Clases de Plan de Negocios

PLAN DE NEGOCIO

INFORMACIÓN INDISPENSABLE QUE
DEBERÍA INCLUIR

CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR PAULA JUEZ PÉREZ
UNIVERSITARIO

¿QUÉ ES UN PLAN DE
NEGOCIOS?

EL PLAN DE NEGOCIOS REÚNE EN UN
DOCUMENTO TODA LA INFORMACIÓN
NECESARIA PARA EVALUAR UN NEGOCIO
Y LOS LINEAMIENTOS GENERALES PARA
PONERLO EN MARCHA.

CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO

NEGOCIOS?
DESCRIPCIÓN IMPLEMENTACIÓN

RESULTADOS EVALUACIÓN

VIABILIDAD
UNIVERSITARIO

NEGOCIOS?
EN EL PROCESO DE REALIZACIÓN DE ESTE DOCUMENTO SE
INTERPRETA EL ENTORNO DE LA ACTIVIDAD EMPRESARIAL Y SE
EVALÚAN LOS RESULTADOS QUE SE OBTENDRÁN AL ACCIONAR
SOBRE ÉSTA DE UNA DETERMINADA MANERA

SE DEFINEN LAS VARIABLES INVOLUCRADAS EN EL PROYECTO
Y SE DECIDE LA ASIGNACIÓN ÓPTIMA DE RECURSOS PARA
PONERLO EN MARCHA

ES UNA HERRAMIENTA DE TRABAJO, YA QUE DURANTE SU
PREPARACIÓN SE EVALÚA LA FACTIBILIDAD DE LA IDEA, SE
BUSCAN ALTERNATIVAS Y SE PROPONEN CURSOS DE ACCIÓN;
UNA VEZ CONCLUÍDO, ORIENTA LA PUESTA EN MARCHA
UNIVERSITARIO

¿PARA QUÉ
CONFECCIONARLO?
DEMOSTRAR:

VIABILIDAD
COMERCIAL VIABILIDAD
TÉCNICA

VIABILIDAD VIABILIDAD
ECONÓMICO- ADMINISTRATIVA-
FINANCIERA LEGAL

UNIVERSITARIO

¿PARA QUÉ CONFECCIONARLO?
CONSEGUIR FINANCIAMIENTO EN OBTENER FINANCIAMIENTO
INSTITUCIONES FINANCIERAS DE POTENCIALES
INVERSORES
Guía para aprender
sobre el mercado
Identificar y evitar
potenciales problemas
Prever necesidades de
Guiar la puesta en
recursos y su asignación
marcha
en el tiempo

Lograr Evaluar el desempeño de
clientes un negocio en marcha

Atraer empleados claves Lograr alianzas
estratégicas
Buscar la forma más
eficiente de llevar a cabo
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR Conseguir compradores
un proyecto
UNIVERSITARIO

¿QUÉ INFORMACIÓN DEBERÍA
INCLUIR?
CAPÍTULOS USUALES DE UN PLAN DE NEGOCIOS:

1. Carta Introductoria
2. Índice
3. Resumen Ejecutivo
4. Cuerpo Principal
5. Anexos

UNIVERSITARIO

CARTA INTRODUCTORIA
¿Qué elementos debería contener?

 Confidencialidad de la información
 Limitación a la distribución del documento
 No hay garantía sobre los eventos futuros
 Responsabilidad legal
 Utilidad del plan de negocios
 Alternativas de negociación
 Numeración
 Contactos

UNIVERSITARIO

RESUMEN EJECUTIVO
 Es un breve análisis de los aspectos más
importantes de un proyecto

 Es lo primero que lee el receptor del proyecto, y
quizás, por falta de tiempo, lo único.

 Debe describir en pocas palabras el producto o
servicio, el mercado, la empresa, los factores de
éxito del proyecto, los resultados esperados,
las necesidades de financiamiento y las
conclusiones generales, debiendo quedar
absolutamente clara la propuesta de valor del
emprendimiento

UNIVERSITARIO

RESUMEN EJECUTIVO
 Si bien se ubica al comienzo del plan, es
conveniente realizarlo al final, después de
haber analizado todos los puntos.

 Su extensión es clave: no más de dos o tres
páginas, preferentemente una.

 El objetivo de este resumen es captar la
atención del lector y facilitar la comprensión
de la información que el plan contiene.

UNIVERSITARIO

CUERPO PRINCIPAL
I. DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DEL
PROYECTO Y LA OPORTUNIDAD
II. EL PRODUCTO/SERVICIO Y SUS
VENTAJAS
III. INVESTIGACIÓN Y ANÁLISIS DE
MERCADO
IV. DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA
V. PLAN DE MARKETING
VI. PLAN DE PRODUCCIÓN Y COSTOS

UNIVERSITARIO

CUERPO PRINCIPAL

VII. PLAN ECONÓMICO- FINANCIERO
VIII. ASPECTOS ADMINISTRATIVOS y
LEGALES
IX. RIESGOS
X. PLAN DE IMPLEMENTACIÓN

UNIVERSITARIO

VIABILIDAD COMERCIAL

¿EXISTE DEMANDA SUFICIENTE PARA LOS
BIENES O SERVICIOS QUE SE DESEA
OFRECER?

UNIVERSITARIO

DETECTAR LA OPORTUNIDAD
¿Qué es una oportunidad?

 Es la detección de una necesidad insatisfecha
que podamos cubrir a partir del desarrollo y
producción de bienes y servicios y que al
mismo tiempo resulte rentable para nosotros
como empresa.
 Posibilidad de producir bienes o servicios
para los cuales haya demanda: es decir, exista
alguien dispuesto a pagar por ellos.

UNIVERSITARIO

DEMANDA LATENTE NECESIDAD
INSATISFECHA

PODER DE COMPRA INTENCIÓN DE COMPRA

GRUPO DE CLIENTES LO SUFICIENTEMENTE
NUMEROSO COMO PARA SER RENTABLE PARA LA
EMPRESA

UNIVERSITARIO


Organización

Potenciales
clientes = Bienes o
problema servicios =
resuelto Soluciones

Necesidad
insatisfecha
expresada o
latente

UNIVERSITARIO

 Podemos ingresar a un mercado existente
satisfaciendo una necesidad de mejor forma
que los jugadores del mercado actuales. La
superioridad puede estar en ciertas
características (calidad, apariencia, etc.)del
producto básico, en los servicios adicionales,
en la accesibilidad al mismo, en el precio, en
la imagen de marca.
 Podemos desarrollar una propuesta
totalmente innovadora en el producto o
servicio. En este caso creamos un nuevo
mercado.
UNIVERSITARIO

 Presentar la idea principal del proyecto
explicando concretamente en qué consiste,
por qué constituye una oportunidad de
negocios y cuál es el potencial de
crecimiento.
 Destacar qué problema resuelve el
producto/servicio y qué necesidad satisface.
 ¿Es una innovación radical o mejora
parcialmente un producto/servicio ya
existente? ¿Por qué hace falta una idea como
esta?

