Pronostico de Ventas

2. “CUANDO NO SABEMOS A QUÉ PUERTO NOS DIRIGIMOS, TODOS LOS VIENTOS SON
DESFAVORABLES”
LUCIUS ENNAEUS SÉNECA

3. HOY EN DÍA PARA CUALQUIER EMPRESA YA SEA DE PRODUCCIÓN, VENTA O SERVICIO QUE DESEE
INCORPORARSE AL MERCADO LABORAL DEBE REALIZAR UN PROCESO DE ANTICIPACIÓN FUTURA DE VENTAS,
ES MUY IMPORTANTE QUE LA EMPRESA CONOZCA DE MANERA EXACTA EL MONTO DE VENTAS QUE SE DEBE
ALCANZAR, YA QUE ESTO LE PERMITIRÁ CONOCER EN PARTE SU RENTABILIDAD.
3 PUNTOS CLAVES:
1.- CONOCE TU PRODUCTO O SERVICIO
2.- CONOCE TU MERCADO
3. CONOCE TU FUERZA DE VENTAS

4. ¿QUÉ ES UNA PROYECCIÓN DE VENTAS?
• TIENE COMO FIN ESTABLECER METAS DE COSTOS, GASTOS E INVERSIONES PARA UN DETERMINADO PERIODO.
ESTA HERRAMIENTA ES MUY ÚTIL PARA LAS EMPRESAS YA QUE LES SIRVE PARA LA PREVISIÓN DE VENTAS DEL
PRODUCTO O SERVICIO QUE SALDRÁ AL MERCADO EN UN FUTURO. CON ESTE INDICADOR LA EMPRESA PUEDE
BASARSE EN LOS RESULTADOS Y DETERMINAR SI EL PRODUCTO PUEDE VENDERSE CON BASE EN LA REALIDAD.
EL SISTEMA DE PRONÓSTICOS SE CONFIGURA COMO UN “SISTEMA DE APRENDIZAJE”, SE PRETENDE
DETERMINAR LOS ERRORES CONTENIDOS EN PRONÓSTICOS BASADOS EN LOS CAMBIOS AMBIENTALES QUE
LOS GENERARON, PARA DE ESE MODO MEJORAR SU PRECISIÓN EN EL FUTURO.

5. IMPORTANCIA
• 1.- SE TIENE MAYOR SEGURIDAD EN EL MANEJO DE LA INFORMACIÓN RELACIONADA CON LAS VENTAS DE LA
EMPRESA
• 2.- GRAN FLEXIBILIDAD EN LA ELABORACIÓN DE PRONÓSTICOS PARA LA CREACIÓN Y COMPARACIÓN DE
MÚLTIPLES ESCENARIOS.
• 3.- APOYO EN LA TOMA DE DECISIONES
• 4.- PARA LLEVAR UN CONTROL CUALITATIVO O CUANTITATIVO QUE PODRÁ MEDIR LOS RESULTADOS
ARROJADOS EN EL PRONÓSTICO.

6. TÉCNICAS PARA LA ELABORACIÓN DE
PRONÓSTICOS:
• JUICIO EJECUTIVO.
• ENCUESTAS.
• ANÁLISIS DE SERIES DE TIEMPO.
• ANÁLISIS DE REGRESIÓN.
• PRUEBAS DE MERCADO.

