Fases de la gestión de ventas

1. ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
INTRODUCCIÓN
EDGAR HERNÁNDEZ DURÁN

2. 1.1 NEGOCIACION ESTRATEGICA
1. La negociación
2. Previos a la negociación
3. Durante la negociación
4. Cierre de la negociación
5. Ejercicio final de la negociación
6. Preguntas.

3. APRENDIZAJES ESPERADOS
• Comprender los Tipos básicos de negociación y los conceptos básicos
en los que descansan.
• Generar herramientas poder prepararse, conducir y cerrar una
negociación.
• Mantener una buena relación de negociación con la otra parte y
maximizar el valor ambos lados.
• Evitar los errores y barreras comunes que dificultan los acuerdos.

4. LA NEGOCIACIÓN

5. PROCESO DE NEGOCIACIÓN

6. TIPOS DE NEGOCIACIÓN

7. TIPOS DE NEGOCIACIÓN

8. N. DISTRIBUTIVA VS N. INTEGRATIVA

9. REFLEXIONA
“La esencia del arte de la negociación está en saber si competir cuando
los intereses entran en conflicto o crear valor al intercambiar
información que lleva a opciones de beneficio mutuo”
Harvard Business Mentor 2012.

10. NEGOCIACIONES MULTIFASE Y MULTIPARTE
• Cerciórese de que la fase final no sea ni la más importante en
términos de dinero o de impacto, ni la más difícil.
• Observe de cerca a la otra parte cerciorarse de que lleve a cabo hasta
el final los acuerdos y promesas.
• Familiarícese con el es lo de comunicación y negociación de la otra
parte.
• Construya confianza.
• Aléjese de las negociaciones desconcertantes.
• Ponga atención a las señales tempranas.

11. NEGOCIACIONES MULTIFASE Y MULTIPARTE
• Para tener éxito en las negociaciones multiparte es preciso
determinar cuáles son los intereses y las metas que en el grupo que
usted representa, y también saber cuáles son los de las coaliciones
de la contraparte.
• Después hay que crear una estrategia. Si la parte que usted
representa es relativamente débil, considere formar una coalición con
otros grupos para aumentar su poder negociador.
• Si su parte se enfrenta a una coalición, usted podría buscar la forma
de fragmentar esa coalición.

12. 4 CONCEPTOS CLAVE
• BATNA (Best Alternative To a Negociated Agreement)
• Umbral Mínimo
• ZOPA (Zone Of Possible Agreement)
• Creación de Valor

13. PASOS PARA NEGOCIAR
• Previos a la negociación:
• Determine los resultados satisfactorios.
• Estime sus necesidades e intereses.
• Identifique su BATNA
• Mejore su BATNA si es posible
• Determine su Umbral Mínimo
• Evalúe las concesiones entre asuntos e intereses
• Estime los intereses de la otra parte
• Aprenda todo lo que pueda sobre las personas y la cultura de la contraparte

14. DURANTE LA NEGOCIACIÓN

15. PASOS DURANTE LA NEGOCIACIÓN

16. PASOS DURANTE LA NEGOCIACIÓN

17. • Comience bien
• Revísese agenda
• Analice sus expectativas respecto del proceso
• Genere empatía; Rapport; Guanxi
• Ofrezca información
• Anticipe asuntos de autoridad
• Nada es personal
• Luche contra deshonestidad
• Preparese para ser flexible en el proceso
PASOS DURANTE LA NEGOCIACIÓN

18. CONSEJOS EN ESTA FASE

19. Y SI SE PONE RUDALA COSA

20. CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN
Fin del
camino
flexibilidad
Disuasión
Todo por
escrito
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21. Lectura
recomendada