ESIC - EMBA - PLAN DE MARKETING - EXTREME ACTION

PLAN DE MARKETING 2011
EXTREME ACTION

GRUPO 1 – EMBA XVI
Roberto Casillas Sanjuán
Alfredo Cendejas Bueno Profesor: Enrique Zorita
Encarnación Fernández García
Jesús Iglesias de Paz 23 de Septiembre de 2011
Juan Antonio Peña Miranda

PLAN DE MARKETING: EXTREME ACTION
ANÁLISIS EXTERNO

ENTORNO PEST
Entorno Político Entorno Socio-Cultural
Estabilidad política y seguridad jurídica . Influencia de la situación laboral en la realización de viajes.
Incremento de turismo frente a países como Egipto y Túnez Cambios en el número de pernoctaciones en los viajes
Diferencias políticas regionales y autonómicas. (decreciente a 4, noches)

Cambios legislación trabajadores / Política económica y Envejecimiento de la población
Fiscal Perfil medio del viajero:
Parejas o familia con 2 hijos
Con trabajo (al menos el cabeza de familia)

Entorno Económico Nivel medio alto de estudios.

Consumo de las familias :
Recortes de gastos. Entorno Tecnológico
Aumento IVA La tecnología no espera
Crisis Mundial: Uso generalizado de internet.
Reducción de crecimiento del PIB Necesidad de reorientar el negocio a las nuevas
Alto nivel de paro tecnologías: retraso en el mercado Español.

Aumento del coste de la deuda Importancia de las redes sociales como herramienta de
marketing.
Poca estabilidad de los mercados

1

ANÁLISIS EXTERNO

SECTOR TURISMO ACTIVO

Al margen de los deportes tradicionales (golf, esquí, deportes náuticos, etc.), existen otro tipo de deportes que
atraen a un turista muy diferente al hasta ahora visto. Se trata de los deportes de aventura, cada vez más
demandados por consumidores jóvenes y con un verdadero espíritu aventurero. La práctica de estos deportes
estaría englobada en lo que se conoce como “Turismo Activo”.

Estructura del Sector Distribución de las empresas:
1.500 empresas. No existe información del nº de empresas por región.
150 millones de euros anuales. Comunidades punteras en el Sector:
8.000 trabajadores fijos y más de 10.000 eventuales. Aragón Euskadi
Perfil de la compañía: Andalucía Cataluña
Pequeña o mediana empresa compuesta por un gestor, un Castilla y León Galicia
director técnico, que tiene contratado a uno o dos
Castilla-La Mancha Baleares
trabajadores fijos y que cuenta con una inversión inicial de
unos 30.000 euros.
Fuente:ANETA (Asociación Nacional Empresas de Turismo Activo) Fuente:ANETA (Asociación Nacional Empresas de Turismo Activo)

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ANÁLISIS EXTERNO

SITUACIÓN Y TENDENCIAS DEL SECTOR
Sector en auge y de crecimiento rápido hasta 2008, en donde paro y esta volviendo a repuntar.
Ante la crisis actual se presenta una guerra de precios entre empresas y una disminución de profesionalidad
(costes).
No se presenta la existencia de un Lider del sector.
En general el sector presenta:
o Facilidad de entrada de nuevos competidores por las necesidades de baja inversión.
o Productos sustitutivos dispares, según gustos del consumidor.
o Bajo poder de negociación de los clientes, salgo en grupo o empresas / asociaciones,…
o Búsqueda de acuerdos con proveedores para beneficio mutuo
El sector busca:
o Alternativas por estacionalidad – Dirigirse a nuevos colectivos / Empresas / asociaciones /
administraciones Publicas…
o Mayor especialización
o Explotar el uso de internet y las redes sociales
o Legislación común y unificada para todo el territorio español.