UNIVERSITARIO

 Especificar a quiénes está dirigido, es decir, quiénes
van a ser los potenciales clientes.

 Debemos conocer a nuestros clientes, cuáles son sus
preferencias, gustos, su comportamiento de compra y
fundamentalmente cuáles son los atributos más
valorados en un determinado producto o servicio. Es muy
difícil satisfacer a todo un mercado en forma adecuada,
por eso es conveniente segmentarlo y así dirigir nuestra
propuesta de valor a un grupo homogéneo de clientes
que responden de forma similar a una determinada
mezcla de marketing (producto, distribución,
comunicación, precio). Esta información proviene de
investigaciones de mercado a partir de fuentes primarias
y secundarias.

UNIVERSITARIO

PRECISAR LA OPORTUNIDAD EN
UNA PROPUESTA DE VALOR
 La propuesta de valor a los
clientes representa los atributos
que las empresas suministran a
través de sus productos y
servicios para crear fidelidad y
satisfacción en los segmentos de
clientes seleccionados.

UNIVERSITARIO

POSIBILIDAD DE UNA
SERVICIO VARIEDAD DE USOS
CALIDAD PRECIO POS VENTA
IMAGEN DE MARCA

APARIENCIA
PRODUCTO O ATRIBUTOS O
SERVICIO = BENEFICIOS MENOR COSTO DE
UTILIZACIÓN
CARACTERÍSTICA
TÉCNICA PARTICULAR
ACCESIBILIDAD
SATISFACER
DIFENCIARSE DE LOS
AL CLIENTE
COMPETIDORES
OBJETIVO

UNIVERSITARIO

 ¿Cómo satisfacemos las necesidades de
nuestros clientes?
 ¿En qué nos diferenciamos de nuestros
competidores directos e indirectos?
 ¿En qué aspecto valorado por nuestros
clientes somos únicos y difíciles de
imitar?
 ¿Cuál es la razón de que nuestros clientes
nos elijan?

UNIVERSITARIO

 PARA LOGRARLO ES IMPRESCINDIBLE:

1. CONOCER PERFECTAMENTE A NUESTROS
CLIENTES, SUS NECESIDADES Y SU
COMPORTAMIENTO DE COMPRA.
2. EVALUAR LA ATRACTIVIDAD DEL O LOS
SEGMENTOS DE CLIENTES
SELECCIONADOS.
3. CONOCER A NUESTROS COMPETIDORES
DIRECTOS, INDIRECTOS Y POTENCIALES.
4. DEFINIR NUESTRA VENTAJA COMPETITIVA.

UNIVERSITARIO

DEFINIR NUESTRA VENTAJA
COMPETITIVA
VENTAJA COMPETITIVA:

 Aquellas características o atributos de un
producto o marca que otorgan a la
empresa algún tipo de superioridad
relativa definida en relación con el
competidor que esté mejor posicionado en
el mercado del producto

UNIVERSITARIO

COMPETITIVA
VENTAJA COMPETITIVA:

 La búsqueda de una ventaja competitiva
sustentable se encuentra en la base del
proceso de formulación de la estrategia.
Una empresa solo consigue superar a sus
rivales si logra establecer una diferencia
que pueda preservar.

UNIVERSITARIO

COMPETITIVA
 El producto en sí
mismo (el servicio
base),
 Los servicios
necesarios o añadidos
que acompañan el
servicio base, o
 Los modos de
producción, de
distribución o de venta,
propios del producto o
de la empresa.
UNIVERSITARIO

COMPETITIVA
 Ventaja competitiva de diferenciación (o
externa):

 Se basa en ciertas cualidades distintivas del
producto que le otorgan un valor superior al cliente

 Le da a la empresa un poder de mercado
aumentado, es decir, está en condiciones de forzar
al mercado a aceptar un precio por encima del de su
competidor prioritario

 Una estrategia basada en una ventaja competitiva
externa es una estrategia de diferenciación

UNIVERSITARIO

COMPETITIVA
ATRIBUTOS PROPIOS ÚNICOS
Y DIFERENCIADORES

SIMILARES ATRIBUTOS EN LOS
PRODUCTOS COMPETIDORES
UNIVERSITARIO

DETERMINAR NUESTRA VENTAJA
COMPETITIVA
CONDICIONES DIFERENCIACIÓN BENEFICIOS

ÚNICO PODER DE
MERCADO
VALIOSO PARA MENOR
LOS CLIENTES SENSIBILIDAD AL
PRECIO
DIFÍCIL DE
IMITAR REDUCE LA
SUSTITUCIÓN
MEJOR
RENDIMIENTO O BENEFICIOS
PRECIO POR ENCIMA
REDUCIDO DEL PROMEDIO

UNIVERSITARIO

COMPETITIVA
Ventaja de costo (o interna)

 Se basa en la superioridad de la empresa en manejar el control de
costos, la administración y la gestión del producto

 Le permite tener un costo unitario más bajo que su competidor
prioritario, lo que la hace más rentable y resistente a las
reducciones de precios
 Economías de escala
 Efectos de la experiencia: *Eficiencia del trabajo manual,
*Especialización del trabajo y mejoras en los métodos, *Nuevos
procesos de producción, *Mejora del equipo de producción. *Cambios
en los recursos utilizados, *Rediseño del producto
 Menores costos de inversión
 Uso más eficiente que la capacidad de producción
 Mejor diseño del producto
 Organización más eficiente

 Una estrategia basada en la ventaja competitiva interna es una
estrategia de dominación a través de los costos

UNIVERSITARIO

COMPETITIVA
 Ventaja comercial:
 Participación de mercado
 Conocimiento de marca
 Distribución
 Fuerza de venta

 Ventaja competitiva basada en las competencias
claves:
Competencias que le permiten a una compañía entregar
un valor único a sus clientes. Las habilidades
especializadas de una firma se plasman en el
conocimiento colectivo de su gente y en los
procedimientos organizados que darán forma al modo en
que interactúan sus empleados. Pueden verse como
raíces de la competitividad de la empresa.

UNIVERSITARIO

COMPETITIVA
 Para ser consideradas claves deben:

 Proveer un valor significativo y apreciable para
los clientes en relación con las ofertas del
competidor

 Permitir el acceso a una variedad de mercados,
aparentemente no relacionados, al combinar
habilidades y tecnologías por medio de las
unidades de negocio tradicionales

 Ser difíciles de imitar u obtener en el mercado por
los competidores.

