2.  Según Lamb, Hair y
McDaniel.
 Según Kotler y
Armstrong.
 Para Richard L.
Sandhusen.

3. 1. Caracteristicas.
2. Necesidades.
3. Candidatos
calificados.
4. Relaciones.
5. Costos.
6. Efectividad.

4. I. PRODUCTO COMPLEJO
II. CLIENTES POTENCIALES Y ACTUALES CALIFICADOS
III. CUANDO SE REQUIERE CONTRATO O RELLENAR UN FORMULARIO

5. 1. PROSPECCIÓN
2. IDENTIFICACIÓN DE COMPRADORES POTENCIALES
3. CLASIFICACIÓN DE LOS PROSPECTOS
4. ACERCAMIENTO PRELIMINAR A PROSPECTOS INDIVIDUALES
5. PRESENTACIÓN DEL MENSAJE DE VENTAS
6. ATRAER LA ATENCIÓN: ACERCAMIENTO
7. MANTENER EL INTERÉS I DESPERTAR EL DESEO
8. RESPUESTAS A LAS OBJECIONES Y CIERRE DE LA VENTA
9. SERV ICIOS POSVENTA

7.  ATENCIÓN?
 COMO SE CAPTA LA ATENCIÓN?

8.  QUE ÉS EL INTERÉS?
 COMO DESPERTAR EL INTERÉS?

9.  DESEAR?
 COMO SE CONSIGUE DESPERTAR EL
DESEO?

10.  Se concreta la adquisición y se cierra la
negociación.