Conclusión
Potenciar imagen de calidad y de profesionalidad: para mejorar nuestra posición a nivel europeo.
Oferta dispersa y condicionada por el lugar de ubicación del centro.
Poca comunicación entre empresas del mismo sector.
Alta cooperación con empresas de alojamiento.
Falta de legislación común en el sector
Internet como medio de venta y canal de comunicación aun sin explotar.
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ANÁLISIS EXTERNO

COMPETIDORES

EVALUACIÓN DE LA COMPETENCIA
MEDIA
AMPLITUD SERV. PERSONALIZACIÓN MEDIOS GENERAL DE
EMPRESA CAPACIDAD INFRAESTRUCTURA COBERTURA PRECIOS
OFERTA ACCESORIOS OFERTA CONTACTO LAS
EMPRESAS
Gredos Adventure 4 4 5 4 3 5 3 2 3,75
Turactiv Gredos 2 2 1 2 2 4 5 ** 2,57
Espacio Acción 2 3 4 4 1 2 4 3 2,88
Tierraventura 4 3 3 2 4 3 3 3 3,13
Estratego Paintball 1 5 4 2 2 1 3 5 2,88
Aventurate 2 2 1 1 5 5 3 4 2,88
Kajum a Sport S.L 3 3 2 1 2 5 2 ** 2,57
Quayaks 3 3 3 3 2 4 2 ** 2,86
Alb. Valle Abedules 4 4 5 5 4 3 3 4 4,00
Sportnatura 5 4 4(*) 4(*) 5 5 2 2 3,83
MEDIA DEL SECTOR
EN LOS DISTINTOS 3 3,30 3,11 2,67 3,00 3,70 3,00 3,29 3,13
ATRIBUTOS
(*) Sportnatura ofrece servicios de distintas empresas de Turismo Activo
(**) Estas empresas no facilitan dicha información con lo cual no entran en la realización de la media de la competencia

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ANÁLISIS EXTERNO

COMPETIDORES
MAPA DE POSICIONAMIENTO

6

KAJUMA SPORT S.L. SPORTNATURA AVENTURATE
5

TURACTIV GREDOS GREDOS ADVENTURE
EXTREME ACTION
4
QUAYAKS

TIERRAVENTURA
ALB. VALLE ABEDULES

3 3 4
0 1 2 3 4 5 6
O
C
R
S
E
P
I

2
ESPACIO ACCIÓN

ESTRATEGO PAINTBALL
1

0
PERSONALIZACIÓN DE LA OFERTA

5

ANÁLISIS EXTERNO

LA DEMANDA
Investigación Comercial: Segmento dividido en Particulares y Empresas

Empresas:
Compañías que contratan los servicios para grupos, se
Particulares: caracterizan por:
Personas de 18 a 45 años, caracterizadas por: Lo usa como actividad complementaria a las reuniones de
Poder adquisitivo medio o medio/ alto según actividad. empresa para analizar el comportamiento de los
Personas solteras, viviendo en pareja, casadas sin hijos o con participantes en relación al liderazgo, trabajo en equipo,
hijos ya independientes o que pueden formar parte de las aspectos psicológicos, etc.
actividades. Organización del eventos: Dpto. Comercial y el Dpto. de
Elevado uso de Internet como medio de información y de Recursos Humanos.
contratación de los productos. Normalmente, salvo excepciones las reuniones son
El automóvil es el medio principal de desplazamiento organizadas por la propia empresa o dpto. correspondiente.
La motivación de las actividades se realizan por hobby y ocio. Distancia máxima 150 km como máximo.
El gasto medio a realizar depende de actividad y tiempo. Duración media de 2 días.
Las actividades las suelen realizar en familia, con amigos o de La frecuencia entre 3 y 4 veces al año.
manera individual. La asistencia media por reunión es de 25 personas.
Normalmente el hospedaje va unido al tipo de actividad a
realizar. Otros segmentos:
La fidelidad a la empresa depende del servicio de profesiones,
Colegios, asociaciones, etc.
de la accesibilidad a los recursos y de la relación calidad/precio. Captar a particulares es más costoso.
Necesidad de estar en contacto con la naturaleza, de cambiar
Dejan una rentabilidad menor y su demanda es menos
de tipo de turismo y de la búsqueda de la desconexión con la
continua.
actividad diaria a través del ejercicio o el ocio. Actividades solicitadas:
Las compras, en la mayoría de los casos no se hace con mucha
Los campamentos para niños con actividades.
antelación.
Los viajes de incentivos
Organización de eventos
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ANÁLISIS EXTERNO

LA DEMANDA: Conclusion

El turismo de sol y playa está muy introducido en España tanto en el turista español como
extranjero.
Importancia del uso de Internet, de la presencia en medios y de la gestión de la reputación
online.
Marcada estacionalidad, sobre todo el disfrute de las vacaciones que se hace en el periodo
estival.
Importancia de la profesionalidad del centro y del ofrecimiento de experiencias nuevas al
consumidor.
Auge en el sector de otras actividades como son interpretación del medio para segmento que
busca entorno rural pero sin la realización esfuerzo físico.