UNIVERSITARIO

II. EL PRODUCTO/SERVICIO Y
SUS VENTAJAS
 Detallar las características o cualidades del
producto/servicio, indicando además si
existen sustitutivos o complementarios del
mismo
 Especificar las ventajas con las que cuenta el
producto/servicio con respecto a los que ya
existen en el mercado
 ¿Qué cosas van a atraer al cliente a consumir el
producto/servicio?
 ¿Hay otras empresas que hagan algo parecido,
qué cosas diferentes ofrece el proyecto?

UNIVERSITARIO

III. INVESTIGACIÓN Y ANÁLISIS
DEL MERCADO
CONOCER A NUESTROS CLIENTES Y SUS NECESIDADES:
Ejemplo: segmentación en el mercado de relojes.
Simbolismo. Lujo
y refinamiento. Deportes.
Materiales Características Precio. Función
Premium. específicas. básica.

Prestigio y calidad.
Buena confección,
buen material, buen
estilo.

Moda.
Apariencia.
Aspectos y
colores.
UNIVERSITARIO

ESTABLECER LAS CARACTERÍSTICAS DEL
MERCADO OBJETIVO
 ¿Cuál es la necesidad o necesidades que el cliente
está satisfaciendo al comprar un determinado bien o
servicio?
 ¿Cuál es el perfil de los consumidores del producto?
 ¿Cuáles son los atributos buscados por los
consumidores del producto?
 ¿Cómo es su comportamiento de compra de un
determinado producto: qué, cómo, cuánto, cuándo,
dónde, quién compra?
 ¿Qué factores ambientales, culturales, de marketing,
micro-sociales, personales y psicológicos influyen en su
comportamiento de compra?

UNIVERSITARIO

EVALUAR LA ATRACTIVIDAD DEL O LOS
SEGMENTOS DE MERCADO SELECCIONADOS
 Aspectos políticos, económicos, sociales,
tecnológicos, legales o ambientales que puedan
afectar la demanda.
 Indicar en qué sector/industria se sitúa el
proyecto.

 Especificar cuáles son las características que definen
dicho sector/industria

 ¿Está compuesto por pocas o muchas empresas?
Grado de concentración

 ¿Las empresas son pequeñas, medianas o grandes?

UNIVERSITARIO

¿Cuál fue el crecimiento de la demanda en los últimos
años?

¿Cómo fue ese crecimiento en comparación con la
evolución del PBI?

¿Cuál se espera que sea la evolución de la demanda para
los próximos años?
¿Con qué variables se relaciona la demanda del
producto?
¿Cómo se espera que sea la evolución de dichas
variables?

¿En qué etapa del ciclo de vida se encuentra el producto o
servicio en el mercado seleccionado?

UNIVERSITARIO

SEGMENTOS DE MERCADO SELECCIONADOS

UNIVERSITARIO

ESTUDIO DE LA COMPETENCIA
 ¿Quiénes son los competidores directos que
ofrecen los mismos productos o servicios en el
mismo ámbito geográfico? ¿Cuál podría ser su
reacción al ingresar nuestra empresa al mercado?

 ¿Quiénes son los competidores indirectos que
ofrecen bienes o servicios que pueden sustituir los
propios?

 ¿Quiénes podrían ser los competidores potenciales,
que hoy no ofrecen productos o servicios similares
en el mismo ámbito geográfico, pero, por su
naturaleza, podrían ofrecerlos en el futuro?

UNIVERSITARIO

CONOCER A NUESTROS COMPETIDORES
DIRECTOS, INDIERECTOS Y POTENCIALES
 BENCHMARKING DE LA COMPETENCIA

MARCA
ESTÁNDARES DE
DESCRIPCIÓN DEL
LA INDUSTRIA
PRODUCTO O SERVICIO
PRECIO VENTAJAS
ESTRUCTURA COMPETITIVAS
PROCESOS
BARRERAS DE
RECURSOS HUMANOS
ENTRADA
COSTOS
TECNOLOGÍA BARRERAS DE
SALIDA
IMAGEN
PROVEEDORES
UNIVERSITARIO

DESCRIBIR QUIÉNES SON LOS
PROVEEDORES
 ¿Existe un solo proveedor o varios?
 ¿Son sustituibles los insumos provistos por el o
los proveedores?
 ¿Los insumos adquiridos son diferenciados o
indiferenciados?
 ¿Son elevados los costos de transferencia de
pasar de un proveedor a otro?
 ¿Existe una amenaza en que el proveedor se
integre verticalmente hacia el consumidor?

UNIVERSITARIO

SEGMENTOS DE CLIENTES SELECCIONADOS.
INTENSIDAD COMPETITIVA.

UNIVERSITARIO

ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD. INTENSIDAD
COMPETITIVA.
Rivalidad entre Competidores Existentes
Factores a través PRECIOS
de los cuales se
PUBLICIDAD/PREMIS
manifiesta
GARANTÍAS
 ¿Bajo qué condiciones la rivalidad será intensa?
 Muchos oferentes y equilibrados en sus fuerzas
 Poco crecimiento de la demanda
 Elevados costos fijos y de almacenamiento
 Falta de diferenciación
 Diferentes Intereses estratégicos

UNIVERSITARIO

ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD.
Aparición de nuevos competidores

 ¿Qué hace que un sector pueda ser amenazado
por nuevos players?

 – Bajas barreras de entrada y salida
 – Baja Reacción de los players actuales

UNIVERSITARIO

Aparición de nuevos competidores.
Barreras de Entrada.

 Economías de Escala
 Diversificación
 Acceso a Materias Primas Escasas
 Ubicaciones Privilegiadas
 Marcas
 Integración Vertical
 Curva de aprendizaje
 Subsidios Gubernamentales
 Diferenciación de Producto
 Requisitos de Capital
 Acceso a los canales de distribución
 Tecnología-Patentes

UNIVERSITARIO

Reacción de los competidores actuales.

Gran respaldo financiero
Mayor probabilidad de
ocurrencia si los Gran compromiso de sus
actuales players inversiones en el sector
cuentan con
Lento crecimiento del
sector

UNIVERSITARIO

Barreras de salida

 Activos Especializados: altos costos de liquidación
 Contratos Laborales
 Interrelación con otras ramas
 Barreras emocionales
 Restricciones sociales y gubernamentales
 Cuando son altas, la capacidad productiva al ingresar
un nuevo participante no se reduce, el ajuste tiende a
hacerse a través de menores precios

UNIVERSITARIO

¿Qué características tendrán los retornos en
cada uno de los casos?