7. CASO PRACTICO
• EL HOTEL MARRIOT UBICADO EN TUXTLA GUTIÉRREZ, CHIAPAS. ES UN HOTEL CATEGORÍA 5
ESTRELLAS CON MODERNAS INSTALACIONES Y ALTOS ESTÁNDARES DE SERVICIO. EL HOTEL
CUENTA CON 9 MAGNÍFICOS ESPACIOS PARA CONFERENCIAS Y REUNIONES CON CAPACIDAD PARA
HASTA 800 INVITADOS, ADEMÁS DE UN EXCEPCIONAL SERVICIO DE BANQUETES, TECNOLOGÍA DE
VANGUARDIA Y ASESORES PROFESIONALES QUE GARANTIZARÁN EL ÉXITO DE TODOS SUS
EVENTOS, DESDE CITAS DE NEGOCIOS, CONVENCIONES Y CONGRESOS, HASTA EVENTOS
SOCIALES Y BODAS INOLVIDABLES.
• ÚLTIMAMENTE POR TEMPORADA BAJA NO HAN ALCANZADO LOS RESULTADOS DESEADOS, EN
RELACIÓN A SUS VENTAS, EN EL MES DE NOVIEMBRE ESTE HOTEL TIENE 2 RESERVACIONES PARA
BODAS, 3 GRUPOS EMPRESARIALES Y UN CONGRESO DE MEDICINA, EL TOTAL DE CLIENTES A
LLEGAR EN ESE MES ES DE 1000 PERSONAS.
• LAS NECESIDADES DE LAS ÁREAS CORRESPONDIENTES DEL HOTEL INVOLUCRADAS EN LA
REALIZACIÓN DE ESTOS EVENTOS BUSCAN LAS ESTRATEGIAS PARA OFRECER UN BUEN SERVICIO.
EN RELACIÓN AL PERSONAL, RECEPCIÓN SE COMUNICA CON EL DEPARTAMENTO DE VENTAS,
ALIMENTOS Y BEBIDAS, Y RESERVACIONES PARA FIJAR EL PRESUPUESTO DE CADA EVENTO.

8. • DEPARTAMENTO DE RESERVACIONES: INFORMA A RECEPCIÓN LAS FECHAS QUE LOS GRUPOS
INGRESARAN AL HOTEL, MOTIVO DE LLEGADA, HABITACIONES REQUERIDAS TENIENDO COMO INDICADOR
LA “PAPELETA DE RESERVACIONES”.

9. • DEPARTAMENTO DE RECEPCIÓN: LLEVA UN CONTROL DE LAS LLEGADAS DE LOS HUÉSPEDES, HORA DE
LLEGADA Y SALIDA, ENTREGA DE LLAVES, DÍAS DE HOSPEDAJE Y DATOS PERSONALES. MIDIENDO ESTAS
LLEGADAS CON UN INDICADOR DE “CHECK-IN”

10. • DPTO. DE VENTAS: EL DPTO. DE VENTAS DETERMINA EL PRECIO DE LA RENTA DE LOS SALONES DONDE SE
LLEVARAN A CABO LOS DISTINTOS EVENTOS, JUNTO CON GRUPOS Y CONVENCIONES QUE SE ENCARGA DE
LA ORGANIZACIÓN Y PLANEACIÓN. PARA MEDIR LA OCUPACIÓN Y DISPONIBILIDAD UTILIZAN EL
INDICADOR DE “TIEMPO 0+”.

11. • DPTO. ALIMENTOS Y BEBIDAS: ESTE DPTO. TRABAJA DE LA MANO CON VENTAS Y GRUPOS PARA LA
PRODUCCIÓN DE LOS ALIMENTOS QUE SE SERVIRÁN EN CADA EVENTO DE ACUERDO A SU GARANTÍA, YA
QUE GRUPOS INFORMA A AYB EL TIPO DE ALIMENTO, BEBIDA QUE SE SERVIRÁ DEPENDIENDO LA OCASIÓN.
PARA ELLO UTILIZAN EL INDICADOR “ORDENES DE EVENTO”.

12. MÉTODOS PARA IDENTIFICAR LOS
RESULTADOS:
• REGRESIÓN MÚLTIPLE: SE UTILIZA CUANDO SE ESTUDIA LA POSIBLE RELACIÓN ENTRE VARIAS VARIABLES
INDEPENDIENTES (PREDICTORAS O EXPLICATIVAS) Y OTRA VARIABLE DEPENDIENTE (CRITERIO,
EXPLICADA, RESPUESTA). SE TRATA DE ENCONTRAR UNA RELACIÓN ENTRELAS VENTAS HISTÓRICAS
(VARIABLE DEPENDIENTE) Y UNA O MÁS VARIABLES INDEPENDIENTES, COMO POBLACIÓN, INGRESO PER
CÁPITA O PRODUCTO INTERNO BRUTO (PIB).