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ANÁLISIS INTERNO

RECURSOS Y CAPACIDADES
Centro de actividades
FÍSICOS Equipos

TANGIBLES
Sociedad limitada
FINANCIEROS Capital 100% español

Personas procedentes de alta
CONOCIMIENTO competición

Reconocimiento por ex deportistas de
INTANGIBLES REPUTACIÓN elite

CULTURA Del Deporte

HUMANOS Equipo humano motivado, flexible y comprometido
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ANÁLISIS INTERNO

CADENA DE VALOR

Mar
gen
Ma rge
n
9

ANÁLISIS INTERNO

CADENA DE VALOR

Infraestructuras empresa – RRPP y Staff

Mar
Actividades de
Soporte

RRHH – Experiencia, Reciclaje Continuo, Cualificación

gen
Desarrollo Tecnológico – Información, instalaciones, comunicación

Mar
Instalaciones – Disponibilidad, Mantenimiento y Conservación, Medio Ambiente

gen
Operaciones Check- Operaciones Operaciones Check-
Atención al cliente
in Animación out

 Gestión WEB´s – Páginas Buscadores
 Redes sociales
 Foros /Blogs
 Comunity Managers
 Oficina de venta telefónica en las propias instalaciones

10

ANÁLISIS INTERNO

CADENA DE VALOR

Mar
Actividades de

gen
Soporte



Mar

gen
Operaciones Operaciones Check-
Ventas y Marketing Atención al cliente
Animación out

 Servicio de Recogida - Traslados
 Servicio Bienvenida – Estándar – Especial
 Servició Rapid Check In
 Servicio Maletas
 Conocer el Centro

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ANÁLISIS INTERNO

CADENA DE VALOR


Mar
Actividades de
Soporte


gen

Mar

gen
Operaciones Check- Operaciones Check-
in out

 Servicio de Recogida - Traslados
 Información sobre el Centro
 Servicio Habitaciones
 Animación / Actividades

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ANÁLISIS INTERNO

CADENA DE VALOR

Mar
Actividades de

gen
Soporte



Mar

gen
Operaciones Check- Operaciones
in Animación

 Servicio de despedida y Check-out
 Recordatorio/Obsequio de Salida
 Servicio de traslados

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ANÁLISIS INTERNO

CADENA DE VALOR


Mar
Actividades de
Soporte


eng

Ma

r ge
Operaciones Check- Operaciones Operaciones Check-

n
Ventas y Marketing
in Animación out

 Servicio Reclamaciones
 Personal Especializado/ Orientación Cliente
 Programa Fidelización Clientes

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ANÁLISIS INTERNO
DAFO

Falta de imagen de marca Situación de crisis generalizada
Falta de promoción La falta de falta de profesionalidad y la de
Falta de rentabilidad imagen de baja calidad en el sector
Poca diferenciación Falta de legislación común en el sector
Servicios complementarios para familias Turismo de sol y playa y de alojamiento en casas
(niños) familiares
Oferta rígida en el alojamiento (10 bungalows Estacionalidad general en este tipo de turismo
de 10 personas) (importancia de la época estival)
Dependencia de los recursos naturales para la
realización de actividades