BARRERAS DE SALIDA
BAJAS ALTAS
BARRERAS ALTAS Retornos Retornos altos
DE ENTRADA bajos y y estables
estables
BAJAS Retornos Retornos altos
bajos y y riesgosos
riesgosos

UNIVERSITARIO

Poder de negociación de los clientes

 Grandes volúmenes concentrados en pocos clientes
 Importancia del producto en los costos del cliente
 Productos no diferenciados
 Clientes con baja rentabilidad
 Los clientes (proveedores) pueden integrarse hacia
atrás (adelante)
 La calidad es poco importante
 Información Total

UNIVERSITARIO

Poder de negociación de los proveedores

 Concentración de proveedores mayor a la
concentración de la demanda
 Ausencia de sustitutos
 Importancia del insumo en el proceso productivo
del comprador
 Diferenciación que generan costos por cambiar
 Amenaza de integración hacia adelante

UNIVERSITARIO

ANÁLISIS FODA DE FORTALEZAS,
OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y AMENAZAS
POTENCIAR

FORTALEZAS

APROVECHAR

OPORTUNIDADES

CONTRARRESTAR CORREGIR

AMENAZAS DEBILIDADES

UNIVERSITARIO

ANÁLISIS FODA
 Las amenazas y oportunidades se identifican
en el exterior e implican analizar:

 Los principales competidores y la posición
competitiva que ocupa la empresa entre ellos
 Las tendencias del mercado
 El impacto de la globalización, los
competidores internacionales que ingresan al
mercado local y las importaciones y
exportaciones
 Los factores macroeconómicos, sociales,
gubernamentales, legales y tecnológicos que
afectan al sector
UNIVERSITARIO

ANÁLISIS FODA
 Las fortalezas y debilidades se identifican en la
estructura interna de la organización. Deben
evaluarse:
 Calidad y cantidad de los recursos humanos
(compromiso, capacitación, experiencia,
motivación) y materiales (posición financiera,
infraestructura y maquinarias, patentes, TI,
procesos productivos certificados) e intangibles
(valor de marca, acceso a los canales de
distribución, acceso al financiamiento, gestión
sofisticada), con que cuenta la empresa
 Eficiencia e innovación en las acciones y los
procedimientos
 Capacidad de satisfacer al cliente
UNIVERSITARIO

IMPORTANTE: DEBEN
PROPORCIONARSE EVIDENCIAS DE
QUE EXISTE LA SUFICIENTE
CANTIDAD DE CLIENTES EN EL O
LOS SEGMENTOS DE MERCADO
SELECCIONADOS COMO PARA QUE
EL PROYECTO SEA POSIBLE.

UNIVERSITARIO

IV. DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA.
POSICIONAMIENTO.
FORTALEZAS Y CONTEXTO
DEBILIDADES COMPETITIVO

SEGMENTO/S DE MERCADO VENTAJA
SELECCIONADOS COMPETITIVA

BENEFICIO
POSICIONAMIENTO EN RELACIÓN DISTINTIVO Y
A LOS COMPETIDORES. ÚNICO QUE LA
MARCA BRINDA

DIFERENCIAR MEJOR LA MARCA DE LAS
DE LA COMPETENCIA
UNIVERSITARIO

V. PLAN DE MARKETING

 El plan de marketing es la
instrumentación de la estrategia de
marketing. Solo tiene sentido si
previamente han sido definidos el
mercado objetivo, las ventajas
competitivas y el posicionamiento
deseado.
 Se debe diseñar una mezcla de marketing
(producto, distribución, comunicación,
precio) para cada segmento seleccionado
UNIVERSITARIO

PLAN DE MARKETING
MERCADO VENTAJA POSICIONAMIENTO
OBJETIVO COMPETITIVA DESEADO

PLAN DE MARKETING

PRODUCTO DISTRIBUCIÓN COMUNICACIÓN PRECIO

UNIVERSITARIO

PLAN DE MARKETING

PRODUCTO. PLAZA .
PROMOCIÓN. PRECIO.
PROMOCIÓN. PRECIO.
PRODUCTO. PLAZA .

UNIVERSITARIO

EL PRODUCTO O SERVICIO
 Realizar una descripción objetiva del
producto/servicio con todas las características
técnicas, incluyendo una descripción del
packaging. Si se tratara de un servicio, incluir
un detalle del proceso u operación.
 Describir el producto básico (beneficio central o
servicio), real (marca, etiqueta , envase, estilo) y
el ampliado (instalación, servicio pos venta,
entrega y crédito, garantía)
 Describir la gama de productos que se ofrecerá,
indicando envases, variedades y tamaños.
 Incluir planos, dibujos, fotos.

UNIVERSITARIO

DISTRIBUCIÓN
 Especificar si la distribución se hará en forma
directa o si actuarán intermediarios que harán
llegar el producto al consumidor final. Describir
los canales de distribución y el costo que
implican.
 Determinar cuál va a ser el alcance de la
distribución (local, regional, nacional,
internacional)
 Incluir un mapa del área de cobertura
 Si es esquema de distribución fuera complejo,
incluir un diagrama que esquematice las
etapas.
UNIVERSITARIO

COMUNICACIÓN
 Determinar lo que se desea comunicar y cuál será el
mensaje para lograrlo teniendo en cuenta el
posicionamiento deseado
 Determinar los medios de comunicación que se
utilizarán para promover el producto/servicio
(medios masivos, marketing directo, puntos de
venta, vía pública, auspicios boca a boca, internet a
través de sus diversas redes sociales, en
buscadores o en sitios específicos)
 Mostrar el plan de comunicaciones para un período
de al menos un año
 Incluir el análisis costo- beneficio del plan de
comunicaciones (nivel de gasto que involucra y
efecto sobre la rentabilidad del proyecto a través de
su efecto sobre la evolución de las ventas)

UNIVERSITARIO

PRECIO
 Incluir el precio o rango de precios al cual se
pretende ofrecer el producto/servicio y su
fundamentación, indicando los criterios
utilizados en su determinación.
 Hacer referencia a la investigación de mercado
para justificar el rango de precios adoptado
 Incluir un análisis de costos en donde se
muestre el costo unitario variable y el costo
unitario total, un análisis del punto de equilibrio
y la rentabilidad estimada

UNIVERSITARIO

PRECIO. CRITERIOS PARA SU
FIJACIÓN
PRECIOS
PRODUCTOS
COMPETIDORES

VALOR QUE

˂ ˂
COSTO DE REPRESENTA
PRODUCCIÓN
PRECIO PARA EL
Y VENTA CLIENTE

OBJETIVOS DE FIJACIÓN DE
PRECIOS AL INGRESAR A
UN MERCADO

UNIVERSITARIO

PRECIO. PREGUNTAS
IMPORTANTES
 ¿Qué costos podemos incurrir, dados los precios
alcanzables en el mercado y al mismo tiempo ser
rentables?

 ¿Qué niveles de market share o de ventas son los más
rentables para nosotros?

