar la otra parte para que sugiera sus propios
criterios objetivos.

18. 5. RELACIÓN
• Un Acuerdo perdura en el
tiempo cuando esta basado en
el objeto no en los sujetos.
• Una actitud colaboradora y
constructiva ayuda a salvar las
diferencias.
• Las negociaciones más
importantes se hacen cuando
se fomenta la confianza y se
fortalecen las relaciones a
largo plazo con las entidades
y/o personas.
Elementos
Positivos
Elementos
Negativos
• Razón
• Dialogar
• Convencer
• Confianza
• Influencia
• Aceptación
• Emoción
• Predicar
• Imponer
• Recelo
• Coacción
• Negación

19. 6. COMUNICACION
• Comunicación entre dos o más partes con
intereses comunes y con intereses
opuestos.
• Beneficio es mayor para ambos cuando
se negocia cara a cara porque sólo de
esta forma es posible compartir
información vital.
• Se expresa la gestión de la entidad y se
proyecta la imagen organizacional y
profesionalidad, de ahí su importancia en
la preparación del Grupo Negociador.
1. Sencillez: Reducir las ideas a los términos más simples posibles.
2. Definición: Definir, antes de desarrollar. Explicar, antes de ampliar. (Descartes dijo
“definan bien las palabras y ahorrarán a la humanidad la mitad de los sinsabores”)
3. Estructura: Presentar las ideas en una sucesión lógica, que posibilite al receptor su
asimilación y razonamiento.
4. Repetición: La reiteración de conceptos e ideas clave ayudan a su asimilación.
5. Énfasis: Destacar los aspectos que se consideren más importantes

20. PREPARACION PARA EL GRUPO
NEGOCIADOR

21. 7. COMPROMISO
• Los compromisos son
planteamientos verbales o
escritos que especifican lo que
una parte hará o no hará.
• Deben tener planteamiento,
estructuración y hayan sido
diseñados para que se
conviertan en acuerdos
duraderos, de fácil
comprensión y verificables.

22. LOS CUATRO ELEMENTOS

23. EJERCICIO PRACTICO
DE NEGOCIACION

24. CONCLUSIONES
• El Buen negociador es aquel que sabe Crear
Valor sin hacerse vulnerable a los que
reclaman e identifica el momento justo para
Reclamar.
• La clave de negociar radica en saber manejar
estrategias efectivas para lograr acuerdos y
establecer relaciones permanentes y
beneficiosas.

25. CONCLUSIONES
• El Buen negociador es aquel que sabe Crear
Valor sin hacerse vulnerable a los que
reclaman e identifica el momento justo para
Reclamar.
• La clave de negociar radica en saber manejar
estrategias efectivas para lograr acuerdos y
establecer relaciones permanentes y
beneficiosas.

26. CONCLUSIONES
• Si evidencia y enfatiza los intereses
compartidos, la negociación puede hacerse
más amistosa y fluida.
• Hacer saber que los intereses de ellos son
parte importante del problema que se quiere
resolver Satisfactoriamente.
• Antes de hablar pensar bien el propósito de
esta comunicación.