 Multiactividad Potenciar el turismo rural europeo
 Localización cercana a Madrid (Madrid como Uso de nuevas tecnologías y mejorar la
importante foco origen de clientes) reputación Online
 Instalaciones propias con amplia capacidad Evolución del tipo de turismo: las vacaciones
 Profesionales reconocidos; empresa de ex - son cada vez más fraccionadas
deportistas de elite Periodo emergente; el turismo activo está en
 Posibilidad de ofrecer servicios a medida para un momento de crecimiento
semi-profesionales Auge de otras actividades como son las
actividades de interpretación del medio.
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ANÁLISIS INTERNO
CAME
CORREGIR DEBILIDADES AFRONTAR AMENAZAS
Eventos con deportistas de élite. Revisión del personal contratado y explotación de la
Promociones en Colegios, empresas, asociaciones,… contratación temporal por obra y servicios.
Aumentar ingresos en actividades post-contratación Contratación de expertos gestores de empresas y
(todo incluido, merchandising, fotografía, traslado,...) potenciar formación y promoción interna.
Especializarse en áreas de mayor experiencia. Defensa de la corta distancia al foco neurálgico
Ampliar catálogo de oferta incluyendo actividades Madrid frente al turismo de playa tres veces más lejano.
inter e intrafamiliares. Ampliar oferta en función de la estación del año.
Edificación de pequeños habitáculos para familias Edificación de campos artificiales para las distintas
con servicio de restauración aparte en zona central del actividades.
complejo.

MEJORAR FORTALEZAS EXPLOTAR OPORTUNIDADES
 Especialización y personalización hacia cada una  Extensión de la oferta a cadenas hoteleras, oficinas
de las disciplinas. Programas de preparación de turismo, Internet, etc., para atraer al visitante
 Promocionar la actividad dentro del núcleo europeo.
central del país así como del centro neurálgico y  Programas de idiomas/aprendizaje de español.
de empresas.  Aumentar la presencia en la Web por medio de
 Organización de turnos de actividad en las redes sociales de los propios deportistas.
instalaciones existentes para acoger a mas  Aprovechar el tirón del turismo activo para ofrecer
público. paquetes de actividades para diferentes colectivos.
 Información previa del historial de cada monitor
de actividad. 16

ANÁLISIS INTERNO

DAFO CRUZADO

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OBJETIVOS

Los objetivos a alcanzar en 2011 serán los siguientes:

DESCRIPCIÓN DEL OBJETIVO OBJETIVOS 2011

VENTAS 1.900.000
MARGEN (BAI) 150000
Fidelización 20%
Asistencia por recomendación
POSICIONAMIENTO de otros clientes 20%
Deportistas de élite como valor
difernencia para nuestros
clientes 10%
Internet 50%
DISTRIBUCIÓN Agencias 30%
Venta directa 20%
Internet (Redes
sociales/Blogs/Mailing/...) 30%
Prensa 5%
COMUNICACIÓN Eventos (Colegios/Tiendas y
clubes deportivos/...) 10%
Contratación de alguna
actividad durante la estancia 50%

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ESTRATEGIAS

Estrategias de cartera Estrategias de comunicación
Eliminar o subcontratar las actividades menos rentables y Web
que menos valor aportan a la empresa .
Redes sociales
Definir nuevas actividades que aporten valor añadido a
nuestros clientes. Eventos.

Definir nuevas actividades que atraigan a clientes en función Acuerdos con marcas deportivas.
de modas. Merchandising
 Atraer a los clientes hacía otras actividades.

Estrategias de distribución
Adaptar nuestra empresa a las nuevas tecnologías. Estrategias de posicionamiento
Relanzar la web con configurador Posicionarnos como empresa profesional
Establecer acuerdos con canales de venta por Posicionarnos como empresa ligada a deportistas
Intenet. profesionales.
Venta directa en eventos y actividades Ampliar nuestro mercado a turistas extranjeros.

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Estrategias de Marketing Mix

PRODUCTO Y PRECIO: MOUNTAIN BIKE

 Producto estándar
 Actividad en grupo
 Responsable de actividad exclusivo
 % SHARE: 10%
 COSTES: +0%
 PRECIOS: +0%
 Objetivo MARGEN directo de la actividad: 30%
 Mantiene condiciones anteriores.