 ¿Cuál es el valor de mi producto para mi cliente y como
puedo optimizar la comunicación de dicho valor, así
justifico mi precio?, no simplemente cuanto está
dispuesto a pagar por mi producto

 Si el valor no justifica el precio, ¿Qué hacemos?
 – Camino 1: Bajarlo
 – Camino 2: Segmentar

UNIVERSITARIO

PRECIO. FACTORES QUE INCIDEN
EN SU ESTRATEGIA
 1. Los costos del producto

 2. El valor para el cliente
 Discriminación de Precios
 Sensibilidad a los precios

 3. La competencia

 4. Objetivos de la fijación de precios
 Precios de descremado
 Precios de Penetración

UNIVERSITARIO

PRECIO. Costo más un margen
 Es la decisión de precios históricamente más común del mercado

 Implica agregar un porcentaje a los costos a fin de lograr una utilidad aceptable.

 Existen empresas que utilizan el modelo costo + margen como punto de partida y luego
realizan ajustes
 – Sobre precios en mercados débiles
 – Precios muy bajo en mercados fuertes

 El modelo parte de suponer un volumen de ventas, luego calcular costos y ganancias y
luego fijar el precio

 Ventajas:
 – Es simple calcular el precio. Es “seguro”
 – Si la empresa produce a bajo costo, puede protegerse de la competencia

 Desventajas:
 – No se puede definir un costo sin antes definir un precio, dado que los costos varían
con el volumen
 – Se pueden sacrificar utilidades entre lo que el cliente paga y entre lo que está
dispuesto a pagar

UNIVERSITARIO

PRECIO. Análisis cuantitativo en
función de los costos
DETERMINACION DE LOS COSTOS
 – COSTOS FIJOS Cuando los CF, son parte importante
del CT, se deben fijar precios con vistas a lograr
capacidad máxima. Ej Aerolínea
 – COSTOS VARIABLES Cuando los CV son parte
importante del CT, se deben fijar precios para lograr el
máximo de Cmg. Unitaria del producto Ej: fábrica de
Vinos
 LA ALTERNATIVA DE FIJAR UN PRECIO POR
DEBAJO DEL COSTO
 DETERMINACION DEL MARGEN DE
CONTRIBUCION DEL PRODUCTO/NEGOCIO
 EL PUNTO DE EQUILIBRIO
 IMPACTO EN LOS BENEFICIOS

UNIVERSITARIO

PRECIO. El valor para el cliente
 Los precios deben reflejar el Valor. En comparación
con el método anterior, este enfoque parte del valor
que su producto tiene para el cliente
 ¿ Qué es Valor?
 El valor percibido
 El valor potencial
 •Considerar que:
 – Los distintos grupos de clientes pueden percibir el
valor del producto de manera diferente.
 – Las opciones disponibles
 – El cliente potencial ve en el precio del vendedor una
medida del valor que éste le atribuye a su producto.

UNIVERSITARIO

 El valor de un producto se define en función de
las alternativas que tiene un consumidor
 – Valor de Repuesto para una máquina agrícola
en:
 Un negocio de la ciudad
 Un negocio de la zona de cosecha
 Cuando una máquina se rompe en plena cosecha
 Un negocio especialista
 •El “valor económico” es el precio de la mejor
alternativa más el valor de la diferenciación

UNIVERSITARIO

 En definitiva el valor de un determinado producto tiende a
determinarse en función de:
 1. La utilidad que los atributos del producto tienen para el
comprador
 2. Las opciones disponibles
 3. El grado en que el comprador perciba en el precio un reflejo
del valor del producto.
 Ventajas: Maximizar las utilidades en función del valor que
el cliente le asigna al producto
 Desventajas:
 – Los clientes no son siempre honestos en investigaciones de
mercado acerca de cuánto quieren pagar por un producto
 – Los clientes no pueden informar claramente cuánto están
dispuestos a pagar por un nuevo producto, al cual no conocen

UNIVERSITARIO

PRECIO. DIFERENTES
ESTRATEGIAS.
 PRECIOS BASADOS EN COSTOS

PRODUCTO COSTO PRECIO VALOR CLIENTES

 PRECIOS BASADOS EN EL VALOR

CLIENTES VALOR PRECIO COSTO PRODUCTO

UNIVERSITARIO

PRECIO. OBJETIVOS
 La fijación de precios es un elemento crucial de la
estrategia y para tomar decisiones estratégicas es
importante conocer los objetivos:
 – Conseguir una determinada participación de mercado
 – Desalentar a los competidores
 – Mantener los precios altos para diferenciarse
 – Mantener los precios bajos para desalentar la competencia
 – Fijar precios bajos para un producto para colocar el resto de
la línea
 – Asignar un precio alto a un nuevo producto para a fin de
evitar la canibalización de la línea.
 Alternativas para fijar precio al ingresar un mercado
 – Descremar el mercado fijando un precio alto
 – Penetración estableciendo un precio bajo de introducción

UNIVERSITARIO

PRECIOS. ALTERNATIVAS AL
INGRESAR A UN MERCADO
Precios de Penetración
 – Se busca maximizar el volumen en el corto plazo
 – Por esto mismo representan un riesgo pero a la vez
la posibilidad de un gran potencial de ventas.
 – Las condiciones para aplicar esta alternativa son:
 El producto no debe tener defectos
 Los clientes potenciales deben adoptar el producto
rápidamente para no dar lugar a la competencia
 Se debe contar con capacidad de producción.
 Se debe tener en cuenta la ELASTICIDAD DE LA
DEMANDA
UNIVERSITARIO

PRECIOS. ALTERNATIVAS AL
INGRESAR A UN MERCADO
Precios de Descremado
 – Se busca aumentar la Cmg. en el corto plazo
 – Permite concentrarse en los clientes para los cuales
el producto tiene mayor valor
 – Reducir gradualmente los precios permite ampliar el
mercado potencial maximizando las utilidades.
 – El riesgo de fijar un precio alto, es que si el
producto funciona bien, permite el ingreso de la
competencia a menor precio. Ej: prendas de alta
costura

UNIVERSITARIO

VIABILIDAD TÉCNICA

¿SE PUEDE HACER? ¿CÓMO? ¿TIENE EL
EQUIPO EMPRENDEDOR CAPACIDAD
TÉCNICA PARA PRODUCIR LOS BIENES Y
SERVICIOS?