13. • AUTOREGRESIVOS (AR): DEBEN SU NOMBRE A LA REGRESIÓN Y SON LOS PRIMEROS PROCESOS
ESTACIONARIOS QUE SE ESTUDIAN, ES UNA REPRESENTACIÓN DE UN TIPO DE PROCESO ALEATORIO QUE
COMO TAL DESCRIBE LAS VARIABLES EN EL TIEMPO YA SEA EN LA NATURALEZA, LA ECONOMÍA, ETC. SE
ESPECÍFICA QUE LA VARIABLE DE SALIDA DEPENDE LINEALMENTE DE LOS FACTORES MENCIONADOS
ANTERIORMENTE.

14. • CON RELACIÓN A LA SITUACIÓN QUE ESTÁ TENIENDO ESTE HOTEL, SE DETECTAN LAS OPORTUNIDADES Y LAS
AMENAZAS QUE SURGEN A CONSECUENCIA DE LA SOBRE OCUPACIÓN EN SUS SALONES Y LAS ESTRATEGIAS A
IMPLEMENTAR PARA OBTENER LOS RESULTADOS DESEADOS DE ACUERDO A SU PRONÓSTICO DE VENTA DEL MES
DE NOVIEMBRE.
• UNA DE SUS OPORTUNIDADES ES QUE AL CONTAR CON AMPLIOS SALONES CON CAPACIDAD DE HASTA 800
PERSONAS, PODRÁN DISTRIBUIR A SUS CLIENTES DE ACUERDO A LA LOGÍSTICA QUE SE TENGA PLANEADA PARA
QUE NO COINCIDAN ENTRE SÍ AL MOMENTO DE LLEVARSE A CABO, DE IGUAL MANERA CUENTA CON PERSONAL
DE COCINA Y ORGANIZACIÓN CAPACITADAS PARA LA REALIZACIÓN DE LOS EVENTOS.

15. • COMO POSIBLE AMENAZA EN EL PERSONAL PODRÍA SURGIR LA NECESIDAD DE CONTRATAR PERSONAL
EXTERNO OPERATIVO PARA EL SERVICIO DE BANQUETE, COFFE BREAK, ALMUERZOS, CENAS, DESAYUNOS O
CUALQUIER SERVICIO DE ALIMENTOS QUE EXIJAN LOS CLIENTES QUE RENTARON LOS SALONES, ASÍ
MISMO CON UN INEFICIENTE RECURSO FINANCIERO EN CUESTIÓN A LAS PETICIONES QUE LOS
HUÉSPEDES PUDIERAN PEDIR SALIÉNDOSE DE CONTROL EN GASTOS. COMO FACTOR TECNOLÓGICO ESTA
EMPRESA PODRÍA NO CONTAR CON SALONES EQUIPADOS CON APARATOS MODERNOS COMO PANTALLAS,
CAÑONES, COMPUTADORAS QUE LOS CLIENTES DEL CONGRESO O GRUPO REQUIERAN.

16. ESTRATEGIAS
• LAS ESTRATEGIAS QUE ESTE ESTABLECIMIENTO HOTELERO CONSIDERARÍA IMPLEMENTAR SON:
• TENER UN SUBSIDIO CON ALGUNA EMPRESA QUE RENTE SERVICIO DE MESEROS, BARTENDERS, ETC. PARA QUE EN CASO DE
QUE LA EMPRESA REQUIERA MÁS PERSONAL OPERATIVO ESTOS YA SEPAN A QUIEN CONTRATAR Y AMBOS PUEDAN TENER EL
INGRESO NECESARIO.
• EQUIPAR LOS SALONES CON PANTALLAS, CAÑONES, LAP TOP, MICRÓFONOS Y TODO EL EQUIPO AUDIOVISUAL QUE SE
REQUIERA PARA QUE AL MOMENTO DE RENTAR UN DE SUS SALONES ESTE PUEDA TENER UN INGRESO AL HOTEL MAYOR
INCLUYENDO ESTE SERVICIO ADICIONAL.
• LOS DEPARTAMENTOS SIGAN TENIENDO LA COMUNICACIÓN Y UNA BUENA ORGANIZACIÓN PARA QUE CADA MES SUS
VENTAS SEAN DE ACUERDO AL PRONÓSTICO YA ESTABLECIDO ALCANZANDO SUS OBJETIVOS DE VENTAS MENSUAL Y ANUAL.
•

17. EJEMPLO PRONÓSTICO DE VENTAS

18. GRACIAS POR SU ATENCIÓN… 