Responsables: Jefe del producto, Jefe de instalaciones y Director Comercial.
Fechas de ejecución: Enero 2011.
Recursos e instrumentos a utilizar: Actualización de catálogos y páginas web

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PRODUCTO Y PRECIO: SENDERISMO

Producto estándar
Actividad en grupo
Responsable de actividad exclusivo
% SHARE: 3%
COSTES: +0%
PRECIOS: +0%
Objetivo MARGEN directo de la actividad: 50%
Condiciones a cambiar:
 Descuento de 10% para grupos mayores de 5 personas.
 Servicios personales de entrenamiento, 2 dias 200€; 5 dias 400€.

Responsables: Jefe del producto y Director Comercial.
Fechas de ejecución: Febrero 2011.

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PRODUCTO Y PRECIO: CIRCUITO DE ENTRENAMIENTO

Responsable de actividad exclusivo, el mismo para todas las actividades que lo componen.
% SHARE: 7%
COSTES: +0%
PRECIOS: +25%
 Una actividad es la mejor de la zona.

Fechas de ejecución: Marzo 2011.

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PRODUCTO Y PRECIO: RAFTING, KAYAK, HIDROSPEED

Pasan a producto alternativo.
Responsable de actividad compartido.
% SHARE: 2%
COSTES: +0%
PRECIOS: +0%
 Subcontratados con otras empresas.
 Venta del material que tengamos.


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PRODUCTO Y PRECIO: ACTIVIDADES ALTERNATIVAS (Puenting, Gooming,
Parapente)

 Producto alternativo.
 Responsable de actividad compartido
 % SHARE: 8%
 COSTES: +0%
 PRECIOS: +0%
 Mantiene condiciones anteriores.


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PRODUCTO Y PRECIO: PAINTBALL

Responsable de actividad no necesario
% SHARE: 10%
COSTES: +10%
PRECIOS: +15% Añadir decorados especiales
Objetivo MARGEN directo de la actividad: 30% Mejorar prestaciones de los equipos
Condiciones a cambiar. Incremento INVERSIONES +21.000€: Incluir displays y comunicación de grupo
Ofrecer fotografía y vídeo (venta a 10€)
Condiciones a mantener: Incrementar tarifas base en un 15%
 Número de misiones
 Mantener precios de paquetes de extras

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PRODUCTO Y PRECIO: QUADS

% SHARE: 6%
Añadir visitas a la naturaleza
COSTES: -5% Ofrecer nuevas posibilidades como circuito de barro
PRECIOS: +10% Ampliar oferta a otros colectivos:
QUAD ATV parejas
QUAD ciclomotor para iniciados
Condiciones a cambiar. Incremento INVERSIONES +24.000€: Oferta de precios especiales:
QUAD ATV parejas: Descuento del 50% en
acompañante
QUAD Ciclomotor iniciados: Descuento del 20%
Condiciones a mantener: Añadir visitas a la naturaleza
 Tarifas de precios para individuales

Fuerza de Compras
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PRODUCTO Y PRECIO: 4x4

% SHARE: 4%
COSTES: +15%
PRECIOS: +20%
Objetivo MARGEN directo de la actividad: 20% Añadir visitas a la naturaleza
Nuevo circuito cerrado “Gymkana”
Condiciones a cambiar. Incremento INVERSIONES +10.000€: con puntuación
Oferta de precios especiales para
familias en vehículos de 7 plazas
Condiciones a mantener:
Tarifas de precios base
Subcontratación

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PRODUCTO Y PRECIO: HÍPICA

% SHARE: 2%
COSTES: +0%
PRECIOS: +0%
Eliminar de la oferta como actividad individual
Adherir a bono triathlon


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PRODUCTO Y PRECIO: ALOJAMIENTO + BARBACOAS

 Producto estándar
 Responsable de actividad no necesario
 % SHARE: 6%
 COSTES: +0%
 PRECIOS: +4%
 Condiciones a cambiar:
 Incluir dentro del paquete de alojamiento
 Precios de actividades afectadas (alojamiento): +5%
 Condiciones a mantener:
 Instalaciones
 Equipamiento proporcionado (Carbón, carne...)

Restaurante

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PRODUCTO Y PRECIO: ACTIVIDADES PARA NIÑOS

Producto estándar. NUEVO.
Responsable de actividad compartido
% SHARE: 1%
COSTES: +0%
PRECIOS: +0%
 Actividades infantiles, 3-6 años, 5€/hora
 Iniciación, 7-11 años, algunas actividades adultos adaptadas, 5€/h

Fechas de ejecución: Abril 2011.