UNIVERSITARIO

VI. PLAN DE PRODUCCIÓN Y
COSTOS

1. LOCALIZACIÓN
2. INGENIERÍA DEL PROYECTO Y PROCESO
PRODUCTIVO
3. DIMENSIÓN DEL NEGOCIO
a) OBRAS NECESARIAS Y CALENDARIO DE
INVERSIONES
4. NECESIDADES DE PERSONAL
5. LOS COSTOS DE OPERACIÓN

UNIVERSITARIO

LOCALIZACIÓN
 ¿Dónde se va a ubicar el negocio?
 ¿Qué criterios se siguieron para seleccionar la
ubicación? ¿Cercanía de los clientes o de los
proveedores?
 Se deben indicar las ventajas e inconvenientes
de la localización elegida teniendo en cuenta:
 Condiciones naturales
 Clima
 Comunicaciones
 Disponibilidad de suministros
 Disponibilidad de mano de obra

UNIVERSITARIO

INGENIERÍA DEL PROYECTO Y
PROCESO PRODUCTIVO
 ¿Cómo va a ser el proceso productivo? Describir
las etapas involucradas en la producción del
producto/servicio.
 ¿Se probó el producto/servicio? ¿Funciona
correctamente? ¿Se conocen otras experiencias
similares?
 ¿Qué tipo de materias primas se necesitan? ¿Es
constante el abastecimiento?
 ¿Cuánto tiempo se requiere para la producción?
 ¿Qué opción tecnológica se ha elegido y por qué?
¿Es innovadora? ¿Ha sido suficientemente
contrastada?
 ¿Está el proceso protegido por alguna patente?
UNIVERSITARIO

DIMENSIÓN DEL NEGOCIO
 OBRAS NECESARIAS Y CALENDARIO DE
INVERSIONES:
 ¿Qué inversiones en obra física habrá que llevar a
cabo?
 ¿Cuánto tiempo y en qué momento se llevarán a cabo
las inversiones?
 ¿Es posible responder a las ventas previstas con la
escala de producción seleccionada? ¿Existen
posibilidades de ampliación/reducción de la capacidad?
 EQUIPAMIENTO
 ¿Qué inversiones en equipamiento se necesitarán?
 ¿Cuánto tiempo se precisará para poder utilizar el
equipamiento adecuadamente?
 ¿Cuándo será necesario reemplazar los equipos?

UNIVERSITARIO

NECESIDADES DE PERSONAL
 ¿Qué tipo cualificaciones, actitudes, valores y
capacidades se requiere del personal para los
distintos puestos?
 ¿Hay oferta suficiente de recursos humanos
adecuados en el mercado laboral?
 ¿Qué cantidad de personal resulta necesario
para poner en marcha el proyecto?
 ¿Existe un sindicato que aglutine al tipo de
personal que se desea contratar? ¿Cuáles son
los convenios vigentes?

UNIVERSITARIO

COSTOS DE LAS OPERACIONES
 ¿Cuánto va a costar producir el producto?
 ¿Hay rigidez en cuanto al volumen de producción
y su costo?
 Presentar estructura de costos:
 Costos fijos totales de producción para un
determinado volumen.
 El costo variable unitario.
 El costo unitario total para un determinado volumen
de producción.

UNIVERSITARIO

VIABILIDAD ECONÓMICA-
FINANCIERA

¿GENERA GANANCIAS? ¿GENERA
RIQUEZA? ¿CREA VALOR? ¿ES RENTABLE
HACERLO? ¿CÓMO SE OBTENDRÁN LOS
FONDOS PARA SU FINANCIACIÓN?

UNIVERSITARIO

VII. PLAN ECONÓMICO-
FINANCIERO
1. INVERSIONES NECESARIAS
a) Inversiones en capital fijo
b) Inversiones en capital circulante
c) Pérdidas operativas acumuladas.
2. FINANCIACIÓN
3. FACTIBILIDAD ECONÓMICO- FINANCIERA.
ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS
a) Estado de Resultados
b) Balance.
c) Flujo de caja
d) Criterios de Evaluación de Proyectos
4. ANÁLISIS DEL RIESGO
UNIVERSITARIO

INVERSIONES NECESARIAS
INVERSIONES EN CAPITAL FIJO
 ¿Cuánto es la inversión necesaria para llevar
adelante el proyecto?
 ¿A qué rubros corresponde dicha inversión?
 ¿Qué secuencia temporal tendrá?
 ¿Cuál será la secuencia de amortización de los
activos?
 ¿Se han tenido en cuenta los gastos de
constitución y establecimiento?
 ¿Se han tenido en cuenta la adquisición de
patentes, marcas, etc.?
UNIVERSITARIO

INVERSIONES EN CAPITAL CIRCULANTE
 ¿Cuál es el monto de capital de trabajo necesario
para mantenerse en funcionamiento hasta
comenzar a generar ingresos?
 ¿Cuál será el monto de capital de trabajo
necesario para del desenvolvimiento de la
empresa una vez que genere ingresos?
 Capital de trabajo = Necesidades de caja +
cuentas por cobrar + stocks o inventarios –
cuentas por pagar (no financieras)

UNIVERSITARIO

PÉRDIDAS OPERATIVAS ACUMULADAS
 Están dadas por las diferencias negativas entre
la facturación y los gastos.
 Aunque la lógica de un negocio es que ingrese
más de lo que sale, hay momentos en que ese
flujo puede ser negativo, particularmente en la
puesta en marcha.
 Este rubro incluye el salario que debería cobrar el
emprendedor.

UNIVERSITARIO

FINANCIACIÓN
 ¿Cuáles serán las fuentes de financiamiento?
 ¿Cuál será la proporción de recursos propios y
ajenos?
 ¿Cómo se materializará el aporte de los
propietarios?
 ¿Qué participación relativa tiene cada uno?
 ¿Cuál es el costo de oportunidad de los
propietarios?

UNIVERSITARIO

FINANCIACIÓN
 ¿Qué características tendrá la financiación
ajena?
 Plazos
 Cuotas
 Costo financiero
 Períodos de gracia
 Entidad otorgante
 ¿Es posible acceder a créditos subsidiados o
aportes no reintegrables?
 ¿Cuál es el costo de capital medio ponderado?

UNIVERSITARIO

FACTIBILIDAD ECONÓMICO-
FAINANCIERA
 La rentabilidad de un proyecto estará
determinada por su GANANCIA, es decir, por la
diferencia entre lo que se compra y lo que se
vende, después de descontar todos los gastos
que demanden los procesos internos de la
empresa.
 El objetivo de proyectar el estado de resultados
es mostrar las ganancias o pérdidas que el
negocio generará una vez puesto en marcha.

UNIVERSITARIO

FIANCIERA
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO

 Deben mostrarse estimaciones de ventas
mensuales (en unidades y en dinero) para un
período de al menos 1 año, justificando cómo se
han calculado. A partir del segundo año se
estiman las ventas anuales para los siguientes 4
años. Se debe indicar claramente las cantidades
y los precios previstos de los productos.
 Otros ingresos secundarios

UNIVERSITARIO

FINANCIERA
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO
 Debe presentarse la estructura de costos necesaria
para la consecución de los ingresos, analizando
costos fijos y variables. Deben incluirse todos los
costos y gastos:
 Producción; comercialización; distribución; logística;
impositivos y financieros ( estos últimos cuando se
desee calcular la ganancia neta)
 Debe mostrarse la CONTRIBUCIÓN MARGINAL:
precio de venta neto menos su costo variable. Si bien
no muestra la ganancia neta de un producto, es un
instrumento orientador para la toma de decisiones y
la comprensión del negocio.
UNIVERSITARIO

FINANCIERA
ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
 Cantidad de productos/ servicios que deben
venderse (a un precio determinado) para que la
empresa no tenga ganancias ni pérdidas.
 Muestra la cantidad que debe venderse de forma
tal de cubrir todos los costos involucrados.
 Permite analizar el impacto de cambios en los
precios, costos variables y costos fijos en las
utilidades.

UNIVERSITARIO

FACTIBILIDAD ECONÓMICA
BALANCES PROYECTADOS

 Deben mostrarse los balances proyectados en
los que se integren las previsiones de inversión,
financiación y resultados.
 Muestran la estrategia de inversión y financiación
de la empresa. (Activo = Pasivo + Patrimonio
Neto).

UNIVERSITARIO

FACTIBILIDAD FINANCIERA
FLUJO DE FONDOS VS BENEFICIO CONTABLE

 Beneficio Contable es una Opinión (subjetivo).
– Inconvenientes con el Beneficio Contable:
• En que periodo deberá reconocerse el ingreso?.
• Que criterio de Amortización se aplica a los activos
amortizables?.
• Que gastos se trataran como inversiones?.
• Que método de costero se aplica a los inventarios: LiFo,
FiFo, PPP, etc.?.
• Cuales costos son inventariables?.
 El Flujo de Fondo es una Realidad (Objetivo)

UNIVERSITARIO

FLUJO DE FONDOS PROYECTADO.
 Su preparación requiere la previsión de todos los
ingresos y egresos de fondos que se espera que
produzca el proyecto en cuestión teniendo en
cuenta el momento en el que ocurren. Son
ingresos y egresos de caja, no se contempla el
criterio de devengado.
 Solamente se deben incluir en el FF aquellos
ingresos y egresos que estén directamente
asociados con el proyecto, es decir, aquellos que
no existirían si el proyecto no se realizara.
(Ingresos y egresos incrementales)
UNIVERSITARIO

FLUJO DE FONDOS PROYECTADO
 Los costos que existen independientes de la
realización del proyecto (fueron o serán
incurridos se haga o no el proyecto) se los
denomina costos hundidos y no se los incorpora
al flujo de fondos.
 Debe determinarse el horizonte de planeamiento
(lapso durante el cual el proyecto tendrá vigencia
y para el cual se construye el FF) y justificarse su
elección.

UNIVERSITARIO

FACTIBILIDA ECONÓMICO-
FINANCIERA
FLUJOS DE FONDOS

INGRESOS OPERATIVOS

menos: EGRESOS OPERATIVOS

menos: INVERSIÓN EN INFRAESTRUCTURA

menos: IMPUESTO A LAS GANANCIAS

FLUJO DE FONDOS
UNIVERSITARIO

FACTIBILIDAD ECONÓMICO
FINANCIERA. FLUJO DE FONDOS
INGRESOS OPERATIVOS

INGRESOS1 = VENTAS1 – CxC1
INGRESOS2 = VENTAS2 – CxC2 + CxC1
INGRESOS2 = VENTAS2 – ( CxC2– CxC1 )
INGRESOS = VENTAS – ∆ CxC

UNIVERSITARIO

EGRESOS OPERATIVOS

EGRESOS1 = COMPRAS1 – CxP1
EGRESOS2 = COMPRAS2 – CxP2 + CxP1
EGRESOS2 = COMPRAS2 – ( CxP2 – CxP1 )
EGRESOS = COMPRAS – Δ CxP
CMV = EINICIAL + COMPRAS – EFINAL
COMPRAS = CMV + EFINAL – EINICIAL
COMPRAS = CMV + Δ STOCK

UNIVERSITARIO

EGRESOS OPERATIVOS

EGRESOS = COMPRAS – Δ CxP
COMPRAS = CMV + Δ STOCK
EGRESOS = CMV + Δ STOCK – Δ CxP

UNIVERSITARIO

FLUJO OPERATIVO

VENTAS
menos CMV
menos Δ CXC
menos Δ STOCK
más Δ CXP
FLUJO OPERATIVO

UNIVERSITARIO

IMPUESTO A LAS GANANCIAS

VENTAS
Menos Costo de Mercaderías Vendidas
Menos Gastos
Menos Depreciaciones y Amortizaciones
UTILIDAD OPERATIVA

Impuesto a las Ganancias
Tasa del Impuesto X UTILIDAD OPERATIVA

UNIVERSITARIO

FLUJO DE FONDOS LIBRES

VENTAS
menos COSTO DE MERCADERÍAS VENDIDAS
menos GASTOS
menos DEPRECIACIONES Y AMORTIZACIONES
UTILIDAD OPERATIVA
menos IMPUESTO A LAS GANANCIAS
más DEPRECIACIONES Y AMORTIZACIONES
menos Δ CAPITAL DE TRABAJO OPERATIVO.
menos Δ CXC
menos Δ STOCK
más Δ CXP
menos INVERSION EN INFRAESTRUCTURA
FLUJO DE FONDO LIBRE

UNIVERSITARIO

INVERSIÓN EN CAPITAL DE TRABAJO

+Necesidad de Caja
+ Cuentas por Cobrar
Créditos por Ventas
Otros Créditos
+ Stock o Inventarios
- Cuentas por Pagar
Proveedores
Deudas Impositivas
Deuda Salariales y Previsionales
Otras deuda no financieras
= CAPITAL DE TRABAJO OPERATIVO

UNIVERSITARIO

ESTIMACIÓN DEL CAPITAL DE TRABAJO
• Necesidad de Caja: suele estimarse como un
porcentaje del nivel de actividad a los efectos
de no caer en situación de iliquidez
• Cuentas por Cobrar: Vinculación directa con las
Ventas (Ventas con Iva)
– Días de Cobranza = CxC x 365
Ventas
– CxC = Días de Cobranza x Ventas
365

UNIVERSITARIO


• Cuentas por Pagar: Vinculación directa con las
Compras y Gastos
– Días de Pago = CxP x 365
Compras
Compras = Existencia Final
+ Costo de Mercaderías Vendidas
- Existencia Inicial

– CxP = Días de Pago x (Compras)
365
UNIVERSITARIO


 Stock: Vinculación directa con las Costo de
Mercaderías
–Días de Stock = Stock x 365
CMV
–Stock = Días de Stock x CMV
365
 Necesidad de Capital de Trabajo:
Necesidad de Caja + CxC + Stock- CxP
Ventas

UNIVERSITARIO

FINANCIERA
CRITERIOS DE EVALUACIÓN DE PROYECTOS

1. VALOR ACTUAL NETO
2. TASA INTERNA DE RETORNO
3. PERÍODO DE RECUPERO DE LA INVERSIÓN
O PAYBACK NOMINAL.
4. PERÍODO DE RECUPERO DE LA INVERSIÓN
DESCONTADO