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PRODUCTO Y PRECIO: BONO DEGUSTACION VINO + 4x4

Producto especial configurable
Responsable de actividad no necesario
% SHARE: 6%
COSTES: +10%
PRECIOS: +14%
 Añadir visitas a bodegas e instalaciones vitivinícolas
Condiciones a mantener:
 Utilizar las mismas tarifas de las rutas en 4x4
 Alcanzar acuerdos de reparto de beneficios con bodegas

Fuerza de Compras

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PRODUCTO Y PRECIO: INTERPRETACIÓN DEL MEDIO

Producto estándar. NUEVO
Responsable de actividad compartido
% SHARE: Incluido en senderismo
COSTES: +0%
PRECIOS: +0%
Objetivo MARGEN directo de la actividad: Incluido en senderismo
 Paseo fotográfico-paisajístico, explicación de lo que se observa por el camino y
fotografiar animales, plantas y entorno. Mismo precio y duración que senderismo.
 Charla y videos, fauna local e ibérica. Gratis
 Contemplación de estrellas. Gratis.


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PRODUCTO Y PRECIO: OTROS

Incluye venta de fotografías, merchandising, suvenirs, …
% SHARE: 1%
COSTES: Depende del producto
PRECIOS: Depende del producto. Sin definir


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DISTRIBUCIÓN:

Establecer una red de distribución a través de:
 Agencias de viajes (presente en min. 700 oficinas)
 Portales y Blog de turismo activo y redes sociales de interés del sector.
 Portales de venta por Internet como Outletic.com, Groupon, Let Bonus, etc
 Web de actividades para Singles. (atrévete Solo)
 Venta directa por agentes propios y a través de Web propia

Previsión
Canales de Distribución Peso Negocio Comisión Comisión
Ventas 2011

Agencia de Viajes 30% 570.000 15% 85.500

Portales Web del Sector 30% 570.000 -

www.turismoactivo.com 50 €

http://www.casas-rurales.info 0

http://www.turactiv.es 50 €

www.yetitravel.com 10%

Portal Venta Internet 15% 285.000 20% 57.000

Web de Singles 5% 95.000 10% 9.500

Web Propia 5% 95.000 0% 0

Venta Directa 15% 285.000 0% 0

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DISTRIBUCIÓN:
Agencia de viajes: Portales Venta por Internet:

 Halcón Viajes  Lets Bonus
 Viajes Ecuador  Buy Vip
 Viajes el Corte Ingles  Groupon
 Viajes Iberia  Outletic
 Viajes Barceló Comisión venta 20%
 Muchoviaje.com
 Atrapalo.com Otras webs:
Comisión venta 15%  www.atrevetesolo.com
Comisión venta 15%
Portales web del sector:

 www.turismoactivo.com Venta Directa
 www.casas-rurales.info  Fuerza de Ventas
 www.yetitravel.comc

Responsables: Director Comercial.

Fechas de Ejecución: Fecha límite de ejecución enero de 2011 todos los acuerdo de distribución deben estar cerrados.

Instrumentos a utilizar: presentaciones visuales

Recursos a invertir: Alta en web del sector: 100€
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COMUNICACION Y PUBLICIDAD:
OBJETIVOS
Dar a conocer la empresa
Mantener un contacto permanente con los clientes

ACCIONES DE COMUNICACIÓN
Página WEB
Perfiles en redes sociales
Eventos en directo:
 Acto de presentación de la nueva temporada
 Jornada de puertas abiertas
Charlas en colegios e institutos
 Presentaciones a empresas
Presentes en FITUR 2011

Responsables: Director de Marketing y Comunicación
Fechas de ejecución: Durante el año. Ver calendario de acciones
Recursos e instrumentos a utilizar: Página Web, Eventos en directo

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COMUNICACION Y PUBLICIDAD:
ACCIONES DE PUBLICIDAD

Anuncio periódico en diario gratuito 20 minutos
Anuncios en revistas especializadas
 Vida Extrema
 Aventuras Extremas
 Outdoor
Distribución de catálogos en agencias
Distribución de folletos en establecimientos hosteleros
Acciones de publicidad directa por correo electrónico

Fechas de ejecución: Durante el año. Ver calendario de acciones
Recursos e instrumentos a utilizar: Anuncios, catálogos, folletos y mailing

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MERCHANDISING

OBJETIVO:
Que el 50% de los clientes contrate alguna actividad extra durante su estancia.