UNIVERSITARIO

FINANCIERA
VAN . VALOR ACTUAL NETO:
 Es la Diferencia entre el Valor Actual de los Flujos de
Fondos Futuros y el Valor de la Inversión Inicial.
 Indica la Contribución Económica Real de un
Proyecto. Entonces, Resulta Válido como Criterio de
Aceptación o Rechazo:
 VAN > 0 = ACEPTAR EL PROYECTO. El Valor Actual de
los Flujos Futuros de Fondos es > que la Inversión
Requerida.
 VAN < 0 = RECHAZAR EL PROYECTO. El Valor Actual
de los Flujos Futuros de Fondos es < que la Inversión
Requerida.
 No mide la Rentabilidad de la Inversión.
UNIVERSITARIO

FACTIBILIDAD ECONÓMICA FINANANCIERA.
VAN . VALOR ACTUAL NETO.
n VK
VAN = ∑
K
K= 0 (1 + i )

Donde, Vk es el flujo de fondos al final del año k, para k = 0,
1, 2, …,n.
 Con esta fórmula podemos obtener el valor actual de un
flujo de ingresos y también el valor actual de un flujo de
costos. Si consideramos, los ingresos netos en cada
período, es decir, Vk = ( Ik - Ck ), la regla del Valor Actual
Neto expresa que la inversión es rentable sólo si el valor
actual neto es positivo debido a que el valor actual de los
ingresos supera al valor actual de los costos.

UNIVERSITARIO

FACTIBILIDAD ECONÓMICA FINANANCIERA.
VAN . VALOR ACTUAL NETO.
Principales características del VAN:

– (1) La regla del VAN reconoce el valor tiempo del dinero,
esto es, el hecho de que un peso hoy vale más que un
peso mañana, dado que el peso de hoy puede invertirse
inmediatamente y empezar a generar intereses.
– (2) El VAN depende exclusivamente de los flujos de
fondos proyectados del proyecto y del costo de
oportunidad del capital (tasa de descuento utilizada)
– (3) Dado que los valores presentes están todos
expresados en “pesos de hoy” se pueden sumar, es
decir, se cumple que:
VAN (A + B) = VAN (A) + VAN (B)

UNIVERSITARIO

FINANCIERA
TIR - TASA INTERNA DE RETORNO:

 Tasa que hace el VAN=0.
 Con un solo número parece Resumirse todas las Características del
Proyecto.
 Este Número sólo depende de los Flujos y no de una Tasa de Mercado
o el Costo del Capital.
 TIR > TASA DE DESCUENTO = ACEPTAR EL PROYECTO..
 TIR < TASA DE DESCUENTO = RECHAZAR EL PROYECTO.
 No siempre lleva a Decisiones tan Simples:
 Más de 1 TIR.
 Decisiones Erróneas = Preferir el VAN
 Tasa Promedio.
 Reinversión a la misma tasa

UNIVERSITARIO

FINANCIERA
PERIODO DE REPAGO:
 Período en que se Repaga la Inversión realizada con
los Fondos Generados por el Proyecto
 VENTAJAS:
 Calculo Sencillo.
 DESVENTAJAS:
 Visión Limitada del Riesgo y la Liquidez del Proyecto.
 No tiene en cuenta el Timing de los Flujos.
 No Considera los Flujos Posteriores al Período en
cuestión.
 La Fijación del Período de Repago es Arbitraria.
 No mide la Rentabilidad de la Inversión.
 A veces la Inversión se Repaga en Términos Nominales
pero no en Valores Descontados.
UNIVERSITARIO

FINANCIERA
Período de Recuperación de la Inversión
Descontado
 – El período de recuperación de la inversión
(PRI) tiene por objeto medir en cuánto tiempo se
recupera la inversión, incluyendo el costo del
capital involucrado.
 PRI = I / VAP
 Donde I = Inversión
 VAP = Valor Actual Promedio

UNIVERSITARIO

ANÁLISIS DEL RIESGO
ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
 Variables controlables, sobre las que se tiene poder
de decisión:
 Precio
 Producto
 Logística
 Promoción
 Variables no controlables, sobre las cuales solo se
pueden realizar estimaciones:
 Competencia
 Proveedores
 Consumidores
 Entorno económico, político, legal, etc.

UNIVERSITARIO

ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
 Es una técnica que permite evaluar el impacto de las modificaciones
de los valores de las variables más importantes sobre los beneficios
y consecuentemente, sobre la tasa de retorno.
 Saber cuáles son las variables más sensibles, es decir, las que más
afectan los resultados del proyecto en caso de modificarse, es útil para
tomar decisiones.
 La evaluación del proyecto será sensible a las variaciones de uno o
más parámetros si, al incluir estas variaciones en el criterio de
evaluación, la decisión inicial cambia.
 Identificar qué variables tienen mayor efecto en el resultado frente a
distintos grados de error en su estimación, permite decidir acerca de la
necesidad de realizar análisis más profundos de esas variables.

UNIVERSITARIO

 Dependiendo del número de variables que se
sensibilicen simultáneamente, el análisis se puede
clasificar como unidimensional o multidimensional.
 El análisis unidimensional puede realizarse de dos
formas:
 Determinando hasta donde pueden modificarse las
variables para que el proyecto siga siendo rentable, y
 Haciendo cambios en los valores de las variables, para
ver como se modifica el VAN del proyecto.
 El análisis multidimensional, además de incorporar el
efecto combinado de dos o más variables, busca
determinar cómo varía el VAN frente a cambios en los
valores de esas variables.
UNIVERSITARIO

ANÁLISIS DE RIESGO
ANÁLISIS DE ESCENARIOS

 Se establece un escenario optimista y otro
pesimista sobre las previsiones iniciales
desarrolladas en el estudio económico financiero.
 Reconoce que ciertas variables están
correlacionadas. Las variables cambian en forma
simultanea.

UNIVERSITARIO

VIABILIDAD LEGAL-
ADMINISTRATIVA

¿EXISTEN RESTRICCIONES LEGALES?
¿HAY CAPACIDAD ADMINISTRATIVA?

UNIVERSITARIO

VIII. ASPECTOS LEGALES Y
ADMINISTRATIVOS

 ¿Qué tipo de sociedad se debería crear?

 ¿Qué impuestos se deben pagar?

 ¿Qué leyes afectan o influyen en el proyecto?

 ¿Cómo organizamos la actividad a nivel

administrativo?

UNIVERSITARIO

IX. PLAN DE IMPLEMENTACIÓN

 Definir la secuencia en que se efectuarán las
actividades:
 Disposición del capital necesario para activo físico y
capital de trabajo, además de las pérdidas
operativas acumuladas.
 Trámites legales.
 Secuencia de las inversiones en capital físico.
 Contratación de los RRHH necesarios.
 Actividades de marketing.
 Inicio de actividades.

UNIVERSITARIO

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