ACCIONES
 Creación de un nuevo logo
 Creación de un museo deportivo, en las instalaciones de Extreme Action, con fotos de clientes
y deportistas realizando alguna de las actividades del porfolio.
 Asociar cada habitación a un deportista de élite.

Recursos e instrumentos a utilizar: Cuadros y fotografías.

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ACCIÓN PRESUPUESTO MES
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
A) Comunicación

Acciones en Internet
1.Creación Página web 21.600
2.Redes sociales
3.Newsletter
12.000
4.Mailing
5.Mail Felicitación Cumpleaños

Eventos
1. Lanzamiento del programa 8-01-11 23.210
Anuncio en Decathlon
Anuncio en Página web
Publicity
Anuncio en Marca
2. Jornada de puertas abiertas 12-03-11 37.810
Publicity
Anuncio en Marca
3. Charlas coloquio en colegios e institutos -
4. Charlas coloquio en empresas -
5. Feria FITUR (19-23 Enero) 29.969
TOTAL A: 124.589
B) Publicidad
1. Anuncio semanal en 20 minutos 33.600
2. Anuncio en Vida Extrema 9.150
3. Anuncio en Aventuras Extremas 12.120
4. Anuncio en Outdoor 12.600
5.Folletos y catálogos en Agencias 18.160
TOTAL B: 85.630
C) Merchandising
1. Creación del Logo -
2. Museo deportivo 3.500
3. Habitaciónes temáticas 5.200
4. Envio felicitación navideña y fotografías -
6. Formularios Check-in 300
TOTAL C: 9.000

TOTAL 219.219
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Cuenta de Resultados Previsional
Año 2011 % Vert. % Hor. 2010 % Vert. % Hor. 2009 % Vert.
A: Ingresos 1.928.000,00 1.139.364,20 1.905.791,82
(1) Ventas 1.900.000,00 1.139.364,20 1.898.940,28
Otros ingresos 28.000,00 6.851,54
Gastos
Compras
(2) Mercaderias 636.240,00 33,00% 65,21% 385.106,11 33,80% -40,09% 642.791,81 33,73%
Servicios
Arrendamientos y Canones 116.526,10 6,04% -4,34% 121.813,27 10,69% 2,00% 119.424,78 6,27%
Reparacion y Conservación 57.840,00 3,00% 40,34% 41.215,24 3,62% -30,44% 59.254,99 3,11%
Servicios Profesionales 11.152,80 0,58% 11,23% 10.027,19 0,88% 11,23% 9.015,18 0,47%
Independientes
Transportes 8.676,00 0,45% 69,97% 5.104,29 0,45% -19,60% 6.348,67 0,33%
Primas de seguro 16.580,80 0,86% 68,77% 9.824,30 0,86% -34,61% 15.025,30 0,79%
Servicios bancarios 2.506,40 0,13% 63,80% 1.530,15 0,13% 14,77% 1.333,24 0,07%
Publicidad 210.219,00 10,90% 17,96% 178.210,03 15,64% -23,97% 234.394,72 12,30%
Suministros 19.087,20 0,99% 69,98% 11.229,14 0,99% -34,08% 17.034,45 0,89%
Productos 71.400,00 3,70%
Distribucion 100,00 0,01%
Merchandaising 8.700,00 0,45%
Gastos de Personal 0,00%
Sueldos y Salarios 168.291,74 8,73% 0,00% 168.291,74 14,77% -36,33% 264.310,70 13,87%
Gastos Financieros 0,00% 0,00%
Devolución de Prestamos 219.397,12 11,38% 0,00% 219.397,12 19,26% -4,85% 230.588,31 12,10%
Gastos financieros 122.345,55 6,35% 14,10% 107.224,47 9,41% 14,10% 93.972,25 4,93%
Dotaciones para Amortizaciones
Amortizacion inmovilizado material 103.769,76 5,38% -9,94% 115.220,34 10,11% -9,94% 127.934,45 6,71%
Amortizacion inmovilizado inmaterial 1.303,42 0,07% -43,68% 2.314,35 0,20% -43,68% 4.109,37 0,22%

B: Total GASTOS 1.774.135,89 1.376.507,74 1.825.538,22
Margen Bruto (1-2) 1.263.760,00 65,55% 67,55% 754.258,09 39,12% -39,95% 1.256.148,47 65,15%
Res. Anted Impuestos(A-B) 153.864,11 -237.143,54 80.253,60
Impuesto de Sociedades 25% 53.852,44 28088,76
Resultado 100.011,67 52.164,84
Cash Flow 205.084,85 184.208,66 40

Cuadro de Mando

1er TRIMESTRE 2do TRIMESTRE 3er TRIMESTRE 4to TRIMESTRE TOTAL
ITEM CONCEPTO OBJETIVO REAL DESVIACIÓN REAL DESVIACIÓN REAL DESVIACIÓN REAL DESVIACIÓN
ACCIÓN OBJETIVO ACCIÓN OBJETIVO ACCIÓN OBJETIVO ACCIÓN OBJETIVO REAL
€ % € % € % € %

1 FACTURACIÓN 350.000 € 600.000 € 600.000 € 350.000 € 1.900.000 €

2 MARGEN SOBRE VENTAS 7,80% 7,80% 7,80% 7,80% 7,80%

3 FIDELIZACIÓN 20,00% 20,00% 20,00% 20,00% 20,00%

ASISTENCIA POR
4 RECOMENDACIÓN 20,00% 20,00% 20,00% 20,00% 20,00%
DE OTROS CLIENTES
DEPORTISTAS DE ÉLITE
5 10,00% 10,00% 10,00% 10,00% 10,00%
COMO VALOR DIFERENCIADOR

6 DISTRIBUCIÓN VÍA INTERNET 50,00% 50,00% 50,00% 50,00% 50,00%

7 COMUNICACIÓN VIA INTERNET 30,00% 30,00% 30,00% 30,00% 30,00%

CONTRATACIÓN DE ALGUNA
8 50,00% 50,00% 50,00% 50,00% 50,00%
ACTIVIDAD IN SITU

41

Plan de Contingencia

OBJETIVOS 2011 MEDIDAS DE CONTINGENCIA PRESUPUESTO RESPONSABLE

Si no alcanzamos el 70% de ventas del trimestre, lanzamos una
campaña de mailing a clientes con un 10% de descuento si contrata
VENTAS 1.900.000 0 Director Comercial
antes de una semana. El resto de objetivos permanecen igual menos las
relativas al margen.
Si no obtenemos un BAI superior a 7% renegociar con proveedores y
reducir costes fijos. Si el BAI es inferior a un 3% proponemos un
MARGEN (BAI) 150.000 0 Director Comercial
incremento de precios del 10% en la actividad más demandada y/o
reducir presupuesto de publicidad.
Director de Marketing y
Fidelización 20% Aumentar descuento por 2ª visita, o programa de puntos. 0
Comunicación
Asistencia por
recomendación de otros 20% Acciones de actividades gratis a clientes que nos traigan otros clientes. 0
Comunicación
clientes
Deportistas de élite como
Dar mayor visibilidad a estos, con los mailing firmados y personalizados. Director de Marketing y
valor difernencia para 10% 0
Mayor presencia de todos los deportistas en las actividades y el recinto. Comunicación
nuestros clientes
Internet 50% Ofrecer descuentos a los que compren directamente en nuestra web. 0
Comunicación

Internet (Redes Director de Marketing y
30% Ser mas activos en redes sociales y mailing semanal. 0
sociales/Blogs/Mailing/...) Comunicación

Contratación de alguna
Información de todas las opciones y refuerzo del mensaje en la tv y Director de Marketing y
actividad durante la 50% 0
salon del hotel. Descuento de 5% en las actividades del segundo dia. Comunicación
estancia

42

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